Comment obtenir plus de recommandations commerciales B2B
Masterclass sur le pipeline de vente : Huitième partie
You just closed a sales deal, but don’t go resting your laurels. Now you’re going to use this one sale to get additional sales referrals. After all, what better way to reach your next customer than through one that already sees the value in your product? Referrals generate 3-5x higher conversions and bring you a 25% higher profit margin – but you need to plan and execute them systematically.
This post is the eighth and the final part in our Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this article, we’ll be talking about the steps you should be taking after closing your leads to get more sales referrals.
1. Don’t hesitate to ask
De nombreux vendeurs hésitent à demander des recommandations. Ils craignent de paraître trop exigeants ou de ne pas obtenir la réponse souhaitée. Demander des recommandations de vente ne vous coûtera pas d'affaires et, en ne le faisant pas, vous risquez de passer à côté d'opportunités précieuses.
All you need to do is ask for introductions. You’re not asking them to get you new business. Asking your customer for recommendations of others who might see value in your product is neither salesy, needy nor entitled.
Pour vous faciliter la tâche, préparez un scénario dans votre tête.
Start off by asking if they know other people who would benefit from your products or services. If they say yes, respond by saying “it would be awesome if you could give me 3-4 people I could contact.”
Even if they end up giving you only a name or two, that’s still two more leads than you had before your call!
Upon getting those leads’ information, ask your referring customer if you can mention them by names as your referral or if they would be willing to make some quick introductions. While getting an introduction is best, some customers might not be comfortable providing you with one. In that case, ask if you can just mention their name.
Dans tous les cas, n'oubliez pas de les remercier et de noter tous les détails essentiels. Prévoyez de contacter vous-même les prospects recommandés ou de suivre les présentations faites par votre client.
Conseil de pro : Demandez toujours des recommandations de vente en face à face ou lors d'un entretien. réunion virtuelle. Also, as a bonus, remember to ask the client for a testimonial while you’re at it!
2. Automatiser le processus de recommandation des ventes
Dès que vous commencez à recevoir plus de recommandations que vous ne pouvez en gérer, vous devriez envisager d'automatiser le processus. En fait, vous devriez lancer votre programme officiel de parrainage.
The only way you’re going to get more sales referrals is if your customers know you’re actively looking for them. Imagine running a referral program that no one knows about or doesn’t know how to participate in? Absolute disaster.
C'est pourquoi vous devez promouvoir votre programme de parrainage en permanence.
Qu'il s'agisse des courriels que vous envoyez pour entretenir vos prospects, de vos publications sur les médias sociaux, de vos campagnes publicitaires ou des bannières intelligentes sur vos comptes de membres, faites en sorte que votre programme de parrainage soit le plus visible et le plus facile à mettre en œuvre possible.
3. Synchroniser les recommandations avec votre processus de vente
You don’t want a barrage of incoming referrals to disrupt your ongoing sales process. That’s why automating your referral program is important to keep everything in sync and well on track. It doesn’t just help ensure a timely follow-up with the referred leads, but also rewards the behaviors you find most important.
Quelques moyens de synchroniser vos recommandations avec le processus de vente :
- Gardez une trace de toutes vos nouvelles références et de leur origine dans une feuille Google Excel séparée.
- Créez un nouveau pipeline pour les opportunités référencées dans votre CRM avec des notes sur la façon dont vous pouvez les contacter.
- Mettre en place et planifier les tâches de suivi des clients potentiels.
- Mettre à jour en permanence les références en fonction des événements
4. Don’t forget to send out reminders
Everyone gets caught up in work, and it’s only human for people to forget about your referral program. Don’t hesitate to send participants a quick reminder after a certain period.
Vous pourriez automatiser un rappel chaque trimestre à l'ensemble de votre base de clients, avec un bref résumé de la manière dont ils pourraient bénéficier du programme de parrainage. Vous pouvez optimiser cette campagne pour obtenir de meilleurs résultats en suivant les personnes qui ont interagi avec votre courrier électronique, en indiquant si elles ont lu des informations sur votre programme de parrainage et si elles ont effectué l'action souhaitée.
Here’s an example of what an email campaign to promote a referral program consists of:
- Courriel 1 : L'influenceur s'inscrit au programme (expliquer en quoi consiste le programme)
- Courriel 2 : vérification à 7 jours (si aucune activité d'influenceur n'a eu lieu)
- Courriel 3 : vérification à 14 jours (si aucune activité d'influenceur n'a eu lieu)
- Courriel 4 : vérification à 30 jours (si aucune activité d'influence)
- Email 5 : L'influenceur obtient le premier contact ou la première inscription (un essai gratuit)
- Email 6 : L'influenceur reçoit les dix premiers clics sur son lien de parrainage
Un CRM intelligent comme Salesflare peut vous aider à mettre en place des mails automatisés distincts pour les clients actifs et inactifs dans le cadre de votre programme de parrainage.
5. Suivez de près vos références
Irrespective of the size of your company, your customer base or your referral program, it’s essential to have tracking in place. This won’t just give you the ability to track the effectiveness of your program but also which customer or affiliate has been able to drive the most business for you.
Voici quelques éléments que vous devriez toujours mesurer :
- Qui a été recommandé par qui ?
- Quand la saisine a-t-elle eu lieu ?
- Avez-vous converti le client potentiel ?
- Comment allez-vous entretenir les clients potentiels qui vous sont adressés ?
Un CRM comme Salesflare surveille de près la façon dont vos clients interagissent avec vos courriels, les liens que vous partagez et votre site web. De cette façon, votre pipeline de prospects reste à jour avec toutes les informations vitales qui pourraient vous aider à conclure l'affaire.
6. Récompensez les défenseurs de votre marque
There are two reasons why you need to track how your customers are interacting with your referral program. First off, it will tell you if your strategy is being successful at getting you more customers through word-of-mouth. And what’s more, it will tell you which of your customers are the most proactive when it comes to promoting your business.
Ce sont ces clients qui continueront à partager leurs expériences avec votre produit et qui inciteront d'autres personnes à l'adopter. Mais même eux ont besoin d'une raison pour rester motivés.
Bien sûr, une expérience et une assistance de qualité peuvent faire des merveilles. Mais en encourageant leurs efforts pour promouvoir votre produit, vous pouvez obtenir une plus grande participation.
Des biens, pas des espèces
Toutefois, dans l'espace B2B, il est moins payant de récompenser avec de l'argent. La recherche montre que les incitations non monétaires ont un impact plus important sur les comportements, même lorsque les participants expriment une préférence pour l'argent. Les clients préféreront un mois d'essai gratuit supplémentaire, l'obtention d'une fonction premium à prix réduit ou un gadget. Prenons l'exemple de Buffer. L'entreprise envoie régulièrement à ses utilisateurs des colis contenant des t-shirts et des tasses.
Tout ce que vous devez faire lorsque vous décidez de l'incitation est de garder à l'esprit ce que vos clients apprécient le plus dans votre produit.
En fin de compte, la clé ultime pour obtenir plus de recommandations de vente est de comprendre ce qui motive vos clients à promouvoir votre marque.
Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire Septième partie : Comment réussir vos négociations en utilisant des techniques de clôture éprouvées.
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