Comment réussir vos négociations de vente en utilisant des techniques de clôture éprouvées
Masterclass sur le pipeline de vente : Septième partie
You’re now managing your pipeline well, with a clear view of the high-quality opportunities you have. The next step is to take your sales process forward, negotiate and close those deals. But it won’t be easy. Most closing techniques require a very strategic approach.
This post is Part Seven in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
In this article, we’re going to cover how to nail your negotiation using proven closing techniques and how to remain in the game for the long run.
1. Techniques de fermeture
No matter how well optimized your sales process is, closing remains one of the hardest aspects. Getting people to commit to your business doesn’t just require a strategic approach, but also delving into the client’s mindset. Here are some of the tactics that always work:
1. The ‘best you could get’ close
C'est le cas lorsque le prospect est convaincu de la valeur que vous apportez à la table, mais qu'il cherche à obtenir un avantage supplémentaire de votre part. En règle générale, un vendeur fait une offre qui suscite la peur de manquer et pousse le prospect à faire un achat immédiat.
For instance, you could mention that you’re offering a special 20% discount to your first ten customers only.
2. The ‘try it before you buy it’ close
A lot of your prospects will want to try or test your product before signing the deal. They want to be sure of the value you bring to the table and if you’re really a good fit for them. That’s why sales processes that include a trial of the product, have a higher closure rate.
Be sure to qualify your leads well. You don’t want to end up investing a lot of effort into a lead that won’t convert at the end of the trial period.
3. The ‘impressive package’ close
Imagine you’re reading an ebook on sales and get to the end. No matter how attentively you went through all the chapters, a structured summary, acting as a convenient recap will help you clearly formulate the next steps to take in your sales process. The same holds true when closing a deal.
Cette tactique consiste à résumer tous les points de valeur que vous avez établis pour créer un ensemble impressionnant de caractéristiques et d'avantages. Un peu comme la liste de contrôle imprimable proposée à la fin de cet ebook.
4. The ‘assumptive’ close
Dans ce cas, le professionnel de la vente part du principe que le prospect voit la valeur de son produit et qu'il va l'acheter. C'est une bonne tactique à utiliser si vous vous assurez que chaque étape du processus de vente apporte une valeur ajoutée suffisante au prospect.
The key here is to remain confident about what you’re selling and make sure you know the prospect’s perspective at every stage. Regular temperature checks will help ensure that you’re still on the same page.
5. The ‘sharp angle’ close
La plupart des prospects B2B demanderont des réductions de prix ou au moins des suppléments. Si vous disposez d'une marge pour offrir des réductions ou si vous avez l'autorisation de le faire, cette tactique est susceptible de générer un taux de conversion plus élevé parce qu'elle offre une gratification immédiate.
Par conséquent, si votre prospect demande un supplément, donnez-le-lui et demandez-lui de signer le contrat immédiatement.
6. The ‘question’ close
It’s important for sales reps to ask questions about the prospect’s challenges and goals during the sales process. But even when you’re coming to a close, questions can help eliminate any possible objections that the prospect may have regarding the purchase.
A simple question asking if they feel what you’re offering solves one of their pressing challenges gives you the chance to further nurture the connection before ending the meeting. It’s best to address any confusion your prospects might still have before leaving them to their own thoughts.
7. The ‘hard’ close
Les clients aiment les entreprises qui veulent leur apporter une valeur ajoutée et ne pas se contenter de vendre leurs produits. Cependant, il arrive parfois que tous les avantages du monde ne suffisent pas à amener un prospect à prendre une décision d'achat. Dans de tels cas, une approche rigoureuse vous aidera à conclure l'affaire et à faire avancer le processus de vente.
If you think there is no other way to close the deal anymore, use the hard close. Ask the prospect if they’re interested in buying your product or not. If the answer is no, immediately move them out of your pipeline so you can focus on other opportunities.
2. Négocier avec des principes et non des positions
Just as you’d like to bag the best price on a product you find in the market, a B2B sales deal includes a lot of bargaining and negotiation. Sometimes it is all about the price and at other times, it only takes a few add-ons, like features, extra monthly trials and support.
La seule façon d'en faire une situation gagnant-gagnant pour les deux parties est d'écouter. Voici les six lignes directrices que vous devez suivre lorsque vous négociez avec des techniques de clôture.
1. Don’t conflate the problem with the people
When closing a deal, you’re focusing on bagging a sale and it is common to forget that there are people on the other side. They have their own opinions, values, backgrounds and feelings that contribute to the way they interact with you or make a purchase decision.
Ainsi, au lieu d'essayer de remédier à leurs hésitations par des concessions, essayez d'abord de comprendre leur point de vue. Vous éviterez ainsi les conflits lors des négociations en vue de la signature de l'accord.
2. Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions
In most cases, we tend to start negotiations by stating our position to clarify our hold on the situation. For example, saying that you’re a sales expert with 10 years of experience in the industry before you even begin a discussion, is like indicating you’re superior. And setting that tone leads to nothing but clashing egos.
Concentrez-vous donc sur l'identification des intérêts du prospect plutôt que de le pousser à partager sa position au sein de l'entreprise. Comprenez ce qui pourrait le pousser à faire un achat, puis partagez vos propres intérêts.
Cela permettra aux deux parties de s'ouvrir et d'explorer ensemble des opportunités, ce qui augmentera les chances d'obtenir un accord.
3. Contrôler ses émotions
The point of a negotiation is to discuss anything and everything around the B2B deal. Both parties should be able to freely express their emotions concerning the deal – be it a worry they have about the product or the vision of the business they’re engaging with.
Pour tenir les émotions négatives à distance, veillez à écouter attentivement le prospect lorsqu'il exprime ses émotions. Cela vous permettra non seulement d'éviter toute dispute, mais aussi de mieux comprendre ses besoins.
4. Exprimez toujours votre reconnaissance
If you’re taking out time to do something that is important to the other, you want to be given a little credit for it. No one likes to feel unappreciated and that especially holds true while you’re in negotiation.
Exprimez votre reconnaissance à l'égard du prospect en vous efforçant de bien comprendre son point de vue et en le lui communiquant par des mots et des actions. Même s'il s'agit de le remercier d'avoir parcouru l'argumentaire de vente que vous lui avez présenté.
5. Maintenir une attitude positive
Communicating in a positive way is the most effective way of getting a yes on the deal. Instead of stressing how a prospect isn’t understanding the value you offer, put a positive spin on the sentence. Try aligning your value proposition with what the prospect is saying instead of trying to forcibly get them to agree with your point of view.
Les techniques de négociation et de clôture qui donnent la priorité au client permettent d'obtenir un taux de conversion plus élevé.
6. Éviter la boucle de l'action et de la réaction
Every action has a reaction. But that’s exactly what you should be avoiding during negotiations. If the prospect does not see value in your offer, don’t react sharply to it. Instead, try to understand what they’re not liking about it and how you can make it better for them.
Cela vous permettra d'identifier davantage d'opportunités de travailler avec le prospect, de comprendre les raisons qui le retiennent de faire un achat et de lui proposer une offre adaptée à ses intérêts.
But most importantly, remember to determine the prospect’s perceived value of your product before beginning negotiations. And always focus on adding value to the prospect than selling your product!
3. Monitor your prospect’s behavior
Good closing techniques continue after a successful sales meeting: it’s important to keep reaffirming the value you bring to the prospect and to keep a close eye on how they interact with your business post the closing meet and even post-sales.
Track every move your prospect makes: follow-up email opens, click-through rates and what they interact with on your website. How they interact with your business indicates their level of understanding of what you offer, their possible lingering doubts and what they’re most interested in exploring. Moreover, it enables you to reach out to them at the right time, with the right message.
Voici quelques éléments à prendre en compte :
- Ouvrent-ils vos courriels de suivi ?
- Ont-ils visité votre site web ?
- Quelles sont les fonctionnalités qu'ils vérifient plus en détail ?
- Revisitent-ils votre tarification ?
- Cherchent-ils des études de cas et des témoignages de clients pour se faire une meilleure idée de la valeur que vous offrez ?
Doing so helps you understand the prospect’s needs better, what they are thinking about or are interested in. This then helps you custom-fit specific closing techniques to different prospects to get more conversions.
Les systèmes CRM intelligents comme Salesflare vous aident à suivre la façon dont vos prospects interagissent avec les courriels et les liens que vous partagez, ainsi qu'avec votre site web. Il stocke ensuite ces informations par prospect et vous envoie des notifications en temps réel sur leur activité, ce qui vous permet d'adapter vos techniques de clôture et d'assurer un suivi en toute connaissance de cause.
Mais en fin de compte, n'oubliez pas :
4. Toujours fermer
No matter what closing techniques you’re using, B2B leads take a while to close.
There are multiple decision-makers involved in the sales process; sometimes even in individual stages. So don’t get stuck following up one single lead.
Remember to keep moving your high-opportunity leads to the next step before they lose interest in what you’re offering. Continually nurture them and keep track of their changing needs to tailor your sales process for more closures.
But most importantly, don’t be afraid to close leads. If a prospect is taking too long to make a decision or isn’t interested in your product at the moment, move them to your nurture list and reshift your focus to follow up with better leads.
Always work towards the next step and don’t be afraid to close leads. Have a straightforward sales meeting to get an answer from prospects that are taking too long to make a purchase decision.
Après tout, la seule façon de rester au top de votre processus de vente est d'optimiser continuellement les ressources et de se concentrer sur les meilleures opportunités.
All set to take on the next sales meeting with these negotiating and closing techniques? Well, don’t forget to tune in next week for Part Eight in our Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Need a refresher? Go back and read Part Six: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.
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