Comment trouver les bons investisseurs

Trouver des investisseurs : d'abord, dresser une liste

Mode collecte de fonds activé ? Il est temps de faire des recherches.

Tout comme dans la vente, il est essentiel de disposer d'une bonne liste de cibles potentielles.

Comment trouver ces investisseurs ?

Commencez par dresser une liste à partir des ressources suivantes :

• Réseau: Demandez à des collègues entrepreneurs et à des personnes du milieu (ils ont peut-être une liste).
• Incubateurs et accélérateurs: Si vous en faites partie, n'oubliez pas de tirer parti de votre participation. Si ce n'est pas le cas, demander ne fait jamais de mal.
• Agences gouvernementales: Dans de nombreux pays, le gouvernement a mis en place des agences spécialement chargées d'aider les entrepreneurs débutants. Elles disposent généralement de ce type d'informations.
• Universités: Contactez les réseaux d'anciens élèves, les groupes de soutien à l'entrepreneuriat et le personnel de l'université pour obtenir des pistes.
• Annuaires: Les grands annuaires comme CrunchBase et AngelList peut être une ressource précieuse.
• LinkedIn: Identifier et entrer en contact avec des valeur nette les particuliers et les investisseurs. N'oubliez pas de rechercher des mots-clés tels que "investisseur", "capital-risque" ou "ange".

Essayez d'être complet, mais simplifiez-vous aussi la vie. Si vous savez immédiatement qu'un nom n'a pas de sens, laissez-le de côté.

Ne sous-estimez pas le matériel que vous pouvez tirer de votre réseau. Il faut donc surmonter la gêne sociale avant de plonger dans Google et de gratter toutes sortes de sites web pour trouver des investisseurs.

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Trouver des investisseurs : Filtrez votre liste pour obtenir une liste cible

Maintenant que nous avons créé une énorme liste d'investisseurs potentiels, nous devons trouver un moyen de prioriser ceux qui ont la plus grande probabilité de réussite. 🤔

Comme pour les ventes, transformons nos grandes listes en une liste cible plus courte.

Juger du potentiel d'un investisseur revient à juger de l'appétit de l'acheteur pour votre produit. Trois questions clés se posent :

• L'investisseur est-il intéressé par mon entreprise ?
• L'investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?
• Mon entreprise est-elle intéressée par cet investisseur ?

L'investisseur est-il intéressé par mon entreprise ?

Comment pouvez-vous juger si tous les noms individuels de cette énorme liste sont intéressés par mon entreprise ?

En fait, vous ne pouvez pas. Mais si vous effectuez des recherches bien ciblées, vous découvrirez rapidement que de nombreux investisseurs recherchent des choses très spécifiques. Si vous ne correspondez pas à ces critères, la probabilité qu'ils investissent est très faible.

Mettons-nous donc à leur place et jugeons d'abord si nous ne leur conviendrions pas, si nous pourrions leur convenir ou si nous leur conviendrions très bien.

Stade de votre entreprise

La première étape consiste à déterminer si un investisseur s'intéresse aux entreprises à votre stade de développement. Consultez notre article sur les cycles de financement des startups pour vous mettre au courant.

En général, ces informations sont facilement accessibles sur le site web de l'investisseur.

Une fois que vous avez établi qu'ils pourraient être intéressés par des entreprises à votre stade, recherchez les transactions récentes et plus particulièrement les transactions pertinentes (par exemple, au même stade) dans un passé récent (12 à 24 mois).

Le site web de l'investisseur et des bases de données telles que Crunchbase constituent une bonne source d'informations sur les transactions récentes.

Plus vous trouverez d'investissements similaires au vôtre, plus vous aurez de chances qu'ils soient intéressés.

Localisation de votre entreprise

Les investisseurs sont souvent concentrés géographiquement.

Cela peut être parce qu'ils peuvent ainsi assister aux réunions du conseil d'administration, parce qu'ils bénéficient de certaines incitations fiscales, ou pour toute autre raison similaire.

Il peut s'agir de l'ensemble de l'entreprise ou d'équipes locales spécialisées.

Vous trouverez sur leur site Internet des informations sur leur stratégie d'investissement, l'emplacement de leurs équipes et les fonds spécifiques susceptibles d'avoir une orientation géographique.

Si votre région est incluse, plongez-vous dans leurs récentes transactions.

Pour certaines industries, l'orientation régionale peut être moins importante. Veillez à faire la distinction entre les investisseurs qui n'investissent pas dans une région en raison de leur stratégie et ceux qui n'ont tout simplement pas encore réalisé d'opération dans une région spécifique.

Intérêt pour votre secteur d'activité

Outre les zones géographiques, de nombreux fonds ont également tendance à se concentrer sur des secteurs spécifiques.

Normalement, ces informations devraient être facilement accessibles sur le site web de l'investisseur.

Par exemple, pour Point Nine Capital, il est disponible dans la section "what do we look for".

Si vous correspondez à leurs critères, essayez d'évaluer leur appétit pour les transactions dans votre secteur. Examinez les transactions récentes (12 à 24 mois) et voyez s'ils ont réalisé des investissements pertinents.

Si vous constatez que le fonds est moins actif que par le passé, assurez-vous de rechercher des changements d'équipe récents ou des informations de presse.

Il se peut que le fonds ait récemment perdu un partenaire spécialisé dans un domaine spécifique, qu'il ait récemment constitué une équipe pour un nouveau secteur (ce qui pourrait être très intéressant) ou qu'il n'ait plus d'intérêt pour votre espace.

Conseil : si un partenaire d'un secteur quitte l'entreprise, suivez son évolution, car sa prochaine étape pourrait vous intéresser.

Critères pour une épreuve de sélection supplémentaire

Les éléments suivants sont plus difficiles à étudier et doivent donc être pris en considération une fois que vous avez établi une liste restreinte solide.

Thèse d'investissement

Les investisseurs ont tendance à avoir une vision spécifique du monde et de son évolution dans un avenir proche.

Par exemple, ils peuvent s'intéresser au passage de la propriété aux services, ce qui est pertinent si vous essayez de leur vendre une voiture en tant que service plutôt qu'une place de marché de voitures d'occasion.

Il est essentiel de comprendre cela lorsque l'on s'adresse à eux et que l'on décide des priorités. Cela peut nécessiter davantage de recherches et les investisseurs peuvent se contredire au sein d'une même entreprise, aussi veillez à vous concentrer sur votre liste de candidats les mieux notés lorsque vous étudiez la question.

Opérations pertinentes

Cette question devrait déjà avoir été soulevée lors de votre recherche sur le secteur, mais il peut être utile de creuser un peu plus sur vos meilleurs candidats.

Vérifiez si l'investisseur est engagé dans des investissements conflictuels (par exemple, des concurrents directs, des produits de substitution) ou s'il possède des entreprises adjacentes dans votre secteur.

S'ils sont actifs dans votre secteur, essayez de comprendre comment ces opérations se déroulent pour eux. Soyez prudent si ces investissements se sont soldés par un échec cuisant, car leur appétit pour ce secteur pourrait avoir considérablement diminué. S'ils investissent dans un concurrent, soyez également prudent, car ils pourraient transmettre votre documentation à leur société de portefeuille après votre présentation.

L'investisseur peut-il investir dans mon entreprise ?

Même si vous trouvez des investisseurs qui aiment votre entreprise, cela ne signifie pas qu'ils peuvent investir.

Leur capacité d'investissement dépend également du type d'opération et du capital disponible.

Nous vous recommandons de lire notre article sur les sociétés de capital-risque pour mieux comprendre pourquoi les points ci-dessous sont si pertinents.

Type d'opération

Une transaction peut être classée de plusieurs façons, mais nous nous efforçons de vous présenter les critères de décision les plus évidents.

Taille de l'opération

L'un des critères les plus importants pour un investisseur est certainement le montant de l'investissement recherché.

La taille peut limiter l'appétit pour une opération, tant avec un montant minimum qu'avec un montant maximum à investir.

Les grands fonds ne feront probablement pas de chèques de $100 000, car il est pratiquement impossible de trouver suffisamment d'opérations de cette taille dans les délais impartis. D'autre part, les fonds plus modestes ne pourront probablement pas investir 10% de leur capital dans votre startup.

Consultez le site web de l'investisseur pour mieux comprendre ses critères. Les opérations précédentes sont également un bon indicateur pour comprendre la taille de l'investissement que le fonds cherche à réaliser.

Instrument

L'équivalent du point de vue de la startup est la source de financement qui est utilisée.

Cherchez-vous à lever des fonds propres, à obtenir une obligation convertible ou une forme de prêt ?

Selon la source de financement que vous recherchez, un investisseur peut ne pas être en mesure d'investir.

Propriété

Les investisseurs ont souvent aussi une stratégie en termes de degré de participation qu'ils sont prêts à prendre dans un investissement.

En général, il s'agit d'une exigence minimale, c'est-à-dire qu'un investisseur n'investira que s'il est possible d'atteindre un certain niveau de propriété.

Capital disponible

Même si vous correspondez parfaitement aux besoins de l'investisseur, celui-ci doit disposer d'un capital suffisant.

Il y a deux critères clés à prendre en compte pour juger de leur capital disponible.

Montant investi

Certains investisseurs que vous trouverez auront un communiqué de presse clair indiquant la taille de leur fonds. En comparant ce montant à celui qui a été investi dans des opérations récentes, vous pouvez vous faire une idée du montant du capital restant pour de futurs investissements.

Nous devons vous avertir que cela n'est pas toujours facile à déterminer de l'extérieur.

En outre, il faut savoir que beaucoup d'investisseurs gardent de l'argent de côté pour continuer à investir dans les entreprises de leur portefeuille qui se portent bien.

En règle générale, on peut supposer qu'un fonds nouvellement levé a plus d'appétit pour les nouvelles opérations qu'un fonds qui a déjà réalisé des investissements importants.

Calendrier du fonds

Les fonds de capital-risque et les autres investisseurs professionnels ont tendance à investir dans des cycles ou des périodes similaires.

Pour un fonds de capital-risque, la durée de vie d'un fonds sera probablement la suivante :

• 2-4 période d'investissement au cours de laquelle les investissements sont effectués
• Période de 6 à 8 ans avant la clôture, au cours de laquelle les investissements sont censés croître

Comprendre où se trouve actuellement le fonds peut s'avérer très utile.

Les fonds qui ont récemment levé des capitaux et qui ont de l'argent à investir peuvent être agressifs, mais aussi regarder dans toutes les directions.

Les fonds qui sont proches de la fin de leur période d'investissement peuvent être plus conservateurs, car ils sont presque entièrement investis, ou au contraire agressifs, car ils ne sont pas entièrement investis et sont toujours à la recherche d'un gain.

Comprendre cette dynamique vous permettra d'augmenter vos chances de choisir le bon investisseur sur lequel vous concentrerez votre attention.

Lisez plus d'informations sur le comportement des sociétés de capital-risque ici.

Mon entreprise est-elle intéressée par cet investisseur ?

Tout au long du processus de levée de fonds, vous découvrirez naturellement quel investisseur correspond le mieux à votre entreprise.

Mais certains critères peuvent être très importants dès le départ.

Soyez prudent. Lorsque vous regardez cette longue liste d'investisseurs, vous pouvez avoir l'impression d'avoir un choix énorme. À la fin du processus, il peut en être tout autrement.

En outre, si vous souhaitez convaincre l'investisseur de vos rêves, il vous sera certainement plus facile d'avoir une autre offre dans votre poche.

Notre conseil : si l'investisseur que vous avez trouvé correspond à la plupart des critères, mais que vous n'êtes pas sûr qu'il corresponde à vos attentes, prenez au moins contact avec lui avant de l'exclure.

Valeur ajoutée

Certains investisseurs veulent faire travailler l'argent et ne pas s'en mêler, mais il y a aussi beaucoup d'investisseurs dans les start-ups qui aiment apporter une valeur ajoutée.

Selon ce que vous recherchez chez un investisseur, il est important d'inclure ce critère dans votre liste. Assurez-vous de comprendre leur expertise. Un bon moyen d'y parvenir est d'examiner l'équipe dirigeante, ses expériences pratiques et ses transactions antérieures.

Conseil : l'expérience acquise auprès de vos principaux clients peut également s'avérer précieuse.

Réputation

Enfin, allez sur le terrain et essayez de parler à des personnes qui ont travaillé avec l'investisseur en question ou qui lui ont présenté un projet. Cela vous aidera non seulement à adapter votre présentation à leur style, mais aussi à lever les éventuels drapeaux rouges avant d'entreprendre tout travail supplémentaire.

Essayez de faire la part des choses entre les rumeurs et la réalité en vous adressant à des décideurs plutôt qu'à des employés ordinaires. Les fondateurs de start-ups qui ont fait ou font partie de leur portefeuille sont de bonnes sources.

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Conseils pratiques

Avant de vous lancer dans le téléchargement d'une liste massive d'investisseurs, nous aimerions vous donner quelques conseils supplémentaires.

L'objectif est d'utiliser son temps de manière efficace, et non de trouver l'investisseur idéal.

Il existe un grand nombre d'investisseurs potentiels et vous avez besoin d'une approche structurée pour décider avec quels investisseurs vous devez passer le plus de temps.

L'objectif n'est toutefois pas de passer trois mois à faire des recherches, puis de les réduire à une décision quantitative basée sur la recherche Google.

Soyez réaliste quant à la qualité de vos sources et ne sous-estimez pas la valeur des informations que vous pouvez obtenir de votre réseau.

Veillez à ce qu'il n'y ait pas de ratés évidents lors de la sélection des investisseurs (voir ci-dessus), afin de ne pas recevoir des tonnes de courriels comme celui qui suit et de rester avec une liste restreinte d'investisseurs potentiels.

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Cher,

Merci d'avoir envoyé vos informations, mais nous ne nous concentrons pas sur les start-ups technologiques à Berlin.

Nous nous concentrons principalement sur les organisations à but non lucratif en Afrique de l'Ouest.

Je vous prie d'agréer, Madame, Monsieur, l'expression de mes salutations distinguées,

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Adoptez une approche structurée afin de pouvoir continuer à mettre à jour les informations et d'en assurer le suivi.

Cette liste sera une source précieuse d'informations tout au long de la vie de votre startup. Au fur et à mesure que vous vous intégrerez dans l'écosystème, vous commencerez à entendre parler des parties impliquées.

Une approche structurée et claire vous permettra de vous y replonger chaque fois que cela sera nécessaire pour mettre à jour des informations ou pour revérifier la source d'une hypothèse antérieure.

Notre approche consiste à créer une feuille de calcul avec la liste des investisseurs et à ajouter les différents critères sous forme de colonnes (ou mieux encore si vous souhaitez conserver votre communication, le suivi des courriels, etc. au même endroit) : obtenez un bon CRM).

En effectuant vos recherches, vous ajoutez soit une mention "pas d'intérêt", "intérêt possible" ou "bon intérêt" dans les colonnes (ou champs) et veillez à ajouter clairement une source dans un commentaire (ou champ séparé) pour expliquer pourquoi c'est bon ou pas.

Visez l'efficacité. Commencez par consulter un grand nombre d'investisseurs, mais dès que vous tombez sur un investisseur qui ne vous intéresse pas, continuez avec les autres. L'objectif n'est pas de remplir tous les critères, mais d'aboutir à une excellente liste restreinte.

Enfin, une fois que vous avez sélectionné une liste de, disons, 50 investisseurs potentiels, examinez la quantité de "bon intérêt" par rapport à "l'intérêt possible" pour créer une liste A et une liste B.

Lorsque vous avez essayé tous les investisseurs de la liste A et que vous n'avez pas trouvé d'accord, continuez avec la liste B ou commencez à relancer les investisseurs que vous avez précédemment marqués comme n'ayant pas d'intérêt.

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Vous faites déjà cette liste ou vous êtes prêt à la faire ? 🤓

C'est un travail considérable, mais vous ne le regretterez pas ! Vous pourrez vous adresser directement aux bonnes cibles et lever des fonds auprès des bons investisseurs. 🎯

Si vous avez encore des questions, n'hésitez pas à nous en faire part, nous serons ravis d'y répondre ! N'oubliez pas non plus de nous retrouver la semaine prochaine pour la septième partie de notre Masterclass sur le financement des startups : Comment réaliser le parfait pitch deck !

Vous pouvez également consulter ce résumé de la Masterclass sur le financement des startups.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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