4 estrategias de ventas B2B que garantizan más clientes
B2B sales can be hard if you don’t have the right strategy down.
You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.
Las ventas B2B son también algo más que una transacción; requieren intrincadas estrategias de venta para convencer a todas las partes implicadas en el acuerdo comercial.
En este artículo, compartiremos con usted cuatro estrategias de ventas B2B. Ayudaron a muchos de nuestros clientes a superar estos retos y mantenerse en la cima.
1. Venta estratégica
Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.
The core of the approach lies in being able to identify different points of contact at the company you’re prospecting, based on their influence on your sales process. Next, you determine the level of support these contacts can provide during decision making at the prospect company.
For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.
Having contacted them, you might realize that the marketing manager is a good person to promote the introduction of your software in the company, a.k.a. “coach”, while the operations manager is the one who will make the actual decision, a.k.a. “economic buyer”. So you establish your value proposition according to the marketing department’s needs during outreach. This way, you can start the conversation on a meaningful footing.
After this, you provide the marketing manager with the type of information needed to convince the operations manager. Or you make sure that you get a meeting with the marketing and operations manager together, perhaps flanked by the IT manager, who will probably be the “technical buyer”.
Con la ayuda del director de marketing, te aseguras de que el director de operaciones dé su visto bueno y de que la directora de informática dé su aprobación.
That’s strategic selling.
¿Por qué funciona?
This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.
Haciendo los deberes sobre la cuenta completa, pueden identificar realmente a todas las personas que pueden influir o tomar decisiones.
2. Solución de venta
Como su nombre indica, esta estrategia de ventas B2B se centra más en las necesidades del cliente potencial que en el propio proceso de venta del producto.
Dicho con más precisión, el vendedor se centra en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades del cliente potencial, sus retos y sus objetivos.
A continuación, les recomiendan productos o servicios que les ayudarán a superar estos retos.
Este tipo de táctica de venta es especialmente útil cuando su negocio ofrece (parcial o totalmente) soluciones a medida a su mercado-objetivo.
To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:
- Prepare – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
- Diagnosticar – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
- Calificar – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
- Educar – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
- Resuelva – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
- Cerrar el trato – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.
If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.
¿Por qué funciona?
La venta de soluciones funciona para las empresas B2B porque, desde el principio del ciclo de ventas, el cliente potencial se siente valorado. El hecho de que se le escuche y se le ofrezcan soluciones adaptadas a sus necesidades ayuda a establecer relaciones más sólidas entre la empresa y el cliente potencial, lo que conduce a mayores conversiones y ventas.
You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.
– Patricia Flipp
(fuente)
3. Venta basada en cuentas
This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.
La venta basada en la cuenta suele implicar cuatro tácticas:
Let’s look at an example again. Let’s say you’re selling a service management software to a logistics company. Here’s what the process would look like for you:
- Seleccionar cuentas de destino – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
- Investigar e identificar – Profundizar en los datos y llevar a cabo una investigación sobre los retos comunes a los que se enfrentan las empresas mencionadas, a través de diversos procesos en múltiples niveles. Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes.
- Valor personalizado – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
- Divulgación – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.
Para aplicar la venta basada en cuentas, debe disponer de datos suficientes sobre los clientes existentes o sobre su mercado objetivo para poder identificar sus características comunes. Esta estrategia consiste aproximadamente en 90% prospectar información y 10% lanzar la solución.
Normalmente, la venta basada en cuentas es ideal para las empresas que tienen interacciones de ventas complejas, ciclos de ventas más largos, requieren la aprobación de varios responsables de la toma de decisiones y tienen más posibilidades de realizar ventas cruzadas y ventas ascendentes.
¿Por qué funciona?
La venta basada en cuentas sirve para mantener el compromiso de las múltiples partes interesadas de una posible empresa.
Utiliza diferentes propuestas de valor en función de los buyer personas y las fases del ciclo de ventas en las que se encuentren, abordando sus retos y objetivos. El mensaje adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada ayuda a establecer relaciones más sólidas con la empresa potencial.
It additionally wins you more votes from the prospective company’s stakeholders, leading to high-value conversions.
If you’re not taking care of the customer, your competitor will.
– Bob Hooey
(fuente)
4. Venta social
Según Forrester, 68% de los clientes B2B investigan las soluciones que necesitan en motores de búsqueda y medios sociales. La venta social se centra en estas últimas.
La venta social se refiere a la táctica de establecer primero su negocio en el mercado-objetivo definido y, a continuación, centrarse en entablar relaciones con posibles empresas como primer paso de la venta. Hoy en día, esto suele incluir aprovechar las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook y otras para compartir contenido relevante con el fin de captar compradores potenciales o nutrir a los existentes.
But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.
He aquí los componentes clave de la venta social:
As an example, let’s take a look at how one of our co-founders uses LinkedIn.
With a profile optimized to talk clearly about what we’re building, he networks with prospects and influencers on a pre-understood footing. The addition of ‘Making CRM human’ to his profile tagline creates a conversation-starter.
But that’s not all. He also shares sales-related content actively with his network to generate discussions around strategies – not directly selling what we do, but focusing on building contextual relationships.
El objetivo aquí es poder establecernos como expertos en el sector que quieren mantener conversaciones con las empresas, y no solo venderles. Cuanto mejores sean las conversaciones, mayor será el número de conversiones. Todos estos pasos graduales conforman estrategias de ventas en LinkedIn eficientes que aportan más ROI.
¿Por qué funciona?
La venta social funciona para las empresas B2B porque se centra en crear relaciones primero, conectando con los clientes potenciales, y en vender después.
Al promocionar contenido relevante para ellos a través de los canales en los que son más activos, el vendedor tiene más probabilidades de mantener conversaciones más profundas con los clientes potenciales sobre las cosas que realmente les interesan.
Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.
Conclusión: ¿Qué estrategia de ventas B2B debe utilizar?
La respuesta es: a cada cual lo suyo. Aunque las cuatro tácticas anteriores han demostrado su eficacia, no todas las estrategias de ventas B2B son adecuadas para todas las empresas.
Antes de elegir una estrategia para ponerla en práctica, debe analizar sus procesos de ventas actuales, definir sus segmentos de mercado objetivo y qué modo de compromiso prefieren, cuántos responsables de la toma de decisiones están implicados, cuánto puede permitirse que dure un ciclo de ventas y, por supuesto, los recursos de los que dispone.
Sin embargo, lo que no se puede negar es que las ventas B2B han cambiado.
Las ventas B2B se han convertido en una cuestión de encontrar al cliente potencial adecuado y llegar al máximo de sus responsables internos con el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a través del canal adecuado.
¿Está preparado para ser estratégico en sus ventas B2B?
Para poder entablar relaciones estratégicas con los distintos responsables de la toma de decisiones de sus clientes potenciales, necesita organización y estructura.
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