销售管道 101

震撼您的 B2B 销售流程的基本要素。

白天很长，晚上很晚。日程表排得满满的，手机热得烫烫的，收件箱塞得满满的。咖啡是你最好的朋友，生意马不停蹄。听起来像是成功企业家的生活，对吗？然而，在堆积如山的文件、便签和电子邮件中，你会感到手痒。销售正在进行，但感觉更像是意外而非成功。 这样不行。

过去，我只是任由自己的想法和创意飘荡，不屑于条理和组织。待办事项清单和日记都是给笨蛋准备的。作为学生，这意味着错过学习的章节。作为企业家，这意味着错过交易和收入。虽然没有人喜欢糟糕的成绩，但错过销售更糟糕。这对企业的生存是很危险的。尤其是在创业初期。

你需要的是一个系统。它能为混乱的销售流程带来秩序。它可以追踪你的销售线索，从而避免交易再被遗漏。我的朋友，你需要的是销售管道。我们将向你展示为什么需要销售管道、如何建立销售管道以及如何让销售管道尽可能顺利地运行。

我到底为什么需要这个？🤔

如果你想在某件事情上出类拔萃，你首先需要做好基础工作。B2B 销售的基本原理非常简单。有人希望改善自己的生活，而你要帮助他们了解为什么你的产品或服务是最合适的。 很简单。

但人是复杂的动物。决策并不是一个线性过程，外部因素（如竞争对手）可能会发挥作用。作为销售人员，你的工作就是引导潜在客户通过复杂的决策过程，直接找到你的解决方案。

销售管道是销售流程中潜在客户所处阶段的快照。它是一种可视化、有组织的方式，用于跟踪潜在买家在不同阶段的移动情况。将您的销售流程视为一个管道，将迫使您将工作简化为一个可重复、可衡量且步骤清晰的流程。这将形成一种共识，使您的销售更可操作和可扩展。

我们的目标是将您的销售线索从一个阶段带到另一个阶段，直至最终获得肯定。如果你失败了，交易就失去了，或者可以放在冰箱里，以后再重新定位。问题是，在销售中，你无法控制结果。你能控制的是活动。只有当整个团队对销售流程有了共同的认识，你才能优化这些活动，进而提高业绩。要想改进，首先要知道问题所在。

哪里的交易最容易失败？哪个阶段耗时最长？阶段与阶段之间的转换如何？我需要在管道中增加多少交易才能实现目标？销售管道将帮助您找出您的失败之处。接下来，您就能将这些失败转化为最佳实践。

一步一个脚印 ☝️

在接触潜在买家时，您很可能已经使用了销售管道的比喻。销售管道的典型阶段遵循销售过程的自然流程。当然，没有一个销售管道大纲适合所有人。有些阶段可能与你的销售流程更相关，有些则会重叠。SaaS 公司的销售阶段将不同于房地产经纪人的销售阶段。不过，从概念上讲，销售流程是这样的：

• 领导
  第一次有人出现在你的雷达上。他或她可能对你的解决方案感兴趣，你怀疑他们可能很适合你。潜在客户可能是直接找到你的，例如，他们在你的网站上填写了一份表格。或者你在会议、社交媒体或 "互联网 "等地方寻找他们。这实际上是一种 管道前 阶段。在他们成为销售机会之前，您需要先了解他们是否能成为您企业的真正潜在客户。
• 已联系
  第一次接触和实际接触。这可能会通过电子邮件或电话进行。您的目标是核实潜在客户对您的解决方案是否感兴趣。如果有兴趣，您就将其纳入管道。如果您通过冷处理电子邮件或电话的积极反应发现了潜在客户，您可以立即将其列入此阶段。
• 资质<br 在这里，您要确定该客户是否适合成为您的客户。他们属于你的目标市场吗？他们是否真正需要你的解决方案？他们是否有预算和明确的购买时间表？您是否与公司中合适的人进行了交谈？你必须确定，你是否认为可以在通常的销售流程内完成交易。这通常包括一次会议和/或一系列电话。您要寻找您的解决方案与客户面临的具体挑战之间的契合点。 不要耽误时间 如果不匹配：则直接关闭销售机会。
• 提出建议<br 现在，您已经建立了足够的声势，可以提出正式报价了。现在就看客户是购买还是拒绝了。
• 赢/输
  关键时刻。是时候在底线上签字了......或者不签字。

销售管道就像一个街机游戏。作为玩家，你必须把你的客户从一个阶段带到另一个阶段。只有完成全部 5 个阶段，你才能获胜。如果途中出了一点差错，那么这个销售线索就玩完了。这就是为什么在您的管道前端拥有适当数量的线索是关键所在。你要保护自己的管道不出现某些泄漏，并确保在一天结束时赢得足够多的交易。积极推动销售流程的销售管道质量是您使用它的最重要原因之一。

太好了我从哪里开始？🤠

好吧，拿一张纸或一堆便签纸和一块白板。从左到右写下您的阶段，并将当前的每条线索分配到一个阶段。您还可以添加其他数据：交易规模、预计成交日期和负责交易的销售代表。然后，随着时间的推移和潜在客户在管道中的移动而进行调整。跟踪阶段与阶段之间的转换以及每个阶段所需的平均时间。

现在，为了保护树木和节约时间，你可能想把纸笔换成电子表格。这可以让你很好地掌握销售管道管理的基本方法。我们为您准备了一个模板，帮助您开始工作。它涵盖了销售管道管理的所有基础知识。疯狂吧

Excel或 谷歌工作表等工具可以很好地为您工作，只要您不是同时与10个以上的潜在客户打交道。但是，随着您的规模不断扩大，丢失概览和交易的风险也会随之增加。这时，您可能需要考虑使用合适的 CRM。Salesflare 的开发目的是比纸和笔更简单，比电子表格更强大。

让我们为你抢占先机 👊

现在你知道什么是销售管道以及为什么需要销售管道了吧。是时候驾驶它开始比赛了。以下三点建议可确保您在起跑时处于杆位。

压缩数字 📈

你不想在黑暗中驾驶。这很危险，而且你根本不知道最终会到达哪里。您的销售管道的转换指标对保持您的正确方向至关重要，并将使您的销售工作具有可扩展性。

首先是销售周期。销售周期是指潜在买家成为客户所需的时间。换句话说：潜在客户从进入你的销售渠道到最终成为你的客户一般需要多长时间？只要某个潜在客户花费的时间比平时长，你就可能想把他赶走，把精力集中在其他客户身上。同样的原则也适用于各个阶段。

第二，阶段性转换。了解您平均达成了多少交易，就能知道您需要增加多少线索才能实现目标。如前所述：你无法控制结果，但你可以控制活动。

销售是一场数字游戏.事实、数字和科学是您在销售过程中保持领先地位所需要的。只有当所有销售人员都遵循相同的定义时，您才能信任销售管道。

定期冲洗 🌊

并非越大越好.渠道中充斥着潜在客户似乎是件好事，但作为一家初创公司或小企业，你并没有无限的资源。你需要有选择性地将时间和精力花在什么地方。

冲销销售线索会让人感觉违反直觉，甚至有些奇怪。但是，为了确保销售渠道有稳定的销售线索和现金流，这是必要的。您可以做几件事来保持管道清洁：

• 对潜在客户的资质审查要挑剔。一个干净的销售渠道首先要看你投入的销售线索的质量。如果您不相信某条销售线索可以转化为销售，那么它就不属于您的销售渠道。您要将精力集中在您有信心在健康的销售周期内完成的交易上。
• 每一两周进行一次春季大扫除。检查管道中的所有交易，找出那些拖后腿的交易。你不必把它们扔掉。相反，把它们放到另一个管道或冰箱里，稍后再跟进。
• 专注于您有信心在健康的销售周期内完成的交易。如果您是 Salesflare 用户，您可以使用 hot-or-not 功能来检测热门线索。进展缓慢的线索会显示在您的洞察和主屏幕上。

自动化的力量 🤖

你的销售管道需要一个流程，你也一样。使用 习惯的力量 以保持您的销售管道处于最佳状态。投入新的交易、阶段性的潜在客户资格审查和定期的管道清理，这些都是你可以轻松融入日常工作的关键活动。将这些活动变成习惯，就能确保以最小的精力获得最大的生产力。 您的管道处于自动运行状态。

你不必止步于此。如今的技术已经可以自动运行大多数其他无谓的任务。不再有管理工作。请阅读这里Salesflare是如何将您从手动输入数据中解放出来并自动记录客户互动的。Zapier可以让您的 CRM 与所有其他生产力工具（如 Google Sheets、MailChimp、Trello 和 Slack）协同工作。您只需专注于管理人际关系和完成销售的艺术，而您的管道将自行运行。