Rob Walling, da Drip

Jeroen: Olá, Rob, é ótimo ter você no Founder Coffee.

Rob Walling: O prazer é meu, obrigado por me receber.

Jeroen: Você é o ex-fundador da Drip e agora está trabalhando na Tiny Seed, certo?

Rob Walling: Isso mesmo. E acho que ex-fundador soa engraçado. Eu sempre serei o fundador, só que não trabalho mais lá. Posso dizer que sou o ex-CEO.

Jeroen: Ex-CEO, sim. Por quanto tempo você trabalhou lá, após a aquisição?

Rob Walling: Eu e meu cofundador vendemos o Drip para a Leadpages em julho de 2016, e trabalhei por cerca de 20 meses para a Leadpages. Depois, saí há cerca de sete meses.

Jeroen: Legal. Então, vamos aos novos desafios?

Rob Walling: De fato. Eu achava que iria me aposentar cedo, mas é claro que isso nunca acontece quando se é um empreendedor em série. Então, eu sabia que faria algo em seguida, só não sabia o que seria. Mas, desde então, encontrei Adam, e tenho certeza de que falaremos sobre isso hoje.

Jeroen: Sim, vamos primeiro dar uma olhada no Drip, talvez. O que o Drip está fazendo?

Rob Walling: O Drip começou como um pequeno; digamos que ele se tornou um ESP, um provedor de serviços de e-mail como o Mailchimp. Mas começou como apenas um pequeno widget complementar que quase se somava ao Mailchimp ou ao AWeber. Depois, tornou-se um ESP completo, no qual você podia enviar e-mails de difusão ou até mesmo gerenciar sua lista. Em seguida, adicionamos a automação e ele se tornou um nível superior, como um Mailchimp plus. Assim, as pessoas faziam o upgrade do Mailchimp ou do AWeber para o Drip. Estávamos mais na área da Infusionsoft ou da Active Campaign, como uma verdadeira plataforma de automação.

E, como eu disse, a Leadpages nos adquiriu em 2016 e, desde então, houve uma duplicação. Há todo um construtor de fluxo de trabalho visual e todos os tipos de coisas malucas que você pode fazer com ele. Hoje em dia, o uso é um pouco mais voltado para o comércio eletrônico, mas ainda o utilizo para todos os meus negócios. Eu administro a MicroConf e minha lista pessoal do robwalling.com nele. E tenho uma nova iniciativa, a Tiny Seed, e tudo isso está no Drip, que funciona muito bem para isso. Portanto, não é que ele não funcione para produtos que não sejam de comércio eletrônico, mas acho que esse é mais o foco do marketing deles atualmente.

Jeroen: Sim. É muito interessante o fato de ter crescido de um plugin muito pequeno para um provedor de serviços de e-mail e, depois, para uma espécie de plataforma de automação. Você poderia falar um pouco sobre os estágios iniciais? Por exemplo, por que você começou com esse plug-in?

E que problema ele estava tentando resolver? E como vocês começaram? Quando foi que vocês disseram: "Ah, temos esse problema aqui. Deveríamos realmente criar algo para isso"?

Rob Walling: Sim, com certeza. Foi no final de 2012, e eu tinha um aplicativo SaaS chamado HitTail. É uma ferramenta de palavras-chave de SEO de cauda longa. E eu estava crescendo muito bem. Era um aplicativo SaaS de uma pessoa só, e eu tinha alguns prestadores de serviços. Era muito lucrativo e eu estava gostando, mas percebi que era muito difícil. Eu recebia muito tráfego naquele site e percebi que era difícil capturar e-mails. Eu só queria criar uma lista mais rapidamente.

Percebi que, quando criei a lista de e-mails, ela converteu mais tentativas. Então, eu disse: "Quero um pequeno pop-up de script JAVA que possa aparecer como um pequeno widget de torradeira no canto inferior direito ou simplesmente aparecer". Isso foi antes do SumoMe, antes do OptinMonster. Foi antes de tudo o que temos hoje - todo esse ecossistema não existia.

Então, eu tinha um empreiteiro chamado Derrick que trabalhava para mim, ele era um desenvolvedor. E eu disse: "Ei, você pode pegar uma biblioteca de código aberto?" E acho que ele pegou o jQuery e criou esse pequeno widget de pop-up. Depois, colocamos no Mailchimp e fizemos uma sequência de autorresposta, que na verdade era apenas um minicurso por e-mail, instruindo as pessoas sobre SEO de cauda longa. Ele levou quase uma semana para fazer isso, porque teve de hackear um monte de códigos, projetar e fazer todas essas coisas. E eu estava pensando, isso é loucura. É estúpido que isso não seja mais simples de fazer.

Isso aumentou muito nossa taxa de conversão. Começamos a converter 30% mais de nossos visitantes únicos em avaliações. Demorou um pouco mais, porque eles faziam o curso e, após três ou quatro e-mails, se inscreviam.

Então, eu pensei que esse deveria ser um aplicativo SaaS, basicamente. Foi então que dissemos: "Tudo bem, vamos construir". Peguei o Derrick e disse: "Você conhece Ruby on Rails. Vá criar o que você acabou de criar, mas crie-o como um aplicativo SaaS autônomo no Rails. E o que faremos é ter apenas a captura de e-mail no front-end e enviaremos para o Mailchimp ou AWeber."

Também criamos nosso próprio mecanismo de autoresponder, que era bastante rudimentar na época. Comecei a criar uma lista assim que tivemos essa ideia e eu sabia para onde estávamos indo. Assim, criei uma lista de lançamento de e-mail com cerca de 3.500 pessoas ao longo de 2013. Começamos a lançar em meados de 2013, bem devagar, apenas para atrair as pessoas. E em novembro de 2013, foi quando fiz o grande impulso para o restante da lista.

Jeroen: Sim. Então, se eu ouvi bem, você começou porque era muito difícil criar uma espécie de pop-up Optin para o seu site, certo?

Rob Walling: Sim.

Jeroen: E você criou algo que envia isso para algo como o Mailchimp?

Rob Walling: Sim.

Jeroen: Mas, muito rapidamente, você também percebeu que poderia criar seu próprio autoresponder. O que o levou a fazer isso?

Rob Walling: Bem, para ser sincero, direi que, na verdade, lançamos nosso próprio autoresponder. Esse era o objetivo inicial, porque queríamos ser autossuficientes desde o início. Mas o que percebemos é que muitas pessoas estavam usando o Mailchimp e o AWeber e não queriam que outra coisa enviasse e-mails para elas. Essa solicitação foi feita muito cedo. Desenvolvi muito o desenvolvimento de clientes, muitos e-mails, ligações telefônicas, demonstrações e outras coisas. E entre as primeiras 10 ou 15 pessoas que estavam dispostas a nos pagar, elas disseram: "Sabe, eu realmente quero manter tudo em um só lugar. Você poderia, quando capturar o e-mail, simplesmente colocar a pessoa no Mailchimp e fazer tudo dessa forma?"

E dissemos: "Claro, por que não?". Assim, criamos essa integração e, em seguida, criamos a AWeber.

Mais tarde, nos tornamos um ESP - foi realmente no final de 2013 ou no início de 2014. Portanto, foi cerca de um ano depois de termos trabalhado em nosso código. Então, desfizemos essas integrações porque agora estávamos basicamente competindo com eles e não fazia sentido continuarmos transferindo nossos assinantes para um concorrente.

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Então foi rápido. Não sei se você diria que foi um pivô completo ou apenas um desenvolvimento do produto, certo?

Nos primeiros dias, quando lançamos em novembro de 2013, enviei um e-mail para a lista e chegamos a cerca de $8.000 em MRR basicamente em nosso primeiro mês de atividade. E fiquei muito feliz com isso. Eu o via como uma espécie de negócio de estilo de vida. No entanto, o problema é que, como eu estava bombeando o tráfego do topo do funil e os clientes em potencial para o aplicativo, ele realmente não estava crescendo. Havia muita rotatividade.

Assim, ao longo de cerca de quatro, cinco meses, no início de 2014, consegui atingir cerca de 10.000 ou 11.000 MRR. Mas eu estava realmente gastando muito tempo em marketing e muito esforço. E o crescimento deveria ter sido muito mais rápido do que isso. A rotatividade era de 15% ou algo assim por mês.

Jeroen: Uau.

Rob Walling: E eu sabia que não tínhamos uma adequação produto-mercado e que eu estava basicamente compensando a falta de construir algo que as pessoas quisessem apenas com muito tráfego no topo do funil.

Jeroen: Sim. Então, na verdade, você poderia ter criado isso em uma solução pop-up completa ou algo assim?

Rob Walling: Poderia ter sido, em um determinado momento.

Jeroen: Algo como um gancho.

Rob Walling: Sim. Então, avaliamos fazer isso, como abandonar completamente o e-mail e ser apenas um pop-up frontal, e fazer todos os tipos de coisas que você pode criar com isso: testes de divisão, tempo, rolagem, intenção de saída e tudo mais. E, de fato, o OptinMonster, acredito, surgiu nessa época, no final de 2013 ou início de 2014 também. Eles eram inicialmente um plug-in do WordPress e depois se tornaram um aplicativo SaaS. O SumoMe, acredito, foi lançado em 2014-2015.

O interessante é que gravamos um documentário em áudio com cerca de 90 minutos de duração. Ele foi o empreiteiro que construiu o projeto e, mais tarde, tornou-se retroativamente um cofundador do Drip, porque foi uma pessoa muito importante. Mas ele e eu tínhamos um bate-papo de cerca de 15 minutos toda semana, e o gravávamos, um bate-papo por voz.

Tivemos cerca de nove horas de áudio, ao longo do ano, sobre a agonia e a confusão do lançamento. Editei esse material para cerca de 90 minutos, e você pode ouvir que há um segmento inteiro no meio em que eu digo: "O que estamos construindo? Para quem estamos construindo isso? Eu nem sei mais o que estamos construindo".

É uma espécie de caos e confusão. Então, isso está no podcast Start-Up Stories. É apenas um arquivo de áudio de 90 minutos, mas é bastante interessante e realmente se aprofunda no período de 2013 a início de 2014.

Jeroen: Sim. Mas então você tomou a decisão de criar um ESP.

Rob Walling: Isso mesmo.

Jeroen: E então você viu que a automação era algo interessante?

Rob Walling: Sim, foi exatamente isso que aconteceu. Começamos a desenvolver os recursos de ESP e uma automação bem leve. E isso foi antes da existência da Infusionsoft. Realmente não havia uma boa alternativa que não fosse muito mais cara ou muito mais difícil de usar. Assim, alguns clientes disseram: "E se vocês pudessem fazer com que, quando alguém clicasse em um link de um e-mail que eu enviasse, eu pudesse adicionar uma tag a esse assinante. Ou posso movê-los de uma campanha para outra." Apenas coisas muito básicas de automação, que eram muito difíceis de fazer no Mailchimp ou no AWeber, ou impossíveis, para ser honesto, a menos que você use código, APIs e outras coisas.

Nossos clientes diziam: "Se vocês pudessem fazer literalmente duas ou três dessas coisas de automação, eu mudaria do Mailchimp ou do AWeber".

E isso foi um grande sinal para mim, do tipo "uau, acho que é para onde o espaço está indo". Porque, na época, ouvi a expressão automação de marketing pela primeira vez em 2013. Eu nem sabia o que era isso. E ela se tornou, ela realmente cresceu durante esse tempo. Então, nós meio que pegamos essa onda.

Foi uma decisão difícil optar pela automação porque isso fez com que o produto deixasse de ser um negócio de estilo de vida. Isso o tornou muito competitivo. Basicamente, estávamos mergulhando em águas vermelhas, onde havia todas essas grandes empresas com todo esse financiamento, e nós estávamos com pouco dinheiro.

Eram dois caras trabalhando em meu escritório em casa. E eu pensava: será que vamos mesmo fazer isso? Vamos complicar o produto, não só o front-end, mas o back-end também se tornará muito complexo. Ele vai se tornar um aplicativo SaaS de verdade e vamos entrar com tudo com dois punhos. Por isso, lutei com essa decisão por um tempo e acabei dizendo que acho que esse é o caminho a seguir.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: Assim, quando começamos a implementar a automação, a rotatividade despencou. Passou de 15 para 12, para 10, 7 e 5. Continuou caindo, caindo e caindo. Foi engraçado, nossa contagem de tentativas estava caindo durante esse período, e nosso MRR estava subindo porque a rotatividade estava caindo muito rapidamente. Como era óbvio, acertamos em minha visão. Não acredito que a adequação do produto ao mercado seja uma coisa binária. É um continuum. E estávamos apenas subindo essa escada ao longo de três ou quatro meses, à medida que lançávamos novas automações.

Assim, quando chegamos ao início ou meados de 2014, tínhamos nos tornado o que eu chamaria de e-mail marketing com automações. Não éramos um produto completo com construção visual e tudo mais, mas estávamos definitivamente um passo acima do ESP básico. E as pessoas notaram que éramos uma versão mais fácil de usar em comparação com os outros provedores de automação mais caros. E foi uma loucura. O crescimento começou a acontecer e, de repente, ficamos loucos.

Jeroen: Parece que você entrou na start-up a partir de uma perspectiva de negócio de estilo de vida e depois começou a ter um negócio "muito sério". Você pode nos contar mais sobre o que o motivou a entrar nesse tipo de negócio? Qual era o seu objetivo inicial ao abrir empresas?

Rob Walling: Sim, essa é uma boa pergunta, porque já encontrei muitas pessoas que querem abrir uma empresa para ficarem ricas, ou querem abrir uma empresa pelo poder e pela fama, e para causar impacto. Há vários motivos diferentes, e não acredito que todos tenham a mesma motivação. Portanto, sempre fui um criador. Adoro construir coisas. Assim, desde pequeno, seja fazendo coisas com Legos ou quando tinha oito anos, aprendi a programar. Comecei a escrever códigos e adorava criar jogos. Eu escrevia livretos e livros e os vendia por meio de anúncios classificados no jornal porque fazer os livros era interessante para mim. Escrevia livros sobre colecionar histórias em quadrinhos e coisas do gênero.

Assim, quando fiquei mais velho, saí da faculdade e comecei a trabalhar para outras pessoas, percebi que não gosto de fazer coisas que não me dão prazer. Então, entrei em um emprego e trabalhei na construção civil por alguns anos. Depois, mudei para programação, e foi ótimo. Eu gostava. Mas não gosto de construir coisas para outras pessoas.

Pensei comigo mesmo: como posso controlar meu próprio tempo 24 horas por dia, onde posso fazer, construir e ganhar o que eu quiser? E esse foi realmente o interruptor que me acionou; acho que a única maneira de fazer isso é administrar meu próprio negócio ou iniciar um negócio e vendê-lo por um valor suficiente para que eu não precise mais trabalhar. Assim, poderei fazer o que quiser.

E, para mim, criar empresas é realmente divertido. Criar software é divertido. Portanto, tenho sorte nesse aspecto, pois as coisas que gosto de fazer são lucrativas e criam valor no mundo. Portanto, isso me trouxe retorno. Mas essa é realmente a minha motivação.

Nunca tive o desejo de correr. Se você me perguntasse se teria gostado de abrir o Facebook, dirigir o Uber ou qualquer outra coisa, eu não teria nenhum desejo de fazer isso. Em um determinado momento, você tem dinheiro suficiente para fazer o que quiser. Por que você continuaria administrando essa grande empresa? Todas as dores de cabeça e tudo o que vem junto com isso. E essa é apenas a minha perspectiva. Sei que alguém como Zuckerberg gosta disso e é por isso que ele faz isso. Mas minhas motivações são muito, muito diferentes.

Jeroen: Sim. Você acha que ele não é alguém que gosta desse processo de construção?

Rob Walling: Não sei. É difícil dizer. Quero dizer, ele certamente estava construindo e lançando muitas coisas quando estava em Harvard. Portanto, havia algo nele que queria criar. O que ouvi no programa This Week in Startups é que Zuckerberg basicamente não tem quase nenhum interesse nas operações da empresa, e é isso que Sheryl Sandburg faz, como sua COO. E que ele realmente se concentra nas coisas de que gosta. Portanto, ainda há algo de que ele gosta e, provavelmente, ele é capaz de criar coisas.

Você também pensa em Larry e Sergey com o Google. Eles não estão mais trabalhando no algoritmo de pesquisa. Eles passaram a trabalhar em problemas novos e interessantes. Eles são criadores, e acho que conseguiram equilibrar a ideia de "ei, ficamos muito ricos e construímos uma empresa incrível de 100 bilhões de dólares... várias centenas de bilhões". Mas eles usaram isso para se permitir fazer outras coisas, em uma escala totalmente diferente da que eu jamais terei a oportunidade de fazer.

Jeroen: Sim. Você passou muito recentemente para o mundo do financiamento de CV, sendo um investidor, certo?

Rob Walling: Em essência. Houve um momento em 2011 em que eu mal tinha dinheiro. Recebi um e-mail de um colega chamado Jason Cohen, que era um colega blogueiro. Estávamos na blogosfera das start-ups. E ele disse: "Ei, estou começando uma empresa de hospedagem WordPress, chamada WP Engine. Estamos desenvolvendo-a há cerca de um ano e estou recebendo uma rodada de investimentos. É uma rodada fechada, com excesso de assinaturas. Mas se você quiser colocar algum dinheiro, seria legal".

Portanto, esse foi meu primeiro investimento-anjo e, para ser sincero, considerei um grande presente fazer parte das duas primeiras rodadas da WP Engine - que, como você provavelmente sabe, seus ouvintes provavelmente sabem, agora vale centenas de milhões de dólares, literalmente. Não a minha parte, mas a empresa inteira.

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Nunca obtive financiamento, mas nunca fui contra o financiamento. Sou contra a captação de recursos se você não sabe no que está se metendo. Não é recomendável captar recursos se você não entender que pode estar abrindo mão do controle, ou se não entender as motivações, ou se não quiser um conselho de administração, mas for captar recursos e depois ficar chateado com isso. Vejo pessoas fazendo isso e digo: não faça isso. Simplesmente não levante o financiamento se isso for um problema.

Também sou contra o fato de todos pensarem que a única maneira de iniciar uma empresa de software ou SaaS é obter financiamento, pois também não acho que isso seja verdade. Mas, ao mesmo tempo, tenho muitos amigos que obtiveram financiamento e essa foi uma ótima experiência para eles, e eu mesmo fiz cerca de uma dúzia de investimentos de anjo nos últimos sete anos. Cerca de metade deles são em empresas que estão na trajetória mais próxima do Vale do Silício. E cerca de metade deles são com colegas que terão um crescimento realmente sólido, provavelmente para um negócio de SaaS de sete dígitos. Nesses casos, as margens de lucro em SaaS são muito boas. Não acho que seja uma má ideia fazer, como vários desses colegas fizeram, uma única rodada de talvez 200 mil dólares apenas para começar mais rápido. Depois que a empresa se tornar lucrativa, você poderá cortar os dividendos, comprar os investidores ou vender a empresa e todos sairão ganhando. Essas são as três opções.

Eu diria que sou menos um capitalista de risco porque isso tem uma certa conotação, entende? Especialmente em meus círculos, certo, meus círculos de bootstrap. Sou muito mais voltado para a criação de empresas do que para a criação de apresentações de slides. Mas ainda acredito que você pode criar uma empresa e levantar uma espécie de pequena rodada para ajudá-lo a avançar mais rapidamente nos primeiros dias. Assim, talvez você não perca o controle da sua empresa. Você não tem um conselho, não está recebendo dinheiro de instituições e não precisa levantar outra rodada se não quiser. Acho que o grande ponto de inflexão é que, depois de levantar dinheiro de um capitalista de risco, está implícito que você vai levantar novamente a cada 18 meses até explodir ou valer 100 milhões ou um bilhão de dólares.

E esse não é o tipo de jogo em que estou envolvido. Os cheques que passo são para que as pessoas digam: "Ei, vamos transformar isso em um bom aplicativo SaaS de sete dígitos". E todos nós ganharemos, não importa o que você faça. Você pode reduzir os dividendos. Como eu disse, você pode cortar os dividendos, pode nos comprar ou pode vender a empresa - qualquer uma dessas três opções é aceitável para mim, porque todos nós nos daremos bem com isso. Portanto, esse é o modelo que adotei.

Tenho que ser honesto, tenho passado cheques, mas não tenho uma quantia infinita de dinheiro. Tive uma saída modesta com o Drip, no sentido de que não preciso trabalhar novamente, mas não tenho bolsos infinitos para poder financiar tantas empresas quanto acho que vale a pena financiar e quero seguir esse caminho.

Assim, há cerca de quatro a cinco meses, comecei a conversar com um amigo meu, um cofundador que atua mais na área financeira, e decidimos levantar alguns fundos. É um fundo pequeno, mas estamos chamando-o de Tiny Seed, tinyseed.com, e isso é para permitir que eu coloque ainda mais dinheiro onde minha boca tem estado por vários anos. Apenas para poder financiar mais empresas desse tipo.

Jeroen: Um pouco antes disso, falamos sobre sua motivação, que se baseia principalmente na alegria de fazer coisas. Como você encontra esse retorno no que faz atualmente?

Rob Walling: Ah, essa é uma boa pergunta. Há algo na criação de algo novo e exclusivo que realmente me entusiasma como criador. E se você observar o Drip, a primeira iteração não foi assim. Era algo novo e exclusivo, mas à medida que avançávamos, estávamos realmente ultrapassando os limites do que as pessoas estavam fazendo com a automação. E isso foi muito divertido.

A Tiny Seed é algo semelhante. Ela está criando um fundo ou criando um acelerador - na verdade, é um acelerador remoto, o que, francamente, é completamente novo, porque não há aceleradores remotos com duração de um ano que se concentrem principalmente em empresas de SaaS que estejam na faixa de sete ou oito dígitos.

Digamos que a nossa meta é um ARR de um a vinte, um a trinta milhões de dólares. E isso é legal para mim porque é uma lacuna no mercado e é um problema que ninguém mais tentou resolver até hoje. Portanto, há criatividade nisso.

Então, quando analisamos, ok, como estruturamos esses termos? Bem, não podemos olhar para o capital de risco, porque eles estruturam as coisas de uma determinada maneira e isso não vai funcionar nesse modelo, porque os retornos são totalmente diferentes. Como nunca teremos um Dropbox, um Airbnb ou um Uber, assim como a Ycombinator, a 500 Startups, a TechStars, eles terão essas exceções que chegam a um bilhão de dólares, a vários bilhões, e esses retornarão o fundo. Bem, nós não teremos esses, com base em nossa tese.

Então, a questão passa a ser: como podemos resolver isso de forma criativa? Essa é a parte que me empolga: pensar em problemas difíceis e encontrar soluções interessantes, quando não há um roteiro. Não posso simplesmente ler uma publicação em um blog sobre como fazer isso, temos que pensar sobre o assunto, modelá-lo e depois conversar com os fundadores e perguntar: "Isso parece razoável? Parece justo para você? E isso funciona para o modelo?"

Jeroen: E qual é o seu objetivo final agora? Há quanto tempo está trabalhando nisso agora?

Rob Walling: Eu diria que uns quatro ou cinco meses.

Jeroen: Quatro ou cinco meses, portanto, são estágios muito iniciais.

Rob Walling: Lançamos há cerca de dois meses, portanto, sim. Mas já arrecadamos o suficiente. O dinheiro que arrecadamos veio mais rápido do que eu imaginava, para ser sincero. Então, arrecadamos o suficiente para realizar uma coorte, como um lote de 10 startups em 2019.

Jeroen: Se eu conheço algumas das startups que fazem parte do programa?

Rob Walling: Ainda não selecionamos. Estamos abrindo as inscrições no início, no primeiro trimestre de 2019. Portanto, no próximo mês ou dois, abriremos. Estou conversando com pessoas que conheço pessoalmente e avaliando as coisas. Acho que escolheremos pelo menos alguns em breve. Mas sim, então o processo de inscrição começará.

Jeroen: Certo. Você já tem alguma ideia do rumo que pretende dar a isso ou está fazendo tudo passo a passo e só quer começar do zero primeiro?

Rob Walling: Não, acho que a progressão natural será executar esse primeiro lote com provavelmente 10 empresas, talvez 15. Como eu disse, é um ano de duração. E, mesmo depois de alguns meses, acho que já estou começando a pensar em "será que queremos executar vários lotes em paralelo"? "Começamos outro lote daqui a seis meses" ou "vamos executá-los consecutivamente"?

Eu também gostaria de aumentar o tamanho do lote. Também gostaria de mudar a localização geográfica. No momento, provavelmente vamos nos concentrar no hemisfério ocidental, por causa dos problemas de fuso horário, pois teremos chamadas todas as semanas. Mas eu adoraria pensar se poderíamos fazer uma na Europa, se poderíamos fazer uma na Ásia? Quero dizer, essa é a ideia de expansão, certo?

Por isso, em geral, tento não me precipitar, sou bastante pragmático. Portanto, não estou dizendo: "Ah, no próximo ano teremos 20 lotes diferentes de 100 empresas", porque isso é loucura. Mas acho que, no final das contas, isso se expande em todas as direções - se expande geograficamente e se expande em termos do número de empresas que podemos atrair.

Aqui está a diferença: a maioria dos aceleradores tem duração de três meses e você se muda para um local específico para eles. Você precisa ter uma empresa que possa ser basicamente um unicórnio, ter uma avaliação de um bilhão de dólares. Normalmente, é isso que você precisa para entrar. Assim, depois de desfazermos todas essas suposições - você não precisa ser um unicórnio, não precisa se mudar para algum lugar, e o processo vai durar um ano, o que lhe dá muito mais tempo para desenvolver um aplicativo SaaS, pois os aplicativos SaaS levam muito tempo para crescer. Bem, o número de empresas que se enquadram nessa descrição é, na verdade, bastante grande, porque, assim que removemos as limitações geográficas, temos muito mais opções para analisar.

Portanto, acredito que não faltarão empresas qualificadas e que valha a pena ajudar por meio desse modelo da Tiny Seed.

Jeroen: Sim. Você está se concentrando principalmente em um negócio de software como serviço.

Rob Walling: Sim, eu diria que sim. Sinceramente, minha especialidade é B2B - empresas de SaaS de pequeno e médio porte. Não estou descartando a possibilidade, mas acho que provavelmente será 80-90% isso.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: É um modelo tão previsível e repetível. Há todas essas vantagens nele. Sim, acho que é aí que estará nosso ponto ideal.

Jeroen: Parece legal. Em toda essa jornada que você teve com o Drip e agora com a Tiny Seed, há alguém que o tenha inspirado particularmente ou que você sempre tenha seguido?

Rob Walling: Sim, é um tipo de gente que eu admiro, certo?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Sim, eu meio que me inspirei nele. Claro. Sempre tive muito respeito por Jason Cohen, o fundador da WP Engine. Ele escreve no blog asmartbear.com. Ele já falou em minha conferência. Eu organizo a MicroConf e ele já falou lá várias vezes, e ele sempre faz palestras incríveis. Por isso, respeito muito seu pensamento. Ele é um pensador muito pragmático. Ele também é aquela mistura interessante de um pensador teórico, mas também um operador. Ele construiu empresas incríveis.

Há muito poucas pessoas que fazem as duas coisas. Podemos pensar em pessoas que escrevem livros sobre startups que nunca chegaram a iniciar uma, e elas são as teóricas. E você pode gostar ou não de alguns deles. Outras vezes, é como se você não tivesse nenhuma credibilidade para mim porque não lançou uma startup.

E há pessoas que são operadores e fundadores e conseguem lançar coisas, mas não conseguem subir no palco e dizer por que funcionou. Eles simplesmente o fazem, entende o que quero dizer? Enquanto ele é essa mistura de ambos os lados, o que é impressionante.

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Eu também respeito muito Hiten Shah. Respeito sua mentalidade de crescimento, de ser capaz de fazer as empresas crescerem. Respeito a forma como ele trata as pessoas. Ele valoriza mais os relacionamentos do que os resultados. E sua capacidade de iniciar vários produtos e fazer com que todos sejam bem-sucedidos é impressionante.

Jeroen: Falando sobre o fato de as pessoas serem fortes tanto no lado teórico quanto no lado do operador, o que você faz atualmente de concreto no lado do operador, digamos? O que você faz para criar o fundo da Tiny Seed e como aceleradora? O que isso implica?

Rob Walling: Sim, como no dia a dia, no que estou me concentrando?

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Sim, é realmente interessante. Quero dizer, realmente é apenas mais uma startup. Como se fosse apenas a próxima startup em meu inventário. Estou iniciando-as desde 2000, ou seja, há 18 anos estou lançando essas coisas. Mas meu primeiro sucesso foi realmente em 2005, então pode-se dizer que são 13 anos.

Mas somos dois de nós trabalhando nisso. Neste momento, temos um financiamento verbalmente comprometido, mas não temos financiamento em contas bancárias. Portanto, estamos essencialmente em uma situação de bootstrapping. É muito interessante que iniciar aplicativos de SaaS seja muito mais sobre a necessidade de entrar no código, criar recursos, descobrir o que estamos fazendo. Isso é muito diferente disso, e é muito mais eu - estou fazendo reuniões, telefonemas e enviando e-mails para muitas pessoas com as quais precisamos nos conectar.

Portanto, trata-se muito mais de desenvolver essencialmente o cliente com outros fundadores. É descobrir quem pode estar interessado em fazer parte da Tiny Seed como fundador. É conversar com investidores. Não estou liderando essa parte, mas com certeza estou participando dela. É sentar com meu cofundador da Tiny Seed para pensar "ok, como seriam os termos"? Fizemos uma ligação há alguns dias e estamos tentando definir as coisas.

Trata-se muito mais, não sei, da minha rede pessoal e do meu público, e de trazer pessoas. Com toda a honestidade, estou enviando muitos e-mails, o que, tradicionalmente, eu não teria gostado. Se você olhar para trás, há cinco anos, eu teria reclamado de estar sempre enviando e-mails. Mas há algo de interessante e empolgante nisso. E acho que isso está fazendo com que a agulha avance, sabe?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: É como levar adiante essa coisa que, se você não fizer, ninguém mais fará. E é isso que estou fazendo. Então, estou pensando em todas essas coisas. Literalmente, ontem entrei em contato com uma agência de design porque precisamos de um logotipo e de um site.

Eu me sentei e construí o mapa do site para saber como ele será. Quais são as 12 páginas que teremos em nosso site, thetinyseed.com? Porque, no momento, é apenas uma página de destino. Então, agendei uma ligação com eles.

Esse é um exemplo; é apenas uma start-up. Eu também faria isso se fôssemos um aplicativo SaaS. Eu faria exatamente a mesma coisa: precisamos de um logotipo. Portanto, não há nada de mágico nisso.

A diferença é que estamos conversando com investidores, e eu estou essencialmente entrevistando fundadores. Mas é como se eu estivesse me encontrando, entrevistando e conversando com eles, algo que faço há anos, mas agora estou fazendo isso com mais intenção.

Jeroen: Você estava dizendo que é um pouco diferente de uma empresa de SaaS. Você acha que é assim porque, em uma empresa de SaaS, tendemos a acreditar que o produto é tudo e que todas as outras coisas são secundárias?

Rob Walling: Eu concordaria com isso, sim. Especialmente para quem é um criador. Se você é um desenvolvedor ou um designer, temos a tendência de achar que o produto é o mais importante. E quando me lembro da criação do Drip, especialmente nos primeiros dias, eu gastava 90% do nosso tempo com ele. Bem, isso não é verdade. Derrick passou 100% do seu tempo concentrado no produto, porque ele estava codificando e projetando. E eu, provavelmente, passava 75% do meu tempo pensando sobre o produto.

Eu estava conversando com os clientes, para ser justo. Mas eu estava conversando com eles para descobrir o que construir em seguida e como construí-lo, e se eles estavam satisfeitos, e tudo mais. Depois, passei cerca de 25% do meu tempo fazendo marketing. Mais tarde, isso aumentou, quando lançamos a empresa. O marketing passou a ocupar metade ou mais do meu tempo.

Mas, definitivamente, o produto domina quando você está lançando um aplicativo SaaS ou qualquer produto de software. É muito importante acertar no produto. E se você pensar em nós, qual é o nosso produto? Bem, o produto da Tiny Seed é a nossa oferta para os investidores e a nossa oferta para os fundadores, e como empacotamos isso, como posicionamos e comercializamos.

Até mesmo o simples fato de sentar e escrever um ensaio ou um tipo de manifesto sobre "ei, isso é o que estamos fazendo", e "é por isso que é novo e único" e "por que achamos que vai funcionar", isso em si é o produto - você pode chamar isso de marketing. É uma forma de posicionar o produto para quem quer que eu esteja escrevendo o manifesto.

Jeroen: Mas você não acha que, no caso de uma startup de SaaS, isso também deveria fazer parte do produto? Toda a experiência em torno dele, o manifesto, o site, a conexão que você constrói em torno dele? Tudo isso faz parte da mesma coisa. Talvez seja porque o software é tão complexo que o vemos como uma coisa separada, e também porque é feito normalmente por um grupo diferente de pessoas dentro da empresa, que começamos a separá-lo. Ou não sei. Ou eu não sei.

Rob Walling: Sim, não, acho que você está no caminho certo. Acho que a maioria de nós comete esse erro, especialmente no início. Acho que fiz um bom trabalho com o Drip.

Assim que criamos um produto que eu percebi que era excelente e que estava crescendo rapidamente, fiz as coisas que foram comentadas. Entrei em contato com minha rede e disse: "Ei, criamos algo que acho muito especial, você deveria dar uma olhada". Eu realmente me tornei um evangelista e trabalhei em minha rede para que as pessoas o promovessem, e fiz todas essas coisas.

Mas fiz um bom trabalho, não fiz um ótimo trabalho. E sinto que, finalmente, com essa start-up, com a Tiny Seed, isso finalmente se encaixou de tal forma. Não sei se é porque não há software para escrever que isso facilita para mim. Ou não sei se simplesmente amadureci e me tornei melhor nisso. Mas, sem dúvida, estou muito mais voltado para o exterior. Acho que essa é a diferença. Se você estiver focado internamente e estiver escrevendo código no porão da sua casa ou no seu escritório, não terá tanta chance de fazê-lo funcionar.

Jeroen: Mm-hmm. Legal.

Uma coisa totalmente diferente. Você é uma pessoa que trabalha longas jornadas ou é mais uma pessoa que cria uma separação clara entre "estas são as minhas horas de trabalho" e "este é o meu tempo".

Rob Walling: Boa pergunta. Meu tempo real sentado em uma cadeira atrás de um laptop é relativamente pequeno. Mesmo quando estávamos desenvolvendo a Drip, costumávamos trabalhar cerca de 35 horas por semana. E eu sempre quis ter um estilo de vida decente. Dito isso, se eu estava atrás de um computador 30 a 35 horas por semana, estava pensando nisso outras 20 horas por semana. Você entende o que quero dizer?

Jeroen: Sim.

Rob Walling: Mesmo que eu não estivesse escrevendo algo, estava sempre pensando: "Ah, quer saber, preciso enviar um e-mail para essa pessoa. Bum, jogue isso no meu quadro do Trello". No chuveiro ou lavando a louça, era do tipo: "Ah, sim, essa é uma ideia muito boa para um post de blog que seria viral. Vá até o meu Trello". Portanto, minha linha de fundo e até mesmo minha linha de primeiro plano são quase sempre sobre trabalho e família. Essas são as duas coisas em que mais penso.

E hoje em dia sou parecido. Não consigo mais ficar sentado atrás de um computador por 8 ou 10 horas por dia. Eu costumava fazer isso. No início, quando eu prestava consultoria em tempo integral e trabalhava durante o dia, eu chegava em casa à noite. Não tínhamos filhos, ou tínhamos um bem pequeno, e eu passava mais três ou quatro horas todas as noites. Eu trabalhava dias muito longos, mas era uma atividade secundária, certo?

Minha meta era sair do emprego fixo. E eu era mais jovem, isso foi novamente há 10-15 anos. Então, em um determinado momento, quando alcancei a liberdade, que chamo de liberdade, em que eu estava vivendo da renda do meu próprio produto, o que aconteceu há cerca de 10 anos, eu recuei bastante.

E eu disse que tudo bem, vou trabalhar o mínimo possível, só para ver se consigo. Durante oito meses, trabalhei cerca de 10 horas por semana no total. Eram negócios de estilo de vida de pura automação. Foi incrível, mas depois fiquei entediado.

Foi quando eu disse: "Tudo bem, agora vou fazer minha próxima coisa". Foi quando criei o HitTail, que era o aplicativo SaaS antes do Drip, e assumi novos desafios. Essa tem sido minha evolução. É uma maneira longa de dizer um pouco dos dois. Mas sinto que sou muito mais eficiente do que era antes. Posso me sentar por quatro horas e fazer o que costumava levar oito horas porque estou, não sei, mais velho, mais sábio, seja lá o que for.

Jeroen: Sim. Como você acha que faz isso? Porque as pessoas estão enchendo a Internet inteira com dicas de produtividade.

Rob Walling: Sim. Quero dizer, na verdade gravei um episódio inteiro de 20 minutos desse podcast chamado Zen Founder. Chama-se Rob's Productivity Hacks, ou algo do gênero. Ele foi ao ar no mês passado.

Acabei de falar sobre o que faço hoje e como gerencio todo o trabalho que chega. Recebo provavelmente 150 e-mails por dia, portanto, a qualquer momento, tenho 20 e-mails em minha caixa de entrada. Hoje em dia, processo os e-mails muito rapidamente. Uso o Trello e o Gmail, e estou tentando pensar em quais são meus outros sistemas.

Mas eu simplesmente, quando as coisas chegam, você faz uma triagem, exclui, responde rapidamente ou coloca no Top Pop do Trello para responder mais tarde. Eu não faço um tratamento duplo das coisas. Capturo tudo e processo rapidamente.

Então, acho que isso tem sido muito importante. Não deixar as coisas paradas em algum lugar onde eu sempre volto para elas e penso nelas. E então, oh, vou dar uma olhada no Twitter e no Hacker News. E então você volta a ele novamente. Essa tem sido uma disciplina que tive de ensinar a mim mesmo, porque acho que nenhum de nós faz isso naturalmente.

Jeroen: Então você usa dois aplicativos um ao lado do outro, o Gmail e o aplicativo Trello?

Rob Walling: Sim, e tenho todas elas fixadas. Eu os tenho fixados no Chrome. Eu os uso juntos. Então, se chegar alguma coisa que tenha algum tipo de duração, por exemplo, ei, vou recrutar uma palestrante para a MicroConf, eu mando um e-mail para ela, ela me envia um vídeo e eu penso que não vou fazer isso agora. Então eu coloco no Trello, "assista a este vídeo". Bum, os links estão lá.

And I know that at a certain point the next day I will be fried. Because at peak productivity time, I don’t want to be watching a video. At peak productivity time, I should be writing a manifesto, or I should be writing a difficult email, or I should be thinking through something very complicated.

But at a certain point, I’m going to be tired, I’m going to kick on that video then. I have a Chrome plugin that makes it so easy that I can watch videos at an accelerated speed. I watch it at about 1.6, 1.7X. Any embedded video it will do that, YouTube and Vimeo, and even stuff from Dropbox. If it’s HTML5 it will do it. And so then I’ll do that and skim through it. It’s the little things like that, but each of them adds up. I feel like I’m more productive than I used to be in a lot of ways.

Jeroen: Yeah, so if I gathered it well, you basically take the to do’s out of the emails. You put it into Trello.

Rob Walling: If they’re longer, yes. If it’s something I can do in a minute or two, I just do it right there in the email.

Jeroen: Você está usando a funcionalidade de soneca do Gmail?

Rob Walling: I do. Well, so I use Boomerang, which was a precursor and that’s another thing. I am like keyboard shortcut obsessed. I try to figure them all out. In Gmail, I almost never touch the mouse, if you watch me. I mean being a programmer, I learned that. It’s like I don’t ever want my hand to leave the keyboard.

So as emails are coming in and I’m going through them or if I’m sending an important email and I know I’m going to email an important person to ask them, “Did you want to invest? Or do you want to potentially be a founder in Tiny Seed? Or do you want to be a speaker at MicroConf?”, I know that I want a response. And I don’t want to have to remember that.

So the shortcut is you hit B and then you hit space in seven days, hit enter, and it will Boomerang it in seven days. If they respond it won’t Boomerang it. And if they do respond, or if they don’t respond then I’ll get it back. And then I can follow up on that.

O Boomerang mudou minha vida. Mudar a vida talvez seja um exagero, mas definitivamente mudou meu fluxo de trabalho nos últimos três ou quatro anos, desde que foi lançado.

Jeroen: Yep, but you’re still on Boomerang, not on the snoozing in Gmail?

Rob Walling: Yeah. I do snooze in Gmail when I’m on my phone because I use the Gmail app on IOS and it doesn’t have Boomerang built in. But now that snooze is there, I do. That’s the other thing, I went on vacation a couple weeks ago. I still check email every day when I’m on vacation, multiple times. And certain things I’ll respond, boom, no problem. And other things it’s like huh, I’m not going to do that until I get home. So I snooze it for the Monday or Tuesday after I get back because I just don’t want it cluttering my inbox. And that does mean that I get a bunch of stuff coming back in my inbox on a Monday or Tuesday after vacation. But typically by that time I’m well caffeinated.

I’m at a place on my laptop where I can handle all these things super fast. I don’t try to do long emails on my phone. I don’t try to do a lot on my phone, because it’s just such a hassle. You’re very inefficient typing on a phone.

Jeroen: Mm-hmm, that’s true. Are there any other things you do to stay productive?

Rob Walling: Yeah, I’m really mindful of my body clock. And I know that I have productivity, a nice big productivity spurt, in the morning for about three or four hours. Then I know afternoons are going to be less creative, but I can still get a lot done. I tend to do a lot of email in the afternoons. I tend to do my deep work in the morning. So I actually shut the Gmail tab. I have no notifications on anything. My phone doesn’t buzz. The only time my phone buzzes is if someone texts me, or if Instacart shows up at my door or whatever. It’s important, and not many people have my phone number. So emails don’t make my phone buzz, and neither do Twitter DMs, and neither does LinkedIn DMs or any of this stuff. All that is batched at a separate time.

Jeroen: Certo.

Rob Walling: And so I guard the morning. Typically drink a very small amount of caffeine, and I put on headphones and turn on some type of either deeply focused playlist, or often punk music, like really fast, hard-hitting music. And it kind of motivates me. I’ll just crank through a bunch of stuff. And that’s been a fun one too, just to be able to control the times of day that I work and do what kinds of work, and to not book meetings in the morning. This is all luxury of running your own company.

Whereas if you’re working for someone else, it’s not necessarily that you can block out your whole morning every morning and not have to meet with other folks. So I feel like I’m at peak productivity when I’m able to manage my own schedule.

Jeroen: Wow, that’s cool. Slowly starting to wrap up, because we’ve been talking for quite a while already. What is the latest good book you’ve read, and why did you choose to read it?

Rob Walling: That’s a good question. Latest good book, dang that’s a tricky one because I was going to talk about a book that I just like in general.

Jeroen: No, it’s good, good.

Rob Walling: You’re okay with that?

Jeroen: Sim, o que você achar mais forte.

Rob Walling: Okay. I really liked the book The Snowball, and it’s the biography of Warren Buffett. And the reason I liked it is that I love the story of someone who is just really good at something for a very, very long time. He came from modest means and he built himself up from nothing into a billionaire. And he didn’t do it in a fancy way. He did it by showing up every day, and by being really pragmatic and just playing long ball. He thinks longer term than pretty much anyone, you know? And over decades his money has just been compounding. So it’s a fascinating story to see someone build an empire like that out of nothing. And he didn’t build a company per se. Obviously, he buys and acquires companies and all that, but he didn’t do a Jeff Bezos. He didn’t start Amazon, he didn’t start GE. And that’s how a lot of people get rich. He did it in such a different way, and the story is amazing. It’s one of my favorite audiobooks of all time, actually.

Jeroen: You don’t read, but list to audiobooks?

Rob Walling: Eu ouço muito áudio, sim. Assino talvez 40 podcasts e provavelmente ouço um audiolivro por semana, talvez dois.

Jeroen: Outra pergunta: há algo que você gostaria de ter sabido quando começou?

Rob Walling: Yeah, I mean two things. One, I wish I had known that it’d take a lot longer than I thought it would. I figured that as soon as I had some success. The problem is you read the press. Now it’s TechCrunch, but it used to be Entrepreneur Magazine and Inc Magazine before. I know they’re still around, but the stories are always glorifying this overnight success. And I just don’t believe in overnight success anymore. It was a painful realization that “oh, it’s going to take me years to achieve my goal”. I wish I’d known that at the start. I think that’s a big one.

Acho que a outra é que o lado emocional, no sentido de ser capaz de gerenciar suas próprias emoções como empresário, é muito mais importante para você do que talvez qualquer outra habilidade.

Jeroen: Yep. That’s indeed a piece of very good advice. What is actually the best piece of advice you’ve ever got? If you can share that with us.

Rob Walling: Hmm. It wasn’t advice given directly to me. It was a blog post that Jason Cohen wrote. And he called it Rich or King, and he basically says, “Look, do you want to be rich, or do you want to be king?” The context is you’ve had an offer from someone to acquire your company. And some people say, “I would never sell my company ever, ever, ever, and I want to be king of this company. I want to run it till the day I die.” And other people say, “I want the liquidity, and I want to have enough money that I can fund all of my kid’s college savings accounts, and that I never have to worry about money for the rest of my life.” There’s rich, and then there’s king.

And in it, he’s defending his decision to sell his startup. He’s sold multiple startups. He basically says it’s easy to say, “Oh, I’d never sell my startup,” until you’re sitting in a restaurant and someone offers you enough money that you never have to work again. That’s when the rubber meets the road. Am I going to do this or not? And he talks through both sides of it, and basically says look, if it’s your first one and you don’t have enough money to live forever, F.U. money some people call it; if you don’t have F.U. money, then it’s probably a decent idea to do that and take some money off the table. I think that certain people get caught up in the dogma, or the pride, of never selling ever. And I don’t know if that’s the right choice. I feel good about the choices I’ve made in terms of moving from one company to the next. And I think that post probably helped me make those decisions.

Jeroen: Incrível. Muito obrigado. Mais uma vez, obrigado, Rob, por participar do Founder Coffee. Foi muito bom tê-lo conosco.

Rob Walling: Sim, cara. Foi ótimo. O prazer foi meu e agradeço o convite.