Hoe verkoopbezwaren overwinnen

Een gastblog door Julie Thomas, CEO van ValueSelling Associates

"Nee" is een gevreesd woord in de verkoop. Het is het laatste wat de meeste verkopers willen horen als ze een quotum willen halen, een deal willen binnenhalen voor het einde van het kwartaal of hun bonus willen krijgen.

Wist je dat een "nee" in veel gevallen "nog niet" betekent? Hoewel je bezwaren misschien ziet als een teken dat je prospect niet van plan is om jouw oplossing te kopen, moet je je perspectief veranderen en de volgende "nee" verwelkomen.

Als een prospect een vraag heeft of zich zorgen maakt, wil je dat hij die naar voren brengt, zodat je het bezwaar kunt aanpakken en het verkoopproces kunt voortzetten. Als u niet op de hoogte bent van het bezwaar, verliest u waarschijnlijk de deal.

Laten we eens kijken naar de meest voorkomende soorten verkoopbezwaren en vijf specifieke stappen bieden om ze te overwinnen.

3 veelvoorkomende soorten verkoopbezwaren: Waarde, Macht en Plan

Zodra je prospect gekwalificeerd is, zul je waarschijnlijk te maken krijgen met bezwaren in deze drie categorieën:

1. Waarde

Op waarde gebaseerde bezwaren richten zich op de vraag: "Is het de moeite waard?". Deze vraag heeft vaak te maken met de prijs en de gepercipieerde waarde voor de organisatie. Het spreekt voor zich dat hoe meer je potentiële koper overtuigd is van de waarde van de oplossing, hoe minder prijsbezwaren je zult tegenkomen.

Bezwaren kunnen zijn:

1. Je prijs is te hoog.
2. We doen het goed met onze huidige oplossing.
3. Ik heb al een contract met een ander bedrijf.

2. Beslissingsautoriteit

Bezwaren op basis van macht richten zich op de vraag "Kan ik kopen?". Hier komen organisatiepolitiek en rollen om de hoek kijken.

Je hoort misschien bezwaren als:

1. Mijn manager zal dit niet goedkeuren.
2. Ik ben slechts een van de mensen die betrokken zijn bij deze beslissing.
3. Ik ben overtuigd, maar ik ben niet verantwoordelijk voor het budget.

3. Timing

Planmatige bezwaren richten zich op "Wanneer zal ik kopen?". Hoewel de prospect ervan overtuigd kan zijn dat uw oplossing goed voor hem is, moeten timing en prioriteiten in overweging worden genomen.

Bezwaren zullen komen in de vorm van tegenwerpingen zoals:

1. Ik heb het nu te druk om hiermee verder te gaan.
2. Dit past niet in het huidige jaarplan.
3. Kunnen we hier volgend kwartaal op terugkomen?

5 stappen om bezwaren te overwinnen

Bij ValueSelling Associates leren we een specifiek proces voor het omgaan met bezwaren.

Vaak als ik lesgeef, probeert de klant de perfecte woorden op te schrijven om een bezwaar aan te pakken. Het is echter het proces om het bezwaar aan te pakken, niet zozeer de woorden zelf, dat het belangrijkst is.

Hier zijn vijf stappen die deel uitmaken van het proces om bezwaren te behandelen.

Stap 1: Houding

Een positieve houding hebben en niet bang zijn om bezwaren aan te pakken is cruciaal voor je succes. Je wilt er niet uitzien als een hert in de koplampen of in koud zweet uitbreken.

Een bezwaar krijgen betekent dat de prospect genoeg interesse heeft om met je in gesprek te gaan, in plaats van het gesprek te beëindigen. Omarm bezwaren omdat ze een kans zijn om meer te weten te komen over de behoeften van je prospect en de meetbare waarde te communiceren die jouw product of oplossing hen biedt.

Stap 2: Verduidelijken

Begrijp het bezwaar en het "waarom" erachter volledig. Verduidelijking is essentieel om de exacte zorg aan te pakken.

Als verkopers bijvoorbeeld een prijsafwijzing krijgen, gaan ze er bijna altijd van uit dat de prijs te hoog is. Dat is niet altijd het geval. Het kan gaan om onderdelen van de prijs, hoe de prijs is bepaald of zelfs omdat de prijs te laag is en de prospect zeker wil weten dat alles wat hij nodig heeft erbij zit.

Een klant vertelde me ooit een verhaal over de verkoop van een miljoenen kostend consultancyproject aan een prestigieus ziekenhuis.

De vertegenwoordiger stelde het A-team samen en ontwikkelde het allerbeste voorstel met een uitstekende investeringssamenvatting om hun mogelijkheden aan het ziekenhuis te presenteren. Het team was zo trots op hun oplossing en geloofde dat het een ideale oplossing was.

Je kunt je hun verbazing wel voorstellen op de dag van de in-person presentatie toen de leidinggevenden van het ziekenhuis een aantal vragen stelden en zich zorgen maakten over de prijs. Voordat de angst toesloeg dat de prijs te hoog was, stelde de vertegenwoordiger verschillende verduidelijkende vragen om de ware reden achter de vragen te achterhalen.

Het bleek dat het ziekenhuis zich zorgen maakte over het feit dat het adviesbureau de prijs laag had gehouden en ze wilden zichzelf beschermen om in de toekomst niet bedrogen uit te komen of in een situatie terecht te komen waarin de kwaliteit zou afnemen omdat het adviesbureau te laag had geboden.

Toen de verkoper eenmaal het waarom achter de vragen begreep, realiseerde hij zich dat het minder ging om het verdedigen van de prijs en meer om het verdedigen van het plan, waarbij hij uitlegde hoe het adviesbureau hoge kwaliteit kon leveren tegen de voorgestelde prijs.

Stap 3: Diagnose stellen

Identificeer de fase van het kwalificatieproces van de prospect waarin de zaken uit balans raakten. Ging de prospect gesprekken aan met een concurrent? Is de prospect vergeten hoe de oplossing zijn probleem zou kunnen oplossen?

Als het bezwaar de prijs is, moet je beter je best doen om waarde over te brengen. Als het bezwaar draait om timing of als de behoefte nu geen prioriteit heeft, moet je de hoofdoorzaak van een bedrijfsprobleem blootleggen dat jouw product of dienst kan oplossen.

Met deze diagnose kunt u het kwalificatieproces van prospects opnieuw bekijken en nadenken over een paar belangrijke vragen.

a. Heeft het bedrijf echt nodig wat je verkoopt?

Om de hoofdoorzaak van een bedrijfsprobleem te ontdekken dat jouw product of dienst kan oplossen - of het nu technische, toeleverings- of kapitaalproblemen zijn (of alle drie!), moet je ontdekken of een individu of een organisatie een brandend probleem heeft dat ze vastbesloten, misschien zelfs wanhopig, willen oplossen. Je moet eerlijk evalueren of de oplossing van jouw bedrijf geschikt is om de pijnpunten van de prospect te verzachten of te verlichten.

Het zal je misschien verbazen hoe vaak verkopers hun achtervolging niet staken nadat ze hebben ontdekt dat de belangrijkste behoeften van een prospect niet overeenkomen met hun aanbod.

b. Begrijpt deze persoon echt wat je waardepropositie is?

Veel leidinggevenden raken gefixeerd op kosten, vooral als ze krap bij kas zitten of gewend zijn om op koopjesjacht te gaan.

In dit geval moet je bepalen of dit bedrijf of deze persoon de werkelijke waarde van jouw oplossing begrijpt, naast de prijsstructuur. Ook moet je erachter komen of ze wel het budget en de visie hebben om de waarde van jouw oplossing in te zien.

Lees mijn blog om te leren hoe je een verkoopstrategie die gericht is op prijs kunt ombuigen naar een strategie die gericht is op waarde, "Vergeet lager te gaan om zuinige kopers te vangen."

c. Waarom nu?

Timing is belangrijk. Uitstekend zakelijk inzicht loont, omdat je kunt aanvoelen wanneer er een marktverschuiving op komst is en in staat bent om potentiële gevolgen te bespreken met belangrijke leidinggevenden. Dit zal niet alleen indruk op hen maken, maar ook je geloofwaardigheid opbouwen.

Of het nu gaat om een beursgenoteerde organisatie, een organisatie in privébezit of een organisatie zonder winstoogmerk, elke organisatie bereidt zich altijd voor op mogelijke toekomstige uitdagingen. Door gezien te worden als een betrouwbare partner bevindt u zich in een goede positie om in de toekomst zaken te doen of te blijven doen, zowel in tijden van hoogconjunctuur als in tijden van laagconjunctuur.

Stap 4: Scherpe hoek sluiten

Een scherpe hoek of trial close is een manier om een bezwaar te isoleren en te bepalen of het een onderhandelingstactiek, een geldige vraag of een zorg is. Het kan ongeveer zo klinken: "Als we voorbij deze prijsvragen komen en u bent het ermee eens dat de investering die we van u vragen de moeite waard is, is er dan nog iets dat u ervan weerhoudt om verder te gaan?".

Als het bezwaar een onderhandelingstactiek is, wil je alle bezwaren naar boven halen die de prospect mogelijk heeft om te onderhandelen over een veelheid aan onderwerpen, niet alleen de prijs. Er kunnen concessies zijn die u kunt doen op het gebied van voorwaarden, functionaliteit, deliverables of andere manieren om meer waarde toe te voegen als onderdeel van dat onderhandelingsproces. Je kunt dat echter alleen doen als het gesprek zich uitbreidt naar meerdere statistieken.

Stap 5: Adres

In de loop van een verkoopcyclus veranderen industrieën, bedrijven en mensen. Daarom kan het aan het einde van het proces nodig zijn om verder te informeren, te verduidelijken of te onderhandelen.

Ik zit al bijna 30 jaar in de verkoop en de realiteit is dat elk bezwaar waarmee ik te maken heb gehad in een van deze vier kwalificatiedimensies voor prospects past:

1. Moeten ze bij ons kopen?
2. Is onze oplossing of ons product de moeite waard voor hen?
3. Kunnen ze kopen? Richt ik me op de persoon met aankoopbevoegdheid?
4. Wanneer zullen ze kopen?

Voorbij de bezwaren

Het is onvermijdelijk dat er bezwaren komen tijdens het verkoopproces. Effectief omgaan met bezwaren is een vaardigheid die je kunt oefenen en versterken met verkooptraining en coaching.

Verschillende organisaties hebben verschillende niveaus van verfijning in het omgaan met bezwaren. De beste bieden zowel training als hulpmiddelen zoals "gevechtskaarten" om je te helpen veelvoorkomende bezwaren te overwinnen.

De volgende keer dat er plotseling iets wordt gezegd of gevraagd dat je in de weg staat bij het doorgaan van een verkoop, gebruik dan de vijf stappen die we zojuist hebben beschreven om bezwaren op een positieve manier aan te pakken.

Iets over Julie:

Julie Thomas, president en chief executive officer van Vennoten van ValueSellingis een bekend spreker, consultant en auteur van "ValueSelling: Eén gesprek per keer om de verkoop te stimuleren".

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.