SaaSスタートアップが他業界から学べること

ストリートウェアからモジュラー家具まで

どの業界にもベストプラクティスがあり、市場をリードするトップ企業が存在する。そこに行き」「それを行った」企業は、SaaSスタートアップに適用できる貴重な教訓を教えてくれる。

そのため、アイコニック・プロダクツシリーズを展開しています。

しかし、もし私たちが既成概念にとらわれず、SaaSやハイテク以外の業界から学べることを考えたとしたらどうだろう。

それこそが、私たちがこれからやろうとしていることだ。ファッションから家具、そしてその間にあるいくつかのものまで、他業界の優れたものから学べることを探ってみよう。🔎

こうした企業のなかには破壊的な企業もあれば、変化し続けるビジネス環境に適応し、輝かしい道を切り開くことを学んだレガシー企業もある。

さあ、始めよう！👊

ファッション

あらゆる企業の夢のシナリオを描く

ファッションにおけるブランディングについて語り、Supremeのメガカルト的な成功について語らないことは不可能に近い。🤷‍♀️

1994年にニューヨークでスケートボードとウェアのブランドとしてスタートしたこのブランドは、今やポップカルチャーとブランドへの傾倒の最前線に躍り出た。

毎週木曜日（もちろん新商品のリリースがある時）には、何百人もの人がシュプリームのドロップに並び、まったくのカオス状態。😱

シュプリームの11の実店舗のひとつに入り、その週に売られている高値のTシャツやレンガ、その他奇妙なアイテムを見つける運を試すためだけに、何時間も列に並ぶために世界中から人々がやってくる。

あるいは、ファンはオンラインで運試しをする。この場合、通常、小売価格よりも高い値段で商品を購入する人もいる。💸

ああ、これはドロップデー以外でも起こることだ。土曜日の朝、ロンドンの（あるいはニューヨークの）ソーホー界隈を歩いて、シュプリームの開店を待つ人々が列をなしているブロックがいくつあるか数えてみてほしい。

シュプリームは究極の創業者フィーバードリームを作り上げることに成功した - しかし、どうやって？🤔

なぜ彼らは買うのか？顧客の心理

多くの人がこのブランドをめぐる "誇大広告 "を引き合いに出すが、それ以上のものであることは間違いない。

Yeezyの最新シューズやOVOのパーカーに興奮する人はたくさんいる（告白しよう、私もその一人だ）。

希少性が前面に出ているのは確かだ。シュプリームが作るアイテムの数には限りがあり、なくなったら終わりなのだ。🤑

しかし、もう少し深く、顧客の心理を考えてみよう。

ユニヴァーシティ・カレッジ・ロンドンの消費者心理学者、ディミトリオス・ツィブリコス博士は、ヴァイスとのインタビューの中で、「特にミレニアル世代は、異なる消費者部族を強く意識している。彼らは、自分と同じような興味を共有し、その特定のTシャツを認めてくれる仲間に刺激を与えたり、感動を与えたりすることを求めている」と述べている。👕

ブランド心理学』の著者であるジョナサン・ガベイは、記事の中でさらにこう述べている：消費者の認識、企業の評判』の著者であるジョナサン・ギャベイは、この記事の中でさらにこう述べている。それが本物である、あるいは本物であると見られる理由だ。

「長年にわたって他のデザイナーを起用してきたという事実は関係ない。すべては、これを着ていた元々の人々が本物であったという事実に帰結する。

「ブランドとは、心理学的に自分自身の延長線上にあるもので、自分が世間からどう見られたいか、あるいは世間からどう思われたいかということです」とガベイは言う。「しかし、それ以上に深いのは、そのブランドを通して、自分が何者であると信じているかということだ。

ブーム。これだ。

希少性。真正性。アイデンティティ。💪

もちろん、これら3つのコンセプトは、あなたのスタートアップに実際に適用するよりも、口で言う方が簡単である。

発売しようとしている新製品がありますか？ウェイティングリストを立ち上げて、早期アクセスや特別割引などの特典を提供しましょう。あなたの製品に希少価値と独占感を与えましょう。

あるいは、ブランドのリフレッシュ、あるいは全面的なリブランディングを考えているのかもしれません。あなたの物語と伝えたいメッセージについて考えてみてください。それはあなたの会社のアイデンティティを包含していますか？それは本物ですか？それとも単なる理想主義的なビジネス用語でしょうか？🤝

多くの企業は、シュプリームのようなブランドの成功を夢見ることしかできないが、ご覧のように、彼らが「成功」した方法から学ぶべき教訓があり、それはSaaSやハイテクを含むあらゆる業界に応用することができる。

TL;DR

顧客について考え、彼らがブランドとどのように接するかを考える。
あなたのブランドで伝えたいストーリーを語っているだろうか？
御社は、提供するサービスの説明の仕方において、信頼に足るものでしょうか？
あなたのブランドを盛り上げる方法はありますか？

ニュースメディア

変化する風景への適応

ニュースの最新情報を得るための主な手段がテレビや紙媒体であったのは、それほど昔のことではない。🗞

もちろん、そのどちらもまだ存在しているが、現実を見よう。ニュースメディア、特に印刷メディアは、おそらくインターネットの大量導入によって最も深く破壊された業界である。

これによってニュースメディア業界は危機的状況に陥った。次はどうするのか？人々が新聞を買ってくれないとき、どうやって収益を上げるのか？

さて、ニューヨーク・タイムズと、それに追随した他の多くの報道機関の場合は、適応するか滅びるかの状況だった。

彼らに勝てないなら、彼らに加わればいい。😎

デジタルに全力投球

インターネットが人々の情報入手の方法を変え始めたとき、『タイムズ』は150年近い歴史を誇っていた。

つまり、これほど長い歴史を持ち、独自の文化に深く根ざしているにもかかわらず、素早く革新する必要があったのだ。

創業25年の企業がイノベーションを起こし、適応していくのは大変なことだ。😳

しかし、デジタルへの移行を頑なに拒んでいた他の多くの新聞社とは異なり、タイムズ紙は全面的な移行を決断した。

2011年にはペイウォールを導入し、2013年には1年間で100人以上の技術者を採用した。

そして、それだけにとどまらなかった。新しい技術系社員がウェブサイトとアプリのユーザー体験を強化するのに加え、彼らは新しいアプリと新しい収益源をリリースすることを任務とする製品部門も立ち上げた。

その結果、オピニオン・セクション、ミレニアル世代向けの合理化されたニュース、料理といった3つの新しいアプリが成功し、さらにGoogle Cardboardヘッドセット用の新しいVRアプリを作成することで、Googleと大きな提携を結んだ。

老犬、新しい芸

世界で最も歴史あるニュースルームのひとつが近代化し、時代の変化に適応することができれば、私たちにも希望が見えてくる。

また、100人の従業員を新たに雇用したり、VRアプリを積極的に立ち上げたりする必要はない。

それは、状況を理解し、顧客がどこにいるのか、そして彼らにどうすれば効果的にアプローチできるのかを見極めることだ。

そして、ここから私たち全員が学べること、あるいは思い起こさせられることのひとつは、決して変化に逆らうべきではないという事実だ。😄

物事がどのように機能し、顧客がどのように行動するかという未来を受け入れることは、あなたの会社を他と差別化する上で極めて重要である。

TL;DR

変化を恐れてはいけない。
新興企業はレガシー企業よりも業界を破壊し、変革する態勢が整っているが、その変革は自動的に、あるいは一夜にしてもたらされるものではない。
自社に最適な戦略を見つけ、顧客がいる場所にいる（そして適切な製品やサービスを提供する）ことだ。

家具

退屈な市場を破壊する

大げさに聞こえるかもしれないが、マットレスやソファを買うことは、人々にとって信じられないほど感情的な買い物になる。🛋

ソファーで泣くという意味ではなく、何年も使える高価な買い物であるという事実だ。

その上、イライラさせられ、圧倒される経験でもある。ソファーやマットレスを買うと、多くの選択肢があり、本当に良い買い物ができているのか見分けるのは難しい。😓

それに、大きな家具を家やアパートに運んでもらうというのは、それだけで大変なことだ。とんでもない料金を払い、配達員が来るのを一日中待ち、それからすべてのセッティングをしなければならない。

終わってみれば、ちょっと疲れる感じもする。

しかし、これこそがキャスパーやバローのような新興企業が家具のゲームを変えている理由なのだ。

キャスパーはマットレスのeコマースストアとしてスタートしたが、ここ数年で爆発的に成長し、今ではベッドフレームや犬用ベッドなど他のアイテムも提供している。🐶

同様に、Burrowは家庭での現代生活のための妥協のない家具やその他のグッズをデザイン・製造している。同社は2017年にモジュラーソファでローンチし、その後、リビングルームのシーティングを複数の構成で展開している。

では、顧客にとって高額で感情的な買い物であるはずのものを、どうやってシームレスな体験に導くのだろうか？

スタートアップが大規模投資の頭痛の種を取り除く

キャスパーは上記のような痛点を認識し、状況を変えることにした。

送料無料、100泊の試用期間付きで、シングルモデルのマットレスを手頃な価格で提供しているのだから、キャスパーが創業2年足らずで売上高$億円を簡単に突破したのも不思議ではない。😲

キャスパーの共同設立者が複数のインタビューで説明しているように、もともとはマットレス業界を破壊することが目的だった。

しかしこれはやがて、睡眠をめぐる産業を発明するという目標に変わった。彼らは、あらゆる人のニーズに合うマットレスを作ろうと決めたのだ。😴

そしてさらに重要なのは、一流の体験をしてほしいということだった。

キャスパーが誕生して間もない頃、マットレスについてYouTubeに動画を投稿したカップルがいた。彼らはベッドが自分たちに合っていなかったと説明したが、その体験は信じられないものだった。

キャスパーにとって、それが究極の目標だ。🙏

顧客を満足させれば、キャスパーの場合、その顧客はより多くのクチコミを寄せてくれるし、枕やナイトテーブルなど他の製品を買ってくれるかもしれない。

キャスパー社の説明によると、返品率はかなり低く、返品されたマットレスは地元の慈善団体に寄付するようにしている。

バローの場合、モジュール式の家具を提供しており、基本的には、アームチェアを購入した後、ラブシートを購入してつなげることで、より大きなソファにすることができる。その逆もしかりで、大きなソファをラブシートにしたり、4脚の別々の椅子にしたりすることができる。

おわかりいただけただろうか。

さらに、Burrowは家具にUSB充電ポートを隠しているため、携帯電話を充電するために立ち上がる必要がない。

キャスパー同様、送料は無料で、通常1週間以内に配達される。

パターンが見えるだろうか？これらのスタートアップ企業は、大型家具を購入する際の痛点をすべて特定し、ビジネスモデルを完全に覆すことに成功している。

しかし、オンラインで家具を買うことにまだ不安を感じている人はどうだろう？

フィジカルに行く時だ。

デジタルからフィジカルへ

マットレスやカウチソファを購入する際、実際に見て、触ってみたいと思っている人にとって、オンラインで注文することは不安や恐怖を呼び起こすかもしれない。試す前に買ったものに、本当に満足できるのだろうか？

幸いなことに、これらの企業はまさにこのコンセプトを模索している。キャスパーは最近、小売大手のターゲットと提携し、さらに全米に200店舗のキャスパーストアをオープンする予定だ。

バローの場合、この若い会社はもともと、コワーキングスペースやビール醸造所との提携という形で物理的なスペースに進出していた。

現在、ニューヨークのソーホー地区にショールームがある。これにより、顧客はバローの製品を実際に体験することができる。

ファスト・カンパニーの記事によれば、「訪問者は暖炉の前でくつろいだり、個室の試写室で映画を見たり、グリーン・スクリーン・スタジオで自分のビデオを作ったりして遊ぶことができる」。

もちろん、こうした店舗コンセプトの最初の目的は、単に商品を売ることではなく、顧客にポジティブな体験を提供し、ブランド・ロイヤルティを高めることでもある。💛

TL;DR

業界を破壊することは、痛点を特定し、それを取り除くことにほかならない。
顧客体験をさらに良くするにはどうしたらよいでしょうか？顧客はあなたの会社からポジティブな気分で立ち去るのか、それともネガティブな気分で立ち去るのか？
このコンセプトは、Web Profitsの共同設立者であるスジャン・パテルの言葉、"顧客はあなたが言ったことを忘れるかもしれないが、あなたが彼らにどう感じさせたかは決して忘れないだろう "を思い起こさせる。

新興企業であれレガシー企業であれ、世の中には素晴らしいことをやっている刺激的な企業がたくさんある。そして、我々は彼らから学ぶことができる。🧠

しかし、同業他社から学ぶだけではありません。SaaS企業は、さまざまな業界のやり方を見ることで、多くのことを学ぶことができる。

ファッションやニュースメディア、家具だけでなく、Capsule PharmacyやOscar Healthのような新興企業の場合、ヘルスケアも同様だ。💊

あるいは眼鏡でも、ワービー・パーカーやゼニ・オプティカルといった企業がある。

リストはまだまだ続く。

だから、今度あなたがある企業とやり取りをしたり、重要な買い物をしたりするときは、立ち止まって、その企業が正しく行っていること（もちろん、間違っていることもある）について少し考えてみてほしい。そして、その経験を自分のスタートアップにどのように注入できるか考えてみてほしい。💉

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