Czego startupy SaaS mogą nauczyć się od innych branż

Od modnej odzieży ulicznej po meble modułowe

W każdej branży istnieją najlepsze praktyki i czołowi liderzy rynku. Firmy, które "były tam" i "zrobiły to", mogą nauczyć cię bezcennych lekcji, które można zastosować w startupach SaaS.

Bardzo w to wierzymy - stąd nasza seria Iconic Products.

Ale co by było, gdybyśmy wyszli na chwilę z pudełka i zastanowili się nad lekcjami, których moglibyśmy się nauczyć z branż spoza SaaS i technologii?

 

startupy nieszablonowe

 

Dokładnie to zamierzamy zrobić. Od mody po meble i kilka rzeczy pomiędzy, zbadajmy, czego możemy się nauczyć od najlepszych w innych branżach. 🔎

Niektóre z tych firm są rewolucjonistami, podczas gdy inne są starszymi firmami, które nauczyły się dostosowywać i tworzyć dla siebie genialne ścieżki w ciągle zmieniającym się krajobrazie biznesowym.

Do dzieła! 👊

 

Moda

Tworzenie wymarzonego scenariusza dla każdej firmy

Niemal niemożliwe jest mówienie o brandingu w modzie i nie omawianie mega-kultowego sukcesu Supreme. 🤷‍♀️

To, co zaczęło się jako marka deskorolkowa i odzieżowa w Nowym Jorku w 1994 roku, katapultowało się na czoło popkultury i przywiązania do marki.

Setki ludzi ustawiają się w kolejce do Supreme Drops w każdy czwartek (oczywiście wtedy, gdy jest nowa premiera produktów) i jest to totalny chaos. 😱

 

chaos

 

Ludzie przylatują z całego świata, aby stać godzinami w kolejce tylko po to, by wejść do jednego z 11 sklepów stacjonarnych Supreme i spróbować szczęścia w znalezieniu idealnego, przecenionego t-shirtu, cegły lub innego dziwnego przedmiotu, który sprzedają w tym tygodniu.

Fani mogą też spróbować szczęścia w Internecie - zwykle skutkuje to tym, że niektórzy płacą ~4000% więcej za przedmiot niż wynosi jego cena detaliczna. 💸

Dzieje się tak również poza dniami wyprzedaży. Wystarczy przejść się po londyńskiej (lub nowojorskiej, jeśli o to chodzi) dzielnicy SoHo w sobotni poranek i policzyć, ile przecznic jest pokrytych ludźmi czekającymi w kolejce na otwarcie Supreme.

Supreme udało się stworzyć najlepszy sen założyciela - ale jak? 🤔

 

Dlaczego kupują? Psychologia klienta

Wiele osób powołuje się na "szum" wokół marki, ale z pewnością chodzi o coś więcej.

Jest wiele osób, które ekscytują się najnowszymi butami Yeezy lub bluzą z kapturem OVO (czas na wyznanie: jestem jedną z tych osób) - ale żadna z tych marek nawet nie zbliża się do poziomu szumu wokół Supreme.

Niedobór z pewnością wysuwa się tutaj na pierwszy plan. Supreme tworzy ograniczoną liczbę przedmiotów, a kiedy ich nie ma, już ich nie ma - stąd szalone marże na rynku wtórnym. 🤑

Ale wejdźmy nieco głębiej - rozważmy psychologię klienta.

Dr Dimitrios Tsivrikos, psycholog konsumencki z University College London, w wywiadzie dla Vice, powiedział: "W szczególności milenialsi są bardzo świadomi różnych plemion konsumenckich; starają się inspirować lub imponować rówieśnikom, którzy mają takie same zainteresowania jak oni, którzy rozpoznają tę konkretną koszulkę". 👕

 

tshirt

 

Jonathan Gabay, autor książki Brand Psychology: Consumer Perceptions, Corporate Reputations, idzie jeszcze dalej w artykule, mówiąc: "[Co ważne], Supreme zostało założone w odpowiedniej części Nowego Jorku przez skaterów. To czyni ją autentyczną lub postrzeganą jako autentyczną.

"Fakt, że przez lata sprowadzali innych projektantów jest nieistotny; wszystko wraca do faktu, że oryginalni ludzie, którzy nosili te rzeczy, byli autentyczni - nie nosili ich, ponieważ były modne".

"Marka jest przedłużeniem nas samych pod względem psychologicznym, pod względem tego, jak chcemy, aby świat nas postrzegał lub w co chcemy, aby świat wierzył, że jesteśmy" - powiedział Gabay. "Ale głębiej: to, w co wierzysz, że jesteś, poprzez tę markę".

 

Boom. I oto jest.

Niedobór. Autentyczność. Tożsamość. 💪

Oczywiście te trzy koncepcje są łatwiejsze do powiedzenia niż do zastosowania w startupach - ale pomyśl o nich przez chwilę jako o punktach orientacyjnych.

Masz nowy produkt, który próbujesz wprowadzić na rynek? Być może uruchom listę oczekujących, aby podekscytować ludzi i zaoferować pewne korzyści, takie jak wczesny dostęp lub specjalne rabaty. Stwórz poczucie niedoboru i ekskluzywności wokół swojego produktu.

 

 

A może myślisz o odświeżeniu marki - lub całkowitym rebrandingu? Pomyśl o swojej narracji i wiadomości, którą chcesz przekazać. Czy obejmuje ona tożsamość Twojej firmy? Czy jest autentyczny? A może to tylko bardziej idealistyczny żargon biznesowy? 🤝

Wiele firm może tylko pomarzyć o sukcesie marki takiej jak Supreme, ale jak widać, można wyciągnąć wnioski z tego, jak im się "udało", które można zastosować w niemal każdej branży - w tym SaaS i technologii.

TL;DR

  • Pomyśl o kliencie i jego interakcji z marką.
  • Czy opowiadasz historię, którą chcesz opowiedzieć za pomocą swojej marki?
  • Czy Twoja firma jest autentyczna w tym, jak opisuje swoją ofertę?
  • Czy istnieją sposoby na wzbudzenie zainteresowania swoją marką?

 

Media informacyjne

Dostosowanie do zmieniającego się krajobrazu

Nie tak dawno temu główną formą otrzymywania aktualnych wiadomości była telewizja i media drukowane. 🗞

Oczywiście obie te rzeczy nadal istnieją, ale bądźmy szczerzy: media informacyjne, zwłaszcza media drukowane, były prawdopodobnie najbardziej zakłóconą branżą przez masową adopcję Internetu.

 

gazeta

 

Doprowadziło to branżę mediów informacyjnych do kryzysu. Co dalej? Jak generować przychody, gdy ludzie nie kupują gazet?

Cóż, w przypadku The New York Times i wielu innych mediów, które poszły w jego ślady, była to sytuacja typu "dostosuj się lub zgiń".

Jeśli nie możesz ich pokonać, dołącz do nich. 😎

 

Stawiamy wszystko na cyfryzację

The Times miał prawie 150 lat, gdy internet zaczął zmieniać sposób, w jaki ludzie zdobywają informacje.

Oznaczało to, że musieli szybko wprowadzać innowacje, pomimo tak długiego dziedzictwa i głębokiego zakorzenienia we własnej kulturze.

Trudno jest 25-letnim firmom wprowadzać innowacje i dostosowywać się - wyobraź sobie, że jest to sześć razy trudniejsze. 😳

Ale w przeciwieństwie do wielu innych gazet, które były uparte w kwestii przejścia na technologię cyfrową, Times zdecydował się pójść na całość.

 

 

W 2011 r. wprowadzili paywall, a w 2013 r. zatrudnili ponad 100 pracowników technicznych w ciągu jednego roku.

I na tym się nie skończyło. Oprócz tego, że ich nowi pracownicy techniczni wzmocnili doświadczenie użytkownika ich strony internetowej i aplikacji, uruchomili także dział produktów, którego zadaniem było wydawanie nowych aplikacji i nowych źródeł przychodów.

Zaowocowało to trzema nowymi udanymi aplikacjami wokół sekcji opinii, usprawnionymi wiadomościami dla millenialsów i gotowaniem - PLUS ogromnym partnerstwem z Google poprzez stworzenie nowej aplikacji VR dla zestawów słuchawkowych Google Cardboard.

 

 

Stary pies, nowe sztuczki

Jeśli jeden z najbardziej historycznych newsroomów na świecie może zmodernizować się i dostosować do zmieniających się czasów - jest nadzieja dla reszty z nas.

I nie, nie oznacza to, że musisz zatrudnić 100 nowych pracowników lub agresywnie uruchomić aplikację VR.

Chodzi o zrozumienie krajobrazu i określenie, gdzie znajdują się klienci - i jak można do nich skutecznie dotrzeć.

Jedną rzeczą, której wszyscy możemy się z tego nauczyć lub o której możemy sobie przypomnieć, jest fakt, że nigdy nie należy sprzeciwiać się zmianom. 😄

Uwzględnienie przyszłości tego, jak rzeczy działają i jak zachowują się klienci, ma kluczowe znaczenie dla wyróżnienia Twojej firmy na tle innych.

TL;DR

  • Nie bój się zmian.
  • Startupy są znacznie bardziej przygotowane do zakłócania i zmieniania branż niż starsze firmy, ale zmiana ta nie nastąpi automatycznie ani z dnia na dzień.
  • Chodzi o znalezienie strategii, która działa najlepiej dla Twojej firmy i bycie tam, gdzie są Twoi klienci (i oferowanie odpowiedniego produktu lub usługi).

 

Meble

Zakłócenie nudnego rynku

Może to zabrzmieć nieco dramatycznie, ale zakup materaca lub kanapy może być dla ludzi niezwykle emocjonalnym zakupem. 🛋

Nie w sensie ludzi płaczących nad swoją kanapą, ale raczej faktu, że jest to drogi zakup, który ma ci służyć przez lata.

Co więcej, jest to po prostu frustrujące i przytłaczające doświadczenie. Kupno kanapy lub materaca otwiera cię na tak wiele różnych wyborów i trudno jest stwierdzić, czy faktycznie otrzymujesz dobrą ofertę. 😓

Ponadto, logistyka dostarczenia dużego mebla do domu lub mieszkania jest zobowiązaniem samym w sobie - trzeba zapłacić śmieszną opłatę, czekać cały dzień, aż pojawią się dostawcy, a następnie wszystko ustawić.

 

Nie ma na to czasu

 

Może to być nieco wyczerpujące, gdy wszystko jest już powiedziane i zrobione.

Ale właśnie dlatego startupy takie jak Casper i Burrow zmieniają grę meblarską.

Casper rozpoczął działalność jako sklep internetowy z materacami, ale w ciągu ostatnich kilku lat eksplodował i obecnie oferuje inne produkty, takie jak ramy łóżek i legowiska dla psów. 🐶

Podobnie Burrow projektuje i produkuje bezkompromisowe meble i inne towary do nowoczesnego życia w domu. Firma wystartowała w 2017 roku z modułową sofą i od tego czasu rozszerzyła swoją ofertę o wiele konfiguracji siedzeń do salonu.

Jak więc zapewnić płynne doświadczenie z czymś, co ma być dla ich klientów emocjonalnym zakupem o wysokiej wartości inwestycyjnej?

 

Startupy eliminują ból głowy związany z dużymi inwestycjami

Casper rozpoznał wyżej wspomniane bolączki i postanowił coś zmienić.

Dzięki jednomodelowemu materacowi oferowanemu w przystępnej cenie, wliczając w to darmową wysyłkę i 100-dniowy okres próbny, nic dziwnego, że Casper z łatwością przekroczył $100 milionów przychodów w mniej niż dwa lata działalności. 😲

 

 

Jak wyjaśnili współzałożyciele Casper w wielu wywiadach, pierwotnie chodziło o zakłócenie branży materacy, ponieważ była ona tak ewidentnie zepsuta.

Ale ostatecznie przerodziło się to w cel, jakim było stworzenie branży związanej ze snem. Postanowili stworzyć materac, który odpowiadałby potrzebom każdego. 😴

Co ważniejsze, chcieli, aby doświadczenie było na najwyższym poziomie.

We wcześniejszych dniach Casper była para, która nakręciła film na YouTube o swoim materacu. Wyjaśnili, że łóżko nie było dla nich odpowiednie, ale doświadczenie było niesamowite.

Dla Caspera to ostateczny cel. 🙏

Jeśli uszczęśliwisz swoich klientów, w przypadku Casper, klienci ci będą przekazywać ci więcej informacji z ust do ust i mogą nawet kupić inne produkty, takie jak poduszki lub szafki nocne.

Casper wyjaśnił, że ich wskaźnik zwrotów jest raczej niski, więc starają się przekazywać zwrócone materace lokalnym organizacjom charytatywnym, co ostatecznie jest bardziej opłacalne niż zabieranie ich z powrotem do kraju w celu odnowienia i próby odsprzedaży produktu.

W przypadku Burrow oferują meble modułowe - zasadniczo klient może kupić fotel, a później zdecydować się na przekształcenie go w większą sofę, kupując loveseat i łącząc je. I odwrotnie - większą sofę można przekształcić w kanapę lub cztery oddzielne fotele.

 

 

Rozumiesz, o co chodzi 😉

Co więcej, Burrow oferuje ukryte porty USB do ładowania w meblach, dzięki czemu nigdy nie musisz wstawać, aby naładować telefon - przydatne.

Podobnie jak w przypadku Casper, wysyłka jest bezpłatna, a dostawa następuje zazwyczaj w ciągu tygodnia.

Widzisz jakiś wzór? Tym startupom udało się zidentyfikować wszystkie bolączki związane z zakupem dużych mebli i całkowicie zmienić model biznesowy.

Ale co z tymi, którzy wciąż obawiają się kupowania mebli online?

Nadszedł czas na aktywność fizyczną.

 

Przejście od technologii cyfrowej do fizycznej

Dla tych z nas, którzy chcą poczuć, zobaczyć i dotknąć materaca lub kanapy, którą chcemy kupić - zamawianie ich online może wywoływać niepokój lub strach. Czy naprawdę będziesz zadowolony z czegoś, co kupisz przed wypróbowaniem?

Na szczęście jest to dokładna koncepcja, którą te firmy badają. Casper niedawno nawiązał współpracę z gigantem handlu detalicznego Target, a ponadto planuje otworzyć 200 sklepów Casper w całych Stanach Zjednoczonych.

W przypadku Burrow, młoda firma początkowo weszła w fizyczne przestrzenie w formie partnerstwa z przestrzeniami coworkingowymi i browarami - można nawet złożyć wniosek na ich stronie internetowej, aby zorganizować showroom w swojej przestrzeni.

Teraz mają salon wystawowy w dzielnicy SoHo w Nowym Jorku. Daje to klientom możliwość poznania produktów Burrow's IRL.

Według artykułu z Fast Company, "odwiedzający mogą spędzać czas przed kominkiem, oglądać filmy w prywatnej sali projekcyjnej, a także bawić się w tworzenie własnych filmów w studiu z zielonym ekranem".

Oczywiście początkowym celem tych koncepcji sklepów jest nie tylko sprzedaż produktów, ale także zapewnienie klientom pozytywnych doświadczeń, które pomagają zwiększyć lojalność wobec marki. 💛

TL;DR

  • Przełom w branży polega na identyfikowaniu i eliminowaniu punktów bólu.
  • Jak możesz sprawić, by Twoje doświadczenie klienta było jeszcze lepsze? Czy klienci opuszczają Twoją firmę z pozytywnymi czy negatywnymi odczuciami?
  • Ta koncepcja przypomina mi trochę cytat Sujana Patela, współzałożyciela Web Profits: "Klienci mogą zapomnieć, co powiedziałeś, ale nigdy nie zapomną, jak się poczuli".

 

Istnieje mnóstwo inspirujących firm - zarówno startupów, jak i starszych firm - które robią niesamowite rzeczy. Wszyscy możemy się od nich uczyć. 🧠

Ale nie chodzi tylko o uczenie się od firm z Twojej branży. Firmy SaaS mogą się wiele nauczyć, obserwując, jak działają w różnych branżach.

Nie tylko w modzie, mediach informacyjnych czy meblarstwie, ale także w opiece zdrowotnej, w przypadku startupów takich jak Capsule Pharmacy i Oscar Health. 💊

Lub nawet w okularach - z firmami takimi jak Warby Parker lub Zenni Optical.

Lista jest długa i długa.

Tak więc, następnym razem, gdy będziesz wchodzić w interakcję z firmą lub dokonywać ważnego zakupu, zatrzymaj się i pomyśl przez chwilę o rzeczach, które robią dobrze (i źle, oczywiście) i zastanów się, jak możesz wprowadzić trochę tego doświadczenia do własnych startupów. 💉

 

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

Więcej informacji na temat startupów, marketingu wzrostu i sprzedaży:

👉 zapisz się tutaj.

👉 śledź @salesflare na Twitter lub Facebook

Ali Colwell
Najnowsze posty użytkownika Ali Colwell (zobacz wszystkie)