Rob Walling di Drip

Jeroen: Ciao Rob, è un piacere averti con noi al Founder Coffee.

Rob Walling: È un piacere, grazie per avermi invitato.

Jeroen: Lei è l'ex fondatore di Drip e ora lavora a Tiny Seed, giusto?

Rob Walling: Esatto. E penso che ex fondatore suoni strano. Sarò sempre il fondatore, solo che non lavoro più lì. Sono l'ex CEO, si potrebbe dire.

Jeroen: Ex CEO, sì. Per quanto tempo ha lavorato lì, dopo l'acquisizione?

Rob Walling: Io e il mio co-fondatore abbiamo venduto Drip a Leadpages nel luglio del 2016 e ho lavorato per circa 20 mesi per Leadpages. Poi me ne sono andato circa sette mesi fa.

Jeroen: Bene. Allora, via alle nuove sfide?

Rob Walling: Infatti. Pensavo che sarei andato in pensione anticipata, ma ovviamente non è mai così che funziona quando sei un imprenditore seriale. Sapevo che avrei fatto qualcosa di nuovo, ma non sapevo cosa. Ma nel frattempo sono approdato ad Adam, quindi sono sicuro che oggi ne parleremo.

Jeroen: Sì, forse è il caso di fare uno zoom su Drip. Cosa fa Drip?

Rob Walling: Drip è nato come un piccolo, diciamo che è diventato un ESP, un provider di servizi e-mail come Mailchimp. Ma ha iniziato come un piccolo widget aggiuntivo che si aggiungeva a Mailchimp o AWeber. Poi è diventato un ESP a tutti gli effetti, dove si potevano inviare e-mail di broadcasting o gestire la propria lista. Poi abbiamo aggiunto l'automazione e quindi è diventato un livello successivo, come un Mailchimp plus. Così le persone passavano a Drip da Mailchimp o AWeber. Noi eravamo più vicini a Infusionsoft o a Active Campaign, come vera piattaforma di automazione.

Come ho già detto, Leadpages ci ha acquisito nel 2016 e da allora è stato raddoppiato. C'è un intero costruttore di flussi di lavoro visivi e tutti i tipi di cose folli che si possono fare con esso. Oggi mi rivolgo un po' di più all'e-commerce, ma lo uso ancora per tutte le mie attività. Gestisco MicroConf e la mia lista personale robwalling.com. Ho anche un nuovo progetto, Tiny Seed, e tutto questo è in Drip e funziona molto bene. Quindi non è che non funzioni per il non-eCommerce, ma credo che oggi il loro marketing si concentri maggiormente su questo aspetto.

Jeroen: Sì. È molto interessante il fatto che sia cresciuta da un piccolissimo plugin, a un fornitore di servizi di posta elettronica, fino a una sorta di piattaforma di automazione. Potresti approfondire le fasi iniziali? Perché hai iniziato con questo plugin?

E quale problema cercava di risolvere? E come avete iniziato? Quando vi siete detti: "Oh, abbiamo questo problema qui. Dovremmo creare qualcosa per questo"?

Rob Walling: Sì, assolutamente. Era la fine del 2012 e possedevo un'applicazione SaaS chiamata HitTail. È uno strumento per le parole chiave SEO a coda lunga. E stavo crescendo abbastanza bene. Era un'applicazione SaaS per una sola persona e avevo un paio di collaboratori. Era molto redditizia e mi piaceva, ma ho notato che era molto difficile. Ho ricevuto un sacco di traffico su quel sito e ho notato che era difficile catturare le e-mail. Volevo costruire la lista più velocemente.

Ho notato che quando costruivo la lista di e-mail, convertiva più prove. Così sono uscito e ho detto: "Voglio un piccolo script JAVA che possa apparire come un piccolo widget in basso a destra o semplicemente apparire". Questo prima di SumoMe, prima di OptinMonster. È prima di tutto ciò che abbiamo oggi: l'intero ecosistema non esisteva.

Avevo un appaltatore di nome Derrick che lavorava per me, era uno sviluppatore. E gli ho detto: "Ehi, puoi prendere una libreria open source o qualcosa del genere?". E credo che abbia preso jQuery e abbia costruito questo piccolo widget pop-up. Poi l'abbiamo inserito in Mailchimp e abbiamo creato una sequenza di autoresponder, che in realtà era solo un mini-corso via e-mail per istruire le persone sulla SEO a coda lunga. Gli ci è voluta quasi una settimana per farlo, perché ha dovuto hackerare un sacco di codice, progettare e fare tutte queste cose. E io pensavo: "È una follia. È stupido che non sia più semplice da fare.

Il nostro tasso di conversione è aumentato notevolmente. Abbiamo iniziato a convertire in prova 30% un numero maggiore di visitatori unici. Ci hanno messo un po' di più perché hanno seguito il corso e dopo circa tre o quattro e-mail si sono iscritti.

Quindi ho pensato che questa dovrebbe essere un'applicazione SaaS, in pratica. A quel punto ci siamo detti: "Va bene, costruiamo". Ho preso Derrick e gli ho detto: "Tu conosci Ruby on Rails. Vai a costruire quello che hai appena costruito, ma costruiscilo come un'applicazione SaaS indipendente in Rails. E quello che faremo sarà solo la cattura delle e-mail sul front-end e la inseriremo in Mailchimp o AWeber".

Abbiamo anche costruito il nostro piccolo motore di autoresponder, che all'epoca era piuttosto rudimentale. Ho iniziato a costruire una lista, una volta che abbiamo avuto l'idea e sapevo dove eravamo diretti. Così ho creato una lista di lancio di circa 3.500 persone nel corso del 2013. Abbiamo iniziato a lanciarla a metà 2013, molto lentamente, solo per coinvolgere le persone. A novembre 2013, poi, ho dato il via libera al resto della lista.

Jeroen: Sì. Quindi, se ho capito bene, avete iniziato perché era molto difficile creare una sorta di Optin pop up per il vostro sito, giusto?

Rob Walling: Sì.

Jeroen: E hai creato qualcosa che lo invia a qualcosa come Mailchimp?

Rob Walling: Sì.

Jeroen: Ma poi hai capito subito che potevi creare il tuo autoresponder. Cosa ti ha spinto a farlo?

Rob Walling: A dire il vero, abbiamo lanciato il nostro autoresponder. Questo era l'obiettivo iniziale, perché volevamo essere autonomi fin dall'inizio. Ma ci siamo resi conto che molte persone usavano Mailchimp e AWeber e non volevano un'altra cosa che inviasse le e-mail per loro. Questa richiesta è arrivata molto presto. Mi sono occupato dello sviluppo dei clienti, con molte e-mail, telefonate, dimostrazioni e altro. E tra le prime 10 o 15 persone che erano disposte a pagarci, hanno detto: "Sai, voglio davvero tenere tutto in un unico posto. Potreste, quando catturate l'e-mail, inserire la persona in Mailchimp e fare tutto in questo modo?".

E ci siamo detti: "Certo, perché no". Così abbiamo realizzato quell'integrazione e poi abbiamo costruito AWeber.

In seguito siamo diventati un ESP, alla fine del 2013 o all'inizio del 2014. Quindi è stato circa un anno dopo aver lavorato sul nostro codice. Poi abbiamo annullato quelle integrazioni perché ora eravamo praticamente in concorrenza con loro e non aveva senso per noi continuare a scaricare i nostri abbonati a un concorrente.

Jeroen: Sì.

Rob Walling: Quindi è stato veloce. Non so se lo definiresti un pivot completo o solo uno sviluppo del prodotto, giusto?

All'inizio, quando abbiamo lanciato il progetto nel novembre 2013, ho inviato la lista via e-mail e siamo arrivati a circa $8.000 in MRR nel primo mese di attività. Ero molto soddisfatto. Lo vedevo come una sorta di stile di vita. Il problema, però, era che, mentre stavo pompando traffico e potenziali clienti verso l'app, questa non stava crescendo. C'erano troppe perdite.

Così, nel corso di circa quattro, cinque mesi, quindi all'inizio del 2014, sono arrivato a circa 10.000 o 11.000 MRR. Ma ho dedicato molto tempo al marketing e molti sforzi. Avrebbe dovuto crescere molto più velocemente di così. Il churn era di 15% o qualcosa del genere al mese.

Jeroen: Wow.

Rob Walling: Sapevo che non avevamo un prodotto adatto al mercato e che, in pratica, stavo compensando la mancanza di un prodotto che le persone volevano solo con un sacco di traffico nella parte superiore dell'imbuto.

Jeroen: Sì. Quindi, in realtà, avreste potuto integrare questa soluzione in una soluzione pop-up completa o qualcosa del genere?

Rob Walling: Avrebbe potuto, a un certo punto.

Jeroen: Qualcosa di simile a un aggancio.

Rob Walling: Già. Quindi abbiamo valutato di farlo, di abbandonare completamente l'email per diventare un pop-up front-end, e di fare tutti i tipi di cose che si possono costruire con questo: split test, tempi, scorrimento, intenzione di uscita e tutto il resto. E in effetti, OptinMonster, credo, è arrivato in quel periodo, alla fine del 2013 o all'inizio del 2014. All'inizio era un plugin per WordPress e poi è diventato un'applicazione SaaS. SumoMe, credo, è stato lanciato nel 2014-2015.

La cosa interessante è che abbiamo registrato un documentario audio di circa 90 minuti. In pratica ogni settimana, Derrick e io. Lui era l'appaltatore che l'ha costruito e in seguito è entrato retroattivamente come cofondatore di Drip, perché era una persona fondamentale. Ma ogni settimana io e lui facciamo una chiacchierata di circa 15 minuti e la registriamo, una chiacchierata vocale.

Avevamo circa nove ore di audio, nel corso dell'anno, dell'agonia e della confusione del lancio di questo progetto. L'ho ridotto a circa 90 minuti e potete sentire che c'è un intero segmento nel mezzo in cui dico: "Cosa stiamo costruendo? Per chi lo stiamo costruendo? Non so nemmeno più cosa stiamo costruendo".

C'è solo caos e confusione. Questo è il Podcast Start-Up Stories. È solo un file audio di 90 minuti, ma è piuttosto interessante e approfondisce il periodo tra il 2013 e l'inizio del 2014.

Jeroen: Sì. Ma poi avete deciso di costruire un ESP.

Rob Walling: Esatto.

Jeroen: E poi hai visto che l'automazione era qualcosa di interessante?

Rob Walling: Sì, è esattamente quello che è successo. Abbiamo iniziato a costruire le funzioni ESP e alcune automazioni molto leggere. E questo prima che esistesse Infusionsoft. Non c'era un'alternativa valida che non fosse molto più costosa o molto più difficile da usare. Così abbiamo avuto alcuni clienti che ci hanno detto: "Sapete, se poteste fare in modo che quando qualcuno clicca su un link di un'e-mail che invio, posso aggiungere un tag a quell'iscritto. O posso spostarli da una campagna a un'altra", solo cose di automazione di base, che erano molto difficili da fare in Mailchimp o AWeber, o impossibili a dire il vero, a meno che non si usino codice, API e altro.

I clienti ci dicevano: "Se poteste fare letteralmente due o tre di queste cose di automazione, passerei da Mailchimp o AWeber".

E questo per me è stato un segnale importante: "Credo che questo sia il settore in cui si sta andando". All'epoca, infatti, ho sentito parlare di automazione del marketing, questa frase, per la prima volta nel 2013. Non sapevo nemmeno cosa fosse. Ed è diventata, è cresciuta molto in quel periodo. Quindi abbiamo colto l'onda.

È stata una decisione difficile quella di passare all'automazione, perché il prodotto non era più uno stile di vita. La situazione si è fatta molto competitiva. In pratica ci stavamo tuffando in un mare rosso, dove c'erano tutte queste grandi aziende con tutti questi finanziamenti, mentre noi eravamo senza risorse.

Erano due ragazzi che lavoravano nel mio ufficio a casa. E ci siamo detti: "Lo faremo davvero? Complicheremo il prodotto, non solo nella parte anteriore, ma anche in quella posteriore. Diventerà una vera e propria applicazione SaaS e ci butteremo a capofitto con due pugni. Perciò ho lottato con questa decisione per un po' e alla fine ho detto che questa è la strada da seguire.

Jeroen: Giusto.

Rob Walling: Quando abbiamo iniziato a introdurre l'automazione, il churn è crollato. È passato da 15 a 12, a 10, a 7 e a 5. Continuava a scendere, scendere e scendere. È stato buffo, in quel periodo il nostro numero di trial stava diminuendo, mentre il nostro MRR stava aumentando perché il churn stava calando così rapidamente. Perché era ovvio che avevamo colpito la mia visione. L'adattamento del prodotto al mercato, a mio avviso, non è una cosa binaria. È un continuum. E nel corso di circa tre o quattro mesi, con il rilascio di nuove automazioni, siamo saliti su quella scala.

Così, all'inizio o alla metà del 2014, siamo diventati essenzialmente quello che definirei email marketing con automazioni. Non eravamo un prodotto completo, con costruzione visiva e tutto il resto, ma eravamo sicuramente un gradino sopra l'ESP di base. E la gente ha notato che eravamo una versione più facile da usare rispetto agli altri fornitori di automazione più costosi. Ed è stato pazzesco. La crescita ha preso il sopravvento e all'improvviso siamo diventati pazzi.

Jeroen: Sembra che lei sia entrato nel mondo delle start-up dal punto di vista dello stile di vita e poi abbia iniziato ad avere un'attività "molto seria". Può dirci qualcosa di più su cosa l'ha spinta a dedicarsi a questo tipo di attività? Qual era il suo obiettivo iniziale quando ha avviato un'azienda?

Rob Walling: Sì, è una buona domanda, perché ho incontrato molte persone che vogliono avviare un'impresa per arricchirsi, o che vogliono avviare una start-up per il potere e la fama, e per avere un impatto. Ci sono tutte queste ragioni diverse e non credo che tutti abbiano la stessa motivazione. Io sono sempre stato un creatore. Amo costruire cose. E così, fin da piccolo, costruivo oggetti con i Lego o a otto anni ho imparato a programmare. Ho iniziato a scrivere codice e mi piaceva costruire giochi. Scrivevo opuscoli e libri e li vendevo tramite annunci sul giornale perché la realizzazione dei libri era interessante per me. Scrivere libri sul collezionismo di fumetti e simili.

Così, quando sono invecchiato, ho finito l'università e ho iniziato a lavorare per altre persone, ho capito che non mi piace fare cose che non mi piacciono. Così ho trovato un lavoro e ho lavorato nell'edilizia per un paio d'anni. Poi sono passato alla programmazione ed è andata bene. Mi piaceva. Ma non mi piace costruire cose per altre persone.

Mi sono detto: come posso controllare il mio tempo 24 ore su 24, dove posso fare, costruire e produrre tutto ciò che voglio? E questo è stato davvero l'interruttore che si è acceso per me; penso che l'unico modo per farlo sia gestire la mia attività o avviare un'attività e venderla a un prezzo tale da non aver più bisogno di lavorare. E poi posso andare a fare quello che voglio.

E per me, creare aziende è davvero divertente. Creare software è divertente. Da questo punto di vista sono fortunato, perché le cose che mi piacciono sono redditizie e creano valore nel mondo. E quindi mi è tornato utile. Ma è proprio questa la mia motivazione.

Non ho mai avuto il desiderio di correre. Se mi chiedessi se ti sarebbe piaciuto fondare Facebook o dirigere Uber o altro, non ne ho mai avuto il desiderio. A un certo punto, hai abbastanza soldi da poter fare quello che vuoi. Perché continuare a gestire una grande azienda? Con tutti i grattacapi e le cose che ne conseguono. E questo è solo il mio punto di vista. So che a qualcuno come Zuckerberg piace e per questo lo fa. Ma le mie motivazioni sono molto, molto diverse.

Sì. Pensi che non sia una persona che si diverte a costruire?

Rob Walling: Non lo so. È difficile da dire. Voglio dire, di sicuro stava costruendo e lanciando molte cose quando era ad Harvard. Quindi c'era qualcosa in lui che voleva creare. Quello che ho sentito a This Week in Startups è che Zuckerberg non è praticamente interessato alle operazioni dell'azienda, come invece fa Sheryl Sandburg, che è il suo COO. E che si concentra davvero sulle cose che gli piacciono. Quindi c'è ancora qualcosa che gli piace e probabilmente è in grado di creare qualcosa.

Pensate anche a Larry e Sergey, con Google. Non sono più seduti lì a lavorare sull'algoritmo di ricerca. Sono passati a problemi nuovi e interessanti. Sono creatori e credo che abbiano bilanciato il concetto di "ehi, siamo diventati ricchissimi e abbiamo costruito un'azienda straordinaria da 100 miliardi di dollari qualsiasi... diverse centinaia di miliardi". Ma l'hanno usata per permettersi di fare altre cose, su una scala totalmente diversa da quella che io avrò mai l'opportunità di fare.

Jeroen: Sì. Di recente è passato al mondo dei finanziamenti SV, essendo un investitore, giusto?

Rob Walling: In sostanza. Nel 2011 c'è stato un momento in cui avevo a malapena un po' di soldi. Ho ricevuto un'e-mail da un collega di nome Jason Cohen, che era un collega blogger. Eravamo nella blogosfera delle start-up. E mi ha detto: "Ehi, sto avviando una società di hosting per WordPress, si chiama WP Engine. L'abbiamo fatta crescere per circa un anno e sto ricevendo un giro di investimenti. È un round chiuso, è stato superato. Ma se voleste mettere un po' di soldi, sarebbe bello".

Quello è stato il mio primo investimento angelico e, a dire il vero, ho considerato un regalo partecipare ai primi due round di WP Engine - che, come probabilmente saprete, come probabilmente sapranno i vostri ascoltatori, ora vale centinaia di milioni di dollari, letteralmente. Non la mia quota, ma l'intera azienda.

Jeroen: Sì.

Rob Walling: Non ho mai raccolto finanziamenti, ma non sono mai stato contrario ai finanziamenti. Sono contrario alla raccolta di fondi se non si sa a cosa si va incontro. Raccogliere fondi se non si capisce che si sta rinunciando al controllo, o se non si capiscono le motivazioni, o se non si vuole un consiglio di amministrazione ma si intende raccogliere fondi per poi arrabbiarsi in seguito, è un no. Vedo persone che lo fanno e dico: "Non fatelo. Non raccogliete i fondi se questo può essere un problema.

Sono anche contrario a tutti coloro che pensano che l'unico modo per avviare un'azienda SaaS o software sia quello di raccogliere fondi, perché non credo che sia vero. Ma allo stesso tempo, ho un sacco di amici che hanno raccolto fondi ed è stata una grande esperienza per loro, e io stesso ho fatto circa una dozzina di investimenti Angel nel corso degli ultimi sette anni. Circa la metà di questi sono in aziende che hanno una traiettoria più simile a quella della Silicon Valley. E circa la metà sono con colleghi che cresceranno molto bene, probabilmente fino a raggiungere un'attività SaaS a sette cifre. E questi, i margini di profitto sul SaaS sono molto buoni. Non credo che sia una cattiva idea fare, come hanno fatto molte di queste persone, un singolo round di 200.000 dollari per iniziare più velocemente. Poi, una volta raggiunta la redditività, si possono tagliare i dividendi, oppure si possono rilevare gli investitori, oppure si può vendere l'azienda e tutti ci guadagnano. Queste sono le tre opzioni.

Direi che sono meno un venture capitalist perché ha una certa connotazione, capisci cosa intendo? Soprattutto nei miei circoli, quelli del bootstrap. Sono molto più orientato a costruire aziende piuttosto che a costruire slide decks. Ma credo ancora che si possa costruire un'azienda e raccogliere una sorta di piccolo finanziamento, per aiutarsi a muoversi più velocemente nei primi giorni. In questo modo non si perde il controllo dell'azienda. Non avete un consiglio di amministrazione, non prendete denaro istituzionale e non dovete raccogliere un altro round se non volete farlo. Credo che il punto di svolta sia che, una volta raccolti i fondi da un venture capitalist, è implicito che dovrete raccogliere di nuovo fondi ogni 18 mesi fino a quando non esploderete o non varrete 100 milioni o un miliardo di dollari.

E questo non è affatto il tipo di gioco in cui mi trovo. Gli assegni che stacco sono per le persone che vogliono dire: "Ehi, facciamo diventare questa applicazione SaaS a sette cifre". E vinceremo tutti, qualunque cosa facciate. Potete tagliare i dividendi. Come ho detto, potete tagliare i dividendi, potete rilevarci o vendere l'azienda: per me vanno bene tutte e tre le soluzioni, perché ci guadagneremo tutti. Questo è il modello in cui mi sono mosso.

Devo essere onesto, ho firmato assegni, ma non ho una quantità infinita di denaro. Con Drip ho avuto un'uscita modesta, nel senso che non devo più lavorare, ma non ho tasche infinite per poter finanziare tutte le aziende che ritengo valgano la pena di essere finanziate e che vogliono proseguire su questa strada.

Così, circa quattro-cinque mesi fa, ho iniziato a parlare con un mio amico, un co-fondatore che si occupa di finanza, e abbiamo deciso di raccogliere dei fondi. Si tratta di un piccolo fondo, ma lo chiamiamo Tiny Seed, tinyseed.com, che mi permetterà di mettere ancora più soldi dove sono stato per diversi anni. Per poter finanziare altri tipi di aziende.

Jeroen: Poco prima abbiamo parlato della sua motivazione, che si basa principalmente sulla gioia di fare cose. Come ritrova questo aspetto in ciò che fa attualmente?

Rob Walling: Oh, questa è un'ottima domanda. Creare qualcosa di nuovo e unico mi entusiasma molto, in quanto creatore. E se si guarda a Drip, la prima iterazione non era così. Era una specie di novità e di unicità, ma man mano che ci siamo addentrati, abbiamo spinto i confini di ciò che le persone stavano facendo con l'automazione. E questo è stato molto divertente.

Tiny Seed è una cosa simile. Sta costruendo un fondo o un acceleratore - in realtà è un acceleratore a distanza, francamente del tutto nuovo, perché non esistono acceleratori a distanza della durata di un anno che si concentrino su aziende SaaS a sette o otto cifre.

Diciamo che il nostro obiettivo è quello di raggiungere un ARR di venti o trenta milioni di dollari. E questo mi piace perché si tratta di una lacuna nel mercato e di un problema che nessun altro ha cercato di affrontare finora. Quindi c'è creatività.

Quindi, quando pensiamo a come strutturare questi termini, non possiamo guardare al venture capital, perché loro strutturano le cose in un certo modo e non funzionano in questo modello perché i rendimenti sono completamente diversi. Non possiamo guardare al capitale di rischio, perché loro strutturano le cose in un certo modo e non funzionano in questo modello, perché i rendimenti sono totalmente diversi. Perché non avremo mai una Dropbox, o un Airbnb, o un Uber, proprio come Ycombinator, 500 Startups, TechStars, che avranno questi outsider che raggiungono un miliardo di dollari, molti miliardi, e che restituiranno il fondo. Ebbene, in base alla nostra tesi, non ci saranno.

E allora la domanda diventa: come possiamo affrontarli in modo creativo? Questa è la parte che mi entusiasma: pensare a problemi difficili e trovare soluzioni interessanti, senza una tabella di marcia. Non posso semplicemente leggere un post su un blog su come fare, dobbiamo solo pensarci, modellarlo e poi parlare con i fondatori e dire: "Vi sembra ragionevole? Vi sembra giusto? E funziona per il modello?".

Jeroen: E qual è il vostro obiettivo finale ora? Per quanto tempo ci state lavorando?

Rob Walling: Direi quattro o cinque mesi.

Jeroen: Quattro o cinque mesi, quindi è una fase iniziale.

Rob Walling: Abbiamo lanciato il progetto circa due mesi fa, quindi sì. Ma abbiamo raccolto abbastanza. Il denaro raccolto è arrivato più velocemente di quanto pensassi, a dire il vero. Abbiamo raccolto abbastanza per gestire una coorte di 10 startup nel 2019.

Jeroen: Conosco alcune delle startup che ne fanno parte?

Rob Walling: Non abbiamo ancora effettuato una selezione. Apriremo le candidature all'inizio, nel primo trimestre del 2019. Quindi lo faremo nel prossimo mese o due. Sto facendo alcune prime conversazioni con persone che conosco personalmente e sto valutando le cose. Credo che presto ne sceglieremo almeno un paio. Ma sì, poi inizierà il processo di candidatura.

Jeroen: Giusto. Avete già un'idea della direzione che intendete prendere, oppure state procedendo passo dopo passo e volete solo far decollare il progetto?

Rob Walling: No, penso che la progressione naturale sarà quella di eseguire questo primo lotto con probabilmente 10 aziende, forse 15. Come ho detto, la durata è di un anno. E dopo un paio di mesi, penso che inizierò già a pensare: "Vogliamo eseguire più lotti in parallelo"? "Avviamo un altro lotto dopo sei mesi", oppure "li eseguiamo uno dietro l'altro"?

Mi piacerebbe anche aumentare le dimensioni del lotto. Mi piacerebbe anche cambiare la geografia. Per esempio, in questo momento probabilmente ci concentreremo sull'emisfero occidentale, per questioni di fuso orario, perché avremo chiamate ogni settimana. Ma mi piacerebbe pensare di farne una in Europa, una in Asia? Voglio dire, questa è l'idea di espansione, giusto?

In generale, cerco di non fare il passo più lungo della gamba, sono piuttosto pragmatico. Quindi non dico: "Oh, l'anno prossimo avremo 20 diversi lotti di 100 aziende", perché sarebbe una follia. Ma credo che, in ultima analisi, questo progetto si espanda in tutte le direzioni: si espande geograficamente e si espande in termini di numero di aziende che possiamo coinvolgere.

La differenza è che la maggior parte degli acceleratori dura tre mesi e si trasferisce in un luogo specifico. È necessario avere un'azienda che possa essere un unicorno, con una valutazione di un miliardo di dollari. In genere questo è ciò che serve per entrare. Quindi, una volta eliminati tutti questi presupposti, non è necessario essere un unicorno, non è necessario trasferirsi da qualche parte e la durata sarà di un anno, in modo da avere molto più tempo per far crescere un'app SaaS, perché la crescita delle app SaaS richiede molto tempo. Ebbene, il numero di aziende che corrispondono a questa descrizione è in realtà piuttosto ampio, perché non appena eliminiamo le limitazioni geografiche, abbiamo a disposizione un bacino di utenza molto più ampio.

Credo quindi che non mancheranno aziende qualificate e degne di essere aiutate attraverso il modello Tiny Seed.

Jeroen: Sì. È soprattutto un'attività di software as a service quella su cui vi state concentrando.

Rob Walling: Sì, direi di sì. Francamente, la mia esperienza è B2B - piccole e medie imprese SaaS. Non lo escludo, ma credo che probabilmente sarà 80-90% quello.

Jeroen: Giusto.

Rob Walling: È un modello così prevedibile e ripetibile. Ci sono tutti questi vantaggi. Sì, credo che il nostro punto di forza sarà quello.

Jeroen: Sembra una bella cosa. In tutto questo percorso che hai fatto con Drip e ora con Tiny Seed, c'è qualcuno che ti ha particolarmente ispirato o che hai sempre seguito?

Rob Walling: Sì, una specie di persone che ammiro, giusto?

Jeroen: Sì.

Rob Walling: Si, un po' come un modello per me stesso. Certo. Ho sempre avuto un grande rispetto per Jason Cohen, il fondatore di WP Engine. Tiene un blog su asmartbear.com. Ha parlato alla mia conferenza. Io dirigo MicroConf e lui è intervenuto diverse volte, tenendo sempre discorsi straordinari. Quindi rispetto molto il suo pensiero. È un pensatore molto pragmatico. È anche un mix interessante di pensatore teorico, ma anche di operatore. Ha costruito aziende straordinarie.

Sono pochissime le persone che fanno entrambe le cose. Possiamo pensare a persone che scrivono libri sulle startup che in realtà non ne hanno mai avviata una, e sono quelle teoriche. Alcuni di loro possono piacere e altri no. Altre volte è come se tu non avessi alcuna credibilità con me perché non hai lanciato una startup.

E poi ci sono persone che sono operatori e fondatori e possono lanciare qualcosa, ma non possono salire sul palco e dire perché ha funzionato. Lo fanno e basta, capite cosa intendo? Mentre lui è un mix di entrambe le cose, il che è piuttosto impressionante.

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Anch'io rispetto molto Hiten Shah. Rispetto la sua mentalità di crescita e la sua capacità di far crescere le aziende. Rispetto il modo in cui tratta le persone. Dà più valore alle relazioni che ai risultati. E la sua capacità di avviare più prodotti e di portarli tutti al successo è davvero impressionante.

Jeroen: Parlando di come le persone siano forti sia dal punto di vista teorico che dal punto di vista dell'operatore, che cosa fate attualmente, diciamo, di concreto dal punto di vista dell'operatore? Cosa fate per costruire il fondo e l'acceleratore di Tiny Seed? Che cosa comporta?

Rob Walling: Sì, tipo giorno per giorno, su cosa mi sto concentrando?

Jeroen: Mm-hmm.

Rob Walling: Sì, è davvero interessante. Voglio dire, è davvero un'altra startup. È solo la prossima startup del mio inventario. Le ho avviate dal 2000, quindi sono 18 anni che lancio queste cose. Ma il mio primo successo è stato nel 2005, quindi si potrebbe dire che sono 13 anni.

Ma siamo in due a lavorare su questa cosa. A questo punto, abbiamo un finanziamento impegnato verbalmente, ma non abbiamo fondi nei conti bancari. Quindi siamo essenzialmente in fase di bootstrap. È molto interessante che l'avvio di applicazioni SaaS sia molto più legato al fatto che dobbiamo entrare nel codice, costruire funzioni, capire cosa stiamo facendo. Questo è molto diverso da questo, ed è molto più incentrato su di me: faccio riunioni, telefonate e invio e-mail a molte persone con cui dobbiamo entrare in contatto.

Quindi è molto più importante sviluppare i clienti con altri fondatori. Scoprire chi potrebbe essere interessato a far parte di Tiny Seed come fondatore. Parlare con gli investitori. Non sono io a dirigere questa parte, ma sicuramente ci sto lavorando. È sedersi con il mio co-fondatore di Tiny Seed per capire: "Ok, quali sono i termini? Ci siamo sentiti un paio di giorni fa e stiamo cercando di definire le cose.

Si tratta molto di più, non so, della mia rete personale e del mio pubblico, e di portare gente. In tutta onestà, si tratta di inviare molte e-mail, cosa che tradizionalmente non mi sarebbe piaciuta. Se si guarda indietro a cinque anni fa, mi sarei lamentato di essere sempre in contatto con le e-mail. Ma c'è qualcosa di interessante ed eccitante. E penso che stia solo spostando l'ago della bilancia in avanti, capite?

Jeroen: Sì.

Rob Walling: È come spingere avanti questa cosa che se non la fai tu, non la farà nessun altro. Ed è quello che sto facendo. Quindi sto pensando a tutte queste cose. Proprio ieri ho contattato un'agenzia di design perché abbiamo bisogno di un logo e di un sito web.

Mi sono seduto e ho costruito la mappa del sito per capire come sarà il sito. Quali sono le 12 pagine che avremo sul nostro sito, thetinyseed.com? Perché al momento è solo una landing page. Così ho fissato una telefonata con loro.

È un esempio; è solo una start-up. Lo farei anche se fossimo un'applicazione SaaS. Farei la stessa identica cosa, abbiamo bisogno di un logo. Quindi non c'è nulla di magico.

La differenza è che noi parliamo con gli investitori e io intervisto essenzialmente i fondatori. Ma è come se incontrassi, intervistassi e parlassi con loro, cosa che faccio da anni, ma ora lo faccio con più intenzione.

Jeroen: Stava dicendo che è un po' diverso da un'azienda SaaS. Pensa che sia così perché in un'azienda SaaS si tende a credere che il prodotto sia tutto e che tutti gli altri aspetti siano secondari?

Rob Walling: Sono d'accordo, sì. Soprattutto per chi è un creatore. Se sei uno sviluppatore o un designer, tendiamo a pensare che il prodotto sia la cosa più importante. E quando ripenso alla costruzione di Drip, soprattutto nei primi tempi, ci ho dedicato il 90% del nostro tempo. Beh, non è vero. Derrick ha dedicato 100% del suo tempo al prodotto, perché si occupava di codifica e progettazione. Per me, invece, si trattava probabilmente di 75% del mio tempo per pensare al prodotto.

A dire il vero, parlavo con i clienti. Ma parlavo con loro per capire cosa costruire e come costruirlo, se erano soddisfatti e tutto il resto. Poi ho dedicato circa 25% del mio tempo al marketing. In seguito, con il lancio, questo aspetto è diventato più importante. Il marketing è diventato metà o più del mio tempo.

Ma sicuramente il prodotto domina quando si lancia un'applicazione SaaS o un qualsiasi prodotto software. È così importante che il prodotto sia corretto. E se pensate a noi, qual è il nostro prodotto? Il prodotto di Tiny Seed è la nostra offerta agli investitori e ai fondatori, e il modo in cui la confezioniamo, la posizioniamo e la commercializziamo.

Anche solo sedersi e scrivere un saggio o un manifesto del tipo "ehi, questo è quello che stiamo facendo", e "questo è il motivo per cui è nuovo e unico" e "perché pensiamo che funzionerà", questo è il prodotto stesso - si potrebbe chiamare marketing. È un modo per posizionare il prodotto nei confronti di chi sta scrivendo il manifesto.

Jeroen: Ma non pensi che nel caso di una startup SaaS questo dovrebbe essere parte del prodotto? L'intera esperienza intorno ad esso, il manifesto, il sito web, la connessione che si crea intorno ad esso? Fa tutto parte della stessa cosa. Forse è perché il software è così complesso che lo vediamo come una cosa separata, e anche perché di solito è fatto da un gruppo diverso di persone all'interno dell'azienda, che iniziamo a separarlo. Oppure non lo so.

Rob Walling: Sì, no, credo che tu abbia ragione. Credo che molti di noi facciano questo errore, soprattutto all'inizio. Credo di aver fatto un buon lavoro con Drip.

Non appena abbiamo costruito un prodotto che ho capito essere micidiale e che stava crescendo rapidamente, ho fatto le cose di cui si parlava. Ho contattato la mia rete e ho detto: "Ehi, abbiamo costruito qualcosa che penso sia piuttosto speciale, dovreste dargli un'occhiata". Sono diventato un evangelista e ho lavorato con la mia rete per far sì che le persone lo promuovessero, e ho fatto tutte queste cose.

Ma ho fatto un buon lavoro, non un ottimo lavoro. E sento che finalmente, con questa start-up, con Tiny Seed, è scattata la scintilla. Non so se è perché non c'è un software da scrivere che mi rende più facile. Oppure non so se sono semplicemente maturato e sono diventato più bravo. Ma di sicuro sono molto più orientato verso l'esterno. Credo sia questa la differenza. Se sei concentrato sull'interno e scrivi codice nel tuo seminterrato o nel tuo ufficio a casa, non avrai le stesse possibilità di farlo funzionare.

Jeroen: Mm-hmm. Forte.

Una cosa completamente diversa. Sei una persona che lavora a lungo o sei più una persona che crea una netta separazione tra "queste sono le mie ore di lavoro" e "questo è il mio tempo".

Rob Walling: Ottima domanda. Il tempo che trascorro seduto su una sedia dietro a un computer portatile è relativamente poco. Anche quando stavamo crescendo Drip, tendevamo a lavorare circa 35 ore a settimana. E ho sempre desiderato uno stile di vita abbastanza decente. Detto questo, se stavo dietro a un computer per 30-35 ore alla settimana, ci pensavo per altre 20 ore alla settimana. Capite cosa intendo?

Jeroen: Sì.

Rob Walling: Anche se non stavo scrivendo qualcosa, mi chiedevo continuamente: "Oh, sai cosa, devo mandare un'e-mail a quella persona. Boom, inseriscilo nella mia bacheca di Trello". Sotto la doccia, o mentre lavavo i piatti, pensavo: "Oh sì, questa è un'ottima idea per un post sul blog che sarebbe virale. Fai un salto sul mio Trello". Quindi il mio filo conduttore e anche il mio filo conduttore in primo piano sono quasi sempre il lavoro e la famiglia. Sono le due cose a cui penso di più.

E così in questi giorni sono simile. Non riesco più a stare dietro a un computer per 8 o 10 ore al giorno. Una volta lo facevo. All'inizio, quando facevo consulenza a tempo pieno e lavoravo di giorno, tornavo a casa la sera. Non avevamo figli, o ne avevamo uno molto piccolo, e allora lavoravo altre tre o quattro ore ogni sera. Lavoravo molto a lungo, ma era un'attività secondaria, giusto?

Il mio obiettivo era quello di abbandonare il lavoro quotidiano. Ero più giovane, questo accadeva 10-15 anni fa. Poi, a un certo punto, una volta raggiunta la cosiddetta libertà, in cui vivevo del mio reddito da prodotto, cosa che è avvenuta circa 10 anni fa, mi sono tirato indietro.

E ho detto: "Va bene, lavorerò il meno possibile, per vedere se ci riesco". Per circa otto mesi ho lavorato in totale circa 10 ore a settimana. Si trattava di attività di puro stile di vita automatizzato. È stato fantastico, ma poi mi sono annoiato.

A quel punto ho detto: "Va bene, ora farò la mia prossima cosa". È stato allora che ho creato HitTail, che era l'applicazione SaaS prima di Drip, e ho affrontato nuove sfide. Questa è stata la mia evoluzione. È un modo lungo per dire un po' di entrambe le cose. Ma sento di essere molto più efficiente di prima. Posso sedermi per quattro ore e fare ciò che prima mi richiedeva otto ore, perché sono, non so, più vecchio, più saggio, qualunque cosa sia.

Jeroen: Sì. Come pensi di riuscirci? Perché le persone riempiono l'intero Internet di consigli sulla produttività.

Rob Walling: Sì. In realtà ho registrato un intero episodio di 20 minuti di questo podcast chiamato Zen Founder. Si chiama Rob's Productivity Hacks, o qualcosa del genere. È stato pubblicato nell'ultimo mese.

Ho appena parlato di ciò che faccio oggi e di come gestisco tutto il lavoro in arrivo. Ricevo probabilmente 150 e-mail al giorno, quindi in qualsiasi momento ne ho 20 nella mia casella di posta. Ora elaboro le e-mail molto velocemente. Uso Trello e Gmail, e sto cercando di pensare a quali sono i miei altri sistemi.

Ma io, quando arrivano delle cose, le gestisco, le cancello, rispondo rapidamente o le inserisco in Trello per rispondere in un secondo momento. Non gestisco due volte le cose. Catturo tutto e lo elaboro rapidamente.

Quindi credo che questo sia stato un aspetto importante. Non lasciare le cose da qualche parte dove continuo a tornarci e a pensarci. E poi, oh, vado a controllare Twitter e Hacker News. E poi ci torno di nuovo. È stata una disciplina che ho dovuto insegnare a me stesso, perché credo che nessuno di noi lo faccia naturalmente.

Jeroen: Quindi usi due app una accanto all'altra, Gmail e l'app Trello?

Rob Walling: Sì, e li ho tutti appuntati. Li ho appuntati in Chrome. Li uso insieme. Così, se arriva qualcosa di una certa lunghezza, come ad esempio se devo reclutare un relatore per la MicroConf, le mando un'e-mail, lei mi manda un video e io non ho intenzione di farlo adesso. Quindi lo inserisco in Trello: "Guarda questo video". Boom, i link sono lì.

E so che a un certo punto il giorno dopo sarò fritto. Perché nel momento di massima produttività non voglio guardare un video. Nel momento di massima produttività, dovrei scrivere un manifesto, o un'e-mail difficile, o pensare a qualcosa di molto complicato.

Ma a un certo punto sarò stanco, e allora mi butterò su quel video. Ho un plugin per Chrome che mi permette di guardare i video a velocità accelerata. Li guardo a circa 1,6, 1,7X. Qualsiasi video incorporato lo fa, YouTube e Vimeo, e anche i video di Dropbox. Se si tratta di HTML5, lo farà. Quindi lo faccio e lo sfoglio. Sono piccole cose come queste, ma ognuna di esse si aggiunge. Mi sembra di essere più produttivo di un tempo, in molti modi.

Jeroen: Sì, se ho capito bene, in pratica togliete le cose da fare dalle e-mail. Le inserisci in Trello.

Rob Walling: Se sono più lunghi, sì. Se si tratta di qualcosa che posso fare in un minuto o due, lo faccio direttamente nell'e-mail.

Jeroen: Stai utilizzando la funzionalità di snoozing di Gmail?

Rob Walling: Lo faccio. Beh, io uso Boomerang, che è stato un precursore, e questa è un'altra cosa. Sono ossessionato dalle scorciatoie da tastiera. Cerco di capirle tutte. In Gmail non tocco quasi mai il mouse, se mi osservate. Essendo un programmatore, l'ho imparato. È come se non volessi mai che la mia mano lasciasse la tastiera.

Così, mentre le e-mail arrivano e le esamino o se sto inviando un'e-mail importante e so che sto per inviare un'e-mail a una persona importante per chiederle: "Vuoi investire? O vuoi potenzialmente diventare un fondatore di Tiny Seed? O vuoi partecipare come relatore alla MicroConf?", so che voglio una risposta. E non voglio doverlo ricordare.

Quindi la scorciatoia consiste nel premere B e poi premere spazio tra sette giorni, premere invio e il messaggio verrà inviato come boomerang tra sette giorni. Se rispondono, non viene inviato come boomerang. E se rispondono, o se non rispondono, lo riavrò indietro. E poi potrò seguire l'iter.

Boomerang mi ha cambiato la vita. Cambiare la vita è forse esagerato, ma sicuramente ha cambiato il mio flusso di lavoro negli ultimi tre o quattro anni, da quando è uscito.

Jeroen: Sì, ma sei ancora su Boomerang, non sul snoozing in Gmail?

Rob Walling: Sì. Quando sono sul mio telefono, faccio lo snooze in Gmail perché uso l'app Gmail su IOS e non ha Boomerang incorporato. Ma ora che lo snooze c'è, lo faccio. L'altra cosa è che sono andato in vacanza un paio di settimane fa. Quando sono in vacanza controllo ancora le e-mail ogni giorno, più volte. E a certe cose rispondo, boom, nessun problema. E ad altre cose penso: "Non lo farò finché non torno a casa". Quindi le snooze per il lunedì o il martedì dopo il mio ritorno, perché non voglio che ingombrino la mia casella di posta. E questo significa che il lunedì o il martedì dopo le vacanze mi ritrovo con un sacco di roba nella casella di posta. Ma in genere a quell'ora sono già ben caffeinato.

Con il mio portatile riesco a gestire tutte queste cose in modo superveloce. Non cerco di scrivere lunghe e-mail sul telefono. Non cerco di fare molto sul telefono, perché è una vera seccatura. È molto inefficiente scrivere su un telefono.

Jeroen: È vero. Ci sono altre cose che fai per rimanere produttivo?

Rob Walling: Sì, sono molto attento al mio orologio corporeo. So di avere una buona produttività, un bel picco di produttività, al mattino per circa tre o quattro ore. Poi so che il pomeriggio sarà meno creativo, ma riesco comunque a fare molto. Di pomeriggio tendo a scrivere molte e-mail. Tendo a fare il mio lavoro profondo al mattino. Quindi chiudo la scheda di Gmail. Non ho notifiche su nulla. Il mio telefono non suona. L'unica volta che il mio telefono suona è se qualcuno mi manda un messaggio, o se Instacart si presenta alla mia porta o altro. È importante e non molte persone hanno il mio numero di telefono. Quindi le e-mail non mi fanno suonare il telefono, così come i messaggi di Twitter, i messaggi di LinkedIn o altre cose del genere. Tutto questo viene smistato in un momento separato.

Jeroen: Giusto.

Rob Walling: E così mi guardo la mattina. Di solito bevo una quantità minima di caffeina, metto le cuffie e accendo una specie di playlist profondamente concentrata, oppure spesso musica punk, come musica molto veloce e dura. E questo mi motiva. Mi metto a lavorare su un mucchio di roba. Anche questo è stato un aspetto divertente: poter controllare le ore del giorno in cui lavoro e i tipi di lavoro che svolgo, e non prenotare riunioni al mattino. È tutto un lusso nel gestire la propria azienda.

Mentre se si lavora per qualcun altro, non è detto che si possa bloccare l'intera mattinata ogni mattina senza dover incontrare altre persone. Perciò sento di essere al massimo della produttività quando sono in grado di gestire i miei impegni.

Jeroen: Wow, che bello. Ci avviamo lentamente alla conclusione, perché abbiamo già parlato per un bel po'. Qual è l'ultimo bel libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?

Rob Walling: È un'ottima domanda. L'ultimo buon libro, cavolo, questa è una domanda difficile perché stavo per parlare di un libro che mi piace in generale.

Jeroen: No, è buono, buono.

Rob Walling: Ti va bene?

Jeroen: Sì, tutto ciò che ti fa sentire più forte.

Rob Walling: Ok. Mi è piaciuto molto il libro "La palla di neve", la biografia di Warren Buffett. Il motivo per cui mi è piaciuto è che adoro la storia di una persona che è davvero brava in qualcosa per un periodo molto, molto lungo. È venuto da mezzi modesti e si è costruito dal nulla fino a diventare miliardario. E non l'ha fatto in modo sofisticato. L'ha fatto presentandosi ogni giorno, essendo molto pragmatico e giocando a lungo termine. Pensa a lungo termine più di chiunque altro, sapete? E nel corso dei decenni i suoi soldi si sono accumulati. È una storia affascinante vedere qualcuno che costruisce un impero del genere dal nulla. E non ha costruito un'azienda in sé. Ovviamente compra e acquisisce aziende e tutto il resto, ma non ha fatto come Jeff Bezos. Non ha fondato Amazon, non ha fondato GE. Ed è così che molte persone si arricchiscono. Lui l'ha fatto in modo diverso e la storia è straordinaria. È uno dei miei audiolibri preferiti in assoluto.

Jeroen: Non legge, ma ascolta gli audiolibri?

Rob Walling: Ascolto molti audio, sì. Sono abbonato a circa 40 podcast e probabilmente ascolto un audiolibro a settimana, forse due.

Jeroen: Un'altra domanda: c'è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato?

Rob Walling: Sì, voglio dire due cose. Uno: avrei voluto sapere che ci sarebbe voluto molto più tempo di quanto pensassi. L'ho capito non appena ho avuto un po' di successo. Il problema è che si legge la stampa. Ora c'è TechCrunch, ma prima c'erano Entrepreneur Magazine e Inc Magazine. So che sono ancora in circolazione, ma le storie sono sempre incentrate sulla glorificazione del successo immediato. E io non credo più al successo immediato. È stato doloroso rendersi conto che "oh, mi ci vorranno anni per raggiungere il mio obiettivo". Vorrei averlo saputo all'inizio. Credo che sia una cosa importante.

Penso che l'altro aspetto sia che l'aspetto emotivo, ovvero la capacità di gestire le proprie emozioni come imprenditore, sia molto più importante di qualsiasi altra abilità.

Jeroen: Sì. È davvero un ottimo consiglio. Qual è il miglior consiglio che hai ricevuto? Se può condividerlo con noi.

Rob Walling: Hmm. Non era un consiglio dato direttamente a me. Si trattava di un post sul blog scritto da Jason Cohen. L'ha intitolato Rich or King (Ricco o Re) e in pratica dice: "Senti, vuoi essere ricco o vuoi essere re?". Il contesto è che avete ricevuto un'offerta da parte di qualcuno per acquisire la vostra azienda. Alcune persone dicono: "Non venderei mai la mia azienda, mai, mai, mai, e voglio essere il re di questa azienda. Voglio gestirla fino al giorno della mia morte". Altre persone dicono: "Voglio la liquidità e voglio avere abbastanza soldi da poter finanziare tutti i conti di risparmio per l'università dei miei figli e non dovermi mai preoccupare dei soldi per il resto della mia vita". C'è la ricchezza e c'è il re.

E in esso difende la sua decisione di vendere la sua startup. Ha venduto diverse startup. Sostanzialmente dice che è facile dire: "Oh, non venderei mai la mia startup", finché non sei seduto in un ristorante e qualcuno ti offre abbastanza soldi da non dover più lavorare. È in quel momento che la gomma incontra la strada. Lo faccio o no? E lui parla di entrambi i lati della questione, e fondamentalmente dice: "Se è il primo e non hai abbastanza soldi per vivere per sempre, se non hai soldi per il F.U.", come lo chiamano alcuni, allora probabilmente è una buona idea farlo e togliere un po' di soldi dal tavolo. Penso che alcune persone si lascino prendere dal dogma, o dall'orgoglio, di non vendere mai. E non so se sia la scelta giusta. Mi sento bene per le scelte che ho fatto in termini di passaggio da un'azienda all'altra. E credo che questo post mi abbia aiutato a prendere queste decisioni.

Jeroen: Fantastico. Grazie a te. Grazie ancora, Rob, per aver partecipato al Founder Coffee. È stato davvero bello averti con noi.

Rob Walling: Sì, amico. È stato fantastico. È stato un piacere e ti ringrazio per avermi invitato.