La grande guida alla creazione di un piano di vendita che vende

I’ve included TL;DRs (Too Long; Didn’t Read) at the end of every section so you can get a quick recap before you move on.

The Pitching Paradox ⚾

Ammirate la tradizionale proposta di vendita dell'azienda ABC.

Siamo l'azienda più radicale di tutti i tempi.
Siamo ovunque. Come Dio.
I nostri prodotti vi faranno guadagnare $#*! soldi.
Stiamo cambiando il mondo E costruendo il futuro.
Abbiamo vinto un $#*!carico di premi.
Tutti i nostri clienti sono innamorati di noi.

Ecco la tradizionale reazione dell'azienda XYZ.

 

E perché dovrebbero?

Alle aziende interessa la loro storia, non la vostra.

Fermate questo pensiero e pensate alla parola pitch per un minuto.

What does the word pitch say to you, really? This maybe👇?

 

Certo che sì. È esattamente come gettare fatti e caratteristiche a caso in faccia al vostro prospect.

ALLERTA SPOILER: ecco come finisce.

Dimenticatevi le proposte di vendita.

People who are pitched at either swing to bat it away 🏏 or duck 🦆 to avoid it. That‘s not going to help you close the deal.

Your prospect doesn’t care about your name, your happy customers, your headquarters and your big pile of awards. They care about themselves and they care about what you can do for them.

Ecco perché, se mai qualcuno vi chiedesse di sell them a pen — dovreste rispondere ponendo una vostra domanda.
👉Che cosa fai?

To help a prospect, you first need to know them inside-out. It takes two to close a deal. Selling is not randomly throwing $#*! to see what sticks 💩. It’s trying to convince your prospect to join your team and win together 🏆.

Ask questions, listen and learn. Only then you’ll know what it takes to convince your prospect to join your team.

Wasn’t this supposed to be about sales decks? 🤔

Solid pitching advice that is. But what does all of that mean for your sales deck? It’s not like you can start off your presentation by asking questions and then just change your whole sales deck on the spot.

It means you need to do your homework 🤓!

Conoscere il vostro prospect e capire come potete fornirgli valore è ciò che dovete fare prima di mettere insieme il vostro sales deck.

These will be the key ingredients for cooking up your story. The Grand Story of how you and your prospect find each other, fall madly in love 💏 and live happily ever after 💍.

Un'accoppiata perfetta.

TL;DR

• dimenticatevi il discorso di vendita.
• invece di gettare fatti e caratteristiche
• Scoprire che tipo di valore si può dare ai potenziali clienti.
• prospects don’t care about you, they care about themselves
• fare i compiti a casa.

Why you need to tell a story 📖

💭 The year was 1748.

John Montagu era un pezzo grosso dell'aristocrazia britannica, con l'elegante titolo di quarto conte di Sandwich.

Whenever John wasn’t dealing with important political issues, he very much liked to play the occasional hand of cards 🃏. He also greatly enjoyed eating while playing, especially some nice beef 🐄. This was a big problem as his hands would be all greasy, ruining both the cards and his game.

Così gli venne l'idea di mettere le fette di manzo tra due lati di pane tostato.

Finalmente poteva giocare a carte e mangiare allo stesso tempo.

E così è nato il panino.

The world is forever in debt with John Montagu 🙏.

 

I bet you’ll never forget this story.

Why? Because you’re wired that way.

We think in stories all day. Whether it’s about work, doing groceries or our family at home — we make up stories in our heads for every action and conversation. It’s how we think.

That’s not what I say. It’s what science says 👨‍🔬

Le ricerche dimostrano che il nostro cervello non è predisposto a comprendere la logica o a conservare i fatti per molto tempo. Il nostro cervello è predisposto per comprendere e conservare le storie. Una storia è un viaggio che emoziona l'ascoltatore, e quando l'ascoltatore intraprende quel viaggio si sente diverso. Il risultato è la persuasione e talvolta l'azione. 💬Jennifer Aaker — Stanford’s Graduate School of Business

Stories stick. Facts don’t.

Stories are the most powerful way to activate a human brain and thus the best way to engage an audience. That’s why in history class you always get the events right and the dates wrong. Great stories vs. boring facts.

Eppure, molto marketing si basa sui fatti.

Comprate questo, farà questo e poi quello.

That doesn’t stick. People will forget. And so will you.

Se volete che il vostro messaggio rimanga impresso, dovete dare loro qualcosa di più di semplici fatti e numeri. Dare loro conflitti coinvolgenti, immagini vivide, memorabili metafore, e colpi di scena sorprendenti. </Dovete dare loro una storia.

TL;DR

• le storie restano impresse
• perché? scienza baby
• siamo in debito con John Montagu.

Start with why ☝️

Un uomo saggio una volta disse:

People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it

Quell'uomo era Simon Sinek e l'ha detto in il terzo discorso TED più visto di tutti i tempi.

In this talk, Simon introduces the Golden Circle. Here’s the gist of it.

 

The Golden Circle is what Apple, Martin Luther King and the Wright brothers (the flying ones) have in common. It’s how they lead and inspire by and through communication.

Vedete, noi umani parliamo molto di cosa lo facciamo. Poi ci facciamo strada fino al come e alla fine, se ci arriviamo, la perché.

The thing is that the what doesn’t really do that much for us. Not because we think it’s boring or something. Again, it’s just our brain that doesn’t really care 🙄.

Cosa are really just facts. Facts only speak to the language processing parts in the brain — the part where we decode words into meaning. That’s it. Nothing else happens.

Perché d'altra parte, sono piuttosto "puttane" dell'attenzione. Come le storie, attivano la parte del cervello che scatena le emozioni.

There’s more. Research has found that brains of story tellers and listeners can synchronise as the story unfolds. This means you can actually induce thoughts, ideas and emotions into someone’s mind, just by telling a story.

Pazzesco, vero?😝

Someone should have told Leonardo Di Caprio that before he went on making people dream within the dreams they had in their dreams. If he would have just told them some story we wouldn’t have to wonder for the rest of our lives if that friggin’ spinner will drop or not.

If you have no clue what I’m woofing about — go watch Inception.

Potrete ringraziarmi più tardi.

Costruire la vostra storia di vendita partendo dal perché piuttosto che dal cosa e dal come dà al vostro messaggio potenti agganci emotivi che si fisseranno nella mente del vostro pubblico. È dimostrato che emozioni positive come queste aumentano le conversioni a lungo termine e il valore della vita del cliente.

And, once you hook them, you just have to reel them in. 🎣😏

Conclusione 🎁

Forget the traditional sales pitch. People don’t like to be bombarded with a bunch of facts. They don’t care about you, they care about themselves.

Cosa potete fare per loro?

Dimenticate i vostri prodotti, i vostri finanziamenti, i vostri riconoscimenti, i vostri clienti o quanto pensate di essere fantastici. Trovate il vostro perché, la differenza che volete fare per i vostri clienti, e usatelo per costruire una storia avvincente che rimanga impressa.f

I vostri potenziali clienti sono gli eroi della storia, non voi.

Time for a little break now 🎉. You earned it.

 

TV-time! 👶

Secondo GoogleQuesto spot Apple è il più bello di tutti i tempi.

👀There’s a story here.

All'inizio vediamo una donna libera in una società libera. Poi arriva il Grande Fratello (il grande uomo cattivo sullo schermo) e costringe tutti a conformarsi. 1984-Stile.

La donna è l'unica a resistere. Con l'intera cultura sottomessa al Grande Fratello, compie un'ultima azione. Lancia il martello attraverso lo schermo e distrugge il Grande Fratello. Davanti agli occhi di tutti.

The screen explodes 💥 The woman and her society are free again, once and for all.

The moral of the story ☝️ we need to act to overcome conformity and suppression.

Apple’s marketing message: The Macintosh 🖥️ will set you free from the conformity and suppression of the other boring PC makers.

Et voilà
👉 Apple’s PERCHÉ.

Apple challenges the status-quo. They’re about thinking differently.
Dell, just to name one, makes computers for home and business use. Period.

With Dell, you buy a computer. Apple does more, it inspires 💡.

You know what to do 👊

Trovate il vostro perché e usatelo per costruire una storia che rimanga impressa.

Non solo per il vostro piano di vendita.

This story embodies your mission as a company. It’s your raison d’être and the foundation to all your marketing.

TL;DR

• people don’t buy what you do, they buy why you do it
• ‘whys’ speak to our emotions, other than ‘whats’ and ‘hows’
• you can use it to plant ideas into someone’s head
• learn from the ‘greatest commercial of all time’

The Fairy Tale Way ✨

Stories work. I think we’re clear on that.

You don’t have to be a natural at storytelling to tell a good story.

È sufficiente una conoscenza di base degli elementi che compongono una storia avvincente.

Un'azienda che ha fatto centro nella narrazione delle vendite è Zuora. Il loro sales deck è stato acclamato come il più grande sales deck di tutti i tempi.

They did this by building on classical fairy tale ingredients to create a engaging story that sticks and sells. It’s really great stuff, so there will be a lot of their story in the elements I’ll be introducing from here on.

Hold on tight, you’re in for a magical journey 😈

#1 Start with a Bang 💥

Ricordate che a nessuno importa di voi.

If you start off blabbing about your company and product, you’ll lose before you even got started.

🏈 Kick off by creating a huge sense of urgency for your audience.

Name a big shift in the world 🌍 A change that comes with high stakes for your prospect and makes them question the position of their business within it.

Most pitch advice tells you to start with the problem but this will put your audience on the defensive and that’s not what you want.

Il problema di iniziare con il problema è che i potenziali clienti potrebbero avere difficoltà a riconoscere di avere un problema. Create invece un'impostazione che non può essere messa in discussione. In questo modo il potenziale cliente si aprirà invece di chiudersi.

Deve essere innegabile come il malvagio Impero che costruisce la Morte Nera come arma di distruzione di massa in Guerre stellari e Sauron che risveglia l'oscurità ne Il Signore degli Anelli. Sia Luke Skywalker che Frodo non avevano altra scelta che agire. Volete che il vostro piano di vendita abbia lo stesso effetto sul vostro potenziale cliente?

Your prospect is the Chosen One 🌟 The Luke Skywalker that will save the galaxy from Darth Vader. The Frodo that will destroy Sauron’s Ring. The Harry Potter that will defeat Voldemort.

Your sales deck needs to make it clear that $#*! is about to go down and that it is time for your hero-prospect to kick some serious ass 💪.

Zuora does this by introducing prospects to the subscription economy — an undeniable trend that sees buyers choosing recurring service payments over one-time purchases.

 

A proposito, questo è il vostro WHY — your reason of existence.

Salesflare is about the value of data and how it can reshape customer relationships in a big way. Companies that double down on data can make customers infinitely happy and drill dollars like there’s no end to it… And in the case of data, it’s not like oil: there’s actually no end to it.

 

La questione non è se i dati sono destinati a rimanere.

The question is if you’re ready for it.

 

Companies that embrace technology and data in their sales and marketing will have an edge over the ones that don’t.

😯

Do you feel the urgency already? 😏

#2 Make it clear there’ll be Winners 🏆 & Losers 😢

Prospects suffer from loss aversion — they’ll rather prevent losing by sticking to the status-quo than trying to win by going for change.

Mostrate al vostro prospect che il grande cambiamento rappresenta un'enorme opportunità per vincere alla grande o perdere alla grande.

To tackle this, you’ll have to show that going with the change is necessary to avoid losing.

You’re painting a black — and — white picture:

• go with the change and be a winner ⚪ bright future ahead
• ignore the change and be a loser ⚫ dark future ahead

Again we can learn from Zuora. They first show the mass extinction caused by the big dramatic shift 💀

 

To then move on to the winners 💪

 

Winners go with the Zuora way, losers stay behind. Clear as vodka 🍸.

You can add some extra salt to the wound by pointing out problems of rival solutions 👉They’ll make you a loser.

For example, CrazyEgg is pushing right where it hurts 🤕:

Analytics tools will not tell you why your visitors aren’t buying, subscribing, calling… This is where most businesses get stuck and stay stuck.

In Salesflare’s story, you either choose to:

• Join yesterday’s companies and die a slow, painful death 🔢 Nay
• Thrive as a data driven, digital company 👫 Yay

 

I venditori hanno la possibilità di scegliere se arricchire e intrecciare le loro relazioni umane con i dati o meno.

Would you rather become a superhero or slowly turn into a fossil? 🗿

#3 Tease the Land of Milk 🥛 and Honey 🍯

A questo punto sarete probabilmente tentati di gettare tutti i vostri assi sul tavolo e raccontare quanto sia fantastico il vostro prodotto.

Dial it back for a minute ☎️ You don’t want to jump the gun here.

The momentum is all yours but you’re going to want to thread lightly here.
Don’t sell the skin before you’ve shot the bear. 🐻
Slow and subtle wins the race 🐢.

If you go all-in too quickly, your prospect will lose interest and tune out. You need to grease ‘m up just a teeny bit more 💆 before you go in for the kill 🗡️.

Hold up a vision of the happily-ever-after future 🌺 that you can help them achieve. A place where dreams come true 💭.

 

This Land of Milk 🐮 and Honey 🐝 should be desirable, yet difficult to reach. That’s where you come in. It’s your raison d’être, your why 👉 to help your prospect get to walhalla 🙌.

💭 This dream world is not your product. It’s how life will be like thanks to your product. Your technology as a magical enabler of the good life.

Here’s how Zuora imagines the good life for the winners of the subscription economy.

Rendetelo semplice e facile da immaginare. Apple è il maestro in questo caso.

 

Salesflare’s Land of Milk and Honey sees sales people in full control of their customer relations, thanks to powerful data collected and organised by robots.

 

Immaginate di avere un cervello che conosce e ricorda i più piccoli dettagli dei vostri clienti. Senza che voi dobbiate alzare un dito. Relazioni super guidate dai dati con i vostri clienti.

#4 Show off Features as Superpowers ✨

Now it’s time to show your colours 🎨 as the prospect’s sidekick.

You’re the prospect’s Obi-Wan Kenobi, Gandalf and Albus Dumbledore. You are giving him the superpowers the overcome the obstacles that lay between them and the Land of Milk and Honey.

Questi superpoteri si presentano sotto forma di un game-changer, una sorta di strumento magico che distingue il scelto dagli altri.

It’s like Obi-Wan giving Luke his lightsaber to defeat the Empire, Gandalf protecting Frodo with wizardry on his way to Mordor and Dumbledore teaching Harry how to defeat Voldemort.

 

Questa diapositiva del sales deck di Zuora sembra un po' noiosa all'inizio, ma notate come le soluzioni tradizionali e quelle nuove siano posizionate come vecchio mondo contro nuovo mondo.

Il potenziale cliente è stato appena abbagliato dalla Terra del Latte e del Miele, ma ora si trova di fronte a quanto sia difficile arrivarci con le soluzioni tradizionali.

Zuora’s way alters the playing field. It’s the game-changer the hero needs.

As inspired as we were by Zuora’s slide, we created our own.

 

Entro il 2020, ogni secondo verranno creati 1,7 megabyte di nuove informazioni. Per ogni essere umano sul pianeta.

Manually taking care of that data means sales people would be glued to screens until the end of times 💀.

We want to give sales people a robot that takes that mindless work out of their hands 🤖 .

Così i venditori possono concentrarsi sulla vera arte della relazione con il cliente. E rendere le vendite di nuovo umane.

Voilà superpotenza.

 

#5 Show you can make the story come true 🐲

By now the narrative is pretty clear: if they go with you, you’ll take them to the Land of Milk and Honey.

Ok, mi sembra giusto.

The thing about Lands of Milk and Honey is that they’re not exactly easy to get to. The path that leads to it is littered with obstacles and traps. Your prospect is therefore likely to be skeptical about the likelihood of your little fairy tale actually becoming reality.

È troppo bello per essere vero? 🙃

Le persone non hanno paura di spendere soldi. Ciò di cui ha paura è di essere truffata.

Unearth those fears. Show you’re real and genuine.

Per questo motivo, l'ultima parte del vostro pitch dovrebbe essere dedicata alla presentazione di prove che dimostrino la vostra capacità di portare il vostro prospect alle stelle.

Il modo migliore per farlo è dimostrare di averlo già fatto. Una storia di successo che racconti come avete aiutato altri potenziali clienti a raggiungere la Terra del Latte e del Miele.

 

What if you’re still short on customer success stories?

La cosa migliore è la demo del prodotto. Assicuratevi di mostrare le vostre caratteristiche in modo da aiutare i vostri clienti a raggiungere la Terra del Latte e del Miele.

!! All Aboard the Story Train 🚂

This stuff only works if your whole marketing is aligned around this magical Fairy Tale. Make it your whole company while you’re at it.

You’ll rarely make a sale out of just one sales presentation. Coherence is key to convey thought leadership, authenticity and trust. Every single member of your organisation has to be onboard with your narrative.

Non è una novità. È l'ABC del marketing, ma le aziende tendono ancora a dimenticarlo.

It’s not hard either. As pointed out before: stories are easy to remember. They make everything more fun and appeal to people’s imagination. That’s why we started telling them 40,000 years ago in the first place.

TL;DR

• costruite la vostra storia come una favola.
• #1 iniziano con il botto.
• #2 make it clear there’ll be winners & losers
• #3 stuzzica la terra del latte e del miele
• #4 mostra le sue caratteristiche come superpoteri.
• #5 dimostrate di poter realizzare la storia.
• allineare l'intero marketing alla vostra favola magica.

Painting the Picture 🖌️

There’s a reason why slide design comes after the story.
👉 Slides are the last thing you should think about.

If you can’t tell a story that sticks without slides, your story sucks.

 

Slides are meant to provide a visually supporting experience to the story you’re telling. Not as presenter notes.

Considerate le vostre diapositive come spunti visivi che aiutano il vostro potenziale cliente a immaginare la Terra del Latte e del Miele. Il vostro documento di vendita deve essere ciò che fa cantare la vostra storia.

#1 Consistency is key 🗝️

Assicuratevi che ogni piano di vendita faccia parte della stessa storia.

Utilizzate lo stesso tipo di immagini, caratteri e parole in tutte le vostre diapositive.

#2 Less is more 🔲

Slides with a lot of text can be lethal to the story you’re trying to tell. You want your slides to support your story, not replace it.

It’s hard to tell a story when you’re asking your audience to split its attention between listening to you and reading the slides.

 

Don’t do that to them. It will kill the magic of your story.

Utilizzate immagini e infografiche invece di lunghi paragrafi e numeri confusi.

Only put words that carry a powerful meaning. Your rule: if a word doesn’t say anything by itself, it shouldn’t be on your slide.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

Consistency is key but you don’t want every slide to look exactly the same.

Consider adding subtle variations throughout your sales deck as you move on to a new topic. These will work as visual cues on your audience’s attention.

Un modo per farlo è alternare sfondi chiari con testo scuro a sfondi scuri con testo chiaro. Le diapositive avranno un aspetto diverso, pur appartenendo alla stessa famiglia.

#4 Have Photos do the Talking 🖼️

Le immagini dicono più delle parole.

Pimp your slides with punchy pictures that resonate with the image you’re trying to get into your audience’s head.

 

Use photos that speak to the story you’re telling, without being too complex.

They should enhance meaning and be voilà. You don’t want your audience to rack their brains over some cryptic picture while you’re up there trying to get full attention.

#5 Go easy on animation and effects 🤹

Sia Powerpoint che Keynote cercheranno di ingannare l'utente con un carico di $#*!effetti e animazioni.

Resistete a questo impulso.

Props on having a car cruise across your slide, really, but it makes your sales deck look like it was made by an infant. Not too mention they’ll take away focus from your core story. In most cases.

 

Ho visto ottimi sales deck con animazioni. Se proprio dovete, optate per un'animazione sottile e funzionale. Meno è meglio e la coerenza è fondamentale.

TL;DR

• Le diapositive sono l'ultima cosa a cui pensare.
• La coerenza di #1 è fondamentale.
• #2 meno è più
• #3 pensare transizioni di argomento
• #4 fa parlare le foto.
• #5 non esagerare con le animazioni e gli effetti.

Some Killer Resources to finish it off 🗡️

#1 Canva 💯

 

If you feel rather unsure about your skills to design visually appealing slides 👉 cry no more. Your darks days are over.

Canva is a free online design tool that gives you the power to create practically anything — social media graphics, banners, invitations, infographics, flyers, business cards — by just dragging and dropping.

#2 Ready-made templates 🍭

I started out with slide design playing with ready-made templates. It’s a great way to get the hang of it and figure out a style of your own.

Sometimes it’s just easier to start from something that is already great and then fine-tune it to match your own ideas and identity.

Here’s a list of online marketplaces where you can get yourself some beautifully designed templates you can easily customise as you like.

• Slidemart
• Modello a scorrimento
• GraphicRiver
• Migliorare la presentazione

#3 Book recommendations 📚

There’s only so much you can say in a blog post 😌.

Here’s a few books in case you’re hungry for more 😋.

Made To Stick — Chip & Dan Heath
L'arte di rendere indimenticabili le idee.

L'osservazione che ho fatto sul fatto che le storie sono essenziali per farle aderire è stata tratta da questo grande libro.

Un'analisi solida e una lettura divertente. Un libro che ogni marketeer dovrebbe avere nei propri scaffali.

Carmine Gallo — Talk Like Ted
I TED Talks hanno ridefinito il significato di una presentazione di successo e sono diventati un gold standard per il public speaking.

L'esperto di comunicazione Carmine Gallo analizza i migliori TED Talks per distillare i 9 elementi chiave di una presentazione di successo.

While you’re at it, also check out his other book on the Presentation Secrets of Steve Jobs.

Both books are golden if you‘re looking to kill it in front of an audience.

Nancy Duarte — Slide:ology
La bibbia del design delle diapositive.

Let’s say Ms. Duarte goes a little deeper than the 5 little hints I just gave you. Slide:ology will change your traditional approach to designing slides while teaching you how to become a visual thinker.

TL;DR

• Canva vi dà il potere di creare qualsiasi cosa.
• i modelli già pronti possono essere un ottimo modo per iniziare a progettare le diapositive.
• lettura di libri

I’m out 👋

I did my part. It’s up to you now.

If you’re looking for a second opinion on your sales deck (or anything else that is cool), feel free to hit me up on Twitter @gillesdc — I love to chat.