De geweldige gids voor het maken van een verkoopdeck dat verkoopt

I’ve included TL;DRs (Too Long; Didn’t Read) at the end of every section so you can get a quick recap before you move on.

The Pitching Paradox ⚾

Zie hier het traditionele verkooppraatje van bedrijf ABC.

Wij zijn het raddest bedrijf aller tijden.
We zijn overal. Net als God.
Onze producten zullen u $#*! geld opleveren.
We veranderen de wereld EN bouwen aan de toekomst.
We hebben een $#*! lading prijzen gewonnen.
Al onze klanten zijn verliefd op ons.

Zie nu de traditionele reactie van bedrijf XYZ.

 

En waarom zouden ze?

Bedrijven geven om hun eigen verhaal, niet om dat van jou.

Houd die gedachte vast en denk even na over het woord pitch.

What does the word pitch say to you, really? This maybe👇?

 

Zeker weten. Dat lijkt precies op het gooien van wat willekeurige feiten en kenmerken in het gezicht van je prospect.

SPOILER ALERT: dit is hoe het eindigt.

Vergeet het verkooppraatje.

People who are pitched at either swing to bat it away 🏏 or duck 🦆 to avoid it. That‘s not going to help you close the deal.

Your prospect doesn’t care about your name, your happy customers, your headquarters and your big pile of awards. They care about themselves and they care about what you can do for them.

Dat is waarom, als iemand je ooit vraagt om sell them a pen — moet je reageren door zelf een vraag te stellen.
👉Wat doe je?

To help a prospect, you first need to know them inside-out. It takes two to close a deal. Selling is not randomly throwing $#*! to see what sticks 💩. It’s trying to convince your prospect to join your team and win together 🏆.

Ask questions, listen and learn. Only then you’ll know what it takes to convince your prospect to join your team.

Wasn’t this supposed to be about sales decks? 🤔

Solid pitching advice that is. But what does all of that mean for your sales deck? It’s not like you can start off your presentation by asking questions and then just change your whole sales deck on the spot.

It means you need to do your homework 🤓!

Je prospect leren kennen en uitzoeken hoe je hem waarde kunt bieden, is wat je doet voordat je je verkoopdeck samenstelt.

These will be the key ingredients for cooking up your story. The Grand Story of how you and your prospect find each other, fall madly in love 💏 and live happily ever after 💍.

Een match made in heaven.

TL;DR

• vergeet het verkooppraatje
• in plaats van met feiten en kenmerken te gooien
• vind uit welke waarde u uw prospects kunt bieden
• prospects don’t care about you, they care about themselves
• doe je huiswerk

Why you need to tell a story 📖

💭 The year was 1748.

John Montagu was een hoge pief in de Britse aristocratie met de mooie titel 4th Earl of Sandwich.

Whenever John wasn’t dealing with important political issues, he very much liked to play the occasional hand of cards 🃏. He also greatly enjoyed eating while playing, especially some nice beef 🐄. This was a big problem as his hands would be all greasy, ruining both the cards and his game.

Dus kwam hij op het idee om de plakjes rundvlees tussen twee kanten van geroosterd brood te leggen.

Eindelijk kon hij kaarten en eten tegelijk.

En zo werd de sandwich geboren.

The world is forever in debt with John Montagu 🙏.

 

I bet you’ll never forget this story.

Why? Because you’re wired that way.

We think in stories all day. Whether it’s about work, doing groceries or our family at home — we make up stories in our heads for every action and conversation. It’s how we think.

That’s not what I say. It’s what science says 👨‍🔬

Onderzoek toont aan dat onze hersenen niet zijn ingesteld op het begrijpen van logica of het lang vasthouden van feiten. Onze hersenen zijn gemaakt om verhalen te begrijpen en vast te houden. Een verhaal is een reis die de luisteraar beweegt en als de luisteraar die reis maakt, voelt hij zich anders. Het resultaat is overtuigingskracht en soms actie.
💬Jennifer Aaker — Stanford’s Graduate School of Business

Stories stick. Facts don’t.

Stories are the most powerful way to activate a human brain and thus the best way to engage an audience. That’s why in history class you always get the events right and the dates wrong. Great stories vs. boring facts.

En toch is veel marketing gebaseerd op feiten.

Koop dit, het zal dit doen, en dan dat.

That doesn’t stick. People will forget. And so will you.

Als je wilt dat je boodschap blijft hangen, moet je ze meer geven dan alleen feiten en cijfers. Geef ze boeiende conflicten, levendige beelden, herinnerlijke metaforen, en opvallende wendingen. Je moet ze een verhaal geven.

TL;DR

• verhalen blijven hangen
• waarom? wetenschap baby
• we owe John Montagu

Start with why ☝️

Een wijs man zei ooit:

People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it

Die man was Simon Sinek en hij zei het in de op twee na meest bekeken TED-talk aller tijden.

In this talk, Simon introduces the Golden Circle. Here’s the gist of it.

 

The Golden Circle is what Apple, Martin Luther King and the Wright brothers (the flying ones) have in common. It’s how they lead and inspire by and through communication.

Wij mensen praten veel over wat doen we. Daarna werken we door naar de hoe en uiteindelijk, als we er komen, de waarom.

The thing is that the what doesn’t really do that much for us. Not because we think it’s boring or something. Again, it’s just our brain that doesn’t really care 🙄.

Wat are really just facts. Facts only speak to the language processing parts in the brain — the part where we decode words into meaning. That’s it. Nothing else happens.

Waarom daarentegen zijn echte aandachtshoeren. Net als verhalen triggeren ze het deel van de hersenen dat emoties opwekt.

There’s more. Research has found that brains of story tellers and listeners can synchronise as the story unfolds. This means you can actually induce thoughts, ideas and emotions into someone’s mind, just by telling a story.

Gek toch?😝

Someone should have told Leonardo Di Caprio that before he went on making people dream within the dreams they had in their dreams. If he would have just told them some story we wouldn’t have to wonder for the rest of our lives if that friggin’ spinner will drop or not.

If you have no clue what I’m woofing about — go watch Inception.

Je kunt me later bedanken.

Door je verkoopverhaal op te bouwen vanuit de waarom in plaats van de wat en hoe krijgt je boodschap krachtige emotionele haken die blijven hangen in het hoofd van je publiek. Het is aangetoond dat positieve emoties zoals deze de conversie op lange termijn en de levenslange klantwaarde verhogen.

And, once you hook them, you just have to reel them in. 🎣😏

Inpakken 🎁

Forget the traditional sales pitch. People don’t like to be bombarded with a bunch of facts. They don’t care about you, they care about themselves.

Wat kun je voor hen doen?

Vergeet je producten, je financiering, je prijzen, je klanten of hoe geweldig je denkt te zijn. Vind je why, het verschil dat je wilt maken voor je klanten, en gebruik dat om een overtuigend verhaal te bouwen dat blijft hangen.f

Je prospects zijn de helden van het verhaal, niet jij.

Time for a little break now 🎉. You earned it.

 

TV-time! 👶

Volgens GoogleDeze Apple-reclame is de beste aller tijden.

👀There’s a story here.

Eerst zien we een vrije vrouw in een vrije samenleving. Dan komt Big Brother (de grote boze man op het scherm) langs en dwingt iedereen zich te conformeren. 1984-stijl.

De vrouw is de enige die zich verzet. Terwijl de hele cultuur zich onderwerpt aan Big Brother, onderneemt ze nog één laatste actie. Ze lanceert de hamer door het scherm en vernietigt Big Brother. Zodat iedereen het kan zien.

The screen explodes 💥 The woman and her society are free again, once and for all.

The moral of the story ☝️ we need to act to overcome conformity and suppression.

Apple’s marketing message: The Macintosh 🖥️ will set you free from the conformity and suppression of the other boring PC makers.

Et voilà
👉 Apple’s WAAROM.

Apple challenges the status-quo. They’re about thinking differently.
Dell, just to name one, makes computers for home and business use. Period.

With Dell, you buy a computer. Apple does more, it inspires 💡.

You know what to do 👊

Vind je why en gebruik het om een verhaal te bouwen dat blijft hangen.

Niet alleen voor je verkoopdeck.

This story embodies your mission as a company. It’s your raison d’être and the foundation to all your marketing.

TL;DR

• people don’t buy what you do, they buy why you do it
• ‘whys’ speak to our emotions, other than ‘whats’ and ‘hows’
• you can use it to plant ideas into someone’s head
• learn from the ‘greatest commercial of all time’

The Fairy Tale Way ✨

Stories work. I think we’re clear on that.

You don’t have to be a natural at storytelling to tell a good story.

Je hebt alleen wat basiskennis nodig van de elementen die een boeiend verhaal vormen.

Een bedrijf dat het verkoopverhaal helemaal goed heeft gemaakt is Zuora. Hun sales deck is geprezen als het beste sales deck aller tijden.

They did this by building on classical fairy tale ingredients to create a engaging story that sticks and sells. It’s really great stuff, so there will be a lot of their story in the elements I’ll be introducing from here on.

Hold on tight, you’re in for a magical journey 😈

#1 Start with a Bang 💥

Onthoud dat niemand om je geeft.

If you start off blabbing about your company and product, you’ll lose before you even got started.

🏈 Kick off by creating a huge sense of urgency for your audience.

Name a big shift in the world 🌍 A change that comes with high stakes for your prospect and makes them question the position of their business within it.

Most pitch advice tells you to start with the problem but this will put your audience on the defensive and that’s not what you want.

Het probleem met beginnen met het probleem is dat prospects moeite kunnen hebben om te erkennen dat ze inderdaad het probleem hebben. Creëer in plaats daarvan een instelling die niet in twijfel kan worden getrokken. Dit zal ervoor zorgen dat uw prospect zich openstelt in plaats van zich af te sluiten.

Het moet onmiskenbaar zijn, zoals het kwaadaardige Keizerrijk dat de Death Star bouwt als massavernietigingswapen in Star Wars en Sauron die de duisternis doet herleven in Lord Of The Rings. Zowel Luke Skywalker als Frodo hadden geen andere keuze dan actie te ondernemen. Je wilt dat je verkoopdeck hetzelfde effect heeft op je prospect

Your prospect is the Chosen One 🌟 The Luke Skywalker that will save the galaxy from Darth Vader. The Frodo that will destroy Sauron’s Ring. The Harry Potter that will defeat Voldemort.

Your sales deck needs to make it clear that $#*! is about to go down and that it is time for your hero-prospect to kick some serious ass 💪.

Zuora does this by introducing prospects to the subscription economy — an undeniable trend that sees buyers choosing recurring service payments over one-time purchases.

 

Trouwens, dit hier is jouw WHY — your reason of existence.

Salesflare is about the value of data and how it can reshape customer relationships in a big way. Companies that double down on data can make customers infinitely happy and drill dollars like there’s no end to it… And in the case of data, it’s not like oil: there’s actually no end to it.

 

De vraag is niet of gegevens blijven.

The question is if you’re ready for it.

 

Companies that embrace technology and data in their sales and marketing will have an edge over the ones that don’t.

😯

Do you feel the urgency already? 😏

#2 Make it clear there’ll be Winners 🏆 & Losers 😢

Prospects suffer from loss aversion — they’ll rather prevent losing by sticking to the status-quo than trying to win by going for change.

Laat je prospect zien dat de grote verandering een enorme kans is om veel te winnen of veel te verliezen.

To tackle this, you’ll have to show that going with the change is necessary to avoid losing.

You’re painting a black — and — white picture:

• go with the change and be a winner ⚪ bright future ahead
• ignore the change and be a loser ⚫ dark future ahead

Again we can learn from Zuora. They first show the mass extinction caused by the big dramatic shift 💀

 

To then move on to the winners 💪

 

Winners go with the Zuora way, losers stay behind. Clear as vodka 🍸.

You can add some extra salt to the wound by pointing out problems of rival solutions 👉They’ll make you a loser.

For example, CrazyEgg is pushing right where it hurts 🤕:

Analytics tools will not tell you why your visitors aren’t buying, subscribing, calling… This is where most businesses get stuck and stay stuck.

In Salesflare’s story, you either choose to:

• Join yesterday’s companies and die a slow, painful death 🔢 Nay
• Thrive as a data driven, digital company 👫 Yay

 

Verkopers hebben de keuze om hun menselijke relaties te verrijken en te verweven met gegevens of niet.

Would you rather become a superhero or slowly turn into a fossil? 🗿

#3 Tease the Land of Milk 🥛 and Honey 🍯

Nu voel je waarschijnlijk de verleiding om al je azen op tafel te gooien en te vertellen hoe geweldig je product is.

Dial it back for a minute ☎️ You don’t want to jump the gun here.

The momentum is all yours but you’re going to want to thread lightly here.
Don’t sell the skin before you’ve shot the bear. 🐻
Slow and subtle wins the race 🐢.

If you go all-in too quickly, your prospect will lose interest and tune out. You need to grease ‘m up just a teeny bit more 💆 before you go in for the kill 🗡️.

Hold up a vision of the happily-ever-after future 🌺 that you can help them achieve. A place where dreams come true 💭.

 

This Land of Milk 🐮 and Honey 🐝 should be desirable, yet difficult to reach. That’s where you come in. It’s your raison d’être, your why 👉 to help your prospect get to walhalla 🙌.

💭 This dream world is not your product. It’s how life will be like thanks to your product. Your technology as a magical enabler of the good life.

Here’s how Zuora imagines the good life for the winners of the subscription economy.

Maak het eenvoudig en makkelijk voor te stellen. Apple is hier de meester.

 

Salesflare’s Land of Milk and Honey sees sales people in full control of their customer relations, thanks to powerful data collected and organised by robots.

 

Stel je voor dat je een brein hebt dat de kleinste details over je klanten weet en onthoudt. Zonder dat je een vinger hoeft uit te steken. Datagestuurde superrelaties met je klanten.

#4 Show off Features as Superpowers ✨

Now it’s time to show your colours 🎨 as the prospect’s sidekick.

You’re the prospect’s Obi-Wan Kenobi, Gandalf and Albus Dumbledore. You are giving him the superpowers the overcome the obstacles that lay between them and the Land of Milk and Honey.

Deze superkrachten komen in de vorm van een gamechanger, een soort magisch hulpmiddel dat de uitverkorene onderscheidt van de rest.

It’s like Obi-Wan giving Luke his lightsaber to defeat the Empire, Gandalf protecting Frodo with wizardry on his way to Mordor and Dumbledore teaching Harry how to defeat Voldemort.

 

Deze dia uit het Zuora sales deck ziet er op het eerste gezicht saai uit, maar merk op hoe traditionele en nieuwe oplossingen worden gepositioneerd als oude wereld versus nieuwe wereld.

Het vooruitzicht is net verblind door het Land van Melk en Honing, maar wordt nu geconfronteerd met hoe moeilijk het is om daar te komen met traditionele oplossingen.

Zuora’s way alters the playing field. It’s the game-changer the hero needs.

As inspired as we were by Zuora’s slide, we created our own.

 

Tegen 2020 zal er elke seconde 1,7 megabyte aan nieuwe informatie worden gecreëerd. Voor elke mens op de planeet.

Manually taking care of that data means sales people would be glued to screens until the end of times 💀.

We want to give sales people a robot that takes that mindless work out of their hands 🤖 .

Zodat verkopers zich kunnen richten op de echte kunst van klantrelaties. En verkoop weer menselijker maken.

Voilà superkracht.

 

#5 Show you can make the story come true 🐲

By now the narrative is pretty clear: if they go with you, you’ll take them to the Land of Milk and Honey.

Oké, eerlijk is eerlijk.

The thing about Lands of Milk and Honey is that they’re not exactly easy to get to. The path that leads to it is littered with obstacles and traps. Your prospect is therefore likely to be skeptical about the likelihood of your little fairy tale actually becoming reality.

Is dit te mooi om waar te zijn? 🙃

Mensen zijn niet bang om geld uit te geven. Waar ze bang voor zijn is om bedrogen te worden.

Unearth those fears. Show you’re real and genuine.

Daarom moet het laatste deel van je pitch gaan over het presenteren van bewijs dat aantoont dat jij in staat bent om je prospect naar de sterren te brengen.

De beste manier om dit te doen is door te laten zien dat je het al eerder hebt gedaan. Een succesverhaal over hoe je soortgelijke prospects hebt geholpen om het Land van Melk en Honing te bereiken.

 

What if you’re still short on customer success stories?

Het op één na beste zijn productdemo's. Zorg er gewoon voor dat je je functies zo laat zien dat je prospect het Land van Melk en Honing kan bereiken.

!! All Aboard the Story Train 🚂

This stuff only works if your whole marketing is aligned around this magical Fairy Tale. Make it your whole company while you’re at it.

You’ll rarely make a sale out of just one sales presentation. Coherence is key to convey thought leadership, authenticity and trust. Every single member of your organisation has to be onboard with your narrative.

Dit is niet nieuw. Dit is Marketing 101, maar bedrijven hebben nog steeds de neiging om dit te vergeten.

It’s not hard either. As pointed out before: stories are easy to remember. They make everything more fun and appeal to people’s imagination. That’s why we started telling them 40,000 years ago in the first place.

TL;DR

• bouw je verhaal op als een sprookje
• #1 start met een knal
• #2 make it clear there’ll be winners & losers
• #3 plagen het land van melk en honing
• #4 laat eigenschappen als superkrachten zien
• #5 laat zien dat je het verhaal kunt waarmaken
• richt je hele marketing in rond jouw magische sprookje

Painting the Picture 🖌️

There’s a reason why slide design comes after the story.
👉 Slides are the last thing you should think about.

If you can’t tell a story that sticks without slides, your story sucks.

 

Slides are meant to provide a visually supporting experience to the story you’re telling. Not as presenter notes.

Zie je slides als visuele aanwijzingen die je prospect helpen zich het Land van Melk en Honing voor te stellen. Je verkoopdeck moet jouw verhaal laten zingen.

#1 Consistency is key 🗝️

Zorg ervoor dat elk verkoopdeck aanvoelt als een deel van hetzelfde verhaal.

Gebruik voor al je dia's dezelfde afbeeldingen, lettertypen en tekst.

#2 Less is more 🔲

Slides with a lot of text can be lethal to the story you’re trying to tell. You want your slides to support your story, not replace it.

It’s hard to tell a story when you’re asking your audience to split its attention between listening to you and reading the slides.

 

Don’t do that to them. It will kill the magic of your story.

Gebruik afbeeldingen en infographics in plaats van lange alinea's en verwarrende getallen.

Only put words that carry a powerful meaning. Your rule: if a word doesn’t say anything by itself, it shouldn’t be on your slide.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

Consistency is key but you don’t want every slide to look exactly the same.

Consider adding subtle variations throughout your sales deck as you move on to a new topic. These will work as visual cues on your audience’s attention.

Een manier om dit te doen is door lichte achtergronden met donkere tekst af te wisselen met donkere achtergronden met lichte tekst. Je dia's zien er dan anders uit terwijl ze toch tot dezelfde familie behoren.

#4 Have Photos do the Talking 🖼️

Foto's zeggen meer dan woorden.

Pimp your slides with punchy pictures that resonate with the image you’re trying to get into your audience’s head.

 

Use photos that speak to the story you’re telling, without being too complex.

They should enhance meaning and be voilà. You don’t want your audience to rack their brains over some cryptic picture while you’re up there trying to get full attention.

#5 Go easy on animation and effects 🤹

Zowel Powerpoint als Keynote proberen je te verleiden tot het gebruik van een $#*!lading effecten en animaties.

Weersta die drang.

Props on having a car cruise across your slide, really, but it makes your sales deck look like it was made by an infant. Not too mention they’ll take away focus from your core story. In most cases.

 

Ik heb geweldige verkoopdecks gezien met animaties. Als het moet, ga dan voor subtiel en functioneel. Minder is meer en consistentie is de sleutel.

TL;DR

• slides zijn het laatste waar je aan moet denken
• #1 consistentie is de sleutel
• #2 minder is meer
• #3 denkthemaovergangen
• #4 laat foto's spreken
• #5 doe rustig aan met animaties en effecten

Some Killer Resources to finish it off 🗡️

#1 Canva 💯

 

If you feel rather unsure about your skills to design visually appealing slides 👉 cry no more. Your darks days are over.

Canva is a free online design tool that gives you the power to create practically anything — social media graphics, banners, invitations, infographics, flyers, business cards — by just dragging and dropping.

#2 Ready-made templates 🍭

I started out with slide design playing with ready-made templates. It’s a great way to get the hang of it and figure out a style of your own.

Sometimes it’s just easier to start from something that is already great and then fine-tune it to match your own ideas and identity.

Here’s a list of online marketplaces where you can get yourself some beautifully designed templates you can easily customise as you like.

• Slidemart
• Slidemodel
• GraphicRiver
• VerbeterPresentatie

#3 Book recommendations 📚

There’s only so much you can say in a blog post 😌.

Here’s a few books in case you’re hungry for more 😋.

Made To Stick — Chip & Dan Heath
De kunst om ideeën onvergetelijk te maken.

Het punt dat ik maakte over verhalen die essentieel zijn om verhalen te laten beklijven, kwam uit dit geweldige boek.

Solide onderzocht en gewoon leuk om te lezen. Een boek dat elke marketeer op zijn plank zou moeten hebben staan.

Carmine Gallo — Talk Like Ted
TED Talks hebben de betekenis van een succesvolle presentatie opnieuw gedefinieerd en zijn een gouden standaard geworden voor spreken in het openbaar.

Communicatie-expert Carmine Gallo ontleedt de beste TED Talks om de 9 belangrijkste elementen voor een succesvolle presentatie te destilleren.

While you’re at it, also check out his other book on the Presentation Secrets of Steve Jobs.

Both books are golden if you‘re looking to kill it in front of an audience.

Nancy Duarte — Slide:ology
De bijbel voor diaontwerp.

Let’s say Ms. Duarte goes a little deeper than the 5 little hints I just gave you. Slide:ology will change your traditional approach to designing slides while teaching you how to become a visual thinker.

TL;DR

• Canva geeft je de kracht om alles te maken
• kant-en-klare sjablonen kunnen een geweldige manier zijn om te beginnen met het ontwerpen van dia's.
• lees boeken

I’m out 👋

I did my part. It’s up to you now.

If you’re looking for a second opinion on your sales deck (or anything else that is cool), feel free to hit me up on Twitter @gillesdc — I love to chat.