Der große Leitfaden für die Erstellung eines verkaufsfördernden Decks

I’ve included TL;DRs (Too Long; Didn’t Read) at the end of every section so you can get a quick recap before you move on.

The Pitching Paradox ⚾

Sehen Sie sich das traditionelle Verkaufsgespräch von Unternehmen ABC an.

Wir sind das tollste Unternehmen aller Zeiten.
Wir sind überall. Wie Gott.
Unsere Produkte werden Ihnen $#*! Geld einbringen.
Wir verändern die Welt UND bauen die Zukunft.
Wir haben eine $#*!Ladung Auszeichnungen gewonnen.
Alle unsere Kunden sind in uns verliebt.

Sehen Sie sich nun die traditionelle Reaktion von Unternehmen XYZ an.

 

Und warum sollten sie?

Unternehmen interessieren sich für ihre eigene Geschichte, nicht für Ihre.

Halten Sie diesen Gedanken fest und denken Sie eine Minute lang über das Wort Pitch nach.

What does the word pitch say to you, really? This maybe👇?

 

Aber ja. Das sieht genau so aus, als würden Sie Ihrem Interessenten ein paar zufällige Fakten und Merkmale ins Gesicht werfen.

SPOILER ALERT: So endet es.

Vergessen Sie das Verkaufsgespräch.

People who are pitched at either swing to bat it away 🏏 or duck 🦆 to avoid it. That‘s not going to help you close the deal.

Your prospect doesn’t care about your name, your happy customers, your headquarters and your big pile of awards. They care about themselves and they care about what you can do for them.

Deshalb sollten Sie, wenn Sie jemand bittet sell them a pen — sollten Sie mit einer eigenen Frage antworten.
👉Und was machen Sie?

To help a prospect, you first need to know them inside-out. It takes two to close a deal. Selling is not randomly throwing $#*! to see what sticks 💩. It’s trying to convince your prospect to join your team and win together 🏆.

Ask questions, listen and learn. Only then you’ll know what it takes to convince your prospect to join your team.

Wasn’t this supposed to be about sales decks? 🤔

Solid pitching advice that is. But what does all of that mean for your sales deck? It’s not like you can start off your presentation by asking questions and then just change your whole sales deck on the spot.

It means you need to do your homework 🤓!

Bevor Sie Ihre Verkaufsunterlagen zusammenstellen, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden kennen lernen und herausfinden, wie Sie ihm einen Mehrwert bieten können.

These will be the key ingredients for cooking up your story. The Grand Story of how you and your prospect find each other, fall madly in love 💏 and live happily ever after 💍.

Eine himmlische Kombination.

TL;DR

• Vergessen Sie das Verkaufsgespräch
• anstatt mit Fakten und Merkmalen zu werfen
• Finden Sie heraus, welchen Wert Sie Ihren Interessenten bieten können
• prospects don’t care about you, they care about themselves
• machen Sie Ihre Hausaufgaben

Why you need to tell a story 📖

💭 The year was 1748.

John Montagu war ein hohes Tier der britischen Aristokratie und trug den hochtrabenden Titel des 4. Earl of Sandwich.

Whenever John wasn’t dealing with important political issues, he very much liked to play the occasional hand of cards 🃏. He also greatly enjoyed eating while playing, especially some nice beef 🐄. This was a big problem as his hands would be all greasy, ruining both the cards and his game.

So kam er auf die Idee, die Rindfleischscheiben zwischen zwei getoastete Brothälften zu legen.

Endlich konnte er gleichzeitig Karten spielen und essen.

Und so wurde das Sandwich geboren.

The world is forever in debt with John Montagu 🙏.

 

I bet you’ll never forget this story.

Why? Because you’re wired that way.

We think in stories all day. Whether it’s about work, doing groceries or our family at home — we make up stories in our heads for every action and conversation. It’s how we think.

That’s not what I say. It’s what science says 👨‍🔬

Die Forschung zeigt, dass unsere Gehirne nicht darauf ausgelegt sind, Logik zu verstehen oder Fakten lange zu behalten. Unsere Gehirne sind darauf ausgerichtet, Geschichten zu verstehen und zu behalten. Eine Geschichte ist eine Reise, die den Zuhörer bewegt, und wenn der Zuhörer auf diese Reise geht, fühlt er sich anders. Das Ergebnis ist Überzeugung und manchmal Handlung.
💬Jennifer Aaker — Stanford’s Graduate School of Business

Stories stick. Facts don’t.

Stories are the most powerful way to activate a human brain and thus the best way to engage an audience. That’s why in history class you always get the events right and the dates wrong. Great stories vs. boring facts.

Und doch beruht ein Großteil des Marketings auf Fakten.

Kaufen Sie dies, es wird dies tun, und dann das.

That doesn’t stick. People will forget. And so will you.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Botschaft ankommt, müssen Sie ihnen mehr bieten als nur Fakten und Zahlen. Geben Sie ihnen einen fesselnden Konflikt, lebendige Bilder, einprägsame Metaphern und markante Wendungen. Sie müssen ihnen eine Geschichte geben.

TL;DR

• Geschichten bleiben haften
• Warum? Wissenschaft Baby
• Wir verdanken John Montagu

Start with why ☝️

Ein weiser Mann sagte einmal:

People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it

Dieser Mann war Simon Sinek, und er sagte es in dem drittmeistgesehenen TED-Talk aller Zeiten.

In this talk, Simon introduces the Golden Circle. Here’s the gist of it.

 

The Golden Circle is what Apple, Martin Luther King and the Wright brothers (the flying ones) have in common. It’s how they lead and inspire by and through communication.

Wissen Sie, wir Menschen reden viel über was wir tun. Dann arbeiten wir uns hinunter zu den wie und schließlich, wenn wir das Ziel erreichen, die warum.

The thing is that the what doesn’t really do that much for us. Not because we think it’s boring or something. Again, it’s just our brain that doesn’t really care 🙄.

Whats are really just facts. Facts only speak to the language processing parts in the brain — the part where we decode words into meaning. That’s it. Nothing else happens.

Weshalb Andererseits sind sie ziemliche Aufmerksamkeitshuren. Wie Geschichten lösen sie den Teil des Gehirns aus, der Emotionen hervorruft.

There’s more. Research has found that brains of story tellers and listeners can synchronise as the story unfolds. This means you can actually induce thoughts, ideas and emotions into someone’s mind, just by telling a story.

Verrückt, oder?😝

Someone should have told Leonardo Di Caprio that before he went on making people dream within the dreams they had in their dreams. If he would have just told them some story we wouldn’t have to wonder for the rest of our lives if that friggin’ spinner will drop or not.

If you have no clue what I’m woofing about — go watch Inception.

Sie können mir später danken.

Wenn Sie Ihre Verkaufsstory aus dem Warum und nicht aus dem Was und Wie aufbauen, hat Ihre Botschaft einen starken emotionalen Aufhänger, der sich in den Köpfen Ihrer Zielgruppe festsetzt. Positive Emotionen wie diese erhöhen nachweislich die langfristigen Konversionen und den Customer Lifetime Value.

And, once you hook them, you just have to reel them in. 🎣😏

Einpacken 🎁

Forget the traditional sales pitch. People don’t like to be bombarded with a bunch of facts. They don’t care about you, they care about themselves.

Was können Sie für sie tun?

Vergessen Sie Ihre Produkte, Ihre Finanzierung, Ihre Auszeichnungen, Ihre Kunden oder wie großartig Sie sich selbst finden. Finden Sie Ihr Warum, den Unterschied, den Sie für Ihre Kunden machen wollen, und nutzen Sie ihn, um eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die haften bleibt.f

Ihre potenziellen Kunden sind die Helden der Geschichte, nicht Sie.

Time for a little break now 🎉. You earned it.

 

TV-time! 👶

Nach Angaben von GoogleDieser Apple-Werbespot ist der beste aller Zeiten.

👀There’s a story here.

Wir sehen zunächst eine freie Frau in einer freien Gesellschaft. Dann kommt Big Brother (der große böse Mann auf dem Bildschirm) und zwingt alle, sich anzupassen. 1984-Stil.

Die Frau ist die Einzige, die Widerstand leistet. Nachdem sich die gesamte Kultur dem Großen Bruder unterworfen hat, unternimmt sie eine letzte Aktion. Sie schleudert den Hammer durch den Bildschirm und vernichtet Big Brother. Und das vor den Augen aller anderen.

The screen explodes 💥 The woman and her society are free again, once and for all.

The moral of the story ☝️ we need to act to overcome conformity and suppression.

Apple’s marketing message: The Macintosh 🖥️ will set you free from the conformity and suppression of the other boring PC makers.

Et voilà
👉 Apple’s WARUM.

Apple challenges the status-quo. They’re about thinking differently.
Dell, just to name one, makes computers for home and business use. Period.

With Dell, you buy a computer. Apple does more, it inspires 💡.

You know what to do 👊

Finden Sie Ihr Warum und nutzen Sie es, um eine Geschichte zu entwickeln, die hängen bleibt.

Nicht nur für Ihr Verkaufsdeck.

This story embodies your mission as a company. It’s your raison d’être and the foundation to all your marketing.

TL;DR

• people don’t buy what you do, they buy why you do it
• ‘whys’ speak to our emotions, other than ‘whats’ and ‘hows’
• you can use it to plant ideas into someone’s head
• learn from the ‘greatest commercial of all time’

The Fairy Tale Way ✨

Stories work. I think we’re clear on that.

You don’t have to be a natural at storytelling to tell a good story.

Alles, was es dazu braucht, ist ein gewisses Grundwissen darüber, welche Elemente eine fesselnde Geschichte ausmachen.

Ein Unternehmen, das das Verkaufsargument perfekt umgesetzt hat, ist Zuora. Ihr Verkaufsdeck wurde als das beste Verkaufsdeck aller Zeiten bezeichnet.

They did this by building on classical fairy tale ingredients to create a engaging story that sticks and sells. It’s really great stuff, so there will be a lot of their story in the elements I’ll be introducing from here on.

Hold on tight, you’re in for a magical journey 😈

#1 Start with a Bang 💥

Denken Sie daran, dass sich niemand für Sie interessiert.

If you start off blabbing about your company and product, you’ll lose before you even got started.

🏈 Kick off by creating a huge sense of urgency for your audience.

Name a big shift in the world 🌍 A change that comes with high stakes for your prospect and makes them question the position of their business within it.

Most pitch advice tells you to start with the problem but this will put your audience on the defensive and that’s not what you want.

Das Problem, das sich ergibt, wenn man mit dem Problem beginnt, besteht darin, dass potenzielle Kunden Schwierigkeiten haben, zuzugeben, dass sie das Problem tatsächlich haben. Schaffen Sie stattdessen eine Einstellung, die nicht in Frage gestellt werden kann. Damit wird sich Ihr Interessent öffnen, anstatt sich zu verschließen.

Es muss unübersehbar sein, wie das böse Imperium, das in Star Wars den Todesstern als Massenvernichtungswaffe baut, oder Sauron, der in Herr der Ringe die Finsternis wiedererweckt. Sowohl Luke Skywalker als auch Frodo hatten keine andere Wahl, als zu handeln. Sie möchten, dass Ihr Verkaufsdeck die gleiche Wirkung auf Ihre potenziellen Kunden hat.

Your prospect is the Chosen One 🌟 The Luke Skywalker that will save the galaxy from Darth Vader. The Frodo that will destroy Sauron’s Ring. The Harry Potter that will defeat Voldemort.

Your sales deck needs to make it clear that $#*! is about to go down and that it is time for your hero-prospect to kick some serious ass 💪.

Zuora does this by introducing prospects to the subscription economy — an undeniable trend that sees buyers choosing recurring service payments over one-time purchases.

 

Übrigens, das hier ist Ihr WHY — your reason of existence.

Salesflare is about the value of data and how it can reshape customer relationships in a big way. Companies that double down on data can make customers infinitely happy and drill dollars like there’s no end to it… And in the case of data, it’s not like oil: there’s actually no end to it.

 

Die Frage ist nicht, ob die Daten dort bleiben werden.

The question is if you’re ready for it.

 

Companies that embrace technology and data in their sales and marketing will have an edge over the ones that don’t.

😯

Do you feel the urgency already? 😏

#2 Make it clear there’ll be Winners 🏆 & Losers 😢

Prospects suffer from loss aversion — they’ll rather prevent losing by sticking to the status-quo than trying to win by going for change.

Zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass die große Veränderung eine große Chance ist, viel zu gewinnen oder zu verlieren.

To tackle this, you’ll have to show that going with the change is necessary to avoid losing.

You’re painting a black — and — white picture:

• go with the change and be a winner ⚪ bright future ahead
• ignore the change and be a loser ⚫ dark future ahead

Again we can learn from Zuora. They first show the mass extinction caused by the big dramatic shift 💀

 

To then move on to the winners 💪

 

Winners go with the Zuora way, losers stay behind. Clear as vodka 🍸.

You can add some extra salt to the wound by pointing out problems of rival solutions 👉They’ll make you a loser.

For example, CrazyEgg is pushing right where it hurts 🤕:

Analytics tools will not tell you why your visitors aren’t buying, subscribing, calling… This is where most businesses get stuck and stay stuck.

In Salesflare’s story, you either choose to:

• Join yesterday’s companies and die a slow, painful death 🔢 Nay
• Thrive as a data driven, digital company 👫 Yay

 

Vertriebsmitarbeiter haben die Wahl, ob sie ihre menschlichen Beziehungen mit Daten anreichern und verweben wollen oder nicht.

Would you rather become a superhero or slowly turn into a fossil? 🗿

#3 Tease the Land of Milk 🥛 and Honey 🍯

Wahrscheinlich sind Sie jetzt versucht, alle Ihre Trümpfe auf den Tisch zu legen und ihnen zu erzählen, wie großartig Ihr Produkt ist.

Dial it back for a minute ☎️ You don’t want to jump the gun here.

The momentum is all yours but you’re going to want to thread lightly here.
Don’t sell the skin before you’ve shot the bear. 🐻
Slow and subtle wins the race 🐢.

If you go all-in too quickly, your prospect will lose interest and tune out. You need to grease ‘m up just a teeny bit more 💆 before you go in for the kill 🗡️.

Hold up a vision of the happily-ever-after future 🌺 that you can help them achieve. A place where dreams come true 💭.

 

This Land of Milk 🐮 and Honey 🐝 should be desirable, yet difficult to reach. That’s where you come in. It’s your raison d’être, your why 👉 to help your prospect get to walhalla 🙌.

💭 This dream world is not your product. It’s how life will be like thanks to your product. Your technology as a magical enabler of the good life.

Here’s how Zuora imagines the good life for the winners of the subscription economy.

Machen Sie es einfach und leicht vorstellbar. Apple ist hier der Meister.

 

Salesflare’s Land of Milk and Honey sees sales people in full control of their customer relations, thanks to powerful data collected and organised by robots.

 

Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein Gehirn, das selbst die kleinsten Details über Ihre Kunden kennt und sich daran erinnert. Ohne dass Sie einen Finger rühren müssen. Datengesteuerte Superbeziehungen zu Ihren Kunden.

#4 Show off Features as Superpowers ✨

Now it’s time to show your colours 🎨 as the prospect’s sidekick.

You’re the prospect’s Obi-Wan Kenobi, Gandalf and Albus Dumbledore. You are giving him the superpowers the overcome the obstacles that lay between them and the Land of Milk and Honey.

Diese Superkräfte kommen in Form eines Spielveränderers, einer Art magischem Werkzeug, das den Auserwählten von den anderen unterscheidet.

It’s like Obi-Wan giving Luke his lightsaber to defeat the Empire, Gandalf protecting Frodo with wizardry on his way to Mordor and Dumbledore teaching Harry how to defeat Voldemort.

 

Diese Folie aus dem Vertriebsdeck von Zuora sieht auf den ersten Blick etwas langweilig aus, aber beachten Sie, wie traditionelle und neue Lösungen als alte Welt gegenüber neue Welt positioniert werden.

Der Interessent ist gerade vom Schlaraffenland geblendet worden und sieht sich nun damit konfrontiert, wie schwierig es ist, mit herkömmlichen Lösungen dorthin zu gelangen.

Zuora’s way alters the playing field. It’s the game-changer the hero needs.

As inspired as we were by Zuora’s slide, we created our own.

 

Bis 2020 werden jede Sekunde 1,7 Megabyte an neuen Informationen entstehen. Für jeden Menschen auf diesem Planeten.

Manually taking care of that data means sales people would be glued to screens until the end of times 💀.

We want to give sales people a robot that takes that mindless work out of their hands 🤖 .

So können sich die Vertriebsmitarbeiter auf die eigentliche Kunst der Kundenbeziehung konzentrieren. Und den Verkauf wieder menschlicher machen.

Voilà Supermacht.

 

#5 Show you can make the story come true 🐲

By now the narrative is pretty clear: if they go with you, you’ll take them to the Land of Milk and Honey.

Okay, das ist verständlich.

The thing about Lands of Milk and Honey is that they’re not exactly easy to get to. The path that leads to it is littered with obstacles and traps. Your prospect is therefore likely to be skeptical about the likelihood of your little fairy tale actually becoming reality.

Ist das zu schön, um wahr zu sein? 🙃

Die Menschen haben nicht Angst, Geld auszugeben. Sie haben Angst davor, betrogen zu werden.

Unearth those fears. Show you’re real and genuine.

Aus diesem Grund sollte der letzte Teil Ihres Pitches darauf abzielen, Beweise zu präsentieren, die zeigen, dass Sie in der Lage sind, Ihren Interessenten zu den Sternen zu führen.

Das geht am besten, wenn Sie zeigen, dass Sie es schon einmal getan haben. Eine Erfolgsgeschichte darüber, wie Sie ähnlichen potenziellen Kunden geholfen haben, das Land, in dem Milch und Honig fließen, zu erreichen.

 

What if you’re still short on customer success stories?

Die nächstbeste Lösung sind Produktdemos. Stellen Sie nur sicher, dass Sie Ihre Funktionen so präsentieren, dass Ihr Interessent das Schlaraffenland erreicht.

!! All Aboard the Story Train 🚂

This stuff only works if your whole marketing is aligned around this magical Fairy Tale. Make it your whole company while you’re at it.

You’ll rarely make a sale out of just one sales presentation. Coherence is key to convey thought leadership, authenticity and trust. Every single member of your organisation has to be onboard with your narrative.

Das ist nicht neu. Das ist das Einmaleins des Marketings, aber die Unternehmen neigen immer noch dazu, dies zu vergessen.

It’s not hard either. As pointed out before: stories are easy to remember. They make everything more fun and appeal to people’s imagination. That’s why we started telling them 40,000 years ago in the first place.

TL;DR

• Baue deine Geschichte wie ein Märchen auf
• #1 beginnt mit einem Paukenschlag
• #2 make it clear there’ll be winners & losers
• #3 necken das Schlaraffenland
• #4 zeigen Merkmale als Superkräfte
• #5 zeigen Sie, dass Sie die Geschichte wahr machen können
• Richten Sie Ihr gesamtes Marketing auf Ihr magisches Märchen aus

Painting the Picture 🖌️

There’s a reason why slide design comes after the story.
👉 Slides are the last thing you should think about.

If you can’t tell a story that sticks without slides, your story sucks.

 

Slides are meant to provide a visually supporting experience to the story you’re telling. Not as presenter notes.

Betrachten Sie Ihre Folien als visuelle Anhaltspunkte, die Ihrem Interessenten helfen, sich das Land, in dem Milch und Honig fließen, vorzustellen. Ihr Verkaufsdeck sollte Ihre Geschichte zum Klingen bringen.

#1 Consistency is key 🗝️

Sorgen Sie dafür, dass sich jedes Verkaufsdeck wie ein Teil derselben Geschichte anfühlt.

Verwenden Sie für alle Ihre Folien die gleiche Art von Bildern, Schriftarten und Formulierungen.

#2 Less is more 🔲

Slides with a lot of text can be lethal to the story you’re trying to tell. You want your slides to support your story, not replace it.

It’s hard to tell a story when you’re asking your audience to split its attention between listening to you and reading the slides.

 

Don’t do that to them. It will kill the magic of your story.

Verwenden Sie Bilder und Infografiken anstelle von langen Absätzen und verwirrenden Zahlen.

Only put words that carry a powerful meaning. Your rule: if a word doesn’t say anything by itself, it shouldn’t be on your slide.

#3 Think Topic Transitions 🚣🏻‍

Consistency is key but you don’t want every slide to look exactly the same.

Consider adding subtle variations throughout your sales deck as you move on to a new topic. These will work as visual cues on your audience’s attention.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist der Wechsel von hellen Hintergründen mit dunklem Text zu dunklen Hintergründen mit hellem Text. So sehen Ihre Folien unterschiedlich aus, gehören aber dennoch zur gleichen Familie.

#4 Have Photos do the Talking 🖼️

Bilder sagen mehr als Worte.

Pimp your slides with punchy pictures that resonate with the image you’re trying to get into your audience’s head.

 

Use photos that speak to the story you’re telling, without being too complex.

They should enhance meaning and be voilà. You don’t want your audience to rack their brains over some cryptic picture while you’re up there trying to get full attention.

#5 Go easy on animation and effects 🤹

Sowohl Powerpoint als auch Keynote versuchen, Sie mit einer $#*!-Last von Effekten und Animationen zu überlisten.

Widerstehen Sie diesem Drang.

Props on having a car cruise across your slide, really, but it makes your sales deck look like it was made by an infant. Not too mention they’ll take away focus from your core story. In most cases.

 

Ich habe großartige Verkaufsdecks mit Animationen gesehen. Wenn es sein muss, wählen Sie eine subtile und funktionale Lösung. Weniger ist mehr und Konsistenz ist der Schlüssel.

TL;DR

• Folien sind das Letzte, woran Sie denken sollten
• #1 Konsistenz ist der Schlüssel
• #2 weniger ist mehr
• #3 think topic transitions
• #4 lassen Sie die Fotos sprechen
• #5 sparsam mit Animation und Effekten umgehen

Some Killer Resources to finish it off 🗡️

#1 Canva 💯

 

If you feel rather unsure about your skills to design visually appealing slides 👉 cry no more. Your darks days are over.

Canva is a free online design tool that gives you the power to create practically anything — social media graphics, banners, invitations, infographics, flyers, business cards — by just dragging and dropping.

#2 Ready-made templates 🍭

I started out with slide design playing with ready-made templates. It’s a great way to get the hang of it and figure out a style of your own.

Sometimes it’s just easier to start from something that is already great and then fine-tune it to match your own ideas and identity.

Here’s a list of online marketplaces where you can get yourself some beautifully designed templates you can easily customise as you like.

• Slidemart
• Slidemodell
• GraphicRiver
• ImprovePresentation

#3 Book recommendations 📚

There’s only so much you can say in a blog post 😌.

Here’s a few books in case you’re hungry for more 😋.

Made To Stick — Chip & Dan Heath
Die Kunst, Ideen unvergesslich zu machen.

Die Aussage, dass Geschichten wichtig sind, damit sie haften bleiben, habe ich aus diesem großartigen Buch übernommen.

Solide recherchiert und einfach unterhaltsam zu lesen. Ein Buch, das jeder Marketeer in seinem Regal stehen haben sollte.

Carmine Gallo — Talk Like Ted
TED-Talks haben die Bedeutung einer erfolgreichen Präsentation neu definiert und sind zu einem Goldstandard für öffentliche Reden geworden.

Der Kommunikationsexperte Carmine Gallo nimmt die besten TED-Talks unter die Lupe und destilliert daraus die 9 Schlüsselelemente für eine erfolgreiche Präsentation.

While you’re at it, also check out his other book on the Presentation Secrets of Steve Jobs.

Both books are golden if you‘re looking to kill it in front of an audience.

Nancy Duarte — Slide:ology
Die Bibel für die Gestaltung von Folien.

Let’s say Ms. Duarte goes a little deeper than the 5 little hints I just gave you. Slide:ology will change your traditional approach to designing slides while teaching you how to become a visual thinker.

TL;DR

• Canva gibt Ihnen die Möglichkeit, alles zu gestalten
• Fertige Vorlagen können eine gute Möglichkeit sein, mit der Gestaltung von Folien zu beginnen
• Bücher lesen

I’m out 👋

I did my part. It’s up to you now.

If you’re looking for a second opinion on your sales deck (or anything else that is cool), feel free to hit me up on Twitter @gillesdc — I love to chat.