Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate
O que é um processo de vendas? Como mapear suas etapas? E como implementá-lo da maneira correta?
I don’t know about you, but I have a love-hate relationship with sales processes – actually with processes in general.
Odeio os processos quando eles agem como restrições desnecessárias e me transformam em um robô, e os adoro quando liberam meu tempo e quando aumentam minha produtividade.
If you feel the same way, then read on carefully. In the next 5-10 minutes, I’ll run you through all the things you need to start loving your sales process more than you’re hating it.
Here’s the points we’ll cover step by step:
- We’ll create clarity on what a sales process is, and what it isn’t
- We’ll examine the reasons to love your sales process
- I’ll share our 5 step sales process template
- We’ll map out and create your custom sales process
- And finally, we’ll make sure your process is put in place in the right way
We’re just 5 steps away from more consistent sales success.
Let’s do this!
1. What’s a sales process?
A sales process is… a process for sales. We all knew that much. 😏
Still, before moving forward, it’s interesting to go a little further for a minute and give a proper definition of what a sales process is, so we can build on this below.
Without using any long descriptions or grandiose words, here’s what it is:
Um processo de vendas é uma série de etapas que podem ser repetidas para converter leads em negócios.
Desmembrando isso:
- Ele consiste em uma série de etapas que podem ser repetidas.
- O objetivo é converter leads em negócios.
- E por último, mas não menos importante: você PODE tomar as medidas definidas para atingir a meta.
O último ponto é importante e está ligado à relação de amor e ódio que tenho com os processos de vendas: um bom processo de vendas ajuda você a orientar os clientes potenciais por meio de um processo comprovado, mas não o impõe.
Let’s say you typically give prospects a demo of your product, but a prospect has seen your product already or has heard about it enough to be convinced, then you don’t need to take that step. Taking them through it anyway might feel forced and alienate your prospect.
Um bom processo traz estrutura, mas não nos transforma em robôs.
Sales process vs sales methodology: what’s the difference?
Before we fully move on, let’s clear up a common point of confusion and answer: how is a sales methodology different from a sales process?
While a sales process is about identifying repeatable steps, sales methodologies are generally more about the strategic approach you’re taking towards prospects.
As metodologias de vendas podem, por exemplo, fornecer a você:
- Uma maneira pela qual você deve questionar seus clientes
- Como você deve lidar com as diferentes partes interessadas em uma grande empresa
- Como você deve se conectar com os clientes potenciais
- Ou como você deve apresentar suas soluções
If you’re into B2B and want to learn more about the 4 most common sales methodologies, have a look at this article on B2B sales strategies. 👈
2. Why is a sales process essential to success? Let’s examine the data.
Em resumo: um processo de vendas traz estrutura, o que tornará seu sucesso de vendas repetível e escalável.
Há dados concretos que comprovem isso? Graças à Sales Management Association, há.
Sua pesquisa apontou que:
- Das organizações de vendas com melhor desempenho, 92% têm um processo de vendas.
- Revenue growth is 18% higher in companies that have a sales process in place than in those who don’t.
- As empresas com um processo de vendas também têm taxas de ganho mais altas, menor rotatividade na equipe de vendas e um número significativamente maior de pessoas com melhor desempenho individual.
What’s not to like? 😃
3. As 5 a 7 etapas típicas de um processo de vendas: nosso modelo
Você está pronto para definir seu próprio processo de vendas?
Instead of starting entirely from scratch, it’s good to investigate first how others build up their process. Now, what are the typical steps a prospect goes through?
The sales process template I’ll explain below is the one that’s offered by default when you sign up for our CRM software, Salesflare. You can always customize those, but more on that later.
Here’s the 5-7 steps you’ll typically have to take to sell something. 👇
Liderança
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet.
Contatado
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you about a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Qualificado
This step is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” step, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
O critério de qualificação mais conhecido e um bom ponto de partida é o BANT:
- Orçamento: Eles têm um orçamento para gastar em sua solução?
- Autoridade: Você está falando com a pessoa certa na empresa?
- Necessidade: Eles estão precisando de sua solução?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” step. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy. The quicker you disqualify leads that probably won’t buy, the more time you can focus on ones that probably will.
Dica profissional: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra step “Fridge” behind the “Lost” step for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Proposta feita
Se um cliente potencial for qualificado, você poderá começar a elaborar uma proposta para ele.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Ganhou / Perdeu
É aqui que você fecha o negócio.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Eles abandonaram o processo de vendas em algum estágio? Marque a oportunidade como perdida e siga em frente.
4. Mapeamento e criação de seu processo de vendas
É provável que o modelo acima não se ajuste totalmente à sua forma de vender.
Let’s explore how you can go about mapping your sales process in the best possible way.
Align your sales process with the customer’s preferred journey
A coisa mais importante ao mapear seu processo de vendas: construa-o tendo o cliente em mente. O funcionamento de sua organização interna é realmente secundário. (Às vezes, a verdade dói).
É evidente que quando o processo funciona sem problemas para os clientes e é centrado neles, o número de negócios fechados será muito maior. Isso significa que você deve prestar muita atenção ao seu customer journey map ao planejar o processo de vendas.
Still, this is the single most common mistake, as the easiest road you can take is accepting your organization’s status quo and creating the sales process based on how your organization works, not how your customer wants it to work.
Don’t make the process too specific, nor too vague
Com base no ponto anterior: nem todo cliente quer fazer as coisas da mesma maneira.
A maioria dos nossos clientes em potencial na Salesflare gosta de experimentar nosso CRM por conta própria e se inscrever sem envolver nossa equipe, enquanto alguns deles são inflexíveis quanto a obter uma demonstração para falar sobre seus requisitos e as dúvidas que têm.
Overfitting the process specifically to either of these types of prospects (by for instance enforcing a specific step “Demo given”) will make us lose out on many opportunities with the other type.
It’s good to leave some wiggle room for the specific context of each prospect, while everyone still moves through the repeatable process you’re setting forward.
Ainda mais perigoso do que tornar as etapas do processo de vendas muito específicas, é definir tarefas específicas que cada vendedor precisa concluir antes de passar os clientes potenciais para a próxima etapa. Isso elimina completamente a capacidade de se adaptar a cada cliente potencial e transforma sua equipe de vendas em um grupo de robôs sem noção.
If you’re going this way because your team otherwise skips crucial steps, consider retraining them or making some team changes, because the problem is probably not the process, it’s the people.
Pense além da venda
As vendas repetidas, os clientes satisfeitos e/ou o boca a boca são importantes para você?
Then you might want to think about extending your sales process beyond the sale. You’ll want to make sure they reap (and keep reaping) all the benefits your product or service offers. How that works depends very much on what you offer.
Em nossa empresa, por exemplo, entramos em contato com os clientes logo após a assinatura e, depois disso, fazemos um check-in a cada três meses para garantir que eles tenham tudo o que precisam para ter sucesso.
We’ve set up automated messages to do that on a consistent basis, and as soon as our customers respond, we’re there to help them out.
If you’re using Salesflare, this kind of follow up can be set up in a fully automated way, as shown below.
An extra thing to keep in mind is that most CRMs won’t allow you to define steps (a.k.a. stages in the opportunities pipeline) after you win or lose the deal. As this is something we believe to be essential, you are able to set this up in Salesflare.
5. Como implementar com sucesso seu processo de vendas
Got your sales process mapped out? Then you’re just two steps away from successfully implementing it.
Os dois ingredientes que faltam são:
- Uma equipe que compreenda totalmente esse processo de vendas e esteja disposta a segui-lo.
- Uma maneira compartilhada de acompanhar onde cada cliente potencial está no processo de vendas.
E, como ingrediente bônus, você pode automatizar as partes que parecem ser trabalho de robô, como agendar e-mails, assinar documentos ou criar faturas. Existem várias ferramentas de automação de processos de negócios disponíveis para ajudá-lo a otimizar as operações.
Faça com que sua equipe participe e treine-a
Em primeiro lugar, é evidente que ter um processo de vendas não é útil se ninguém o conhece, ninguém acredita nele e ninguém o segue.
Há vantagens em envolver a sua equipe desde o início e mapear o processo junto com ela, pois isso aumentará a probabilidade de que ela esteja de acordo com o resultado final. Mas isso, é claro, depende de você.
What’s for sure is that you’ll have to sell your team on why a sales process is crucial (there’s some data you can use from point 2 above), align with them on what the steps of the sales process are, and make sure everyone also buys into following the process.
And with regard to the last point, the probability that this will happen dramatically increases if you implement a shared system to track it. 👇
Configure um sistema compartilhado para manter o controle
A melhor maneira de garantir que o processo de vendas seja seguido é criar transparência e responsabilidade, o que implica a configuração de um sistema compartilhado para manter o controle.
There’s many advantages to doing this in a CRM instead of a shared spreadsheet (like integrating it with your emails, having a more visual interface, allowing/disallowing certain things, being able to set reminders, …), but what you use is ultimately up to you.
If you’re not ready for a CRM, we’ve created a handy sales funnel/pipeline template that works both in Excel and Google Sheets.
If you are ready for a CRM, we evidently have our own thoughts (based on years of experience) on what’s important when you pick the right CRM for you:
- Above all, make sure it’s easy to use, otherwise your sales team won’t use it, which makes your CRM useless from the very start: more on that in this article.
- Pick a CRM that offers all functionality on the mobile phone. That way your team can always take immediate action, instead of having to wait until they’re behind their computer.
- A tight email integration is non-negotiable. You can’t afford having your emails in one place and your customer data and sales process in another.
As we find these requirements extremely important, you won’t be surprised if I tell you that Salesflare fits these requirements perfectly. There’s more on that on here and on our website.
Bônus: automatize as partes robóticas do processo de vendas
Como eu disse no início: um processo de vendas é crucial, mas não deve transformá-lo em um robô.
We’ve discussed a few ways above to make sure this doesn’t happen – like not making your sales process too strict and not specifying tasks per step – but one other thing can have a big impact on this as well: it’s automating the parts of the sales process that make you feel like a robot.
Você está enviando os mesmos e-mails de acompanhamento várias vezes? Você pode automatizar isso, como mostrei acima para mails de acompanhamento depois de ganhar um negócio.
Você se vê constantemente definindo os mesmos lembretes? Você pode usar um sistema de lembrete automatizado que o alerte quando a interação com um cliente potencial ficar inativa.
Does filling out your CRM make you feel like a robot? 🤖 There’s automation for that too.
A tecnologia está aqui, você só precisa adotá-la.
If you have questions about the possibilities of automation, or on how to go about implementing your sales process in general, leave me a comment below or reach out to us on the chat. We’re here to help! 😃
Deseja implementar seu processo de vendas em um CRM?
You won’t find any easier and more automated CRM than Salesflare. If you’re a small business selling B2B, try us out.
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