Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate
Qu'est-ce qu'un processus de vente ? Comment en définir les étapes ? Et comment le mettre en œuvre correctement ?
I don’t know about you, but I have a love-hate relationship with sales processes – actually with processes in general.
Je déteste les processus lorsqu'ils agissent comme des contraintes inutiles et me transforment en robot, et je les adore lorsqu'ils me libèrent du temps et qu'ils augmentent ma productivité.
If you feel the same way, then read on carefully. In the next 5-10 minutes, I’ll run you through all the things you need to start loving your sales process more than you’re hating it.
Here’s the points we’ll cover step by step:
- We’ll create clarity on what a sales process is, and what it isn’t
- We’ll examine the reasons to love your sales process
- I’ll share our 5 step sales process template
- We’ll map out and create your custom sales process
- And finally, we’ll make sure your process is put in place in the right way
We’re just 5 steps away from more consistent sales success.
Let’s do this!
1. What’s a sales process?
A sales process is… a process for sales. We all knew that much. 😏
Still, before moving forward, it’s interesting to go a little further for a minute and give a proper definition of what a sales process is, so we can build on this below.
Without using any long descriptions or grandiose words, here’s what it is:
Un processus de vente est une série d'étapes reproductibles que vous pouvez suivre pour convertir des prospects en contrats.
En résumé :
- Il consiste en une série d'étapes qui peuvent être répétées.
- L'objectif est de convertir les prospects en contrats.
- Enfin, et ce n'est pas le moins important, vous POUVEZ prendre les mesures définies pour atteindre l'objectif.
Le dernier point est important et renvoie à la relation amour-haine que j'entretiens avec les processus de vente : un bon processus de vente vous aide à guider les prospects à travers un processus éprouvé, mais il ne l'applique pas.
Let’s say you typically give prospects a demo of your product, but a prospect has seen your product already or has heard about it enough to be convinced, then you don’t need to take that step. Taking them through it anyway might feel forced and alienate your prospect.
Un bon processus apporte une structure, mais il ne nous transforme pas en robots.
Sales process vs sales methodology: what’s the difference?
Before we fully move on, let’s clear up a common point of confusion and answer: how is a sales methodology different from a sales process?
While a sales process is about identifying repeatable steps, sales methodologies are generally more about the strategic approach you’re taking towards prospects.
Les méthodologies de vente peuvent, par exemple, vous fournir :
- Une façon de questionner vos clients
- Comment traiter avec les différentes parties prenantes d'une grande entreprise ?
- Comment entrer en contact avec les prospects
- Ou comment présenter vos solutions
If you’re into B2B and want to learn more about the 4 most common sales methodologies, have a look at this article on B2B sales strategies. 👈
2. Why is a sales process essential to success? Let’s examine the data.
En bref : un processus de vente apporte une structure qui rendra vos succès commerciaux reproductibles et évolutifs.
Existe-t-il des données concrètes pour le prouver ? Grâce à la Sales Management Association, il y en a.
Leurs recherches ont mis en évidence que
- Parmi les organisations commerciales les plus performantes, 92% disposent d'un processus de vente.
- Revenue growth is 18% higher in companies that have a sales process in place than in those who don’t.
- Les entreprises dotées d'un processus de vente affichent également des taux de réussite plus élevés, un taux de rotation plus faible au sein de l'équipe de vente et un nombre nettement plus important d'individus très performants.
What’s not to like? 😃
3. Les 5 à 7 étapes typiques d'un processus de vente : notre modèle
Êtes-vous prêt à définir votre propre processus de vente ?
Instead of starting entirely from scratch, it’s good to investigate first how others build up their process. Now, what are the typical steps a prospect goes through?
The sales process template I’ll explain below is the one that’s offered by default when you sign up for our CRM software, Salesflare. You can always customize those, but more on that later.
Here’s the 5-7 steps you’ll typically have to take to sell something. 👇
Prospect
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet.
Contacté
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you about a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Qualifié
This step is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” step, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
Le critère de qualification le plus connu et un bon point de départ est BANT :
- Le budget : Disposent-ils d'un budget à consacrer à votre solution ?
- L'autorité : Vous adressez-vous à la bonne personne au sein de l'entreprise ?
- Besoin : Ont-ils besoin de votre solution ?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” step. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy. The quicker you disqualify leads that probably won’t buy, the more time you can focus on ones that probably will.
Conseil de pro: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra step “Fridge” behind the “Lost” step for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Proposition faite
Si un prospect est qualifié, vous pouvez commencer à lui faire une proposition.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Gagné / Perdu
C'est ici que vous concluez l'affaire.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Ont-ils abandonné le processus de vente à un moment ou à un autre ? Marquez l'opportunité comme perdue et passez à autre chose.
4. Cartographier et créer votre processus de vente
Il est probable que le modèle ci-dessus ne corresponde pas tout à fait à votre façon de vendre.
Let’s explore how you can go about mapping your sales process in the best possible way.
Align your sales process with the customer’s preferred journey
La chose la plus importante à faire lors de l'élaboration de votre processus de vente est de le construire en gardant le client à l'esprit. Le fonctionnement de votre organisation interne est vraiment secondaire. (La vérité fait parfois mal).
Il est évident que lorsque le processus se déroule sans heurts pour les clients et qu'il est centré sur eux, le nombre d'affaires conclues est beaucoup plus élevé. Cela signifie que vous devez accorder une attention particulière à votre customer journey map lorsque vous planifiez le processus de vente.
Still, this is the single most common mistake, as the easiest road you can take is accepting your organization’s status quo and creating the sales process based on how your organization works, not how your customer wants it to work.
Don’t make the process too specific, nor too vague
Dans le prolongement du point précédent, tous les clients ne veulent pas faire les choses de la même manière.
La plupart de nos prospects chez Salesflare aiment essayer notre CRM eux-mêmes et s'abonner sans impliquer notre équipe, tandis que certains d'entre eux tiennent absolument à obtenir une démo pour parler de leurs besoins et des questions qu'ils se posent.
Overfitting the process specifically to either of these types of prospects (by for instance enforcing a specific step “Demo given”) will make us lose out on many opportunities with the other type.
It’s good to leave some wiggle room for the specific context of each prospect, while everyone still moves through the repeatable process you’re setting forward.
Plus dangereux encore que de rendre les étapes du processus de vente trop spécifiques, il faut définir des tâches précises que chaque vendeur doit accomplir avant de faire passer les prospects à l'étape suivante. Cela supprime complètement la possibilité de s'adapter à chaque prospect et transforme votre équipe de vente en un groupe de robots sans cervelle.
If you’re going this way because your team otherwise skips crucial steps, consider retraining them or making some team changes, because the problem is probably not the process, it’s the people.
Penser au-delà de la vente
Les ventes répétées, les clients satisfaits et/ou le bouche à oreille sont-ils importants pour vous ?
Then you might want to think about extending your sales process beyond the sale. You’ll want to make sure they reap (and keep reaping) all the benefits your product or service offers. How that works depends very much on what you offer.
Dans notre entreprise, par exemple, nous prenons contact avec les clients dès qu'ils s'inscrivent, puis nous les relançons tous les trois mois pour nous assurer qu'ils disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir.
We’ve set up automated messages to do that on a consistent basis, and as soon as our customers respond, we’re there to help them out.
If you’re using Salesflare, this kind of follow up can be set up in a fully automated way, as shown below.
An extra thing to keep in mind is that most CRMs won’t allow you to define steps (a.k.a. stages in the opportunities pipeline) after you win or lose the deal. As this is something we believe to be essential, you are able to set this up in Salesflare.
5. Comment mettre en œuvre avec succès votre processus de vente
Got your sales process mapped out? Then you’re just two steps away from successfully implementing it.
Les deux ingrédients manquants sont les suivants :
- Une équipe qui comprend parfaitement ce processus de vente et qui est prête à le suivre.
- Un moyen partagé de suivre où en est chaque prospect dans le processus de vente.
Et, en prime, vous pouvez automatiser les parties qui ressemblent à du travail de robot, comme la programmation des courriels, la signature des documents ou la création des factures. Il existe plusieurs outils d'automatisation des processus d'entreprise pour vous aider à rationaliser vos opérations.
Faites participer votre équipe et formez-la
Tout d'abord, il est évident qu'il ne sert à rien d'avoir un processus de vente si personne ne le connaît, personne n'y croit et personne ne le suit.
Il y a des avantages à impliquer votre équipe dès le début et à élaborer le processus avec elle, car cela augmente la probabilité qu'elle soit d'accord avec le résultat final. Mais c'est bien sûr à vous de décider.
What’s for sure is that you’ll have to sell your team on why a sales process is crucial (there’s some data you can use from point 2 above), align with them on what the steps of the sales process are, and make sure everyone also buys into following the process.
And with regard to the last point, the probability that this will happen dramatically increases if you implement a shared system to track it. 👇
Mettre en place un système commun de suivi
La meilleure façon de s'assurer que le processus de vente est respecté est de créer la transparence et la responsabilité, ce qui implique la mise en place d'un système commun de suivi.
There’s many advantages to doing this in a CRM instead of a shared spreadsheet (like integrating it with your emails, having a more visual interface, allowing/disallowing certain things, being able to set reminders, …), but what you use is ultimately up to you.
If you’re not ready for a CRM, we’ve created a handy sales funnel/pipeline template that works both in Excel and Google Sheets.
If you are ready for a CRM, we evidently have our own thoughts (based on years of experience) on what’s important when you pick the right CRM for you:
- Above all, make sure it’s easy to use, otherwise your sales team won’t use it, which makes your CRM useless from the very start: more on that in this article.
- Pick a CRM that offers all functionality on the mobile phone. That way your team can always take immediate action, instead of having to wait until they’re behind their computer.
- A tight email integration is non-negotiable. You can’t afford having your emails in one place and your customer data and sales process in another.
As we find these requirements extremely important, you won’t be surprised if I tell you that Salesflare fits these requirements perfectly. There’s more on that on here and on our website.
Bonus : automatiser les parties robotisées du processus de vente
Comme je l'ai dit au tout début : un processus de vente est essentiel, mais il ne doit pas vous transformer en robot.
We’ve discussed a few ways above to make sure this doesn’t happen – like not making your sales process too strict and not specifying tasks per step – but one other thing can have a big impact on this as well: it’s automating the parts of the sales process that make you feel like a robot.
Vous envoyez toujours les mêmes courriels de suivi ? Vous pouvez automatiser cela, comme je l'ai montré ci-dessus pour les courriels de suivi après avoir remporté une affaire.
Vous arrive-t-il de programmer toujours les mêmes rappels ? Vous pouvez utiliser un système de rappel automatisé qui vous alerte lorsque votre interaction avec un prospect devient inactive.
Does filling out your CRM make you feel like a robot? 🤖 There’s automation for that too.
La technologie est là, il suffit de l'adopter.
If you have questions about the possibilities of automation, or on how to go about implementing your sales process in general, leave me a comment below or reach out to us on the chat. We’re here to help! 😃
Vous souhaitez intégrer votre processus de vente dans un système de gestion de la relation client (CRM) ?
You won’t find any easier and more automated CRM than Salesflare. If you’re a small business selling B2B, try us out.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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