Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate
Che cos'è un processo di vendita? Come tracciarne le fasi? E come implementarlo nel modo giusto?
I don’t know about you, but I have a love-hate relationship with sales processes – actually with processes in general.
Odio i processi quando si comportano come vincoli inutili e mi trasformano in un robot, mentre li amo quando liberano il mio tempo e quando potenziano la mia produttività.
If you feel the same way, then read on carefully. In the next 5-10 minutes, I’ll run you through all the things you need to start loving your sales process more than you’re hating it.
Here’s the points we’ll cover step by step:
- We’ll create clarity on what a sales process is, and what it isn’t
- We’ll examine the reasons to love your sales process
- I’ll share our 5 step sales process template
- We’ll map out and create your custom sales process
- And finally, we’ll make sure your process is put in place in the right way
We’re just 5 steps away from more consistent sales success.
Let’s do this!
1. What’s a sales process?
A sales process is… a process for sales. We all knew that much. 😏
Still, before moving forward, it’s interesting to go a little further for a minute and give a proper definition of what a sales process is, so we can build on this below.
Without using any long descriptions or grandiose words, here’s what it is:
Un processo di vendita è una serie di passi ripetibili per convertire i lead in offerte.
Per capire meglio:
- Consiste in una serie di passaggi ripetibili.
- L'obiettivo è quello di convertire i lead in offerte.
- E infine, ma non meno importante: potete compiere i passi definiti per raggiungere l'obiettivo.
L'ultimo punto è importante e si ricollega al rapporto di amore-odio che ho con i processi di vendita: un buon processo di vendita vi aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso un processo collaudato, ma non lo applica.
Let’s say you typically give prospects a demo of your product, but a prospect has seen your product already or has heard about it enough to be convinced, then you don’t need to take that step. Taking them through it anyway might feel forced and alienate your prospect.
Un buon processo porta struttura, ma non ci trasforma in robot.
Sales process vs sales methodology: what’s the difference?
Before we fully move on, let’s clear up a common point of confusion and answer: how is a sales methodology different from a sales process?
While a sales process is about identifying repeatable steps, sales methodologies are generally more about the strategic approach you’re taking towards prospects.
Le metodologie di vendita possono, ad esempio, fornirvi:
- Un modo per interrogare i clienti
- Come comportarsi con le diverse parti interessate in una grande azienda
- Come si dovrebbe entrare in contatto con i potenziali clienti
- O come dovreste presentare le vostre soluzioni
If you’re into B2B and want to learn more about the 4 most common sales methodologies, have a look at this article on B2B sales strategies. 👈
2. Why is a sales process essential to success? Let’s examine the data.
In breve: un processo di vendita porta con sé una struttura, che renderà il vostro successo di vendita ripetibile e scalabile.
Esistono dati concreti che lo dimostrino? Grazie alla Sales Management Association, ci sono.
La loro ricerca ha evidenziato che:
- Tra le organizzazioni di vendita più performanti, 92% hanno un processo di vendita.
- Revenue growth is 18% higher in companies that have a sales process in place than in those who don’t.
- Le aziende con un processo di vendita hanno anche tassi di successo più elevati, un minore turnover nel team di vendita e un numero significativamente maggiore di top performer individuali.
What’s not to like? 😃
3. Le 5-7 fasi tipiche di un processo di vendita: il nostro modello
Siete pronti a definire il vostro processo di vendita?
Instead of starting entirely from scratch, it’s good to investigate first how others build up their process. Now, what are the typical steps a prospect goes through?
The sales process template I’ll explain below is the one that’s offered by default when you sign up for our CRM software, Salesflare. You can always customize those, but more on that later.
Here’s the 5-7 steps you’ll typically have to take to sell something. 👇
Piombo
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet.
Contattato
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you about a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Qualificato
This step is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” step, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
Il criterio di qualificazione più noto e un buon punto di partenza è BANT:
- Budget: Hanno un budget da spendere per la vostra soluzione?
- Autorità: State parlando con la persona giusta dell'azienda?
- Necessità: Hanno bisogno della vostra soluzione?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” step. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy. The quicker you disqualify leads that probably won’t buy, the more time you can focus on ones that probably will.
Suggerimento professionale: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra step “Fridge” behind the “Lost” step for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Proposta fatta
Se un potenziale cliente è qualificato, potete iniziare a formulare una proposta per lui.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Vinto / Perso
È qui che si chiude l'affare.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Hanno abbandonato il processo di vendita in qualche fase? Segnate l'opportunità come persa e andate avanti.
4. Mappatura e creazione del processo di vendita
È probabile che il modello precedente non si adatti completamente al vostro modo di vendere.
Let’s explore how you can go about mapping your sales process in the best possible way.
Align your sales process with the customer’s preferred journey
La cosa più importante quando si traccia il processo di vendita: costruirlo pensando al cliente. Il funzionamento della vostra organizzazione interna è davvero secondario. (A volte la verità fa male).
È evidente che quando il processo funziona senza intoppi per i clienti ed è incentrato su di loro, la quantità di transazioni concluse sarà molto più elevata. Ciò significa che dovete prestare molta attenzione alla vostra customer journey map durante la pianificazione del processo di vendita.
Still, this is the single most common mistake, as the easiest road you can take is accepting your organization’s status quo and creating the sales process based on how your organization works, not how your customer wants it to work.
Don’t make the process too specific, nor too vague
A partire dal punto precedente: non tutti i clienti vogliono fare le cose allo stesso modo.
La maggior parte dei nostri clienti potenziali di Salesflare preferiscono provare da soli il nostro CRM e iscriversi senza coinvolgere il nostro team, mentre alcuni di loro sono irremovibili nel richiedere una demo per parlare dei loro requisiti e delle domande che hanno.
Overfitting the process specifically to either of these types of prospects (by for instance enforcing a specific step “Demo given”) will make us lose out on many opportunities with the other type.
It’s good to leave some wiggle room for the specific context of each prospect, while everyone still moves through the repeatable process you’re setting forward.
Ancora più pericoloso di rendere le fasi del processo di vendita troppo specifiche, è definire compiti specifici che ogni venditore deve completare prima di far passare i clienti alla fase successiva. In questo modo si elimina completamente la capacità di adattarsi a ciascun prospect e si trasforma il team di vendita in un gruppo di robot senza cervello.
If you’re going this way because your team otherwise skips crucial steps, consider retraining them or making some team changes, because the problem is probably not the process, it’s the people.
Pensare oltre la vendita
Per voi sono importanti le vendite ripetute, i clienti soddisfatti e/o il passaparola?
Then you might want to think about extending your sales process beyond the sale. You’ll want to make sure they reap (and keep reaping) all the benefits your product or service offers. How that works depends very much on what you offer.
Nella nostra azienda, ad esempio, entriamo in contatto con i clienti subito dopo l'iscrizione e poi li controlliamo ogni 3 mesi, per assicurarci che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
We’ve set up automated messages to do that on a consistent basis, and as soon as our customers respond, we’re there to help them out.
If you’re using Salesflare, this kind of follow up can be set up in a fully automated way, as shown below.
An extra thing to keep in mind is that most CRMs won’t allow you to define steps (a.k.a. stages in the opportunities pipeline) after you win or lose the deal. As this is something we believe to be essential, you are able to set this up in Salesflare.
5. Come implementare con successo il vostro processo di vendita
Got your sales process mapped out? Then you’re just two steps away from successfully implementing it.
I due ingredienti mancanti sono:
- Un team che comprenda appieno questo processo di vendita e sia d'accordo nel seguirlo.
- Un modo condiviso per tenere traccia della posizione di ciascun prospect nel processo di vendita.
E, come ingrediente bonus, è possibile automatizzare le parti che sembrano un lavoro da robot, come la programmazione delle e-mail, la firma dei documenti o la creazione delle fatture. Esistono diversi strumenti di automazione dei processi aziendali per aiutarvi a semplificare le operazioni.
Coinvolgete il vostro team e formatelo
In primo luogo, è evidente che un processo di vendita non è utile se nessuno lo conosce, nessuno ci crede e nessuno lo segue.
Il coinvolgimento del vostro team fin dalle prime fasi e la definizione del processo insieme a loro sono vantaggiosi, in quanto aumentano le probabilità che siano d'accordo con il risultato finale. Ma questo dipende ovviamente da voi.
What’s for sure is that you’ll have to sell your team on why a sales process is crucial (there’s some data you can use from point 2 above), align with them on what the steps of the sales process are, and make sure everyone also buys into following the process.
And with regard to the last point, the probability that this will happen dramatically increases if you implement a shared system to track it. 👇
Impostare un sistema condiviso per tenerne traccia
Il modo migliore per assicurarsi che il processo di vendita venga seguito è creare trasparenza e responsabilità, il che implica la creazione di un sistema condiviso per tenerne traccia.
There’s many advantages to doing this in a CRM instead of a shared spreadsheet (like integrating it with your emails, having a more visual interface, allowing/disallowing certain things, being able to set reminders, …), but what you use is ultimately up to you.
If you’re not ready for a CRM, we’ve created a handy sales funnel/pipeline template that works both in Excel and Google Sheets.
If you are ready for a CRM, we evidently have our own thoughts (based on years of experience) on what’s important when you pick the right CRM for you:
- Above all, make sure it’s easy to use, otherwise your sales team won’t use it, which makes your CRM useless from the very start: more on that in this article.
- Pick a CRM that offers all functionality on the mobile phone. That way your team can always take immediate action, instead of having to wait until they’re behind their computer.
- A tight email integration is non-negotiable. You can’t afford having your emails in one place and your customer data and sales process in another.
As we find these requirements extremely important, you won’t be surprised if I tell you that Salesflare fits these requirements perfectly. There’s more on that on here and on our website.
Bonus: automatizzare le parti robotiche del processo di vendita
Come ho detto all'inizio: un processo di vendita è fondamentale, ma non deve trasformarvi in un robot.
We’ve discussed a few ways above to make sure this doesn’t happen – like not making your sales process too strict and not specifying tasks per step – but one other thing can have a big impact on this as well: it’s automating the parts of the sales process that make you feel like a robot.
State inviando sempre le stesse e-mail di follow-up? Potete automatizzarle, come ho mostrato sopra per le email di follow-up dopo aver vinto un affare.
Vi ritrovate a impostare sempre gli stessi promemoria? Potete utilizzare un sistema di promemoria automatico che vi avvisi quando la vostra interazione con un prospect diventa inattiva.
Does filling out your CRM make you feel like a robot? 🤖 There’s automation for that too.
La tecnologia c'è, bisogna solo adottarla.
If you have questions about the possibilities of automation, or on how to go about implementing your sales process in general, leave me a comment below or reach out to us on the chat. We’re here to help! 😃
Volete implementare il vostro processo di vendita in un CRM?
You won’t find any easier and more automated CRM than Salesflare. If you’re a small business selling B2B, try us out.
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