How to compensate your first sales

Entrevistamos Michael Humblet, ex-vice-presidente de vendas de uma das startups de maior crescimento na Europa, sobre como remunerar seu primeiro representante de vendas.

Devo trabalhar com uma comissão?

Claramente, você deve fazê-lo porque deseja que seu representante de vendas seja motivado a ganhar mais dinheiro e a fechar mais negócios.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

Em que base eu pago a comissão?

Você precisa pagar uma comissão sobre o que deseja, qual é o efeito que deseja. Ou será a receita ou será a margem. Como você está apenas começando, eu o aconselharia a obter receita e não a buscar margens imediatamente.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

Quais são as armadilhas mais importantes?

Primeiro, você precisa tornar seu plano de comissão muito simples e direto. Você quer que seus vendedores consigam calcular o valor da comissão que receberão em um grande negócio. Isso os motivará e fará com que se concentrem em valores maiores.

Segundo, e muito importante, crie o plano de comissão de forma que, se você atingir mais de cem por cento, realmente ganhe muito dinheiro. Quero dizer, pagar comissões em dobro. Você quer incentivá-los a superar os cem por cento.