How to compensate your first sales

Abbiamo intervistato Michael Humblet, ex vicepresidente delle vendite di una delle più grandi startup in crescita in Europa, su come compensare il vostro primo rappresentante.

Dovrei lavorare con una commissione?

È chiaro che dovreste farlo, perché volete che i vostri rappresentanti siano motivati a guadagnare di più e a concludere più affari.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

Su quale base pago le commissioni?

È necessario pagare una commissione su ciò che si vuole, sull'effetto che si vuole ottenere. O si tratta di ricavi o di margini. Visto che avete appena iniziato, vi consiglio di puntare sulle entrate e di non puntare subito sui margini.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

Quali sono le insidie più importanti?

In primo luogo, dovete rendere il vostro piano di provvigioni molto semplice e diretto. Volete che il vostro venditore sia in grado di calcolare l'importo della commissione che otterrà su un affare importante. Questo li spingerà a puntare su importi maggiori.

Secondo punto, molto importante, il piano delle commissioni deve essere tale che se si supera il cento per cento si ottengono davvero molti soldi. Voglio dire, pagare commissioni doppie. Volete spingerli a superare il cento per cento.