How to compensate your first sales

Entrevistamos a Michael Humblet, antiguo vicepresidente de ventas de una de las startups de mayor crecimiento en Europa, sobre cómo compensar a tu primer representante de ventas.

¿Debo trabajar con una comisión?

Evidentemente, debe hacerlo porque quiere que su representante de ventas esté motivado para ganar más dinero, para cerrar más tratos.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

¿Sobre qué base pago comisiones?

Tienes que pagar una comisión por lo que quieras, por el efecto que quieras. O son ingresos o son márgenes. Como acabas de empezar, te aconsejo que optes por los ingresos y no por los márgenes de inmediato.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

¿Cuáles son los escollos más importantes?

En primer lugar, su plan de comisiones debe ser muy sencillo y directo. Quieres que tus vendedores sean capaces de calcular cuánta comisión obtendrían en un gran negocio. Eso les impulsará y les enfocará hacia cantidades mayores.

Dos, una muy importante, hacer el plan de comisiones de tal manera que si usted golpea por encima de cien por ciento que realmente obtener mucho dinero. Me refiero a pagar el doble de comisiones. Usted quiere conducirlos a ir por encima de cien por ciento overachieving.