How to compensate your first sales

We interviewden Michael Humblet, voormalig VP Sales van een van de grootste groeiende startups in Europa, over hoe je je eerste verkoper kunt compenseren.

Moet ik met een commissie werken?

Het is duidelijk dat je dit moet doen omdat je wilt dat je verkoper gemotiveerd is om meer geld te verdienen en meer deals te sluiten.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

Op welke basis betaal ik commissie?

Je moet een commissie betalen over wat je wilt, wat het effect is dat je wilt. Of het worden inkomsten of het worden marges. Als je net begint, zou ik je adviseren om voor inkomsten te gaan en niet meteen voor marges.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

Wat zijn de belangrijkste valkuilen?

Ten eerste moet je je commissieplan heel eenvoudig en duidelijk maken. Je wilt dat je verkopers kunnen berekenen hoeveel commissie ze krijgen bij een grote deal. Dat zal hem stimuleren en hem richten op grotere bedragen.

Twee, een heel belangrijke, maak het commissieplan zo dat als je boven de honderd procent komt, je echt veel geld krijgt. Ik bedoel, betaal dubbele commissies. Je wilt ze ertoe aanzetten om meer dan honderd procent te presteren.