How to compensate your first sales

Nous avons interrogé Michael Humblet, ancien vice-président des ventes de l'une des plus grandes entreprises en croissance d'Europe, sur la manière de rémunérer votre premier représentant commercial.

Dois-je travailler avec une commission ?

Il est clair que vous devriez le faire, car vous voulez que votre commercial soit motivé pour gagner plus d'argent, pour conclure plus de contrats.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

Sur quelle base dois-je payer la commission ?

Vous devez payer une commission sur ce que vous voulez, sur l'effet que vous voulez obtenir. Soit il s'agit de revenus, soit il s'agit de marges. Comme vous venez de commencer, je vous conseillerais de privilégier les recettes et de ne pas vous lancer tout de suite dans les marges.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

Quels sont les principaux pièges ?

Premièrement, votre plan de commission doit être très simple et direct. Vous voulez que vos vendeurs soient en mesure de calculer le montant de la commission qu'ils recevront sur une grosse affaire. C'est ce qui les motivera et les incitera à atteindre des montants plus élevés.

Deuxièmement, et c'est très important, le plan de commission doit être conçu de manière à ce que si vous dépassez les cent pour cent, vous puissiez vraiment gagner beaucoup d'argent. Je veux dire qu'il faut payer des commissions doubles. Vous voulez les inciter à dépasser les cent pour cent et à se surpasser.