How to compensate your first sales

Wir haben Michael Humblet, ehemaliger VP of Sales eines der größten wachsenden Start-ups in Europa, dazu befragt, wie man seinen ersten Vertriebsmitarbeiter entlohnt.

Sollte ich mit einer Kommission arbeiten?

Das sollten Sie natürlich tun, denn Sie wollen, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter motiviert ist, mehr Geld zu verdienen und mehr Geschäfte abzuschließen.

How much you pay fixed versus variable… it depends. The typical hunter would be between 50 to 60 percent fixed, the rest variable. A more farmer type of person would be 60 to 70 percent fixed. The rest would be variable.

Auf welcher Grundlage zahle ich eine Provision?

Sie müssen eine Provision für das zahlen, was Sie wollen, für den Effekt, den Sie wollen. Entweder es geht um Einnahmen oder um eine Marge. Da Sie gerade erst anfangen, würde ich Ihnen raten, sich auf die Einnahmen zu konzentrieren und nicht gleich auf die Gewinnspanne zu setzen.

Should I use commissions from day one?

Yes, you should, but you have to do it a bit differently. That means that the sales cycle, if your sales cycle takes three months or six months, what you should do is, you should measure and pay a commission on how to get there. You would actually do it on a KPI like the amount of calls or the amount of visits. That’s how you start paying him and then you switch it to revenue or margin or whatever else you have.

Welches sind die wichtigsten Fallstricke?

Erstens müssen Sie Ihren Provisionsplan sehr einfach und überschaubar gestalten. Sie wollen, dass Ihr Vertrieb in der Lage ist, zu berechnen, wie viel Provision er bei einem großen Geschäft erhalten würde. Das wird sie anspornen und sie auf größere Beträge fokussieren.

Zweitens, und das ist sehr wichtig, sollten Sie den Provisionsplan so gestalten, dass Sie, wenn Sie über hundert Prozent erreichen, wirklich viel Geld bekommen. Ich meine doppelte Provisionen. Sie wollen sie dazu bringen, über hundert Prozent hinauszuwachsen.