Comment passer d'une piste à une affaire

Comment créer des leads chauds avec un outil de prospection ?

Lorsque vous automatisez les ventes à l'aide d'un outil de prospection, il est important que vous le fassiez en douceur et de manière réfléchie.

Ne spammez pas les gens au hasard avec des courriels indifférenciés et vendeurs. Ce n'est pas la bonne façon d'aborder l'automatisation. 👎

Ce n'est pas parce que nous utilisons la technologie des robots, que nous devons nous comporter comme des robots.

Réfléchissez plutôt à des moyens plus amicaux d'établir un premier contact. 💌

Si vous envoyez des courriels, assurez-vous qu'ils ne ressemblent pas aux autres courriels que vous avez déjà vus dans votre boîte de réception. Et que votre objectif est d'établir une relation, et non de vendre quelque chose.

Veillez à ce que tout cela reste humain. Que vous ne soyez pas vendeur. Et que vous vous concentrez sur la relation. C'est à partir de là qu'il faut aller de l'avant.

Soyez drôle, vulnérable, remarquable - faites une bonne première impression. 👍

Comment utiliser un système de gestion de la relation client pour passer d'une piste à une affaire ?

Vous avez donc créé une piste intéressante. C'est génial.

Cela signifie qu'il y a un élan. Et vous ne pouvez pas perdre cet élan. Il faut s'y accrocher.

Il est important que vous repreniez les choses immédiatement. Faites en sorte que la conversation se poursuive. 🗣

Tout d'abord, créez le lead dans votre CRM afin de pouvoir le suivre avec diligence. Vous pouvez le faire manuellement lorsque le prospect vous envoie un courriel...

Si vous utilisez Salesflare, nous disposons d'une barre latérale très pratique pour Outlook et Gmail qui vous permet de créer un compte en un seul clic. Il vous suggérera le contact et vous demandera si vous souhaitez également créer une opportunité.

Si vous utilisez un autre CRM ou si vous n'utilisez pas Salesflare avec la barre latérale de Gmail ou d'Outlook, vous pouvez vous rendre dans le CRM et ajouter toutes les informations nécessaires. ✅

Vous pouvez également automatiser cette opération entre votre outil de prospection et votre CRM. Entre Autoklose et Salesflare, vous pouvez actuellement le faire avec Zapier, mais Autoklose terminera également l'intégration native très bientôt.

Avec Zapier, vous pouvez le déclencher lorsque les gens cliquent sur un lien ou répondent à un e-mail. Attention cependant, les gens peuvent aussi répondre "Arrêtez de m'envoyer des e-mails" et cela créera également un client.

C'est pourquoi la méthode en un seul clic de la barre latérale Salesflare est probablement la meilleure. Elle permet de garder les choses propres.

Ensuite, comme nous l'avons déjà mentionné, vous voudrez probablement reprendre les choses immédiatement.

Vous pouvez leur envoyer un courriel ou les appeler dès maintenant...

Vous pouvez également créer une tâche dans votre CRM pour la réaliser quelques minutes ou quelques heures plus tard.

Cela pourrait également être automatisé entre Autoklose et Salesflare avec Zapier.

Il suffit de créer une tâche dans Salesflare depuis Zapier - c'est un jeu d'enfant. 🍰

Qualifier vos prospects

Bien entendu, la première chose à faire est de qualifier le client potentiel.

Posez-vous les questions suivantes : "Ce prospect est-il un bon prospect à qui vendre ? A-t-il un budget, est-ce que je m'adresse à la bonne autorité, a-t-il vraiment besoin de votre produit ou service, et a-t-il une échéance précise ou s'agit-il simplement d'un "jour" ?" 🤔 Il peut s'agir de déterminer CPQ (configure, price, quote) pour s'adresser à un client et l'amener à conclure une vente.

C'est très important, car vous ne voulez pas perdre de temps avec des prospects qui n'achèteront pas. Ce serait une perte de temps totale.

Vous devez donc d'abord déterminer si vous avez une bonne chance de leur vendre quelque chose.

Si vous ne parlez pas à la bonne personne, ce n'est pas complètement perdu, bien sûr. Il suffit de demander la bonne personne. Vous essayez de l'atteindre.

Définir votre processus de vente

Ok, vous avez qualifié le lead. Il ne vous reste plus qu'à les guider vers une vente. 🙌

Votre processus de vente peut comporter différentes étapes après la qualification.

Si vous vous installez avec Salesflare, il y a une série d'étapes par défaut dans le pipeline.

L'étape qui suit "Qualifié" est "Proposition faite". Mais il est évident que votre processus peut être différent. Si c'est le cas, il vous suffit de vous rendre dans Paramètres → Configurer les pipelines dans Salesflare et de personnaliser votre pipeline en fonction de votre processus exact.

Si vous ne savez pas encore quelles sont les étapes à suivre, prenez le temps d'y réfléchir.

C'est un exercice extrêmement important, car il vous aidera à rationaliser le processus et finira par guider une tonne de prospects en même temps et de manière organisée. 🗂

Outre l'empathie et les capacités d'influence, les secrets d'une bonne vente sont le processus et l'organisation.

Si votre processus est cohérent, vous pouvez obtenir des résultats de vente cohérents.

Faire progresser les clients potentiels dans le processus

Comment commencer à réfléchir à la création de votre processus de pipeline de vente ?

Commencez par réfléchir à l'objectif sous-jacent de ce processus. 🥅

Une fois que vous avez compris cela, votre seule tâche à chaque étape du processus est de les guider efficacement vers les étapes suivantes.

Et si vous allez jusqu'à la fin du processus, cela signifiera que vous aurez gagné ou perdu une affaire. L'étape appelée "Gagné" dans votre pipeline est celle où vous voulez que vos affaires aboutissent le plus rapidement possible. 🏆

Cependant, il est également très important que vous fassiez passer les contrats dans la catégorie "perdus" dès que vous vous rendez compte que vous ne pourrez pas les remporter de sitôt.

Si vous ne le faites pas, votre pipeline commencera à s'encombrer.

Vous ne verrez plus les arbres à travers la forêt.

Vous perdrez le contrôle du processus et votre processus de vente agréable et cohérent se transformera à nouveau en un énorme désordre incontrôlable.

S'il y a des prospects qui ne sont pas perdus, si vous pensez pouvoir les gagner dans quelques mois, vous pouvez créer une étape "Fridge".

Vous pouvez faire une belle scène bleue en Salesflare, mettre la probabilité à 0% (pour ne pas les compter dans les prévisions de recettes) et même ajouter un petit emoji flocon de neige après le nom de la scène. ❄

Toutes les pistes froides qui pourraient devenir des pistes chaudes un peu plus tard peuvent être placées ici.

Garder la maîtrise de vos prospects

Encore une fois, il s'agit de mettre en place un processus cohérent en tant que pipeline. Guidez les gens à travers ce processus de la manière la plus efficace et la plus efficiente possible. Maintenant, comment vous assurer de ne jamais laisser tomber la balle ? ⛹‍

Tout d'abord, vous avez le pipeline des opportunités comme vue d'ensemble. Vous pouvez toujours y aller pour voir ce qui se trouve à quelle étape et littéralement prendre des opportunités et les faire glisser vers d'autres étapes.

Deuxièmement, vous devez garder une trace de toutes vos communications avec les clients avec diligence.

Quand avez-vous envoyé un courriel ? Quand avez-vous appelé ? Avez-vous eu une réunion ? À quel sujet ? Quels fichiers avez-vous échangés ?

Votre CRM est votre deuxième cerveau, car si vous avez plus de 20 prospects dans votre pipeline, votre cerveau risque de tomber en panne de temps en temps. De plus, vos collègues ne peuvent pas regarder dans votre cerveau. 🧠

Dans Salesflare, ce deuxième cerveau est automatisé.

Salesflare recueille tous les e-mails, réunions, appels, suivi des e-mails, visites de sites web, etc.

Il récupère tout cela là où se trouvent déjà les données, ce qui vous évite d'avoir à le faire.

Si vous utilisez un autre système de gestion de la relation client, il est probable qu'une partie ou l'ensemble du processus soit encore très manuel.

Mais il est important que vous le fassiez. Il faut s'y tenir de manière très disciplinée. Ainsi, votre CRM est en fait comme votre deuxième cerveau, et pas seulement une vue fantaisiste du pipeline.

Quoi qu'il en soit, si vous n'aimez pas cela, nous avons une solution.

Le secret de la maîtrise des ventes

Vous devez savoir ce qu'il faut faire et à quel moment.

La clé pour devenir un véritable maître de la vente est de reprendre la communication avec le client exactement au bon moment. ⏳

Comme au baseball ou au tennis, le timing est essentiel pour frapper la balle. 🎾

Pour cela, il y a les tâches. Dans Salesflare, vous pouvez en assurer le suivi sur un compte spécifique et, bien entendu, dans le module des tâches, où vous disposez d'une liste complète.

Nous ne proposons pas seulement des tâches manuelles, mais aussi des tâches suggérées pour vous aider à ne pas oublier des choses.

Nous vous rappelons que vous avez reçu un e-mail et que vous n'avez pas encore répondu.

Et nous vous informons lorsqu'un compte/client devient inactif.

La norme est de 10 jours d'inactivité, mais dans les processus de vente plus rapides, il est évidemment préférable de raccourcir ce délai.

Vous pouvez même définir cette valeur par étape si vous souhaitez, par exemple, suivre les offres tous les 10 jours lorsqu'elles sont qualifiées et tous les 3 jours dès que vous avez fait une proposition. En utilisant l'intégration Better Proposal avec Salesflare, vous pouvez même voir exactement quand votre proposition a été lue.

Quel que soit le CRM que vous choisissez d'utiliser, il est important qu'il vous envoie également des notifications sur votre téléphone, afin que vous ne manquiez jamais rien. 📲

Il est agréable d'avoir une vue d'ensemble de toutes les tâches dans votre CRM, mais vous n'avez pas toujours les yeux rivés sur cet écran. C'est là que les notifications entrent en jeu.

Le meilleur moment pour relancer un client est souvent celui où il pense à votre offre, ouvre vos courriels et consulte votre site.

Dans Salesflare, nous avons également pensé à cela et nous avons intégré des notifications d'ouverture de courrier électronique, des notifications de clics sur le courrier électronique et un suivi du site Web.

Vous pouvez savoir exactement quelles pages votre prospect consulte et pendant combien de temps. S'il se trouve sur la page des prix, c'est une excellente nouvelle. Vous feriez mieux de les appeler tout de suite. 📞

Nous avons également intégré un détecteur d'intérêt. Lorsqu'un prospect franchit un certain seuil d'interactions récentes avec vos e-mails et votre site, vous recevez une notification à ce sujet.

Vous le recevrez également sur votre téléphone, afin de ne jamais le manquer. Et une flamme apparaîtra à côté du nom du compte. 🔥

Libérez vos super-pouvoirs de vente

Ok, vous avez compris le processus.

Tu as un deuxième cerveau qui n'oublie rien.

Et vous vous adressez à vos clients au bon moment.

C'est tout un tas de superpouvoirs que vous venez de libérer et qui augmentent considérablement votre taux de conclusion de l'offre à la vente. 🤝

L'envoi de tous ces courriers électroniques représente tout de même un travail de routine considérable. Si vous traitez des volumes plus importants, vous pourriez vouloir les grouper davantage.

Pour cela, il y a les campagnes d'emailing. 📧

Comme avec Autoklose pour les e-mails sortants, vous pouvez envoyer des e-mails de suivi personnels à partir de Salesflare dans un lot.

Il suffit de filtrer le bon ensemble de contacts. Cliquez sur l'icône de campagne en haut à droite. Et envoyez un e-mail pour reprendre la conversation avec tous ces contacts en même temps.

Automatiser l'automatisation

Vous l'avez déjà fait plusieurs fois ? Cela devient aussi une routine ?

Vous pouvez même configurer une campagne de manière à ce qu'elle soit envoyée dès qu'un certain ensemble de critères de filtrage s'applique à un contact. ☑

Lors de la création d'une campagne de courrier électronique, vous verrez ce petit bouton bleu qui vous permettra de mettre en place une campagne de courrier électronique continue.

Cette fonctionnalité deviendra bientôt 10 fois plus géniale lorsque nos collègues auront terminé notre fonctionnalité de filtre avancée.

Vous pourrez pratiquement filtrer sur n'importe quoi. 🤯

Vous voulez lister les contacts d'un compte dont vous n'avez pas eu de nouvelles depuis 5 jours, qui n'ont pas de tâches liées à eux et qui se trouvent à un certain stade de votre pipeline ? Ce sera possible.

Travailler à partir de n'importe quel appareil

Lorsque vous choisissez un CRM et qu'il ne sera pas Salesflare, assurez-vous que vous pouvez faire tout ce que vous voulez à partir de l'application mobile.

Parce qu'il n'y a rien de plus ennuyeux que de devoir ouvrir son ordinateur portable juste pour toucher un client au bon moment.

Créez une tâche après une réunion. Mettez en place une nouvelle campagne d'e-mailing dès que vous en trouvez une. À notre époque, il est insensé d'accepter encore d'utiliser un CRM qui n'offre pas cela. 😰

Processus, deuxième cerveau, bon moment, mise à l'échelle grâce à l'automatisation, à partir de n'importe quel appareil.

Si vous vous assurez d'être fixé à tous ces niveaux, il n'y a plus aucune raison pour que vous ne gagniez pas systématiquement des affaires avec votre produit génial. 😍

Ne manquez pas la deuxième partie de notre récapitulatif de webinaire, où nous explorerons le flux de travail entre les outils de prospection et les CRM !

Un grand merci à Shawn Finder d'Autoklose pour cette grande discussion ! 👌