Udesh Jadnanansing de Mopinion
Café Fundador episodio 048
Soy Jeroen de Salesflare y éste es el Café Fundador.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este cuadragésimo octavo episodio, hablé con Udesh Jadnanansing, cofundador de Mopinion, una plataforma integral de opiniones de usuarios para sitios web de gran tráfico.
Mopinion empezó cuando Udesh y sus cofundadores tenían una agencia digital que desarrollaba sitios web y aplicaciones. Se dieron cuenta de que era difícil obtener información cualitativa sobre la perspectiva del usuario más allá de los análisis cuantitativos. Y sus clientes se peleaban con ello. Fue entonces cuando supieron que tenían que desarrollar una solución para este problema.
Antes de Mopinion, Udesh montó un negocio de impresión de camisetas. Tuvo la idea de crear una camiseta para niños que se pudiera personalizar con pegatinas de velcro. Al final, el negocio fracasó por problemas con un proveedor, lo que provocó una gran cantidad de existencias inutilizables. Fue entonces cuando Udesh aprendió sus primeras lecciones como emprendedor, aparcó temporalmente sus sueños para unirse al mundo de las agencias digitales, para volver años después con su propia agencia digital y finalmente con Mopinion.
Hablamos de por qué Mopinion se centra en el mercado europeo, de cómo como CRO dedica su tiempo a procesar datos, de la ética de la creación de hábitos en el software y de por qué deberías empezar a vender tu producto lo antes posible.
Bienvenido a Founder Coffee.
¿Prefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:
Jeroen:
Hola, Udesh. Es genial tenerte en Café Fundador.
Udesh:
Gracias, Jeroen. Gracias por la invitación. Me alegro de estar aquí.
Jeroen:
Sí. Eres cofundador de Mopinion. Para los que aún no lo sepan, ¿a qué os dedicáis exactamente?
Udesh:
Sí, por supuesto. Mopinion significa "mi opinión". Básicamente, somos una plataforma SaaS de opiniones de usuarios que ofrece a las empresas digitales información sobre la experiencia de sus clientes con su sitio web, sus aplicaciones móviles o sus campañas de correo electrónico. Recogemos opiniones digitales en todos esos canales y luego el software las analiza para que puedas utilizar esos datos para mejorar esos canales.
Jeroen:
¿Quiénes suelen ser sus clientes?
Udesh:
En cuanto a las empresas, por supuesto nos centramos en sitios web de gran tráfico. Nos centramos mucho en el comercio online. Teníamos muchos clientes de viajes, pero por supuesto, debido a Corona, eso es un poco diferente ahora. Tenemos un montón de empresas de tecnología que nos utilizan.
Udesh:
Y si hablamos de personas, entonces los papeles, cualquiera, desde un profesional de UX a los vendedores digitales o analistas web, las personas que son más responsables de los datos. Así que es una mezcla de personas con las que trabajamos, y todos ellos tienen su propio objetivo y tienen sus propias razones de por qué quieren utilizar nuestro software.
Jeroen:
¿Cuáles son algunas de las razones típicas por las que las empresas utilizan su software? ¿Y qué las califica como un sitio web de alto tráfico?
Udesh:
Empecemos por la última pregunta. Lo que los califica es que, para recuperar y obtener retroalimentación útil que necesita tener al menos más de un millón de visitantes únicos al mes. Bueno, nosotros trabajamos con páginas vistas, así que yo diría un millón de páginas vistas al mes. Porque si no tienes suficiente volumen, no recibirás muchos comentarios.
Udesh:
Y lo curioso de nuestro software es que, no sé por qué, pero la gente siempre piensa: "Vale, pago esto y recibiré este número de opiniones, así que una opinión me costará un par de euros". Por supuesto, no funciona así. Al final, se trata de la calidad del feedback.
Udesh:
Así que si pagas una licencia y tienes un número reducido de visitantes, sólo recibirás un par de comentarios. La gente puede sentir como, "Hey, el software no está funcionando." No es el software. Es básicamente que simplemente no tienes suficiente tráfico.
Udesh:
Por eso dijimos que para que la gente sea realmente útil y tenga muchas ideas útiles, hay que tener mucho tráfico. Porque cuanto más tráfico tengas, más feedback puedes recoger. Y es por eso que nos centramos principalmente en los más grandes o yo diría medianas y grandes empresas. En, sí, las industrias que acabo de mencionar, en línea al por menor, las finanzas, la tecnología.
Udesh:
Así que esas son las páginas vistas. La razón por la que alguien usa Mopinion, depende. Si eres un experto en tasas de conversión, quieres aumentar la conversión. Así que usted quiere saber como, "Bueno, así que tengo este embudo de pedidos. Veo visitantes entrando y veo visitantes saliendo de la página sin hacer un pedido. ¿Por qué es eso?" Por supuesto que tienes los números. Tienes Google Analytics o cualquier otra herramienta que utilices. Haces tus pruebas A/B. Pero eso es sólo centrarse en los dígitos, sólo centrarse en los números. Con el fin de averiguar realmente lo que está pasando, usted necesita preguntar a sus visitantes o sus clientes esa pregunta.
Udesh:
Si eres un experto en UX, quieres asegurarte de que la experiencia del usuario sea fluida. Así que después de un proceso específico o después de una tarea específica, quieres preguntar: "¿Cómo lo has experimentado y cómo valoras este proceso específico? ¿Qué podemos hacer para facilitar o mejorar este proceso?". Así que siempre surge de la voluntad y la necesidad de hacer algo mejor. Recogemos la experiencia de un usuario, utilizamos esos conocimientos y, con esa información, podemos optimizar nuestro canal digital o un proceso específico.
Jeroen:
Entendido. Cuéntenme un poco más sobre por qué fundaron Mopinion. ¿Trabajabais en este tipo de empresas o teníais una agencia? ¿Dónde surgió la chispa de Mopinion?
Udesh:
Así que, básicamente, cuando empezamos a trabajar juntos, puse en marcha el negocio con dos de mis cofundadores, Floris y Kees. Empezamos desarrollando sitios web y aplicaciones, y en realidad fue a través de uno de nuestros clientes que empezó a hacer preguntas. Esto fue en 2009, y creo que fue en 2010 cuando nos encontramos con este tema. Clientes específicos hicieron preguntas acerca de la retroalimentación en el sitio web. Y todavía era bastante nuevo, porque en ese entonces, Twitter todavía estaba por venir. Las redes sociales aún estaban creciendo. Y nos dimos cuenta de que mucha gente compartía sus opiniones indirectamente con las empresas en las redes sociales. Pero no había maneras fáciles de compartir su opinión directamente con las empresas.
Udesh:
Esa es básicamente la idea con la que empezamos a jugar. Investigamos un poco. Nos dimos cuenta de que ya tenía una herramienta en los EE.UU. en ese entonces que estaba experimentando con la retroalimentación del usuario. Tenías un par en realidad. Algunos lo estaban haciendo a través de las comunidades y otros lo estaban haciendo a través de formularios de opinión. Y que básicamente nos provocó como, "Hey, esto podría ser algo. Porque si lo piensas, muchos de los equipos digitales, sólo trabajan con datos cuantitativos, con números, y podríamos construir algo que puede darles ideas útiles. Perspectivas reales y la retroalimentación real de los usuarios ".
Udesh:
Pero, curiosamente, no fue hasta 2013 cuando lanzamos la primera solución. Pero la empresa no era lo que es hoy porque aún estábamos pensando: "¿Vamos a digitalizarnos? Vamos a centrarnos en la retroalimentación de los canales offline?". Y luego acabamos asociándonos con una gran agencia de investigación y nos empujaron más hacia el feedback offline. Así que todavía estábamos pensando cuál era la mejor manera de hacerlo.
Udesh:
Y no fue hasta mediados de 2015-2016, cuando dijimos: "Vale, tenemos que dejar de hacer un poco de todo y centrarnos solo en la retroalimentación digital. Eso es lo que más sabemos hacer. Todos tenemos raíces digitales. Entendemos el negocio. Así que vamos a centrarnos en construir esta plataforma SaaS de opiniones de usuarios y convertirnos en la mayor de Europa". Así es como básicamente, sí, comenzó.
Jeroen:
Así que, básicamente, viste que las empresas digitales tienen todos estos análisis de fantasía en marcha. Tenías experiencia con eso. Usted dijo: "Bueno, al lado de la analítica, queremos tener alguna retroalimentación real del usuario ". ¿Y cuál es exactamente el problema que ustedes están abordando mejor que otros? ¿Es que asegurarse de que la gente recibe más de esa retroalimentación y mejor retroalimentación?
Udesh:
¿En comparación con la competencia?
Jeroen:
Comparado con la competencia, sí.
Udesh:
Sí. Así que cuando empezamos, ya teníamos un par de competidores por ahí. Lo que notamos es que muchos de ellos sólo se centraban en la recopilación de datos. Recopilación de información y por lo que es fácil de recoger comentarios. Lo que vimos que sucedió en 2016 fue que, espera, el mercado comenzó a probar cosas, pero ahora el mercado se está volviendo más maduro, por lo que su necesidad también cambiará. Así que en lugar de centrarse únicamente en la recopilación de datos, también necesitan disponer de análisis sólidos y completos para comprender los datos.
Udesh:
Así que empezamos a centrarnos en eso. En lugar de facilitar únicamente la recogida de opiniones, en Mopinion también se pueden realizar análisis adecuados. Puedes facilitar datos. Puedes utilizar preguntas y combinarlas. Hacemos análisis de texto abierto. Y eso es algo que realmente nos diferencia. Es más que un simple formulario de opinión.
Jeroen:
Vale. Por eso también te centras en las webs con más tráfico, porque tienen mucha más retroalimentación que otras, ¿no?
Udesh:
Exactamente. Cierto. Cierto. La mayoría de los sitios web de alto tráfico, tienen más procesos. Pasan más cosas. Y si pasan más cosas, necesitan más retroalimentación. Y si necesitan más retroalimentación, entonces por supuesto nuestra solución es una de las adecuadas para ellos.
Jeroen:
Entendido. ¿Así que todo esto surgió para ti del espacio del marketing digital, diría yo?
Udesh:
Sí.
Jeroen:
Veo que antes tenía una empresa y luego trabajó en otras agencias.
Udesh:
Sí, correcto. Así que después de graduarme en 2005. Curiosamente, después de graduarme, empecé mi primer negocio que se centraba más en el desarrollo de productos. Pero yo tenía una formación a través de mis estudios en marketing y con un enfoque en digital. Así que después de que esa empresa fracasara, decidí trabajar en el sector de la publicidad, centrándome principalmente en lo digital.
Udesh:
Y durante una de esas empresas, conocí a mi otro cofundador, y nos dimos cuenta de que habíamos empezado a hablar mucho de software, de marketing digital. Y ahí es donde decidimos: "Hey, tal vez deberíamos dejar nuestro trabajo y empezar a construir nuestra propia agencia." Y así es también como conocí al otro co-fundador a través de Kees, Floris, y él es un tipo técnico. Y básicamente, combinamos nuestros poderes y esto es lo que pasó.
Jeroen:
Genial. Así que la empresa que montaste justo después de la universidad, ¿fue tu primer proyecto de puesta en marcha, o tuviste más antes?
Udesh:
Sí. Así que era básicamente un spin-off de lo que ya estaba haciendo en la universidad. Por aquel entonces, solía diseñar mucho. Illustrator, Photoshop, todas esas cosas. Así que lo que solía hacer en la universidad para ganar algo de dinero extra, si tenías una idea, como una imagen específica que querías en una camiseta, entonces yo la diseñaba para ti. La imprimía. La ponía en una camiseta y te la vendía. Era como un pequeño negocio. Pero era muy popular porque la personalización era algo muy importante entonces y personalizar tu propia camiseta era todavía algo relativamente nuevo.
Udesh:
Y a través de esa idea, se nos ocurrió: "Eh, espera. ¿Por qué diseñar imágenes en tu camiseta si también podríamos desarrollar pegatinas especiales que luego podrías poner en tu camiseta?". Entonces se nos ocurrió: "Pero espera, las pegatinas quizá sean más interesantes para el público más joven, digamos los niños de entre tres y seis años. Oye, espera, si hacemos esas pegatinas, también podemos licenciárselas a empresas y podemos usar su marca, por ejemplo".
Udesh:
Así que estábamos haciendo cosas con Nintendo. Intentamos asociarnos con Studio100, la empresa belga de Bumba y todas esas marcas.
Jeroen:
Sí, con lo de los niños.
Udesh:
Todas las cosas de niños. Así que ese fue básicamente mi primer negocio. Nos decidimos por esta camiseta especial. Tenía como un parche de velcro en él. Muy bien hecho. Y luego tuvimos estas pegatinas especiales hechas en China del material especial, porque no podía ser de plástico. Funcionó muy bien y nos iba bastante bien, pero entonces tuvimos dificultades con uno de nuestros fabricantes y justo antes de Navidad, nos entregaron las pegatinas. Y las pegatinas, el material que utilizaron era plástico normal y eso no estaba permitido en la UE. Así que tuvimos que deshacernos de ellas. Creo que eran unas 40 o 50 mil existencias, y eso nos jodió.
Udesh:
Y creo que entonces tenía 25-26 años. Así que sí. Nos vimos obligados a dejar ese negocio, pero aprendí mucho. Porque hacíamos ventas duras. Teníamos que entrar en las tiendas con nuestro producto y lo vendíamos en el acto. Así que, por supuesto, hoy en día todo va a través de anuncios y marketing entrante, etcétera, pero en aquel entonces, este producto en particular que tenía que vender era básicamente en vivo en las tiendas físicas. Hay algunas cualidades interesantes que se aprenden allí.
Jeroen:
Sí. ¿Fue tu primera experiencia de ventas?
Udesh:
Bueno, como trabajo a tiempo parcial, también hice televentas por teléfono en un centro de llamadas. Entonces tenía que vender, no sé, suscripciones a un periódico y todas esas cosas. Cuando empezamos este negocio en particular, esa fue mi primera experiencia real de ventas duras.
Jeroen:
Usted acaba de mencionar que ustedes tienen todos los anuncios y todas las cosas entrantes, pero que todavía hacen ventas a empresas, ¿verdad?
Udesh:
Bueno, básicamente lo que hemos establecido es todo un modelo de entrada. Así que estaba leyendo el libro llamado Predictable Revenue por Aaron Ross, el tipo de Salesforce.
Jeroen:
Por cierto, ya estuvo en el podcast. Era el episodio 10 o algo así.
Udesh:
Genial. Lo vi, en efecto. Pero básicamente fue la inspiración del modelo que establecimos. Así que tenemos todos los clientes potenciales que recogemos a través del contenido. Nos centramos mucho en la producción de contenidos, ya sea blogs o, hoy en día, podcasts, al igual que ustedes, o blogs invitados o seminarios web. A través de eso, conseguimos muy buenos rankings en Google. La gente nos encuentra, se inscribe para una prueba o solicita una demostración y entonces los calificamos, y así es como reservamos las demostraciones y luego, con suerte, los contratamos como clientes. Así es como generamos nuestros clientes potenciales.
Udesh:
Todo el tema de la empresa es diferente, porque nuestro software es diferente. Hay que demostrar lo que puede hacer, pero también hay que entender las necesidades del usuario para vendérselo y asegurarse de que puede sacarle el máximo partido. Y por eso también tenemos que hacer las demostraciones individuales. Y después de contratarlos, tenemos todo el equipo de integración, y después tenemos el equipo de soporte.
Udesh:
Porque, sí, implementar el script tú mismo en el sitio web es una cosa, pero luego, ¿averiguar dónde utilizar los formularios de opinión? ¿Qué tipo de preguntas hacemos? ¿Qué tipo de valoraciones crees que debería utilizar? ¿Cuáles son las mejores prácticas? Todas esas son cosas en las que tenemos que ayudarles.
Jeroen:
Definitivamente. Estaba mirando en Crunchbase. Parece que ustedes tuvieron una ronda de riesgo con Capital Mills. ¿Es correcto?
Udesh:
Sí, correcto. Esto fue a mediados de 2016. No somos una empresa típica financiada por capital riesgo. Por aquel entonces, estuvimos hablando con bastantes VC interesantes en Holanda y en Inglaterra. Pero lo que hemos notado es que su visión y la forma en que invierten es realmente diferente. Realmente esperan una gran escalabilidad. Y nosotros somos un producto SaaS B2B de nicho. Así que si inviertes en un producto B2C, por supuesto que puedes escalar mucho más rápido. Pero con B2B, y particularmente en nuestra industria, es simplemente un mercado diferente.
Udesh:
Así que nos dimos cuenta de que no siempre coincidía con algunos de los VC con los que hablamos. Así que estábamos buscando un socio que entendiera nuestra industria y también entendiera que, hey, el crecimiento de tres dígitos no va a suceder dentro de la forma en que queremos construir la empresa. Y les gustó nuestra visión, por lo que hicieron una primera ronda de financiación inicial, y en realidad ahora estamos en el proceso de preparación de nuestra próxima ronda de financiación para 2021. Porque ahora podemos llevar la empresa más lejos en el mercado europeo, que es un momento emocionante. Pero Capital Mills, sí, han sido un buen socio hasta ahora.
Jeroen:
¿Se trata básicamente de un fondo de capital riesgo, pero sin las enormes expectativas de ampliación habituales?
Udesh:
Sí. Porque creemos más en el crecimiento saludable. No estoy diciendo que cuando usted está creciendo 200-300%, que no es saludable. Eso es impresionante y sorprendente. Pero realmente queremos construir un negocio. Realmente queremos construir un equipo. Y lo que hemos aprendido hasta ahora es que la construcción de un producto y la venta de un producto es totalmente diferente a la construcción de un negocio.
Udesh:
Y sí. Necesitábamos a alguien que entendiera nuestro ritmo, básicamente, y cómo queríamos hacer las cosas y nuestra visión. Así que sí. Ahí es donde estamos hoy.
Jeroen:
Si puede pintar su visión para los oyentes, ¿hacia dónde ve a Mopinion en los próximos años?
Udesh:
Así que si nos fijamos en nuestra base de clientes, digamos que 70% viene de fuera de los Países Bajos y 30% está en los Países Bajos, y todavía tenemos bastantes clientes en los Países Bajos. Así que vemos mucha tracción de los mercados de fuera de los Países Bajos. Si nos fijamos en el mercado de la competencia, principalmente en los EE.UU. nos enfrentamos a empresas como SurveyMonkey, empresas como MIDIA, su solución digital, Qualtrics. Todas ellas cotizan en bolsa y son empresas más grandes.
Udesh:
Lo que vemos ahora es un gran impulso en mercados europeos como Francia, Alemania y el Reino Unido. Hace tres o cuatro años, todavía teníamos que explicar el concepto de opiniones de los usuarios. Pero ahora recibimos tantas pistas de esos mercados que hemos decidido centrarnos en ellos y convertirnos en los más importantes.
Udesh:
Actualmente prestamos servicio a más de 200 logotipos, y nuestro objetivo es que en los próximos tres años prestemos servicio a al menos 1.000 logotipos únicos en nuestros mercados clave. Nos centramos principalmente en la región DACH, los países nórdicos, los mercados del noroeste de Europa y el Reino Unido. Curiosamente, también tenemos muchos clientes en Estados Unidos, pero es un mercado muy saturado. Es un mercado muy saturado y es más fácil para nosotros convertirnos en la solución número uno dentro de este espacio en Europa que enfrentarnos a las empresas que cotizan en bolsa en Estados Unidos, porque entonces necesitaríamos un modelo de financiación totalmente diferente y eso también afectaría a nuestra estrategia y nuestra visión.
Jeroen:
Sí. ¿Puedes confiar en un modelo de pago o trabajas más con fuentes de tráfico orgánico? ¿Qué os funciona mejor, entonces? ¿Y hay alguna diferencia entre EE.UU. y Europa quizás?
Udesh:
Sí, creo que si nos fijamos en nuestra generación de leads, la mayor parte se hace orgánicamente. Realmente tenemos un presupuesto mínimo de marketing que gastamos en anuncios pagados. Así que tuvimos la suerte de empezar a crear contenido a tiempo y centrarnos realmente en el SEO y en cómo teníamos que estructurar estos artículos que habíamos escrito, y eso nos ayudó mucho con la clasificación orgánica, y así nos seguimos beneficiando de ello hoy en día. Y sí, sólo está aumentando.
Udesh:
Y ahora estamos probando poco a poco más con modelos de pago. Aún no tengo suficientes datos al respecto, pero, curiosamente, sigue siendo algo que no hemos probado en el pasado porque, sencillamente, no era necesario en ese momento. Pero ahora, por supuesto, a medida que se escala, nos estamos centrando mucho en la producción de contenido nativo. Así que estamos contratando hablantes nativos. Así que vamos a traducir todo el contenido que tenemos al idioma local para que nos ayude a clasificar mejor en esos mercados específicos. Pero todavía diría que 90% de todos los clientes potenciales son orgánicos.
Udesh:
Y me preguntabas por las diferencias entre EE.UU. y Europa. ¿Se refiere a la madurez del mercado?
Jeroen:
En cuanto a los canales con los que puedes atraer a la gente. Por ejemplo, puede que en EE.UU. sea mucho más caro poner anuncios, o que el SEO sea más competitivo. No sé cuáles son las diferencias para usted.
Udesh:
Sí. Nos hemos dado cuenta de que, para nosotros, utilizando la estrategia publicitaria estándar, con anuncios de pago en Facebook, Google, etc., sí que conseguimos clientes potenciales, pero la calidad de los mismos no justifica realmente la inversión. Y lo que hemos notado es que LinkedIn es un canal mucho más adecuado para nosotros, especialmente para Estados Unidos. Nos hemos dado cuenta de que les encanta descargar contenidos gratuitos. Les encantan los libros blancos. Les encantan los seminarios web. Así que estamos probando esa parte para ver si puede funcionar también en el mercado europeo.
Udesh:
Pero sí, como he dicho, aún no tengo suficientes datos al respecto. Pero veo que la diferencia es que en EE.UU. hay tanta competencia y ya hay tanto más contenido que realmente necesitas escribir un artículo único para encontrar tu camino y hacer algo de ruido. En Europa, todavía hay muchas oportunidades porque el concepto de opinión digital de los usuarios es relativamente nuevo.
Udesh:
Así que yo diría que la diferencia es que la mayoría del mercado, donde Europa aún está por llegar y aprendiendo, los EE.UU. están mucho más lejos, y eso requiere una estrategia y un enfoque diferentes.
Jeroen:
Sí. Como director de ingresos y cofundador de Mopinion, ¿qué es lo que te quita el sueño? ¿Qué es específicamente en lo que estás trabajando estos días como una especie de prioridades?
Udesh:
Lo que me desveló anoche fue mi hijo de cuatro años, que no podía dormir y me despertó.
Jeroen:
Enhorabuena.
Udesh:
Sí, gracias. Sí, pero normalmente me centro en dormir bien y medito antes de irme a la cama para no preocuparme demasiado, pero entiendo la pregunta. Así que creo que lo que realmente estamos averiguando ahora y lo que realmente, realmente llena mi cabeza con un montón de pensamientos y, a veces incluso un poco de estrés es ¿cómo vamos a escalar a la siguiente fase? ¿Cómo vamos a ampliar la empresa de X millones a XX millones? ¿Cuáles son los botones que tenemos que ajustar? ¿Qué tenemos que cambiar?
Udesh:
Ahora tenemos tanta información, tantos datos, que sabemos mucho más. Pero hay que probar. Tienes que probar, ver lo que hace. Y a veces eso lleva un tiempo y quieres ir más rápido de lo que a veces eres capaz. Y sí, eso me frustra a veces. Y creo que muchos de mis pensamientos van en eso, cómo podemos escalar el negocio más en Europa.
Jeroen:
Entonces, ¿cómo es tu día? ¿Le dedicas una parte de tu día o lo tienes en la cabeza?
Udesh:
Sí. Así que estamos pasando por algunos cambios realmente buenos ahora. Estamos contratando a un nuevo jefe de equipo de marketing. Creo que hace seis o nueve meses empezamos a reestructurar los equipos, así que ahora tenemos un jefe de equipo en ventas, nuevos negocios. Tenemos un jefe de equipo, éxito del cliente. Vamos a contratar a un jefe de equipo de marketing que empezará el mes que viene. Así que estamos profesionalizando la organización interna.
Udesh:
Y con eso, con esos nuevos colegas y con esta nueva configuración, también estamos desplegando nuestra estrategia de cómo creemos que podemos crecer en los próximos años. Y también estamos cambiando la mentalidad del equipo. Antes probábamos cosas, veíamos lo que funcionaba y, si no funcionaba, lo abandonábamos. Ahora queremos centrarnos más en el rendimiento y responsabilizarnos de los resultados.
Udesh:
La cultura de nuestro equipo es muy abierta e informal, y eso me encanta. Me encanta. Pero también tiene su lado negativo: a veces no está claro lo que esperamos del equipo, o si no alcanzamos nuestros objetivos, vale, mejor suerte la próxima vez. Y, por supuesto, esa es una forma de hacerlo. Pero en esta fase de la empresa, tenemos que tener más responsabilidad y todos tenemos que tener la mentalidad de: "Bueno, estos son los objetivos y vamos a asegurarnos de que vamos a superarlos ".
Udesh:
Así que sí. Es algo en lo que estamos trabajando mucho. Así que mi día, la mayor parte del tiempo, está mirando en Salesforce, ver lo que los nuevos clientes potenciales han llegado, demos. ¿Con quién estamos hablando? ¿Qué dicen? Simplemente aprendiendo. Porque aunque ya no me dedique activamente a las ventas, sigo queriendo saber qué está pasando, qué tipo de industrias se están registrando, qué tipo de personas nos están hablando.
Udesh:
También me encargo de las finanzas. Por supuesto, ahora tenemos un equipo que hace todo eso.
Jeroen:
¿La contabilidad?
Udesh:
Contabilidad. Pero sí, quiero estar al día. Quiero saber lo que está pasando con los números, ¿dónde estamos en términos de MRR? ¿Dónde esperamos estar en términos de flujo de caja? Luego tengo una charla con éxito del cliente para ver lo que está pasando con ellos. ¿Están teniendo problemas? Si es así, ¿cómo afectará al MRR? En eso consiste la mayor parte de la mañana, en hablar y ver qué ha pasado en los días anteriores y en qué están trabajando los equipos.
Udesh:
Entonces, dependiendo, por ahora, estamos contratando para cuatro o cinco puestos. Así que acabo de tener una entrevista de trabajo con el candidato. Siempre quiero hacer la segunda entrevista con los candidatos, porque me parece importante que al menos hablen con uno de los cofundadores para que sepan lo que defendemos y esas cosas.
Udesh:
Then yeah. It depends. Could be working on investor reports or going through a list of new partner companies and trying to reach out to the CEO, or the strategic alliance partner, trying to set up meetings. Talking to a lot of investors nowadays. Of course, we’re already preparing our next move. And then, towards the end of the day is when I try to finalize or try to send out all the emails that I still had to do, try to read some blogs just to stay updated. And then, yeah, I normally finish my day. But of course, through the night, through the evening, my phone is still on so I’m still checking what’s happening. That’s one of the things, of course, you can never really let it go. So it just goes on.
Udesh:
But yeah. This whole chief revenue thing is what we decided to do last year, where we said, “It needs to be more clear to the team who’s responsible for what.” And that’s also the phase that we are in. And my skill set is more in the numbers and the sales. Floris and Kees, they have the other skill sets so they focus on technology and marketing, and that’s how we complement each other.
Jeroen:
Sí.
Udesh:
But I can’t tell you that being a chief revenue officer that typically you do this. It’s always a mixture because in the end you’re still also one of the co-founders.
Jeroen:
Mm-hmm.
Udesh:
Siempre tendrás más responsabilidades de las que básicamente te permite tu puesto de trabajo.
Jeroen:
Sí, claro. Por supuesto. ¿Qué es, en realidad, en todo esto lo que te da energía personalmente? ¿Que te pone en estado de flujo?
Udesh:
¿Además del negocio?
Jeroen:
No, I mean within all these things that you do as a chief revenue officer, what is it that when you get up in the morning, you’re like, “Okay, let’s go for it,” and you sort of feel the energy going? Or when you’re working throughout the day, those hours seem to fly by, what is it exactly that you’re doing at that moment?
Udesh:
So of course with me being mainly responsible for sales, I love it when I see that the pipeline is filled, that we have new demos coming up. And I love to hear how other demos went with prospects. And when we need to write a proposal, I talk to my colleagues from sales and see, “Okay, how can we quote this? How can we do this?” I really feel that the whole sales business, the whole sales side, growing the business, seeing that something works, that prospects get excited when they see our software, that still gives me a lot of energy. Because in the end, whether it’s a 5k deal that we sign or a 50k deal, it’s just cool when you grow and when you still sign up new customers, and that’s really something. That will always keep me going.
Jeroen:
Sí, genial. Has mencionado que tienes un hijo pequeño. ¿De qué te ocupas además del trabajo? ¿Es sobre todo con él o con ella?
Udesh:
I actually have two kids. Two kids indeed. One seven year old, my daughter, and then my son who’s four years old. So actually they’re both going to school now, and I’ve noticed that now that they’re both at school, my wife and I, we can actually work properly in the day time, so that’s nice.
Udesh:
But they definitely keep me busy. When they’re back from school, I try to spend as much time as I can with them and not just whack them behind the iPad. We really invest a lot of time in reading with them, arts and crafts, going for nice walks, helping practicing school stuff. So that’s a lot of my time next to the business.
Udesh:
And then, on a personal level, yeah, I love playing the guitar, even though I’m not really great at it but I just love music. I love doing long hikes. Just this weekend, I went for a hike of around 25 miles with one of my mates. It’s just nice to be out. I love my exercise, so we do a lot of sports. I started playing tennis recently.
Udesh:
And yeah. Of course reading. Learning new things. So I think the funny thing now is the time that we live in, with the whole COVID situation of course, it’s all, yeah, pretty shit of course. But on the other hand, now that we all have to work remotely, it gives me a bit more flexibility in combining my private life and work. And yeah, that goes pretty well because I can invest more time in the kids. And if I’m working and I’m like, “Hey, man, I need to have a break now,” I just go out, go into town, pick up a coffee, go for a walk and come back and I’m more fresh again.
Jeroen:
Sí.
Udesh:
So yeah. It’s busy, of course, with having a young family, but it also gives me a lot of energy.
Jeroen:
Vives en Rotterdam, ¿verdad? ¿En el centro o en las afueras?
Udesh:
Sí, cuando los tres empezamos a trabajar juntos, vivíamos en Rotterdam. Curiosamente, Floris, mi otro colega, el otro cofundador, vivía exactamente en el mismo edificio que yo, pero nunca nos vimos ni nos conocimos. Fue curioso.
Udesh:
But now that we’re all married and all have kids, the other colleagues also have kids, we’ve all moved. Where I live now, I’m close to The Hague, and Kees and Floris, they live more closer to West Rotterdam, but not living in the city anymore. But luckily we still have our office in the middle of the city center. So whenever we are there, we still get that buzz and city vibe.
Jeroen:
Sí. ¿Ahora trabajas en casa o en la oficina? En casa, ¿verdad?
Udesh:
Sí, desde casa. Así que empezamos a volver a la oficina al menos durante dos días, y fue muy guay volver a ver a los compañeros y trabajar juntos y después del trabajo tomar algo. Por desgracia, luego todos tuvimos que volver a trabajar a distancia y creo que seguirá siendo así durante un tiempo. Por suerte, ya teníamos la infraestructura, así que todo está en la nube.
Udesh:
So yeah, it was a relatively easy switch for us to go from office work to remote, although I’ve noticed that for some of the colleagues who are still sharing their house with roommates or don’t have enough space, yeah, then it can be difficult of course. But unfortunately, yeah, these are the rules now in the Netherlands. I guess it’s the same in Belgium?
Jeroen:
Yeah, I suppose very similar. Currently we’re back to teleworking fully. I know some companies don’t really follow the rule so much, although I think there’s supposed to be inspections. But yeah, actually with Salesflare we’ve been remote since March. We’ve never really gone back to the office. We’ve made the office available if people want to do work there, but then alone in a room, just if you wanted to get out of your space.
Jeroen:
There’s indeed people who live with other people, but there’s also people who live completely alone, which is also not fun obviously.
Udesh:
Sí. Puedo imaginarlo, sí.
Jeroen:
It’s going to be a long winter for some, I think. For all of us, but a bit more so.
Udesh:
Yeah, indeed. Indeed. So yeah. It’s going to be, I guess, a bit more depressing when it’s winter and you can’t really leave your room. But I really think that the way we interact with the offices will change. I think it will become more like a social hub. It will become more fluid, where you will come in and you go out and you work from home the next day. So yeah, let’s see.
Jeroen:
I think so too. Especially for us software companies, it’s a little bit easier because we’re already so digital by nature.
Udesh:
Sí.
Jeroen:
Like you and us, we sell remotely to most of our clients. Like you still have 30% in the Netherlands, so there’s maybe some that you drive to but all the others are with phone calls and all.
Udesh:
Sí. Recuerdo cuando empezamos, estaba conduciendo, conduciendo y haciendo todo esto. Probablemente estabas igual.
Jeroen:
A mí también.
Udesh:
All this face-to-face meeting. And I’m quite happy that that’s not the case anymore because it’s so much more efficient. But yeah, let’s see. I also see it with corporates. My wife, she works for a large US corporate and even there, they’re already experimenting with keeping the whole remote thing going. So it’ll be interesting to see what happens.
Jeroen:
Sí. ¿Hay alguna otra start-up interesante que debamos conocer en Rotterdam?
Udesh:
Yeah. Well, it isn’t really a start-up anymore. This company called Mendix, also a software company, and yeah, those guys did an amazing job. They had this low-code platform and they started in Rotterdam I think a while ago. I think 2005-2006. And scaled the business and then eventually it got sold to Siemens, I think, for a large amount of money. I think it was up to 800 million.
Udesh:
So that’s, I guess, the biggest success story in Rotterdam so far. And the funny thing is that of course when you talk about the whole tech community in the Netherlands, they automatically start talking about Amsterdam. And I think for a while, that was the case. But ever since, Rotterdam has become more appealing because Rotterdam is really a city of design. Because everything was, of course, bombed during the war and so architects, they had like a playground. They could build everything from scratch again.
Udesh:
So it’s an interesting city and it attracts a lot of youngsters focusing on design, art and stuff. And through that now, Rotterdam also got a lot of international appeal. And because of that now, we attract a lot of international students and a lot of start-ups who are building their business there.
Udesh:
Yeah, I know a few but we have one other start-up. Our investors, they invested in them as well. And they are focusing on AI with advertising, some complicated stuff. So I know that they are around. And there are definitely more things happening. I mean, I think more youngsters now are experimenting with their own business directly after uni or even when they’re still in school. We get a lot of invitations from universities in Rotterdam or the other schools in Rotterdam to do things like a workshop and to share your experiences with students. So there’s definitely more happening.
Jeroen:
That’s cool. Maybe then, slowly wrapping up, going into learnings. What is the latest good book you have read and why did you choose to read it?
Udesh:
Well, I’m reading two books at the moment. So the one I’m reading now is called Hooked. You know it?
Jeroen:
Nir Eyal, sí.
Udesh:
Nir Eyal, yeah, indeed. So I started reading it. I’m still reading it. But I’m not sure how you experienced it. And of course, the whole theme of the book is about changing habits to make sure that you’re satisfying your customers, that they keep coming back, keep using your solution.
Udesh:
But then I also watched The Social Dilemma and it makes you wonder like, “Hey, but wait. Is that really a good thing that we want to do?” Of course, from a commercial perspective, the more you use it, the more they interact with your software, the better. But why would I want to create this addictive kind of habit amongst my customers? So I still have some ethical conflict.
Udesh:
But it’s a good book and it’s really interesting to read about the stories, how these guys, how they’ve done that. And yeah, of course I’m not sure if for you it goes the same. But yeah, if I look at LinkedIn, I keep coming back to see if I have more notifications, to see if I have likes, et cetera, all of that stuff.
Jeroen:
Yeah. Well I think there is certainly a balance there. Like for instance, when I think about our product, Salesflare, it’s very important that salespeople use the CRM consistently, that they keep coming back, that they fill out the information when they need to. That, to a certain extent, the CRM becomes addictive.
Jeroen:
Pero claro, cuando empiezas a cruzar esa saludable línea, empiezas a entrar en el territorio de ese documental. ¿Cómo se llamaba?
Udesh:
Dilema social.
Jeroen:
Sí. Y de hecho he oído de un amigo aquí, un compañero de puesta en marcha aquí en Amberes, entrevistó a Nir Eyal para el lanzamiento de su producto.
Udesh:
Impresionante.
Jeroen:
Yeah. And Nir Eyal was actually interviewed for that documentary, but they didn’t use any of his interview material because he represented the good side of it and they wanted to focus on the bad side.
Udesh:
Yeah, indeed. I mean, you can see it happening now with the whole COVID thing. You have people that are against it, watching all these videos on YouTube and YouTube makes sure that they keep coming back, keeps presenting them with more videos and stuff. And then you wonder like, “Yeah, is this really a good thing that’s happening?” But I definitely agree for CRM software, yeah, of course. We use Salesforce every day.
Udesh:
And the same thing goes for us. You need to come and keep logging in and check your feedback, see what’s happening. But it needs to be in a healthy way. So that’s an interesting book. Another book, but that has nothing to do with the business but more with personal interest is called The Journey of Our Genes. This is a book by this German scientist who’s describing the story about how we migrated from Africa to Western Europe. It’s a pretty fascinating book, especially with everything that’s happening now in society. So if you have an interest in that, definitely go and read that.
Jeroen:
Yeah. I’m typing it here in Goodreads but I can’t immediately find it. Journey of Our Genes, you said?
Udesh:
Yeah, it was just released. I’m unsure if it’s on the Kindle. I have a hard copy.
Jeroen:
De acuerdo.
Udesh:
Actually prefer reading it, the hard copy, because it’s been a while since I had an actual book in my hands.
Jeroen:
Yeah. I’ll keep looking. I’m actually a biomedical engineer in my background.
Udesh:
Ah, genial.
Jeroen:
So I used to work in healthcare for a while. I’m really sort of passionate about it but there’s also a lot of things that I noticed in healthcare that I didn’t really like. That’s why I’m not in healthcare right now.
Udesh:
That’s why you’re in sales.
Jeroen:
Yeah. It’s much more exciting. Healthcare is so slow. You have no idea.
Udesh:
Ah, sí. Me lo imagino.
Jeroen:
There’s a lot of good intentions combined with also, I don’t know how to say it, fake intentions as well.
Udesh:
Mm-hmm. Sí.
Jeroen:
Final two questions. Is there anything you wish you would’ve known before you started out with Mopinion? Like anything, if you would start over, that you would do differently?
Udesh:
Oh definitely. So I think that’s also one of the best advice that was given to me, “Start selling as soon as possible.” I think when we started, we were really focusing on the product, really thinking, “It needs to be this, it needs to be perfect, it needs to …” And at that same moment, while we were thinking, our competitors, they were already entering the market, already selling it.
Udesh:
Yes, it’s good. Your product needs to be a certain level, but don’t focus on it too long. It doesn’t need to be perfect. Start talking to your customers. Learn from their feedback. The product doesn’t have to be 100% in order to sell it, and that’s definitely something that I would do differently because we waited too long with the execution of our sales strategy.
Jeroen:
Sí. ¿Cuánto esperaste con eso?
Udesh:
Yeah, well, I think we were delayed by definitely a year. Because from origin, we didn’t all have a strong sales background and we were perfectionists. We really wanted to have a good, solid product. And that’s, of course, a good thing, but you also need to think of the commercials. You also need to sell. Because with the feedback from your customers, you can even build a better product. So that’s something that I would definitely do differently.
Jeroen:
Sí. ¿Hiciste alguna entrevista con clientes antes de empezar a construir, o simplemente empezaste a construir?
Udesh:
Yeah, so maybe we’re a bit too stubborn sometimes because we just started building. And you guys did the same or was it different?
Jeroen:
No. We started off with actual sales conversations. So we created a deck and a sort of a prototype. It was like a front-end that did nothing but something we could show. And then we would go to people and we would try to sell it and they had all these questions. But we weren’t all very systematic about it at the start and it’s only after about I think five months or so that we started doing systematic customer interviews. And that taught us so much about what all the background was, what issues people had in software for sales, all this kind of stuff. It was a bit overwhelming as well and it made us see too many issues that we wanted to solve.
Udesh:
That’s the downside, yeah.
Jeroen:
So we had to come back to the core at some point after running in circles for a bit. But then definitely after that, I’m super happy that we did that. And next time I start a company, I will go about this even more systematically. Especially these customer interviews, they start as interviews and getting to know people but that’s essentially the start of a sales conversation.
Udesh:
En efecto.
Jeroen:
And at the moment that you have built what they were looking for, you can go back and say, “Okay, so we talked some months ago. What do you think about this? Does this now solve your issues or it doesn’t?” And at some point you end up selling to these peoples.
Udesh:
Yeah, yeah. That’s a great way to start, indeed.
Jeroen:
That’s for next time.
Udesh:
Sí, sí.
Jeroen:
Bueno, gracias de nuevo, Udesh, por estar en Founder Coffee.
Udesh:
Sí, gracias por invitarme.
Jeroen:
Ha sido estupendo contar contigo.
Udesh:
Lo mismo digo. Gracias. Y sí, buena suerte con el próximo podcast.
Jeroen:
Sí, tú también.
Udesh:
Y el negocio. De acuerdo. Cuídense.
Jeroen:
Adiós.
Udesh:
Adiós.
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