Hoe je van lead naar deal gaat

Hoe je leads creëert met een prospectietool

Het is belangrijk dat je bij het automatiseren van de verkoop met een prospectietool voorzichtig en doordacht te werk gaat.

Spam mensen niet willekeurig met ongedifferentieerde, verkoopbevorderende e-mails. Dat is de verkeerde manier om te automatiseren. 👎

Alleen omdat we robottechnologie gebruiken, betekent niet dat we ons als robots moeten gedragen.

Bedenk in plaats daarvan vriendelijkere manieren om het eerste contact te leggen. 💌

Als je mensen gaat e-mailen, zorg er dan voor dat het niet is zoals alle andere e-mails die je ooit in je inbox hebt gezien. En dat je een relatie wilt beginnen, niet iets wilt verkopen.

Zorg ervoor dat het allemaal menselijk blijft. Dat je niet te koop loopt. En dat je je richt op de relatie. Ga dan van daaruit verder.

Wees grappig, kwetsbaar, opmerkelijk - maak een goede eerste indruk. 👍

Hoe gebruik je een CRM om van lead naar deal te gaan?

Dus je hebt een goede lead gecreëerd. Geweldig.

Dat betekent dat het momentum heeft. En dat momentum mag je niet verliezen. Je moet het vasthouden.

Het is belangrijk dat je dingen meteen oppakt. Houd het gesprek in beweging. 🗣

Ten eerste, maak de lead aan in je CRM zodat je hem nauwgezet kunt volgen. Je kunt dit handmatig doen wanneer de prospect je een e-mail stuurt...

Als je Salesflare gebruikt, hebben we een handige zijbalk voor Outlook en Gmail waarmee je met één klik een account kunt aanmaken. Er wordt een contact voorgesteld en er wordt gevraagd of je ook een opportunity wilt aanmaken.

Als je een ander CRM gebruikt of je gebruikt Salesflare niet met de Gmail of Outlook sidebar, dan kun je naar het CRM gaan en alle benodigde informatie toevoegen. ✅

Je kunt dit ook automatiseren tussen je prospecttool en je CRM. Tussen Autoklose en Salesflare kun je dit momenteel doen met Zapier, maar Autoklose zal zeer binnenkort ook de native integratie afronden.

Met Zapier kun je dit activeren wanneer mensen op een link klikken of een e-mail beantwoorden. Maar pas op, mensen kunnen ook antwoorden met "Stop met e-mailen" en dan wordt de klant ook aangemaakt.

Daarom is de één-klik methode van de Salesflare zijbalk waarschijnlijk het beste. Zo blijft alles netjes.

Vervolgens wil je, zoals eerder gezegd, waarschijnlijk meteen beginnen.

Je kunt ze nu mailen of bellen...

Of je kunt een taak aanmaken in je CRM om het een paar minuten of uren later te doen.

Dit zou ook geautomatiseerd kunnen worden tussen Autoklose en Salesflare met Zapier.

Maak gewoon een taak aan in Salesflare vanuit Zapier - het is een fluitje van een cent. 🍰

Je leads kwalificeren

Natuurlijk is het eerste wat je wilt doen de lead kwalificeren.

Stel jezelf vragen als: "Is de lead een goede lead om aan te verkopen? Hebben ze budget, praat ik met de juiste autoriteit, hebben ze je product of dienst echt nodig en hebben ze een specifieke tijdlijn op het einde of is het gewoon 'ooit'?". 🤔 Dit kan betekenen dat je CPQ (configure, price, quote) moet bepalen om aan een klant te verkopen.

Dit is echt belangrijk, want je wilt geen tijd besteden aan leads die niet gaan kopen. Dat zou een totale verspilling van je tijd zijn.

Je moet dus eerst uitzoeken of je een goede kans maakt om aan hen te verkopen.

Als je niet met de juiste persoon praat, is het natuurlijk niet helemaal verloren. Je vraagt gewoon naar de juiste persoon. Je probeert hem of haar te bereiken.

Je verkoopproces definiëren

Oké, je hebt de lead gekwalificeerd. Dan hoef je ze alleen nog maar naar een verkoop te leiden. 🙌

Jouw verkoopproces kan verschillende stappen hebben na kwalificatie.

Als je Salesflare instelt, heeft het een reeks standaardstappen in de pijplijn.

De stap na "Gekwalificeerd" is "Voorstel gedaan". Maar natuurlijk kan jouw proces anders zijn. Als dat zo is, ga dan naar Instellingen → Configureer pijplijnen binnen Salesflare en pas je pijplijn aan aan je exacte proces.

Als je nog niet weet wat de stappen zijn, neem dan de tijd om erover na te denken.

Dit is een uiterst belangrijke oefening, omdat het je zal helpen het proces te stroomlijnen en je er uiteindelijk een heleboel leads tegelijk op een georganiseerde manier doorheen zal loodsen. 🗂

Naast empathie en beïnvloedingsvaardigheden zijn proces en organisatie de geheimen van goede verkoop.

Als je consistentie in je proces nagelt, kun je consistente verkoopresultaten behalen.

Leads door het proces bewegen

Hoe begin je na te denken over het creëren van je sales pipeline proces?

Begin met na te denken over het onderliggende doel van dit proces. 🥅

Als je dit hebt vastgesteld, is je enige taak in elke stap van het proces om ze effectief naar de volgende stappen te begeleiden.

En als je naar het einde van het proces gaat, betekent dit dat je eindigt met een gewonnen of een verloren deal. De fase "gewonnen" in je pijplijn is waar je je deals zo snel mogelijk wilt laten eindigen. 🏆

Het is echter ook heel belangrijk dat je deals verplaatst naar "Verloren" zodra je erachter komt dat je ze niet snel zult kunnen winnen.

Als je dat niet doet, zal je pijplijn onoverzichtelijk worden.

Je ziet de bomen door het bos niet meer.

Je verliest de controle over het proces en je mooie en consistente verkoopproces verandert weer in een enorme, oncontroleerbare puinhoop.

Als er leads zijn die misschien niet 100% verloren gaan, als je denkt dat je ze over een paar maanden kunt binnenhalen, dan kun je een "Fridge"-fase creëren.

Je kunt een mooi blauw podium maken in Salesflare, de waarschijnlijkheid op 0% zetten (om ze niet mee te tellen in de inkomstenprognoses) en zelfs een kleine sneeuwvlok-emoji achter de podiumnaam zetten. ❄

Alle koude leads die later misschien warme leads worden, kunnen hier worden geplaatst.

Bovenop je leads blijven zitten

Nogmaals: het draait allemaal om het opbouwen van een consistent proces als een pijplijn. Leid mensen er zo effectief en efficiënt mogelijk doorheen. Hoe zorg je ervoor dat je de bal nooit laat vallen? ⛹‍

Ten eerste heb je de opportunities pipeline als overzicht. Je kunt daar altijd naartoe gaan om te zien wat zich in welke fase bevindt en letterlijk kansen oppakken en naar andere fasen slepen.

Ten tweede moet je al je communicatie met klanten zorgvuldig bijhouden.

Wanneer heb je gemaild? Wanneer heb je gebeld? Een vergadering gehad? Waarover? Welke bestanden heb je uitgewisseld?

Je CRM is je tweede brein, want als je meer dan 20 leads in je pijplijn hebt, kunnen je hersenen het af en toe begeven. Bovendien kunnen je collega's niet zomaar in jouw brein kijken. 🧠

In Salesflare is dit tweede brein geautomatiseerd.

Salesflare registreert alle e-mails, vergaderingen, gesprekken, email tracking, websitebezoeken, enz.

Het haalt dat allemaal op van de plaatsen waar de gegevens al zijn, zodat jij dat niet hoeft te doen.

Als je een ander CRM gebruikt, is een deel of het geheel waarschijnlijk nog erg handmatig.

Maar het is belangrijk dat je het doet. Houd je er heel gedisciplineerd aan. Zodat je CRM eigenlijk je tweede brein is, en niet alleen maar een fancy pijplijnweergave.

Hoe dan ook, als dat niet klinkt als iets wat je leuk vindt, hebben we een oplossing.

Het geheim van verkoop meesterschap

Je moet bijhouden wat je wanneer moet doen.

De sleutel tot een echte verkoopmeester is het oppakken van de communicatie met de klant op precies de juiste momenten. ⏳

Net als bij honkbal of tennis is timing belangrijk bij het slaan van de bal. 🎾

Daarvoor zijn er taken. In Salesflare kun je deze bijhouden op een specifiek account en natuurlijk ook in de takenmodule, waar je één volledige lijst hebt.

We bieden niet alleen handmatige taken, maar er zijn ook voorgestelde taken om je te helpen geen dingen te vergeten.

We herinneren je eraan wanneer je een e-mail ontvangt en nog niet hebt gereageerd.

En we vertellen je wanneer een account/klant inactief wordt.

Dit is standaard 10 dagen inactiviteit, maar bij snellere verkoopprocessen is het natuurlijk beter om dit korter te maken.

Je kunt dit zelfs per fase instellen als je bijvoorbeeld deals elke 10 dagen wilt opvolgen als ze gekwalificeerd zijn en elke 3 dagen zodra je een voorstel hebt gedaan. Met de Better Proposal integratie met Salesflare kun je zelfs precies zien wanneer je voorstel is gelezen.

Welk CRM je ook kiest, het is belangrijk dat het CRM je ook meldingen stuurt op je telefoon, zodat je nooit iets mist. 📲

Het is cool om een overzicht te hebben van alle taken in je CRM, maar je staart niet altijd naar dat scherm. Dat is waar meldingen om de hoek komen kijken.

Het beste moment om een klant op te volgen is vaak wanneer hij over je aanbod nadenkt, je e-mails opent en je site bekijkt.

In Salesflare hebben we daar ook over nagedacht en hebben we meldingen voor het openen van e-mails, meldingen voor het klikken op e-mails en website-tracking ingebouwd.

Je kunt precies zien welke pagina's je prospect bekijkt en hoe lang. Als ze op de pagina met de prijzen zijn, is dat geweldig nieuws. Je kunt ze dan maar beter meteen bellen. 📞

We hebben ook een hotnessdetector ingebouwd. Wanneer een prospect een bepaalde drempel van recente interacties met je e-mails en site overschrijdt, krijg je hiervan een melding.

Je krijgt dit ook op je telefoon, zodat je het nooit mist. En er verschijnt een vlam naast de naam van de account. 🔥

Ontketen je verkoopsuperkrachten

Oké, dus je hebt het proces door.

Je hebt je tweede brein dat niets vergeet.

En je benadert je klant op precies de juiste momenten.

Dat zijn een heleboel superkrachten die je net hebt losgelaten en het verhoogt je afsluitingsratio van lead naar deal aanzienlijk. 🤝

Het is nog steeds een heleboel routinewerk dat je doet, al deze e-mails versturen. Misschien wil je dit meer batchen als je te maken hebt met grotere volumes.

Daarvoor zijn er e-mailcampagnes. 📧

Net als bij Autoklose voor uitgaande e-mails, kun je persoonlijke follow-up e-mails vanuit Salesflare in een batch versturen.

Filter gewoon op de juiste set contacten. Klik op het campagnepictogram rechtsboven. En stuur een e-mail om het gesprek met allemaal tegelijk op te pakken.

De automatisering automatiseren

Heb je dit al een paar keer gedaan? Wordt dit ook routine?

Je kunt een campagne zelfs zo instellen dat deze wordt verzonden zodra een bepaalde set filtercriteria van toepassing is op een contactpersoon. ☑

Bij het maken van een e-mailcampagne zie je deze kleine blauwe schakelaar waarmee je een doorlopende e-mailcampagne kunt instellen.

Deze functionaliteit wordt binnenkort nog 10x zo geweldig als onze collega's onze geavanceerde filterfunctionaliteit afmaken.

Je kunt vrijwel overal op filteren. 🤯

Wil je een lijst maken van contactpersonen in een account waar je al 5 dagen niets van hebt gehoord, waar geen taken aan zijn gekoppeld en die zich in een bepaalde fase van je pijplijn bevinden? Dat is mogelijk.

Werken vanaf elk apparaat

Als je een CRM selecteert en het wordt geen Salesflare, zorg er dan voor dat je alles kunt doen wat je wilt vanuit de mobiele app.

Want er is niets vervelender dan je laptop te moeten openen om een klant op het juiste moment te spreken.

Maak een taak aan na een vergadering. Zet meteen een nieuwe e-mailcampagne op als je er een bedenkt. In deze tijd is het gekkenwerk om nog steeds een CRM te accepteren dat dit niet biedt. 😰

Proces, tweede brein, de juiste timing, schaalvergroting door automatisering, vanaf elk apparaat.

Als je ervoor zorgt dat je op al deze niveaus bent ingesteld, is er geen reden meer waarom je niet consequent deals zou winnen met je geweldige product. 😍

Mis deel twee van onze webinar niet, waarin we de workflow tussen prospectietools en CRM's onderzoeken!

Speciale dank aan Shawn Finder van Autoklose voor deze geweldige discussie! 👌