Processo di vendita: Un processo in 5 fasi da non odiare
Che cos'è un processo di vendita? Come tracciarne le fasi? E come implementarlo nel modo giusto?
Non so voi, ma io ho un rapporto di amore-odio con i processi di vendita, anzi con i processi in generale.
Odio i processi quando si comportano come vincoli inutili e mi trasformano in un robot, mentre li amo quando liberano il mio tempo e quando potenziano la mia produttività.
Se anche voi la pensate così, continuate a leggere con attenzione. Nei prossimi 5-10 minuti vi illustrerò tutto ciò che vi serve per iniziare ad amare il vostro processo di vendita più di quanto lo odiate.
Ecco i punti che tratteremo passo dopo passo:
- Faremo chiarezza su cosa è un processo di vendita, e cosa non è
- Esamineremo le ragioni per amare il vostro processo di vendita.
- Condividerò il nostro modello di processo di vendita in 5 fasi.
- Tracceremo e creeremo il vostro processo di vendita personalizzato.
- E infine, ci assicureremo che il vostro processo venga imposto nel modo giusto.
Siamo a soli 5 passi da un successo di vendita più consistente.
Facciamolo!
1. Cos'è un processo di vendita?
Un processo di vendita è... un processo di vendita. Questo lo sapevamo tutti. 😏
Tuttavia, prima di andare avanti, è interessante andare un po' più in là e dare una definizione corretta di cosa sia un processo di vendita, in modo da poterci basare su quanto segue.
Senza usare lunghe descrizioni o parole altisonanti, ecco di cosa si tratta:
Un processo di vendita è una serie di passi ripetibili per convertire i lead in offerte.
Per capire meglio:
- Consiste in una serie di passaggi ripetibili.
- L'obiettivo è quello di convertire i lead in offerte.
- E infine, ma non meno importante: potete compiere i passi definiti per raggiungere l'obiettivo.
L'ultimo punto è importante e si ricollega al rapporto di amore-odio che ho con i processi di vendita: un buon processo di vendita vi aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso un processo collaudato, ma non lo applica.
Supponiamo che di solito si dia ai potenziali clienti una demo del vostro prodotto, ma un potenziale cliente ha già visto il vostro prodotto o ne ha sentito parlare abbastanza da essere convinto, allora non è necessario fare questo passo. Se lo fate comunque, potreste sentirvi forzati e allontanare il vostro potenziale cliente.
Un buon processo porta struttura, ma non ci trasforma in robot.
Processo di vendita vs. metodologia di vendita: qual è la differenza?
Prima di andare avanti, chiariamo un punto di confusione comune e rispondiamo: in che modo una metodologia di vendita è diversa da un processo di vendita?
Mentre un processo di vendita consiste nell'identificazione di fasi ripetibili, le metodologie di vendita riguardano in genere l'approccio strategico che si adotta nei confronti dei potenziali clienti.
Le metodologie di vendita possono, ad esempio, fornirvi:
- Un modo per interrogare i clienti
- Come comportarsi con le diverse parti interessate in una grande azienda
- Come si dovrebbe entrare in contatto con i potenziali clienti
- O come dovreste presentare le vostre soluzioni
Se vi occupate di B2B e volete saperne di più sulle 4 metodologie di vendita più comuni, date un'occhiata a questo articolo sulle strategie di vendita B2B. 👈
2. Perché un processo di vendita è essenziale per il successo? Esaminiamo i dati.
In breve: un processo di vendita porta con sé una struttura, che renderà il vostro successo di vendita ripetibile e scalabile.
Esistono dati concreti che lo dimostrino? Grazie alla Sales Management Association, ci sono.
La loro ricerca ha evidenziato che:
- Tra le organizzazioni di vendita più performanti, 92% hanno un processo di vendita.
- La crescita dei ricavi è 18% più elevata nelle aziende che dispongono di un processo di vendita rispetto a quelle che non ne dispongono.
- Le aziende con un processo di vendita hanno anche tassi di successo più elevati, un minore turnover nel team di vendita e un numero significativamente maggiore di top performer individuali.
Cosa c'è che non piace? 😃
3. Le 5-7 fasi tipiche di un processo di vendita: il nostro modello
Siete pronti a definire il vostro processo di vendita?
Invece di partire completamente da zero, è bene indagare prima come gli altri costruiscono il loro processo. Quali sono le fasi tipiche di un prospect?
Il modello di processo di vendita che spiegherò di seguito è quello offerto di default quando ci si iscrive al nostro software CRM, Salesflare. È sempre possibile personalizzarli, ma ne parleremo più avanti.
Ecco i 5-7 passi da compiere per vendere qualcosa. 👇
Piombo
Avete trovato un buon candidato, che sembra corrispondere a tutti i vostri criteri, ma non l'avete ancora contattato.
Contattato
Siete in contatto con un potenziale cliente. O vi ha contattato per un'opportunità di vendita, o voi l'avete contattato per vedere se c'è la possibilità di vendere i vostri prodotti o servizi.
Qualificato
Questa fase è fondamentale. Se le opportunità di vendita raggiungono la fase "qualificata", significa che le avete qualificate come opportunità che potete vincere.
Il criterio di qualificazione più noto e un buon punto di partenza è BANT:
- Budget: Hanno un budget da spendere per la vostra soluzione?
- Autorità: State parlando con la persona giusta dell'azienda?
- Necessità: Hanno bisogno della vostra soluzione?
- Tempistica: Hanno in mente una tempistica precisa per l'acquisto? O è solo "un giorno"?
Se un'opportunità di vendita è qualificata, passa alla fase "qualificata". Se è squalificata, non dovreste dedicarle altro tempo.
Il vostro tempo è prezioso e va speso meglio con i clienti che probabilmente acquisteranno. Più velocemente squalificherete i contatti che probabilmente non compreranno, più tempo potrete dedicare a quelli che probabilmente compreranno.
Suggerimento professionale: Può darsi che si tratti di un'attività in cui capita spesso di non parlare con i clienti potenziali al momento giusto. E anche se non dovreste dedicare il vostro tempo a loro ora, non volete nemmeno perderli di vista. In questo caso, create una fase aggiuntiva "Fridge" dietro la fase "Lost" per questi prospect. In questo modo potrete facilmente tornare da loro in un secondo momento. ❄️
Proposta fatta
Se un potenziale cliente è qualificato, potete iniziare a formulare una proposta per lui.
Non appena avete fatto questa proposta, state essenzialmente aspettando che siano loro a decidere; o a richiedere modifiche alla vostra proposta, naturalmente. 😅
Vinto / Perso
È qui che si chiude l'affare.
Hanno comprato? Congratulazioni, avete vinto l'affare. 🎉
Hanno abbandonato il processo di vendita in qualche fase? Segnate l'opportunità come persa e andate avanti.
4. Mappatura e creazione del processo di vendita
È probabile che il modello precedente non si adatti completamente al vostro modo di vendere.
Vediamo come mappare al meglio il vostro processo di vendita.
Allineare il processo di vendita al percorso preferito del cliente
La cosa più importante quando si traccia il processo di vendita: costruirlo pensando al cliente. Il funzionamento della vostra organizzazione interna è davvero secondario. (A volte la verità fa male).
È evidente che quando il processo funziona senza intoppi per i clienti ed è incentrato su di loro, la quantità di transazioni concluse sarà molto più elevata. Ciò significa che dovete prestare molta attenzione alla vostra customer journey map durante la pianificazione del processo di vendita.
Tuttavia, questo è l'errore più comune, in quanto la strada più semplice da percorrere è quella di accettare lo status quo dell'organizzazione e di creare un processo di vendita basato su come funziona la vostra organizzazione, non su come il cliente vuole che funzioni.
Non rendere il processo troppo specifico, né troppo vago.
A partire dal punto precedente: non tutti i clienti vogliono fare le cose allo stesso modo.
La maggior parte dei nostri clienti potenziali di Salesflare preferiscono provare da soli il nostro CRM e iscriversi senza coinvolgere il nostro team, mentre alcuni di loro sono irremovibili nel richiedere una demo per parlare dei loro requisiti e delle domande che hanno.
L'adattamento eccessivo del processo a uno di questi tipi di clienti (ad esempio imponendo una fase specifica "Demo given") ci farà perdere molte opportunità con l'altro tipo di clienti.
È bene lasciare un certo margine di manovra per il contesto specifico di ciascun prospect, mentre tutti si muovono comunque attraverso il processo ripetibile che state impostando.
Ancora più pericoloso di rendere le fasi del processo di vendita troppo specifiche, è definire compiti specifici che ogni venditore deve completare prima di far passare i clienti alla fase successiva. In questo modo si elimina completamente la capacità di adattarsi a ciascun prospect e si trasforma il team di vendita in un gruppo di robot senza cervello.
Se state procedendo in questo modo perché il vostro team salta altri passaggi cruciali, prendete in considerazione la possibilità di riqualificarlo o di apportare modifiche al team, perché probabilmente il problema non è il processo, ma le persone.
Pensare oltre la vendita
Per voi sono importanti le vendite ripetute, i clienti soddisfatti e/o il passaparola?
Allora potreste pensare di estendere il vostro processo di vendita oltre la vendita. Dovrete assicurarvi che raccolgano (e continuino a raccogliere) tutti i benefici che il vostro prodotto o servizio offre. Il funzionamento di questo processo dipende in larga misura da ciò che offrite.
Nella nostra azienda, ad esempio, entriamo in contatto con i clienti subito dopo l'iscrizione e poi li controlliamo ogni 3 mesi, per assicurarci che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.
Abbiamo impostato messaggi automatici per farlo in modo costante e, non appena i nostri clienti rispondono, siamo lì per aiutarli.
Se si utilizza Salesflare, questo tipo di follow-up può essere impostato in modo completamente automatico, come mostrato di seguito.
Un'altra cosa da tenere presente è che la maggior parte dei CRM non consente di definire le fasi (ovvero gli stadi della pipeline di opportunità) dopo aver vinto o perso l'affare. Poiché riteniamo che questo aspetto sia essenziale, è possibile impostarlo in Salesflare.
5. Come implementare con successo il vostro processo di vendita
Avete già definito il vostro processo di vendita? Allora vi mancano solo due passi per implementarlo con successo.
I due ingredienti mancanti sono:
- Un team che comprenda appieno questo processo di vendita e sia d'accordo nel seguirlo.
- Un modo condiviso per tenere traccia della posizione di ciascun prospect nel processo di vendita.
E, come ingrediente bonus, è possibile automatizzare le parti che sembrano un lavoro da robot, come la programmazione delle e-mail, la firma dei documenti o la creazione delle fatture. Esistono diversi strumenti di automazione dei processi aziendali per aiutarvi a semplificare le operazioni.
Coinvolgete il vostro team e formatelo
In primo luogo, è evidente che un processo di vendita non è utile se nessuno lo conosce, nessuno ci crede e nessuno lo segue.
Il coinvolgimento del vostro team fin dalle prime fasi e la definizione del processo insieme a loro sono vantaggiosi, in quanto aumentano le probabilità che siano d'accordo con il risultato finale. Ma questo dipende ovviamente da voi.
Di sicuro dovrete convincere il vostro team del perché un processo di vendita sia cruciale (ci sono alcuni dati che potete utilizzare dal punto 2), allinearvi con loro su quali sono le fasi del processo di vendita e assicurarvi che tutti siano d'accordo nel seguire il processo.
Per quanto riguarda l'ultimo punto, la probabilità che ciò accada aumenta drasticamente se si implementa un sistema condiviso per tracciarlo. 👇
Impostare un sistema condiviso per tenerne traccia
Il modo migliore per assicurarsi che il processo di vendita venga seguito è creare trasparenza e responsabilità, il che implica la creazione di un sistema condiviso per tenerne traccia.
Ci sono molti vantaggi nel farlo in un CRM invece che in un foglio di calcolo condiviso (come l'integrazione con le e-mail, un'interfaccia più visiva, la possibilità di autorizzare/disabilitare determinate cose, la possibilità di impostare promemoria, ...), ma quello che si usa dipende in ultima analisi da voi.
Se non siete pronti per un CRM, abbiamo creato un semplice modello di imbuto/pipeline di vendita che funziona sia in Excel che in Google Sheets.
Se siete pronti per un CRM, evidentemente abbiamo le nostre idee (basate su anni di esperienza) su ciò che è importante per scegliere il CRM giusto per voi:
- Soprattutto, assicuratevi che sia facile da usare, altrimenti il team di vendita non lo userà, rendendo il vostro CRM inutile fin dall'inizio: più avanti in questo articolo.
- Scegliete un CRM che offra tutte le funzionalità sul telefono cellulare. In questo modo il vostro team potrà sempre agire immediatamente, invece di dover aspettare di essere dietro al computer.
- Una stretta integrazione delle e-mail non è negoziabile. Non potete permettervi di avere le vostre e-mail in un posto e i dati dei clienti e il processo di vendita in un altro.
Poiché riteniamo questi requisiti estremamente importanti, non sarete sorpresi se vi dico che l'Salesflare li soddisfa perfettamente. Per saperne di più, sono disponibili qui e sul nostro sito web.
Bonus: automatizzare le parti robotiche del processo di vendita
Come ho detto all'inizio: un processo di vendita è fondamentale, ma non deve trasformarvi in un robot.
Abbiamo discusso alcuni modi per assicurarsi che ciò non accada, come ad esempio non rendere il processo di vendita troppo rigido e non specificare le attività per ogni fase, ma un'altra cosa può avere un grande impatto anche su questo: è automatizzare le parti del processo di vendita che vi fanno sentire come un robot.
State inviando sempre le stesse e-mail di follow-up? Potete automatizzarle, come ho mostrato sopra per le email di follow-up dopo aver vinto un affare.
Vi ritrovate a impostare sempre gli stessi promemoria? Potete utilizzare un sistema di promemoria automatico che vi avvisi quando la vostra interazione con un prospect diventa inattiva.
Compilare il vostro CRM vi fa sentire come un robot? 🤖 Esiste un'automazione anche per questo.
La tecnologia c'è, bisogna solo adottarla.
Se avete domande sulle possibilità dell'automazione o su come implementare il vostro processo di vendita in generale, lasciatemi un commento qui sotto o contattateci in chat. Siamo qui per aiutarvi! 😃
Volete implementare il vostro processo di vendita in un CRM?
Non troverete un CRM più semplice e automatizzato di Salesflare. Se siete una piccola impresa che vende B2B, provateci.
Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
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