Alex Theuma de SaaStock
Café du fondateur épisode 038
Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.
Pour ce trente-huitième épisode, je me suis entretenu avec Alex Theuma, cofondateur de SaaStock, la première et principale conférence consacrée aux entreprises SaaS en Europe.
Après une carrière d'environ 11 ans dans la vente de logiciels, Alex a eu envie de créer sa propre entreprise. Il a lancé un blog sur les sociétés SaaS et a invité des experts à y contribuer. Très vite, un podcast a suivi, il a commencé à organiser des rencontres et une communauté s'est formée.
Après que cette communauté a exprimé le besoin d'une conférence SaaS en Europe et que le premier sponsor s'est engagé, Alex a sauté le pas et a fondé SaaStock.
Nous discutons de la manière dont SaaStock fonctionne en ligne pendant la crise du COVID-19 et au-delà, de la manière de créer une entreprise en commençant par le public et de la raison pour laquelle il ne faut jamais oublier que l'argent liquide est roi.
Bienvenue à Founder Coffee.
Vous préférez écouter ? Vous pouvez trouver cet épisode sur :
Jeroen :
Bonjour Alex, c'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.
Alex :
C'est un plaisir d'être ici. Merci de m'accueillir.
Jeroen :
Vous êtes le cofondateur de SaaStock. Pour ceux qui ne le savent pas encore, que faites-vous chez SaaStock ?
Alex :
Oui, donc SaaStock. Depuis cinq ans maintenant, nous organisons des conférences dans le monde entier et des événements locaux, des sortes de rencontres pour la communauté SaaS B2B. Les fondateurs, les cadres et les investisseurs se rencontrent, se côtoient, apprennent les uns des autres, apprennent de certains des meilleurs dans le domaine grâce au contenu et font beaucoup de réseautage et d'expositions lors de nos événements. Il s'agit en fait de salons B2B SaaS ou de foires commerciales. C'est ce que nous faisons depuis cinq ans maintenant.
Alex :
La première conférence a eu lieu à Dublin en 2016, et nous avons eu 700 participants de 34 pays différents, qui se sont réunis pour une journée afin d'apprendre comment construire et développer une entreprise SaaS. Et oui, c'est parti de là. Cette année, nous nous attendons à ce que l'événement de Dublin accueille environ 4 000 participants du monde entier et, une fois de plus, il s'est transformé en une conférence de trois ou quatre jours. Oui, c'est effectivement ce que nous faisons maintenant.
Alex :
Compte tenu de la situation mondiale actuelle et des défis posés par le secteur de l'événementiel, nous cherchons à faire plus de choses en ligne, et nous travaillons donc sur ce sujet pour l'instant. Mais nous pourrons y revenir plus tard, si nous le souhaitons.
Jeroen :
Cette partie en ligne concerne-t-elle la conférence principale ou les autres conférences ? Ou les deux ?
Alex :
Non, en fait, ce que c'est, c'est que dans notre entreprise, nous avons cinq conférences, ou nous avions cinq conférences prévues pour cette année. Nous avions également prévu de lancer ou d'activer environ 60 villes locales SaaStock, et nous avons environ 30 villes locales SaaStock. Il s'agit donc de nos événements locaux. La meilleure façon de les décrire est de dire qu'il s'agit d'une sorte de réunion organisée par SaaStock, qui rassemble les communautés locales.
Alex :
Mais étant donné que nous traversons actuellement cette crise sanitaire mondiale avec le Coronavirus, nous, comme toutes les entreprises, souffrons et ressentons l'impact. Nous avons dû reporter notre conférence SaaStock LatAm, qui était prévue pour le mois de mai à Sao Paolo. Nous avons dû reporter notre conférence SaaStock LatAm, qui devait avoir lieu en mai à Sao Paolo, à septembre, et notre conférence SaaStock North America, qui devait avoir lieu fin juin à San Francisco, à 2021. Elle n'aura donc pas lieu cette année, ce qui laisse un peu de vide dans notre entreprise, tant en termes d'événements que de choses à faire pour le premier semestre de l'année.
Alex :
Mais il y a aussi des lacunes en matière de revenus et nous devons les combler. Nos équipes doivent travailler sur quelque chose. Ce n'est pas le moment de vendre et de commercialiser des conférences qui ont lieu au second semestre. Je pense qu'il s'agit en partie d'une période un peu sensible, alors essayer de vendre des billets et des parrainages pour un événement qui a lieu dans une période où nous pensons avoir vaincu le virus Corona et l'avoir envoyé promener, ne fonctionnerait pas. Il y a tellement d'incertitude que nous ne pouvons pas vraiment faire grand-chose avec ces produits.
Alex :
Cela signifie que tous nos revenus, qui sont liés à nos événements physiques, sont maintenant en attente. Nous avons vu ceci, nous avons vu un graphique, un graphique de revenus de la première semaine de mars. Il s'est effondré et nous sommes tombés à zéro. Maintenant, en tant qu'entreprise, étant donné que nous ne sommes pas très diversifiés, que nous nous concentrons sur les événements physiques, nous devons agir et donc, créer de nouvelles sources de revenus est quelque chose sur lequel nous travaillons, et beaucoup d'idées ont été accélérées.
Alex :
Tout d'abord, nous allons lancer une conférence virtuelle. Elle aura lieu en juin et, à l'heure actuelle, elle retient l'attention de toute l'entreprise. Nous avons à peu près 90 jours pour organiser une conférence en ligne. Nous devons partir de zéro, recruter tous les intervenants. Nous travaillons sur la bonne technologie pour la plateforme, que nous sommes presque sûrs d'avoir trouvée. Mais vous savez, nous commençons par le début, et nous travaillons vraiment sur quelque chose qui devrait prendre plus de six mois, mais nous allons le faire en 90 jours. C'est ce sur quoi nous nous concentrons en ce moment.
Alex :
Nous envisageons également des ateliers en ligne, peut-être une forme d'adhésion, et nous cherchons même d'autres moyens de faciliter la conclusion d'accords avec les startups et les investisseurs en ligne, et pas seulement lors d'événements physiques. Nous essayons donc d'apporter en ligne une grande partie de la valeur que nous avons apportée à la conférence SaaStock. Il s'agit d'apporter cette valeur en ligne et de trouver les moyens d'y parvenir.
Jeroen :
Oui, c'est toute une liste de bonnes idées. Vous essayez donc de recréer ce que vous aviez, mais en ligne, aussi longtemps qu'il le faudra, et vous envisagez d'aller de l'avant par la suite ?
Alex :
Oui, oui, absolument. Vous savez, une fois que nous aurons lancé ces produits, ils resteront, en supposant qu'ils aient du succès, n'est-ce pas ? Mais nous voyons un besoin. Nous avions déjà constaté ce besoin avant le Coronavirus. Et encore une fois, si vous regardez le modèle de partenariat traditionnel, vous verrez que nous parlons à un client. Par exemple, nous parlons à un client qui veut exposer à notre conférence, qui veut faire connaître sa marque, qui veut générer des prospects, et il l'obtient. Il paie une somme d'argent non négligeable et obtient cela pendant deux jours de la conférence. Ainsi, deux jours par an, ils paient leur argent et obtiennent leur retour sur investissement grâce à cet accord, n'est-ce pas ?
Alex :
Mais en fait, comment pouvons-nous les aider à réussir tout au long de l'année ? Comment pouvons-nous les présenter, leur donner des pistes tout au long de l'année ? Ce genre de choses. Nous avons donc réfléchi à ce genre de choses et, une fois encore, comme pour les startups, elles viennent à SaaStock et veulent rencontrer des investisseurs. C'est le cas de beaucoup d'entre elles. Mais elles ont deux jours pour organiser un grand nombre de réunions et réussir à s'imposer lors de la conférence en trouvant les sociétés de capital-risque avec lesquelles elles peuvent entrer en contact.
Alex :
Il en va de même pour les sociétés de capital-risque. Ils se demandent : "Comment rencontrer ces startups ? Qui sont celles qu'il faut rencontrer ? Qui sont les startups en vogue ?", et ils essaient de trouver, parmi les 3000 startups, celles avec lesquelles ils doivent se connecter, et ils ont deux jours pour le découvrir. Nous savons qu'il y a d'autres conférences où ils vont et se connectent avec des startups tout au long de l'année, mais pour nous, comment pouvons-nous fournir cette valeur, pas seulement pendant ces deux ou trois jours à SaaStock à Dublin ?
Alex :
Nous sommes donc en train de réfléchir à tout cela. La conférence virtuelle sera la première étape. Et encore une fois, si la conférence virtuelle est un succès, je pense que c'est quelque chose que nous envisagerons certainement de conserver et peut-être même d'étendre. Nous pourrions peut-être organiser plus d'une conférence virtuelle par an. Je pense que l'une des limitations précédentes était vraiment, je pense, peut-être deux choses, mais principalement la technologie.
Alex :
Ce que j'ai vu auparavant dans les conférences virtuelles, c'est une technologie proche de celle de Zoom, n'est-ce pas ? Nous sommes en train de discuter sur Zoom en ce moment même. C'est très bien pour ce genre de conversation en tête-à-tête. Ce que j'ai vu dans les conférences virtuelles, c'est que deux personnes parlent et qu'il y a ensuite un flux de discussion à droite ou à gauche, où les gens posent des questions.
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
Et ce n'est pas la meilleure expérience qui soit. Ce n'est pas très interactif. Mais aujourd'hui, il existe une technologie qui permet de reproduire presque tout ce que l'on peut faire à SaaStock à Dublin. Vous pouvez maintenant le faire en ligne, n'est-ce pas ? Nous pouvons donc avoir plusieurs étapes de contenu, des sessions en petits groupes, des ateliers, des tables rondes, des tables privées et des forums de discussion. Nous pouvons avoir des réseaux segmentés. Nous pouvons avoir une exposition virtuelle, c'est donc assez cool en termes de technologie, et je pense que ce sont là quelques-uns des points positifs, je crois.
Alex :
J'adore rencontrer les gens en personne. Je pense qu'il n'y a rien de mieux que de rencontrer les gens en personne. Mais si l'on pense à d'autres aspects positifs en termes de durabilité, c'est également meilleur pour l'environnement. Les gens n'ont pas besoin de prendre l'avion. Moins de temps passé hors du bureau. Moins de frais. Plus accessible - peut-être que les conférences ne sont pas toujours accessibles à tout le monde, et donc en mettant cela en ligne, et en mettant la valeur de SaaStock en ligne dans une conférence virtuelle, nous la rendons plus accessible à tout le monde. C'est donc un public plus large dans le monde entier, plus abordable, c'est meilleur pour l'environnement, meilleur pour le temps des gens, et pourtant nous fournirons le même contenu de haute qualité et le même réseautage. Pour être honnête, je suis très enthousiaste à ce sujet.
Jeroen :
Vous avez mentionné deux grands problèmes. L'un était la technologie. Quel était l'autre ?
Alex :
Oui, une bonne mémoire. L'autre aspect est lié à la technologie, je pense, et c'est l'état d'esprit. Je pense qu'il faudra un changement de mentalité auquel nous espérons contribuer, parce que les gens n'ont pas eu de grandes expériences avec les conférences virtuelles auparavant, je ne pense pas, et aussi la façon dont vous participez aux conférences virtuelles.
Alex :
Encore une fois, je pense que c'est en partie dû au fait que la technologie n'était pas encore tout à fait au point jusqu'à présent. Mais lorsque vous êtes à la maison ou au bureau et que vous vous êtes inscrit à une conférence virtuelle avec huit heures de contenu, vous allez être distrait par, vous savez, votre ordinateur portable, les courriels qui arrivent, la présence de vos collègues et de vos amis, etc. Vous allez être distrait par, vous savez, vous êtes sur votre ordinateur portable, vous avez des e-mails qui arrivent, vous avez vos collègues qui vous lâchent, vous n'êtes pas 100% là. Je ne pense pas, n'est-ce pas ? En revanche, si vous avez pris l'avion pour Dublin, que vous vous êtes engagé, que vous êtes venu avec votre équipe, que vous avez dépensé trois mille dollars en billets, que vous avez acheté vos billets d'avion et votre hôtel, vous arrivez avec votre plan de match. J'ai vu que vous aviez votre plan de match pour venir à Dublin et toutes les réunions que vous avez réservées à l'avance, n'est-ce pas ? Vous êtes sur place. Vous êtes pleinement présent et vous savez que c'est là que vous vous concentrez pour obtenir le retour sur investissement de ces deux jours.
Alex :
Je pense donc que les gens viendront aux conférences virtuelles, en quelque sorte cette année, et viendront à SaaStock Remote, qui est ce que nous appellerons, ou ce que nous appelons l'événement virtuel, et qu'ils peuvent avoir un peu de négativité liée à des expériences précédentes autour de cela. Ce que nous espérons, c'est les éduquer à comprendre qu'il faut aborder cet événement avec le même état d'esprit que lorsqu'on se rend à une conférence physique.
Alex :
Aujourd'hui, ce ne sera plus tout à fait la même chose. Nous comprenons qu'il y aura des différences et que les gens ne resteront pas collés à leur écran pendant huit heures sans pause, etc. Mais nous espérons faire œuvre de pionnier et contribuer à changer les mentalités, de sorte que les gens se disent, à l'issue des deux jours de SaaStock Remote, qu'ils ont vraiment changé leur perception de la valeur des conférences et des événements virtuels.
Alex :
Il se peut même, mais j'espère que ce ne sera pas le cas, que nous perdions des personnes qui voulaient assister aux conférences physiques, mais qui se sont rendu compte qu'elles pouvaient peut-être obtenir autant de valeur en ligne et qu'elles n'avaient pas besoin de prendre l'avion pour Dublin ou d'autres lieux.
Jeroen :
Je participe actuellement à un certain nombre de webinaires avec d'autres entreprises et il y en a beaucoup, mais personne n'a jamais eu à payer pour cela.
Jeroen :
Je me demande donc ce que vous pensez de la volonté de payer pour une conférence virtuelle comme celle-ci. Je comprends que la structure des coûts sera probablement complètement différente pour vous aussi.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
Il y a des choses intéressantes à faire, mais pensez-vous que les gens s'adapteront complètement à leur état d'esprit, non seulement pour consacrer leur temps d'une certaine manière, mais aussi pour payer ? Je pense que c'est un grand changement.
Alex :
Oui, c'est un grand changement. Je veux dire qu'il y a déjà, et qu'il y a eu, des conférences virtuelles pour lesquelles vous payez des billets, n'est-ce pas ? Je pense qu'il s'agit simplement d'une question de valeur et d'articulation de cette valeur. Et encore une fois, je veux dire que nous allons bien sûr mettre au point un produit très solide, depuis les conférenciers jusqu'au contenu que nous fournirons, n'est-ce pas ? Mais encore une fois, il faut réfléchir, certainement en ce moment, où l'incertitude règne quant à ce qui se passe. Tout le monde est chez soi et les gens seront probablement chez eux, ou peut-être au bureau, mais pas vraiment en train de voyager les 10 et 11 juin, lorsque SaaStock Remote aura lieu.
Alex :
Et les gens ont toujours ce besoin, ce désir d'apprendre, de se connecter les uns aux autres. Il s'agit de lever des capitaux et toute cette valeur que nous apportons lors de nos événements physiques, nous l'apporterons, et peut-être plus encore, dans le cadre de la conférence virtuelle.
Alex :
Et les gens, vous savez, n'ont pas la possibilité d'aller à un événement physique, alors quand, je pense, cela leur est proposé et qu'ils voient que "Bon, d'accord, je peux aller ici. J'ai le temps, parce que je ne fais rien. Je suis chez moi. Je peux apprendre de nouveaux contenus intéressants. Je peux rencontrer des gens. Je peux peut-être lever des fonds. Je peux faire du business, de la génération de leads, du développement commercial pour mon entreprise". C'est bien cela ?
Alex :
Je pense que lorsque vous articulez cette valeur, encore une fois, comme disons, vous êtes sur un webinaire qui est typiquement juste une sorte d'apprentissage, n'est-ce pas ? Vous savez qu'il y a beaucoup plus de couches ici, et je pense que les gens peuvent voir la valeur de cela. Cependant, certaines personnes seront habituées à ne pas payer et trouveront peut-être cela difficile, mais je pense que le moment est très bien choisi, parce qu'il y a un besoin pour les gens de se rassembler en ce moment.
Jeroen :
Non, bien sûr. Tout à fait. La raison pour laquelle nous nous rendons à des événements comme SaaStock, si vous y allez avec Salesflare, c'est surtout pour nous rencontrer. Il peut s'agir d'investisseurs. Il peut s'agir de partenariats. Je me demande si c'est quelque chose que vous pouvez recréer de la même manière ? Je veux dire que nous rencontrons déjà des gens en ligne sur des sites comme les groupes Facebook. Je parlais hier à un organisateur de conférence qui envisageait de créer des stands virtuels, mais il ne savait pas encore à quoi cela ressemblerait.
Jeroen :
Y avez-vous pensé ?
Alex :
Oui, il y aura une exposition virtuelle. Encore une fois, c'est un peu comme si vous preniez le modèle de SaaStock Dublin et que vous le mettiez en ligne, ce sera l'expérience que vous vivrez à SaaStock Remote, avec quelques nuances, quelques nouveautés et des choses passionnantes. Par exemple, pour les fonctions de réseautage, il y aura une sorte de roulette de chat. Vous rencontrerez donc des personnes au hasard de l'événement, ce qui est plutôt cool.
Alex :
Mais en ce qui concerne l'exposition, oui, nous aurons des partenaires qui exposeront. Vous verrez donc, lorsque vous entrerez dans SaaStock Remote, qu'il y aura un étage d'exposition. Vous verrez les partenaires qui exposeront. Vous pouvez cliquer sur un partenaire et peut-être que s'il est de niveau bronze, il y aura juste, si vous entrez dans ce stand, une vidéo de ce qu'est ce produit, ce qu'ils vendent et ensuite vous pouvez demander plus d'informations et laisser vos informations pour qu'ils puissent générer des opportunités ici.
Alex :
Mais si vous êtes un partenaire de niveau or ou quelque chose comme ça, vous avez en fait des représentants commerciaux sur le stand. Vous allez donc chez le partenaire, vous cliquez sur, disons, Salesflare, vous cliquez sur l'image de marque de Salesflare et sur son stand. Vous entrez, il y a Jeroen qui tient le stand et vous dites : " Hé, comment puis-je vous aider ? ", vous avez une conversation sur le produit, vous pouvez diffuser du contenu, et encore une fois, vous avez quelques autres sortes de fonctions personnalisées et de la publicité similaire. Des choses comme ça.
Alex :
Il y aura donc ce genre de stands virtuels, et c'est plutôt cool. Et encore une fois, à l'heure actuelle, tous ces clients, qui participent habituellement à des centaines de salons et de conférences tout au long de l'année, ne sont pas en mesure de le faire, n'est-ce pas ? Mais en tant qu'entreprise, ils ont toujours besoin de se développer, de vendre, de générer des revenus. Et je pense que beaucoup d'entre elles ont réorienté leur budget vers le marketing numérique, parce qu'elles ne peuvent pas faire de marketing sur le terrain pour l'instant. Et c'est une façon, je pense, de résoudre ce genre de problème pour eux.
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
C'est donc très excitant et cela a été très bien accueilli. J'ai fait une vidéo sur Linkedin le lundi où nous avons annoncé le report des conférences, et j'ai seulement mentionné : "Nous allons faire une conférence virtuelle." Je l'ai dit une fois et il n'y a pas eu d'autres informations. Je l'ai dit une fois et il n'y a pas eu d'autres informations, et ensuite nous avons eu beaucoup d'intérêt de la part des gens qui nous ont dit : "Hé, faites-nous savoir quand vous ferez cela. Nous sommes vraiment intéressés."
Alex :
Encore une fois, je pense que pour l'instant, une solution comme celle-ci est excellente et semble correspondre à ce dont les gens ont besoin. Le moment est donc bien choisi, alors que nous vivons une période malheureuse dans le monde et que l'année 2020 est très mauvaise pour beaucoup de gens. Si l'on considère le succès initial de SaaStock, le timing a joué un rôle important, car nous avons été les premiers à commercialiser la conférence SaaS en Europe, et c'est une chose d'être les premiers à commercialiser. Mais nous avons aussi surfé sur la vague du SaaS. SaaS en était donc à ce point où vous le voyez monter comme une crosse de hockey, et le succès de SaaS a eu un effet sur le succès de SaaStock, n'est-ce pas ?
Alex :
Donc, comme SaaS continue de croître, SaaStock aussi. Et je pense que maintenant, encore une fois, et j'espère que cela ne semblera pas trop grossier, mais étant donné, je suppose, les changements dans le monde et les problèmes avec le virus Corona et autres, peut-être que le moment est venu de lancer ce genre de conférences virtuelles et de propositions en ligne, encore une fois, ce sera bon pour SaaStock. Si nous y parvenons, ce sera bon pour nos clients et pour notre communauté.
Jeroen :
Mm-hmm. Avez-vous pensé à repenser le concept de conférence ? Pour l'instant, il semble que vous recréiez l'expérience SaaStock en ligne, mais peut-être pourriez-vous organiser un atelier toutes les quelques semaines et faire venir des personnes spécifiques, au lieu de tout organiser en un seul jour ?
Alex :
Oui, bien sûr. Les ateliers en ligne sont certainement l'une des idées que nous ne nous contentons pas d'explorer, mais que nous poursuivons. Je pense que votre question porte sur le fait de repenser la proposition et l'expérience de la conférence, et je pense que ce qui se passe est un signal d'alarme. Peut-être que tout le monde dans le monde des conférences et des salons professionnels dira : " Eh bien, écoutez, notre proposition, notre produit est ", je ne sais pas si c'est daté, parce que nous essayons certainement d'innover en tant que SaaStock, et nous essayons de rester frais, et il y a de très bons événements sur le marché, n'est-ce pas ? Encore une fois, Slush est l'un d'entre eux. Nous nous sommes bien amusés à Slush, n'est-ce pas ?
Alex :
Mais je pense qu'il y a un moment où l'on se rend compte que les conférences peuvent être assez similaires. Peut-être que certaines d'entre elles n'ont pas vraiment changé de format depuis des années. Mais il est certain qu'elles fonctionnent et qu'elles génèrent de nombreuses conférences réussies, des événements qui rapportent des millions de dollars. Pourtant, je pense que le moment est venu de penser à l'innovation et c'est ce que nous faisons, et nous disposons de ce temps. Nous ne pouvons pas organiser de conférence physique pour le moment, alors je pense qu'il est temps de repenser les choses et de trouver des idées.
Alex :
Et quand je dis que vous pouvez prendre le modèle de Dublin, l'événement de Dublin, et le mettre en ligne, nous pouvons le faire, mais nous ne voulons pas que ce soit la même chose. Le SaaStock à distance ne sera pas le même que le SaaStock à Dublin, et nous voulons vivre de nouvelles expériences d'une manière différente au SaaStock à distance, et je suis presque sûr que nous y parviendrons.
Jeroen :
Cool. Eh bien, bonne chance. Peut-être un peu plus dans l'interview habituelle du Founder Coffee.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
Il serait intéressant de savoir pourquoi vous avez créé SaaStock.
Jeroen :
Quel est le moment où vous avez pensé que vous auriez besoin de quelque chose comme ça ?
Alex :
Oui, c'est une bonne question. Je veux dire que cela n'a jamais été un grand dessein, n'est-ce pas ? J'ai eu une carrière de vendeur de 11 ans et vers la fin de cette carrière, j'ai commencé à avoir des démangeaisons entrepreneuriales et je me suis dit : "J'ai atteint la trentaine. Je ne pense pas vouloir vendre les logiciels des autres pour le reste de ma vie. Je me suis bien amusé à le faire pendant 11 ans et j'ai eu plus ou moins de succès, mais j'ai vraiment envie d'être un entrepreneur et de construire quelque chose."
Alex :
Mais je ne savais pas ce que ce serait, n'est-ce pas ? Je n'avais pas d'idée précise à ce moment-là. Alors ce que j'ai fait, c'est que j'ai commencé à me pousser un peu plus à faire des choses extrascolaires, à sortir de ma zone de confort et effectivement ce que c'était, ou comment ça se présentait, j'ai lancé un blog qui s'appelle SaaScribe en février 2015.
Jeroen :
Comment l'appelait-on ?
Alex :
SaaScribe. S-A-A-S-C-R-I-B-E.
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
J'ai commencé et j'ai pensé que le monde avait besoin d'un blog pour la communauté SaaS qui ne soit pas un fournisseur et qui ne soit pas biaisé. C'était donc, et ce que je veux dire, c'est qu'un VC n'écrit pas le blog et qu'il n'écrit pas le blog pour promouvoir son portefeuille ou obtenir un flux d'affaires. Les vendeurs comme Salesflare ont un blog, ou Box a un blog, mais ce qu'ils cherchent à faire, c'est éduquer leurs clients et attirer de nouveaux clients. Ici, je n'étais pas un vendeur. Je n'étais pas un investisseur en capital-risque. J'ai pensé écrire un blog sur le SaaS de toute façon, et sur la façon de construire et de développer une entreprise SaaS.
Alex :
Je pensais que l'idée était bonne. En fait, le défi était de savoir ce que je savais sur la création et la croissance d'une entreprise de SaaS. Je ne l'avais jamais fait et je n'étais pas un grand écrivain. Je me suis donc presque préparé à échouer du point de vue du blog, mais en fait, j'ai rapidement réalisé que " je pense toujours que l'idée est bonne, mais mes limites sont que je ne suis pas un expert dans la création d'une entreprise SaaS et que je ne suis pas un grand écrivain, alors pourquoi ne pas faire appel à des experts et à de grands écrivains pour créer le contenu " ?
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
Et étonnamment, je pense que c'est l'une des grandes choses de SaaS, j'ai contacté des gens comme Lincoln Murphy, Nichole Elizabeth DeMere, et d'autres à l'époque. J'ai dit : "Voici mon idée. Je tiens un blog sur le SaaS. Il s'agit d'un blog SaaS axé sur la communauté. Nous publierons du contenu pour aider ceux qui développent des entreprises SaaS. Aimeriez-vous créer un contenu original pour le blog ? Je ne vous paierai pas, mais vous feriez cela avec la gentillesse de votre cœur, pour l'amour de la communauté et pour l'amour du SaaS".
Alex :
Et vous savez quoi ? J'ai été surpris par le nombre de personnes qui m'ont dit : " Oui, bien sûr, nous allons passer quelques heures à créer du contenu sur la réussite des clients et nous vous le donnerons. Bien sûr. Nous allons passer quelques heures à créer du contenu autour de la réussite des clients et vous le donner, et le mettre sur votre blog ", et c'est un peu comme ça que ça a commencé. Et en fait, cela a fonctionné, et cela a décollé. Au bout de quelques mois, nous sommes passés de zéro à 30000 visiteurs en ligne par mois, n'est-ce pas ?
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
Encore une fois, il s'agit d'une question de timing. Le timing était assez bon. L'idée était assez bonne, mais elle était encore très approximative. Quelques mois plus tard, je me suis dit : "Pourquoi ne ferais-je pas aussi un podcast ?" C'était à l'époque où Serial avait commencé à faire parler de lui et à rendre les podcasts à nouveau cool, et je me suis dit : "Je vais faire un podcast pour compléter le blog." J'ai de nouveau participé à des podcasts avec Mark Roberge, l'ancien PDG de HubSpot, Eoghan McCabe, PDG de Intercom, Byron Deeter de Bessemer Venture Partners, etc.
Alex :
Je me suis dit : " Oh mon Dieu, je ne vais pas pouvoir parler à ces gens parce que je n'en sais vraiment pas assez sur le SaaS et la croissance d'une entreprise ", mais j'ai quand même persisté. Je pense que le moment était bien choisi, parce que c'était il y a cinq ans, et je suis convaincu que le SaaS Revolution Show, qui existe toujours aujourd'hui, cinq ans plus tard, est le premier podcast dans l'espace B2B SaaS, qui se concentre sur la façon de construire et de développer une entreprise SaaS.
Alex :
J'ai donc passé la première année à faire ce podcast, en étant vraiment un imposteur, mais en apprenant de tous ceux à qui je parlais. Mais une fois que nous avons eu le blog et le podcast, j'ai commencé à organiser des rencontres locales, et tout d'un coup, une communauté s'est formée. Vous avez un blog. Vous avez un podcast. Vous avez des rencontres locales et des gens qui se rencontrent en personne. Vous avez une liste d'adresses électroniques, n'est-ce pas ? Et lors de ces rencontres, les gens disaient : " Écoutez, vous avez besoin d'une conférence sur le SaaS, et Alex, nous pensons que vous êtes l'homme de la situation. "
Alex :
Et je me suis dit : "Vraiment ? D'accord. Peut-être. Mais je ne sais pas comment organiser une conférence. Je ne l'ai jamais fait avant, donc je vais sûrement échouer si je le fais". Puis l'idée a fait son chemin. Elle a touché une corde sensible et plus j'y réfléchissais, plus j'y croyais. Et c'est à ce moment-là que j'ai abandonné mon travail, que je me suis lancé et que j'ai commencé SaaStock, et le premier, comme je l'ai dit, a eu lieu en 2016, et ce fut un succès relatif.
Jeroen :
Oui, c'est vrai. Vous disiez donc que pendant tout le temps où vous avez tenu le blog, fait le podcast, tout ça, ce n'est qu'à partir du moment où vous avez dit " Je vais faire une conférence " que vous avez mis fin à votre emploi à plein temps ?
Alex :
C'est exact. Au départ, je faisais le blog et le podcast alors que je travaillais à plein temps, donc le soir. Parfois pendant la journée, en espérant que les anciens employeurs n'écoutent pas, mais surtout le soir. Et oui, c'est à ce moment-là que j'ai réfléchi à la façon de monétiser le blog, que j'ai envisagé la publicité et le parrainage, et qu'aucun de ces moyens n'a vraiment permis de créer une entreprise. Mais c'est dans le domaine des événements que j'ai vu qu'il était possible de créer un gros business, et le fait d'être sur ce marché, d'être un gros business, répond à un réel besoin. Le marché, les gens le demandaient, alors oui.
Jeroen :
Je pense que c'est un conseil que l'on pourrait généraliser à tous ceux qui veulent créer une entreprise, c'est de ne pas commencer à y travailler à plein temps au début.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
Commencez par l'explorer à côté de votre travail, même si vous devez le faire à temps partiel. Qu'est-ce que vous voulez faire ? Idéalement, comme vous l'avez fait, constituez un public de personnes à qui vous voulez apporter quelque chose, et les choses se feront ensuite d'elles-mêmes.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
C'est ce qui vous est arrivé. Vous avez créé un blog. Vous avez créé un podcast et les gens vous ont dit : " Eh bien, nous aimerions une conférence ", et vous ne savez jamais où cela vous mène, n'est-ce pas ?
Alex :
Tout à fait. Il y a donc une sorte de scène de fête commune à beaucoup de gens qui créent des entreprises et qui le font de cette façon. Mais il y a aussi d'autres exemples, comme par exemple celui d'un de mes amis qui voulait faire la même chose mais dans un autre domaine. Il voulait lancer une entreprise de conférences et je l'ai en quelque sorte conseillé. Je lui ai dit : "Écoutez, j'ai commencé par le blog. J'ai presque fait un an de travail préparatoire, en faisant le blog, le podcast et les rencontres, et puis nous sommes passés à la conférence. Pour vous, lancer une conférence sans rien faire de tout cela, sans construire cette audience, cette confiance et tout le reste, ça va être difficile", et il a réussi à la faire décoller.
Alex :
Un autre exemple que je vois, c'est qu'au moment où j'ai su que l'activité de conférence fonctionnerait et où j'ai eu ces premiers évangélistes, et en fait nous avons eu des gens comme ChartMogul, qui ont été notre premier sponsor pour la conférence. Ils ont payé 12 mois avant la conférence et avant que nous ayons un site web, donc nos premiers clients, encore une fois, nous donnaient cet engagement. C'est à ce moment-là que j'ai su qu'il fallait se lancer à fond. C'est à ce moment-là que j'ai quitté mon emploi et que je me suis lancé à fond. Et ce n'est qu'en me lançant à fond que j'ai réussi.
Alex :
Mais j'ai des amis qui gèrent toujours leur activité secondaire en plus de leur emploi de jour. Ils ont trop peur de se lancer à fond, parce qu'ils ne veulent pas renoncer à leur salaire, et ils font cela pendant des années et des années, et je pense que c'est difficile, n'est-ce pas ?
Jeroen :
Oui, c'est en effet l'autre chose dont il faut avoir peur, c'est de rester bloqué dans n'importe quoi.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
C'est en effet comme si l'on validait et que l'on sautait le pas.
Alex :
Oui, c'est vrai.
Jeroen :
À un moment donné, il faut le faire.
Alex :
Il faut le faire.
Jeroen :
En fait, c'est une autre chose, mais pas la construction d'un public, cela aurait été bien ; mais aussi le fait de commencer à travailler à temps partiel, et de lancer des projets jusqu'à ce que quelque chose soit validé et ensuite, nous sommes entrés dans un accélérateur de startups et tout cela, et nous avons dit, "Ok, maintenant nous nous lançons à fond parce que sinon cela ne décollera jamais".
Alex :
Yep. C'est une bonne décision.
Jeroen :
Nous n'avons plus beaucoup de temps, je pense, donc je vais commencer à conclure, comme vers les choses que vous avez apprises récemment. Si vous deviez recommencer à zéro avec SaaStock, que feriez-vous différemment ? Vous venez de dire que la trajectoire que vous avez prise était peut-être bonne, mais y a-t-il des choses que vous changeriez ?
Alex :
Oui, que ferais-je différemment ? Probablement beaucoup de choses. Mais je pense que l'une des erreurs, ou l'une des principales erreurs que nous avons commises au cours de la première année, a été de ne pas avoir de mentor ayant l'expérience des conférences, n'est-ce pas ?
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
Il faut donc quelqu'un avec qui on puisse dire : " Hé, regardez mon PNL, est-ce que ça a du sens ? Est-ce que cela a du sens ?", ou "Comment fixer les prix ?", etc. J'ai donc définitivement dépassé les dépenses la première année. Nous avons perdu de l'argent et cela aurait pu nous tuer, mais j'ai réussi à redresser la situation. Je pense donc que j'aurais agi différemment, en tout cas la première année.
Alex :
Je pense que si je regarde l'année dernière, encore une fois, je veux dire que je fais des erreurs chaque année, mais j'espère qu'il y en aura moins, mais l'année dernière, nous nous sommes mondialisés d'un seul coup, en termes de conférence à Dublin, puis nous sommes passés d'une conférence à une autre en Amérique latine, une en Australie, une en Asie, deux aux États-Unis, et notre événement à Dublin. Nous n'étions pas vraiment prêts. En tant qu'entreprise, nous n'étions pas prêts pour cela. Il faut mettre en place tous les processus nécessaires pour que cela fonctionne, et ce n'était pas le cas.
Alex :
Nous avons réussi à mener à bien chaque événement, mais c'était comme une lutte contre le feu, l'un après l'autre, pour arriver là où nous le souhaitions. Et c'est très stressant pour l'équipe et pour l'entreprise. Je pense donc que, rétrospectivement, au lieu de passer d'une conférence à six, comme nous l'avons fait l'année dernière sur cinq continents différents, il aurait peut-être été plus judicieux de passer d'une à deux conférences, n'est-ce pas ?
Jeroen :
Oui, c'est vrai.
Alex :
C'est une chose que j'ai apprise et que je ferais différemment, c'est certain.
Jeroen :
Oui, c'est vrai. Cool. Y en a-t-il, pour tous ceux qui sont à la maison en ce moment et qui ont beaucoup de temps pour lire des livres.
Jeroen :
Y a-t-il de bons livres que vous avez lus récemment, et pourquoi avez-vous choisi de les lire, peut-être un seul livre, et pourquoi l'avez-vous choisi ?
Alex :
Oui, c'est vrai. C'est une bonne question. Je lis beaucoup, même si cela va devenir intéressant maintenant parce que je lis pendant mon trajet, et je ne peux pas faire le trajet, donc je ne sais pas si je dois consacrer du temps à la lecture le matin, ou l'après-midi, et quand je suis au bureau, mais peut-être que je vais devoir le faire. Mais je vais vous dire un très bon livre que j'ai lu récemment et que j'ai recommandé à quelques membres de mon équipe, c'est un livre qui s'appelle "Business for Punks" et qui est écrit par James Watt, qui est le cofondateur de BrewDog. Je ne sais pas si vous connaissez la bière BrewDog. Je sais que les Belges aiment leur bière, mais il s'agit d'une brasserie artisanale d'Écosse qui, je crois, a un chiffre d'affaires d'environ 50 millions d'euros et qui propose un grand nombre de produits diversifiés. Ils ont commencé par la bière, mais ils se sont maintenant lancés dans la restauration et d'autres choses encore.
Alex :
Mais c'était une lecture fascinante que j'ai lue en deux jours environ. J'ai adoré sa façon de parler. J'ai adoré son image de marque, son marketing, ses messages, tout cela a résonné en moi. Beaucoup de bons conseils. Une très bonne section sur le marketing, mais je pense que ces gars-là sont en train d'écraser le marketing, n'est-ce pas ? Donc, si vous voulez en savoir plus sur les affaires, la gestion d'une entreprise, il y a d'excellents conseils là-dedans. Mais aussi, si vous voulez apprendre comment faire du marketing vraiment cool, il y a de très bons conseils là-dedans aussi. J'ai trouvé " Business for Punks " dans l'une des lettres d'information auxquelles je suis abonné, quelqu'un me l'a recommandé et c'est comme ça que je l'ai découvert.
Jeroen :
Cool. Dernière question. Un peu plus difficile. Quel est le meilleur conseil que vous ayez jamais reçu ?
Alex :
Le meilleur conseil que j'ai reçu ? Pour être honnête, je ne sais pas si j'ai reçu beaucoup de bons conseils.
Jeroen :
Quel est le dernier bon conseil que vous ayez reçu ?
Alex :
Dernier bon conseil. Je veux dire qu'il y a une chose qui, je pense, est vraiment un bon conseil, mais vous connaissez le dicton, je crois, quel est-il ? "Les revenus sont une vanité. Le profit est la raison, mais l'argent est roi", ouais ?
Jeroen :
Mm-hmm.
Alex :
Il s'agit là d'un conseil judicieux que j'entends souvent, surtout à l'heure actuelle. Vous savez, l'argent est roi en ce moment pour toutes les entreprises. Mais l'erreur de SaaStock et la mienne a été, encore une fois, d'être un entrepreneur débutant. J'ai regardé les revenus, et la vanité des revenus, et la vanité des revenus par rapport à la rentabilité en espèces, certainement au cours des dernières années. Aujourd'hui, l'état d'esprit a définitivement changé. Je cherche à construire une entreprise beaucoup plus rentable et durable et à développer nos ressources en liquidités. Auparavant, je marchais sur la corde raide, notamment en ce qui concerne les flux de trésorerie, et je me concentrais, au début de l'année, sur la fixation d'un objectif de chiffre d'affaires, puis je m'y attelais, sans vraiment travailler sur d'autres domaines de l'entreprise ou sur l'aspect financier. C'est ainsi que nous avons mûri et appris par nos erreurs.
Jeroen :
Cool. Merci d'avoir partagé ce conseil. Merci encore d'avoir participé à l'émission Founder Coffee. C'était vraiment un plaisir de vous recevoir.
Alex :
Il n'y a pas de souci à se faire. C'est un plaisir de vous recevoir. J'ai apprécié le café. J'ai apprécié la discussion, comme toujours.
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