Veronika Riederle von Demodesk

Gründerkaffee Folge 041

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.

Alle paar Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen über das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespräch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.

Für diese einundvierzigste Folge sprach ich mit Veronika Riederle, Mitbegründerin und CEO von Demodesk, einer der führenden Videolösungen für Verkaufsdemos.

Veronika hat an der Universität alles darüber gelernt, wie man Unternehmer wird. Nachdem sie etwa 7 Jahre in Strategiepositionen bei Bain, Audi und Telefonica verbracht hatte, beschloss sie, den Sprung zu wagen.

Sie und ihr Mitbegründer fanden einen Weg, den Prozess der Verkaufsdemonstration effizienter zu gestalten, und schafften es, mit ihrem Startup in Y Combinator aufgenommen zu werden. Mit einem 20-köpfigen Team arbeiten sie nun hart daran, das Produkt und das Unternehmen aufzubauen.

Wir sprechen darüber, warum man sich zuerst sehr stark auf das Produkt konzentrieren sollte, bevor man mit dem Verkauf beginnt, wie man ein Remote-Team richtig organisiert und wie man erkennt, ob man den Product Market Fit erreicht hat.

Willkommen bei Founder Coffee.

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Jeroen:

Hallo Veronika. Es ist toll, dich bei Founder Coffee zu haben.

Veronika:

Hallo Jeroen, danke, dass ich dabei sein durfte. War schön, mit dir zu reden.

Jeroen:

Sie sind der Mitbegründer von Demodesk. Für diejenigen, die noch nicht wissen, was Demodesk macht: Was macht ihr eigentlich?

Veronika:

Wir sind das erste intelligente Online-Meeting-Tool für kundenorientierte Konversationen. Der Hauptunterschied zu Tools wie Zoom oder GoToMeeting ist unser Ansatz für die gemeinsame Bildschirmnutzung. Während bestehende Tools lediglich ein Video Ihres lokalen Desktops aufzeichnen und dieses an die andere Partei streamen, tun wir nichts dergleichen. Stattdessen richten wir ein virtuelles Display ein, auf das jeder durch einen einfachen Klick auf einen Link zugreifen kann. Und es gibt noch eine Reihe weiterer Vorteile, aber insgesamt helfen wir Ihnen, die Arbeitsabläufe zu automatisieren, alle Reibungsverluste bei Kundengesprächen zu verringern und den Vertriebs- und Supportmitarbeitern alles zur Verfügung zu stellen, was sie in Echtzeit für ein perfektes Kundengespräch benötigen, das am Ende zu einem zufriedenen Kunden führt.

Jeroen:

Wenn ich es richtig verstanden habe, müssen sie also nichts auf ihrem Computer installieren. Es funktioniert einfach im Browser wie eine Art WebRTC-Technologie - nur im Browser, die modernen Dinge, und Sie reduzieren auch die Reibung rund um den Buchungsprozess, etc. Ist das richtig?

Veronika:

Ganz genau. Was die Downloads betrifft, so gibt es keine Downloads für niemanden. Weder der Gastgeber noch der Teilnehmer muss etwas herunterladen. Es genügt ein Klick im Browser und das Meeting wird geöffnet. Und wir automatisieren auch den gesamten Planungsprozess. Wir bieten also ähnliche Funktionen wie Calendly oder Chili Piper an, um Ihnen zu helfen, den gesamten Planungsprozess für sich selbst und auch innerhalb des Teams zu automatisieren. Anschließend synchronisieren wir alle Daten mit Salesforce und HubSpot, so dass wir Ihnen helfen, auch den Teil der Enddokumentation zu automatisieren.

Jeroen:

Ja, erfassen Sie auch Daten während des Anrufs, und wie sehen diese Daten aus? Kann man innerhalb Ihrer Schnittstelle Notizen machen?

Veronika:

Ja, das kann man. Ganz genau. Da Sie nicht Ihren lokalen Desktop freigeben, sondern den Inhalt auf einem separaten virtuellen Bildschirm anzeigen, können wir im Grunde alles, was wir wollen, auf der Seite des Vertriebsmitarbeiters zeigen, ohne dass der Kunde es sieht. Wenn Sie also eine Demo oder ein Meeting mit jemandem haben, wird alles, was Sie präsentieren wollen, auf einen virtuellen Bildschirm geladen. Darüber hinaus sollten aber nur auf Ihrer Seite oder auf der Seite des Vertriebsmitarbeiters alle Inhalte verfügbar sein, die Sie in Ihrem Playbook vorgeladen haben möchten und die Sie während des Gesprächs benötigen. Sie haben ein Fenster, in dem Sie Gesprächsnotizen machen können, und Sie können in diesem Fenster auch schreiben, ohne dass der Kunde es sieht. Und wenn Sie diese Gesprächsnotizen machen, haben Sie auch die Möglichkeit, diese strukturiert mit Ihrem CRM zu synchronisieren und sie direkt an bestimmte Teams weiterzuleiten, die Sie wünschen.

Jeroen:

Ich hab's, ich hab's.

Veronika:

Es würde auch mit Salesflare funktionieren. Wir haben eine offene API. Ich bin gerade dabei, das Produkt auszubauen und es mit immer mehr CRMs zu verbinden.

Jeroen:

Cool! Ja, ich freue mich schon darauf. Was haben Sie zu dem Zeitpunkt gemacht, als Sie Demodesk gegründet haben? Woher kam der genaue Funke?

Veronika:

Eigentlich hat mein Mitbegründer damit begonnen, eine neue Technologie für die gemeinsame Nutzung von Bildschirmen zusammenzuhacken. Es war vor fast drei Jahren, als er den ersten Gedanken hatte, dass es eine bessere Möglichkeit geben muss, Inhalte aus der Ferne zu teilen. Wir waren der Meinung, dass das Verfahren zur gemeinsamen Nutzung von Bildschirmen, die Technologie zur gemeinsamen Nutzung von Bildschirmen, wie sie derzeit noch verwendet wird, einfach veraltet ist. Stellen Sie sich vor, alles läuft über die Cloud und bewegt sich sowieso über die Cloud. Wenn Sie also eine Software wie Salesflare vorstellen, geht bei den meisten SaaS-Produkten wahrscheinlich alles direkt in die Cloud.

Veronika:

Es gibt einige Erweiterungen, die lokal verfügbar sind, aber die meisten sind in der Cloud gehostet. Und wenn man etwas freigeben und versenden möchte, besteht die einzige Möglichkeit darin, den lokalen Browser auf dem lokalen Desktop zu öffnen, die Website oder die Webanwendung in den lokalen Browser zu ziehen, dann wiederum die Bildschirmfreigabe zu aktivieren, ein Video des lokalen Desktops zu erstellen, dieses Video wiederum in die Cloud hochzuladen und an den Kunden zu senden, was ein sehr ineffizienter Umweg ist. Also dachte er, warum nicht den Inhalt, der bereits in der Cloud ist, dort lassen, wo er ist, und ihn dann von dort aus freigeben. Und so entstand die ursprüngliche Idee.

Jeroen:

Okay. Was haben Sie gemacht, als Sie auf diese Idee kamen?

Veronika:

Mein Mitbegründer hatte die Idee dazu. Er hat auch bei einigen anderen Vertriebsunternehmen gearbeitet, auch als Entwickler, und hat mit Vertriebsabteilungen gearbeitet und gesehen, wie ineffizient vor allem der Demoprozess ist.

Jeroen:

Ja, okay. Es ist also eine Art technikgetriebener Start? Es gibt Technik, wir sollten sie nutzen, und es ist sinnvoll, sie im Vertrieb einzusetzen.

Veronika:

Er hat gerade gesehen, wie die gemeinsame Nutzung des Bildschirms funktioniert, wie ineffizient sie ist und welche Nachteile sie hat. Es ist langsam. Es ist verzögert. Man muss eine Anwendung herunterladen. Man kann nicht gemeinschaftlich daran arbeiten. Es gibt noch viele andere Nachteile, die damit verbunden sind. Also begann er, wie gesagt, über eine bessere Möglichkeit der gemeinsamen Nutzung von Inhalten aus der Ferne nachzudenken.

Veronika:

Im Grunde sah er auch das größte Potenzial in der Konversation mit dem Kunden. Wir haben uns auch einige Anwendungsfälle angesehen, als wir anfingen zusammenzuarbeiten. Ich komme aus der Beratungsbranche, habe also schon für einige Start-ups gearbeitet, aber dann war ich mehrere Jahre in der Unternehmensberatung Bain & Company tätig. Und dann hatte ich auch viele Kunden, die ich zu ihrer Vertriebsstrategie beraten habe. Aber auch ich selbst musste eine Menge Pitches machen, also Kundengespräche führen. Letztlich ist jedes Gespräch eine Möglichkeit, dem Kunden etwas zu verkaufen oder sich selbst an den Kunden zu verkaufen, also ist man im Grunde immer dabei, etwas zu verkaufen, oder ein bestimmtes Ziel zu verfolgen.

Veronika:

Wenn man die Technologie nutzen kann, um dieses Ziel besser zu erreichen, und das war in unserem Fall zunächst der Vertrieb. Aber wenn man das tun kann, dann ist das ein sehr spannender Anwendungsfall. Wir setzen Technologie ein, um im Grunde jedem zu ermöglichen, ein besseres Kundengespräch zu führen, indem wir Ihnen in Echtzeit alles zur Verfügung stellen, was Sie für ein solches Gespräch benötigen. Oder um ein besseres Gespräch zu führen.

Jeroen:

Ja. Ich sehe mir gerade Ihr LinkedIn-Profil an. Sie haben fünf Jahre bei Bain gearbeitet. In dieser Zeit müssen Sie sich dort ziemlich weiterentwickelt haben, nehme ich an.

Veronika:

Ja, ich bin als Projektleiter gegangen. Ich war viel auf Reisen. Die meiste Zeit habe ich in Deutschland und den USA gearbeitet, aber auch in ganz Europa. Ich habe in der Schweiz und im Vereinigten Königreich gearbeitet, also ein sehr internationaler Job, der sehr reiseintensiv ist.

Jeroen:

Ja, und davor hast du anscheinend hauptsächlich in Unternehmen gearbeitet, bei Telefonica, Audi und Outfittery. Das ist die Firma, die dir Kleidung schickt, richtig?

Veronika:

Ja, genau. Ich würde sagen, es ist jetzt die europäische Version. Damals habe ich auch für Skylight gearbeitet. Das war auch ein Startup und es gab nur ein paar Leute. Jetzt sind sie über 100, ich glaube, es sind jetzt über 200. Ich glaube, sie sind wieder geschrumpft, aber ja.

Jeroen:

Es scheint, als hätten Sie Ihre Karriere in einem Unternehmen begonnen, dann die Atmosphäre in einem Start-up-Unternehmen ausprobiert, sind in die Beratung gegangen und haben dann begonnen, Ihr eigenes Ding zu machen.

Veronika:

Ja, genau. Für mich war immer klar, dass ich etwas aufbauen möchte, dass ich in einem Start-up arbeiten möchte, entweder mein eigenes oder in einem sehr kleinen, und dann dabei helfen, ein Produkt zu bauen, das den Menschen wirklich hilft, besser zu werden in dem, was sie tun. Ich glaube, Software ist das Einzige, was das kann, deshalb war es für mich immer klar. Dann habe ich auch aktiv nach Möglichkeiten gesucht und mit vielen Freunden gesprochen. In dieser Zeit begannen Alex und ich auch zusammenzuarbeiten.

Jeroen:

Sie sagten, es war Ihnen immer klar. Sie sagten, es war Ihnen immer klar, ab welchem Alter muss ich mir das vorstellen?

Veronika:

Sagen Sie das noch einmal. Es tut mir leid, ich habe das nicht verstanden. Ich habe das nicht verstanden.

Jeroen:

Sie sagten, dass für Sie immer klar war, dass Sie ein Unternehmen gründen wollten. Was meinen Sie, ab welchem Alter war das so?

Veronika:

Bei mir fing es etwas später an. Nicht als ich noch sehr klein war, sondern eher im Studium. Ich habe in München studiert, und an der Universität gibt es ein Zusatzprogramm. Das ist freiwillig. Das kann man machen, aber man muss sich auch bewerben. Es nennt sich CDTM. Es ist sehr gründerorientiert. Sie bilden dich im Grunde zu einem zukünftigen Gründer aus. Und aus dem CDTM sind auch eine Menge großartiger Unternehmen hervorgegangen. Dort habe ich gemerkt, dass das eigentlich das ist, was ich längerfristig machen wollte.

Jeroen:

Wie kamen Sie damals auf die Idee, bei Telefonica Ihren ersten Job anzutreten? War das eine Möglichkeit, mehr über das Geschäft zu lernen, bevor Sie sich selbstständig machen?

Veronika:

Nun, eigentlich war es schon vorher, während des Studiums. Es war ein Praktikum. Es war also kein Vollzeitjob, aber ich habe dort auch eine Menge gelernt. Ich habe in der Strategieabteilung gearbeitet und mir neue Technologien im Wettbewerbsumfeld angesehen und zusammen mit dem Strategieteam versucht, einen Weg zu finden, um von zukünftigen Trends zu profitieren. Und eines der Dinge, die wir damals untersuchten, war der Trend zum Messaging. Heute wirkt das irgendwie komisch, aber damals war das ein Riesending. Telefonica dachte darüber nach, auch einen eigenen Messenger auf den Markt zu bringen, um von diesem Trend zu profitieren. Rückblickend macht das natürlich keinen Sinn mehr, wenn man WhatsApp und Facebook und all die anderen hat. Aber es war diese Zeit. Und es war auch ziemlich aufregend. Ich habe dort auch eine Menge gesehen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Ihre Ambitionen, Unternehmer zu werden, haben Sie von Ihren Eltern? Oder gab es noch jemanden, der dich da hauptsächlich beeinflusst hat?

Veronika:

Nein, nicht unbedingt meine Eltern. Es waren eher Freunde und ich habe einfach viel Freude daran, Dinge zu bauen. Es gibt mir einfach eine Menge Energie, irgendetwas zu bauen, zum Beispiel Möbel, wenn ich als Kind mit meinem Vater im Haus war. Einfach etwas zu bauen und etwas zu erschaffen, gibt mir viel Energie. Und ich denke, deshalb ist ein Startup, insbesondere im technischen Bereich, genau das Richtige, denn mit Software kann man in sehr kurzer Zeit eine Menge Dinge herstellen und gleichzeitig einen großen Nutzen für die Nutzer schaffen. Man spart Zeit und macht ihre Prozesse effizienter, indem man die Software selbst erstellt. Das ist einfach sehr motivierend.

Jeroen:

Ja, verstanden. Ich höre von vielen Startup-Gründern, dass der Hauptgrund, warum sie ein Startup gründen, der ist, dass es ihnen Spaß macht, etwas aufzubauen, und dass sie daraus Energie schöpfen. Das macht sehr viel Sinn. Gibt es Startup-Gründer, zu denen Sie aufschauen, oder Startups, die Ihrer Meinung nach alles richtig machen, und zu denen ich und Demodesk hinwollen?

Veronika:

Nun, ich denke, YC hat auf jeden Fall eine Menge erstaunlicher Unternehmen, und während wir letztes Jahr durch YC gingen, hatten wir auch die Gelegenheit, einigen anderen sehr erfolgreichen Gründern zuzuhören, die zum Gründeressen kamen. Und ja, ein paar Unternehmen, richtig? Stripe oder Mathilde von Front sind zum Beispiel sehr inspirierend. Dann Peter Reinhardt von Segment, auch eine sehr inspirierende Person. Und was ich auch besonders interessant finde, ist das Thema Product Market Fit, und die beiden wichtigsten Beiträge in diesem Bereich sind meiner Meinung nach der von Peter Reinhardt von Segment, der Product Market Fit als eine Art Explosion beschreibt, und der von Rahul von Superhuman als eine strukturierte Methode, Kunden ständig zu fragen, was sie wollen und was sie an deinem Produkt vermissen, bis du einen bestimmten Punkt erreichst.

Veronika:

Und ich denke, dass diese Art von Gründern definitiv Erfolg mit Product Market Fit hatten. Wenn wir verstehen, wie sie zum Product Market Fit gekommen sind, finde ich das besonders inspirierend. Vor allem Superhuman und Segment sind zwei großartige Beispiele dafür und zeigen auch, dass es nicht nur einen Weg gibt, sondern dass es verschiedene Wege gibt, das zu erreichen.

Jeroen:

Auf jeden Fall. Es ist immer gut, die beiden Perspektiven zu sehen. Übrigens, für die Zuhörer: Rahul von Superhuman hat in einer der vorherigen Folgen auch darüber gesprochen, wie er den Product Market Fit findet und wie er auf seine jährlichen Ziele hinarbeitet, welche Prozesse er dafür hat. Ich empfehle auf jeden Fall, sich das anzuhören. Vielleicht ein bisschen mehr darüber, was ihr konkret macht, damit die Zuhörer es verstehen. Wie viele sind Sie jetzt bei Demodesk?

Veronika:

Wir sind jetzt 20 Personen.

Jeroen:

Sie sind 20 Mitarbeiter, in welcher Phase befinden Sie sich also als Unternehmen? Und denken Sie, dass Sie den Product Market Fit erreicht haben? Arbeitet ihr darauf hin, oder?

Veronika:

Ja, das ist eine gute Frage. Ich denke, es hängt davon ab, was Ihre Definition von Product Market Fit ist. Das führt zurück zu der Frage oder zurück zum Thema, richtig? Für Superhuman haben Sie auch einen Blogbeitrag darüber geschrieben. Es geht darum, 40% der Kunden zu haben, die zumindest irgendwie traurig wären, wenn sie Ihr Produkt nicht mehr haben würden. Er hat eine sehr strenge Definition verwendet. Für Segment ist es eher eine Landmine, die im Grunde eine Explosion auslöst. Ein Product Market Fit fühlt sich wie eine Explosion an.

Veronika:

Ich glaube, so einfach ist es nicht, denn je nachdem, an wen man verkauft und welche Art von Produkt man verkauft, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Und ich denke, wir können auch zu einem bestimmten Zeitpunkt Product Market Fit haben und ihn dann wieder verlieren. Ich habe auch gehört, dass man, wenn man einen Product Market Fit hat, auch einen Product Channel Fit haben muss, um sein Produkt richtig zu verkaufen.

Veronika:

Aber für mich persönlich ist die beste Definition für Product Market Fit im B2B-SaaS-Bereich das Erreichen von 1 Million ARR. Und da sind wir noch nicht ganz, aber wir sind auf einem sehr guten Weg.

Jeroen:

Cool. Zum Verständnis: Was hält Sie in letzter Zeit nachts wach?

Veronika:

Nun, ich denke, es ist definitiv die aktuelle Krise. Demodesk im Besonderen ist sicherlich weniger betroffen als andere Unternehmen, da wir in gewisser Weise auch von dem übermäßigen Trend zu Meetings an entfernten Standorten profitieren und auch Unternehmen, die aus der Ferne verkaufen müssen. Allerdings haben wir auch viele Kunden, die selbst an den Einzelhandel und das Gastgewerbe verkaufen, die mit Schwierigkeiten zu kämpfen haben, und auch die allgemeinen wirtschaftlichen Bedingungen. Und die zunehmende Tiefe und die steigenden Arbeitslosenquoten, besonders in den USA. Ich glaube, wir sind jetzt bei fast 23%. Ich denke, das ist definitiv etwas, das mich nachts wach hält, wenn es überhaupt etwas gibt. Normalerweise schlafe ich recht gut. Aber ja, ich weiß nicht, wie Sie das sehen, aber die aktuelle Situation ist definitiv etwas, über das ich viel nachdenke.

Jeroen:

Ja, in mancher Hinsicht ist es hilfreich, in anderer nicht, nehme ich an. Auf welche Zahlen wirkt es sich bei Ihnen hauptsächlich aus? Sind es vor allem neue Einnahmen oder vor allem Abwanderung?

Veronika:

Nun, im Moment ist es für uns mehr oder weniger gut gelaufen. Wir haben eine geringe Fluktuation festgestellt, es gab also definitiv einige Unternehmen, die im Moment überhaupt keinen Umsatz machen, weil die Branche im Grunde tot ist. Zum Beispiel das Gastgewerbe und der Offline-Einzelhandel. Bei Offline-Veranstaltungen ist es das Gleiche. Ja, im Moment ist es definitiv ein bisschen schwierig. Aber nein, ich meine, in Bezug auf neue MRR sehen wir definitiv neue MRR, die von neuen Arten von Kunden und neuen Arten von Branchen kommen. Wir haben jetzt zum Beispiel einen neuen Kunden, der Solarpaneele verkauft. Diese Art von Produkten haben wir vorher nicht aktiv ins Visier genommen. Wir haben uns mehr auf B2B SaaS-Unternehmen konzentriert, die Demodesk für ihre Produktdemos nutzen.

Veronika:

Aber jetzt gibt es auch neue Arten von Kunden. Ein anderes Beispiel ist ein Möbelhaus, das auch eine Website, einen Webshop, hat und jetzt seine leeren Möbelhäuser nutzt. Und die Leute dort, die Verkäufer, treffen die Kunden aus der Ferne und präsentieren ihre Produkte und ihren Webshop mit Demodesk. Das hat sich für uns ein bisschen verschoben, würde ich sagen.

Jeroen:

Ja, mehr Unternehmen, die früher nicht online tätig waren, sind jetzt online tätig.

Veronika:

Ganz genau.

Jeroen:

Hatte dies insgesamt einen positiven Effekt? Ich meine, sind Ihre neuen Einnahmen im Allgemeinen gestiegen oder sind sie durch die Krise etwas zurückgegangen?

Veronika:

Nun, unsere neuen Einnahmen sind tatsächlich gestiegen. Wir wachsen auch sehr stark mit unseren bestehenden Kunden und den früheren B2B-SaaS-Unternehmen. Aber im Moment sind alle sehr vorsichtig und legen eine Pause ein, vor allem bei der Rekrutierung, und insbesondere bei der Markteinführung. Bei bestehenden Unternehmen konnten wir nicht feststellen, dass diese Unternehmen, die früher zwei oder drei Verkaufsgespräche pro Woche führten, ihr Team weiter verkleinert haben. Sie legen jetzt einfach alles auf Eis. So sieht das bestehende Szenario definitiv aus.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Womit verbringen Sie persönlich jetzt die meiste Zeit Ihrer Arbeit?

Veronika:

Wir verbringen immer noch viel Zeit mit der Produktseite, und auch ich verbringe viel Zeit mit den Produkten. Wir sind zwei Gründer. Es sind Alex und ich. Und Alex konzentriert sich hauptsächlich auf den technischen Teil. Unser Produkt ist technisch ziemlich anspruchsvoll, würde ich sagen. Wenn man ein Online-Meeting-Tool entwickelt, das Terminplanungskomponenten und auch CRM-Komponenten enthält, muss man ständig Daten aus- und wieder einspeisen, und das wird ziemlich komplex. Sowohl aus technischer Sicht als auch aus der UX-Perspektive. Alex kümmert sich hauptsächlich um die technische Seite und ich kümmere mich um die UX-Seite und die Produktseite und entwickle Funktionen, Mock-ups und versuche, über Benutzerabläufe und Prototyp-Funktionen in der Roadmap nachzudenken. Und ich arbeite sehr eng mit dem Kunden zusammen. Das ist im Grunde das, was ich im Moment die meiste Zeit tue.

Jeroen:

Sie beide, die Mitbegründer, verbringen viel Zeit mit dem Produkt, sagen Sie?

Veronika:

Ja.

Jeroen:

Aber Sie sind ein Unternehmen mit 20 Mitarbeitern. Womit verbringen sie dann ihre Zeit?

Veronika:

Etwa die Hälfte gehört zum Ingenieurteam. Und dann gibt es noch drei Leute im Marketing und vier im Vertrieb.

Jeroen:

Ich verstehe. Verstehe. Sozusagen halb, halb zwischen Technik und Marketing/Vertrieb, aber mit einem leichten Kippeffekt, wenn man auch die Produkte mitzählt.

Veronika:

Es geht mehr um die Produktentwicklung, ja, definitiv.

Jeroen:

Ja, okay. Es scheint, als ob Sie bei dieser Anzahl von Mitarbeitern wahrscheinlich von einem Unternehmen unterstützt werden?

Veronika:

Ja. Das sind wir definitiv. Wir hatten unsere Seed-Runde letztes Jahr. Wir gingen also Anfang letzten Jahres zu Y Combinator. Und in der Seed-Runde vor und während und kurz nach Demodesk haben wir Geld von Investoren aus dem Silicon Valley erhalten.

Jeroen:

Ja. Ich nehme an, Sie haben damals 18 Monate oder zwei Jahre lang Geld gesammelt. Was erwarten Sie in der derzeitigen Situation von der nächsten Finanzierungsrunde?

Veronika:

Nun, bevor das alles anfing, war der Plan, Anfang 2021 eine Serie A aufzunehmen. Die Fundraising-Bedingungen haben sich etwas geändert. Im Moment denken wir tatsächlich darüber nach, etwas mehr Geld in Form einer erweiterten Seed-Runde aufzubringen, um etwas mehr Spielraum bis zur Serie A zu haben, einfach weil die Bedingungen im Moment etwas unsicher sind.

Jeroen:

Aber würde das von den derzeitigen Investoren kommen, oder würden weitere Engel hinzukommen?

Veronika:

Es wäre eine Kombination.

Jeroen:

Kombinationen davon?

Veronika:

Ja, ja.

Jeroen:

Das macht sehr viel Sinn. Noch einmal zurück zu dem, was Sie operativ tun. Sie sagen, dass Sie sehr viel Zeit mit dem Produkt verbringen. Sind das 100% Ihrer Zeit oder 40%-50% Ihrer Zeit?

Veronika:

Ich würde sagen, 40%, das ist immer noch der größte Brocken, der größte Teil meines Tages. Alles andere ist sehr breit gestreut, Geschäftsthemen, Managementthemen, Finanzen, Personalbeschaffung, Buchhaltung, all die Dinge, die niemand machen will, liegen bei mir.

Jeroen:

Okay. Teilweise auch Marketing? Oder liegt das komplett in der Verantwortung von jemand anderem?

Veronika:

Wir haben ein Marketingteam. Es besteht aus einer Vollzeitkraft und zwei Praktikanten. Sie sind hauptsächlich für das Marketing zuständig und leisten großartige Arbeit.

Jeroen:

Ja, klar. Cool. Was denkst du, ist von all den Dingen, an denen du arbeitest, die nächste Sache, die du zu delegieren gedenkst?

Veronika:

Nun, wir planen auf jeden Fall, einen UX-Designer einzustellen. Ich mache auch noch viel Designarbeit, was ich nicht mehr machen sollte. Wir sind derzeit auf der Suche nach einem Designer, aber auch auf der operativen Seite. Stabschef ist wahrscheinlich ein bisschen zu früh für uns, aber jemand, der in diese Rolle hineinwächst und mir ein paar mehr Dinge im operativen Bereich abnimmt.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Wo sehen Sie sich auf lange Sicht hauptsächlich arbeiten? Was genau sind die Fähigkeiten, die Sie als Gründer in das Unternehmen einbringen? Wo wollen Sie den Schwerpunkt, sagen wir mal, für sich selbst setzen?

Veronika:

Ich möchte meinem Team alles geben, was es braucht, um die bestmögliche Arbeit zu leisten, und es mit allen Ressourcen ausstatten, die es braucht, um sich ständig weiterzuentwickeln und jeden Tag besser zu werden. Das ist meine Priorität Nummer eins. Die zweite Priorität ist es, dafür zu sorgen, dass wir als Unternehmen in die richtige Richtung gehen und auch die Ressourcen, vor allem in Form von Geld, zur Verfügung haben, die wir brauchen, um unsere Vision zu verwirklichen. Und das ist doch das Schönste, oder? Für mich ist es sehr wichtig, dass das Team glücklich ist und dass jeder auch das tun kann, was er will, was er hier bei Demodesk erreichen kann und seinen Job mag, jeden Tag gerne zur Arbeit kommt und auch seine eigene Welt zusammen mit dem ganzen Team aufbauen kann.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Ich habe gehört, dass Sie sich mit Teamstrategie und Fundraising beschäftigen.

Veronika:

Längerfristig, wahrscheinlich. Auf jeden Fall, ja. Im Moment ist es immer noch so, dass es eine ganze Reihe von Aufgaben gibt, die sehr schwer sind und die niemand sonst machen will, und auch eine Menge Produktarbeit. Aber ich hoffe, dass sich das mit der Zeit legen wird.

Jeroen:

Okay. Führen Sie auch viele Kundengespräche? Oder wird das hauptsächlich an Ihr Verkaufsteam delegiert?

Veronika:

Nein. Ich arbeite auch mit Kunden, wenn es nötig ist. Wir haben natürlich auch ein Verkaufsteam. Wir haben auch jemanden im Support, aber wann immer es nötig ist und wann immer ich helfen kann, werde ich auf jeden Fall mit anpacken.

Jeroen:

Cool! Arbeitet ihr bei Demodesk jetzt per Fernzugriff?

Veronika:

Ja, wir arbeiten jetzt vollständig remote. Wir sind über ganz Europa und die USA verteilt, arbeiten also auch in verschiedenen Zeitzonen und Ländern.

Jeroen:

Ja, aber davor hatten Sie auch irgendwo in Deutschland ein Büro?

Veronika:

Wir haben ein Büro in München, ja. Wir planen auch, ein Büro in San Francisco zu eröffnen, oder zumindest mehr Leute dort zu beschäftigen. Aber ich denke, auch jetzt hat sich das Umfeld definitiv sehr verändert. Wir werden sehen, ob wir zu unserem ursprünglichen Plan zurückkehren, nachdem die neue Normalität eingetreten ist. Derzeit haben wir zwar ein Büro in München, arbeiten aber aus der Ferne.

Jeroen:

Cool! Was hat sich für euch am meisten geändert, als ihr alle von zu Hause aus statt im Büro gearbeitet habt? Hatte das eine große Auswirkung? Und wenn es nur eine kleine Auswirkung hatte, würde mich auch interessieren, wo es sich für euch am meisten ausgewirkt hat.

Veronika:

Wir haben auch vorher schon aus der Ferne gearbeitet, zwar nicht als komplettes Remote-Team, aber teilweise. Alex und ich sind während des YC nach Mountain View gezogen. Letztes Jahr haben wir also vier Monate im Valley verbracht. Und dann bin ich sowieso die meiste Zeit hin und her gereist. Also hin und her zwischen Mountain View und San Francisco. Ich habe teilweise remote gearbeitet, und Alex ist Anfang des Jahres auch nach San Francisco gezogen. Jetzt ist er aufgrund der aktuellen Situation wieder nach München zurückgekehrt. Wir waren es also in gewisser Weise gewohnt, aus der Ferne zu arbeiten. Allerdings war es für das gesamte Team eine Herausforderung, komplett remote zu arbeiten. Für uns war es sehr wichtig, Berichtslinien und Teamstrukturen einzurichten.

Veronika:

Wir haben Teams gebildet, die sich jeden Tag, jeden einzelnen Tag, jeden Morgen abstimmen. Und auch jeden Abend stimmen wir uns mit den Nachrichtenteams und den Teamleitern ab, um sicherzustellen, dass alle synchron arbeiten. Eine Herausforderung für uns ist aber definitiv die Arbeit mit Werkstudenten oder jungen Teammitgliedern. Ich hatte das Gefühl, dass es gerade für sie manchmal eine größere Herausforderung war, sich selbst zu motivieren als für Vollzeitbeschäftigte und Mitarbeiter, die schon etwas älter sind.

Jeroen:

Was genau tun Sie für diese Praktikanten? Gibt es ein tägliches Standup-Meeting am Morgen, wenn ich das richtig verstanden habe?

Veronika:

Ja, tägliche Standup-Meetings am Morgen, Peer-Strukturen, Slack-Kanäle, klare Richtlinien, wie was wann zu melden ist, und auch die Einrichtung eines unternehmensinternen Wikis und von Unternehmensprozessen und einer Notion-Foliengruppe, die einfach alle Prozesse dokumentiert, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite stehen.

Jeroen:

Haben Sie irgendwelche Änderungen an den Sitzungsabläufen vorgenommen?

Veronika:

Ja, das haben wir. Wir haben vier Teams. Unsere Teams sind Technik, Produkt, Umsatz und Wachstum. Und diese vier Teams haben tägliche Standups. Außerdem haben die Teamleiter zusammen mit mir und Alex jeden Tag am Ende des Tages ein Meeting, um sicherzustellen, dass wir auf dem gleichen Stand bleiben.

Jeroen:

Sie wissen, wo jeder in einer Besprechung hingeht.

Veronika:

Ja. Wir diskutieren sie jeden Tag. Das habe ich auch von Bain mitgenommen. Als ich viele Due-Diligence-Prüfungen durchführte und in der Private-Equity-Branche arbeitete, beriet man eine Private-Equity-Gesellschaft bei der Entscheidung, ob man einen bestimmten Vermögenswert, ein bestimmtes Unternehmen kaufen sollte oder nicht. Und man muss innerhalb eines sehr kurzen Zeitraums, etwa vier Wochen, eine Entscheidung treffen oder eine Empfehlung abgeben. Es ist ein sehr intensives Projekt, und es ist sehr wichtig, dass Sie jeden einzelnen Tag so effizient wie möglich verbringen.

Veronika:

Wir hatten auch jeden Morgen und jeden Abend einen "Battle Call", wie wir das nennen würden. In diesem Gespräch besprachen wir, wie unsere Prioritäten für den Tag am Morgen und am Abend aussahen und was wir an diesem Tag erreicht hatten und was noch ausstand. Und dann haben wir gemeinsam die Prioritäten für die Dinge gesetzt, die wichtig sind, und die Prioritäten für die Dinge aufgehoben, die nicht wichtig sind. Und das habe ich auch von Bain mit in die Startup-Welt genommen. Ich glaube, das hilft auf jeden Fall dabei, alle auf dem gleichen Stand zu halten.

Jeroen:

Machen Sie die beiden Treffen oder nur das Treffen am Ende des Tages?

Veronika:

Zwei Sitzungen. Das Treffen am Morgen findet innerhalb des Teams statt, also nur mit dem Wachstumsteam oder dem Umsatzteam. Das Treffen am Abend findet mit den Teamleitern statt.

Jeroen:

Ja, ich verstehe. Das ist ein ziemlich interessantes System. Wir machen nur das morgendliche Ding, und das meistens über Slack. Und wir machen die Planung zweiwöchentlich oder wöchentlich, je nach Team. Aber das ist ein Ansatz, den ich noch nicht gehört hatte. Für mich sieht das nach einer Menge Meetings aus, aber ich kann den Sinn dahinter erkennen.

Veronika:

Wenn man sich nicht sieht und komplett ferngesteuert arbeitet, ist es doch sehr wichtig, viele Berührungspunkte zu haben, um sicherzustellen, dass jeder an den richtigen Dingen arbeitet, oder? Oder glauben Sie nicht, dass es sehr schwierig ist, den vollen Überblick darüber zu behalten, wer woran arbeitet, wenn man sich nicht im Büro sieht?

Jeroen:

Ja, das stimmt. Nein, man muss definitiv mehr kommunizieren. Wir haben angefangen, Dinge zu notieren, z. B. nach jeder Sitzung, was wir vorher nicht getan haben. Wir haben ein bisschen angefangen, aber noch nicht wirklich viel. Aber wir fassen wirklich zusammen, was in einer Sitzung gesagt wurde, so dass wir das ganze Team über alles, was entschieden wird, auf dem Laufenden halten können, und zwar in zusammengefasster Form. Dadurch ist es nicht mehr notwendig, sich immer mit den Teamleitern zu treffen. Ich treffe mich manchmal mit meinem Mitbegründer, damit wir uns absprechen, aber nicht täglich.

Veronika:

Ja, ich meine, das ist immer ein Kompromiss, oder? Wenn man viele Meetings hat, verbringt man natürlich auch viel Zeit in diesen Meetings. Ein weiterer Trick, den wir angewandt haben, um die Besprechungen zu verkürzen, sind Standups am Morgen und am Abend. Jeder muss vor der Besprechung in ein paar Stichpunkten zusammenfassen, was er mitteilen möchte. Auf diese Weise kann man sich wirklich konzentrieren und sich selbst dazu zwingen, nur die drei wichtigsten Dinge zu erwähnen, anstatt alles herunterzuladen, was einem gerade durch den Kopf geht.

Jeroen:

Ja, ja. Nur für den Fall, dass Sie gerade ein lautes Schnarchen im Hintergrund gehört haben, das war nicht ich. Das war mein Hund. Er fand nur, dass es eine gute Idee ist, sehr laut zu schnarchen.

Veronika:

Niedlich. Welcher Hund ist es?

Jeroen:

Es ist ein Cavalier King Charles Spaniel.

Veronika:

Gut.

Jeroen:

Wissen Sie, wie es aussieht?

Veronika:

Nein. Ich liebe Hunde, aber ich weiß nicht, wie es aussieht.

Jeroen:

Flauschig.

Veronika:

Okay, großartig.

Jeroen:

Vielleicht ein bisschen in Richtung "Learnings". Bevor wir zu den Learnings kommen, würde mich noch eine letzte Frage interessieren: Wie ist Ihre Erfahrung, wenn Sie von München nach Mountain View gehen? Welche Unterschiede haben Sie in der Arbeitsweise von Start-ups zwischen Deutschland und dem Silicon Valley festgestellt? Das ist meine Frage.

Veronika:

Nun ja. Während Sie fragten, habe ich gerade überlegt, ob ich die Frage aus der Perspektive beantworten sollte, wie es bei YC war, weil das unsere Erfahrung war, oder ob ich versuchen sollte, die Frage zu beantworten, ohne das YC-Netzwerk und die YC-Erfahrung zu berücksichtigen? Letzteres kann ich wahrscheinlich nicht tun, denn es fällt mir leicht, darüber zu sprechen, wie es im YC-Netzwerk war. Und ich denke, dass das Silicon Valley im Allgemeinen besser vernetzt ist als die europäischen Partner. Wenn man im Silicon Valley ist, hat man all diese erfolgreichen Unternehmen um sich herum.

Veronika:

Aber wenn man bei YC ist, ist das noch intensiver, denn es gibt eine Menge großartiger Unternehmen, die durch YC gegangen sind, und man ist sofort mit einem unglaublich wertvollen Netzwerk von erfolgreichen Gründern und Investoren und Unternehmungen verbunden. Für uns war es also definitiv ein bisschen voreingenommen. Sogar noch voreingenommener als für jemanden, der ohne YC ins Silicon Valley gehen würde.

Veronika:

Ich kann nur aus dieser Perspektive sprechen, wenn das Sinn macht. Und wenn man diese Perspektive berücksichtigt, gibt es meiner Meinung nach drei Hauptunterschiede. Der erste ist einfach eine Mentalität. In Europa und insbesondere in Deutschland denken die Menschen immer gerne an die Probleme und nicht daran, wie groß etwas sein könnte, woran die Menschen in den USA, insbesondere im Silicon Valley, eher denken. Sie denken einfach, ich weiß nicht, sehr viel über die Frage nach, wie groß das werden kann. In Deutschland hingegen, wenn man mit Investoren spricht, wird man oft gefragt, welche Hindernisse es gibt, was im Weg stehen könnte, und man analysiert Zahlen und Details. Man kann also sagen, man hat die große Vision, dass alles möglich ist. Und das ist die erste wichtige Sache.

Veronika:

Der zweite Punkt ist, wie bereits kurz angesprochen, das Netzwerk. Es ist einfach ein sehr enges Netzwerk. Man kann im Grunde mit fast jedem sprechen, wenn man nur will und fragen. Denn fast jeder ist in der Nähe, lebt in San Francisco. Die meisten der erfolgreichen B2B-SaaS-Unternehmen kommen aus San Francisco und sind dort ansässig. Und das ist in Europa definitiv viel weiter verteilt und deshalb ist die Dichte einfach geringer. Das ist die zweite Sache.

Veronika:

Und etwas, das wahrscheinlich auch mit dem ersten und zweiten Teil zusammenhängt, ist das Fundraising. Das ist sicherlich etwas einfacher, weil die meisten Investoren und das meiste Geld, vor allem bei Startups im SaaS-Bereich, im Silicon Valley verfügbar sind. Die meisten der erfolgreichen Investoren haben ein Büro in Palo Alto oder San Francisco. Es ist einfach viel einfacher, sie zu erreichen, mit ihnen zu sprechen und sie zu treffen.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Aber Sie sind an beiden Orten aufgewachsen, sagten Sie. Sowohl im Silicon Valley als auch in Deutschland.

Veronika:

Nun, wir sind im Silicon Valley aufgewachsen, ehrlich gesagt, weil der Demotag damals noch vor Ort stattfand. Jetzt ist er virtuell, aber der Demotag ist in San Francisco. Und alle Investoren sind dort, oder die meisten von ihnen. Und danach trifft man die meisten von ihnen auch persönlich. Wir haben auch die deutschen Investoren mit an Bord genommen, die wir natürlich auch gesehen haben, als wir wieder in Deutschland waren. Aber der Fundraising-Prozess fand für uns im Silicon Valley statt.

Jeroen:

Ja, die anderen sind einfach mitgekommen?

Veronika:

Die anderen drei Investoren waren Investoren, mit denen wir bereits in Kontakt waren, bevor wir zu YC gingen.

Jeroen:

Ja, aber der Hauptinvestor war derjenige in San Francisco, oder der Hauptinvestor war in Deutschland?

Veronika:

Wir hatten keinen bestimmten Hauptinvestor, aber die beiden größten Investoren waren Founders Club und GFC. Und Founders Club ist in San Francisco, und GFC ist in Deutschland.

Jeroen:

Ja. Cool. Um langsam mit dem Gelernten abzuschließen: Welches ist das letzte gute Buch, das Sie gelesen haben, und warum haben Sie sich dafür entschieden, es zu lesen?

Veronika:

Das neueste Buch und auch eines der besten, das ich je gelesen habe, ist The Great CEO Within. Und es ist ein unglaublich hilfreiches Buch, vor allem für Gründer. Und Matt Mochary ist, glaube ich, der Autor, aber er hatte auch einige andere Gründer, die dazu beigetragen haben. Einer unserer Investoren hat es mir geschenkt, der Gründer von Cubit. Und ich denke, es ist großartig. Es gibt eine Menge taktischer Ratschläge, wie man ein Unternehmen aufbaut, wie man Prioritäten setzt, wie man Leute einstellt, wie man Geld beschafft, und das alles auf eine sehr dichte und kompensierte Weise. Und ich würde sagen, es ist wirklich eine Art Gründerbibel. Ich mag das Buch sehr, und ich kann es empfehlen.

Jeroen:

Ja, ich weiß. Ich habe es gerade auf meine Goodreads-Liste gesetzt, die ich lesen will. Haben Sie Bücher gelesen wie, ich muss kurz nachdenken, das von, oh Gott, gib mir eine Sekunde, "Lost and Founder" von Rand Fishkin?

Veronika:

Nein.

Jeroen:

Oder "The Hard Thing About Hard Things" von Ben Horowitz?

Veronika:

Ja, das habe ich gelesen, ja.

Jeroen:

Wie verhält es sich im Vergleich zu dem in Ben Horowitz?

Veronika:

Nun, in The Hard Thing About Hard Things erzählt er eher Geschichten aus seinem Leben als Gründer oder Unternehmer, einfach Geschichten aus seinem eigenen Unternehmen. Und The Great CEO Within ist wirklich nur ein taktischer Leitfaden, der konkrete Schritte beschreibt, die man unternehmen kann, um seine Arbeit zu strukturieren, Geld zu beschaffen, Leute einzustellen. Es ist eher ein Leitfaden, wie man ein Unternehmen gründet, während er in The Hard Things seine eigene Geschichte erzählt.

Jeroen:

Geschichten und Ideen, ja.

Veronika:

Auf eine sehr ansprechende Weise.

Jeroen:

Stimmt, stimmt. Cool, jetzt freue ich mich darauf, es zu lesen. Letzte Frage. Wenn Sie bei Demodesk neu anfangen würden, was würden Sie anders machen?

Veronika:

Gute Frage. Ich glaube wirklich, dass man manche Dinge selbst durchmachen muss, um sie wirklich zu lernen. Ich denke, manchmal ist es einfach unmöglich, eine Abkürzung zu nehmen, und ich denke, ein Gründer zu sein und ein Unternehmen zu finden, könnte eines davon sein. Wahrscheinlich kann ich bis jetzt sagen, dass alle Dinge, die wir richtig gemacht haben, in dem Sinne, dass sie natürlich nicht immer richtig waren. Aber wir haben daraus gelernt, und die Lehren, die wir aus diesen Prozessen gezogen haben, haben uns geholfen, danach besser zu werden. Ich denke, dass es sehr wichtig ist, den Prozess anzunehmen und alles als notwendigen Schritt zu sehen, um dorthin zu gelangen, wo man jetzt ist.

Veronika:

So sehe ich es auch immer, wenn ich mit meinem Team und vor allem mit jüngeren Teammitgliedern zusammenarbeite. Manchmal kann ich ihnen sagen, wie ich denke, dass die Dinge gemacht werden sollten, aber manchmal ist das einfach nicht möglich. Manchmal weiß ich einfach, dass sie es selbst durchmachen müssen, um es wirklich zu lernen, denn manche Dinge kann man nicht einfach nur lesen oder jemandem beibringen, indem man es ihm sagt. Verstehen Sie, was ich meine? Ergibt das einen Sinn?

Jeroen:

Ja, das macht Sinn, aber ich habe eine Folgefrage. Sie sagen also, dass Sie, wenn Sie mit Demodesk neu anfangen und in der Zeit zurückgehen, nicht alle Schritte bereuen, die Sie gemacht haben, weil sie notwendig waren, um zu Ihren Ergebnissen zu kommen?

Veronika:

Ja.

Jeroen:

In Ihrem jetzigen Zustand. Aber was wäre, wenn Sie heute Demodesk mit allem, was Sie bereits aus diesen Dingen gelernt haben, neu starten würden? Was würden Sie anders machen?

Veronika:

Nun, ich würde wahrscheinlich früher Geld auftreiben. Mit diesem Geld würde ich früher ein großartiges Team einstellen und mich dann zunächst voll auf das Produkt konzentrieren. Und dann, nachdem ich zumindest eine anständige Version des Produkts habe, erst dann würde ich aktiv auf Kunden zugehen und verkaufen. Denn damals, als wir vor zweieinhalb Jahren mit Demodesk angefangen haben, war ich auf der ersten SaaStock in Dublin. Damals hatten wir noch nichts, aber ehrlich gesagt habe ich versucht, auf fast jeden zuzugehen und unser Produkt anzupreisen und zu versuchen, etwas zu verkaufen, das wir nicht hatten, was keinen Sinn machte. Aber trotzdem haben wir aus diesem Prozess gelernt, oder? Das ist definitiv etwas, das ich wahrscheinlich nicht noch einmal tun würde.

Jeroen:

Ja, das stimmt. Sind Sie gegen Kundenbefragungen, oder ist es eine andere, differenziertere Ebene?

Veronika:

Nein, Kundenbefragungen sind auf jeden Fall wichtig, aber wir hatten auch die Erwartung, dass sie, wenn wir ihnen ein Produkt vorstellen, sofort sagen: Ja, das klingt toll. Ich werde es kaufen. Die Erwartungen, die wir damals hatten, waren einfach nicht realistisch. Und manchmal denke ich, man muss auch ein bisschen naiv sein, sonst würde man wahrscheinlich nicht mit dem Aufbau eines Unternehmens beginnen. Das ist extrem schwierig. Und es gibt eine Menge Herausforderungen, die man auf dem Weg dorthin lösen muss, also braucht man vielleicht manchmal diese Naivität, denke ich. Aber wenn ich es noch einmal tun würde, wäre ich definitiv weniger naiv und realistischer.

Jeroen:

Ja, klar. Super. Nochmals vielen Dank, dass du bei Founder Coffee dabei warst, Veronika. Es war wirklich toll, dich dabei zu haben.

Veronika:

Ich danke Ihnen. Es hat Spaß gemacht, mit Ihnen zu sprechen, und ich hoffe, wir sehen uns bald wieder.

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Jeroen Corthout
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