Ilan Missulawin von ClickCease

Jeroen: Ilan, es ist toll, dass du bei Founder Coffee dabei bist.

Ilan: Es ist toll, bei Founder Coffee dabei zu sein.

Jeroen: Du bist Mitbegründer von ClickCease. Für diejenigen, die ClickCease noch nicht kennen: Was macht ihr eigentlich?

Ilan: Wir schützen die Werbetreibenden bei Google Ads vor einem sehr häufigen Phänomen, dem so genannten Klickbetrug, bei dem ein Konkurrent oder ein Bot auf Ihre Anzeigen klickt, Ihr Budget aufbraucht und Sie dann kein Geld mehr haben, um zu werben. Wir erkennen diese betrügerischen Aktivitäten und teilen Google in Echtzeit mit, dass sie gestoppt oder geblockt werden sollen, wodurch wir den Werbetreibenden viel Geld sparen.

Jeroen: Oh. Es gibt Leute, die auf Links klicken, auf die sie nicht klicken sollten. Das sind meistens Konkurrenten, oder gibt es auch andere Fälle?

Ilan: Das hängt von der jeweiligen Branche ab. Wenn Sie zum Beispiel ein Schlüsseldienst, ein Klempner, ein Zahnarzt oder ein Elektriker sind - also ein lokaler Dienstleister -, dann haben Sie es in den meisten Fällen mit einem Konkurrenten zu tun, der einfach auf Ihre Google-Anzeigen klickt, um Ihr Budget aufzubrauchen. Wenn Sie jedoch eine größere Marke oder ein großes E-Commerce-Geschäft sind oder es sich um eine nationale Marke handelt, dann ist die Art des Betrugs, mit der Sie zu tun haben, eher botbasiert. Und das ist nicht unbedingt bösartig, aber diese Bots klicken viel auf Google-Anzeigen und verschwenden viel Geld des Werbetreibenden. Das ist eine weitere Art von Betrug, die wir blockieren.

Jeroen: Und warum ist das so? Liegt das daran, dass sie Seiten scrapen und dann auf die Anzeigen klicken?

Ilan: Ganz genau. Das ist normalerweise der Fall. Es gibt Untersuchungen, die besagen, dass etwa die Hälfte des Traffics im Web auf Bot-basiert ist, und dieser Traffic klickt auch, aus welchen Gründen auch immer, aber sie schaden.

Jeroen: Wie funktioniert das auf der Seite von Google? Sie senden etwas an die Google Ads API?

Ilan: Ja. Wir teilen Google Ads durch den IP-Ausschluss mit, dass die Anzeigen nicht für die IPs geschaltet werden sollen, die wir als betrügerisch erkannt haben, oder für IP-Bereiche.

Jeroen: Sie fügen IP-Bereiche zu Google Ads in Ausschluss hinzu.

Ilan: Ganz genau.

Jeroen: In Ordnung. Wie sind Sie denn auf diese Idee gekommen? Ist das ein Problem, das Sie selbst hatten?

Ilan: Mein Partner, Yuval, hatte einen guten Freund, der Schlosser war. Und er sagte: "Es kann nicht sein, dass ich so viel an Google zahle, so viele Klicks, und ich bekomme keine Anrufe". Und mit dem Schlüsseldienst ist es ganz offensichtlich. Die Leute sitzen vor ihrer Tür fest, können ihr Haus nicht betreten. Sie wenden sich an einen Schlüsseldienst, um ein echtes Problem zu lösen, das jetzt besteht. Sie recherchieren nicht im Internet, um eine zukünftige Lösung für etwas zu finden. Wenn also jemand anruft, ist die Spur normalerweise echt. Und er bekam eine Menge dieser Anrufe oder Leads, die einfach nicht konvertierten, niemand sprach mit ihm, oder wenn doch, dann klang es, als sei es gefälscht. Und dann wurde ihm klar, dass ein Konkurrent oder sogar mehrere Konkurrenten so vorgehen.

Ilan: Er sagte also: "Wenn du eine Lösung für dieses Problem finden kannst, wäre das großartig. Und dann wurde die Software vor etwa vier Jahren geschrieben, und das war auch der Zeitpunkt, an dem ich im Grunde als Marketing- und Entwicklungsabteilung dazukam, und seither haben wir Zehntausende von Kunden gewonnen.

Jeroen: Was haben Sie vor ClickCease gemacht?

Ilan: Ich war ein Berater für Einzelhandelsunternehmen in den USA. Und das war eine ziemlich große Umstellung - der Wechsel von der Einzelhandelswelt zum Online-Geschäft.

Jeroen: Sie waren schon immer als Berater für den Einzelhandel tätig, oder haben Sie vorher etwas anderes gemacht?

Ilan: Ich habe in den Medien gearbeitet. Ich war vier Jahre lang beim Radio. Eine Zeit lang habe ich Elektronik an die Verteidigungsindustrie hier in Israel verkauft. Ich war auch eine Zeit lang als Berater tätig, und dann habe ich ein Fotogeschäft gegründet, z. B. Fotokabinen für Veranstaltungen. Ich war überall unterwegs. Bevor ich mit ClickCease angefangen habe, habe ich auch eine Zeit lang ein bisschen Affiliate-Geschäft gemacht. Ich habe versucht, etwas Neues zu finden.

Jeroen: Ich habe gehört, dass Sie ein Unternehmen gründen wollten. Du hattest all diese kleinen Projekte, und ClickCease war dann das erste richtige, richtig?

Ilan: Ja. Ich meine, nein, das Geschäft mit den Fotoautomaten war auch ziemlich groß. Es war ein ernsthaftes Geschäft, und ich habe es verkauft. Aber mit ClickCease entdeckte ich die Macht des Internets, denn egal wie groß das Geschäft mit den Fotoautomaten ist, man kann es nicht in dem Maße skalieren, wie man es mit einem SaaS-Geschäft kann. Und ich hatte genug von der physischen Welt, auch vom Einzelhandel. Mit ClickCease kann man im Grunde auch im Schlaf verkaufen oder für andere Menschen einen Mehrwert schaffen. Das passt wirklich gut zum Internet, und es gibt nicht viele Unternehmen, die das offline tun können.

Jeroen: Sie sagten, Sie sind in Israel. Ich sehe viele Technologieunternehmen, die aus Israel kommen. Ist es ein guter Ort, um ein Technologieunternehmen zu gründen oder nicht?

Ilan: Israel ist ein großartiger Ort für Start-ups, für Technologie. Es gibt so viele Unternehmen, die in Israel gegründet wurden und jetzt weltweit bekannt sind. Insbesondere Tel Aviv hat eine sehr starke Startup-Kultur. Jede zweite Person auf der Straße ist entweder ein Mitgründer, Gründer, CTO, VP Marketing oder versucht, sein neues Ding zu finden. Es gibt eine Menge Misserfolge, aber auch eine Menge Erfolge. Und die Anzahl der gemeinsam genutzten Büros und Arbeitsräume in der Stadt ist unglaublich. Tel Aviv ist ein Mekka für Start-ups.

Jeroen: Was glauben Sie, warum ist das so? Liegt das an der Kultur? Liegt es an der Umgebung? Liegt es an der Infrastruktur?

Ilan: Ja. Dafür gibt es ein paar Gründe. Es gibt ein sehr interessantes Buch namens Startup Nation, das sich genau mit dieser Frage beschäftigt. Nun, zunächst einmal gibt es in der Armee eine Menge technisches Training. Wir haben eine ziemlich große Armee, und jetzt heißt es, dass der nächste Krieg der Cyberkrieg sein wird. In dieser Abteilung wird viel trainiert, und viele der Leute, die aus den Cyber-Eliteeinheiten kommen, gehen in die Privatwirtschaft und machen dort ihr eigenes Ding. Außerdem ist es klischeehaft, aber der jüdische Geist versucht immer, sich etwas Neues einfallen zu lassen, und das Leben in Israel ist kein einfaches Leben. Sie wissen, was ich meine. Es gibt hier eine Menge kluger Leute. Um zu überleben, muss man sich etwas einfallen lassen, das nicht nur für den eigenen Markt gut ist, sondern vielleicht sogar für einen internationalen Markt, denn bei den 8 Millionen Menschen, die hier leben, muss man, vor allem, wenn man etwas im Internet macht, vielleicht über die Grenzen des eigenen Marktes hinaus denken.

Ilan: Ich meine, es gibt viele andere Gründe. Ich bin kein Soziologe. Meine Frau sagt nur, ich sei ein Soziopath, aber es gibt hier definitiv eine Kultur, und das gute Wetter ist definitiv ein Plus. Es ist also sehr einfach, sich vorzumachen, dass man arbeitet, wenn man eigentlich am Strand ist. Sie sollten unbedingt nach Tel Aviv kommen.

Jeroen: Ja. Ich war eigentlich noch nie dort.

Ilan: Ich könnte Ihnen oder einem Ihrer Zuhörer in einer Stunde 20 Unternehmen vorstellen.

Jeroen: Wow! Okay, eine heikle Frage. Warum denkt Ihre Frau, dass Sie ein Soziopath sind? Ich denke, das ist etwas, das viele Unternehmer hören. Ich möchte gerne wissen, warum in Ihrem Fall.

Ilan: Sie ist nebenan, ich kann sie holen und sie kann das selbst beantworten, aber das werde ich nicht tun, denn dann bekomme ich noch mehr Ärger als sonst. Ich habe keine klaren Arbeitszeiten, das ist einer der wichtigsten Punkte. Wir können uns die neue Staffel von Game of Thrones ansehen, und ich werde mit dem Laptop vor mir sitzen. Das ist eine Sache, die sie begriffen hat. Das ist wie: "Das ist dein Geschäft, aber du musst trotzdem die Zeit mit der Familie, die Freizeit, die Zeit mit deiner Frau und die Zeit mit der Arbeit trennen." Und ich glaube, dass sie diese fehlende Abgrenzung als psychotisch ansieht. Aber ich nenne es einfach: "Es gibt eine Menge Kunden, um die man sich kümmern muss."

Jeroen: Vielleicht ein bisschen zwanghaft, aber Soziopath?

Ilan: Bekommen Sie das auch von Ihrer Frau?

Jeroen: Früher schon, aber ich habe angefangen, Arbeit und Leben besser zu trennen.

Ilan: Das ist eine Fähigkeit.

Jeroen: Nun, das ist etwas, das man sich erst einmal angewöhnen muss. Es ist wie eine Gewohnheit, und wenn man sie einmal hat, dann ist es in Ordnung, dann kann man diese Barriere leichter errichten. Aber ich erinnere mich, dass ich in den ersten Jahren mit Salesflare auch darin sehr schlecht war. Vor allem, weil einem das Geschäft ständig im Kopf herumschwirrt und es sehr schwer ist, nicht zu denken: "Oh, das scheint aufregend zu sein, und ich werde das jetzt tun", oder wie Sie sagten, gibt es immer Kunden, um die man sich kümmern muss, und die haben Fragen, und man hat das Gefühl: "Oh, ich muss ihnen jetzt helfen".

Ilan: Glauben Sie, dass Sie diese Unterscheidung auch hätten treffen können, als Sie gerade mit Salesflare anfingen?

Jeroen: Es ist schwieriger. Obwohl, am Anfang, wenn man noch keine Kunden hat, ist es eigentlich einfacher, würde ich sagen.

Ilan: Aber dann fühlt man sich mehr gehetzt.

Jeroen: Ja, man hat das Gefühl, wenn man es nicht schafft, ist alles vorbei.

Ilan: Sie fühlen sich schuldig, weil Sie sich nicht mehr anstrengen.

Jeroen: Auf jeden Fall. Wie lange arbeiten Sie schon an ClickCease?

Ilan: Ungefähr vier Jahre jetzt. Vier Jahre.

Jeroen: Wir arbeiten, glaube ich, seit etwa fünf Jahren. Wie groß ist Ihr Team?

Ilan: Wir haben sieben Mitarbeiter in unserem Büro in Tel Aviv und weitere sieben Mitarbeiter an verschiedenen Standorten, die sich hauptsächlich um den Support und den Vertrieb kümmern.

Jeroen: Sie müssen die meisten Arbeiten delegieren, zumindest die meisten operativen Arbeiten.

Ilan: Oh, ganz sicher. Das herauszufinden war der Schlüssel zu unserem Wachstum, denn es gibt eine Grenze dafür, wie viele Telefonate ich pro Tag mit neuen Kunden oder mit dem Support führen kann. Und meine Frau hat das immer irgendwie unterbunden. Wir mussten also herausfinden, wie wir die Dinge automatisieren konnten. Das war sehr wichtig. Unser erster Outsourcer - es ist kein Outsourcer, sondern nur ein Angestellter, aber die erste Person außerhalb unseres Kernteams, die sich um technische Fragen kümmerte, hat uns so viel Zeit verschafft, dass wir uns neue Strategien, neue Marketingideen, weitere Produktverbesserungen und vieles mehr überlegen konnten, und das ist so wichtig.

Jeroen: Wie lange sollte man Ihrer Meinung nach damit warten? An welchem Punkt sollte man sich für Outsourcing oder Insourcing von Arbeit entscheiden?

Ilan: Nun, Sie können darauf warten, dass Ihre Frau Sie einen Soziopathen nennt, aber es ist wahrscheinlich besser, dem zuvorzukommen. Sehen Sie, ich denke, es ist wichtig, als Gründer in all diese Dinge involviert zu sein, egal zu welchem Zeitpunkt. Nur nicht mit der Anzahl der Stunden, über die wir vorhin gesprochen haben. Ich denke, man sollte sich an die Leute wenden, die das alles machen, oder die den Vertrieb oder den technischen Support machen, wenn man den Finger in der Wunde hat, sozusagen. Ich würde sagen, wenn Sie 30 Gespräche pro Tag führen, dann wissen Sie, dass Sie bereit sind, sich das von jemandem abnehmen zu lassen. Sogar noch weniger. Es könnten sogar 20 pro Tag sein. Es kommt nicht so sehr auf die Anzahl der Interaktionen an, sondern mehr auf die Art der Interaktion, die notwendig ist.

Jeroen: Meinst du Live-Chat-Interaktionen?

Ilan: Ja. Bei uns läuft alles über den Live-Chat. Aber noch einmal: Selbst wenn man nur Tickets einträgt, ich glaube, 20 Tickets pro Tag, ist das eine Menge Arbeit. Das sind ein paar Stunden an Ihrem Tag. Und selbst wenn es sich nur um eine Stunde Ihrer Zeit handelt, macht es Sinn, jemanden zu schulen, der diese Aufgaben übernehmen kann, damit Sie diese zusätzliche Stunde für sich selbst nutzen können.

Jeroen: Aber am besten ist es, wenn man es erst einmal selbst lernt, nehme ich an.

Ilan: Oh, sicher doch. Ich meine, man muss alles wissen, bevor man jemandem beibringt, zu antworten. Und deshalb ist es immer wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben. Denn auch wenn man denkt, dass sich die Fragen wiederholen, wird man immer wieder neue Fragen oder neue Produktanfragen bekommen. Jeder sagt das, aber das ist wirklich der Lebensnerv für unsere zukünftigen Produktverbesserungen. Sie sollten immer in irgendeiner Weise daran beteiligt sein oder versuchen, diese Gespräche zu verfolgen. Ich meine, wir verwenden Intercom, das ist heutzutage das Mittel der Wahl, denn es macht es einfach, alle Unterhaltungen zu lesen und durchzugehen, was interessant sein könnte.

Jeroen: Was ist das Nächste, das Sie delegieren wollen?

Ilan: Das ist eine sehr zeitgemäße Frage. Auf jeden Fall unsere inhaltlichen Fähigkeiten. Im Moment machen wir SEO. Ich meine, wir dominieren die Anzeigen, alles, was mit Klickbetrug oder Clickfarm zu tun hat, die Schlüsselwörter, die für unsere Branche relevant sind, aber wir wollen auch die organischen Ergebnisse dominieren. Und dafür muss eine Menge Inhalt geschrieben werden. Im Moment schreiben wir einen Großteil unserer Inhalte selbst. Wir haben auch Leute, die für uns schreiben, basierend auf dem, was wir wollen, aber das ist ein so großer Teil, um qualitativ hochwertigen Traffic ins Geschäft zu bringen, dass wir bereit sind, einen beträchtlichen Teil unseres Gewinns, unseres Einkommens dafür auszugeben, eine Maschine dafür zu entwickeln.

Ilan: Und es ist notwendig, eine Maschine für SEO zu haben, denn es reicht nicht aus, ein paar Backlinks zu setzen, ein paar neue Inhalte zu schreiben oder nur die Onsite-Metriken zu verbessern. Das ist nicht genug. Sie brauchen eine Content-Maschine und eine kontinuierliche Verbesserung aller Dinge, die für Google wichtig sind. Das ist es, was Sie selbst zu tun versuchen. Aber eigentlich braucht man ab einem bestimmten Stadium ein eigenes Team.

Jeroen: Verbringst du jetzt die meiste Zeit mit deiner Arbeit, oder ist es etwas anderes?

Ilan: Ja, das ist auf jeden Fall das, was mich persönlich in letzter Zeit am meisten belastet. Denn, wir, wenn man schreiben will, kann man nicht einfach jemanden nehmen, der für einen schreibt. Er muss ein Teil des Teams sein. Er muss verstehen, was vor sich geht. Und ich glaube, das ist sehr, sehr schwer. In gewisser Weise ist es so, als würde man jemanden dazu ausbilden, alles zu beantworten, was mit dem eigenen Unternehmen zu tun hat. Es ist fast so, als würde man einen Vertriebsmitarbeiter oder eine Supportperson einstellen. Jemand, der sich auskennt und qualitativ hochwertige Inhalte über Ihr Unternehmen und Ihre Branche schreiben kann. Das ist keine leichte Aufgabe, aber genau das hält mich nachts wach. Aber es ist definitiv etwas, von dem ich glaube, dass es wie das nächste sein wird, wenn wir es auf elegante Weise lösen.

Jeroen: Ich habe gehört, dass Sie viel in SEO investieren wollen. Ist das neben SEA die Strategie, die Sie verfolgen, oder ist sie breiter angelegt?

Ilan: Nein, es ist viel umfassender. Sie haben speziell danach gefragt, was wir als Nächstes in Angriff nehmen wollen - mehr Aufmerksamkeit zu bekommen, wenn es darum geht, dass andere Leute etwas tun. Aber im Allgemeinen besteht unsere Strategie darin, mehr Produkte zu entwickeln, die Werbetreibenden dabei helfen, in ihrem Wettbewerbsumfeld zu gewinnen, das ist im Grunde unser Ziel. Wir haben gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht, mit dem die Nutzer ihre genaue Google-Position und die ihrer Konkurrenten zu jedem Zeitpunkt sehen können. Es ist das derzeit genaueste Tool auf dem Markt, denn es handelt sich nicht um eine Momentaufnahme, die jede Woche erstellt wird. Es sind wirklich minutengenaue Ergebnisse, die Sie nicht einmal von Google erhalten, was eigentlich ziemlich cool ist. Wir nennen das AdSpy, und es ist Teil der ClickCease-Suite. Wir möchten mehr Produkte wie dieses zu unserer Suite von Tools hinzufügen, weil wir wissen, dass die Leute dann noch mehr Gründe finden werden, unser Produkt zu lieben, was sie ja bereits haben. Wir haben einen ziemlich langen Kundenlebenszyklus, und ich denke, dass es für jedes Unternehmen, für jeden Berater oder jede Person eine gute Strategie ist, mehr Wert zu schaffen.

Ilan: Nehmen Sie Tony Robbins. Ich kann Tony Robbins Glauben schenken. Er sagt: "Wenn du es willst ..." Ich paraphrasiere hier, aber "wenn du dir selbst mehr Qualität bringen willst, musst du auch den Menschen mehr Qualität bringen, und das tust du, indem du in dich selbst investierst". Wenn wir mehr in unsere Softwarekapazitäten investieren, investieren wir auch mehr in unsere Kunden. Ich habe das völlig durcheinander gebracht, aber das ist die Idee, die wir verfolgen: einfach mehr Wert bieten.

Jeroen: Sie sind im Bereich der Google-Anzeigen tätig und wollen dort immer mehr Wert schaffen.

Ilan: Richtig.

Jeroen: Seid ihr eigentlich "bootstrapped" oder finanziert?

Ilan: Ja, wir sind komplett bootstrapped.

Jeroen: Vollständig gebootstrapped. Cool. Und wohin soll sich das Geschäft entwickeln? Wie seht ihr das? Es ist eine dumme Frage, aber werden Sie in 10 Jahren immer noch dort arbeiten, oder wie sehen Sie das genau?

Ilan: 10 Jahre sind sehr, sehr hart. Wer weiß schon, was passieren wird. In 10 Jahren werden wir auf Hoverboards zurück in die Zukunft fahren.

Ilan: Grundsätzlich VR-Headsets. Aber das Unternehmen ist definitiv hier, um zu bleiben. Es wird definitiv in den nächsten 10 Jahren, genau wie alles, was mit Cyber- oder Ad-Tech zu tun hat, eine neue Lebensform annehmen und sich verändern. Solange wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten, werden wir uns rechtzeitig an die Bedürfnisse des Marktes anpassen, bevor es zu spät ist.

Jeroen: Was genau ist es, das Ihnen bei all dem Energie verleiht? Zunächst einmal: Warum bauen Sie eigentlich gerne Unternehmen auf? Liegt das an Ihrer Persönlichkeit oder an Ihrem Umfeld?

Ilan: Ich denke, es gibt definitiv einen Umweltaspekt, der durch das Aufwachsen in Israel irgendwie eingebrannt ist. Aber ich war nicht auf irgendeiner schicken technischen Hochschule. Ich war Fallschirmjäger in der Armee. Aber ich mochte schon immer die Wirtschaft und das Konzept, etwas Großes zu schaffen. Es sind diese allgemeinen Fragen, die einen beschäftigen, weil man in sich selbst hineinschaut und sich fragt, warum man das tut, was man tut, und wo man in fünf Jahren sein will, und all diese Dinge. Ich liebe diese Fragen, weil wir uns normalerweise nicht täglich mit diesen größeren strategischen Elementen unseres Lebens auseinandersetzen. Ich kann jetzt mit Ihnen sprechen, und es ist eine sehr einfache Frage, und ich habe gehört, dass Sie sie schon einmal in Ihrem Podcast anderen Leuten gestellt haben, und wenn man selbst damit konfrontiert wird, ist es erstaunlich, was passiert. Man erstarrt, und es gibt einige automatische Antworten, die man hervorbringen möchte, aber es ist nicht unbedingt das, was einen wirklich motiviert.

Ilan: Das ist eine großartige Frage, und ich werde sie nicht richtig beantworten können. Und ich verschiebe sie jetzt, weil ich ehrlich darüber nachdenken werde. Aber Sie begannen damit, dass Sie sagten, das sei eine dumme Frage. Nein, es ist eine großartige Frage, es ist die beste Frage.

Jeroen: Ich meinte es eher als eine dumme Phrase wie: Wo siehst du dich in 10 Jahren? Das ist eine typische Interviewfrage.

Ilan: Ich weiß, ich weiß. Aber das sind die besten Fragen, das will ich damit sagen. Wenn man sie ernst genug nimmt, sind es die, die einen am meisten zum Nachdenken bringen.

Jeroen: Ich denke, dass es noch wichtiger ist, was einen selbst am meisten motiviert. Wenn man weiß, was einen motiviert, dann lässt sich der Zehn- oder Fünfjahresplan leichter umsetzen.

Ilan: Auf jeden Fall.

Jeroen: Denn ein Zehnjahresplan oder ein Fünfjahresplan oder ein Einjahresplan, sogar ein Monatsplan - egal, wenn man nicht weiß, was einen motiviert, und es nicht jeden Tag genießt, dann wird es nie schön werden. Sie werden vielleicht nicht ausdauernd bleiben. Die Motivation ist ein wichtiger Faktor.

Ilan: Ich werde Tony Robbins zitieren, und dieses Zitat ist tatsächlich zutreffend. "Die Menschen überschätzen, was sie in einem Jahr erreichen können, aber sie unterschätzen wirklich, was sie in einem Jahrzehnt erreichen können." Ich glaube, das hat sein Mentor, Jim Rohn, gesagt.

Jeroen: Ich glaube nicht, dass es Tony Robbins ist.

Ilan: Es ist sein Mentor Jim Rohn. Aber ich denke, langfristige Planung ist auf jeden Fall wichtig, und das ist definitiv nicht etwas, was wir bei ClickCease tun. Eigentlich tun wir es nicht genug, und das sollten wir.

Jeroen: Was, glauben Sie, motiviert Sie, ohne dass ich es verrate?

Ilan: Die Sicherheit für meine Familie, ganz klar. Früher war es mehr egoistisch, aber jetzt ist es definitiv so, dass es mich motiviert, etwas Solides zu schaffen, damit ich weiß, dass meine Familie sicher ist. Ich dachte eigentlich, wir würden über Taktik und den Verkauf neuer Dinge sprechen.

Jeroen: Taktik, nein. Ich habe versucht, mich von Taktiken fernzuhalten. Es gibt eine Menge Taktiken da draußen, und wir haben eine Menge davon in unserem Blog veröffentlicht. Jeder will wissen, wie und was hinter all diesen kleinen Details steckt. Und manchmal ist es einfach gut zu verstehen, wie andere Leute die Dinge angehen.

Ilan: Taktik, und bestimmte Taktiken sind nicht für jeden das Richtige, wohingegen die Denkweise etwas ist, das sicher jeden ansprechen kann. Das stimmt.

Jeroen: Nun, zumindest weitgehend. Ich mag auch diese Art von Fragen in Facebook-Gruppen nicht, wo jemand eine allgemeine Frage stellt und dann die kürzesten und allgemeinsten Antworten aller Zeiten bekommt.

Ilan: Und auch eine Menge Steckdosen.

Jeroen: Und dann: "Deshalb sollten Sie ...". Wissen wir denn überhaupt, was diese Person macht oder was ihr Markt ist? Ich meine, der fehlende Kontext ist wirklich das Schlimmste, und das Problem ist, dass viele Leute sogar auf eine Art Gruppenzwang hin in die Falle tappen und den Ratschlägen ebenfalls folgen. Und das ist wirklich schade, denn dabei geht viel originelles Denken und gutes Denken verloren.

Ilan: Das ist wahr.

Jeroen: Sie sagten, Sie leben mit Ihrer Frau und Ihren Kindern zusammen?

Ilan: Ja.

Jeroen: Sie sagten, dass Sie manchmal zeitlich überlastet sind. Machst du das auch an den Wochenenden, oder legst du da eher eine Barriere?

Ilan: Ich bin schlecht darin, die Zeit mit der Familie von der Arbeit zu trennen. Ich werde immer besser darin. Das ist sicher. Während ich mit Ihnen spreche, ist zum Beispiel gerade ein Feiertag in Israel. Ihr hattet gerade Ostern, und wir haben Pessach. Heute ist der letzte Tag des Passahfestes. Aber es ist definitiv etwas, an dem wir arbeiten müssen.

Ilan: Nun, wir haben zwar ein Büro in Tel Aviv, aber einen Großteil meiner Arbeit erledige ich von zu Hause aus. Ich habe zu Hause kein Büro, denn niemand in Tel Aviv hat ein Büroraum-Darlehen, weil dort jeder in einer kleinen Wohnung wohnt. Ich kann an meinem Schreibtisch arbeiten, und direkt neben mir schaut meine Tochter Peppa Pig. Außerhalb der eigentlichen Lebensumstände werden Arbeit und Spiel mit Kindern immer irgendwie aufeinanderprallen.

Jeroen: Das muss sehr schwierig sein, wenn man von zu Hause aus arbeitet. Ich habe das eine Zeit lang gemacht, vor etwa fünf bis sechs Jahren. Es ist in Ordnung, wenn man für jemand anderen arbeitet, aber wenn man für sich selbst arbeitet, ist es extrem schwierig.

Ilan: Weil es ein Abgrund ist. Man kann einfach tiefer und tiefer und tiefer gehen. Ich meine, ich habe mich an manchen Tagen dabei ertappt, dass ich bis vier Uhr morgens gearbeitet habe, und das ist definitiv auch nicht gut für die Familie.

Jeroen: Haben Sie ein Problem mit dem Stressniveau? Wie gehen Sie damit um?

Ilan: Ich denke gerne, dass ich ziemlich entspannt bin, aber ich trinke zu viel Kaffee, viel zu viel. Das ist definitiv die Ursache für einen Teil meines Stresses. Ich versuche, das einzuschränken, aber jedes Mal, wenn ich es versuche, merke ich, wie süchtig ich bin. Das wird das nächste Problem sein, das ich mit meinem Körper angehen muss - ich werde auf jeden Fall mit dem Kaffee aufhören. Gleichzeitig habe ich viel auf meinem Stuhl gesessen, bis ich auf einen Hüpfball umgestiegen bin, und ich hatte furchtbare Rückenschmerzen, und allein der Wechsel zu diesem Schweizer Ball hat einen großen Unterschied gemacht. Schwimmen, weniger Kaffee und mehr aufstehen sind also definitiv positive Dinge, zumindest für mich.

Jeroen: Ich habe festgestellt, dass man den Kaffee gar nicht so sehr braucht, wenn man regelmäßig schläft, und man kann sogar ganz damit aufhören. Und das Schöne daran ist, dass man mit dem Kaffee nicht diese riesigen Höhen und Tiefen hat, denn mit ihm hat man diese Spanne, in der man ein großes Hoch bekommt und danach geht es auch wieder runter. Und das ist ziemlich ärgerlich, weil man immer wieder nachlegen muss, und am Ende trinkt man so viel Kaffee, dass man sich tatsächlich ein bisschen abgekocht fühlt. Das ist einfach kein schönes Gefühl.

Ilan: Kaffee ist eigentlich eine komische Sache. Ich meine, letzten Endes ist er eine Droge. Das ist er wirklich, denn dein Körper wird süchtig danach. Und es gibt eine ganze Gesellschaft, die sich ähnlich wie in den USA mit Gras und Apotheken auseinandersetzt. Es gibt diese ganze Kunst rund um den Kaffee, die einen vergessen lässt, dass es sich um etwas handelt, das den Körper abhängig von ihm macht. Ich habe dieses ganze morgendliche Ritual mit den speziell entworfenen Kaffeebohnen, der Kaffeemühle und dem ganzen Drumherum. Ich meine, ich übertreibe, aber es ist ein Ritual der Einnahme einer Droge, und ich würde gerne glauben, dass ich ohne diese Art von körperlicher Abhängigkeit leben kann. Die Abschaffung des Kaffees wird ein großer Schritt sein.

Jeroen: Ich denke, das ist möglich. Welches ist das letzte gute Buch, das Sie gelesen haben, und warum haben Sie sich dafür entschieden, es zu lesen?

Ilan: Ich liebe Comics, und ich habe gerade ein Buch über die ersten Comics gelesen, die in den 30er Jahren entstanden sind. Es ist von einem Mann namens Michael Chabon, und ich glaube, so spricht man seinen Namen aus, und es heißt Die Abenteuer von Clay und Kavalier. Darin geht es wirklich um die Gesellschaft der Menschen in Manhattan. Kurz bevor es Marvel und DC Comics gab, gab es eine Gruppe von Leuten, die diese Comics geschaffen haben.

Ilan: Auch Superman, das waren zwei Jungs aus Cleveland, Ohio, im Jahr 1938.

Ilan: Aber auch eine Menge Leute, die neue Dinge ausprobieren, und es ist wie das goldene Zeitalter der Anfänge der Comics. Denn innerhalb weniger Jahre, ähnlich wie das Internet den Comic-Einzelhandel übernommen hat, war der Verkauf von Comics auf einem solchen Höhepunkt, dass die Kinder genau das taten. Sie lasen Comics. Dafür wurde das Geld ausgegeben, für Comics. Es ist interessant zu sehen, wie sich dieses Medium entwickelt hat und auch, wie es wieder zurückgegangen ist, wenn man es darstellen kann. Aber es ist ein großartiges Buch, The Adventures of Clay and Kavalier.

Jeroen: Man muss aber wissen, dass der Comic schon viel früher begonnen hat.

Ilan: In Belgien, in der arabischen Welt, richtig.

Jeroen: Seit Anfang des letzten Jahrhunderts.

Ilan: Gelber Junge, ist das wahr, Belgier?

Jeroen: Wer?

Ilan: Yellow Boy wurde er genannt, glaube ich, in einer belgischen Zeitung.

Jeroen: Oh, Gelber Junge. Es ist möglich. Ich war schon im Comic-Museum, aber ich bin kein großer Fan. Als Kind habe ich viele davon gelesen, und ich ging alle drei Wochen in die Bibliothek und nahm fünf Bücher mit, und eines davon war immer ein Comic-Heft. Ich habe also eine Menge davon gelesen, und wir hatten auch viele davon zu Hause. Wir hatten das meiste von Suske en Wiske, aber das ist wahrscheinlich etwas, das man außerhalb Belgiens nicht kennt.

Ilan: Welches? Wie heißt er?

Jeroen: Suske und Wiske.

Ilan: Nein.

Jeroen: Es sind ein Junge und ein Mädchen. Und ich habe das Lesen gelernt mit, ich weiß nicht, wie man es sagt, Tintin, vielleicht für dich.

Ilan: Natürlich, Tim und Struppi. Tintin ist riesig.

Jeroen: Es ist von Herge. Es ist ein Buch, das nach Brüssel kommt.

Ilan: Brüssel, genau. Und dann hat Spielberg vor etwa fünf Jahren den Film gemacht, der unglaublich war.

Jeroen: Mit denen bin ich aufgewachsen. Ich hatte sie sowohl auf Niederländisch als auch auf Französisch.

Ilan: Wie heißt dieser Hund? Erinnern Sie sich?

Jeroen: Auf Niederländisch heißt es Bobbie, und auf Französisch Milou. Aber auf Englisch habe ich keine Ahnung! Nächste Frage. Gibt es etwas, das Sie gerne gewusst hätten, als Sie mit ClickCease anfingen?

Ilan: Ich denke, wir hätten viel, viel schneller skalieren können. Jetzt skalieren wir ziemlich schnell, aber ich denke, wir hätten schneller skalieren können, wenn wir von Anfang an genau gewusst hätten, wer unser Zielmarkt ist. Am Anfang wussten wir nicht genau, wer der richtige Kundentyp für uns ist. Sind es Agenturen? Sind es Schlüsseldienste? Sind es große Marken? Welche Art von Werbekunden sind das? Und jetzt weiß ich genau, welche Art von Werbetreibenden uns brauchen oder am empfänglichsten für unsere Dienstleistungen sind. Denn anfangs versuchten wir, Coca Cola, Procter und Gamble zu erreichen, große Unternehmen, mit denen wir nicht umzugehen wussten. Wir wussten nicht, wie man mit Unternehmenskunden umgeht. Auf keinen Fall, viel zu früh. Heute wissen wir es, aber am Anfang dachten wir, dass es Sinn macht, mit Nike in Portland zu sprechen. War es aber nicht.

Ilan: Und es gibt so viele Leute, die Ihre Hilfe brauchen, die kleine Kampagnenbudgets von $5.000 und $1.000 pro Monat haben. Für sie war es sinnvoll, mit uns zusammenzuarbeiten, und wir mussten uns nicht gleich an die großen Jungs wenden. Und genau so sieht unser Unternehmen heute aus. Wir haben Tausende von kleinen und mittleren Unternehmen, und KMUs sind unser Lebenselixier, während wir vielleicht 2% unserer Kunden als Unternehmen bezeichnen, die monatlich mehr als $100.000 für Werbung ausgeben.

Jeroen: Das ist eigentlich ein guter Ratschlag. Wenn es um kleine Unternehmen im Vergleich zu großen Unternehmen geht: Als wir anfingen, sagten uns die Leute, dass der Verkauf an ein großes Unternehmen genauso viel Arbeit macht wie der Verkauf an ein kleines Unternehmen, aber man verdient viel mehr. Das sagten einige Leute zu uns. Daran kann ich mich erinnern. Und dann sagten sie auch, dass kleine Unternehmen extrem hart sind. Es gibt so viele von ihnen. Man muss das Branding aufbauen und all diese Dinge. Und es gibt sogar diese SaaS-Gurus, die einem immer sagen: "Geh so schnell wie möglich auf den Markt" und so weiter. Man wird wirklich dazu gedrängt, an Unternehmen zu verkaufen. Und auch das Finden des Zielmarktes ist etwas, für das wir uns ein wenig Zeit genommen haben.

Ilan: Wer ist der Zielmarkt von Salesflare?

Jeroen: Für uns sind es im Moment Agenturen und Start-ups. Und das ist kein Zufall, würde ich sagen. Ich habe früher in einer Agentur gearbeitet, und wir waren zwischen den Startups, also sind es die Unternehmen, die wir am besten verstehen. Wir verkörpern sie, wir haben das für sie gebaut. Das macht nur Sinn. Am Anfang haben wir auch alle möglichen anderen Gruppen ausprobiert, weil wir noch nicht wussten, dass es funktioniert, aber herauszufinden, wen wir ansprechen sollten, war sehr wichtig. Da stimme ich voll und ganz zu, denn es ist reine Zeitverschwendung, wenn man monatelang mit Coca Cola redet und sie am Ende sagen: "Na ja, ich weiß nicht."

Ilan: Es ist auch teuer. Es ist Zeit und Geld, die den Bach hinuntergehen, ganz sicher. Und es ist auch weniger stabil. Ich meine, auch heute hätte ich lieber Tausende von kleinen Kunden als 20 große.

Jeroen: Wenn bei unseren großen Kunden einer in einem Monat weggeht, ist ein Teil unseres Wachstums dahin. Wir wachsen nicht mehr mit den gleichen Prozentsätzen, während es bei kleinen Kunden viel berechenbarer ist. Letzte Frage: Was ist der beste Ratschlag, den Sie je erhalten haben?

Ilan: Ich weiß es nicht. Ich weiß nicht mehr, von wem ich es bekommen habe oder woher ich es habe oder wie ich es geformt habe, aber es kam aus verschiedenen Bereichen, denke ich. War es 2006, als das iPhone herauskam? Ich glaube, dass das ganze Konzept von echten Qualitätsprodukten einen Stamm um sich herum bildet. Ich weiß nicht, ob es so sehr ein Ratschlag ist, den mir jemand gegeben hat, sondern ein Glaubenssystem oder etwas Ähnliches. Wenn Sie etwas schaffen, das für eine Gruppe von Menschen, die sich dafür interessieren, wertvoll ist, dann ist das 99% der Trick. Und es gibt genug Ideen da draußen oder Produkte, die noch nicht für Gruppen von Menschen geschaffen wurden, die das wollen, die es gibt. Sie können diese beiden einfach miteinander verbinden.

Ilan: Eine andere Sache ist, dass, wenn man etwas von hoher Qualität geschaffen hat, die Leute, die sich mit dem Stamm der Leute verbinden, es auch promoten. Bei ClickCease sehen wir zum Beispiel, dass einige Leute keinen Wert in dem Geld sehen, das sie bei Google Ads sparen; Leute aus verschiedenen Branchen mit ihren Freunden, oder wer auch immer sie sein mögen. Aber wir bekommen so viel Empfehlungsverkehr, der nicht zustande käme, wenn das Produkt nicht qualitativ hochwertig wäre. Das heißt, die Qualität liegt in der Kundenbetreuung, die wir anbieten. Es geht um die Art und Weise, wie die Benutzeroberfläche, die UX, bei der Anmeldung gestaltet ist. Alles, was mit Zahlungen zu tun hat, alles, was mit der Preisgestaltung zu tun hat, alles, was mit dem allgemeinen Wert zu tun hat. Die Qualität ist entscheidend. Und noch einmal, es ist nicht so, dass mir das nicht jemand gesagt hätte, sondern es sind Dinge, die ich auf dem Weg herausgefunden habe, denke ich. Vielleicht haben die Qualitätsprodukte, mit denen ich auf meinem Weg zu tun hatte, oder jeder von uns, uns das bewiesen.

Jeroen: Auf jeden Fall.

Ilan: Weißt du was? Und du kannst das alles wegwerfen. Es gibt etwas, das ich von einem unserer Professoren gelernt habe. Ich habe in Chicago studiert. Ich habe an der Northwestern University Marketing Communications studiert, und da war dieser Professor, sein Name ist John Greening, und er hat mir die Augen geöffnet. Er fragte die Klasse am ersten Schultag: "Wer weiß, was eine Marke ist?" Und alle fingen an, ihre Antworten zu geben. Wenn ich Sie fragen würde, was eine Marke ist, was würden Sie mir sagen?

Jeroen: Ich würde sagen, eine Marke ist eine Verbindung mit einem imaginären Wesen, das dir einen Wert verkauft. Ich weiß es nicht. Wie sehen Sie das?

Ilan: Das ist gut. Das ist nicht schlecht. Das ist sogar sehr gut, aber das ist wahrscheinlich die Antwort aus dem Wörterbuch. Er sagte: "Eine Marke ist ein gehaltenes Versprechen."

Jeroen: Das macht Sinn.

Ilan: Und es hat mich viel Zeit gekostet, das zu verarbeiten, und ich sehe es immer wieder, egal wo ich hingehe. Es spielt keine Rolle, ob man kleine SaaS-Marken oder berühmte, langlebige Marken trifft. Egal, ob es sich um Produkterweiterungen handelt oder um das Produkt selbst oder um die wiederholte Nutzung des Produkts - das gehaltene Versprechen ist der Wert, über den ich vorhin gesprochen habe, und das ist wahrscheinlich der beste Ratschlag, den ich bekommen habe.

Jeroen: Cool, das ist wirklich ein schöner Satz. Nochmals vielen Dank, Ilan, dass du bei Founder Coffee dabei warst. Es war toll, mit dir zu reden!

Ilan: Danke, dass du mich zum Nachdenken gebracht hast, Mann.

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