Mada Seghete z Branch
Founder Coffee — odcinek 036
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co trzy tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, doświadczeniach i nie tylko — podczas szczerej rozmowy poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym trzydziestym szóstym odcinku rozmawiałem z Madą Seghete, współzałożycielką Branch — wiodącej platformy, która ułatwia deep linking do konkretnych miejsc w aplikacjach mobilnych.
Kiedy mama Mady pomogła jej zdobyć pełne stypendium na studia w Stanach Zjednoczonych, Mada studiowała inżynierię komputerową i dostała pierwszą pracę jako programistka. Zajmowała się tym tylko przez rok, a potem kolejno pracowała jako konsultantka biznesowa, menedżerka produktu, studiowała w Stanford Business School i współzałożyła swoją pierwszą firmę startupową.
To właśnie podczas pracy nad tą firmą startupową ona i jej współzałożyciele uruchomili program poleceń i odkryli, jak trudno jest kierować użytkowników do konkretnych miejsc w ich aplikacji. Tak narodziło się Branch.
Rozmawiamy o dobrych lekturach i Goodreads (aplikacji), o pracy po 14–16 godzin dziennie i o tym, że warto mieć szczęście, o wielkiej wizji Branch, a także o ekscytacji związanej z budowaniem zespołu i wywieraniem wpływu.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć, Mado. Wspaniale, że jesteś gościnią Founder Coffee.
Mada: Dzięki za zaproszenie, bardzo się cieszę, że tu jestem.
Jeroen: Jesteś współzałożycielką Branch. Wiem, że Branch jest szczególnie dobrze znane w niektórych kręgach, a przynajmniej wśród osób działających w SaaS. Na początek: czym dokładnie się zajmujecie?
Mada: Jesteśmy platformą wspierającą rozwój aplikacji mobilnych. Zajmujemy się linkami mobilnymi i atrybucją, żeby pomagać firmom rozwijać się w świecie mobile. Wspieramy je w pozyskiwaniu użytkowników, pomagamy lepiej ich rozumieć, zapewniamy lepsze doświadczenia przy przechodzeniu z internetu do aplikacji, a także dajemy pełny obraz ścieżki użytkownika na wielu urządzeniach, różnych stronach internetowych, w aplikacji, e-mailu i innych kanałach — robimy to wszystko.
Jeroen: Czyli to znacznie więcej, niż sobie wyobrażałem. Myślałem o Branch jako o rozwiązaniu irytującego problemu: kiedy wysyłasz ludziom na przykład całą serię ofert, powiedzmy na Zalando, a oni po kliknięciu trafiają do aplikacji mobilnej zamiast od razu do konkretnego produktu. To właśnie rozwiązujecie, prawda?
Mada: Tak, zdecydowanie to rozwiązujemy. To sedno naszej działalności, bo kierujemy ludzi we właściwe miejsce. Jesteśmy linkami, które przenoszą użytkowników z kanału do kanału. Stworzyliśmy też coś, co nazywamy profilem użytkownika, dzięki czemu rozumiemy użytkownika w różnych przeglądarkach. Łączymy różne pliki cookie z różnych przeglądarek z identyfikatorem reklamowym w aplikacji.
Mada: Pomagamy więc nie tylko tworzyć takie doświadczenie i kierować ludzi we właściwe miejsce, ale też rozumiemy całą ścieżkę użytkownika. Pomagamy zrozumieć, jak może działać kampania. Na przykład ktoś wysyła e-mail, kilka dni później użytkownik odwiedza stronę internetową, pobiera aplikację i wykonuje w niej jakieś działanie. Wiemy, że to w rzeczywistości ta sama osoba, i pomagamy firmie to zrozumieć oraz osiągać lepszy ROI. Mamy też wszystkie te różne produkty, które pomagają kierować ludzi do aplikacji.
Mada: Mamy produkt w formie banera. W zależności od tego, kiedy użytkownik trafia na twoją stronę internetową i jak bardzo jest zaangażowany, pokazujesz mu baner, który ma skłonić go do przejścia do aplikacji. Możesz umieścić w nim promocje i tym podobne elementy. Podobnie działamy z e-mailem i kanałami społecznościowymi. Sednem jest więc dokładnie to, o czym powiedziałeś — kierowanie ludzi na właściwą platformę — ale zbudowaliśmy na tym całą platformę wspierającą rozwój.
Jeroen: Jak to dokładnie działa? Rozmawiacie z firmą o jej głównym problemie, a potem zaczynacie mówić: „Ale robimy też mnóstwo innych rzeczy”?
Mada: Dziś wieczorem lecę do Denver na warsztaty dotyczące rozwoju aplikacji mobilnych dla jednego z naszych klientów. Dużo mówię tam o rozwoju i myślę o wszystkich jego etapach — od pozyskiwania użytkowników, przez zaangażowanie, aż po utrzymanie. Zwykle mówimy: „Dobrze, mamy tę podstawową platformę, która pomaga wam korzystać z tych linków. Ale oto wszystkie narzędzia i sposoby, dzięki którym możecie usprawnić każdy etap ścieżki rozwoju. I oto, jak możemy wam pomóc. Możecie użyć naszych linków, żeby stworzyć program udostępniania lub poleceń. Możecie wykorzystać nasz link do stworzenia programu dla strony internetowej, programu e-mailowego albo programu w kanałach społecznościowych. Mamy dla was rozwiązania, ale nadal musicie robić to, co najlepiej sprawdza się w waszej firmie. W pewnym sensie jesteśmy więc doradcami — pomagamy wam korzystać z naszych produktów, żeby stworzyć plan rozwoju dla waszej firmy.
Jeroen: Założyłaś Branch razem z kilkoma innymi osobami. Jak dokładnie do tego doszło? W którym momencie pojawiła się iskra i zdecydowaliście się wspólnie rozwiązać ten problem?
Mada: Z moimi współzałożycielami pracuję już od pewnego czasu. Myślę, że to około siedmiu lat. Poznaliśmy się w szkole biznesowej. Zdecydowanie byliśmy typowymi studentami szkoły biznesowej — choć może nie typowymi — ale cała nasza trójka bardzo chciała założyć firmę. Szukaliśmy chyba wokół siebie ludzi równie pełnych pasji, gotowych poświęcić tyle czasu i poważnie podejść do biznesu. Wszyscy rozmawialiśmy z różnymi osobami i w pewnym momencie znaleźliśmy siebie nawzajem.
Mada: Najpierw poznałam Alexa. Wydał mi się naprawdę bardzo zdeterminowany, przekonałam go do wspólnej pracy, a nawet do zapisania się razem na zajęcia. Był to kurs przedsiębiorczości i zanim powstało Branch, mieliśmy kilka różnych pomysłów. Jeden z nich, nad którym pracowaliśmy latem między pierwszym a drugim rokiem szkoły biznesowej, był aplikacją o nazwie Kindred.
Mada: Była to aplikacja do drukowania fotoksiążek (printing app), która pozwalała tworzyć fotoksiążki, a my wysyłaliśmy je do ciebie albo twoich znajomych. I naprawdę trudno było ją rozwijać. Ekosystem mobilny jest dzisiaj niezwykle zatłoczony. W sklepach Google Play i Apple App Store jest łącznie 5 milionów aplikacji, a ludzie spędzają 95% czasu w 10 najpopularniejszych aplikacjach. Kiedy uruchamiasz nową aplikację, dotarcie z nią do użytkowników jest więc naprawdę brutalnie trudne. To niezwykle kosztowne. Tak naprawdę nie masz zbyt wielu kanałów. Zmagaliśmy się z tym przez około rok. Zebraliśmy pieniądze, a naszą aplikację wyróżniono nawet w zestawieniu nadchodzących najlepszych nowych aplikacji. Radziliśmy sobie więc całkiem dobrze. Sprzedaliśmy chyba ponad 10 000 fotoksiążek, ale w pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę: rany, to jest naprawdę trudne. Bardzo ciężko było nam rozwijać własną aplikację.
Mada: Próbowaliśmy więc stworzyć program udostępniania i program poleceń, w którym użytkownik zaczyna tworzyć fotoksiążkę, a następnie zaprasza znajomego. Ten znajomy przechodził z LinkedIn, żeby kontynuować tworzenie fotoksiążki — i to było niemożliwe. Naprawdę trudno było połączyć osobę, która po raz pierwszy otwiera aplikację, z kimś, kto kliknął link. Wydawało się to szalone, bo w taki sposób działa sieć: odkrywasz różne rzeczy dzięki treściom.
Mada: Ludzie wysyłają ci strony internetowe, a ty na nie wchodzisz — dlaczego aplikacje nie mogą działać tak samo? Dlaczego zawsze musisz najpierw pobrać aplikację, a dopiero potem znaleźć treść? Wydawało nam się, że to znacznie większy problem niż ten, który próbowaliśmy rozwiązać za pomocą aplikacji do tworzenia fotoksiążek. Ostatecznie sprzedaliśmy aplikację i zaczęliśmy się na tym koncentrować. Tak właśnie mniej więcej się zaczęło. Sami przez długi czas zmagaliśmy się z tym problemem.
Jeroen: Tak. Chodziło więc zasadniczo o to, żeby podczas studiów biznesowych zacząć coś tworzyć, znaleźć odpowiednich ludzi do współpracy, a potem ruszyć z własnym przedsięwzięciem. Po drodze natknęliście się jednak na znacznie większy problem niż fotoksiążki.
Mada: Tak, dokładnie. Wydaje mi się, że wiele firm przechodzi podobną drogę.
Jeroen: Tak. U nas było podobnie. Mieliśmy oprogramowanie do analizy biznesowej i doszliśmy do wniosku, że sprzedawanie go jest trudniejsze niż samo jego tworzenie. Zaczęliśmy więc budować je tak, żeby w zasadzie sprzedawało się samo.
Jeroen: Co skłoniło cię do rozpoczęcia studiów biznesowych? Chodziło o założenie firmy czy rozpoczęłaś te studia z innych powodów?
Mada: Po studiach pierwszego stopnia pracowałam jako konsultantka, a w konsultingu niejako wpajają ci, że powinnaś zajmować się doradztwem strategicznym. To naturalna ścieżka prowadząca do studiów biznesowych. Poważnie rozważałam więc studia biznesowe albo dołączenie do startupu. Ostatecznie złożyłam podanie, ale się nie dostałam — trafiłam na listę rezerwową. Aplikowałam tylko do jednej szkoły i przez jakiś czas myślałam o studiach biznesowych; cały czas miałam je z tyłu głowy. Trzy lata później odrzucono mój wniosek o zieloną kartę i zupełnie nie wiedziałam, co zrobić ze swoim życiem.
Mada: Postanowiłam więc jeszcze raz spróbować dostać się na studia biznesowe — pomyślałam, że mogą mi pomóc uporać się z problemami wizowymi. W rzeczywistości tak się nie stało. Ostatecznie dostałam zieloną kartę dzięki firmie, w której pracowałam, ale to właśnie skłoniło mnie do działania. Poszłam na studia biznesowe ze świadomością, że chcę założyć firmę, i od dłuższego czasu nosiłam się z tym zamiarem. Zdecydowanie miało to wpływ na moją decyzję, ale nie było jedynym powodem. Była to mieszanka tego pragnienia i różnych życiowych okoliczności.
Jeroen: Tak, pierwszy raz słyszę, żeby ktoś zapłacił kwotę potrzebną na studia na Stanfordzie, żeby dostać zieloną kartę.
Mada: Cóż, jeszcze jej nie spłaciłam. Nadal spłacam kredyty studenckie — i w rzeczywistości nie dostałam wtedy zielonej karty. W tamtym czasie tego nie wiedziałam, ale jeśli wcześniej wykazałaś zamiar pozostania w kraju, uzyskanie wizy studenckiej jest naprawdę trudne. Prawdopodobnie nie mogłabym więc pójść na studia biznesowe, gdybym nie dostała zielonej karty inną drogą. Ale jej wtedy nie miałam. Kiedy składałam podanie, nie zdawałam sobie z tego sprawy — myślałam, że po prostu będę mogła wrócić na wizie studenckiej.
Jeroen: Dorastałaś więc w Rumunii, prawda?
Mada: Tak, zgadza się.
Jeroen: W Bukareszcie czy gdzieś w pobliżu?
Mada: Nie, w małym mieście na północy kraju, które nazywa się Bacău, a potem przeprowadziłam się do Bukaresztu. Moi rodzice przenieśli się do Bukaresztu, kiedy byłam w jedenastej klasie. Później przyjechałam do tego miasta. W Bukareszcie mieszkałam tylko dwa lata. Większość życia spędziłam w małym mieście.
Jeroen: A potem, jeśli się nie mylę, pojechałaś studiować do Stanów Zjednoczonych.
Mada: Tak. Dostałam pełne stypendium i ostatecznie przyjechałam do Stanów, żeby studiować inżynierię komputerową na Cornell.
Jeroen: Czy miałaś ku temu jakiś konkretny powód, czy po prostu dostałaś stypendium i wydało ci się to ekscytujące?
Mada: Nie. Moja mama przeczytała w gazecie, że jeśli ktoś jest naprawdę dobry z matematyki, może dostać stypendium na studia w Stanach. Zaczęła zgłębiać ten temat, namówiła mnie, żebym również się nim zainteresowała, a ja postanowiłam spróbować. Złożyłam podania chyba do 25 uczelni, bo potrzebowałam pełnego stypendium. Ostatecznie się dostałam, co było niesamowite. Zdecydowanie był to jednak cały proces i bardzo świadoma decyzja. Nie wydarzyło się to samo z siebie. Stypendium również nie trafiło mi się przypadkiem. Musiałam zdawać wszystkie egzaminy. To był bardzo intensywny czas. Mama mnie do tego zachęcała i wspierała na każdym kroku. W dużej mierze zawdzięczam to właśnie jej.
Jeroen: To miłe. Wykorzystałaś więc swoje zdolności matematyczne, studiując inżynierię komputerową. Dlaczego wybrałaś inżynierię komputerową, a nie na przykład elektrotechnikę?
Mada: To znaczy, studiowałam inżynierię elektryczną i komputerową, ale skupiłam się na architekturze komputerów. Dlatego mówię, że studiowałam inżynierię komputerową. Ten kierunek łączył oba obszary.
Jeroen: Tak, widzę to na twoim LinkedInie: inżynieria elektryczna i komputerowa. Wow, powiedziałbym, że to najbardziej nerdowski ze wszystkich kierunków inżynierskich.
Mada: Tak, szczerze mówiąc, chyba powinnam była studiować informatykę. Informatyka mi nie przeszkadzała, a po studiach moja pierwsza praca była pracą programistki. Miałam ku temu powód. Dość głupi, szczerze mówiąc. Spotykałam się z facetem, który był ode mnie dwa lata starszy i studiował inżynierię komputerową. Pamiętam, jak powiedział: „Och, nie powinnaś studiować inżynierii komputerowej. To jeden z najtrudniejszych kierunków, wybierz coś łatwiejszego”. A ja na to: „Zrobię to tylko po to, żeby udowodnić ci, że się mylisz. Poradzę sobie z najtrudniejszym kierunkiem”. Nie sprawiało mi to jednak szczególnej przyjemności, zwłaszcza ta część związana z elektrotechniką.
Mada: Podobała mi się część komputerowa, te wszystkie cyfrowe rzeczy. Ale nawet wtedy, kiedy doszłam do zajęć, na których używa się języków opisu sprzętu do tworzenia procesorów i tym podobnych rzeczy, zrozumiałam, że oprogramowanie podoba mi się znacznie bardziej niż sprzęt. Moimi ulubionymi zajęciami były te z informatyki i animacji. Zmiana kierunku jest bardzo trudna, bo Cornell działa w systemie semestralnym. Masz więc tylko osiem semestrów, a zdobycie dyplomu inżyniera jest naprawdę trudne. Wiele osób, które zaczynają studia inżynierskie, nie osiąga średniej potrzebnej do kontynuowania nauki na tym kierunku. Kiedy więc zorientowałam się, że powinnam była wybrać coś innego, zdecydowanie było już za późno. Nie mogłam po prostu przejść na informatykę. Musiałabym zostać na studiach dodatkowy rok, żeby zmienić kierunek.
Jeroen: Ale potem rzeczywiście przez rok pracowałaś jako inżynierka oprogramowania, po czym powiedziałaś: „Dobrze, wystarczy”?
Mada: Nie, odrzucono mój wniosek o H1B. Całe moje życie to pasmo problemów imigracyjnych, które zmieniały jego bieg. Nie, naprawdę bardzo lubiłam pracę programistki, ale odrzucono mój wniosek o H1B. Nie mogłam więc zostać w kraju, chyba że wróciłabym do szkoły — i tak właśnie zrobiłam. Potem poszłam na Stanford. Studiowałam MSNE i naprawdę, naprawdę podobał mi się ten kierunek. Lubiłam też jego część związaną z kontaktami z ludźmi. Jestem ekstrawertyczką. Myślę więc, że były elementy pracy programistki, które uwielbiałam, ale były też takie, przy których cały czas siedziałam sama przed komputerem. Bardzo brakowało mi przebywania wśród ludzi i kontaktu z nimi. Dlatego bardzo zainteresował mnie produkt.
Mada: Kiedy zaczynasz studia na Stanfordzie, zmagasz się z problemami imigracyjnymi, a ludzie od razu zaczynają próbować cię rekrutować. Poszłam więc na targi pracy i zgłosiłam się na rozmowy do wielu firm, a potem dostałam pracę w konsultingu. Było to może miesiąc po rozpoczęciu studiów. Ze względu na problemy z wizą i tym podobne zdecydowałam się zostać w tej pracy, bo firma złożyła za mnie wniosek o H1B, a pewność, że będę mogła zostać w kraju, była ważniejsza niż wszystko inne. Startupy, a nawet Google czy Facebook, zaczynały rekrutację znacznie później, więc dla mnie — a właściwie dla nich — byłoby już za późno na złożenie wniosku wizowego i załatwienie pozostałych formalności. Zostałam więc w konsultingu na rok.
Mada: Nauczyłam się wtedy, jak być osobą biznesową, i zrozumiałam, że prawdopodobnie podoba mi się to równie mocno jak praca programistki. W końcu przeszłam więc do startupu. Praca w konsultingu bardzo mi się nie podobała, choć wiele się tam nauczyłam. Kiedy pojawił się rekruter i próbował przekonać mnie do dołączenia do startupu, zdecydowałam się na ten krok.
Jeroen: A potem zajęłaś się zarządzaniem produktem, co znowu jest czymś zupełnie innym. Chociaż może w pewnym sensie wiąże się z tymi pozostałymi obszarami.
Mada: Miałam wizję siebie jako menedżerki produktu i wydawało mi się, że to będzie dla mnie idealna praca, bo mam umiejętności biznesowe, a jednocześnie jestem techniczna. Potem jednak zrozumiałam, że wcale nie jestem tak dobrą menedżerką produktu i że właściwie tego nie znoszę. Żeby być dobrą menedżerką produktu, trzeba być niezwykle nastawionym na procesy i dobrze zorganizowanym. Nie powiedziałabym, że to moje mocne strony. Moją siłą jest praca w oparciu o dane i kreatywność. Te cechy sprawdzają się na początku, kiedy projektujesz produkt. Duża część pracy menedżera produktu polega jednak na faktycznym zarządzaniu produktem, procesem i błędami. Zrozumiałam, że bardzo podobała mi się część związana z projektowaniem produktu, ale nie znosiłam samego zarządzania.
Mada: Kiedy zaczęliśmy tworzyć Branch, skupiłam się bardziej na stronie biznesowej. Myślę, że marketing jest pod pewnym względem idealnym połączeniem moich umiejętności, bo we współczesnym świecie marketing w ogromnym stopniu opiera się na danych. Mogę więc być totalną nerdem, budować pulpity nawigacyjne w Tableau i spędzać mnóstwo czasu z liczbami. Jednocześnie mogę być kreatywna i testować nowe pomysły. Tworzymy produkt techniczny, a na początku kierowaliśmy go przede wszystkim do programistów. Myślę, że doświadczenie programistki zdecydowanie pomogło mi ich rozumieć i prowadzić do nich marketing. Ostatecznie wszystko jakoś się ułożyło, ale moja droga zdecydowanie była dość nietypowa.
Jeroen: Tak, przeszłaś przez wiele różnych ścieżek, zanim znalazłaś swoją drogę, że tak powiem. Jak dokładnie wygląda współpraca marketingu z produktem w Branch? Te obszary są ze sobą bardzo blisko związane czy raczej stanowią dwie odrębne części firmy?
Mada: Mamy zespół marketingu produktu, który znajduje się gdzieś pomiędzy nimi. Nie powiedziałabym, że poza marketingiem produktu jesteśmy ze sobą szczególnie blisko. Rozmawiamy o premierach produktów i tym podobnych sprawach, ale gdy myślę o wszystkich osobach w zespole, powiedziałabym, że prawdopodobnie bliżej współpracujemy z zespołem sprzedaży niż z zespołem produktowym. Zespół marketingu produktu pracuje jednak bardzo blisko z zespołem produktowym.
Jeroen: Super. Przed tą rozmową wspomniałem już, że ogromne wrażenie zrobiła na mnie kwota finansowania, którą udało wam się pozyskać dla Branch. Zwłaszcza że na początku, kiedy się nad tym zastanowić, można nie uznać tego za aż tak duży problem, a dopiero później dostrzec, że rzeczywiście nim jest. Dlaczego pozyskaliście około 400 milionów?
Mada: Jeśli pomyślisz o tym, co tak naprawdę próbujemy zrobić, to zmieniamy całą branżę. Można powiedzieć, że próbujemy zmienić infrastrukturę świata mobilnego tak, aby działała tak jak kiedyś web. Kiedy powstawał web, grupa ludzi wspólnie uzgodniła standard — sposób, w jaki będą działać strony internetowe — i standard HTTP stał się podstawą ich budowania. Wszyscy korzystają z jednego standardu, więc web działa mniej więcej tak samo dla każdego i nie należy do nikogo, prawda? To otwarta, publiczna platforma open source. Kiedy pojawiły się urządzenia mobilne, sytuacja stała się zupełnie inna. Rynek został zdominowany przez wielkich graczy, którzy ze sobą konkurowali. Ekosystem mobilny nie jest więc otwarty tak jak web.
Mada: W rzeczywistości należy on do różnych firm, które mają różne standardy i nie chcą uzgodnić wspólnego sposobu budowania aplikacji ani dostępu do ich zawartości. Dostęp do treści w iOS i Androidzie wygląda więc inaczej. Na tych platformach powstały też wszystkie te superaplikacje, takie jak WeChat czy RP, i niemal każda z nich jest ekosystemem zbudowanym na innym ekosystemie. Świat mobilny jest przez to niezwykle rozdrobniony i bardzo trudno ustanowić standard określający, jak uzyskuje się dostęp do treści i jak się je odkrywa. Dlatego próbujemy stworzyć swego rodzaju infrastrukturę, która połączy tę platformę. Chcemy pomóc wszystkim zrozumieć, jak mogą zbudować sposób umożliwiający ludziom dotarcie do tych treści niezależnie od platformy. Chodzi o stworzenie czegoś, co połączy wszystkie te różne platformy.
Mada: Z perspektywy użytkownika odkrywanie treści jest obecnie niezwykle trudne i istnieją dwa jego rodzaje, prawda? Mamy odkrywanie oparte na intencji, kiedy wyszukujesz czegoś konkretnego, oraz odkrywanie bez intencji, kiedy po prostu coś odkrywasz — tak jak wtedy, gdy znajdujesz różne rzeczy na Facebooku. Myślę, że duża część tego, nad czym pracowaliśmy w przeszłości, dotyczyła właśnie odkrywania bez intencji. Pomagaliśmy firmom promować ich aplikacje za pośrednictwem treści znajdujących się w aplikacji, a nie samej aplikacji. To może znacząco zwiększyć konwersję i zapewnić użytkownikom lepsze doświadczenia.
Mada: Naszą długoterminową wizją jest przejęcie całego obszaru odkrywania oraz pomaganie ludziom w lepszym znajdowaniu aplikacji i treści w aplikacjach. To naprawdę ogromna wizja — właściwie bardzo ambitna — którą próbujemy zrealizować, dlatego potrzebujemy pozyskać tak dużo pieniędzy.
Jeroen: Tak, brzmi to naprawdę ambitnie. Czy żeby urzeczywistnić tę wizję, potrzebujecie, aby wszyscy korzystali z Branch?
Mada: Zdecydowanie. Na naszej platformie jest około 60 000 aplikacji. Jeśli spojrzeć na najpopularniejsze aplikacje na świecie, mamy wśród nich bardzo szeroką obecność. Nasze linki są całkowicie bezpłatne, więc każdy może ich używać, aby zapewnić użytkownikom lepsze doświadczenie, o którym mówimy. Zarabiamy na produktach, które budujemy na bazie tych linków i które pomagają firmom się rozwijać. Sama infrastruktura — jeśli chcesz po prostu stworzyć lepsze doświadczenie — jest jednak bezpłatna, niezależnie od tego, jak duża jest twoja firma.
Jeroen: Czyli właśnie tak trochę zdobywa się przyczółek. Oferujesz te integracje za darmo, a potem mówisz: „Och, ale zobacz, co jeszcze możesz z nimi zrobić”.
Mada: Właściwie tak SaaS nie działa. W wielu przypadkach, kiedy firmy słyszą, że coś jest darmowe, zakładają, że będziemy sprzedawać ich dane albo coś w tym rodzaju. Mamy te trzy zasady dotyczące prywatności. W praktyce staramy się ograniczać ilość danych, które gromadzimy. Nie sprzedajemy danych i pozwalamy ludziom uzyskiwać dostęp wyłącznie do danych użytkowników odwiedzających ich własne zasoby. Ale na początku ludzie nawet nie chcieli z nami rozmawiać i zakładali, że skoro jesteśmy darmowi, to coś robimy z danymi albo że właśnie w ten sposób zarabiamy.
Mada: Chociaż nasze zasady są wyraźnie opisane na internetowej stronie, a wszystkie nasze umowy o nich mówią i tak dalej, ludzie nadal to zakładają. Czasami więc pobieranie opłat za coś faktycznie daje ludziom większą pewność, że nie zrobisz nic dziwnego — co jest naprawdę ciekawe. Prawda? Nie powiedziałabym więc, że mamy tak wiele osób korzystających z nas za darmo, a potem przechodzących na płatny plan. Powiedziałabym jednak, że w przypadku długiego ogona rynku fakt, że mamy darmowy produkt, oznacza, że zdobywamy wielu użytkowników wśród deweloperów. Możemy nie mieć wystarczająco dużo czasu ani zasobów, żeby faktycznie im sprzedawać i przydzielać im menedżera konta. To, że jesteśmy darmowi, oznacza więc, że zyskujemy szeroką bazę użytkowników bez konieczności aktywnego pozyskiwania tych osób.
Jeroen: Może trochę inne pytanie, ale kiedy budujesz firmę taką jak Branch albo wcześniej Kindred, co właściwie cię ekscytuje?
Mada: Naprawdę podoba mi się wpływ, jaki możemy wywierać na świat. Myślę, że samo spotykanie naszych klientów sprawia mi ogromną radość. Dużo podróżuję, prawdopodobnie najwięcej spośród moich współzałożycieli. Kiedy spotykam przypadkowych ludzi, którzy mówią: „O mój Boże, korzystamy z Branch i to właśnie on napędza rozwój mojej aplikacji”, robi mi się naprawdę miło. To niesamowite uczucie wiedzieć, że pomogłam zbudować coś, co faktycznie przynosi innym wartość. To naprawdę, naprawdę bardzo mnie ekscytuje.
Mada: Druga rzecz, która naprawdę mnie ekscytuje, to pewna idea. Fascynuje mnie psychologia grup. Sam pomysł zbudowania grupy ludzi, których łączy wspólna misja i wizja, oraz to, jak sprawić, żeby wszyscy działali w jednym kierunku, jest dla mnie po prostu fascynujący. Myślę więc, że duża część pracy, którą wykonuję poza moimi podstawowymi obowiązkami związanymi z marketingiem i rozwojem rynku, dotyczy właśnie myślenia o naszej kulturze i sposobu jej definiowania — i to jest naprawdę ciekawe i daje mi dużo frajdy.
Jeroen: Czyli skupiasz się zarówno na zewnątrz, jak i wewnątrz firmy: pomagasz ludziom spoza firmy i tym, którzy w niej pracują. Pomaganie tym ludziom jest ważniejsze.
Mada: Tak.
Jeroen: Super. Nad czym ostatnio spędzasz najwięcej czasu?
Mada: Ten rok jest ciekawy. Zmieniłam rolę: przestałam kierować zespołem marketingowym i zaczęłam budować nowy zespół zajmujący się rynkami i rozwojem rynku. To coś pośrodku marketingu i sprzedaży — uczestniczę w wielu spotkaniach z naszymi klientami. Pomagam zespołowi product marketingu w tworzeniu komunikatów. Staram się zrozumieć ekosystem i o nim opowiadać. W tym roku dużo występowałam publicznie i dużo podróżowałam. Myślę, że byłam w 15 krajach, a w niektórych nawet dwa razy. Spędziłam więc sporo czasu w samolotach.
Mada: Jeśli chodzi o stronę wewnętrzną, to myślę o tym, że w miarę naszego rozwoju mamy już prawie 400 osób i około 100 otwartych stanowisk. Zastanawiam się, jak zadbać o skalowanie naszej kultury, naszych zachowań i atmosfery panującej w firmie we wszystkich biurach. A także wśród kolejnych stu osób, które zatrudnimy, i następnych stu po nich. To prawdopodobnie dwa najważniejsze obszary, na których skupiam się w tym roku.
Jeroen: Tak, a kiedy nie podróżujesz, jak wygląda twój typowy dzień?
Mada: Och, to trudne pytanie, bo podróżuję — prawdopodobnie przez 70% czasu jestem w drodze. Mój typowy dzień polega więc właściwie na byciu na lotnisku albo w jednym z saloników. Spędzam dużo czasu w salonikach Amex. Jeśli podróżujesz tyle co ja, naprawdę polecam wyrobienie sobie Amex platinum, choćby dla dostępu do tych saloników. Poza tym, nie wiem, po prostu wstaję, przychodzę do pracy, wracam do domu, robię trochę jogi i idę spać. Trudno mieć rutynę, kiedy tak dużo podróżujesz. Wielu moich znajomych to również założyciele firm i zdarza nam się spotykać w różnych miejscach, ale nie zawsze tak to wygląda. Większość mojej najbliższej grupy znajomych nie mieszka w mojej bezpośredniej okolicy. Żeby spotkać się z którymkolwiek z przyjaciół, muszę więc jechać co najmniej godzinę. Tak że nie powiedziałabym, że mam typowy dzień.
Jeroen: Gdzie mieszkają twoi znajomi?
Mada: W Los Angeles, Berkeley, czyli w rejonie Zatoki San Francisco, ale są dość rozproszeni.
Jeroen: Czyli ze względów biznesowych mieszkasz w San Francisco?
Mada: W Palo Alto.
Jeroen: Tak.
Mada: W Miami, Bostonie, mam też sporo znajomych w San Francisco. W Palo Alto nie mam jednak żadnych bliskich przyjaciół. Żeby spotkać się z kimkolwiek ze znajomych, muszę więc jechać co najmniej godzinę.
Jeroen: Tak. Wspomniałaś też, że robisz takie rzeczy jak joga. Czy robisz coś jeszcze, żeby zachować, powiedzmy, zdrowie psychiczne?
Mada: Dużo czytam. Moim wyzwaniem na ten rok jest przeczytać 52 książki i jestem już na 48. To świetnie się sprawdza, bo tak dużo czasu spędzam w samolotach, a praca podczas lotu jest trudna. Nie pracuję wtedy zbyt intensywnie, więc zwykle wykorzystuję ten czas na czytanie. Gram też w gry mobilne, co jest swego rodzaju uzależnieniem i nałogiem. Próbowałam z tym skończyć, ale czasami nadal gram. Poza tym jeżdżę ze znajomymi na wyjazdy i często się z nimi spotykam. Myślę, że to dla mnie bardzo ważne. Zdecydowanie nie robiłam tego przez pierwsze pięć, a może cztery lata Branch. W ciągu ostatniego roku zaczęłam spędzać więcej czasu z ludźmi i myślę, że naprawdę poprawiło to jakość mojego życia.
Jeroen: Tak, na początku, kiedy masz firmę, jesteś nią całkowicie pochłonięty i właściwie unikasz wszystkiego innego. Ale w pewnym momencie myślisz sobie: „Coś mnie omija”.
Mada: Tak, na początku właściwie w ogóle tego nie robiłam. Chyba po prostu zapomniałam, że istnieje jakiś świat poza tym wszystkim. Wydaje mi się, że pracowałam po 14–16 godzin dziennie. Opuszczałam wesela albo baby shower i chyba straciłam kilka przyjaźni. To był bardzo, bardzo intensywny czas.
Jeroen: Mieszkasz sama czy masz męża albo dzieci?
Mada: Nie, mieszkam sama. Gdybym miała męża albo dziecko, nie sądzę, żeby dobrze znosili ilość podróży, które odbywam. Powiem tyle: trudno się z kimś umawiać, kiedy ciągle cię nie ma.
Jeroen: Widzę, że niektórzy to potrafią, ale rzeczywiście nie jest łatwo.
Mada: Nie mówię, że to niemożliwe. Po prostu nie znalazłam jeszcze rozwiązania.
Jeroen: Co dokładnie lubisz robić, kiedy nie pracujesz? Wspomniałaś o czytaniu, grach mobilnych, jodze i spotkaniach ze znajomymi. Jest coś jeszcze?
Mada: Próbuję się zastanowić. Właściwie to chyba nie. To znaczy, chodzę pływać. Mieszkam niedaleko Stanford, więc po prostu chodzę na basen i pływam. To całkiem fajne. Tak, samo czytanie jest dla mnie wielką, naprawdę wielką odskocznią. Czytam książki biznesowe, ale też sporo fantasy, literatury dla młodzieży i science fiction. Zdecydowanie pomaga mi to zachować zdrowie psychiczne. Czasami też maluję, co bardzo mi pomaga — mam wtedy ujście dla swojej kreatywności.
Jeroen: Z czystej ciekawości: jesteś na Goodreads?
Mada: Jestem. Tak, jestem.
Jeroen: W takim razie muszę cię znaleźć.
Mada: Na Goodreads jestem jako mada299.
Jeroen: Nigdy nie rozumiem, jak działa ta aplikacja — dodać kogoś to najtrudniejsza rzecz na świecie.
Mada: Tak, obserwuję tam kilka osób. Dużo korzystam z Goodreads, żeby odkrywać nowe książki. Obserwuję też kilka osób, których tak naprawdę nie znam osobiście. Wiem, że mamy podobny gust, jeśli chodzi o fantasy i tym podobne rzeczy. Zwykle to właśnie na Goodreads znajduję książki, bo jest to naprawdę trudne. Wiele książek fantasy ma wysokie oceny, ale niektóre są beznadziejne, a inne nie. Nie piszę recenzji, ale przy wszystkich przeczytanych książkach przyznaję gwiazdki.
Jeroen: Tak, niedawno zacząłem pisać recenzje. Pomyślałem, że skoro przeczytałem książkę, to te kilka minut poświęconych na napisanie recenzji może się komuś przydać. Wcześniej też tego nie robiłem.
Mada: Tak. Też powinienem zacząć, bo poświęcam mnóstwo czasu na czytanie recenzji innych osób. To ma sens.
Jeroen: Właśnie próbuję cię znaleźć, ale nie wiem, jak to zrobić. Pojawia się tylko informacja, że nie masz „mada299” wśród znajomych, a ja myślę sobie: „Tak, wiem, ale chcę dodać kogoś nowego”. Tyle że aplikacja mi na to nie pozwala — chyba mają tam jakiś problem.
Mada: Jeśli wejdziesz w moich znajomych, zobaczysz małą ikonę osoby z przyciskiem plus.
Jeroen: Tak.
Mada: A potem, kiedy ją klikniesz, możesz wyszukiwać nazwę użytkownika po nazwie albo adresie e-mail.
Jeroen: Nie, widzę tylko opcję „znaleźć kontakty, aby udostępnić Goodreads”, ale kiedy wybieram „znaleźć kontakty”, aplikacja cały czas się ładuje, bo mam mnóstwo kontaktów w telefonie.
Mada: Nie, nie po to, żeby znaleźć kontakty. Jeśli więc wejdziesz w „Moi znajomi” i klikniesz tę opcję, zobaczysz małą ikonę osoby z plusem obok niej.
Jeroen: Tak. Właśnie tam kliknąłem.
Mada: Tak. I tam nie ma opcji kontaktu — nie klikasz w „Kontakt”. Jest tylko informacja: wyszukiwania użytkowników według nazwy lub adresu e-mail.
Jeroen: Tak, nie widzę tego, ale sprawdzę później.
Mada: Jaka jest twoja nazwa użytkownika?
Jeroen: Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia. Nazywam się Jeroen Corthout, ale moja nazwa użytkownika? Nie mam pojęcia.
Mada: Okej.
Jeroen: Bardzo tajemnicza sprawa.
Mada: Okej.
Jeroen: Później to rozgryziemy. Jak to jest obecnie prowadzić startup w San Francisco?
Mada: W porządku, nie wiem. To znaczy, prowadziłam startup tylko w Bay Area, więc nie mam z czym tego porównać. Ale myślę, że jest dobrze. Jakie konkretnie pytania masz na ten temat?
Jeroen: To przyjazne środowisko? Dużo słyszymy o prowadzeniu startupu w Bay Area. Oczywiście zwykle zadaję to pytanie komuś, kto ma startup gdzieś pod Londynem czy w podobnym miejscu. I wtedy słyszę: „W porządku”. Kiedy ludzie mówią o San Francisco, często wspominają o tym, jak drogo tam jest, i tak dalej.
Mada: Tak. Jest dość drogo. Nasze biuro mieści się w Redwood Shores, które jest naprawdę piękne i trochę tańsze. Nie leży jednak w samym centrum wydarzeń, co oznacza, że ludzie muszą dojeżdżać. Ogólnie wszystko jest drogie, ale tak już jest. Myślę, że jest tu niesamowita pula talentów, co jest naprawdę świetne, ale talenty są tu droższe niż w innych miejscach. To zdecydowanie jedna z wad.
Jeroen: Tak. Czy w pobliżu waszego biura są jakieś fajne firmy?
Mada: Nie jestem pewna, jesteśmy w parku biurowym. Jest tu sporo różnych firm. Wydaje mi się, że mieści się tu Zazzle i kilka innych.
Jeroen: Tak, chyba niedawno natknąłem się na Zazzle. Czym się zajmują?
Mada: Wydaje mi się, że można wejść na ich stronę, zamówić różne rzeczy i spersonalizować je. Można umieszczać zdjęcia na prezentach.
Jeroen: Tak, właśnie. Jeden z moich kolegów szukał czegoś do zrobienia magnesów, więc wygooglowałem ten temat i chyba trafiłem na Zazzle. No dobrze, świetnie. Powoli zacznijmy podsumowywać najważniejsze wnioski. Sporo już rozmawialiśmy o książkach, ale nie wymieniliśmy żadnej konkretnej. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałaś, i dlaczego wybrałaś właśnie ją?
Mada: To prawdopodobnie najnowsza książka Bena Horowitza, zatytułowana You Are What You Do. Dużo myślałam o tym, jak skalować naszą kulturę i co właściwie oznacza kultura. To bardzo dobra książka, a autor świetnie opisuje w niej, jak definiować kulturę i co można zrobić w tym zakresie. Podaje przykłady buntów niewolników i Czyngis-chana. Kiedy po raz pierwszy o tym usłyszałam, pomyślałam: „O mój Boże, to brzmi strasznie”. Ale książka okazała się naprawdę bardzo dobra. Jestem jej wielką fanką. To była ostatnia książka, którą przeczytałam.
Jeroen: What You Do Is Who You Are, prawda?
Mada: Tak, dokładnie.
Jeroen: To przypadkiem ostatnia książka, którą dodałem do swojej listy „chcę przeczytać”.
Mada: Fajnie. Tak, była naprawdę dobra. A wcześniej przeczytałam inną całkiem dobrą książkę, która również mówi o kulturze, ale podchodzi do niej z zupełnie innej perspektywy. Zastanawia się nad tym, jak stworzyć spójną grupę i co sprawia, że grupa jest spójna. Ta książka nosi tytuł The Culture Code.
Jeroen: The Culture Code, dobrze, zaraz też jej poszukam. Czy jest coś, co chciałabyś wiedzieć, kiedy zaczynałaś z Branch?
Mada: Chciałabym wiedzieć, jakie to będzie trudne. Myślę, że ludzie za mało mówią o tym, jak trudno jest być założycielem firmy. A to bardzo ważna kwestia. Jeśli próbujesz zarobić dużo pieniędzy, założenie firmy niekoniecznie jest najbezpieczniejszym ani najłatwiejszym rozwiązaniem. Myślę, że w Branch mieliśmy ogromne szczęście — przeszliśmy naprawdę niesamowitą drogę, ale była ona też niewiarygodnie trudna. Kiedy jednak patrzę na wielu moich znajomych, którzy być może nie mieli tyle szczęścia i nie znaleźli czegoś takiego jak Branch, widzę, że owszem, ciężko pracowaliśmy, ale mieliśmy też szczęście. Trafiliśmy na rynek we właściwym momencie.
Mada: Jeśli porównasz to z sytuacją niektórych moich znajomych, którzy być może nie trafili na rynek we właściwym momencie, a pracowali równie ciężko jak my i może nie odnieśli takiego sukcesu jak my, to była po prostu naprawdę, naprawdę samotna i trudna droga. I nie sądzę, żeby ludzie wystarczająco dużo o tym mówili. Kiedy więc patrzę na siebie, wiem, że niektórzy z moich znajomych, którzy założyli firmy, myślą, że to coś efektownego i fajnego — a tak naprawdę wcale tak nie jest. Trudno mi wyobrazić sobie coś dalszego od efektownego życia, szczególnie w pierwszych latach. Widzimy tak wiele historii sukcesu, a tak niewiele osób mówi o porażkach i potworach, z którymi trzeba walczyć.
Jeroen: Myślisz, że są jakieś sposoby, żeby zmniejszyć ten emocjonalny stres i poczucie samotności?
Mada: Tak, myślę, że grupy wsparcia są naprawdę ważne i że ludzie nie korzystają z nich wystarczająco często. Szczególnie na wczesnych etapach. Mam bardzo silną grupę wsparcia dla założycielek, ale znalazłam ją dopiero rok temu. Czasami zastanawiam się, o ile łatwiejsze i lepsze byłoby moje życie, gdybym dołączyła do niej siedem lat temu, kiedy zaczynaliśmy. Miałam współzałożycieli i myślę, że to bardzo pomogło. Ale sądzę, że założyciele, którzy działają solo, mają dużo trudniej niż ja.
Jeroen: Tak, zdecydowanie. Ostatnie pytanie: jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałaś?
Mada: Myślę, że naprawdę dotyczyła założenia własnej firmy. Później studiowałam MSNE na Stanfordzie, ale było to jeszcze przed tym, jak zaczęłam pracę w konsultingu. Chodziłam na zajęcia w szkole projektowania, a prowadził je profesor Michael Dearing, który dziś jest inwestorem. Właściwie nie nazwałabym tego radą. Pamiętam, jak powiedziałam mu: „Och, wszystkie startupy, z którymi pracujemy, są takie fajne, ale nie sądzę, żebym kiedykolwiek mogła założyć firmę”. Pamiętam, że wtedy się zatrzymał i odłożył pudła. Szliśmy do jego samochodu, niosąc wszystkie pudła po zajęciach, a ja mu pomagałam. Odłożył je, spojrzał na mnie i zatrzymał się, po czym powiedział: „Mada, jeśli ty nie założysz firmy, to jak myślisz, kto to zrobi? Jesteś inteligentna i zawsze świetnie sobie radzisz”.
Mada: To była po prostu siła wiary kogoś, kogo naprawdę, naprawdę podziwiałam. To był prawdopodobnie jeden z najpotężniejszych momentów w moim życiu. Wtedy zdecydowałam, że pewnego dnia założę firmę, choć minęło jeszcze kilka lat, zanim rzeczywiście to zrobiłam. Nie była to więc tyle rada, ile wiara kogoś, kto nie był moją matką ani przyjacielem. To był po prostu obcy człowiek, który ledwie mnie znał, ale wierzył we mnie i powiedział mi, że we mnie wierzy.
Mada: Myślę więc, że dla osób słuchających tego podcastu ważne jest, by mieć w swoim życiu ludzi, którzy dodają otuchy i w nas wierzą. Ale równie ważne jest to, żeby kiedy dostrzeżesz w kimś potencjał, rzeczywiście powiedzieć tej osobie, że w nią wierzysz i że wierzysz, iż da sobie radę. Możesz w ten sposób zmienić czyjeś życie, tak jak Michael Dearing zmienił moje.
Jeroen: Wspaniale. Jeszcze raz dziękuję ci, Mada, że byłaś gościem Founder Coffee. Naprawdę świetnie było poznać twoją historię.
Mada: Tak. Dzięki za zaproszenie.
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, wystaw nam opinię w iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
