Sales Process: A 5 Step Process You Won’t Hate
Wat is een verkoopproces? Hoe breng je de stappen in kaart? En hoe implementeer je het op de juiste manier?
I don’t know about you, but I have a love-hate relationship with sales processes – actually with processes in general.
Ik haat processen als ze werken als onnodige beperkingen en me in een robot veranderen, en ik hou ervan als ze mijn tijd vrijmaken en mijn productiviteit verhogen.
If you feel the same way, then read on carefully. In the next 5-10 minutes, I’ll run you through all the things you need to start loving your sales process more than you’re hating it.
Here’s the points we’ll cover step by step:
- We’ll create clarity on what a sales process is, and what it isn’t
- We’ll examine the reasons to love your sales process
- I’ll share our 5 step sales process template
- We’ll map out and create your custom sales process
- And finally, we’ll make sure your process is put in place in the right way
We’re just 5 steps away from more consistent sales success.
Let’s do this!
1. What’s a sales process?
A sales process is… a process for sales. We all knew that much. 😏
Still, before moving forward, it’s interesting to go a little further for a minute and give a proper definition of what a sales process is, so we can build on this below.
Without using any long descriptions or grandiose words, here’s what it is:
Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen die je kunt nemen om leads om te zetten in deals.
Dit uit elkaar halen:
- Het bestaat uit een reeks stappen die herhaalbaar zijn.
- Het doel is om leads om te zetten in deals.
- En last but not least: je KAN de gedefinieerde stappen nemen om het doel te bereiken.
Het laatste punt is een belangrijk punt, en het sluit aan bij de haat-liefdeverhouding die ik heb met verkoopprocessen: een goed verkoopproces helpt je om prospects door een bewezen proces te leiden, maar het dwingt ze niet af.
Let’s say you typically give prospects a demo of your product, but a prospect has seen your product already or has heard about it enough to be convinced, then you don’t need to take that step. Taking them through it anyway might feel forced and alienate your prospect.
Een goed proces brengt structuur, maar verandert ons niet in robots.
Sales process vs sales methodology: what’s the difference?
Before we fully move on, let’s clear up a common point of confusion and answer: how is a sales methodology different from a sales process?
While a sales process is about identifying repeatable steps, sales methodologies are generally more about the strategic approach you’re taking towards prospects.
Verkoopmethodologieën kunnen je bijvoorbeeld helpen:
- Een manier om je klanten te ondervragen
- Hoe je moet omgaan met de verschillende belanghebbenden in een groot bedrijf
- Hoe je contact moet maken met prospects
- Of hoe je je oplossingen moet introduceren
If you’re into B2B and want to learn more about the 4 most common sales methodologies, have a look at this article on B2B sales strategies. 👈
2. Why is a sales process essential to success? Let’s examine the data.
Kortom: een verkoopproces brengt structuur, waardoor je verkoopsucces herhaalbaar en schaalbaar wordt.
Zijn er harde gegevens om dit te bewijzen? Dankzij de Sales Management Association zijn die er.
Hun onderzoek heeft aangetoond dat:
- Van de best presterende verkooporganisaties heeft 92% een verkoopproces.
- Revenue growth is 18% higher in companies that have a sales process in place than in those who don’t.
- Bedrijven met een verkoopproces hebben ook hogere winpercentages, een lager verloop in het verkoopteam en aanzienlijk meer individuele toppresteerders.
What’s not to like? 😃
3. De typische 5-7 stappen van een verkoopproces: ons sjabloon
Ben je klaar om je eigen verkoopproces te definiëren?
Instead of starting entirely from scratch, it’s good to investigate first how others build up their process. Now, what are the typical steps a prospect goes through?
The sales process template I’ll explain below is the one that’s offered by default when you sign up for our CRM software, Salesflare. You can always customize those, but more on that later.
Here’s the 5-7 steps you’ll typically have to take to sell something. 👇
Prospect
You’ve found a good prospect, who seems to fit all your criteria, but you haven’t contacted them yet.
Contact opgenomen met
You’re in contact with a prospect. Either they’ve contacted you about a sales opportunity, or you’ve contacted them to see whether there’s an opportunity to sell your product or services.
Gekwalificeerd
This step is crucial. If sales opportunities reach the “qualified” step, it means that you have qualified them as an opportunity you can win.
De meest bekende kwalificatiecriteria en een goede plek om te beginnen is BANT:
- Budget: Hebben ze een budget om aan jouw oplossing te besteden?
- Autoriteit: Praat je met de juiste persoon in het bedrijf?
- Behoefte: Hebben ze jouw oplossing nodig?
- Timeline: Do they have a definite timeline in mind to buy? Or is it just “some day”?
If a sales opportunity is qualified, it moves on to the “qualified” step. If it’s disqualified, you shouldn’t spend any further time on it.
Your time is precious, and it’s better spent with prospects who will probably buy. The quicker you disqualify leads that probably won’t buy, the more time you can focus on ones that probably will.
Pro tip: It might be that you’re in a business where it often happens that you’re not talking to your prospect at the right time. And even though you shouldn’t spend your time on them now, you don’t want to lose sight of them either. In that case, make an extra step “Fridge” behind the “Lost” step for these prospects. That way you can easily come back to them later. ❄️
Voorstel gedaan
Als een prospect gekwalificeerd is, kun je een voorstel voor hem maken.
As soon as you’ve made this proposal, you are essentially waiting for them to decide; or to request changes to your proposal of course. 😅
Gewonnen / Verloren
Hier sluit je de deal.
Did they buy? Congrats, you won the deal. 🎉
Zijn ze op een bepaald moment uit het verkoopproces gestapt? Markeer de kans als verloren en ga verder.
4. Je verkoopproces in kaart brengen en creëren
De kans is groot dat de bovenstaande sjabloon niet helemaal past bij de manier waarop jij verkoopt.
Let’s explore how you can go about mapping your sales process in the best possible way.
Align your sales process with the customer’s preferred journey
Het allerbelangrijkste bij het in kaart brengen van je verkoopproces: bouw het met de klant in gedachten. Hoe je interne organisatie werkt is echt secundair. (Soms doet de waarheid pijn.)
Het spreekt voor zich dat wanneer het proces soepel verloopt voor de klanten en om hen draait, het aantal deals dat u sluit veel hoger zal zijn. Dit betekent dat je veel aandacht moet besteden aan je customer journey map bij het plannen van het verkoopproces.
Still, this is the single most common mistake, as the easiest road you can take is accepting your organization’s status quo and creating the sales process based on how your organization works, not how your customer wants it to work.
Don’t make the process too specific, nor too vague
Voortbordurend op het vorige punt: niet elke klant wil op dezelfde manier te werk gaan.
De meeste van onze prospects op Salesflare willen ons CRM zelf uitproberen en zich abonneren zonder ons team erbij te betrekken, terwijl sommige van hen per se een demo willen om te praten over hun eisen en de vragen die ze hebben.
Overfitting the process specifically to either of these types of prospects (by for instance enforcing a specific step “Demo given”) will make us lose out on many opportunities with the other type.
It’s good to leave some wiggle room for the specific context of each prospect, while everyone still moves through the repeatable process you’re setting forward.
Nog gevaarlijker dan het te specifiek maken van de stappen van het verkoopproces, is het definiëren van specifieke taken die elke verkoper moet uitvoeren voordat prospects naar de volgende stap gaan. Dit neemt het vermogen om zich aan te passen aan elke prospect volledig weg en verandert je verkoopteam in een groep hersenloze robots.
If you’re going this way because your team otherwise skips crucial steps, consider retraining them or making some team changes, because the problem is probably not the process, it’s the people.
Denk verder dan de verkoop
Zijn herhalingsverkopen, tevreden klanten en/of mond-tot-mondreclame belangrijk voor je?
Then you might want to think about extending your sales process beyond the sale. You’ll want to make sure they reap (and keep reaping) all the benefits your product or service offers. How that works depends very much on what you offer.
Bij ons nemen we bijvoorbeeld direct contact op met klanten nadat ze zich hebben ingeschreven en daarna controleren we elke 3 maanden of ze alles hebben wat ze nodig hebben om succesvol te zijn.
We’ve set up automated messages to do that on a consistent basis, and as soon as our customers respond, we’re there to help them out.
If you’re using Salesflare, this kind of follow up can be set up in a fully automated way, as shown below.
An extra thing to keep in mind is that most CRMs won’t allow you to define steps (a.k.a. stages in the opportunities pipeline) after you win or lose the deal. As this is something we believe to be essential, you are able to set this up in Salesflare.
5. Hoe u uw verkoopproces succesvol implementeert
Got your sales process mapped out? Then you’re just two steps away from successfully implementing it.
De twee ontbrekende ingrediënten zijn:
- Een team dat dit verkoopproces volledig begrijpt en het wil volgen.
- Een gedeelde manier om bij te houden waar elke prospect zich in het verkoopproces bevindt.
En als bonusingrediënt kun je de onderdelen automatiseren die aanvoelen als robotwerk, zoals het plannen van e-mails, het ondertekenen van documenten of het maken van facturen. Er zijn verschillende tools voor het automatiseren van bedrijfsprocessen beschikbaar om je te helpen je activiteiten te stroomlijnen.
Zorg dat je team meedoet en train ze
Ten eerste spreekt het voor zich dat het hebben van een verkoopproces geen zin heeft als niemand het kent, niemand erin gelooft en niemand het volgt.
Het heeft voordelen om je team er vroeg bij te betrekken en het proces samen met hen in kaart te brengen, omdat dit de kans vergroot dat ze het eens zijn met het eindresultaat. Maar dit is natuurlijk aan jou.
What’s for sure is that you’ll have to sell your team on why a sales process is crucial (there’s some data you can use from point 2 above), align with them on what the steps of the sales process are, and make sure everyone also buys into following the process.
And with regard to the last point, the probability that this will happen dramatically increases if you implement a shared system to track it. 👇
Een gedeeld systeem opzetten om bij te houden
De beste manier om ervoor te zorgen dat het verkoopproces wordt gevolgd, is door transparantie en verantwoordelijkheid te creëren, wat inhoudt dat er een gedeeld systeem moet worden opgezet om dit bij te houden.
There’s many advantages to doing this in a CRM instead of a shared spreadsheet (like integrating it with your emails, having a more visual interface, allowing/disallowing certain things, being able to set reminders, …), but what you use is ultimately up to you.
If you’re not ready for a CRM, we’ve created a handy sales funnel/pipeline template that works both in Excel and Google Sheets.
If you are ready for a CRM, we evidently have our own thoughts (based on years of experience) on what’s important when you pick the right CRM for you:
- Above all, make sure it’s easy to use, otherwise your sales team won’t use it, which makes your CRM useless from the very start: more on that in this article.
- Pick a CRM that offers all functionality on the mobile phone. That way your team can always take immediate action, instead of having to wait until they’re behind their computer.
- A tight email integration is non-negotiable. You can’t afford having your emails in one place and your customer data and sales process in another.
As we find these requirements extremely important, you won’t be surprised if I tell you that Salesflare fits these requirements perfectly. There’s more on that on here and on our website.
Bonus: automatiseer de robotonderdelen van het verkoopproces
Zoals ik in het begin al zei: een verkoopproces is cruciaal, maar het moet je niet in een robot veranderen.
We’ve discussed a few ways above to make sure this doesn’t happen – like not making your sales process too strict and not specifying tasks per step – but one other thing can have a big impact on this as well: it’s automating the parts of the sales process that make you feel like a robot.
Stuur je steeds dezelfde follow-up e-mails? Je kunt dat automatiseren, zoals ik hierboven heb laten zien voor follow-up e-mails na het winnen van een deal.
Vind je dat je constant dezelfde herinneringen instelt? Je kunt een automatisch herinneringssysteem gebruiken dat je waarschuwt wanneer je interactie met een prospect inactief wordt.
Does filling out your CRM make you feel like a robot? 🤖 There’s automation for that too.
De technologie is er, je moet ze alleen nog toepassen.
If you have questions about the possibilities of automation, or on how to go about implementing your sales process in general, leave me a comment below or reach out to us on the chat. We’re here to help! 😃
Wil je je verkoopproces implementeren in een CRM?
You won’t find any easier and more automated CRM than Salesflare. If you’re a small business selling B2B, try us out.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 8 Voordelen van CRM + 6 uitdagingen om eerst te overwinnen - 18 april 2024
- 30+ Beste Leadgeneratie Tools (per Type) - 16 april 2024
- 7 Beste CRM's voor Google Workspace + Integratiefuncties - 11 april 2024