Sujan Patel van Mailshake

Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:

• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud

Jeroen: Hoi Sujan, leuk dat je bij Founder Coffee bent.

Sujan: Hé, bedankt voor de uitnodiging. Ik vind het heel spannend om met je te praten.

Jeroen: Ik ook. Je bent oprichter van een heleboel bedrijven, kun je ons de lijst geven?

Sujan: Ja, er zijn er een heleboel. Om het eenvoudig te houden, ik ben managing partner bij Ramp Ventures.

We zijn eigenaar van zes SaaS-bedrijven en runnen er vijf. Dus ik ben de oprichter van Mailshake, of beter gezegd, de medeoprichter van Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Er zijn er waarschijnlijk nog een paar die ik hier vergeet! Ja, Linktexting.com.

Ik leid een aantal SaaS-bedrijven en ik leid ook een digitaal marketingbureau, genaamd web profits.

Ramp Ventures en het agentschap zijn twee heel verschillende bedrijven. Maar ja, ik vind het heerlijk om mensen te helpen en te werken aan hun groei. Ik denk dat ik steeds meer ben gaan verdubbelen tot het punt dat ik met zes verschillende dingen tegelijk bezig ben!

Jeroen: Hoe regel je al deze dingen tegelijk?

Sujan: Ja, dus om eerlijk te zijn is het best moeilijk. Maar het is ook niet zo erg.

Wat ik doe om mezelf te helpen meerdere dingen te beheren, is me op elk bedrijf op dezelfde manier richten. Je zult zien dat al onze SaaS-bedrijven een gemeenschappelijke trend hebben - niet de producten, maar soms de branche. Maar het belangrijkste is dat we dezelfde tactieken, strategieën en kanalen gebruiken om te groeien.

We proberen het in principe één keer, krijgen het onder de knie, zoeken een proces uit en zoeken vervolgens een manier om het steeds opnieuw te doen voor de andere bedrijven.

Sujan: Ik zal je een voorbeeld geven. We werken aan onboardingverbeteringen voor onze producten en testen ook een doorverwijzingsprogramma.

We testen het verwijzingsprogramma in het bedrijf met het minste risico, Narrow.io, om te zien hoe het werkt. Het is een grote uitdaging om mensen actief te krijgen. Ik ken de valkuilen omdat ik veel verschillende doorverwijzingsprogramma's heb opgezet. Meestal werken ze niet zo goed als je zou willen. Dus we gaan het uitproberen en als het werkt, weten we hoe we dezelfde strategie kunnen toepassen op de andere bedrijven.

Sujan: Mailshake heeft op dit moment 12.000 klanten. Daar wil ik zeker geen tests mee doen, want dat zou een hoop terugslag kunnen geven.

Dus als we dit soort dingen doen, verbetert onze efficiëntie en ook onze effectiviteit omdat we geen dingen opschalen die halfbakken ideeën zijn. We schalen dingen op die bewezen zijn en waar statistieken achter zitten. Het helpt ons ons werk beter te doen.

Het andere is dat ik denk dat het werken aan meerdere projecten en bedrijven en het voortdurend schakelen iets is wat ik graag doe. Ik heb hiervoor aan de bureaukant gewerkt en ik heb ook bij verschillende bedrijven gewerkt waar ik verantwoordelijk was voor de marketing van meerdere producten. Dus ik ben er wel aan gewend geraakt.

Sujan: Ik ga een dag naar een bedrijf, implementeer een aantal dingen die een week of twee nodig hebben om gegevens te krijgen of zelfs ontwikkeld te worden, en kom er dan een week later op terug om te controleren wat er gebeurt, hoe het is gegaan.

Jeroen: Is Mailshake de grootste in het portfolio?

Sujan: Ja, Mailshake is een van de grotere. In ieder geval de meest succesvolle.

Jeroen: Zit er een groter idee achter het portfolio?

Sujan: Nou, ik denk dat het grotere idee is om SaaS-bedrijven te kopen en te laten groeien.

Eén ding zal je opvallen aan de portfolio. Ze zijn een soort evolutie, vooral in de afgelopen drie jaar.

In 2015 zijn we begonnen met Mailshake en Narrow. Ons doel was om te kijken of we dit wel konden. Kunnen we zelfs elk jaar een bedrijf laten groeien?

Het volgende jaar bewezen we dat we het konden. Het werkte en beide bedrijven groeiden.

Maar we realiseerden ons ook dat het even duurt om dingen te bouwen, dus besloten we te kopen wat er al was. Ons volgende doel was om te zien of we een bedrijf konden laten groeien dat we niet hadden gebouwd.

Sujan: In 2017 hebben we Norbert gekocht en dat laten we groeien. Het is meer dan 2x gegroeid in de zeven maanden dat we het in ons bezit hebben. Dus het antwoord op onze vraag was zeker ja.

We zijn niet gericht op het werken met een specifieke branche. Hoewel ik sales en marketing het beste ken, krijgen we daar natuurlijk veel meer mee te maken. Maar we kijken zelfs naar HR. We kijken echt naar alles in de markt dat we kunnen laten groeien.

Jeroen: Hoe ben je begonnen met het bouwen, laten groeien en kopen van SaaS-bedrijven? Hoe is dat begonnen?

Sujan: Ik ben altijd al gek geweest op SaaS en software. Toen ik mijn eerste bureau Single Grain runde, werkte ik met veel verschillende SaaS- en softwarebedrijven. We hielpen ze groeien en toen realiseerde ik me dat ik dit echt wilde doen.

Dus terwijl ik werkte aan mijn eerste agentschap, probeerde ik ook wat dingen ernaast te bouwen. Dat mislukte altijd.

Ik ging naar een startup-weekend, vond een ontwikkelaar, probeerde een idee te bouwen maar ze waren nogal slecht. De realiteit is dat ik gewoon niet zo goed was in software.

Ik was echt goed als marketeer, ik was goed als top of the funnel man. Ik wist hoe ik bedrijven moest laten groeien en dus werd ik altijd ingehuurd om aan dat aspect te werken. Ik heb bijvoorbeeld samengewerkt met Salesforce, Crazy Egg en Kissmetrics geholpen. Toen ik deze bedrijven zag groeien zoals ze nu doen, had ik zoiets van wow!

Sujan: Ondertussen realiseerde ik me dat de marges van een agentschap niet de grootste zijn.

Jeroen: Mee eens, dat zijn ze niet.

Sujan: Een agentschap runnen is een sleur, toch?

Ik bedoel, ik vind het geweldig. Maar de verkoop van uren en tijd is vaak moeilijk bij te houden. Mijn punt is dat ik altijd jaloers was op de softwarekant.

Maar omdat ik het een paar keer probeerde en faalde, besloot ik om mezelf eerst te verdiepen in software. Toen verkocht ik mijn eerste agentschap, eind 2013, en kreeg ik een mooie baan. Ik zei tegen mezelf dat ik mijn master ging halen en niets anders ging doen.

Sujan: Toen heb ik de mobiele ruimte leren kennen, heb ik wat mobiele apps gebouwd en geprobeerd die te laten groeien. Ik had er zelfs succes mee!

Ik heb er niet echt veel geld mee verdiend, maar ben ook in een rechtszaak verwikkeld geraakt vanwege een copyright. Ik had een app van iemand gekocht en die had een auteursrechtprobleem op de hoofdafbeelding, dat ze niet hadden vermeld bij de aankoop. Daardoor heb ik uiteindelijk een dikke vergoeding moeten betalen.

Ik heb al mijn winst om zeep geholpen.

Hoe dan ook, uiteindelijk ging ik werken voor een bedrijf genaamd WhenIwork.com als hoofd marketing of eigenlijk VP marketing. Het was eerder een klant van me. Maar mijn doel na SingleGrain was om de softwareruimte te leren kennen.

Sujan: En door te leren, wilde ik het niet alleen lezen. Ik wilde het leven, het ademen. Ik heb mezelf daar 5 jaar gegeven. Ik zei tegen mezelf dat ik een exit als werknemer zou meemaken en dat ik een pauze zou nemen van het ondernemerschap.

Dat duurde maar zes tot zeven maanden.

Op dat moment kwam ik mijn medeoprichter van Narrow, Jared, tegen en ging ik op jacht naar mijn medeoprichter van Mailshake, Colin. Ik vond twee dovers die graag met me samenwerkten. En eerlijk is eerlijk, we werkten goed samen.

Dus besloot ik het nog een keer te doen. Een van deze zou zeker werken, toch? Het was alsof ik twee kansen had om te slagen.

Ik begon bij te springen in de softwareruimte. Na een tijdje voelde ik me echt op mijn gemak aan de marketingkant, maar wat ik niet wist was klantenondersteuning.

Sujan: Ik kende alle theorieën erachter van al het lezen. Maar als je zelf aan de slag gaat, is het heel anders. De verkoopkant, het succes van de klant, de operaties, de ontwikkeling en al het andere zijn heel moeilijk om te doen. En ze spelen allemaal een even grote rol in het runnen van een bedrijf, vergeleken met marketing.

Jeroen: Hoe ben je eigenlijk in marketing terecht gekomen? Je hebt bijvoorbeeld voor grote bedrijven gewerkt en ze helpen groeien. Hoe is dat zo gekomen?

Ik kende alle theorieën erachter van al het lezen. Maar als je zelf aan de slag gaat, is het heel anders. De verkoopkant, het succes van de klant, de operaties, de ontwikkeling en al het andere zijn heel moeilijk om te doen. En ze spelen allemaal een even grote rol in het runnen van een bedrijf, vergeleken met marketing.

Jeroen: Hoe ben je eigenlijk in marketing terecht gekomen? Je hebt bijvoorbeeld voor grote bedrijven gewerkt en ze helpen groeien. Hoe is dat zo gekomen?

Sujan: Ik ben dus met marketing begonnen door mijn neef, Neil Patel. Hij zat op de middelbare school en ik denk dat dat mijn eerste jaar op de universiteit was. Hij had zoiets van, "Sujan, je moet dit SEO-ding eens bekijken."

En ik had zoiets van: "Wat is SEO?"

Dus allereerst zei hij: "Je moet eens op internet gaan kijken, je kunt online veel geld verdienen."

Ik heb zoiets van, "Dat klinkt als oplichterij." Dan zegt hij: "Nee, nee, serieus, kijk het een keer na." Dat is precies wat ik deed.

Op dat moment ben ik begonnen met zoekmachineoptimalisatie. Hij had zoiets van: ik zal je laten zien hoe je het moet doen en dan kunnen we er iets van maken. Toen wist ik het nog niet. We waren nog jonge kinderen. Het bleek dat hij me veel vertelde over SEO, me in de juiste richting wees, maar me niet echt veel leerde. Helaas, Neil's stijl van trainen stopt je in het diepe.

Sujan: Dat is geweldig, want ik heb het op de harde manier geleerd. Dus op de universiteit deed ik parttime SEO-advies, in plaats van een parttime baan of wat dan ook. Naarmate SEO zich ontwikkelde, werd ik meer een T-shaped marketeer en leerde ik andere marketingkanalen zoals PPC en sociale media.

Ik begon met SEO voordat sociale media zelfs maar bestonden. Dat was in de tijd dat platforms als Digg waren begonnen. Het was heel vroeg en mijn rol breidde zich uit tot een soort T-shaped allrounder in marketing.

Jeroen: Dus je ging meteen van de universiteit naar je eigen agentschap?

Sujan: Nou, ja. Ik studeerde toen ik met Single Grain begon. Het werkte goed als een parttime studentenjob, maar niet zo goed als een fulltime baan of om van te leven. Dus uiteindelijk nam ik een baan bij een bureau, zette de mijne in de wacht en werkte me in twee jaar op van een beginnend SEO-persoon tot hoofd SEO.

Ik realiseerde me dat dit personeelsbeleid niets voor mij was. Ik moet mijn eigen dingen gaan doen en dus startte ik de Single Grain zaak opnieuw op en ging door.

Jeroen: Waarom was het personeelsbeleid niets voor jou?

Sujan: Ik ben in twee jaar tijd van beginnend werknemer naar directeur gegaan. Ik heb me daar als het ware omhoog gehackt. Elke stap die ik zette, was een sprong en ik had toen geluk omdat veel mensen erin investeerden.

Maar uiteindelijk had ik het gevoel dat er een grens was aan hoeveel geld ik kon verdienen. Ik was 23 en verdiende al zes cijfers. Met bonussen en omzetdeling verdiende ik bijna 200.000 per maand. In feite iets meer.

Sujan: Ik heb eens gekeken wat de lonen voor het volgende twee-drie niveau zouden zijn en eerlijk gezegd waren ze niet veel beter dan wat ik al had.

Ik had zoiets van, oké, ik heb geen universitair diploma omdat ik gestopt ben met school. Dus ik kan dit slijpen en me opwerken.

Ik was 23 en wist dat ik altijd terug kon gaan naar wat ik deed als ik faalde. Ik wilde miljoenen verdienen en op dat moment wist ik gewoon dat het marketing was. Ik kon niet in vergaderingen zitten en eindeloos PowerPoint-presentaties bekijken - wat volgens mij het leven was van een marketingmanager bij een groot bedrijf.

Sujan: Dat bracht me ertoe om mijn eigen bedrijf te beginnen. Het bedrijf waar ik werkte was aan het inkrimpen en ik had zoiets van, dit lijkt me een goed moment om weg te gaan, maar er lag ook een kans voor mij.

Dus overtuigde ik hen om mijn eerste klant te worden bij het agentschap en ik sloot een jaarcontract met hen af. Ik zorgde er ook voor dat ze me meer betaalden dan mijn salaris. Ik zorgde er ook voor dat ze me meer betaalden dan mijn salaris.

Ik had zoiets van, "Kijk, jullie zijn mensen aan het ontslaan. Jullie hebben net vier of vijf mensen ontslagen in het SEO-team dat ik leidde. Er zijn nog drie mensen over in het team en ik kan al het werk zelf doen. Niet per se de mensen in het team, maar de mensen die je net hebt ontslagen. Dus neem geen risico's meer en ga aan de slag als zzp'er. Ik wil toch een bureau beginnen."

Dus ja, dat werkte heel goed en ik gaf ons een jaar om te falen of te slagen. Uiteindelijk is het gelukt.

Jeroen: Dus zo ben je voor jezelf begonnen. Was het met de intentie om alleen je agentschap te laten groeien of dacht je ook al na over andere producten?

Sujan: Op dat moment dacht ik niet echt na over producten. Ik dacht meer aan welke bedrijven ik in kon stappen.

Welke bedrijven kan ik starten? Waar heb ik de vaardigheden voor?

We deden zelfs aan affiliate marketing. Dus ik deed aan affiliate marketing en werkte aan leadgeneratiesites. Ik deed ook veel aan SEO en marketing voor de reisbranche.

Toen bedacht ik dat we konden werken aan het genereren van leads voor reisverzekeringen. Dus bouwde ik een aantal sites en dat werkte een tijdje vrij goed. Dat was de omvang van mijn productervaring toen. Het was alsof ik werkte aan andermans product en het promootte.

Jeroen: Dat is echt cool. Zijn er van jouw startups VC-gefinancierd of zijn ze allemaal bootstrapped?

Sujan: Ik ben partner in Quuu.co en dat is een gefinancierde startup. Dat is de enige. Voor de anderen hebben we nog geen Serie A of iets dergelijks als een zaaifinanciering opgehaald. Er is er ook een die we niet via Ramp Ventures laten lopen, gewoon omdat we partner zijn en er een geweldig team achter zit dat in het Verenigd Koninkrijk is gevestigd.

Jeroen: Is het een bewuste keuze om geen geld in te zamelen?

Sujan: Ja, absoluut.

Ik heb met veel verschillende VC's gewerkt. Ze verwijzen ons eigenlijk heel wat zaken door en ik heb de binnenkant van een SaaS-bedrijf gezien door met VC's te werken. En realistisch gezien wilde ik geen baan die ik 10 jaar lang moest doen.

Zo kijk ik naar het krijgen van een investering.

De reden waarom ik zeg 10 jaar of een mislukking, is dat als je $500, $1,000, $1 miljoen, $20 miljoen, $100 miljoen, wat het ook is, hoe groter het is hoe langer de verbintenis.De VC's willen niet zien dat dingen het goed doen, ze willen dingen zien exploderen of imploderen.

Dat betekent dus dat je snel moet aannemen, als team moet groeien en nog veel meer dingen moet doen die je anders onverantwoord zou vinden.

Sujan: Ik wilde iets duurzaams opbouwen. We hadden gemakkelijk geld kunnen inzamelen voor Mailshake of een andere onderneming. Ik had ook bij sommige bedrijven kunnen gaan werken als ER of als medeoprichter van een bedrijf. Maar ik wilde de koek en zopie hebben.

Ik wilde 'nu' geld verdienen, maar ik wilde later ook veel geld verdienen als er iets groeide of bij een mogelijke exit. Dus ik dacht dat ik genoeg kapitaal had om dingen van de grond te krijgen. De laatste paar jaar run ik een agentschap omdat ik daarmee mijn brood verdien en ik geen geld hoef te verdienen aan de SaaS-producten waar ik aan werk.

Het stelt ons in staat om te groeien zonder iets anders.

Een van de dingen die ik me realiseerde, is dat ik geen kans wil maken om $1 miljard te verdienen of een waanzinnig groot bedrijf op te zetten. Ik wil niet beperkt zijn tot één kans in 10 jaar en dan naar mijn leven kijken alsof ik niets heb gedaan van wat ik wilde.

Ik wilde niet gewoon opgeven en iets gaan doen zoals een baan zoeken. Ik wilde meer dan dat en ik wilde het snel. Dingen sneller doen betekende dat ik me door niemand liet vertellen wat ik moest doen.

Uiteraard hebben we een aantal adviseurs. Mijn partner in Ramp Ventures is een ex-VC en hij heeft veel ervaring met het aantrekken van kapitaal.

Laten we zeggen dat we slechts 30% van onze bedrijfsdoelen halen. Als iemand ons nu een belachelijk bedrag biedt of zelfs een redelijk bedrag, dan wil ik mijn eigen beslissing kunnen nemen. Ik heb nooit gewild dat een bestuur me zou vertellen wat ik wel of niet kan doen.

Jeroen: Ja, dat is zeker wat er gebeurt als je VC's aan boord hebt. Als je een bedrijf koopt, wat is dan precies het doel dat je voor ogen hebt? Waar zie je het bedrijf naartoe gaan?

Sujan: My goal is to try to grow the business. Obviously, I won’t buy a business that I don’t think I can grow. I want to be able to understand who the customers are and see if we can make a better product for them, and identify where its strengths are.

If I think I can grow the business by 10X, then I usually dig deeper. Like, taking a look at the competition, what’s out their, what their weaknesses are and talking to customers. Really, it’s awesome to get into the details to understand a business more. It’s even making me better at running my own business!

Jeroen: Voor degenen met een klein SaaS-bedrijf die geïnteresseerd zijn in verkoop, naar wat voor soort bedrijven zijn jullie op zoek?

Sujan: We’re looking for really businesses that are somewhere between 100K ARR to a million. They could be in any industry really, but are wanting to be or are already into SaaS. I just want to make sure that we’re able to grow them. So if anyone out there knows someone who is interested, let me know!

Jeroen: Waar besteed je nu de meeste tijd aan?

Sujan: Right now, in the last few months, I’ve been kind of serving as a customer success person for Mailshake. I’m kind of known for like going into different businesses to try something new.

Zo willen we bijvoorbeeld testen of customer success de juiste aanwerving voor ons is of moeten we gewoon een verkoper aannemen.

I want to see if we get hundreds of new customers signing up, will engaging them get us anything? I mean I know it will. Talking to customers is definitely very valuable, but do customers want to talk to us? What are the KPIs of this role? What are the goals that we’re meeting here?

Ik wil die rol vervullen om het fijne ervan te begrijpen.

Sujan: You know, last year I was doing a lot of the marketing for Mailshake. But now for content marketing, we’ve hired a resource. So we’re pretty much serving as the roles that are potentially coming and then working on looking for somebody who could kind of manage it well.

But I’m also doing onboarding and things with other businesses.

For like example, Norbert. We’re expanding the product to add a few more things to what it already does. It has fallen way behind over the years and the competition has gotten way ahead.

So we’re kind of expanding to try and catch-up with the market. I don’t really need to be in the day to day of those things, but that was something me and my partner, Bob, worked on three months ago.

He’s kind of carrying that and once it is live, it will be my turn to do more of the marketing for it.

Ik kan vrij gemakkelijk bedrijven in en uit gaan. Dat doe ik bijna dagelijks. Gisteren heb ik bijvoorbeeld aan Pick gewerkt. We werkten aan alle onboarding en wat technische dingen om de automatisering van e-mailmarketing op te zetten.

That’s going to take two days for my developer team to execute. So now I’m going back to Mailshake to continue doing what I was doing.

Jeroen: Dus als ik het goed begrijp richt jij je heel erg op experimenteren, verbeteren en dan delegeren. Klopt dat?

Sujan: Ja. Delegeren en in sommige gevallen ervoor kiezen om dingen niet te doen.

For example, we’re working on using the ICE framework — Impact, Confidence, Ease of Implementation, in rating all of our ideas.

A lot of times we decide not to do things. Like I already have the product roadmap for the next year and a half for Mailshake. I know exactly what we’re going to do and build for Norbert.

Sommige van deze dingen besloten we niet meteen te doen. We proberen prioriteiten te stellen en dat komt door extreme discipline. Maar het heeft ook te maken met beperkte middelen en budgetbeperkingen.

Die twee dingen hebben me opgevijzeld als mens en als marketeer. Omdat die beperkingen je echt dwingen om na te denken over wat je wilt doen en wat je zou moeten doen.

Sujan: I think, most marketers and also most Founders, get really carried away with the fact that they can do a lot of things. But that doesn’t necessarily mean you should do those things or those are the right things to do.

I always go through the exercise of answering, is this the absolute right thing to do? We usually move at a slower pace than most and don’t do a lot of the things we’ve listed down. But that also means, we end up doing things better.

Sujan: You know, one of the things I really believe in and am not an expert in but a part of, is great UX. I think like the end consumer when we’re working on Mailshake, Pick and some of our other companies. I like to think if the product is really easy to use and how we can get it right in the first go.

Want een concurrent kan meer functies en een betere prijs hebben, maar als die van ons het makkelijkst te gebruiken is, zullen mensen er verliefd op worden.

Jeroen: Juist. Dus als we kijken naar de verschillende tools die je in je portfolio hebt, is de rode draad waarschijnlijk hun gebruiksgemak?

Sujan: Yeah, exactly! They’re really simple and easy to use.

I think that’s kind of our motto — especially for Mailshake. At Ramp Ventures too, we want to make things as easy to use as possible for our target demographic.

En dat betekent vaak nee zeggen tegen het uitbouwen van functies, nee zeggen tegen dingen doen die dingen ingewikkeld maken.

We get feature requests all the time. I don’t want to say no immediately, so I take a note of it and make a list of things that our customers want. For example, a lot of our customers really want us to build a CRM. They want to be able to do everything inside of Mailshake. But if we did that, the dashboard’s going to become very confusing.

So I know our customers want a certain functionality, but building it out right away isn’t really the best move. I’d rather go and integrate with you guys because that’s what your core functionality is and you’re already great at it. Honestly, I don’t know any tool that can do it all without compromising on the UX.

If you look at HubSpot or Salesforce, you don’t hear people saying that they love the fact that they can do everything on one tool. They just say they use the tools because they are using them for something else as well. But they don’t love them because they do everything!

Jeroen: I agree. It tends to make the solution very complicated, difficult to navigate. It obviously has some advantages but it doesn’t make it fun or like a joy to use it.

Sujan: Ja, precies.

Ik ontdekte dat plezier en gebruiksgemak eigenlijk de marketingmotor is. Dus in de begindagen van Mailshake sprak ik met een paar klanten die bereid waren om met mij in gesprek te gaan. We hebben drie verschillende use cases of persona's voor Mailshake en deze klant paste in geen enkele.

Marketeers gebruiken de tool bijvoorbeeld voor linkbuildingcontent, maar ook voor werving en selectie, HR en PR. Eigenlijk voor cold e-mailing.

De persoon met wie ik spreek, is een verkoper. Hij leidt een verkoopteam van acht personen en ze hebben zich net aangemeld. Dus ik wilde weten wie deze man eigenlijk was en welk potentieel hij zag in Mailshake?

I spoke to him and he said that he uses Mailshake for a few things and that even though it didn’t serve a lot of the functionality that he needs, it is a tool that his team can get started on immediately. He said that’s why he loved the tool. He told me that he didn’t care if the tool costed him 20 bucks or $5000 a month, because it made his team more productive and the net gain on efficiency is in the tens of thousands.

Jeroen: Ja, de meeste mensen zijn niet echt technisch onderlegd. Je moet het ze supermakkelijk maken om productief te worden. Dus wat is het precies dat je op de been houdt?

Sujan: You know, I get really excited about doing something, winning or seeing the results of hard work. I’ll give you an example and this is not even a monetary change or win.

Past Monday, we implemented this form. We knew people were signing up on Mailshake and there were some active users too — for us, these are people who have sent out at least one campaign using the tool. So they went through the at least 5 or 6 steps of setting up their email, writing the email, figuring out who to contact and more.

We wilden de 12.000 klanten die we hebben ondervragen om te weten waarvoor mensen Mailshake echt gebruiken.

I’ve talked to hundreds of users, actually probably 1000 by now. But there are still 11,000 of them that I haven’t gotten a chance to interact with.

There are literally dozens of use cases, but I wanted to hear it from our users. So we implemented this forced feedback form that pops up right after you send a campaign. It asks a simple question, “What are you using Mailshake for?” and says, “Tell us more so we can make the software better for you.”

We literally forced every single customer to answer this for us — even those who haven’t sent out a campaign before. There’s no way to close or avoid the feedback form.

In the first one hour of implementation, we got 500 people who answered it. Within the first day, we ended up getting 1,300 responses and now, we’re pacing at like 2,500. This was done just three days ago. It’s exciting to see all the quantitative as well as qualitative information from people who are using Mailshake. Some of them are sending us feature requests, while others are telling us how they integrate it with another tool to serve a workflow.

Sujan: One of the metrics that we don’t really track, is the DAU (daily active users), because I really don’t care about that. I just like to look at the campaigns that have been sent. We also look at the number of emails that we’re sending out per day.

But what got me the most excited, was the feedback we received. We found out that there are almost 2,000 people or at least over 1,000 that login to our product every single day. If I were to have a look at the data and tracked this, it doesn’t nearly show as that high.

Sujan: Another thing that excites me, is what we’re doing for Norbert. We increased the conversion by 3x already. So it was exciting to see the movement, that needle go up from one percent to two percent to three percent; accounts moving from free trials to paid users. Those are not actual numbers, I’m just giving you an idea of what we’re seeing now.

Sujan: But it was exciting to see all those things. Seeing those kind of numbers is exactly why I love working on multiple companies. Because while one is kind of struggling, the other one’s success keeps you going. I can keep poking around and getting my hands dirty with new tactics like. Like the referral program. It’s been seven months since I last executed one..

For one company I’m working on creating in-app personalized workflows and for another, I’m working on customer success. And there’s one, where I’m gathering customer feedback. I get gratification in three different ways. I’m kind of addicted to this and it’s fun!

Jeroen: Ja, je bent echt een gelukkige oprichter denk ik.

Sujan: Ja.

Jeroen: Hoe combineer je dit met je privéleven?

Sujan: That’s a good question. I think for the longest time, I was trying to find my work-life balance. So for the two and a half years that we had been working on Ramp Ventures, there was no work-life balance.

Sujan: There was just work. It was my life and I was trying to survive. And I think a lot of this was also to do with me having fun doing this. I found it to be my true passion. But I think now that we’ve been able to stabilise in the last six months, hire and build out a team, outsource a few tasks including customer support, we’ve now finally been able to get some room on our plates.

Sujan: So now I have a work-life balance and what I try to do with it, is exercise in the morning. I wake up early and by the time my true workday starts, I’m usually caught up on emails. In the evenings, I usually clock off around four o’clock. It’s something really different for me. Signing off or leaving work at 3 or 4 in the evening, feels a bit weird too.

Maybe also because I see that in the last few hours or a typical workday, I’m being completely useless. I’m browsing Facebook or Amazon, texting my wife to ask what’s for dinner or where she’d like to go. I’m really not focused on anything. That’s why I just sign off early to come home or do something fun. Sometimes, I watch a movie and come home to spend time with my wife, and family.

Later towards the evening, I still get one or two hours to get in my zone and I usually use it to do something that would have taken me longer during the workday. Simply because there’s absolutely no distraction at this time. Realistically, my best and my most productive days are Sunday mornings.

Sujan: I wake up early on Sunday mornings. I usually knock out one of the biggest and the hardest thing I have on my plate. This helps me get organized better. During the weekends, my goal is to help my team remove hurdles and bottlenecks, and make sure that they have everything they need to be successful. So I’m not actually doing a whole lot as an individual contributor during the work hours.

Jeroen: Yep. Ik zag op Facebook dat je echt bent gaan sporten. Werkt dat voor jou? Voel je een verschil in je energieniveau?

Sujan: Absolutely. I wake up earlier, I work harder and it’s all because I actually exercise.

En dit is niet de eerste keer dat ik dit doe, dit is eigenlijk de tweede keer. De afgelopen twee jaar werd ik gewoon afgeleid en viel ik van de wagen om gezond te eten en regelmatig te bewegen. Ik heb het vijf jaar eerder gedaan, maar door het verhuizen naar andere steden in verschillende tijdzones, het spreken op evenementen en het werken aan meerdere bedrijven, werd het moeilijk om het vol te houden. Dus besloot ik het los te laten.

But exercise has helped me a lot. Even just 20 minutes of running or like going to the gym, getting your heart rate up, has helped me be kind of happier. It might sounds like a little infomercial here, but it’s such a simple thing to do. You just have to get off the couch or your office hair and do it.

Jeroen: Ja, helemaal mee eens. Ik ben twee weken geleden ook weer begonnen met hardlopen, ik voel me er zoveel beter door.

Sujan: Ja.

Jeroen: Je zei net dat je verhuisd bent, waar ben je nu gevestigd?

Sujan: Austin, Texas. I’m from LA, lived in San Francisco for five years and then kind of made my way to Austin.

Jeroen: Waarom ben je naar Austin verhuisd?

Sujan: It’s like mini San Francisco — a mini tech area. Lots of good food, nightlife and I like it because it’s not always all tech focused.

There’s probably a lot of non-tech things like music. I like the work-life balance of my surroundings and again, that kind of forces me to maintain the same.

I think in San Francisco, it’s hard to achieve that. I love that place and have always said that I grew up there, learned my chots. But everyone’s a Founder there, they’re working on something cool and that nudges you to do more than what you’re doing too. Getting out of that environment to see what the rest of the world looks like, was very important for me.

Sujan: En het grappige is dat ik in de zes tot negen maanden nadat ik San Francisco verliet meer mensen heb leren kennen dan in de hele tijd dat ik daar was.

Jeroen: Met mensen in San Francisco of?

Sujan: Ja, met mensen in San Francisco. Ik ontmoette, ik ging zelfs meer met mensen om. Ik had meer ontmoetingen met mensen in San Francisco dan in de vijf jaar dat ik daar was. En dat kwam omdat ik me concentreerde. Als ik daar vijf of zes dagen ben voor een conferentie of iets dergelijks, zorg ik ervoor dat ik contact maak met iedereen die ik wil ontmoeten.

Whereas, when I was there I’d always be too busy to network and would stall it by another week or month, that turned into ‘never’. But now, I try to connect with someone new at least three to four times a week and have a meaningful conversation with them.

Sujan: I remember a few weeks, a month ago now, we had a great conversation with absolutely no agenda. It was just to meet each other and get to know what we were each doing. I have those kind of conversations more often now because it opens my eyes to what’s happening around me. I can share what I have learnt so far, learn new things and it’s a whole lot of fun.

Jeroen: Yep. I’m also learning a lot now doing these calls, it’s really amazing. You think Austin is a good place to have your startup? What other cool startups are based in Austin?

Sujan: Yeah, I think Austin’s a pretty good place. There’s Book in a Box that is a good startup. Sumo.com and Noah Kagan and that group is here. There’s HomeAway, you know one of the older startups.

Dell, which is not necessarily a startup anymore and some larger companies too. But yeah, there’s a decent amount of startups here. Not as much as you would think though and not always like a software business. There’s companies like Able or LawnStarter subscription lawn care business. Lots of different kinds of businesses.

I think because it’s a smaller community, everyone likes to know each other. I have a monthly CMO breakfast where there are five to seven people that attend with the VPs or executive marketers in the area. So I think my network is much tighter here. While I don’t have too many relationships going, I certainly have more meaningful and stronger associations happening.

Sujan: You know, it’s about really going after who you want to connect with and figuring out how to connect with them. You’ll find that it’s actually not the location that is the hindering factor, it’s either you or your lack of initiative to connect with that person.

Jeroen: Totally agree. Wrapping up, what’s the latest good book you’ve read and why did you choose to read it?

Sujan: I am reading the book, Sapiens. I don’t know why I’m reading it. I would say it’s an interesting book. I chose to read it because every one of my friends kept telling to check it out.

Soms neem ik blindelings aanbevelingen voor boeken aan van mensen die ik respecteer. Maar het boek is een interessant leerproces over de mensheid en de mens in het algemeen.

I would say the book I most recently read and absolutely loved, is, Principles by Ray Dalio. He’s the guy who kind of you can learn from. The book is about investing and talks about money management, and work-life. It’s one on my favourites now and I would totally recommend it.

Jeroen: Yeah, I’ll definitely going to put it on my list. Is there anything you wish you had known when you started out?

Sujan: No. You know why? It is because even if I knew it, I would still make another mistake and not know where exactly I went wrong. I would fast forward to this interview and wished I knew that mistake. So I learned all these lessons the hard way and it has gotten me where I am today. I’m fine with going on that route over and over again.

Jeroen: Cool. Thanks for being on Founder Coffee, it was really interesting. I’ll send you a package of some actual Founder Coffee in the next few weeks. Thanks again!

Sujan: Graag gedaan, bedankt voor de uitnodiging.

Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.