Cómo crear y construir una agencia de marketing digital que genere dinero
Su guía para el éxito en la agencia
Así que ha decidido lanzarse al mundo de las agencias: ¡enhorabuena!
Como seguramente ya sabrá, poner en marcha (y hacer crecer) una agencia de marketing puede ser un proceso largo, doloroso y agotador, aunque gratificante. Desde registrar su LLC hasta encontrar sus primeros clientes, habrá que pasar por muchos obstáculos.
¡Por eso hemos elaborado esta guía definitiva para ayudarte! 💪
A continuación encontrará consejos, sugerencias y recursos útiles sobre cómo poner en marcha y hacer crecer con éxito su agencia de marketing. Y si eres de los que "ya han pasado por eso", dinos en los comentarios si tienes algún otro consejo que compartir.
Parte 1 Primeros pasos y promoción
Aspectos básicos
¿Su agencia debe ser amplia o especializada?
Una de las primeras cosas que debes plantearte a la hora de montar tu propia agencia de marketing es qué quieres ofrecer exactamente a tus clientes. 🤔
Al igual que las empresas de productos intentan encontrar un mercado adecuado para su producto, usted necesita encontrar el mercado adecuado para sus servicios.
Y aunque hay muchas agencias de servicios integrales que hacen un gran trabajo en una gran variedad de disciplinas, es importante considerar la opción de ser un poco más especializado cuando se empieza.
¿Por qué? Porque si puedes demostrar a los clientes que puedes hacer unas pocas cosas realmente bien, en lugar de hacerlo todo a medias, serás un activo mucho más valioso para ellos. Y seamos sinceros: si solo eres tú, o un equipo pequeño, el que trabaja para tu agencia, lo último que quieres es estirarte demasiado desde el principio. 👎
¿Se te da bien el SEO? ¿Diseño web? ¿Promoción en redes sociales? Lo mejor es sentarse y hacer una lista de los servicios que le gustaría ofrecer, y luego pensar realmente si esos servicios son o no sus mejores activos.
Conocer tu experiencia desde el principio puede ayudar mucho a largo plazo. 🙌 Además, cuando el trabajo empiece a acumularse, te dará una mejor idea de qué tareas puedes pagar a los contratistas independientes para. Lo ideal es mantener los conocimientos básicos en la empresa. Pero para otras tareas complementarias, quizá quieras considerar la externalización.
A las empresas a veces les preocupa ser demasiado nicho y perder clientes, pero piénsalo de esta manera: si ofreces unos pocos servicios realmente buenos, vas a tener clientes que necesiten esos servicios y, a su vez, estarás haciendo un trabajo que realmente quieres hacer (además, es un trabajo en el que eres genial).
"En la cima de la cadena alimentaria" o subcontratista
Otra cosa que hay que tener en cuenta al principio es a quién quieres ofrecer tus servicios y cómo.
¿Le interesa trabajar directamente con clientes finales o contratar sus servicios a otras empresas que quieran realizar proyectos específicos? 🤷
Decidir esto desde el principio ayudará a reducir la confusión sobre la posición de su agencia en la "cadena alimentaria", por así decirlo, de las empresas con las que trabaja. Además, te ayudará a prepararte mejor para los tipos de clientes que quieres buscar cuando hagas prospección.
Por ejemplo, si no vas a trabajar directamente con clientes finales, es mejor que prospectes con grandes agencias que no tengan tu experiencia específica en plantilla.
Marca e identidad
Como mercadólogo que eres, esto es probablemente una obviedad: ¡necesitas una marca! 😅
Pero, para ser justos, a veces es más fácil decirlo que hacerlo. Sobre todo al principio, cuando hay un millón de cosas más de las que preocuparse en el negocio, la marca puede quedar relegada a un segundo plano.
Puede ser tentador centrarse más en la marca de tus clientes que en la tuya propia, pero intenta evitarlo. 🙅
Nunca irías a una peluquería con mal pelo o a un dentista con mala dentadura, así que ¿por qué alguien contrataría tus servicios de marketing si tú no te promocionas bien?
Es importante hacerse un nombre en su respectivo campo, y tener una marca que sea fácilmente identificable y cuente la historia que quiere contar. 🤘
Column Five tiene una estupenda guía paso a paso sobre identidad de marca para abordar esta cuestión de frente.
Sitio web y presencia en las redes sociales
Probablemente otra obviedad, pero igualmente importante, es su presencia en línea. Una vez que hayas definido una identidad de marca, hecho un gran logotipo y diseñado un logotipo, ¡es hora de mostrarlo! ✨
Si usted no está necesariamente listo para invertir en un desarrollador web para construir tu sitio web, hay algunas opciones de autopublicación de bajo coste, como Squarespace. Otra buena alternativa es Pixpa. Los sitios construidos con Pixpa tienen una gran cantidad de herramientas integradas como el Gestor SEO, Pop Ups de Marketing, Barra de Anuncios, etc.
En las redes sociales, asegúrate de que tus nombres de usuario son seguros y, si es posible, coherentes en todos los canales. No tiene sentido tener tu cuenta de Twitter como @Marketing_Agency_Example si tu Instagram es @example.marketingagency... ya te haces una idea. 🤓
Además, esta es una gran oportunidad para empezar a conseguir seguidores. Una vez que determines los canales que te convienen y tu agencia elabore un plan de marketing digital, ¡empieza a interactuar con otras cuentas!
Siga a los líderes de opinión relevantes de su sector en Twitter, únase a grupos de Facebook con personas afines, haga todo lo posible por formar parte de la conversación. Asegúrate de que tu sitio web y otros canales tengan buena velocidad; para ello, puedes utilizar potenciadores del rendimiento como Servidores VDS.
Por último, no olvides hacerte visible para las personas que realizan búsquedas. Añádase a diferentes listados específicos, como este de agencias de marketing en Pittsburgh.
Presuma de cartera
Tus trabajos anteriores pueden ayudar a demostrar a posibles clientes que eres capaz de crear grandes cosas.
Asegúrate de destacar tus mejores trabajos de tu portafolio en tu sitio web y en tus redes sociales, aunque no te autopromociones por completo. Las conversaciones no son unilaterales, y eso también se aplica a las redes sociales. 🗣
Lo que funciona aún mejor hoy en día para las agencias es bloguear sobre su experiencia y dar sus consejos y opiniones sobre las cosas. Además, se percibe como algo menos promocional.
Lo no tan básico
Establecer objetivos SMART
Una cosa puede ser decir: "Quiero crear una empresa de éxito", y otra muy distinta decir: "Venderé mis servicios de marketing a clientes de servicios financieros que necesiten ayuda con campañas de correo electrónico. Me lanzaré en 6 semanas y tendré 8 clientes a finales de año...".
Los objetivos deben ser tangibles, y una forma de garantizarlo es fijando objetivos SMART.
Los objetivos SMART son Específicos, Mensurables, Alcanzables, Relevantes y Limitados en el tiempo.
Crear objetivos en este formato le permite profundizar realmente en lo que quiere conseguir con su agencia. También puede ayudarte a ser más disciplinado con los plazos para cumplir los hitos.
Cree su kit de herramientas
Hay muchas herramientas ahí fuera para ayudarte a llevar tu negocio de forma eficiente y productiva. A continuación se presentan algunas sugerencias de varias herramientas SaaS. 🔧
Programación de redes sociales
- Sprout - una de mis favoritas. Programa, planifica y realiza un seguimiento de todas tus publicaciones sociales en todos los canales. La herramienta de informes es visual, fácil de usar e increíblemente útil para ver cuáles de tus publicaciones están funcionando mejor.
- Buffer - si buscas una herramienta gratuita, ésta es genial. Programa y planifica con facilidad.
- Hootsuite - un favorito de los fans desde hace mucho tiempo, ya que puedes tener varios feeds visibles en tu tablero a la vez. 🦉
Contabilidad y facturación
- FreshBooks - software de contabilidad en la nube, fácil e intuitivo.
- Xero - software de contabilidad para pequeñas empresas que se encarga de todo lo relacionado con la facturación, el cobro y la contabilidad.
CRM
- Salesflare - ¡sorpresa, sorpresa! Imagine amar su CRM: Salesflare está diseñado para ser la máquina de ventas más fácil de usar de sus sueños. 😍
Gestión de proyectos
- Airtable - funciona como una hoja de cálculo pero te da el poder de una base de datos para organizar cualquier cosa.
- Notion - otro favorito personal. Escribe, planifica, colabora y organízate con una sola herramienta. 🙏
- Trello - tableros, listas y tarjetas te permiten organizar y priorizar tus proyectos de una forma divertida, flexible y gratificante.
- Function Point - Gestiona toda tu agencia creativa en una única plataforma de software con funcionalidades que simplifican la gestión de proyectos, la gestión de recursos, la inteligencia empresarial, el CRM y la estimación, y las finanzas de la agencia.
- RedTrack - herramienta de seguimiento y atribución de anuncios para agencias y proveedores. Siga y compare el rendimiento de su publicidad de pago, marketing de socios, referencias, campañas de correo electrónico, etc. - todo en una sola herramienta para una mejor optimización.
Extensiones de Chrome
Hay algunas extensiones de Chrome muy buenas, algunas de nuestras favoritas son Grammarly y Dux-Soup.
Hemos creado una guía con las mejores extensiones de Chrome que existen: échales un vistazo y comprueba si puedes implementarlas en tu trabajo diario. 💪
¿Encontrar un cofundador?
Aunque no es un requisito, podría valer la pena contar con un cofundador. 👯
Algunas de las mejores agencias de marketing y publicidad surgieron de dúos. Pensemos en: Ogilvy & Mather, Wieden+Kennedy, etc.
Puede contar con alguien que está pasando por las trincheras con usted, y estará allí para ayudarle y motivarle aún más a usted y a su equipo en crecimiento.
No siempre es necesario, pero siempre merece la pena tenerlo en cuenta.
Marketing entrante frente a marketing saliente
No voy a entrar en la diferencia entre inbound y outbound, porque si vas a montar una agencia, vamos a suponer que ya sabes estas cosas... 😉 .
Pero, en cualquier caso, es importante planificar cómo quieres hacer para atraer clientes al principio (y más adelante).
Lo mejor que puede hacer probablemente es una mezcla de ambas, pero sin duda más inbound que outbound. Aunque, al principio, es probable que te encuentres haciendo mucho más outbound.
En cualquier caso, no hay que ser demasiado insistente con los clientes potenciales, y lo mejor es que los futuros clientes le encuentren por sí mismos o a través del boca a boca.
A lo largo de la segunda parte de esta guía, verás varios ejemplos de cómo utilizar tanto el marketing entrante como el saliente para desarrollar tu negocio.
Parte 2: Hora de crecer
Ahora que has puesto en marcha tu agencia de marketing, ¡necesitas algunos clientes para poder empezar a crecer! 📈
Esta sección repasará algunas de las diferentes formas de encontrar negocio, así como consejos sobre cómo cultivar un modelo de negocio saludable que sea sostenible.
Encontrar a sus futuros clientes
Utilizar su red actual
Aunque tu red de contactos no sea enorme, es importante que hables con amigos, familiares y compañeros para hacerte una idea de algunos de los puntos débiles que tienen sus empresas con el marketing.
Invítalos a tomar un café o a comer y pregúntales sobre el marketing en su empresa y algunas de las cosas en las que se sienten atascados o frustrados. 😤
Asegúrese de no intentar vender sus servicios de inmediato. Escuche. Y comprenda primero.
Incluso si no están buscando contratar a una agencia de marketing en este momento, puede obtener información increíble y ser el primero en su mente cuando sientan que necesitan ayuda adicional con el marketing, y puede que conozcan a otras personas que podrían utilizar sus servicios.
Campañas de correo electrónico saliente
Existen varias herramientas de envío de correo electrónico saliente, desde Mailshake a MixMax o Autoklose. O simplemente envíe flujos de trabajo/secuencias de correo electrónico directamente desde su CRM, Salesflare. 📬
Elige el que mejor te funcione y luego consulta nuestra guía para manejar la automatización del correo electrónico como un profesional.
Realice una investigación básica sobre SEO
Palabras clave de la investigación que desea asociar a su agencia: ¿qué tipo de empresas aparecen en los resultados? ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Se ajustan bien como clientes potenciales?
Aunque no seas un genio SEO, puedes aprender sobre la marcha y, con el tiempo, aplicar tus conocimientos a los proyectos de futuros clientes. 😄
E incluso fuera de la búsqueda de clientes, si bien no es necesario ser un maestro de SEO para iniciar una agencia de marketing, la comprensión de los conceptos básicos y por qué ciertas cosas impulsan ciertos resultados puede recorrer un largo camino.
Únase a grupos, tanto en línea como en la calle
Encontrar grupos con intereses comunes no sólo es una buena manera de hacer amigos, sino que también puede ser una buena forma de hacer posibles contactos de negocios. 🤝
Esto se puede aplicar a varias cosas - Grupos de Facebook, Quora y Product Hunt son algunos que inmediatamente vienen a la mente para la creación de redes en línea. 😻
Incluso hay algunas agencias que han creado grupos para su nicho, como Badass Marketers & Founders (BAMF), SaaS Growth Hacks y muchos más.
Cuando se trata de establecer contactos IRL, echa un vistazo a los grupos locales en Meetup o comprueba si hay algún evento interesante en Eventbrite. Nunca se sabe lo que se puede encontrar, ni a quién se puede acabar conociendo.
Las conferencias del sector también pueden ser un buen lugar para prospectar. Tendrás que investigar un poco para asegurarte de que las empresas asistentes encajan bien como clientes potenciales, pero puede ser muy gratificante si se hace bien.
Si buscas clientes potenciales, LinkedIn es tu sitio. Es fácilmente la lista de contactos más grande y actualizada del mundo.
De hecho, hemos creado un libro de jugadas superútil sobre cómo encontrar clientes en LinkedIn, ¡así que no dejes de echarle un vistazo! Porque, créeme, esto puede ser un tesoro de nuevos clientes potenciales. 💎
Bloguear
Crear un blog para tu empresa puede ser el inbound marketing más valioso que puedas crear... si se hace bien. 😎
Y si necesita más convencimiento, aquí está el asunto: las empresas que bloguean tienen, de media, 97% más enlaces entrantes que las que no lo hacen. Lo que significa más tráfico en los motores de búsqueda y más oportunidades para que futuros clientes le encuentren en Internet.
Pero hay más: 60% de los consumidores tienen una opinión positiva de una empresa después de leer su blog y 70% de los consumidores conocen una empresa a través de su blog frente a los anuncios.
Entonces, ¿por qué no deberías tu bloguear? 😱
Piensa en temas y puntos de dolor que intentas abordar con tus clientes. Crea páginas pilares, da consejos, ofrece recursos, muestra a los clientes potenciales que eres un líder de opinión en este espacio y que pueden confiar en ti.
También existen herramientas increíbles que pueden mejorar aún más tu flujo de trabajo de marketing de contenidos, como StoryChief. Te ayuda a planificar, programar y distribuir multicanal con un solo clic. 👍
Correos electrónicos calientes (y quizá algunos fríos)
Si es posible, trata de calentar el contacto directo con los prospectos. 🔥
Y puedes hacerlo de forma sencilla: tal vez tengan un gran post en LinkedIn que tú comentes, o retuitees algo de su cuenta con algún comentario perspicaz.
Mejor aún: los conoces en un acto y haces un seguimiento poco después. O consulta las ofertas de empleo y comprueba si buscan ayuda específica en marketing.
Decidas lo que decidas, hazlo de forma meditada y estratégica. Si te limitas a enviar correos masivos a todas las empresas con las que quieres trabajar, no aprovecharás bien el tiempo y probablemente no recibas ninguna respuesta. 👎
Estás tratando de construir una relación con estas empresas, así que acércate a ellas de la misma manera que te gustaría que se acercaran a ti: de una forma más orgánica y reflexiva. 💛
Los correos electrónicos en frío no tienen por qué ser malos o molestos, sin duda se pueden hacer bien, pero asegúrate de no enviarles un correo electrónico diciendo lo genial que eres y lo mucho que deberían querer trabajar contigo.
Ew, nadie quiere eso. ☹️
En lugar de eso, coméntales algunos de los puntos débiles que puedan estar sintiendo y pregúntales si puedes seguir hablando de ello. Haz que hablen de sí mismos, en lugar de hablar en exceso de tu empresa.
Cultivar un modelo empresarial sano
Rentabilizar su agencia y definir sus tarifas
Hay muchas formas de maximizar tus beneficios como agencia de marketing, y esta gran guía de Marketing Agency Insider es un buen punto de partida para inspirarte.
En esencia, todo se reduce a lo que quieras priorizar y a cómo quieras estructurar tu empresa. Cada agencia es diferente, pero hay algunos modelos de negocio que funcionan mejor que otros.
Consejo: una forma ideal de maximizar los beneficios es establecer precios basados en el valor, en los que cobras a los clientes en función del valor de los servicios y no de la cantidad de tiempo invertido en un proyecto.
Conocer tus tarifas y el valor que aportas a los clientes puede ayudarte mucho a largo plazo. ¡Conoce siempre lo que vales! 🤑
Gestión de la facturación
Controle sus ciclos de facturación - y asegúrate de que tus clientes te pagan cuando deberían pagarte. 💸
Parece obvio, sí, pero cuando estás trabajando duro para contentar a los clientes, las semanas pueden pasar volando y te olvidas de si has cobrado o no, y en la 99% de las ocasiones, tus clientes tampoco te lo recordarán.
Un CRM es una gran manera de realizar un seguimiento de los proyectos ganados y facturados, pero para la facturación, contabilidad, etc., asegúrate de tener una herramienta como FreshBooks o Xero para mantener todo en orden. Es importante poder tener una instantánea de cómo está funcionando financieramente tu empresa. 📊
Objetivos de ingresos
Establecer los objetivos de ingresos adecuados para su empresa puede ser un proceso complicado.
Afortunadamente, existe una guía útil en SOMAmetrics que explica cómo puedes establecer objetivos de ingresos efectivos para tu agencia y más allá. 🎯
Hacerlo bien desde el principio puede ayudar a una agencia a crecer de forma sostenible y rentable, y puede establecer estos objetivos en un CRM, como Salesflare, para realizar un seguimiento más eficaz.
Facturación
Asegúrate de controlar el tiempo que dedicas a cada cliente. Pero igual de importante: haz también un seguimiento de tus horas no facturables. ⏳
Cosas como la presentación de nuevos negocios, la redacción de propuestas, la creación de redes, el trabajo administrativo, las reuniones y la búsqueda de clientes son cruciales para mantener vivo el negocio, aunque no generen ingresos directamente.
En cualquier caso, vigilar de cerca cómo gasta su empresa el tiempo no facturable puede garantizar que usted y su equipo trabajen de la forma más eficiente posible. Puedes hacerte una mejor idea de lo que te quita tiempo durante el día y si hay margen para mejorar los procesos que tienes en marcha.
Además, también puede ayudarle a descubrir e identificar cualquier cliente no rentable y a encontrar más horas facturables en áreas en las que necesita más trabajo. 👩💻
Herramientas como Timely son estupendas para hacer un seguimiento de tu tiempo y darte una mejor visión de a qué dedicáis el tiempo tú y tu equipo.
En términos de utilización facturable de la agencia, esto puede variar, aunque un objetivo saludable es alrededor de 70-80% - lo que significa que sólo 20-30% de tu tiempo y el de tu equipo se dedica a tareas no facturables. Esto último, por supuesto, puede ser mucho menor a medida que pasa el tiempo, pero tener un objetivo o marco en mente es útil.
Busca una forma de calcular las horas facturables? Al igual que Timely, Toggl es otra gran herramienta para esto, ya que puedes asignar diferentes tarifas para diferentes miembros del equipo o clientes. ⏱
Ofertas
Establecer una estructura de oferta común es una gran manera de garantizar que su empresa sea coherente en sus precios. Las estructuras de tarifas de las agencias pueden dividirse en dos categorías principales: por proyecto y por contrato.
En el caso del trabajo por proyectos, en función del beneficio neto que se quiera obtener, hay que tener en cuenta algunos factores, como los costes horarios de los empleados, las horas facturables estimadas y los costes imprevistos (o ampliación del alcance).
La clave aquí es calcular esos factores desconocidos y determinar márgenes de beneficio en servicios que tenga sentido para su empresa - y no olvide su costes de la LLC y costes administrativos ¡cuando calcule esto! ⚠️
El trabajo por cuenta ajena es un poco más complicado de calcular, ya que lleva asociado mucho trabajo inicial. Por eso debes asegurarte de incluir disposiciones en tus contratos, como cláusulas de rescisión que protejan la fase de preparación y garanticen que, si el cliente rescinde el contrato antes de tiempo, se te compense correctamente.
Un ejemplo de desglose de una estructura de precios anual sería:
- Fase de instalación, 2 primeros meses: $20.000
- Fase en curso, los otros 10 meses: $28.000
- Total: $48.000
- Amortizado en pagos mensuales: $4,000
En este caso, el anticipo mensual para este cliente sería de $4.000, que debería cubrir entregas específicas y detalladas. Y si tu cliente quiere más fuera de estos entregables, entonces ese sería el momento en que negociarías algunos puntos de precio a la carta para sus necesidades.
Un buen lugar para empezar con las propuestas es la lista de plantillas de propuestas gratuitas de Better Proposals, que puedes encontrar aquí (también se integran con Salesflare). 🤘 Otra herramienta online para crear propuestas de negocio que puedes comprobar es esta de Qwilr.
Negociaciones
Las negociaciones pueden ser complicadas y un poco incómodas al principio. Sin embargo, eso no debería impedirte entrar en una negociación con confianza y la mente abierta.
A la hora de tratar con empresas, espere que le pidan al menos 5% de descuento: es bastante habitual. Pero nunca aceptes un contrato que no creas poder cumplir o del que no te sientas seguro. 🤝
Se trata de que tú y tu futuro cliente lleguéis a un acuerdo, pero eso tampoco significa que debas entregar el trabajo gratis. En estos casos, conocer tu valor es crucial y puede ayudarte a llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. 😁
Si crees que un futuro cliente te está tratando de engañar hasta el punto de que el contrato no tendría sentido, intenta llegar amablemente a un término medio y, si no es posible, quizá merezca la pena reconsiderar el acuerdo.
Aprovechar la prensa
La creación de una campaña de relaciones públicas puede ser una gran manera de dar a conocer su nombre, y esto se puede hacer de varias maneras. 🗞
Por ejemplo: acabas de firmar con un cliente importante, ¡genial! Puede anunciarlo mediante un comunicado de prensa (mejor aún si se trata de un comunicado de prensa conjunto de su equipo de comunicación, ya que puede dar más peso al anuncio).
También puede utilizar la prensa para posicionarse como líder de opinión en su campo. Ofrecer ideas para artículos o columnas a las publicaciones puede ser una excelente vía de promoción gratuita para su empresa, y le sitúa en el punto de mira como alguien en quien la gente puede confiar sobre determinados temas.
Una estrategia de prensa puede tener vida propia y requiere mucho tiempo, recursos y relaciones. Pero si es algo que te interesa hacer a medida que tu agencia crece, esta guía de Quick Sprout es una buena forma de empezar.
Reflexiones finales
El camino de cada uno hacia el éxito en la vida de una agencia de marketing es diferente, pero si utilizas esta guía y la aplicas a tu propia empresa, creo que irás en la dirección correcta. 👊
Y sé que acabo de darte un MONTÓN de información, que es exactamente por lo que he recopilado todas las guías, recursos y herramientas a las que se hace referencia en este post en una práctica lista.
¡Tachán! Puede encontrarlo todo aquí. ✨
¿Tienes alguna pregunta o crees que deberíamos incluir algo más en esta guía? Háznoslo saber en los comentarios.
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