Cómo hacer el Pitch Deck perfecto

A quién y por qué

Antes de hacer cualquier presentación siempre debes entender a tu público y definir claramente el objetivo de tu presentación.

Comprenda a su público

Comprender a su público será el primer paso para convencerlo.

Espere que su público tenga las siguientes características:

• Tiempo limitado para su discurso
• Mirar varios lanzamientos cada día
• Buscar oportunidades encontrando indicios de empresas de éxito (mentalidad inversora)

Por lo tanto, su pitch deck debe tratar de ofrecer esas pistas, respondiendo a las preguntas más importantes que se plantea un inversor. Y debe hacerlo de forma clara y concisa.

Trabajar con un objetivo

Cuando vayas a crear tu pitch deck, debes hacerlo con un objetivo claro en mente.

Como ya comentamos en nuestro artículo sobre las sociedades de capital riesgo, invertir en startups es un negocio muy incierto. La mayoría de las inversiones no irán a ninguna parte y el sector depende en gran medida de una cantidad limitada de grandes ganancias.

Recuerde que esto es lo que busca el inversor. Tu presentación debe convencer al inversor de que tu empresa tiene potencial para convertirse en la próxima empresa 10x.

Sin embargo, su pitch deck no es el único documento que se utilizará para tomar una decisión de inversión. Absténgase de incluir todos los detalles y métricas posibles. El objetivo de este documento es entusiasmar al inversor y prepararse para futuras conversaciones.

Normalmente, los inversores buscan los siguientes elementos en tu pitch deck.

Oportunidad de mercado

The upper limit of your company’s potential will always be the addressable market.

Así que, antes que nada, tienes que convencer al inversor de que existe un mercado para tu producto y de que un día podrás generar muchos beneficios a partir de ese mercado.

Una buena oportunidad de mercado suele ser una combinación de los siguientes factores:

• Un problema relevante que hay que resolver
• Productos/empresas existentes que no ofrecen la solución adecuada
• Un componente temporal que permite una nueva solución (normativa, comportamiento de los clientes, etc.)

Capacidad de ejecución

Una vez que el inversor está convencido de la oportunidad de mercado, se plantea la cuestión de si usted es el equipo adecuado para el trabajo.

Los inversores buscan equipos capaces de ejecutar. Determinar la solidez de tu equipo es una parte crucial de su decisión de inversión, ya que prefieren invertir en un equipo A que ejecuta un producto B que al revés (confiando en que un equipo A acabe pasando al producto adecuado).

Therefore show off your team, the team’s track record, and your wins so far, to highlight your ability to execute.

Escalabilidad

Una vez definida una oportunidad de mercado, también se trata de ser capaz de aprovecharla.

Un importante indicador de éxito para los inversores es la capacidad de adquirir y aumentar clientes de forma escalable.

Asegúrese de centrarse en la capacidad de escalar tanto en términos de producto como de modelo de negocio.

Ventaja competitiva

Cualquier gran oportunidad atraerá a varios competidores.

Los inversores buscan empresas emergentes que puedan competir a largo plazo. El primer paso para ello es comprender y evaluar correctamente el panorama competitivo.

Demuestre su conocimiento del mercado y destaque su ventaja competitiva única, ya sea un efecto de red, una tecnología difícil de reproducir o la capacidad de superar a los demás.

Take a look at what investors see as sustained competitive advantages, or “moats” as Warren Buffet calls them.

Impulso positivo

Por último, los inversores quieren ver tantas pruebas como sea posible de que el negocio funcionará. Un buen comienzo es un gran impulso positivo.

Intente demostrar su impulso mediante los resultados obtenidos en la creación de un equipo, la creación de su producto, la captación de clientes y, por supuesto, el crecimiento de las ventas.

Preparar el pitch deck

Now that we clearly understand our audience and the purpose of the pitch, let’s become more practical.

Formulario

Antes de entrar en el contenido, unas palabras sobre la forma del pitch deck.

Limitar el número de diapositivas

En primer lugar, la gente no es buena para entender más de 10 conceptos a la vez. Además, tampoco están muy concentradas.

Make the most of your audience’s attention span and limit yourself to the key concepts and points that will truly make a difference.

We recommended having around 10 – 15 slides and only one message per slide.

Don’t be too dense

Al limitar el número de diapositivas, también se tiende a meter más información en ellas.

Don’t. Try to boil down your messages to the utmost important items.

Si el inversor se marcha después de haber leído tus diapositivas, ¿cuáles son las cosas clave que debe saber? Asegúrate de que estos puntos quedan claros y deja de lado cualquier distracción.

Consejo: utilice una redacción clara y concisa, absténgase de abusar de ejemplos y datos. Una buena forma de limitarse es utilizar un tipo de letra grande (30 puntos).

Formato

Aunque no se trata de ver quién es el mejor en PowerPoint, el aspecto sí importa.

Casi todas las empresas se basan también en una marca y un sentimiento asociado para vender sus productos.

Como está intentando convencer a un inversor de que su empresa puede triunfar, esta marca también es importante. Por lo tanto, debe proteger su marca en todo momento y especialmente durante una presentación a inversores.

Consejo: una buena combinación de colores y un tipo de letra claro ayudan mucho.

Contenido

Now that we have settled on the right form, let’s dive into the content of your pitch deck.

Qué mejor manera de ilustrar esto que utilizando la plataforma AirBnB.

0. Resumen de una línea

Intente definir su empresa en una sola frase declarativa.

Don’t list features of your next product. Instead focus on communicating a clear mission or purpose for your company; one that should last for many years.

Esto será más difícil de lo que parece y debe serlo.

1. Problema y oportunidad

¿Qué problema estás resolviendo? ¿Qué placer proporciona?

No sólo defina lo que intenta resolver en su presentación. Define también para quién, cómo se está resolviendo ahora y cuáles son las principales deficiencias del enfoque actual.

2. Defina su solución

Ahora céntrate en tu negocio y en tu producto.

Ilustre claramente cómo su empresa ofrecerá la solución adecuada y por qué es fantástica para su cliente.

¿Ahorra tiempo y dinero a la gente, les genera ingresos o les proporciona el entretenimiento que tanto necesitan?

Asegúrese de que el inversor entiende perfectamente la propuesta a su cliente y por qué le resulta tan atractiva.

3. Por qué ahora

Muchas grandes empresas tuvieron un gran sentido de la oportunidad cuando empezaron.

Tal vez haya un avance tecnológico reciente, un cambio en la normativa o un cambio en el comportamiento de los clientes que haga que su negocio sea hoy una posibilidad.

Si puede convencer a un inversor de que forma parte de una ola fuerte, presentará un argumento de inversión muy convincente.

No siempre es fácil incluir esta diapositiva. Si puede, hágalo; si no, no se preocupe. Como puede ver, esta diapositiva tampoco se incluyó en el pitch deck de Airbnb.

4. Potencial de mercado

Identifique claramente a su cliente y el mercado total al que puede dirigirse.

Por lo general, existen dos métodos para determinar el mercado total al que puede dirigirse:

• De arriba abajo: Partir de un mercado existente del que se espera sacar tajada.
• De abajo arriba: Partir de posibles clientes dispuestos a gastar cierta cantidad en tu producto

Intente aprovechar la investigación existente. Los archivos de la empresa, los informes de investigación bursátil y los libros blancos de los consultores pueden ser excelentes recursos.

Si elabora usted mismo un análisis, asegúrese de que es fácilmente verificable. Explica tus estimaciones, detalla tus hipótesis y las fuentes de los datos utilizados.

Ponga toda la información a disposición del inversor para que llegue a la misma conclusión.

Por ejemplo, si afirmamos que nuestro software CRM para pequeñas empresas B2B supone una mejora significativa con respecto al software existente, podemos tomar ese mercado como nuestro mercado total al que dirigirnos.

5. Competencia y alternativas

Para casi todos los problemas, su cliente tendrá varias soluciones posibles.

Asegúrese de comprender todo el panorama competitivo. Si el inversor puede encontrar competidores más relevantes con una simple búsqueda en Google, quedará mal parado.

Proporcionar una buena visión general de quiénes son los competidores directos, cuáles son los mercados adyacentes, quiénes son los posibles entrantes y cuáles son los posibles sustitutos.

Define también claramente en tu pitch deck en qué te diferencias de los demás y por qué deberías ganar esta batalla competitiva.

Absténgase de hacer una comparación característica por característica y céntrese en cambio en las diferencias a nivel de estrategia y enfoque, cosas que duran más allá de la próxima actualización importante del producto.

6. Modelo de negocio y estrategia

En esta sección se trata de explicar por qué tienes el potencial de dirigir un negocio enormemente rentable.

Explique a los inversores cómo piensa ganar dinero. Utiliza la economía unitaria actual, pero indica también claramente cómo puede cambiar en el futuro. Hay que convencerles del potencial futuro y utilizar los parámetros actuales para generar confianza.

Empieza respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo ha captado clientes en el pasado y cómo lo hará en el futuro?
• ¿Dónde encontró a sus clientes anteriores y cuáles han sido los costes asociados (costes de adquisición)?
• ¿Cuáles son sus índices de conversión?
• ¿Cuántos clientes siguen trabajando con usted (o lo contrario: abandonan)?

Ilustre también claramente los planes de crecimiento para el futuro.

¿Aumentará su equipo de ventas y marketing, penetrará en nuevos mercados o aumentará las ventas a los clientes actuales?

Este es el lugar de tu pitch deck para explicarlo todo de forma clara y concisa.

7. Equipo

Ha llegado el momento de mostrar a su equipo.

Los inversores buscan el equipo adecuado para la ejecución. Incluya viñetas sobre logros anteriores y habilidades complementarias para reforzar su punto de vista.

También puede añadir los puestos clave que desea cubrir.

8. Métricas y datos financieros históricos

Dependiendo de la fase en la que se encuentre su empresa y de su rendimiento reciente, puede tener sentido incluir algunas métricas y datos financieros históricos en su presentación.

Lo más importante que debes mostrar en tu pitch deck es tu impulso y tracción positivos.

Esta diapositiva no debe ser una mera copia de la hoja de cálculo, sino que debe atraer la atención del inversor hacia las partidas o métricas relevantes que demuestren tu tesis.

Si decides utilizar un gráfico, asegúrate de que esté bien formateado para apoyar tu argumento, pero abstente de ser demasiado creativo con el eje.

9. Plan

Ahora que ya has enganchado a los inversores, es hora de explicar por qué vas a captar capital y cómo lo vas a utilizar en el periodo siguiente.

Los elementos a incluir son:

• El periodo durante el cual se utilizará el dinero (por ejemplo, la pista de aterrizaje)
• Hitos/objetivos del producto y la empresa en este periodo
• Contrataciones clave

Como apoyo a su plan, puede ser bueno incluir proyecciones financieras de alto nivel.

Make sure to cover the same period as the period for which you are raising capital (e.g. 12 – 24 months) and support your numbers by clear projections on the number of users and customers that will be required.

Todo el mundo sabe que las finanzas son un tiro en la oscuridad para las nuevas empresas.

Sin embargo, una proyección financiera bien estructurada puede dar a los inversores una idea de hacia dónde se dirigen las cosas, cuáles son las palancas clave y hasta qué punto está fundamentada la gestión.

10. Ronda

Termine detallando cuánto dinero se está recaudando, si hay compromisos previos, cuál es el calendario de la ronda y cualquier otro detalle relevante de la ronda.

Otros documentos que hay que preparar

Empieza por crear el pitch deck, ya que será la historia principal que intentes vender a los inversores.

Una vez que haya establecido su tono, puede aprovechar este trabajo para crear los demás materiales necesarios.

Otros materiales:

• Teaser
• Documentos de diligencia debida
• Documentos jurídicos

Consejo: Estructure estos documentos en directorios dentro de una carpeta compartida, asegúrese de tener una nomenclatura clara, un archivo índice y los permisos adecuados.

Teaser

El resultado ideal de un teaser es que el lector quiera ver tu lanzamiento.

Además, sirve para los siguientes fines:

• Te permite presentarte al inversor
• Calienta al inversor antes del discurso
• Permite al inversor compartir su historia dentro de la empresa

Para ello, el documento debe ser un resumen de los aspectos clave de su empresa en un documento fácil de leer (página A4 | correo electrónico largo).

Asegúrese de destacar los siguientes aspectos clave:

• Producto: Explique el producto y por qué es importante (Problema / Solución)
• Mercado: Destaque la oportunidad de mercado (mercado al que se dirige / momento oportuno)
• Equipo: Mostrar el equipo de ejecución

Como puedes ver, el contenido del teaser coincide en gran medida con tu pitch deck.

Diligencia debida

Tu pitch deck trata de convencer a los inversores para que analicen en profundidad tu empresa de cara a futuras inversiones.

Ahora, cuando los inversores hagan esto, volverán con un montón de preguntas detalladas.

Puedes estar preparado para ello y cubrir por adelantado 90% de sus preguntas de diligencia debida. De este modo no solo agilizarás el proceso, sino que dejarás una buena impresión.

Consejo: Cuando se encuentre en un proceso de diligencia debida, intente mantener el control de sus documentos limitando quién los ve y en qué momento.

Documentos del producto

A key aspect of the investor’s due diligence is to better understand your product and the associated technologies.

Puede preparar los siguientes documentos para apoyar este debate:

• Esquema tecnológico: Detalle la tecnología (PDF, Word)
• Esbozo del producto: Detalle el producto (PDF, Word)
• Esquema de desarrollo del producto: Detalle la hoja de ruta de desarrollo (PDF, Word)

Métricas clave

Muchos inversores también realizan modelizaciones básicas en hojas de cálculo antes de tomar una decisión de inversión.

No se trata de pronosticar su negocio, pero este esfuerzo permite al inversor, como persona ajena, comprender su negocio y las palancas clave para el éxito.

Para apoyar este esfuerzo, es posible que los inversores vuelvan con un montón de preguntas relacionadas con las métricas.

Para empezar, debe preparar los estados financieros históricos básicos mensualmente:

• Ingresos
• Coste de los bienes vendidos
• Costes de adquisición de clientes
• etc.

Dependiendo de su sector, también deberá preparar un análisis detallado de las métricas pertinentes.

Por lo general, los inversores buscarán información adicional sobre tres aspectos clave:

• Coste de adquisición de un cliente
• Valor de venta de un nuevo cliente
• Coste de atender a un cliente

Dependiendo de su sector, esto puede dar lugar a algún tipo de análisis de cohortes, análisis de captación de clientes por canal, análisis económico unitario, etc.

Marketing y ventas

Como parte de su presentación, es probable que haya hecho algunas afirmaciones sobre el crecimiento futuro.

Todo ello debe ir respaldado por un sólido plan de marketing y ventas.

Durante la diligencia debida, los inversores pueden pedir más detalles, así que prepare lo siguiente:

• Plan de marketing (PDF, PPT)
• Plan de ventas (PDF, PPT)
• Proceso de ventas (XLS)

Plan financiero

Por último, los inversores también quieren saber cómo encaja todo y cómo piensa utilizar su inversión para crear valor en los próximos 2-3 años.

Por lo tanto, es importante preparar un plan financiero a 3 años que se base en su plan de ventas y marketing y ofrezca una visión detallada de los gastos futuros.

Asegúrate de incluir lo siguiente en tu hoja de cálculo:

• Historial financiero
• Ingresos, COGS, CAC, etc.
• Crecimiento de la clientela
• Crecimiento del personal
• Costes de desarrollo de productos

Documentos jurídicos

Normalmente, estos documentos entran en juego una vez que se ha firmado la hoja de condiciones, pero es mejor prepararlos con antelación.

Asegúrate de tener copias digitales y físicas de lo siguiente:

• Contrato firmado por la empresa
• Acuerdos de inversión anteriores
• Estatutos

Al preparar estos documentos, asegúrese de separarlos tanto como sea posible. Al igual que con los documentos compartidos durante el proceso de diligencia debida, es mejor mantener un control de acceso lo más estricto posible.

O echa un vistazo a este resumen de la Startup Funding Masterclass.

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