Como escrever uma proposta comercial que conquiste novos clientes

Um blog convidado de Adam Hempenstall (CEO e fundador da Better Proposals)

Quer você goste ou não, as propostas são uma das partes principais da conquista de novos negócios em 2019 e nos anos seguintes. Embora a maioria das empresas se concentre em maneiras de melhorar sua oferta, muito poucas delas se concentram em aprender a escrever uma proposta comercial para conquistar mais clientes.

No entanto, escrever ótimas propostas comerciais é tudo menos ciência de foguetes. Bastam nove elementos de proposta que você precisa acertar para que todas as propostas que você escrever sejam certamente convertidas. Aqui estão esses elementos e como acertar cada um deles para criar propostas vencedoras, gastando uma fração do tempo com o qual você está acostumado.

 

1. Comece com um modelo

Assim como qualquer outra parte do setor de vendas, a elaboração de propostas precisa seguir um procedimento pré-estabelecido. Quando há um novo lead recebido, você não precisa adivinhar o que precisa ser feito. A equipe de vendas já está pronta para agendar uma chamada, marcar uma demonstração, organizar um teste gratuito ou qualquer outra coisa que se encaixe no seu modelo de negócios.

O mesmo acontece com as propostas - você pode estabelecer um modelo predefinido para as propostas e segui-lo sempre. Como parte de uma ferramenta como o Better Proposals, você pode escolher modelos de proposta para diferentes setores, como design, marketing, SEO, mídia social, consultoria e muitos outros. Eles funcionarão muito bem se você estiver apenas começando e poderá editá-los de acordo com suas necessidades - e aprender a escrever uma proposta comercial mais rapidamente.

Agora, dê um passo adiante. Pegue um desses modelos e escreva uma proposta comercial que seja incrível em todos os aspectos. O texto, a oferta, a disposição dos designs e das seções, tudo isso. Quando você tiver isso, terá seu modelo de proposta ideal. Você pode reutilizá-lo várias vezes, apenas editando alguns pontos principais - a introdução, o preço, a especificação detalhada e assim por diante.

Os modelos economizam seu tempo e tornam o processo de redação muito mais eficiente. Eles tornam a redação de propostas muito menos uma questão de redação real - o que é uma excelente notícia para empresários e profissionais de vendas ocupados.

 

2. Tenha uma apresentação incrível

Você pode saber muito sobre uma pessoa pela maneira como ela se apresenta. Da mesma forma, você pode saber muito sobre a oferta de uma empresa pela apresentação da proposta. Isso também não é um palpite - descobrimos por meio de pesquisas que os clientes passam a maior parte do tempo lendo a introdução da proposta (34,6% do tempo total) juntamente com a seção de preços (27,1%).

Você está pronto para escrever uma proposta comercial. Mas o que uma introdução incrível deve incluir? Para começar, ela precisa se basear muito nas informações que você obtém antes de escrever a proposta. Reuniões, demonstrações, sessões de descoberta - use as informações sobre o cliente e suas necessidades de cada uma delas e anote-as cuidadosamente para escrever uma proposta comercial que funcione.

Usando essas informações, crie uma introdução em que você:

1. Diga quem você é e o que faz

2. Mostre que você entende os pontos problemáticos do cliente

3. Mostre como você pode resolver efetivamente esses pontos problemáticos

Muitas apresentações fracassam por um motivo: a pessoa por trás delas não sabe o suficiente sobre o cliente. Ela pode acabar se concentrando no aspecto errado da oferta. Por exemplo, alguém que ofereça serviços de SEO pode se concentrar em justificar o custo do serviço, enquanto o cliente pode estar mais preocupado em ficar no topo dos resultados de pesquisa de sua região.

 

3. Fornecer uma especificação detalhada

Embora a introdução tenha sido o gancho da proposta, esta é a parte em que você informa ao cliente exatamente o que está oferecendo. Como o nome da seção diz, vá mais fundo nos detalhes para delinear sua oferta. Por exemplo, se você estiver oferecendo um reprojeto de website, você pode incluir:

- Quantas páginas serão redesenhadas

- Em quais elementos você trabalhará (wireframe, logotipo, banners, etc.)

- O que você precisará do cliente (cópia da página, vetores, imagens, logotipos, etc.)

Certifique-se de dedicar uma boa parte do seu tempo a essa parte da proposta, pois o tempo extra investido será recompensado posteriormente. Há dois motivos pelos quais a especificação detalhada é importante:

1. Isso mostra ao cliente que você sabe o que está fazendo

2. Cria responsabilidade

Quanto ao segundo ponto... Todas as reivindicações que você fizer aqui ajudarão se algo der errado com o negócio.

Outra dica aqui é imitar a linguagem do cliente. Se você estiver oferecendo serviços de SEO, não fale sobre backlinks, auditorias técnicas de SEO, práticas de white-hat, estruturas de links internos, etc. Use a linguagem que o cliente usa e repita-a para ele. O segredo para aprender a escrever uma proposta comercial é conhecer a perspectiva do cliente, inclusive a linguagem dele.

 

4. Mostrar a escala de tempo

Quando você poderá concluir a oferta em sua proposta? Você ficaria surpreso com a quantidade de proprietários de empresas que omitem completamente os prazos de suas propostas, deixando os clientes sem saber quando poderão esperar o trabalho concluído. Pode ser algo tão específico como a hora em um determinado dia ou algo tão amplo como um prazo de várias semanas - apenas certifique-se de que esteja escrito de forma clara.

Se você conhece bem o cliente e sabe que ele tem um evento importante em breve, use essa informação aqui.

 

5. Entregar a prova

Se eu afirmasse que sou o melhor pintor do mundo desde a morte de Michelangelo, você provavelmente me chamaria a atenção por minha mentira. No entanto, se eu apresentasse uma das minhas pinturas recentes que ilustram meu talento, você veria minha declaração de forma um pouco diferente, certo? Embora eu sou absolutamente horrível em desenhar qualquer coisa mais complexa do que bonecos de palito, isso ilustra um ponto (perdoe o trocadilho).

Nesta seção, inclua exemplos de trabalhos anteriores que tenha feito para um cliente muito semelhante a ele. Pode ser um site completo, um depoimento, uma avaliação on-line - qualquer coisa que mostre que você é especialista em um determinado campo.

É claro que você sempre pode seguir o caminho preguiçoso e dizer: para amostras, confira nosso portfólio em nosso site. O problema é que poucas pessoas se darão ao trabalho de fazer isso. A última coisa de que você precisa é fazê-los abrir outra guia e procurar uma amostra adequada.

 

6. Estabelecer o preço

Conforme mencionado anteriormente, essa é a segunda parte mais importante de qualquer proposta. Obviamente, seus clientes potenciais querem saber se pagar a você os fará chorar mais do que ver a conta em um bar às duas da manhã. Dito isso, há algumas regras para acertar a seção de preços ao aprender a escrever uma proposta comercial.

Primeiro, mantenha a estrutura de preços simples. Não ofereça upsells, pacotes adicionais, combos, ofertas ou coisas do gênero. Nossa pesquisa demonstrou que os upsells não funcionam realmente com propostas e que uma estrutura de preços simples estimula melhor o cliente a assinar.

A segunda coisa é a redação. Se possível, evite usar preços como título. Em vez disso, concentre-se em expressões como investimento ou ROI. É um pequeno truque psicológico, mas ajuda você a deixar o cliente um passo mais próximo da assinatura.

Terceiro, não cobre por hora ou dia. Cobre pelo valor que você oferece e terá mais facilidade para receber honorários mais altos. Se você também incluir outro depoimento na seção de preços, suas chances de receber uma proposta assinada aumentarão.

 

7. Dar a garantia

Toda vez que um cliente decide optar por sua oferta em vez da de outra pessoa, ele está fazendo uma aposta. Afinal de contas, ele provavelmente nunca ouviu falar de você antes e está (espera-se) prestes a lhe entregar uma grande quantia em dinheiro. Por que não assumir parte desse risco para si mesmo?

Por exemplo, você pode dar uma garantia simples de devolução do dinheiro se não concluir seu trabalho de acordo com os termos até uma determinada data. Como alternativa, você pode misturar um pouco as coisas e oferecer extras caso se atrase em um prazo. Por exemplo, um design de marca adicional caso você não cumpra um prazo de design de website que lhe foi atribuído.

Você pode achar que está assumindo um risco, mas o seu cliente também está. Contanto que você esteja bem coberto com tudo o que foi declarado na especificação detalhada, não haverá problemas.

 

8. Especificar as próximas etapas

Quando você vai a um supermercado para pegar suas compras, sabe que o próximo passo lógico (esperamos) é ir ao caixa e pagar pelos itens. É apenas lógico.

O problema é que sua proposta não é uma corrida de supermercado e seus clientes provavelmente não saberão o que fazer quando terminarem de ler. Em vez de perguntar a você, eles provavelmente fecharão a proposta e irão tomar uma cerveja.

Para evitar que isso aconteça, inclua uma seção chamada Próximas etapas com as próximas etapas claramente delineadas que o cliente precisa realizar. Por exemplo:

1. Assinar a proposta

2. Pagar a fatura inicial (X% do preço total)

3. Agende uma chamada inicial

Isso pode parecer senso comum sobre como escrever uma proposta comercial, mas faz uma grande diferença quando está escrito.

 

9. Declarar os termos e condições

Nesse ponto, o cliente já sabe tudo para tomar uma decisão informada e assinar sua proposta. Entretanto, esse último detalhe garantirá que A) você pareça mais profissional e B) tenha todas as suas bases cobertas.

Criar um novo T&C não é essencial para aprender a escrever uma proposta comercial - há muitos genéricos disponíveis on-line. Pegue um que funcione para você, adapte-o às suas necessidades e reutilize-o com as alterações necessárias.

 

Conclusão: use o software certo para escrever uma proposta comercial

Escrever uma proposta comercial pode ser uma tarefa assustadora. Por outro lado, está longe de ser a tarefa mais complicada do mundo.

Ao usar o software de gerenciamento de propostas e utilizar todos os elementos que mencionei aqui, você certamente criará uma proposta que os clientes possam entender, que tenha uma ótima aparência e que seja sempre assinada.

Um pouco sobre Adam:
Adam Hempenstall é o CEO e fundador do Better Proposals, um software de proposta simples para a criação de propostas bonitas e de alto impacto em minutos. Tendo ajudado seus clientes da Better Proposals a ganhar mais de $120.000.000 em apenas um ano, ele lançou a primeira Proposal Writing University, na qual compartilha as melhores práticas de propostas comerciais.

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