Comment rédiger une proposition commerciale qui permette de gagner de nouveaux clients ?

Un blog invité par Adam Hempenstall (PDG et fondateur de Better Proposals)

Que vous les aimiez ou non, les propositions sont l'un des éléments clés pour gagner de nouvelles affaires en 2019 et au-delà. Alors que la plupart des entreprises se concentrent sur les moyens d'améliorer leur offre, très peu d'entre elles se concentrent sur l'apprentissage de la rédaction d'une proposition commerciale pour gagner plus de clients.

Pourtant, la rédaction d'excellentes propositions commerciales n'a rien de sorcier. Tout ce qu'il faut, ce sont neuf éléments de proposition que vous devez mettre en œuvre correctement pour que chaque proposition que vous rédigez soit convertie à coup sûr. Voici ces éléments et la manière de les mettre en œuvre pour créer des propositions gagnantes, en passant une fraction du temps auquel vous êtes habitué.

 

1. Commencer par un modèle

Comme toute autre partie de la vente, la rédaction d'une proposition doit suivre une procédure préétablie. Lorsqu'un nouveau prospect se présente, vous n'avez pas à deviner ce qu'il faut faire. L'équipe de vente est déjà sur le coup pour organiser un appel, programmer une démonstration, organiser un essai gratuit ou tout ce qui correspond à votre modèle d'entreprise.

Il en va de même pour les propositions : vous pouvez établir un modèle prédéfini pour les propositions et le suivre à chaque fois. Dans le cadre d'un outil comme Better Proposals, vous pouvez choisir modèles de propositions pour différents secteurs, tels que la conception, le marketing, le référencement, les médias sociaux, le conseil et bien d'autres. Ces modèles conviendront parfaitement si vous débutez et vous pourrez les modifier en fonction de vos besoins - et apprendre à rédiger une proposition commerciale plus rapidement.

Maintenant, allez plus loin. Prenez l'un de ces modèles et rédigez une proposition commerciale incroyable à tous points de vue. Le texte, l'offre, la disposition des dessins et des sections, tout y est. Une fois que vous l'avez fait, vous disposez du modèle de proposition idéal. Vous pouvez le réutiliser à l'infini, en modifiant simplement quelques points essentiels - l'introduction, la tarification, les spécifications détaillées, etc.

Les modèles vous font gagner du temps et rendent le processus de rédaction beaucoup plus efficace. Grâce à eux, la rédaction d'une proposition n'a plus grand-chose à voir avec la rédaction proprement dite, ce qui est une excellente nouvelle pour les chefs d'entreprise et les professionnels de la vente qui sont très occupés.

 

2. Avoir une introduction géniale

La façon dont une personne se présente en dit long sur elle. De même, l'introduction d'une proposition peut en dire long sur l'offre d'une entreprise. Il ne s'agit pas non plus d'une hypothèse farfelue : des études ont montré que les clients passent le plus de temps à lire l'introduction de la proposition (34,6% du temps total) ainsi que la section sur les prix (27,1%).

Vous êtes prêt à rédiger une proposition commerciale. Mais qu'est-ce qu'une bonne introduction ? Pour commencer, elle doit s'appuyer sur les informations que vous avez obtenues avant de rédiger la proposition. Réunions, démonstrations, sessions de découverte - utilisez les informations sur le client et ses besoins à chacune de ces occasions et notez-les soigneusement pour rédiger une proposition commerciale qui fonctionne.

À l'aide de ces informations, créez une introduction dans laquelle vous.. :

1. Indiquez qui vous êtes et ce que vous faites

2. Montrez que vous comprenez les problèmes du client

3. Montrez comment vous pouvez résoudre efficacement ces problèmes

De nombreuses présentations échouent pour une seule raison : la personne qui en est à l'origine ne connaît pas suffisamment le client. Elle peut finir par se concentrer sur le mauvais aspect de l'offre. Par exemple, une personne qui propose des services de référencement peut s'attacher à justifier le coût du service, alors que le client peut être plus préoccupé par le fait de figurer en tête des résultats de recherche pour sa région.

 

3. Donner une spécification détaillée

Alors que l'introduction constituait l'accroche de la proposition, c'est ici que vous faites savoir au client ce que vous lui proposez exactement. Comme le nom de la section l'indique, allez en profondeur dans les détails pour présenter votre offre. Par exemple, si vous proposez une refonte de site web, vous pouvez inclure :

- Nombre de pages à remanier

- Les éléments sur lesquels vous travaillerez (wireframe, logo, bannières, etc.)

- Ce dont vous aurez besoin de la part du client (texte de la page, vecteurs, images, logos, etc.)

Veillez à consacrer une bonne partie de votre temps à cette partie de la proposition, car le temps supplémentaire que vous y consacrerez portera ses fruits plus tard. La spécification détaillée est importante pour deux raisons :

1. Cela montre au client que vous connaissez votre métier

2. Il crée une obligation de rendre compte

En ce qui concerne le deuxième point, toutes les demandes que vous faites ici seront utiles si quelque chose ne va pas dans le cadre de l'accord.

Un autre conseil consiste à imiter le langage du client. Si vous proposez des services de référencement, ne parlez pas de backlinks, d'audits techniques de référencement, de pratiques white-hat, de structures de liens internes, etc. Utilisez le langage utilisé par le client et répétez-le-lui. Pour apprendre à rédiger une proposition commerciale, il est essentiel de connaître le point de vue du client, y compris son langage.

 

4. Indiquer l'échelle de temps

Quand serez-vous en mesure de terminer l'offre contenue dans votre proposition ? Vous seriez surpris de voir le nombre de chefs d'entreprise qui omettent complètement de préciser les délais dans leurs propositions, laissant les clients dans l'incertitude quant à la date à laquelle ils peuvent s'attendre à ce que le travail soit terminé. Il peut s'agir d'un délai aussi précis qu'une heure dans une journée donnée ou d'un délai aussi large que plusieurs semaines - assurez-vous simplement qu'il est écrit en clair.

Si vous connaissez bien le client et que vous savez qu'il a un événement important à venir, utilisez cette information ici.

 

5. Délivrer la preuve

Si j'affirmais que je suis le meilleur peintre du monde depuis la mort de Michel-Ange, vous me reprocheriez probablement de m'être trompé. En revanche, si je vous présentais l'une de mes récentes peintures illustrant mon talent, vous verriez ma déclaration d'un œil un peu différent, n'est-ce pas ? Bien que je sois absolument incapable de dessiner quoi que ce soit de plus complexe que des silhouettes, cette peinture illustre un point (pardonnez le jeu de mots).

Dans cette section, incluez des exemples de travaux antérieurs que vous avez réalisés pour un client très similaire au vôtre. Il peut s'agir d'un site web complet, d'un témoignage, d'un avis en ligne - tout ce qui vous montre comme un expert dans un domaine donné.

Bien sûr, vous pouvez toujours opter pour la voie de la paresse et dire : pour des exemples, consultez notre portfolio sur notre site web. Le problème, c'est qu'il y a peu de chances que quelqu'un se donne la peine de faire cela. Ils sont en train de lire votre proposition et sont à deux doigts de la signer, la dernière chose dont vous avez besoin est de les obliger à ouvrir un autre onglet et à chercher un échantillon approprié.

 

6. Établir la tarification

Comme nous l'avons déjà mentionné, il s'agit de la deuxième partie la plus importante de toute proposition. De toute évidence, vos clients potentiels veulent savoir si le fait de vous payer les fera davantage pleurer que de voir leur facture dans un pub à deux heures du matin. Cela étant dit, il existe quelques règles à suivre pour bien rédiger votre section sur les prix lorsque vous apprenez à rédiger une proposition commerciale.

Tout d'abord, maintenez une structure de prix simple. Ne proposez pas de ventes incitatives, de forfaits supplémentaires, de combinaisons, d'offres ou autres. Nos recherches ont montré que les ventes incitatives ne fonctionnent pas vraiment avec les propositions et qu'une structure de prix simple incite davantage le client à signer.

La deuxième chose est la formulation. Dans la mesure du possible, évitez d'utiliser le prix comme titre. Mettez plutôt l'accent sur des expressions telles que "investissement" ou "retour sur investissement". Il s'agit d'une petite astuce psychologique, mais elle vous permet de rapprocher le client de la signature.

Troisièmement, ne pas facturer à l'heure ou à la journée. En facturant en fonction de la valeur que vous apportez, vous obtiendrez plus facilement des honoraires plus élevés. Si vous incluez un autre témoignage dans la section tarifaire, vos chances d'obtenir une proposition signée augmenteront.

 

7. Donner la garantie

Chaque fois qu'un client décide de choisir votre offre plutôt que celle d'un autre, il fait un pari. Après tout, il n'a probablement jamais entendu parler de vous auparavant et il est (espérons-le) sur le point de vous remettre une grosse somme d'argent. Pourquoi ne pas prendre vous-même une partie de ce risque ?

Vous pouvez, par exemple, offrir une simple garantie de remboursement si vous ne terminez pas votre travail dans les délais impartis. Vous pouvez aussi mélanger les choses et offrir des suppléments en cas de retard sur une échéance. Par exemple, une conception de marque supplémentaire si vous ne respectez pas le délai que vous avez fixé pour la conception d'un site web.

Vous pouvez penser que vous prenez un risque, mais c'est aussi le cas de votre client. Tant que vous êtes bien couvert par tout ce qui est indiqué dans le cahier des charges détaillé, vous devriez être en mesure d'aller de l'avant.

 

8. Spécifier les étapes suivantes

Lorsque vous vous rendez dans un supermarché pour faire vos courses, vous savez que la prochaine étape logique (si tout va bien) est de passer à la caisse et de payer vos articles. C'est tout à fait logique.

Le problème est que votre proposition n'est pas une course d'épicerie et vos clients ne savent probablement pas quoi faire une fois qu'ils ont fini de lire. Au lieu de vous demander votre avis, ils fermeront probablement la proposition et iront boire une pinte de bière.

Pour éviter cela, incluez une section intitulée Next Steps (Prochaines étapes) dans laquelle les prochaines étapes à franchir par le client sont clairement décrites. Par exemple :

1. Signer la proposition

2. Paiement de la facture initiale (X% du prix total)

3. Planifier un appel de démarrage

La rédaction d'une proposition commerciale peut sembler relever du bon sens, mais elle fait toute la différence lorsqu'elle est écrite.

 

9. Indiquer les termes et conditions

À ce stade, le client sait déjà tout ce qu'il faut pour prendre une décision éclairée et signer votre proposition. Toutefois, ce dernier détail vous permettra A) de paraître plus professionnel et B) de couvrir tous vos besoins.

Il n'est pas indispensable de créer de nouvelles conditions générales de vente pour apprendre à rédiger une proposition commerciale - il en existe de nombreuses, génériques, disponibles en ligne. Prenez celui qui vous convient, adaptez-le à vos besoins et réutilisez-le en y apportant les modifications nécessaires.

 

Conclusion : utiliser le bon logiciel pour rédiger une proposition commerciale

La rédaction d'une proposition commerciale peut être une tâche intimidante. D'un autre côté, c'est loin d'être la tâche la plus compliquée au monde.

En utilisant un logiciel de gestion des propositions et en utilisant tous les éléments que j'ai mentionnés ici, vous êtes sûr de créer une proposition que les clients peuvent comprendre, qui a fière allure et qui est signée à chaque fois.

Quelques mots sur Adam :
Adam Hempenstall est le PDG et fondateur de Better Proposals, un logiciel de proposition simple permettant de créer de belles propositions à fort impact en quelques minutes. Après avoir aidé ses clients à Better Proposals à gagner $120 000 000+ en un an seulement, il a lancé la première université de rédaction de propositions où il partage les meilleures pratiques en matière de propositions d'affaires.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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