Lo que las startups de SaaS pueden aprender de otros sectores
De la ropa de calle a los muebles modulares
Hay mejores prácticas y líderes del mercado en todos los sectores. Las empresas que han "estado ahí" y "hecho eso" pueden enseñarte lecciones muy valiosas que pueden aplicarse a las startups de SaaS.
Creemos firmemente en ello, de ahí nuestra serie Productos icónicos.
Pero, ¿qué pasaría si saliéramos de la caja por un momento, y consideráramos las lecciones que podríamos aprender de las industrias fuera de SaaS y la tecnología?
Eso es exactamente lo que vamos a hacer. Desde la moda hasta los muebles, pasando por algunas cosas intermedias, vamos a explorar lo que podemos aprender de algunos de los mejores de otras industrias. 🔎
Algunas de estas empresas son disruptoras, mientras que otras son empresas heredadas que han aprendido a adaptarse y a crearse caminos brillantes en un panorama empresarial en constante cambio.
¡Manos a la obra! 👊
Moda
Crear el escenario soñado para cualquier empresa
Es casi imposible hablar de branding en moda y no discutir el megaéxito de culto de Supreme. 🤷♀️
Lo que empezó como una marca de monopatín y ropa en Nueva York en 1994 se ha catapultado a la vanguardia de la cultura pop y la devoción por las marcas.
Cientos de personas hacen cola para recibir las gotas Supreme cada jueves (cuando hay un nuevo lanzamiento de productos, claro), y es un caos absoluto. 😱
La gente viene de todas partes del mundo para hacer cola durante horas y entrar en una de las 11 tiendas físicas de Supreme y probar suerte buscando la camiseta o el ladrillo perfectos y caros, o cualquier otro artículo raro que vendan esa semana.
O bien, los aficionados prueban suerte en Internet - esto normalmente da lugar a que algunas personas paguen ~4000% más por un artículo que su precio de venta al público. 💸
Ah, y esto también ocurre fuera de los días de rebajas. Basta con pasear por el Soho londinense (o neoyorquino) un sábado por la mañana y contar cuántas manzanas hay de gente haciendo cola esperando a que abra Supreme.
Supreme ha conseguido crear el último sueño febril de los fundadores... ¿pero cómo? 🤔
¿Por qué compran? La psicología del cliente
Muchos citan el "hype" que rodea a la marca, pero seguramente se trata de algo más que eso.
Hay mucha gente que se emociona con las últimas zapatillas Yeezy o la sudadera OVO (confesión: yo soy una de esas personas), pero ninguna de esas marcas se acerca siquiera al nivel de expectación en torno a Supreme.
Sin duda, la escasez es lo más importante. Hay un número limitado de artículos que Supreme crea y cuando se acaban, se acaban, de ahí los disparatados sobreprecios en el mercado de segunda mano. 🤑
Pero profundicemos un poco más: consideremos la psicología en torno al cliente.
El Dr. Dimitrios Tsivrikos, psicólogo del consumidor del University College de Londres, en una entrevista con Vice, dijo: "Los millennials en particular son muy conscientes de las diferentes tribus de consumidores; buscan inspirar o impresionar a compañeros que compartan el mismo tipo de intereses que ellos, que reconocerán esa camiseta en particular." 👕
Jonathan Gabay, autor de Brand Psychology: Consumer Perceptions, Corporate Reputations, va aún más lejos en el artículo, diciendo: "[Es importante], Supreme se inició en la parte derecha de Nueva York por patinadores. Eso hace que sea auténtica, o que parezca auténtica.
"El hecho de que hayan traído a otros diseñadores a lo largo de los años es irrelevante; todo se remonta al hecho de que las personas originales que llevaban este material eran auténticas: no lo llevaban porque estuviera de moda".
"Una marca es una extensión de uno mismo, psicológicamente, en términos de cómo quieres que el mundo te vea, o qué quieres que el mundo crea que eres", dice Gabay. "Pero más profundo que eso: lo que tú crees que eres, a través de esa marca".
Boom. Ahí está.
Escasez. Autenticidad. Identidad. 💪
Obviamente, estos tres conceptos son más fáciles de decir que de aplicar realmente a sus empresas, pero considérelos puntos de referencia por un momento.
¿Tiene un nuevo producto que quiere lanzar? Puede crear una lista de espera para animar a la gente y ofrecer ciertas ventajas, como acceso anticipado o descuentos especiales. Cree una sensación de escasez y exclusividad en torno a su producto.
¿O quizá esté pensando en una renovación de marca - o en un rebranding total? Piense en su discurso y en el mensaje que quiere transmitir. ¿Abarca la identidad de su empresa? ¿Es auténtica? ¿O se trata de una jerga empresarial más idealista? 🤝
Muchas empresas sólo pueden soñar con tener el éxito de una marca como Supreme, pero como se puede ver, hay lecciones que aprender de cómo "lo lograron" que se pueden aplicar a casi cualquier industria - incluyendo SaaS y tecnología.
TL;DR
- Piense en el cliente y en cómo interactúa con la marca.
- ¿Estás contando la historia que quieres contar con tu marca?
- ¿Es su empresa auténtica en la descripción de su oferta?
- ¿Hay alguna forma de crear expectación en torno a su marca?
Medios de comunicación
Adaptarse a un paisaje cambiante
No hace tanto tiempo que las principales formas de recibir noticias actualizadas eran la televisión y la prensa escrita. 🗞
Por supuesto, ambas cosas siguen existiendo, pero seamos realistas: los medios de comunicación, especialmente los impresos, fueron quizás la industria más profundamente perturbada por la adopción masiva de Internet.
Esto llevó a la industria de los medios de comunicación a una situación de crisis. ¿Y ahora qué? ¿Cómo generar ingresos cuando la gente no compra el periódico?
Pues bien, en el caso de The New York Times y muchos otros medios que siguieron su ejemplo, se trataba de una situación de adaptarse o morir.
Si no puedes vencerlos, únete a ellos. 😎
Apostar por lo digital
El Times tenía casi 150 años cuando Internet empezó a transformar la forma en que la gente se informaba.
Esto significaba que necesitaban innovar rápidamente, a pesar de tener un legado tan largo y de estar tan arraigados en su propia cultura.
A las empresas de 25 años ya les cuesta bastante innovar y adaptarse... imagínate, multiplicado por seis. 😳
Pero a diferencia de muchos otros periódicos que se obstinaron en adoptar la transición a la tecnología digital, el Times decidió apostar fuerte.
En 2011, introdujeron su muro de pago y, en 2013, contrataron a más de 100 empleados tecnológicos en un año.
Y la cosa no se quedó ahí. Además de reforzar la experiencia de usuario de su sitio web y su aplicación con nuevos empleados técnicos, también crearon un departamento de productos encargado de lanzar nuevas aplicaciones y nuevas fuentes de ingresos.
Esto dio lugar a tres nuevas aplicaciones de éxito en torno a su sección de opinión, noticias racionalizadas para los millennials y cocina - ADEMÁS de una gran asociación con Google mediante la creación de una nueva aplicación VR para los auriculares Google Cardboard.
Perro viejo, trucos nuevos
Si una de las redacciones más históricas del mundo puede modernizarse y adaptarse a los nuevos tiempos, hay esperanza para el resto de nosotros.
Y no, no significa que tenga que contratar a 100 nuevos empleados o lanzar agresivamente una aplicación de realidad virtual.
Se trata de entender el panorama e identificar dónde están sus clientes y cómo puede llegar a ellos.
Y algo que todos podemos aprender de esto, o que nos pueden recordar, es el hecho de que nunca hay que estar en contra del cambio. 😄
Adoptar el futuro de cómo funcionan las cosas y cómo se comportan los clientes es crucial para que su empresa se diferencie del resto.
TL;DR
- No tengas miedo al cambio.
- Las startups están mucho más preparadas para perturbar y cambiar sectores que las empresas tradicionales, pero ese cambio no se producirá automáticamente ni de la noche a la mañana.
- Se trata de encontrar la estrategia que mejor funcione para su empresa y estar donde están sus clientes (y ofrecer el producto o servicio adecuado).
Muebles
Perturbar un mercado que, de otro modo, sería aburrido
Puede sonar un poco dramático, pero comprar un colchón o un sofá puede ser una compra increíblemente emocional para la gente. 🛋
No en el sentido de que la gente llore por su sofá, sino por el hecho de que es una compra cara que se supone que te va a durar años.
Además, es una experiencia frustrante y abrumadora. Comprar un sofá o un colchón te abre a tantas opciones diferentes y es difícil saber si realmente estás haciendo un buen negocio. 😓
Además, la logística de recibir un mueble grande en tu casa o apartamento es un compromiso en sí mismo: tienes que pagar una tarifa ridícula, esperar todo el día a que lleguen los repartidores y luego montarlo todo.
Cuando todo está dicho y hecho, puede resultar un poco agotador.
Pero esta es exactamente la razón por la que startups como Casper y Burrow están cambiando el juego de los muebles.
Casper comenzó como una tienda de comercio electrónico de colchones, pero ha explotado en los últimos años, y ahora ofrece otros artículos como marcos de cama y camas para perros. 🐶
Del mismo modo, Burrow diseña y fabrica muebles sin concesiones y otros artículos para la vida moderna en el hogar. La empresa se lanzó en 2017 con un sofá modular y desde entonces se ha ampliado a múltiples configuraciones de asientos para el salón.
Entonces, ¿cómo consiguen una experiencia fluida con algo que se supone que es una compra emocional y de alta inversión para sus clientes?
Las startups eliminan los quebraderos de cabeza de las grandes inversiones
Casper reconoció los puntos débiles mencionados y decidió cambiar las cosas.
Con su colchón de un solo modelo ofrecido a un precio asequible, incluyendo envío gratuito y un periodo de prueba de 100 noches, no es de extrañar que Casper superara fácilmente los $100 millones de ingresos en menos de dos años de vida. 😲
Como han explicado los cofundadores de Casper en múltiples entrevistas, en un principio se trataba de trastornar el sector de los colchones, porque era evidente que estaba roto.
Pero esto acabó convirtiéndose en el objetivo de inventar una industria en torno al sueño. Decidieron crear un colchón que se adaptara a las necesidades de casi todo el mundo. 😴
Y lo que es más importante, querían que la experiencia fuera de primera categoría.
En los primeros tiempos de Casper, hubo una pareja que grabó un vídeo en YouTube sobre su colchón. Explicaban que la cama no era adecuada para ellos, pero que la experiencia había sido increíble.
Para Casper, ese es el objetivo final. 🙏
Si haces felices a tus clientes, en el caso de Casper, esos clientes te dan más negocio de boca en boca y puede que incluso acaben comprando otros productos, como almohadas o una mesilla de noche.
Casper ha explicado que su tasa de devolución es bastante baja, por lo que intentan donar los colchones devueltos a una organización benéfica local, lo que, al final, resulta más rentable que llevarlos de vuelta al otro lado del país para reacondicionarlos e intentar revender el producto.
En el caso de Burrow, ofrecen muebles modulares -esencialmente, un cliente puede comprar un sillón y más tarde decidir convertirlo en un sofá más grande comprando un loveseat y conectándolos. Y viceversa: puede convertir un sofá más grande en un loveseat o en cuatro sillones separados.
Ya te haces una idea 😉
Además, Burrow ofrece puertos de carga USB ocultos en los muebles, por lo que nunca tendrás que levantarte para cargar el móvil, algo muy práctico.
Al igual que Casper, el envío es gratuito y la entrega suele producirse en una semana.
¿Ves un patrón? Estas startups han conseguido identificar todos los puntos conflictivos de la compra de muebles grandes y han dado la vuelta por completo al modelo de negocio.
Pero, ¿qué pasa con los que siguen teniendo reparos a la hora de comprar muebles por Internet?
Es hora de hacer ejercicio físico.
De lo digital a lo físico
Para los que queremos sentir, ver y tocar el colchón o el sofá que queremos comprar, encargar uno por Internet puede evocar ansiedad o miedo. De verdad vas a estar contento con algo que compras antes de probarlo?
Afortunadamente, este es exactamente el concepto que están explorando estas empresas. Casper se asoció recientemente con el gigante minorista Target y, además de eso, también planea abrir 200 tiendas Casper en todo Estados Unidos.
En el caso de Burrow, la joven empresa se introdujo originalmente en espacios físicos en forma de asociaciones con espacios de co-working y cervecerías -incluso puedes solicitar en su página web acoger una sala de exposiciones en tu espacio-.
Ahora tienen una sala de exposición en el barrio neoyorquino del SoHo. Esto da a los clientes la oportunidad de experimentar los productos de Burrow IRL.
Según un artículo de Fast Company, "los visitantes pueden pasar el rato frente a una chimenea, ver películas en una sala de proyección privada y también jugar a hacer sus propios vídeos en un estudio con pantalla verde."
Por supuesto, el objetivo inicial de estos conceptos de tienda no es solo vender productos, sino también ofrecer a los clientes una experiencia positiva que contribuya a aumentar la fidelidad a la marca. 💛
TL;DR
- Trastocar un sector consiste en identificar y eliminar los puntos débiles.
- ¿Cómo puede hacer que su experiencia de cliente sea aún mejor? Los clientes se marchan de su empresa con una sensación positiva o negativa?
- Este concepto me recuerda bastante a una cita de Sujan Patel, cofundador de Web Profits: "Los clientes pueden olvidar lo que dijiste, pero nunca olvidarán cómo les hiciste sentir".
Hay un montón de empresas inspiradoras, tanto nuevas como ya existentes, que están haciendo cosas increíbles. Y todos podemos aprender de ellas. 🧠
Pero no se trata sólo de aprender de las empresas de su sector. Las empresas de SaaS pueden aprender mucho viendo cómo se hacen las cosas en diversos sectores.
No sólo en la moda o los medios de comunicación o los muebles, sino también en la sanidad, en el caso de startups como Cápsula Farmacia y Oscar Health. 💊
O incluso en gafas, con empresas como Warby Parker o Zenni Optical.
La lista es interminable.
Así que, la próxima vez que estés interactuando con una empresa o haciendo una compra importante, párate a pensar un momento en las cosas que están haciendo bien (y mal, claro) y piensa cómo podrías inyectar un poco de esa experiencia en tus propias startups. 💉
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