O que as startups de SaaS podem aprender com outros setores

De roupas de rua badaladas a móveis modulares

Existem práticas recomendadas e os principais líderes de mercado em todos os setores. As empresas que "estiveram lá" e "fizeram isso" podem lhe ensinar lições inestimáveis que podem ser aplicadas às startups de SaaS.

Acreditamos muito nisso, por isso nossa série Iconic Products.

Mas, e se saíssemos da caixa por um momento e considerássemos as lições que poderíamos aprender com setores fora de SaaS e tecnologia?

 

startups fora da caixa

 

É exatamente isso que vamos fazer. Da moda ao mobiliário, passando por algumas coisas intermediárias, vamos explorar o que podemos aprender com alguns dos melhores em outros setores. 🔎

Algumas dessas empresas são disruptoras, enquanto outras são empresas antigas que aprenderam a se adaptar e a criar caminhos brilhantes para si mesmas em um cenário de negócios em constante mudança.

Vamos a isso! 👊

 

Moda

Criando o cenário dos sonhos de todas as empresas

É quase impossível falar sobre branding na moda e não discutir o sucesso do megaculto do Supreme. 🤷‍♀️

O que começou como uma marca de roupas e skate em Nova York, em 1994, catapultou-se para a vanguarda da cultura pop e da devoção à marca.

Centenas de pessoas fazem fila para as entregas da Supreme toda quinta-feira (quando há um novo lançamento de produtos, é claro), e é um caos total. 😱

 

caos

 

As pessoas vêm de todas as partes do mundo para ficar na fila por horas apenas para entrar em uma das 11 lojas físicas da Supreme e tentar a sorte de encontrar aquela camiseta ou tijolo perfeito e superfaturado ou qualquer outro item estranho que estejam vendendo naquela semana.

Ou os fãs tentam a sorte on-line - isso normalmente resulta em algumas pessoas pagando ~4000% mais por um item do que o preço de varejo. 💸

Ah, e isso também acontece fora dos dias de entrega. Basta caminhar pelo bairro do SoHo em Londres (ou Nova York) em um sábado de manhã e contar quantos quarteirões estão cobertos de pessoas na fila esperando a Supreme abrir.

A Supreme conseguiu criar o sonho febril definitivo dos fundadores - mas como? 🤔

 

Por que eles compram? A psicologia do cliente

Muitas pessoas citam o "hype" em torno da marca, mas certamente é mais do que isso.

Há muitas pessoas que ficam empolgadas com os mais recentes tênis Yeezy ou moletom OVO (hora da confissão: eu sou meio que uma dessas pessoas) - mas nenhuma dessas marcas chega perto do nível de entusiasmo em torno da Supreme.

A escassez certamente vem à tona aqui. Há um número limitado de itens que a Supreme cria e, quando eles acabam, acabam - daí os preços insanos no mercado de segunda mão. 🤑

Mas vamos nos aprofundar um pouco mais - vamos considerar a psicologia do cliente.

O Dr. Dimitrios Tsivrikos, psicólogo do consumidor da University College London, em uma entrevista com a Vice, disse: "As gerações do milênio, em particular, estão muito conscientes das diferentes tribos de consumidores; elas procuram inspirar ou impressionar os colegas que compartilham o mesmo tipo de interesse que elas, que reconhecerão essa camiseta específica." 👕

 

camiseta

 

Jonathan Gabay, autor de Brand Psychology: Consumer Perceptions, Corporate Reputations, vai ainda mais longe no artigo, dizendo: "[É importante] que a Supreme tenha sido criada no bairro certo de Nova York por skatistas. Isso a torna autêntica, ou vista como autêntica.

"O fato de terem trazido outros designers ao longo dos anos é irrelevante; tudo se resume ao fato de que as pessoas originais que usavam esse material eram autênticas - elas não o usavam porque estava na moda."

"Uma marca é uma extensão de si mesmo - psicologicamente, em termos de como você quer que o mundo o veja, ou o que você quer que o mundo acredite que você é", disse Gabay. "Mas mais profundo do que isso: o que você acredita que é, por meio dessa marca."

 

Bum. Aí está.

Escassez. Autenticidade. Identidade. 💪

Obviamente, esses três conceitos são mais fáceis de dizer do que realmente aplicar em suas startups, mas pense neles como pontos de orientação por um momento.

Você tem um novo produto que está tentando lançar? Talvez comece uma lista de espera para deixar as pessoas empolgadas com o produto e ofereça certas vantagens, como acesso antecipado ou descontos especiais. Crie um senso de escassez e exclusividade em torno de seu produto.

 

 

Ou talvez você esteja pensando em uma atualização da marca - ou um rebranding total? Pense em sua narrativa e na mensagem que deseja transmitir. Ela engloba a identidade de sua empresa? Ela é autêntica? Ou é apenas um jargão comercial mais idealista? 🤝

Muitas empresas só podem sonhar em ter o sucesso de uma marca como a Supreme, mas, como você pode ver, há lições a serem aprendidas com a forma como eles "conseguiram" que podem ser aplicadas a praticamente qualquer setor, inclusive SaaS e tecnologia.

TL;DR

  • Pense no cliente e em como ele interage com a marca.
  • Você está contando a história que gostaria de contar com sua marca?
  • Sua empresa é autêntica na forma como descreve sua oferta?
  • Existem maneiras de criar algum entusiasmo em torno de sua marca?

 

Mídia de notícias

Adaptação a um cenário em transformação

Não faz muito tempo que as principais formas de receber atualizações de notícias eram a televisão e a mídia impressa. 🗞

É claro que essas duas coisas ainda existem, mas vamos ser realistas: a mídia de notícias, especialmente a mídia impressa, talvez tenha sido o setor mais profundamente prejudicado pela adoção em massa da Internet.

 

jornal

 

Isso levou o setor de mídia de notícias a um modo de crise. Qual é o próximo passo? Como gerar receita quando as pessoas não estão comprando seu jornal?

Bem, no caso do The New York Times e de muitos outros veículos que seguiram o exemplo, foi uma situação de adaptação ou perecimento.

Se você não pode vencê-los, junte-se a eles. 😎

 

Apostando tudo no digital

O Times tinha quase 150 anos de idade quando a Internet começou a transformar a maneira como as pessoas obtêm suas informações.

Isso significava que eles precisavam inovar rapidamente, apesar de terem um legado tão longo e de estarem tão profundamente enraizados em sua própria cultura.

Já é difícil para empresas com 25 anos de idade inovar e se adaptar - imagine isso, vezes seis. 😳

No entanto, ao contrário de muitos outros jornais que se recusavam a adotar a transição para o digital, o Times decidiu apostar tudo.

 

 

Em 2011, eles introduziram seu paywall e, em 2013, contrataram mais de 100 funcionários de tecnologia em um ano.

E não parou por aí. Além de seus novos funcionários da área de tecnologia fortalecerem a experiência do usuário em seu site e aplicativo, eles também criaram um departamento de produtos que tinha a tarefa de lançar novos aplicativos e novas fontes de receita.

Isso resultou em três novos aplicativos bem-sucedidos em torno de sua seção de opinião, notícias simplificadas para a geração do milênio e culinária - MAIS uma grande parceria com o Google, criando um novo aplicativo de RV para os fones de ouvido Google Cardboard.

 

 

Cachorro velho, novos truques

Se uma das redações mais históricas do mundo pode se modernizar e se adaptar às mudanças, há esperança para o resto de nós.

E não, isso não significa que você precisa contratar 100 novos funcionários ou lançar agressivamente um aplicativo de RV.

Trata-se de entender o cenário e identificar onde estão seus clientes e como você pode alcançá-los de forma eficaz.

E uma coisa que todos nós podemos aprender com isso, ou ser lembrados, é o fato de que nunca se deve ser contra a mudança. 😄

Adotar o futuro de como as coisas funcionam e como os clientes se comportam é fundamental para diferenciar sua empresa das demais.

TL;DR

  • Não tenha medo de mudanças.
  • As startups estão muito mais preparadas para desestabilizar e mudar os setores do que as empresas tradicionais, mas essa mudança não ocorrerá automaticamente ou da noite para o dia.
  • Trata-se de encontrar a estratégia que funciona melhor para sua empresa e estar onde seus clientes estão (e oferecer o produto ou serviço certo).

 

Móveis

Perturbando um mercado que, de outra forma, seria monótono

Pode parecer um pouco dramático, mas comprar um colchão ou um sofá pode ser uma compra incrivelmente emocional para as pessoas. 🛋

Não no sentido de pessoas chorando pelo sofá, mas sim pelo fato de ser uma compra cara que deve durar anos.

Além disso, é uma experiência frustrante e avassaladora. Ao comprar um sofá ou colchão, você se depara com tantas opções diferentes que é difícil saber se está realmente fazendo um bom negócio. 😓

Além disso, a logística de entrega de um móvel grande em sua casa ou apartamento é um compromisso por si só - você precisa pagar uma taxa absurda, esperar o dia todo para que os entregadores apareçam e, em seguida, montar tudo.

 

não há tempo para isso

 

Pode parecer um pouco exaustivo quando tudo está dito e feito.

Mas é exatamente por isso que empresas iniciantes como Casper e Burrow estão mudando o jogo dos móveis.

A Casper começou como uma loja de comércio eletrônico de colchões, mas explodiu nos últimos anos e agora oferece outros itens, como estrados e camas para cães. 🐶

Da mesma forma, a Burrow projeta e fabrica móveis e outros produtos para a vida moderna em casa. A empresa foi lançada em 2017 com um sofá modular e, desde então, expandiu-se para várias configurações de assentos para salas de estar.

Então, como eles conseguem uma experiência perfeita com algo que supostamente é uma compra emocional e de alto investimento para seus clientes?

 

Startups eliminam a dor de cabeça dos grandes investimentos

A Casper reconheceu os pontos problemáticos mencionados acima e decidiu mudar as coisas.

Com seu colchão de modelo único oferecido a um preço acessível, incluindo frete grátis e um período de teste de 100 noites, não é de se admirar que a Casper tenha ultrapassado facilmente $100 milhões em receita em menos de dois anos de existência. 😲

 

 

Como os co-fundadores da Casper explicaram em várias entrevistas, o objetivo inicial era interromper o setor de colchões, porque ele estava obviamente quebrado.

Mas isso acabou se transformando no objetivo de inventar um setor em torno do sono. Eles decidiram criar um colchão que atendesse às necessidades de quase todo mundo. 😴

E, mais importante, eles queriam que a experiência fosse de alto nível.

Nos primórdios da Casper, um casal fez um vídeo no YouTube sobre seu colchão. Eles explicaram que a cama não era adequada para eles, mas a experiência foi incrível.

Para Casper, esse é o objetivo final. 🙏

Se você deixar seus clientes satisfeitos, no caso da Casper, esses clientes farão mais negócios boca a boca e poderão até acabar comprando outros produtos, como travesseiros ou uma mesa de cabeceira.

A Casper explicou que sua taxa de devolução é bastante baixa, por isso eles tentam doar os colchões devolvidos para uma instituição de caridade local, o que, no final das contas, é mais econômico do que levá-los de volta para o outro lado do país para reformar e tentar revender o produto.

No caso da Burrow, eles oferecem móveis modulares - basicamente, um cliente pode comprar uma poltrona e depois decidir transformá-la em um sofá maior comprando um sofá-cama e conectando-os. E vice-versa - você pode transformar um sofá maior em um sofá de solteiro ou em quatro cadeiras separadas.

 

 

Você entendeu. 😉

Além disso, o Burrow oferece portas de carregamento USB ocultas no mobiliário, para que você nunca precise se levantar para carregar seu telefone - prático.

Assim como a Casper, o frete é gratuito e a entrega geralmente é feita em uma semana.

Está vendo um padrão? Essas startups conseguiram identificar todos os pontos problemáticos da compra de móveis grandes e viraram completamente o modelo de negócios de cabeça para baixo.

Mas e aqueles que ainda estão apreensivos com a compra de móveis on-line?

Está na hora de se tornar físico.

 

Passando do digital para o físico

Para aqueles entre nós que querem sentir, ver e tocar um colchão ou sofá que desejam comprar, fazer um pedido on-line pode gerar ansiedade ou medo. Você realmente ficará satisfeito com algo que comprou antes de experimentar?

Felizmente, esse é o conceito exato que essas empresas estão explorando. A Casper recentemente fez uma parceria com a gigante do varejo Target e, além disso, também planeja abrir 200 lojas Casper nos Estados Unidos.

No caso da Burrow, a jovem empresa entrou originalmente em espaços físicos na forma de parcerias com espaços de trabalho conjunto e cervejarias - você pode até mesmo se inscrever no site deles para hospedar um showroom em seu espaço.

Agora, eles têm um showroom no bairro SoHo, em Nova York. Isso dá aos clientes a chance de experimentar os produtos da Burrow na vida real.

De acordo com um artigo da Fast Company, "os visitantes podem ficar em frente a uma lareira, assistir a filmes em uma sala de projeção privada e também brincar de fazer seus próprios vídeos em um estúdio de tela verde".

É claro que o objetivo inicial desses conceitos de loja não é apenas vender produtos, mas também proporcionar aos clientes uma experiência positiva que ajude a aumentar a fidelidade à marca. 💛

TL;DR

  • A disrupção de um setor tem tudo a ver com a identificação e a eliminação de pontos problemáticos.
  • Como você pode tornar sua experiência do cliente ainda melhor? Os clientes saem de sua empresa com um sentimento positivo ou negativo?
  • Esse conceito me lembra um pouco uma citação de Sujan Patel, cofundador da Web Profits: "Os clientes podem esquecer o que você disse, mas nunca esquecerão como você os fez sentir".

 

Há muitas empresas inspiradoras - tanto startups quanto empresas antigas - fazendo coisas incríveis. E certamente todos nós podemos aprender com elas. 🧠

Mas não se trata apenas de aprender com empresas de seu setor. As empresas de SaaS podem aprender muito vendo como as coisas são feitas em uma variedade de setores.

Não apenas na moda, na mídia de notícias ou em móveis, mas também na área da saúde, no caso de start-ups como Capsule Pharmacy e Oscar Health. 💊

Ou até mesmo em óculos - com empresas como Warby Parker ou Zenni Optical.

A lista é infinita.

Portanto, da próxima vez que estiver interagindo com uma empresa ou fazendo uma compra importante, pare e pense por um momento sobre as coisas que ela está fazendo certo (e errado, é claro) e pense em como você poderia injetar um pouco dessa experiência em suas próprias startups. 💉

 

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Ali Colwell
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