Quelle doit être la longueur de la piste d'atterrissage de votre startup ?

Masterclass sur le financement des startups : Première partie

En tant que fondateur d'une startup, on vous demande souvent à quoi ressemble le parcours de votre startup. C'est une question très courante. Et pourtant, la plupart d'entre nous finissent par équilibrer leur temps et leur argent sur une feuille Excel.

Ce billet est la première partie d'une nouvelle série de masterclasses sur le financement des start-ups. Le financement est le carburant de toute entreprise. Il est donc essentiel de connaître les tenants et les aboutissants du financement si vous voulez que votre startup soit couronnée de succès. Nous avons cherché un guide compact mais complet sur le financement des startups et ne l'avons trouvé nulle part, c'est pourquoi nous avons décidé d'en créer un nous-mêmes. Voici ce guide essentiel.

Nous vous le présentons en partenariat avec le plus grand accélérateur de startups et de scale-up de Belgique Start it @KBC, qui soutient et promeut plus de 1.000 entrepreneurs avec des idées innovantes et des modèles d'entreprise évolutifs.

- Jeroen Corthout, Co-fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Cet article a pour but d'expliquer non seulement ce que signifie réellement le "runway" d'une startup, mais aussi comment il est calculé. Nous vous montrerons également comment elle est calculée, de combien de temps vous avez besoin et comment réduire votre consommation de trésorerie.

 

1. Qu'est-ce qu'une piste d'atterrissage ?

La piste d'atterrissage d'une startup est similaire à la piste d'atterrissage qui permet aux avions de décoller et d'atterrir. Il s'agit de la durée pendant laquelle votre entreprise peut survivre sur le marché si les revenus et les dépenses restent constants. Si une startup ne dispose pas d'une piste suffisante, elle risque de faire faillite avant d'avoir compris le marché qu'elle cherche à desservir. Imaginez que vous venez de mettre au point un excellent produit, mais que vous n'avez pas les liquidités nécessaires pour le vendre : c'est le pire cauchemar de tout entrepreneur. Le pire cauchemar de tout entrepreneur.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui n'a pas de revenus. Elle dépense (ou brûle) environ $10 000 par mois. Avec $100 000 en banque, elle dispose d'une marge de manœuvre de 10 mois.

Au cours de ces dix mois, la startup devra non seulement commercialiser ses produits, mais aussi maintenir une réserve de trésorerie supérieure à sa consommation d'énergie.

CBInsights indique que l'épuisement de la marge de manœuvre est la deuxième raison la plus probable de l'échec des start-ups. Par conséquent, la raison pour laquelle la plupart des startups lèvent des fonds est généralement d'augmenter leur marge de manœuvre jusqu'à ce que l'entreprise commence à générer des revenus.

 

2. Comment la piste de démarrage est-elle calculée ?

1. Définir le revenu brut de votre startup

Si vous ne concluez pas encore d'affaires, passez directement à la section suivante sur la documentation de vos dépenses. Si vous concluez des affaires : enregistrez la valeur de chaque affaire dans une feuille Excel et additionnez-les pour connaître votre revenu brut. Soyez prudent ! Concentrez-vous uniquement sur les affaires qui ont déjà été payées ou qui sont très susceptibles d'être payées.

 

2. Documenter les dépenses de votre startup

Commencez à documenter chaque petite dépense que vous faites pour faire fonctionner votre startup. Des équipes que vous embauchez aux coûts opérationnels tels que l'espace de bureau, l'internet, les factures de nourriture, les factures de téléphone, et plus encore : incluez-les tous dans vos dépenses.

 

3. Calculez votre consommation nette de trésorerie

Le taux d'épuisement (burn rate) désigne le taux auquel une startup dépenserait sa trésorerie dans un scénario de perte. Il est calculé en soustrayant les dépenses opérationnelles des recettes générées par la startup sur une base mensuelle. Si vous êtes en phase de pré-revenu, votre taux d'épuisement des liquidités est égal à vos dépenses.

Flux de trésorerie net = recettes - dépenses

 

4. Déterminer la marge de manœuvre de votre entreprise

Divisez les liquidités dont vous disposez en banque par la consommation nette de liquidités calculée ci-dessus pour connaître la durée de la marge de manœuvre de votre entreprise en phase de démarrage.

 

Qu'en est-il des coûts à venir que vous devrez réduire ?

Bien que la marge de manœuvre d'une startup se réfère principalement à un scénario constant, allez-y et soyez prudent : incluez ces dépenses dans votre marge de manœuvre. Vous pouvez soit soustraire des dépenses de votre piste, soit inclure des dépenses mensuelles dans vos dépenses à l'étape 3. Si vous n'avez aucune idée de ce dont vous pourriez avoir besoin, essayez de tirer parti de votre réseau : trouvez des entreprises ayant des modèles commerciaux ou des technologies similaires. En général, leurs dépenses vous donneront une bonne approximation des vôtres.

 

Qu'en est-il de ces recettes ?

Encore une fois, soyez prudent et laissez-les de côté pour l'instant. Ils ont leur place dans votre plan d'entreprise, mais pas dans votre piste d'atterrissage.

 

3. Quel est le montant du capital de départ à lever ?

Bien que chaque startup ait des objectifs différents et donc des parcours différents, le rapport de CB Insights donne quelques estimations sur le délai médian entre les tours de financement pour les entreprises technologiques.

• 12 mois pour la phase d'amorçage jusqu'à la série A
• 15 mois pour les séries A et B

Des investisseurs en capital-risque expérimentés comme Fred Wilson recommandent de prévoir un délai d'environ 18 mois entre deux tours de table. Ce laps de temps est destiné à vous donner une marge de manœuvre pour mettre en œuvre vos plans, même dans des situations qui rendront la croissance plus difficile, c'est-à-dire ce que l'on appelle les "vents contraires".

Une autre étude publiée par Radicle Labs indique toutefois que la période moyenne indiquée est peut-être trop courte. En tenant compte de la croissance des startups à différents stades, il suggère que les fondateurs prévoient une marge de manœuvre d'au moins 18 à 21 mois, voire de près de 35 mois pour plus de sécurité.

La raison en est simple : les choses ne se passent généralement pas comme prévu.

 

4. Quelles sont les erreurs à éviter ?

Vous devez chercher à lever plus d'argent que vous ne pensez en avoir besoin, sans céder trop de fonds propres ni créer des attentes inaccessibles en matière d'évaluation.

Si vous récoltez juste assez ou beaucoup plus que votre marge de manœuvre, cela indique que vous n'avez pas été assez agressif dans vos plans ou que vous avez cédé trop de capital, respectivement. Et si vous levez trop peu d'argent pour la période, vous risquez d'être à court de fonds avant d'avoir suffisamment progressé pour lever le prochain tour de table.

N'oubliez pas de tenir compte des coûts opérationnels existants et de ce dont vous pourriez avoir besoin au fur et à mesure de votre expansion.

Cherchez des moyens de réduire au minimum vos brûlures et évitez simplement les erreurs suivantes lorsque vous collectez des fonds pour votre piste d'atterrissage :

 

1. Une augmentation trop faible

Vous pouvez avoir l'impression d'être très réaliste, mais il est tout à fait déconseillé de collecter trop peu d'argent. L'approche économe pourrait même vous obliger à collecter de l'argent plus régulièrement.

Compte tenu de la durée de chaque tour de table, vous perdrez beaucoup de temps à essayer de lever des fonds au lieu de vous concentrer sur la construction et la croissance de votre startup. Le pire, c'est qu'à chaque fois que vous devrez lever des fonds supplémentaires, votre risque d'échec augmentera. Peut-être traverserez-vous une période creuse au moment même où vous aurez besoin de lever à nouveau des fonds ? Il est toujours préférable de lever des fonds pendant que vous êtes en pleine forme.

 

2. Augmenter juste ce qu'il faut

La frontière est ténue entre une levée de fonds trop faible et une levée de fonds juste suffisante pour la durée de vie de votre startup. Supposons que vous optiez pour le délai suggéré par les experts du secteur, c'est-à-dire environ 18 mois ou moins, et que vous leviez des fonds pour cette période exactement.

Dans ce scénario, nous supposons qu'il vous faudra jusqu'à dix mois pour créer un produit qui réponde aux besoins de votre marché cible. Il vous faudra ensuite environ deux mois pour lever des fonds, qui mettront encore quelques mois à apparaître sur votre compte. Il vous reste donc à peine un mois ou deux pour développer votre produit.

Compte tenu du nombre d'entreprises qui tentent de cibler le même marché que vous, c'est bien trop peu pour commencer à attirer l'attention.

Conseil de pro : Veillez à lever suffisamment de fonds pour disposer d'une période tampon au cas où les choses ne se dérouleraient pas comme prévu, ce qui n'est pas rare dans les entreprises en phase de démarrage.

 

3. Augmentation trop importante

Lorsqu'il s'agit de votre startup, il est compréhensible que vous souhaitiez vous donner suffisamment de temps pour tâter le terrain. Dans cette optique, vous pourriez être tenté de lever des fonds pour une période plus longue afin de couvrir les dépenses du projet.

Cela vous soulage d'un certain stress, mais vous risquez de perdre trop de temps à franchir toutes les étapes de la feuille de route de votre produit. Vous risquez même de lancer votre produit trop tard sur le marché et de manquer une occasion de tester les eaux ou de vous développer.

Mais ce n'est pas tout : une levée de fonds trop importante vous place également dans une position délicate vis-à-vis des investisseurs.

Les attentes de vos investisseurs actuels risquent d'être trop élevées si vous levez beaucoup d'argent à une valeur élevée, ce qui vous expose au piège bien connu de l'échec par rapport aux attentes : lors du prochain tour de table, vous devrez avoir atteint la valeur de votre tour de table précédent, faute de quoi on ne vous fera pas confiance pour un autre tour de table.

D'autre part, si vous renoncez à trop de fonds propres pour augmenter votre capital de départ, votre entreprise sera moins intéressante pour les investisseurs lors des prochains tours de table.

Dans le cas, franchement probable, où vous auriez mal évalué la durée de vie de votre startup, la seule façon de ne pas vous écraser est d'essayer de la prolonger. Pour ce faire, il suffit de prêter attention à ce que vous dépensez le plus et de commencer à réduire vos dépenses mensuelles.

 

5. Comment réduire votre consommation de trésorerie et prolonger la durée de vie de votre entreprise ?

Il est important de surveiller en permanence la croissance de votre startup et votre consommation de trésorerie à chaque étape et d'améliorer vos opérations afin d'optimiser la durée de vie de votre startup.

 

1. Surveillez votre flux de trésorerie de manière cohérente

Les fondateurs de startups mesurent souvent les performances de leur entreprise en fonction des bénéfices qu'elle réalise. Mais si cela vous donne une idée de l'argent que vous gagnez sur une base comptable, il est bien plus important de comprendre à quoi ressemble votre solde de trésorerie en surveillant vos flux de trésorerie. Ce n'est pas pour rien que l'on dit que "le cash est roi".

Le flux de trésorerie fait référence au montant total d'argent qui entre et sort du compte bancaire de votre entreprise. Il vous indique donc l'augmentation et la diminution de votre réserve de trésorerie au cours d'une période donnée.

Fast Pay partage une formule simple pour calculer votre flux de trésorerie :

Flux de trésorerie = recettes - dépenses

Les recettes comprennent les ventes, les investissements, les prêts bancaires, les subventions et autres types de financement. Les dépenses doivent prendre en compte les salaires de l'équipe, les coûts opérationnels, les impôts et la TVA, le remboursement des prêts et autres dépenses similaires.

 

2. Réduisez vos dépenses

Tout en surveillant votre trésorerie, identifiez les domaines dans lesquels vous pouvez réduire vos dépenses afin de prolonger la durée de votre démarrage.

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire :

• Opter pour des bureaux partagés - Économisez sur les coûts opérationnels d'un bureau loué et travaillez à partir d'espaces de co-working.
• Ne pas engager des équipes prématurément - Au lieu de faire appel à des ressources à temps plein, envisagez d'externaliser certaines tâches.
• Automatiser une plus grande partie de votre travail - Ne perdez pas votre temps et vos ressources à essayer d'accomplir des tâches manuellement. Automatisez les processus tels que la facturation pour vous concentrer sur la croissance de votre entreprise.
• Dépenser pour ce qui fonctionne réellement - Que ce soit dans le domaine du marketing ou de la vente, ne vous éparpillez pas et limitez vos budgets à ce qui a déjà fait ses preuves.
• Créer une culture de la frugalité - Préconisez le processus de pensée lean startup de manière plus active et motivez vos équipes à essayer de tirer le meilleur parti de budgets restreints.
• Procéder à des examens réguliers des coûts - Passez en revue les principales dépenses et renégociez. Impliquez votre équipe et faites-en une activité de renforcement de la culture. Gardez à l'esprit la règle des 80/20 et concentrez-vous sur les grandes victoires pour ne pas vous laisser distraire.

 

3. Prenez en charge vos créances

Les créances désignent les factures en souffrance de votre startup. Il s'agit de l'argent que vous doivent vos clients. Le délai que vous accordez à vos clients pour régler ces factures a un impact direct sur la consommation d'énergie pour cette période.

Supposons que vous autorisiez le paiement des factures dans un délai de 90 jours. Dans ce cas, vous devez être en mesure de financer les opérations de votre startup pendant cette période sans compromettre les dépenses du mois suivant.

Pour bien gérer vos créances, commencez par définir clairement vos conditions de paiement. Assurez-vous que tous vos clients connaissent la date d'échéance de leurs paiements ainsi que les frais liés aux retards de paiement. Ne vous mettez pas dans une situation où vous croulez sous les dettes juste pour essayer de satisfaire vos clients.

Conseil de pro : Si votre marge est importante, l'argent en banque l'est encore plus. Envisagez des remises pour inciter les clients à payer d'avance.

 

4. Créer un fonds d'urgence

Tout comme la trousse de premiers secours de votre maison, un fonds d'urgence est destiné aux moments où votre startup connaît un creux imprévu. Il peut s'agir d'une augmentation soudaine de vos dépenses alors que vous êtes encore à quelques mois de votre prochaine levée de fonds. Ou encore parce que vous devez soudainement ajouter des ressources non comptabilisées - comme un consultant spécialisé - à votre feuille de route pour vous développer plus rapidement.

Le monde de la création d'entreprise est imprévisible et c'est précisément la raison pour laquelle vous devez créer un fonds d'urgence pour votre entreprise. Il s'agit du montant que vous mettez de côté et que vous ne penserez à utiliser que lorsque vous n'aurez absolument pas d'autre choix.

Les experts suggèrent de conserver un fonds d'urgence qui vous permettra de subsister pendant une période allant de trois mois à un an. Ce fonds doit vous permettre de faire face aux dépenses courantes tout en vous laissant une marge de manœuvre pour des dépenses supplémentaires.

 

5. Mettre la technologie à votre service

Nous sommes nombreux à utiliser des feuilles Excel pour planifier nos finances. Mais lorsque vous créez une entreprise, il devient difficile de suivre vos flux de trésorerie. Faire tout cela manuellement, c'est s'exposer à des erreurs humaines et à l'impossibilité de tenir ses feuilles à jour à tout moment.

C'est exactement la raison pour laquelle vous devez commencer à utiliser des outils intelligents comme Runway, Wave, QuickBooks et d'autres pour suivre les finances pendant votre runway. En vous débarrassant de cette charge administrative, vous aurez l'esprit tranquille et plus de temps pour vous concentrer sur le développement de votre startup.

 

6. Décoller de la piste d'atterrissage de votre startup

L'idée de sécuriser votre piste de démarrage est de vous donner juste assez de temps pour vous envoler vers le prochain niveau de croissance de votre entreprise.

Veillez donc, lorsque vous planifiez le lancement de votre startup, à étayer chacune de vos actions par des données concrètes sur le marché et à calculer les coûts que vous devrez supporter, afin de disposer d'une marge de manœuvre suffisante (mais pas trop !) pour mener à bien cette manœuvre de décollage.

Prêt pour le décollage ? Partagez avec nous quelques-uns des conseils que vous avez suivis pour calculer avec succès la piste d'atterrissage de votre startup ! N'oubliez pas non plus de nous retrouver la semaine prochaine pour la deuxième partie de notre Masterclass sur le financement des startups : Sources de financement des startups !

Vous pouvez également consulter ce résumé de la Masterclass sur le financement des start-ups.

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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