Héroes de las ventas: Inicio de la conversación
Solo con una copa de vino en la mano y sin nadie con quien hablar. Ese soy yo en casi todas las conferencias a las que asisto. Voy allí con el objetivo concreto de conocer a gente interesante, pero en lugar de eso acabo hablando con gente que ya conozco. O me encuentro atrapado con el alma torpe que tengo al lado, que probablemente no sea el valioso contacto comercial o la preciada pista que estoy buscando. Claro que podría prepararme mejor. Pero revisar las listas de asistentes, explorar los perfiles de LinkedIn y organizar reuniones lleva días. Días que ni yo ni los demás invitados tenemos.
Conversation Starter quiere asegurarse de que nunca más tengas que pasar por infiernos como ese. Su plataforma hace que sea muy fácil para los asistentes a eventos hablar con personas que quieren conocer, sobre temas de los que quieren hablar. Nos reunimos con Dries, el héroe de ventas de Conversation Starters, para hablar sobre cómo llenan su pipeline de ventas y cómo utilizan Salesflare para cerrar leads.
¿De qué trata Conversation Starter?
"Conversation Starter" fue fundada por Rutger y Niels tras años de organizar eventos TEDx en la Universidad de Hasselt. Año tras año, se sentían cada vez más frustrados porque el trabajo en red no salía bien. Tenía que haber una forma mejor.
Conversation Starter es una plataforma digital en la que los invitados pueden crear un perfil con temas de su interés. Pueden consultar otros perfiles y planificar reuniones con las personas con las que les gustaría hablar. Esto hace que el networking sea más natural, y los temas de conversación actúan como eficaces rompehielos".
"No se trata sólo de los invitados. Estar allí solo es tanto la peor pesadilla del organizador como la tuya. Hoy en día, la mayoría de los contenidos están disponibles digitalmente durante y después de los eventos, por lo que la creación de redes es cada vez más importante. Con Conversation Starter, los organizadores pueden ofrecer una mejor experiencia de networking. También saben quién se reúne con quién y de qué se habla. Esto les ayuda a alinear los contenidos y crear eventos mejores y más relevantes en el futuro".
¿Cómo realiza las ventas Conversation Starter?
"Los mejores contactos los obtenemos del propio Conversation Starter. Las ferias y conferencias suelen estar repletas de otros organizadores de eventos a los que les gusta la herramienta y quieren utilizarla en su propio evento. Allí ocurre lo mismo. Cada evento nos aporta nuevos contactos y valiosos comentarios para seguir mejorando nuestra herramienta".
Este efecto dominó va más allá de los organizadores de eventos. En cuanto la gente disfruta de su primera experiencia con Conversation Starter, quiere seguir utilizándolo en otros eventos. Nos promocionarán entre personas influyentes y se convertirán en embajadores activos de nuestra marca.
En cuanto a la publicidad saliente, buscamos eventos locales de pequeño y mediano tamaño e intentamos que nos presenten, utilizando un enfoque personal y campañas de goteo. Los organizadores suelen ser bastante fáciles de encontrar porque quieren estar disponibles para sus asistentes. Esto también significa que reciben mucho spam, lo que dificulta que nos pongamos en contacto con ellos. Hay un montón de creadores de tecnología para eventos y la mayoría de los organizadores no hacen un seguimiento activo de cuáles son las mejores soluciones".
¿Cómo se utiliza Salesflare?
"Estábamos usando Close.io pero estamos tan hartos de tener que introducir manualmente todos los datos. Para mí, tener que mantener todo actualizado uno mismo es la peor parte de un CRM. La gente no sigue haciendo eso, lo que hace que el CRM sea inútil. Es el mundo al revés.
En Salesflare, esas cosas no ocurren. Todo está siempre en su sitio para que pueda centrarse en la cualificación de los clientes potenciales y en hacerlos avanzar por su canal de ventas. Me gusta que puedas ponerte al día rápidamente sobre una oportunidad. Un clic y ya sé todo lo que se ha dicho y hecho hasta el momento. Esto facilita la colaboración dentro del equipo y permite una rendición de cuentas eficaz.
Creo que Salesflare hace un gran trabajo escuchando a sus clientes. Se nota que hay una hoja de ruta de productos, pero la ajustan y priorizan en función de las opiniones de sus clientes. Los nuevos conocimientos son un buen ejemplo. Ahora mismo, estamos ansiosos por el lanzamiento de los campos personalizados. Será perfecto para hacer un seguimiento de cómo nos acercamos a los clientes potenciales y perdemos oportunidades".
¿Algún truco o consejo de ventas que quiera compartir?
"La cualificación temprana de los clientes potenciales es muy importante. Perder el tiempo y la energía con malos clientes potenciales puede ser perjudicial para su negocio, así que lo mejor es pasar de un enorme embudo de ventas a otro más pequeño y cualitativo lo antes posible. Para ello nos basamos en parámetros como el tamaño del evento, el público objetivo y los recursos del organizador.
Creo firmemente en el seguimiento asertivo. En Conversation Starter continuamos con el seguimiento hasta que dicen o sí o déjame en paz. La mayoría de los vendedores tienden a sentirse incómodos presionando de esta manera, pero funciona. Para el seguimiento, también llamamos mucho a los clientes potenciales. La gente tiende a no ignorarte cuando les llamas por teléfono.
En las campañas de correo electrónico en frío, mantenemos el umbral para comprometerse con nosotros lo más bajo posible. Utilizamos Mixmax para crear correos electrónicos en los que el cliente potencial puede hacer clic en sí o no en una encuesta para decir si está interesado o no y seleccionar franjas horarias para una llamada rápida. Dos clics, eso es todo. Y un clic para que añadamos el cliente potencial a Salesflare. Listo".
Más información en Facebook, Twitter y ConversationStarter.net
Cada mes presentamos a uno de los clientes de Salesflare para conocer mejor su negocio y su forma de vender.
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