Generazione di lead su LinkedIn: Come generare lead di qualità [2025]

Strategie attuabili per trovare e chiudere lead B2B

LinkedIn è innegabilmente il motore dei team di vendita B2B che cercano di generare lead. I numeri non mentono: ben 89% di marketer B2B lo utilizzano per la generazione di lead e 62% lo utilizzano per ottenere attivamente lead, con un'efficacia più che doppia rispetto al canale sociale successivo. I tassi di conversione su LinkedIn possono essere tre volte superiori a quelli delle altre principali piattaforme pubblicitarie. Spesso è anche più conveniente.

Se state cercando "LinkedIn lead generation", probabilmente sapete già che funziona. Probabilmente state cercando come farlo funzionare meglio per voi. Volete strategie attuabili, consigli di esperti, magari una guida su strumenti come Sales Navigator e, soprattutto, come collegare il tutto al vostro processo di vendita, in particolare al vostro CRM.

Questo è esattamente ciò che offre la presente guida. Dimenticatevi di avere solo una presenza; il vero successo deriva da un approccio strategico: ottimizzazione del vostro profilo, creazione di contenuti di valore, prospezione accurata, contatti personalizzati e integrazione perfetta con il vostro CRM. Le tattiche di base non bastano più.

Immergiamoci. 👇

Gettare le basi per la generazione di lead: Ottimizzare la presenza su LinkedIn

Prima ancora di pensare di generare lead su LinkedIn, la vostra vetrina digitale deve essere immacolata. Il vostro profilo personale e la pagina aziendale sono la vostra prima impressione online. Fateli bene.

Ottimizzare il profilo personale

Considerate il vostro profilo come la vostra stretta di mano digitale. Deve trasmettere immediatamente valore e credibilità. Non si tratta solo di avere un bell'aspetto; ha un impatto diretto sul fatto che le persone accettino le vostre richieste di connessione e si fidino abbastanza di voi da impegnarsi.

• Prima le immagini: Un'immagine professionale è fondamentale. I profili che ne hanno una ottengono fino a 21 volte più visualizzazioni e 9 volte più richieste di connessione. Aggiungete un banner personalizzato che spieghi visivamente cosa fate o il valore che offrite.
• Il titolo è importante: Non limitatevi a elencare il vostro titolo di lavoro. Indicate chiaramente il valore che apportate al vostro pubblico di riferimento. Fate in modo che l'attenzione sia catturata e che sia focalizzata sui benefici.
• Sezione "Informazioni" convincente: Andate oltre la storia della vostra carriera. Spiegate come aiutate i vostri clienti ideali a risolvere i loro problemi. Concentratevi sulle loro esigenze, non solo sui vostri risultati. Qualcuno dovrebbe cogliere la vostra proposta di valore in pochi secondi.
• Mostrate la vostra competenza: Mettete in evidenza i vostri post più performanti. Utilizzate la sezione esperienza per aggiungere contenuti multimediali come video, presentazioni o casi di studio: una prova tangibile delle vostre competenze.
• Sfruttare la riprova sociale: I consensi e le raccomandazioni sono potenti. Chiedeteli attivamente a clienti e partner soddisfatti. Esponeteli in modo evidente.
• Mantenere l'attualità: Un profilo vecchio suggerisce che siete inattivi. Aggiornatelo regolarmente con nuovi risultati, progetti o approfondimenti.

Creare una pagina aziendale che attragga i clienti

La vostra pagina aziendale rappresenta la professionalità e i valori del vostro marchio. È un hub centrale per informazioni e contenuti.

• Completare tutto: Compilate tutte le sezioni: logo, banner, descrizione dettagliata, informazioni di contatto attuali. Un profilo completo crea fiducia. Considerate un URL personalizzato.
• Una chiara proposta di valore: Proprio come il profilo personale, il titolo e la sezione "Informazioni" devono indicare chiaramente come la vostra azienda risolve i problemi dei clienti. Mantenete il testo conciso e focalizzato sulle soluzioni.
• Ottimizzare per la ricerca: Inserite parole chiave pertinenti nelle descrizioni e nei contenuti, in modo che i potenziali clienti possano trovarvi tramite la ricerca su LinkedIn o Google.
• Prodotti/servizi in vetrina: Utilizzate efficacemente la sezione dedicata con descrizioni dettagliate, immagini/video di qualità e link. Le Pagine vetrina possono rivolgersi a segmenti di pubblico specifici.
• Mostrare la prova sociale: Presentate le testimonianze e le recensioni dei clienti. Le recensioni positive sono molto influenti: 92% degli acquirenti B2B sono più propensi ad acquistare dopo averne letta una. La funzione "Chiedi agli altri di questo prodotto" di LinkedIn è utile anche per la convalida da parte dei colleghi.
• Amplificare attraverso i dipendenti: Incoraggiate i vostri collaboratori a collegare i loro profili alla pagina aziendale. Questo amplia la portata e la credibilità.

Ricordate che i profili personali e aziendali sono beni dinamici, non brochure statiche. Hanno bisogno di un'attenzione costante e di un allineamento con la vostra strategia di vendita complessiva.

Creare contenuti che creano connessioni e autorità

I profili ottimizzati sono il punto di partenza per la generazione di lead su LinkedIn, ma sono i contenuti a guidare la visibilità, il coinvolgimento e l'autorevolezza. Un approccio strategico ai contenuti attira l'interesse inbound e supporta i vostri sforzi di vendita.

Perché la leadership di pensiero è importante per le vendite

Condividere semplicemente le notizie sull'azienda non è sufficiente. Posizionate voi stessi e la vostra azienda come esperti.

Perché? Perché il 75% dei potenziali acquirenti afferma che la leadership di pensiero li aiuta a decidere quali fornitori prendere in considerazione. Gli approfondimenti di alta qualità hanno un impatto significativo sulle decisioni di acquisto, soprattutto per i dirigenti di livello C.

Condividete prospettive, analizzate le tendenze e offrite consigli unici: andate oltre la vendita.

Strategie di contenuto che avviano conversazioni

Concentratevi sul valore e sul coinvolgimento, non solo sulla vendita.

• Il valore prima di tutto: Educare e responsabilizzare il pubblico. Condividete guide pratiche su come fare, casi di studio approfonditi, preziosi whitepaper o ebook che affrontano i punti dolenti dei potenziali clienti.
• Mescolare i formati: Utilizzate immagini, caroselli ricchi di dati e soprattutto video. I video vengono condivisi 20 volte più spesso di altri tipi di post su LinkedIn. Riproponete i contenuti, ad esempio trasformando un post del blog in un carosello.
• Impegnarsi attivamente: Condividete storie personali, tutorial passo-passo, celebrate tappe fondamentali o offrite contenuti esclusivi per i commenti per stimolare l'interazione e generare contatti.
• Contenuti di social selling: Condividete articoli o approfondimenti pertinenti che affrontano le probabili sfide di un potenziale cliente. Inquadrateli dal loro punto di vista. Questo dimostra un interesse genuino e può produrre tassi di risposta molto più elevati rispetto alle proposte generiche. È una parte fondamentale di un'efficace Strategie di vendita B2B.

Coerenza e coinvolgimento: Far funzionare i contenuti

I grandi contenuti hanno bisogno di una distribuzione costante e di un coinvolgimento attivo.

• Siate coerenti: Pubblicate regolarmente per essere sempre al centro dell'attenzione e per segnalare l'attività all'algoritmo di LinkedIn. Puntate sulla qualità, ma una pubblicazione costante (ad esempio, settimanale) aumenta significativamente il coinvolgimento.
• Pubblicare al momento giusto: Controllate le analisi della vostra pagina per vedere quando il vostro pubblico specifico è più attivo su LinkedIn. La pubblicazione di post aumenta la visibilità.
• Impegnarsi all'indietro: Mettete "mi piace", commentate in modo ponderato e condividete i contenuti rilevanti degli altri. Rispondete ai commenti sui vostri post per favorire la conversazione. Partecipate in modo autentico ai gruppi LinkedIn pertinenti.

I contenuti su LinkedIn sono la moneta di scambio per la generazione di contatti. Costruisce autorità, attira richieste, alimenta i contatti e fornisce motivi rilevanti per avviare contatti.

Generare lead su LinkedIn con precisione: Trova i tuoi acquirenti ideali

Con una forte presenza e una strategia di contenuti, è il momento di trovare attivamente i giusti potenziali clienti. LinkedIn, in particolare Sales Navigator, offre strumenti potenti a questo scopo.

Master LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator è essenziale per una seria attività di prospezione B2B e offre funzionalità di ricerca avanzate.

1. Definire il proprio ICP

Prima di filtrare, conoscete il profilo del vostro cliente ideale: titoli di lavoro, settori, dimensioni dell'azienda, ubicazione, punti dolenti. In questo modo si orienta la ricerca.

2. Sfruttare i filtri avanzati

L'Sales Navigator dispone di oltre 30 filtri. I principali includono:

• Riflettori puntati: Evidenziate i potenziali clienti in base alle attività recenti, come i cambiamenti di lavoro (ultimi 90 giorni), le menzioni nelle notizie, i post recenti o i seguaci della vostra azienda. Ottimo per rompere il ghiaccio al momento giusto.
• Dati demografici di base: Filtrare per titolo attuale, anzianità, funzione, organico aziendale, crescita dell'organico aziendale (segnali di espansione/contrazione), geografia, anni nel ruolo.
• Filtri di relazione: "Connessioni di" si rivolge a persone collegate a individui specifici. "Esperienze condivise" trova un terreno comune (scuole, aziende precedenti). "TeamLink" (livelli più alti) rivela le connessioni attraverso i compagni di squadra per le presentazioni a caldo.
• Parole chiave: Cerca interi profili, ma usa con cautela gli altri filtri per evitare il rumore.
• Azienda precedente: Rivolgetevi a persone che hanno lavorato in precedenza presso determinate aziende (come gli ex clienti).

3. Ricerca booleana

Affinare le ricerche utilizzando operatori come AND, OR, NOT (in maiuscolo), le virgolette "" per le frasi esatte e le parentesi () per i raggruppamenti. Esempio: ("VP Sales" OR "Sales Director") AND "SaaS" NOT (Assistant OR Intern).

4. Insidie del filtro

Fate attenzione ai filtri "Industria", "Funzione", "Anzianità" e alle "Parole chiave" di ampio respiro: possono essere imprecisi. I titoli di lavoro specifici sono di solito più affidabili. Controllate sempre due volte i profili.

5. Automatizzare la scoperta

• Ricerche salvate: Salvate i vostri criteri (fino a 50 ricerche di lead/50 account) e ricevete una notifica dei nuovi profili corrispondenti.
• Avvisi: Impostate avvisi sui lead/account salvati in caso di cambiamenti di lavoro, notizie o condivisioni di contenuti, perfetti per attivare l'outreach.

6. Organizzare

Utilizzate gli elenchi di lead, gli elenchi di account, i tag e le note dell'Sales Navigator per gestire i potenziali clienti. Escludete i clienti esistenti e i concorrenti.

L'utilizzo di questi strumenti di promozione delle vendite in modo efficace richiede la comprensione sia della potenza che dei limiti dei filtri.

Prospettiva oltre Sales Navigator

Non limitatevi alla ricerca di Sales Navigator.

• Gruppi: Unitevi a gruppi attivi e rilevanti. Partecipate in modo autentico condividendo le vostre intuizioni e rispondendo alle domande. L'appartenenza a un gruppo può essere un buon rompighiaccio.
• Eventi: Ospitare webinar o domande e risposte su LinkedIn per generare partecipanti interessati. Partecipare agli eventi di settore (promossi su LinkedIn) per fare rete. L'esportazione degli elenchi dei partecipanti fornisce pool di potenziali clienti.
• Coinvolgimento dei contenuti: Le persone che mettono "mi piace" o commentano i contenuti rilevanti (vostri, della vostra azienda, degli influencer) segnalano interesse. Si tratta di lead caldi da seguire.
• Visitatori del profilo: Controllate chi visualizza il vostro profilo: potrebbe già essere interessato.

Un'efficace attività di prospezione combina ricerche mirate con il monitoraggio dei flussi di coinvolgimento su LinkedIn.

Cercate i trigger - cambiamenti di lavoro, condivisioni di contenuti, notizie aziendali - per un'attività di outreach più rilevante.

Un'attività di sensibilizzazione significativa su LinkedIn: Dalla connessione alla conversazione

Trovare potenziali clienti è solo la prima fase di una lead generation di successo su LinkedIn. Trasformarli in conversazioni richiede un'attività di outreach abile e personalizzata. I messaggi generici vengono ignorati.

La personalizzazione non è negoziabile

Andate oltre il {Nome}. Una vera personalizzazione dimostra che avete fatto i compiti a casa.

• La ricerca prima di tutto: Esaminate il loro profilo, l'attività, il sito web dell'azienda e le notizie recenti. prima raggiungere. Comprendere il loro ruolo e le potenziali sfide.
• Specifiche di riferimento: Menzionate un post recente, un legame comune, un cambiamento di lavoro, una notizia aziendale o qualcosa di specifico del loro contenuto. Create un messaggio così personalizzato che non potrebbe essere destinato a nessun altro. Questo dimostra un interesse genuino e aumenta notevolmente i tassi di risposta.
• Personalizzate la vostra proposta di valore: Spiegare come si può aiutare nel loro contesto specifico.

Richieste di connessione che funzionano

Massimizzate i tassi di accettazione con la personalizzazione.

• Personalizzare sempre: Non inviate mai una richiesta vuota. Includete una breve nota personalizzata.
• Trovare un terreno comune: Menzionate un legame reciproco, un gruppo condiviso, un interesse comune o il loro contenuto.
• Dichiarare l'intenzione con delicatezza: Spiegate brevemente perché volete collegarvi, ma non lanciare immediatamente. L'obiettivo è aprire la porta alla conversazione.

Follow-up strategici che aggiungono valore

La maggior parte dei potenziali clienti non risponderà immediatamente. Seguiteli in modo strategico, aggiungendo valore ogni volta.

• Offrire qualcosa di nuovo: Condividete un post del blog, un caso di studio, una risorsa, un'intuizione o un commento sulla loro attività recente. Evitate di chiedere semplicemente "Hai visto il mio ultimo messaggio?".
• Considerare formati unici: Brevi note video o vocali personalizzate possono distinguersi dai messaggi di testo.
• Sapere quando fare una pausa (su LinkedIn): Dopo alcuni tentativi a valore aggiunto senza risposta su LinkedIn, prendete in considerazione la possibilità di cambiare canale (come l'e-mail) o di sospendere le attività di outreach. Non bruciate i ponti. Inviare messaggi efficaci e-mail a freddo richiede principi simili di personalizzazione e valore.

Utilizzare efficacemente i moduli InMail e Lead Gen

LinkedIn offre strumenti specifici per la ricerca e l'acquisizione di informazioni:

• InMail: Messaggi a pagamento per raggiungere chiunque. Utilizzateli strategicamente per i potenziali clienti di alto valore che non si sono collegati. Una forte personalizzazione è fondamentale. Mantenete brevi le righe dell'oggetto, indicate chiaramente il motivo dell'invio, siate concisi, offrite un valore aggiunto e invitate all'azione in modo chiaro e poco impegnativo. Utilizzate saggiamente i crediti limitati.
• Moduli di lead gen: Integrazione con contenuti sponsorizzati/messaggi pubblicitari. I moduli precompilati (utilizzando i dati del profilo) riducono l'attrito e migliorano la precisione dei dati. Possono sincronizzarsi direttamente con il vostro CRM per un follow-up immediato. C'è un Ottima integrazione con Zapier per questo.

Una lead generation e un outreach efficaci su LinkedIn dimostrano ricerca e rilevanza. Spesso è l'inizio di una conversazione multicanale, che stabilisce una connessione e un rapporto prima di passare potenzialmente alle e-mail o alle chiamate.

L'amplificatore: Integrare LinkedIn con il vostro CRM

Tutte queste attività di LinkedIn - ottimizzazione del profilo, contenuti, prospezione, outreach - sono potenti. Ma senza integrarle con il vostro sistema CRM, state lasciando sul tavolo efficienza e potenziali ricavi. Le attività separate creano grossi problemi.

Perché l'integrazione batte i silos

Lavorare senza un integrazione diretta LinkedIn-CRM causa problemi:

• Dati frammentati: Le informazioni sui prospect su LinkedIn rimangono separate dal vostro CRM, fornendo un quadro incompleto.
• Inserimento manuale dei dati: I rappresentanti sprecano enormi quantità di tempo per copiare le informazioni da LinkedIn al CRM, tempo che non viene speso per vendere. È anche incline agli errori. I team possono spendere fino a 65% del loro tempo in attività non di vendita!
• Commutazione costante della scheda: Destreggiarsi tra LinkedIn, Sales Navigator, la posta elettronica e il vostro CRM uccide la concentrazione e la produttività.
• Follow-up mancati: Senza un sistema di tracciamento unificato, i lead cadono nel vuoto.
• Mancanza di approfondimenti: È difficile vedere il quadro completo del coinvolgimento, monitorare l'efficacia di LinkedIn o collaborare bene quando i dati sono dispersi.

L'integrazione di LinkedIn con il vostro CRM risolve questi problemi, offrendo enormi vantaggi come la centralizzazione dei dati, l'automazione del CRM, un migliore tracciamento dei lead, una maggiore precisione dei dati, approfondimenti e flussi di lavoro semplificati. I team di vendita più performanti hanno maggiori probabilità di utilizzare il proprio CRM in modo efficace, e l'integrazione è fondamentale. Ci sono molti benefici del CRM che vengono amplificati da una corretta integrazione.

Ottimizzazione del flusso di lavoro con Salesflare

Salesflare è stato progettato proprio per colmare questo divario con una stretta integrazione nativa tramite la nostra estensione Chrome Sidebar. Crea un flusso continuo dalla generazione di lead su LinkedIn alla gestione del CRM.

Ecco come funziona:

Fase 1: Creare Lead & Enrich istantaneamente

Quando si visualizza il profilo di un potenziale cliente su LinkedIn o Sales Navigator, appare automaticamente la barra laterale Salesflare. Questa verifica se la persona o l'azienda è già presente nel CRM, evitando duplicati. Basta un clic nella barra laterale per aggiungere il contatto e/o l'account all'Salesflare. Non è più necessario copiare e incollare manualmente.

Passo 2: trovare l'e-mail aziendale

Ottenere un'e-mail aziendale è spesso il passo successivo. Salesflare offre un trovatore di e-mail proprio nell'estensione trovatore di e-mailLinkedIn.

Basta un clic per cercare e verificare l'e-mail aziendale del potenziale cliente. I nostri piani includono già i crediti per la ricerca delle e-mail, eliminando la necessità di strumenti separati.

Passo 3: automatizzare il nurturing con le sequenze di e-mail

Una volta catturati, il follow-up è fondamentale. Direttamente dalla barra laterale di LinkedIn, iscrivete i potenziali clienti a sequenze di e-mail personalizzate costruite in Salesflare.

In questo modo si sfruttano e-mail automatiche e temporizzate e si possono includere attività (come "Chiama il potenziale cliente") all'interno della sequenza, assicurando un follow-up costante senza sforzi manuali. È possibile inviare campagne di e-mail di massa che abbiano un'impronta personale.

Fase 4: Gestione e monitoraggio dei progressi in modo visibile

Rimanete organizzati, riducendo al minimo il passaggio da un contesto all'altro.

Visualizzare e aggiornare le informazioni del CRM (aggiungere note, attività, aggiornare le fasi delle opportunità) direttamente dal profilo LinkedIn tramite la barra laterale.

Quindi tracciate visivamente i contatti acquisiti da LinkedIn attraverso la pianificazione delle vendite di Salesflare.

Salesflare registra automaticamente e-mail, riunioni, chiamate e dati di tracciamento, creando una cronologia completa delle interazioni.

Questo approccio nativo, basato su una barra laterale, è molto più efficiente che affidarsi a sincronizzazioni backend o a strumenti separati. Semplifica l'intero processo, dalla scoperta su LinkedIn alla gestione del lead nel vostro CRM.

Misurare ciò che conta: Dimostrare il ROI della generazione di contatti su LinkedIn

Generare lead è fantastico, ma è necessario conoscere l'effettivo ritorno sull'investimento. Questo significa guardare oltre le metriche di vanità come le visualizzazioni del profilo.

Andare oltre le metriche di facciata

Concentratevi sulla qualità piuttosto che sulla quantità. I lead a basso costo che non si convertono sprecano risorse. Tracciate i KPI più avanti nell'imbuto:

• Costo per Lead (CPL): Soprattutto per le campagne a pagamento.
• Tassi di conversione: Quale percentuale di lead su LinkedIn si trasforma in opportunità qualificate? Quanti si chiudono? Questo è fondamentale per qualificazione dei lead.
• Dimensione dell'operazione / Valore medio del contratto (ACV): I lead di LinkedIn sono preziosi?
• Tubi generati: Valore totale delle opportunità provenienti da LinkedIn.
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS): Per le campagne a pagamento.

Utilizzate il vostro CRM per ottenere informazioni reali

Un CRM integrato è essenziale per misurare efficacemente il ROI.

• Tracciamento delle fonti di interesse: Utilizzate i report del CRM per vedere quali attività specifiche di LinkedIn (segmenti di outreach, campagne di contenuti, lead inbound) generano le offerte di maggior valore.
• Analisi della pipeline: Analizzare la velocità con cui i lead di LinkedIn si muovono attraverso il vostro pipeline di vendita e identificare i colli di bottiglia. Eseguire regolarmente analisi delle vendite.
• Misurazione del ROI della campagna: Collegate le campagne LinkedIn direttamente alle opportunità e alle entrate nel vostro CRM per un chiaro calcolo del ROI. Utilizzate questi dati per un'accurata previsioni di vendita.
• Ottimizzazione: Utilizzate queste informazioni per affinare le vostre strategie di targeting, messaggistica e contenuti. Un buon CRM fornisce il esempi di cruscotti di vendita e la rendicontazione necessaria a tal fine.

Senza una solida tracciabilità nel CRM, l'attribuzione dei ricavi a LinkedIn diventa una congettura, rendendo impossibile il calcolo del vero ROI. Il CRM colma il divario tra l'attività su LinkedIn e i risultati aziendali.

Volete vedere come l'integrazione di LinkedIn con un CRM può trasformare il vostro flusso di lavoro di vendita? Non esitate a contattarci in chat: saremo lieti di scoprire come Salesflare può aiutarvi a trasformare le connessioni di LinkedIn in affari reali.

Spero che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!

👉 Potete seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.

• Circa
• Ultimi messaggi

Jeroen Corthout

Cofondatore e CEO di Salesflare

Sono cofondatore e amministratore delegato di Salesflare, il CRM di vendita intelligente per le piccole e medie imprese che vendono B2B. Negli ultimi 10 anni ho aiutato migliaia di aziende a ottimizzare le vendite e il CRM. Mi piace automatizzare le vendite, costruire bei prodotti e scrivere su tutti questi argomenti.

Ultimi messaggi di Jeroen Corthout (vedi tutti)

• 7 Top CRM Tools in 2025 - 19 Giugno 2025
• Operazioni di vendita nel B2B: una guida completa - 24 Aprile 2025
• Sales Engagement: Strategia, tecnologia e suggerimenti per il B2B - 24 Aprile 2025