# Vervoe 的 Omer Molad > Jeroen 与 Vervoe 联合创始人 Omer Molad 进行了交谈。他们聊到了 Omer 从小公司转向大公司的经历，如何一步一步专注于前进的过程，他混乱的日程安排，以及他如何开始信任自己的团队，逐渐退居幕后并赋能团队成员。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E5%A5%A5%E9%A9%AC%E5%B0%94-%E8%8E%AB%E6%8B%89%E5%BE%B7-%E7%BB%B4%E5%B0%94%E6%B2%83 Language: zh Published: 2019-07-02 · Updated: 2026-09-03 --- ## Founder Coffee 第 031 期 ![身穿蓝色 T 恤、戴着圆框眼镜的 Vervoe 联合创始人 Omer Molad 咧嘴笑着，身后是一间开放式办公室](https://blog.salesflare.com/img/30a2a6774fb4208d.webp) 我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 我每三周会和一位不同的创始人喝咖啡。我们聊聊生活、热情、经验和其他话题，在亲密的交谈中认识公司背后的那个人。 在这一期、也就是 Founder Coffee 的第 31 期中，我采访了 Vervoe 的联合创始人 Omer Molad。Vervoe 是一家领先的[招聘解决方案](https://contactout.com/)，帮助你根据员工的技能而不是经历来招聘人才。 在以色列服完兵役后，Omer 在几家初创公司工作过。之后，他回到了澳大利亚——小时候他曾在那里生活。接着，他进入法学院学习，并在大型公司担任管理职位，多年来积累了丰富经验。 直到有一次和联合创始人 David 聊天时，他们才决定开启自己的创业之旅，创办 Vervoe。起点是这样一个话题：他们团队里的顶尖表现者，并不是那些拥有[最佳简历](https://www.kickresume.com/en/help-center/how-to-format-resume/)的人。 我们聊到了他从小公司转向大公司的经历，聊到了如何一步一步专注于这段旅程、他混乱的安排，以及他后来如何开始信任自己的团队，逐渐退到幕后，让团队成员获得更多授权。 欢迎来到 Founder Coffee。 --- ## 在哪里收听？ 你可以在以下平台找到这一期节目： - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq) - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/031-omer-molad-vervoe) --- ## 访谈实录 **Jeroen：**嗨，Omer。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。 **Omer：**嗨，Jeroen。很高兴来到这里。 **Jeroen：**你是 Vervoe 的联合创始人。对于还不了解 Vervoe 的人来说，你们是做什么的？ **Omer：**我们的使命，是让招聘看重能力，而不是背景。我们是一个技能评估平台。也就是说，公司不再只是通过简历之类的资料来决定录用谁，而是可以看到候选人完成与职位相关任务时的实际表现。候选人可能需要完成 Excel 练习、编辑销售演示文稿、处理客户、编写代码，或者完成任何与职位相关的任务。这样一来，公司就能更好地判断，谁真正适合做好他们正在招聘的职位。 **Jeroen：**明白了。你们提供的是标准化测试，还是也能提供定制测试？这两者的比例是多少？ **Omer：**实际上几乎全部都是定制的，而且我们非常坚信，测试就应该根据具体情境来定制。因为你想想看，一位在 A 轮初创公司工作的平面设计师，和一位在大型会计师事务所工作的平面设计师，面对的是完全不同的工作。两者的技能可能有一些重叠，但工作环境、风险参数、工作速度，以及需要打交道的人都截然不同。所以，我们会根据客户对这个职位的要求，立即创建量身定制的评估。 **Jeroen：**如果我没记错的话，你们是通过 SaaS 模式销售这项服务的，对吗？ **Omer：**对，没错。我们采用 SaaS 交付模式，客户主要是中型市场和企业客户。在达到某个价格点之前，我们提供每月方案；但我们的收入中可能有 80% 到 85% 来自期限为 6 到 12 个月的合同，通常是 12 个月。不过它依然是 SaaS 模式，我们按照招聘人数收费。通常，公司会告诉我们他们需要招聘多少人，这就是我们报价时最主要的变量。 **Jeroen：**好的，那你们会按照这个价格，开始为这些招聘需求创建专门的内容吗？ **Omer：**我们的运作方式是这样的：我们已经有现成的内容库，里面有超过 80,000 道问题和任务，客户有两种选择。一种是，如果他们已经有一套自己喜欢、平时在线下使用的测试方式，就可以把它带到我们的平台上来；我们提供内容构建工具。另一种，也是更常见的方式，是客户告诉我们他们想找什么样的人，然后系统会从这个庞大的问题库中自动为他们生成一套测试。 **Omer：**我们会使用自然语言处理来完成这件事。我们会请客户描述他们想招聘的个人。他们可能会写：“我想招聘一名具有成长型思维、速写能力非常强的平面设计师”，或者类似的要求。然后，我们的 AI 会为他们组装一套测试，他们还可以替换或删除其中的问题。之后，测试会发送给候选人。候选人完成测试后，我们会自动评分。我们的[机器学习模型](https://northflank.com/blog/how-to-deploy-machine-learning-models-step-by-step-guide-to-ml-model-deployment-in-production)会自动为已完成的评估打分。 **Jeroen：**你们究竟是怎么想到这个点子的？因为如果我没记错的话，你之前并不是来自人力资源行业，对吗？ **Omer：**对，没错。事实上，公司的两位创始人——David 和我——都是这个行业的圈外人，这在某些方面让事情变得更困难。但从另一些方面来说，我们也因此拥有了全新的视角。我们两个人都亲身经历过招聘中的问题，而且还发生过几件事。 **Omer：**我在特拉维夫长大，读的是一所非常好的高中。后来我去服兵役，之后在几家初创公司工作。二十出头时，我搬到了澳大利亚。我申请了大约 100 份工作，却连一次面试都没拿到。我[没有学位](https://certifier.io/blog/verifiable-degrees)，而且没有人会念我的名字。我所谓的资历或简历——在以色列时它们还算不错——在那里并没有真正得到认可。看到自己被淘汰、被排除在外，甚至连进入面试室的机会都没有，我感到非常沮丧。 **Omer：**几年后，我在一家大型银行带领一支规模很大的团队，而 David 则在硅谷带领另一支大团队。我们聊到，团队里表现最出色的人，并不是那些上过最好大学、拥有最漂亮履历的人；反过来，我们不断面试那些履历非常光鲜的人，但他们最后却往往不是最优秀的员工。 **Omer：**当时，Automattic 的创始人、WordPress 的发明公司——Matt Mullenweg——给了我们启发。他们采用的是试演。甚至没有使用任何技术，只是把候选人请进来，让他们一起做一个项目、共同完成一些事情。我们觉得，这真是了解一个人并做出招聘决策的好方法。这启发我们把试演这个概念搬到线上，让很多人可以同时、快速地参与，而且整个过程以数据为依据。事情就是这样。后来我们开始研究这个主题，并着手打造产品。 **Jeroen：**这很有意思。其实在 Salesflare，我们也会尝试这么做，不过这种方法主要适用于开发人员，因为任务很容易设计：给他们一个任务，然后看看他们完成得怎么样。但对很多职位来说，这往往非常困难。我不知道你们是怎么处理的，因为这类任务具体性低得多，也更难查看质量。 **Omer：**没错。编程是一种非常常见的方式，工程行业早就采用这种方法来尽早评估人才。其他行业也一样，比如电影行业——你想在电影或电视节目里获得一份工作，就得参加试演。但除此之外的行业，招聘仍然非常传统。我们很早就意识到，不可能知道如何测试每一个职位，我们也不是每项工作领域的专家。所以我们创建了一个内容库，采用专家提供的内容，并吸引各个行业的专家加入。他们可能来自市场营销、销售、客户服务、设计等领域，甚至可能是心理学家或招聘人员。我们请他们创建内容，并设计了一套与他们分享收入的模式，因此这其实是一个内容市场。所有这些内容都是这样创建出来的。 **Omer：**我们打造了非常沉浸式的功能，包括视频、音频和选择题。我们嵌入了 Google 应用程序套件，因此你可以要求候选人在 Google 表格、幻灯片或文档中完成工作；之后我们又加入了[代码测试功能](https://bugbug.io/blog/software-testing/codeless-automation-testing-tools/)。所以整个过程非常动态。 **Omer：**至于我们如何判断答案是否正确，机器学习首先会分析候选人的行为。我的意思是，想象一下群组面试，或者评估中心的场景：你整天站在一旁观察人们，看他们如何互动、如何完成任务。我们做的是这个过程的数字化版本。我们会收集每位候选人的 68 个数据点——不是个人数据，而是诸如打字速度、他们开始操作后花了多长时间等各种信息。我们还会分析他们视频回答的文字记录。 **Omer：**接着，我们观察了成千上万名候选人，研究他们的行为，以及招聘经理和招聘人员给出的评分，并发现了非常清晰的模式。现在，无论评估多么量身定制，我们基本上都能预测人类会给出的分数，准确率约为 80%。这让我们可以立即对任何评估进行自动评分。然后，雇主一开始评分后，我们会从他们的偏好中学习，并开始重新校准。 **Jeroen：**很酷。你在以色列做了这些事情，经历了军队服役之类的阶段，后来又决定搬到澳大利亚，这一切究竟是怎么发生的？背后的动机是什么？ **Omer：**我出生在特拉维夫，四岁半时，我们搬到了澳大利亚的墨尔本，并在那里生活了七年半。所以我的童年有一部分是在这里度过的。后来我们回到以色列，我在军队体系里读完了高中。所以我小时候有点像个吉卜赛人，来来回回搬过好几次。 **Omer：**这件事有好的一面，也有不好的一面。它让一切更艰难，因为我不断转学，从来没有真正知道自己属于哪里。但这确实给了我一种视角，一种全球视角；我在两个截然不同的国家长大。退伍后，我觉得自己需要改变环境，而且需要的并不只是一次度假。于是我搬到了墨尔本，并立刻喜欢上了这里；从文化角度来说，我也觉得这里更适合自己。后来我去读了法学院，遇到了我的妻子，生活就这样自然而然地接管了一切。我喜欢住在这里，所以这里是一个非常适合生活的地方。 **Jeroen：**明白了。那后来你怎么从法学院走进了银行？ **Omer：**是的。除了两年之外，我职业生涯的大部分时间都在大型公司工作。有两年时间，我在红十字会的人道主义部门工作。但我的职业生涯大多是在银行业度过的。在以色列时，我也在几家初创公司工作过，不过当时是以员工身份加入。这是我第一次以创始人的身份参与初创公司。但尤其是在最后几年，我有一种非常强烈的感觉，觉得自己有点迷失了。我不想再待在大公司里了，也确实走到了一个节点：我想创建自己的工作，打造一家公司并带领一家公司，只是当时还不太清楚该怎么做。我花了一段时间，才想明白如何让这件事发生。但对我来说，那就是我需要走的路，这一点非常明确。 **Jeroen：**所以，你完成学业后在几家初创公司工作过，随后经历了一段很长的创业空档，现在又重新回到了这条路上。对吗？ **Omer：**是的，说起来挺有意思。退伍后，我在几家初创公司工作过，那是我凭直觉做出的选择。在以色列，这很容易做到，因为那里的初创公司太多了。后来我搬到墨尔本，不知不觉去了法学院，最后进入了规模很大的公司。其中一部分原因是环境使然，因为在澳大利亚，至少在当时，基本上没有什么初创公司。在以色列，你走在街上都能碰到创业者，整个国家到处都是初创公司，有点像硅谷。我想，一部分原因是我所处的环境，另一部分则是我当时还没有找到真正适合自己的道路。我花了一点时间才走到今天。 **Jeroen：**我明白。如果我问你，在创业领域对你启发最大的人是谁——可能是你关注的人、朋友或家人——你会想到谁？ **Omer：**这样的人太多了，确实要看具体情况。我读很多东西，也听很多播客。比如，我很喜欢 Seth Godin 的 altMBA。我会听很多关于销售或公司建设的播客，也会听很多关于我们所在行业——招聘行业——的播客。我尤其喜欢向那些打造过高速增长公司、并且是靠自己的努力一路走过来的人学习，不一定非要是那些身处硅谷、从 Sequoia 融到资金的人。我喜欢观察那些不那么正统的路径。再从个人层面来说，我的团队、我的联合创始人和我的团队就是最好的榜样。我不需要走出公司去寻找灵感。团队工作极其努力，在我们这段过山车般的旅程中，有些人不得不做出很大的牺牲，这本身就是一种激励。当然，我也一直在向公司外的人学习。 **Jeroen：**好的。你刚才简单提到了公司建设。想到 Vervoe 时，你是怎么看待这件事的？你采取的方式是什么？你看到了怎样的未来？ **Omer：**我喜欢在不同领域自我学习，尤其是那些我们在某个时期正试图解决的问题。比如，第一个问题是——我知道说“产品市场契合”有点老套——但本质上，我们需要验证需求、获得第一批客户，并回答一个问题：真的有人想要我们打造的这个产品吗？ **Omer：**当时为了做到这一点、获得最初的 10 个客户，我对这个过程非常着迷。我阅读和吸收了大量资料，想尽一切办法学习如何获得最初的 10 个客户，因为那就是当时唯一重要的事情。完成之后，我们又必须验证下一件事，于是我就把注意力转向了那里。稍后我会举个例子。后来，当我们决定组建销售团队时，我必须学习如何管理销售团队、如何招聘销售人员，以及如何为销售人员设计薪酬。薪酬可是一个全新的世界。你完全可以专门研究销售薪酬，并为此读一个博士学位；还要了解不同的销售方式，以及如何建立一个可复制的销售流程。 **Omer：**我和 CEO 交流，和销售副总裁交流，阅读资料，听播客，还做了很多很多事情。现在我正试图解决另一个问题。我们正在融资、扩大规模，并思考如何跨越不同地域建立公司文化，所以我正在针对这些事情进行自我学习。很难把目光放得太远，因此我通常会努力成为眼下正在经历的问题，或下一阶段增长所面临的问题的专家，并弄清楚如何把这件事真正做好。 **Jeroen：** 有道理。对于那些正在创建公司的听众，回到产品市场匹配这个部分——很多初创公司都在这里苦苦挣扎——在经历这个过程时，你最大的收获是什么？ **Omer：** 我们早期犯过几个错误。其中一个是，我们太快就想去打造可扩展、可重复、自动化的东西。其实在早期，我们可能应该多花一些时间去做那些无法重复的事情，比如真的走出去，和客户交流，或者一次争取一个客户。不是去实施 Intercom，试图建立一套可重复的机制。那些事情其实都没那么重要。我们可能有点过于自作聪明了，真的应该直接去和大约 100 个人交谈，一次争取一个客户。最终我们确实这么做了，但我认为早期我们在试图打造可扩展的东西上投入了太多精力。 **Omer：** 我们犯的另一个错误，是一开始不擅长解释我们所做事情的价值。这花了我们一段时间，所以我们传递出了错误的消息。人们来到网站，以为我们卖的是苹果，结果发现我们卖的是橙子，于是他们就会感到困惑。结果就是，我们要么吸引来了错误的人，要么吸引来了正确的人，但他们进入产品后感到失望、困惑，或者产生其他类似的感受。 **Omer：** 我们基本上意识到，想办法和某个人交谈更容易，但我觉得要把这些内容完整地写下来更难。我看到很多人都会犯这个错误。你在交流中总结出的内容，并不会自动转化成你写作的方式，也不会自动转化成你放在网站上的内容。我们意识到，好吧，我们其实能想办法当面解释清楚这件事，但网站上说的却完全是另一回事。那要怎样才能用接近口头表达的方式写下来呢？等我们开始通过所有渠道进行沟通，传递正确的消息和正确的故事之后，事情就开始变得顺畅起来。人们会说：“对，这正是我遇到的问题，而你能解决它。现在让我看看这对我是不是有用，以及我是否愿意为此付费。” **Omer：** 我认为在一开始，真正重要的就只有这些：找到正确的人，让他们明白你能解决他们的问题，并向他们传达你确实能解决这个问题。然后，看看他们是否愿意试用。这就是最初阶段全部重要的事情。 **Jeroen：** 所以你的意思是，关键就在于和人交谈、理解他们，并在交谈的过程中不断调整你的信息传达方式？ **Omer：** 没错。 **Jeroen：** 然后，再把这些内容转化成可重复使用的营销信息，并尽可能贴近你们之间真实的对话。 **Omer：** 没错。尽可能贴近真实的对话，使用客户的语言，留意他们使用的词语，并用一种更接近你说话方式、更自然的方式来写，然后弄清楚你的受众是谁。我们还遇到过另一件事：我们把这些做对了，结果发生了一件很疯狂的事情。定位一旦正确，我们就开始获得大量兴趣，但这些兴趣来自一个和我们预想不同的地方。我们原以为市场会由大量、非常多的小公司组成。 **Omer：** 小公司确实存在招聘问题，但它们并不经常招聘。它们一年招聘几次，没有预算，也没有专门负责这件事的个人。大公司则有专门的人才招聘职能，在考虑这个问题时也有相应预算。我们意识到，一旦开始正确地传达我们做什么，以及我们解决的问题具有什么价值，就会从非常大的公司那里获得大量兴趣，而我们完全没有为此做好准备。突然之间，大型公司纷纷来找我们，希望与我们合作，但它们提出了一大堆要求，比如数据主权、保险、安全，以及各种类似的事情。我们当时只能说：“好吧，哇。现在我们知道需求来自哪里了，但我们还没有准备好满足这些需求。”顺便说一句，这是一个很棒的问题。但只有当你真正传递出正确的消息时，才会发现这一点。 **Jeroen：** 对，但你是通过和小公司交谈，才得到这个信息的，对吧？ **Omer：** 对。我们是通过开始和小公司交谈，才得到这个信息的。它们是我们的第一批客户。我们把这些内容转化到网站上，随后 SEO 开始发挥作用，大公司也就开始找上门来。我们还把参加一个会议当作一次实验。基本上，是另外两位创始人硬拉着我去的，我当时只是觉得这纯粹是在浪费时间。不过最后我还是去了，我们参加了一个比赛，一个演讲比赛，结果非常疯狂。之后，人们在我们的展位前排起了长队，我们还赢得了大型客户。于是我们意识到，好吧，兴趣就在这里，而大公司之间也会互相交流。所有这些事情都是我们偶然做的，但我们用正确的方式做成了，它们彻底改变了我们在市场上吸引兴趣的方式。 **Jeroen：** 对。也许在早期进行客户访谈时，你们可以把大公司也纳入进来，然后得出同样的结论。 **Omer：** 我认为确实如此。我还认为有一本叫《Traction》的书，里面讲到了靶心法和 19 种不同的增长渠道。我觉得大多数创始人都读过这本书，如果你还没读过，我强烈推荐你去读。书里说得非常对。我们一开始确实尝试了很多不同的渠道，而且现在仍在继续尝试。但如今，我们已经非常清楚什么有效、应该在哪里投入。不过，最终对我们有效的渠道，并不是那些我们猜测或认为会有效的渠道。我们认为会有效的没有奏效，而我们认为不会有效的反而奏效了。基本上，我们把一大堆事情都猜错了。 **Omer：** 我们从来没有弄错过的是愿景、使命，以及我们要解决的问题。这些从未改变过。我们要解决的问题和解决问题的方式一直都是一样的。但我们解释它的方式、营销渠道，以及客户类型，所有这些都随着时间推移不断演变。所以我建议，以一种真正有分寸的方式去尝试不同的事情，即使它们看起来很疯狂，即使它们看起来不会奏效。花 5000 美元，或者说 5000 美元，再加上一点时间之类的，去试试看，仍然是值得的。 **Omer：** 关于渠道，还有一点值得注意：某件事一年前可能不起作用，但一年后可能就会奏效，因为市场会改变，你的产品也会改变。所以，过一段时间之后，值得再试一次。 **Jeroen：** 我对此也很有共鸣。如果你解决的是一个很大的核心问题，而且你已经找到了这样的问题，那么它可能会成为公司的主要恒量。围绕它的事情可能会改变，但最终正是这个核心问题持续推动着公司前进。 **Omer：** 没错。 **Jeroen：** 回到今天以及你正在做的事情上。最近有什么事情让你夜不能寐？你真正投入精力的事情有哪些？ **Omer：** 我曾经听人说过，早期 CEO 有三项工作。第一，不要把钱花光。第二，打造一支优秀的团队。第三，是讲好故事和实现产品市场匹配的结合，这两件事可能很相似，因为你本质上必须把故事讲给市场听，让产品进入正确的人的手中。第三件事过去常常让我夜不能寐，但现在已经没那么严重了，因为我们一直在快速增长，事情也开始逐渐顺起来。不过另外两件事，另外两件事仍然让我夜不能寐。所以，资本和团队。 **Omer：**我花很多时间思考如何让公司和团队发挥最大的资本效能，而这两者是相关的。比如说，资本不只是筹集资金，还包括我们应该保持怎样的 burn rate。我们的支出是不是太多了？是不是太少了？我认为自己的工作就是把资本配置到正确的事情上。比如，如果我觉得 burn rate 太高了，那是不是意味着我们需要调整人员？你可以想象，光是这个念头就足以让人夜不能寐：不得不解雇某个人，不得不暂缓一些事情。 **Omer：**我想，另一些最让我烦恼、让我有时难以入睡的事情，是我是否在招聘和解雇方面做出了正确决定，是否以合适的速度进行投入，以及如何确保公司拥有足够的资本继续发展，这样我们才能以理想的速度再投资和增长，基本上让一切持续运转下去。 **Jeroen：**明白。对于营销或增加一名开发人员之类的投入，你会如何判断什么时候该投？你怎么决定正确的时机？ **Omer：**我们会先思考自己的目标是什么，然后思考成功的概率有多大。举个假设的例子。假设我们的转化做得很好，但流量不够，好吗？也就是说，我们的漏斗运转得相当不错，销售团队卖得也很好，但我们需要更多线索。那我们就会研究所有获取线索和流量的方法。如果我们知道 SEO 对我们有效，而且确实能带来成果，就会开始分析 SEO。这是个很好的例子，因为 SEO 确实有效。我们从自然搜索中获得了大量主动兴趣，而且这也是一个对我们来说转化效果很好的渠道。 **Omer：**然后我们会问：“好，我们该如何投入 SEO？”答案其实可能是再招聘一名工程师，因为有一大堆事情可以做；也可能是招聘一名设计师。还有很多可以顺手推进的事情。或者，我们也可以找一家代理机构，把资金投入链接建设。接下来要考虑的是，这每个月会花多少钱，然后把它和其他渠道进行比较。我们可能会发现，另一个渠道最终能带来相同的回报，但投入成本是它的三倍。 **Omer：**我们会看自己究竟想解决什么问题、能获得什么回报，以及需要做出多少投入。我再举一个例子。我们知道参加行业会议的效果非常好，但成本很高，因为你得飞到美国的某个地方，而这要花很多钱。有些事情我们知道有效，但投入门槛太高。另一些事情我们知道有效，而且非常值得投入。还有一些事情，我们不确定是否有效，或者已经把它们排除在外。 **Omer：**现在，最令人沮丧的情况是：你知道某件事有效，也想去做，但没有足够的钱去做。于是问题就变成了：好，我们是不是应该筹更多的钱，而不是推迟行动？因为你明明知道可以把钱投入一个能够盈利的渠道，却受到资金限制，或者根本没有能力去做，这种感觉非常令人沮丧。 **Jeroen：**是的，我明白了。这就是你会考虑筹钱的时候。但要去融资，你仍然需要很多钱，至少如果你走的是风险投资这条路。贷款倒是容易，但我觉得那行不通。 **Omer：**没错。当我们把资本看作一个有说服力的融资故事时，可以这样说：我们已经有了很强的 traction，也在增长；我们知道该把钱投到哪里，只是受到了资金限制。因为投资人本质上想知道的是，你是不是在增长。我的意思是，在早期情况非常不同。当你进行 pre-seed 或 seed 融资时，他们不会期待你已经拥有很强的 traction，甚至可能什么都没有；他们关注的问题是，这件事能不能成功，或者你是不是一个值得他们支持、能够把它做起来的团队。 **Omer：**但一旦你开始产生收入，投资人想知道的基本就是：如果我给你钱，你知道该怎么花吗？这笔钱能带来回报吗？他们不希望你靠猜。所以，一个好的融资故事应该是这样：“我们知道如何接触到更多客户。我们已经证明自己能够获得客户，并让他们转化。”至于具体的周期，在我们的案例中，我们先做试点，之后转化为扩展，而且这种转化已经发生过很多次。现在，我们需要资金再去获取一千个这样的客户；我们知道去哪里找、该怎么找，只是银行账户里没有足够的钱来做这件事。这通常是一个对投资人很有吸引力的故事，而不是“我打算拿你们的钱去猜测和试验”。没人想听这种话，尤其是在你已经拥有一款产品之后。 **Jeroen：**听起来，你对所有这些事情、对如何经营一家公司，都采取了非常务实的方法。现在我想知道，在经营公司的过程中，究竟是什么事情让你充满能量？你为什么要做这件事？是什么让你每天早上都愿意起床？ **Omer：**是的，这很有意思。我和联合创始人是非常不同的人。我们都有很强的智力刺激需求。但他不想管理人员，更希望成为一名独立贡献者。他想坐在一个有白板的房间里解决问题、进行创新，并构思下一项产品创新。而我的能量来自人，尤其是来自市场，所以我喜欢和客户交谈。没有什么比和客户交谈更能让我充满能量了。因此，我也喜欢走进市场，和客户交流，和投资人交流，和行业里的人交流，和其他创始人交流，也和那些在相近领域做事的创始人交流。我会去行业会议上做演讲。当然，我不一定喜欢做这件事。那可能相当可怕，但我确实喜欢花时间和客户相处、待在市场中，也很喜欢和团队一起度过时光。 **Omer：**当我感到无精打采时，通常说明我在办公室里待得太久了。我很早就意识到了这一点。有人曾经告诉我，如果你什么时候情绪低落了，就去和客户聊聊。我觉得这对我非常适用，因为它确实有效。你会再次感到充满能量，至少我是这样。对我来说，那才是真正重要的事情。我的工作不是在公司内部做生意，而是和世界做生意，并讲述我们的故事。所以，做这些事情能给我带来很多能量。 **Omer：**另一件事是庆祝那些小小的胜利。就在今天，千真万确，我们刚刚通过了 ISO 27001 认证，所以这就是我们正在庆祝的事情。 **Omer：**这是一项安全方面的认证。它听起来不是什么性感的事情，但天啊，我们为此付出了太多工作，而这向市场释放了一个非常强烈的信号：我们非常认真地对待信息安全，也在这方面投入了大量资源。对于企业客户来说，这很重要。如果你是面向 SMB 或初创公司销售，我不建议你也走这个流程。但我们必须庆祝它。这是一个很棒的里程碑；又或者，当我们收到客户或某位客户的候选人反馈时，我们也会庆祝。我们很喜欢这些时刻。重要的是这些小事，而不只是收入或财务数据。我认为，正是这些事情让公司里的所有人都充满能量。 **Jeroen：**如果让我想象一天中的你会是什么样子，那一天会怎么度过？ **Omer：**哇。你知道那些你读过的、类似 Tim Ferris 那样的人吗？他们凌晨 4 点起床，喝芒果汁，然后做冥想之类的。我不是那种人。我恰恰相反。顺便说一句，我有时也会冥想，但基本上，我的日程安排相当混乱。部分原因是我住在墨尔本，而我们的销售团队在美国，我们的客户和一位董事会成员也在美国。我们的工程师在欧洲。我们的团队分布在全球各地。就团队、客户和投资人而言，我们公司的很多部分都在世界各地。所以，我有大量时间都在和不同时区的人打电话或进行视频通话。我已经明白，根本没有办法把这一切安排得井井有条。我必须保持灵活。试图安排好我的一天没有意义。 **Omer：**相反，我会接受这种状态。我会在早上 6 点遛狗、买咖啡的时候，和别人打电话。有时下午健身房比较安静，我就会去锻炼。我会利用这种灵活性，让它为我所用。至于我具体做什么，基本上就是花时间在我刚才提到的三件事上。我会尽可能多地走出公司、投入市场，帮助销售团队，做媒体和公关工作，讲述公司的故事。接下来就是团队，以及和团队成员共度时间。我还需要花时间思考，确保自己没有陷入细枝末节，也没有错过什么重大的事情。 **Omer：**有时我会出去走走，试着暂时抽离出来；或者和我们的一位顾问聊聊，确保自己把时间投入到了正确的事情上，而不是进行微观管理，或者去做那些别人也能做的无意义的事情。 **Jeroen：**是的。当你把自己做的这些事情讲出来时，人们可能会想知道，你是如何让这一切保持平衡的。 **Omer：**不算太好。我不认为自己是工作与生活平衡的好例子。随着时间推移，我有几件事做得比以前好了一些。第一，我已经能够放下一些事情，基本上退到一边，不再做这些事，让团队里的其他人来负责。这对我和团队其他成员都非常好，因为他们其实很有能力，这样我就可以不再插手，也给了大家一个站出来承担更多责任的机会。 **Omer：**我学会了这么做。我学会把时间集中在更少的事情上。另一件我学会做的事——虽然现在还做得不算太好，但已经比以前好——是关掉工作。我当时必须在美国待三个星期，所以提前十天飞了过去。前九天，我在犹他州徒步旅行，没有电话，和外界完全断开。我完全不知道公司发生了什么，也没有看过一封电子邮件。基本上，我关掉了所有通知。手机上只保留了 Instagram 和 WhatsApp，用来和儿子、妻子联系，但没有任何工作。 **Omer：**我花了两天时间。第一天我非常焦虑。之后，我就彻底断开了联系，感觉特别好。我进入了一种非常健康的状态，回来时也很放松。事实上，那段时间团队度过了有史以来最好的一周。我没有感到不安。恰恰相反，我感到如释重负。我当时想，哇，真是太好了。现在我可以退到一边，专注于更重要的事情，而不是事事微观管理。我觉得这给我上了非常重要的一课。那之后，所有人似乎都更开心了。 **Jeroen：**是啊。不工作的时候，你实际上喜欢把时间花在什么事情上？ **Omer：**我已经结婚了，有一个三岁的儿子，我们还养了一条狗。所以我会尽量多花时间和他们在一起。工作和家庭之外，剩下的时间并不多。但另外两件我真的很喜欢的事是——嗯，我喜欢读，也会通过播客和书籍吸收很多信息。我经常使用 Audible。它不总是和工作有关。我只是喜欢在很多方面不断充实自己。 **Omer：**我也喜欢到户外去。我喜欢大自然，很幸运自己住在一片靠近河流、风景优美的地方。我经常带着狗散步，清空思绪；我喜欢走到户外去，这对我也很有帮助。这些就是我主要会做的事情，基本上是工作、家庭、大自然和学习。它们并不总是彼此分开。有时我会一边在户外散步，一边听播客，然后再打电话和别人聊几句。但这些就是我通常会花时间做的事。 **Jeroen：**不错。说到书，而且我们也慢慢接近尾声了，你最近读到的好书是哪一本？为什么选择读它？ **Omer：**我现在其实正在听《Predictable Revenue》，这本书算是非常技术性。不过，我真正非常非常喜欢的一些书包括 Ben Horowitz 的《The Hard Thing About Hard Things》。这大概是我最推荐给创始人的一本书，因为它非常真实，也很自嘲，而且他真正解释了其中的痛苦。书里有很多内容都让我产生了共鸣。 **Omer：**我经常听 SaaStr 播客。我认为，对于任何在 SaaS 领域、正在思考如何建设和发展一家公司的问题的人来说，这都是很棒的信息来源。还有 Peter Thiel 的《Zero to One》，这是一本非常适合创业者的好书。关于现代垄断，也有很多相关书籍。围绕这些主题的书有很多，我发现它们都非常有帮助；基本上，Seth Godin 写的任何东西，我也都会推荐。他是一个非常不寻常的思想家，我喜欢他的风格，也喜欢他思考问题的方式。所以，是的，这是另一个推荐：Seth Godin 的任何作品都值得一读。 **Jeroen：**Seth Godin 的任何作品。你有没有希望自己在开始做 Vervoe 时就已经知道的事情？ **Omer：**我觉得，当时没有充分认识到获得好建议的价值。我们现在有一个非常有帮助的顾问委员会，但我认为，我们一开始本来可以找到合适的顾问。这真的很有帮助。首先，有人理解你正在经历什么，本身就能让人安心。即使他们并没有真正帮你解决问题，只是和你把事情聊一遍，然后告诉你：“其实没关系。这很正常。事情没有你想象的那么糟。你其实比自己以为的做得更好。”或者类似这样的话。 **Omer：**但第二点是，要有能够在具体方面帮助你的人——无论他们来自这个行业，还是只是曾经创办过公司、能够帮你解决某个问题的人，因为你作为创始人犯下的每一个错误，都极有可能已经有人犯过了。 **Omer：**有时我会这样看待创始人的历程。创始人的目标基本上就是尽可能避免犯下太多错误，因为你一定会犯一大堆错误。但如果你能以某种方式向别人学习，避免其中一些错误，就能更快找到答案，或者少花一些钱走到终点。要做到这一点，一个非常好的方法就是拥有优秀的顾问。我觉得我们花了一段时间才真正采取行动去做这件事。这对我们来说是一个非常重要的教训。 **Omer：**另一件事是，我不知道我们当时是否还能做得不一样，但关于我们之前讨论过的内容，我真希望自己能更早知道该如何解释我们所做事情的价值，也许还应该在产品甚至开始构建之前，就和一个真正擅长品牌或沟通的人合作。如果能再来一次，我可能会花一点时间和钱找这方面的专家，然后对他说：“听着，这是我们的愿景。在我们写下一行代码之前，先帮我们把它表达清楚。”那样做可能是值得的，然后我们也能更好地讲述自己的故事。这还会帮助我们早得多地验证需求。所以，大概就是这两件事。 **Jeroen：**好，最后一个问题。你得到过的最好的商业建议是什么？ **Omer：**哇，太多了。我学到了很多东西。我不知道是否有哪一条是最重要的。 **Jeroen：**最近得到的呢？ **Omer：**嗯，我最近学到的一些事情，和信任团队、退到一边以及赋能他人有关。我知道这听起来很显而易见，但我觉得创始人在这方面真的做得很差，因为你会迷恋自己亲手创造的东西。我认为，做到这一点通常会带来积极的结果，因为人们会觉得自己获得了更多授权；你当初雇用他们通常是有原因的，他们也确实有能力，而你自己也会如释重负。 **Omer：**另一个没有得到充分讨论的领域是心理健康。或者说，虽然有人在讨论，但我不认为大家真正采取了足够的行动——这就是创始人的心理健康，以及真正照顾好自己。因为这是一场马拉松，不是短跑；我认为，如果你能保持健康、专注，并拥有清醒的头脑，就能为公司做出更好的决策。有时你能做的最好的事情就是什么也不做，退到一边，真正断开联系，而最后你反而会为公司贡献更多。抱歉，我不确定这是不是你希望听到的答案，但这就是我的想法。 **Jeroen：**这正是我想听的。再次感谢你参加 Founder Coffee，Omer。很高兴能邀请到你。 **Omer：** 非常感谢。和你聊天很愉快。 --- 喜欢吗？ [读读其他创始人的 Founder Coffee 访谈。](https://blog.salesflare.com/zh/founder-coffee) ☕ _希望你喜欢这一期。如果喜欢的话，_ _**[请在 iTunes 上给我们评价](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _你可以在_ 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