# 如何打造一个持续达成交易的销售管道 > 作为销售人员，你必须打造一条强大的销售管道，逐步把持怀疑态度的潜在客户转变为热情拥护你的客户。具体做法如下。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%BB%BA%E7%AB%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93-%E5%AE%8C%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%98%93 Language: zh Published: 2018-12-27 · Updated: 2026-09-03 --- _作者：[Wholesome Commerce](https://wholesomecommerce.com/) 的 [Qhubekani Nyathi](https://www.linkedin.com/in/qhubekani-nyathi-80389091/)_ 拿下一个订单，是所有商业努力的高潮。 一切都始于从零开始，与一个完全陌生的人建立关系。为此，你必须[打造一条强大的销售管道](https://blog.salesflare.com/)，逐步把一个持怀疑态度的潜在客户转化为热情洋溢的客户。 这绝非易事，但并非做不到。 只要肯下功夫，你的管道就会像时钟一样稳定地产出收入。研究表明，管道经过优化的公司，收入增长率会高出 28%。 本文将探讨打造一条盈利管道的六个步骤。一路上还会穿插大量示例，让你清楚了解具体该怎么做。 首先…… --- ## 什么是销售管道？为什么需要销售管道？ [销售管道](https://blog.salesflare.com/)是一种结构化且简化的方式，用于跟踪潜在买家在购买流程各个阶段中的进展。 拥有一条管道可以帮助你： - 轻松[跟踪所有销售线索](https://blog.salesflare.com/zh/最佳销售跟踪软件)。 - 系统化地销售。 - 准确预测收入。 - 创建整合式营销策略。 简而言之，你经营的是一家效率更高、利润更丰厚的企业。 --- ## 销售管道开发的 6 个步骤 下面是一份简单的分步指南，教你如何[打造一条高转化率的管道](https://blog.salesflare.com/)，让收入源源不断。 ### 第 1 步：用 3 个 P 打造坚实基础。 高效销售需要良好的基础。想要做好销售，你必须了解： 1. **你要销售的产品** 深入了解你的产品。只有这样，你才能从有利的角度介绍它，并自信地回答各种问题。此外，你还能够与潜在客户展开有深度的销售对话。 2\. **你要销售给的个人** 优秀的销售人员对自己的产品了如指掌，而顶尖的销售人员更了解自己的潜在客户。这能帮助他们在销售时精准触动对方的情绪按钮。 3\. 你用来销售的**话术** 深入了解产品和潜在客户，就已经成功了一半。精心打造一个极具吸引力、让人难以拒绝的报价，切中潜在客户一直想解决的棘手问题。 掌握这些基础之后，你就可以进入下一步骤了。 ### 第 2 步：确定销售管道的阶段。 你通常不会在第一次约会时就向对方求婚。 但公司却喜欢用销售话术轰炸刚建立联系的新联系人。销售过程就像一段关系，会经历多个阶段，最终走向购买决策。这些阶段因公司而异。例如，一家 SaaS 初创公司的销售管道可能如下所示： ![管道阶段](https://blog.salesflare.com/img/fa4e2fca3fd9039a.webp) 要设计这些阶段，可以想想潜在客户在成为购买客户之前，必须经历哪些重要里程碑。 ### 第 3 步：对潜在客户进行分类。 要提高转化的可能性，在线索进入管道之初就对其进行细分至关重要。如果你用同一种方式向不同的人销售，就不会取得理想的结果。 可以从以下四种方式入手，对潜在客户进行分组： **1\. 人口统计细分** 根据以下特征对线索进行分组：年龄、性别、种族、收入水平和教育程度。 **2\. 行为细分** 根据以下购买模式对线索进行分组：品牌忠诚度、购买频率，以及他们采用的不同购买方式。 **3\. 心理特征细分** 根据以下特征对线索进行分组：兴趣、态度、价值观、信念、生活方式和性格特征。 **4\. 地理细分** 根据他们居住的地区对线索进行分组。来自特定地区的人，往往拥有共同的价值观和偏好。 [智能细分](https://www.simondata.com/resources/customer-segmentation/)能让[客户旅程](https://www.meltwater.com/en/blog/customer-journey)更加顺畅，也让营销更加精准。 ### 步骤 #4：找出触发行为。 不断壮大的企业之所以能够持续壮大，是因为它们能稳定地产生销售机会。 销售机会，是指根据一套明确标准筛选合格的线索，并且很可能最终转化为一笔销售。 大多数团队都会尝试通过尽可能多地将[潜在客户](https://learn.g2crowd.com/sales-prospecting)填入管道来[增加销售额](https://www.notifyvisitors.com/blog/increase-online-sales/)。 结果呢？线索到客户的转化率惨不忍睹。只有当你把**正确**类型的线索填入管道，销售额才会真正提升。 针对管道的每个阶段，观察哪些行为会推动线索进入下一阶段，并最终促成销售。 我们说的是这类行为： - 下载报告。 - 观看视频——一直看到结尾。 - 请求演示。 - 完成试用期。 一旦你确定了这些表明线索确实认真考虑你的产品的具体行为，就要把它们与收入目标联系起来。 假设你注意到，试用产品满 14 天的人中，有 80% 最终会购买。再假设你的每月目标是 10 万美元，而产品售价为 7,000 美元。 这意味着你至少需要 18 个机会（完成试用的人）才能达到目标。 此外，还要利用这些数据来微调你的方法。你的销售和营销团队可以采取哪些具体行动来鼓励这种行为？ - 发送更多跟进邮件。 - 提供更多电话支持。 - 调整试用优惠落地页的文案。 - 为完成试用的用户提供激励。 ### 步骤 #5：优化你的销售流程。 找出触发行为后，接下来就该创建一个能带来比你过去想象中更多销售的流程了。 具体可以分三步： **步骤 1：评估当前流程。** 问问自己以下几个问题： - 哪个渠道带来的线索质量最好，或者最有可能促成购买？对于表现最差的渠道，放弃它，或者不要投入太多。把重点放在排名第一的渠道上。 - 完成一笔销售需要多长时间？怎样才能缩短这个时间？ - 在得到肯定答复之前，你需要发送多少封邮件（或者拨打多少通电话）？ - 你是在和正确的人沟通吗？如果无论你做什么，销售额始终很低，那么你可能把目标定在了错误的人群上。 - 你的销售流失在哪些地方？在哪个阶段或节点，线索数量会大幅下降？ **步骤 2：提炼出你为促成最成功的交易而采取的步骤。** 你的公司肯定有做对什么，否则不可能撑到现在还在营业！ 仔细看看你最成功的那些 deal： - 它们之间有什么共同点？ - 每个案例中，你做了哪些不同的事情？ - 这些 deal 的平均订单价值是多少？ - 方案是如何措辞的？ - 谁购买了相关产品？ 把这些问题的答案整理成模板，用来帮助你更好地销售。 **步骤 3：利用管道数据注入新策略。** 假设你发现，越往管道后端推进，转化率就越高。 你能利用这一信息做些什么？ 为了提升转化率，进而提升销售额，你可以重点优化潜在客户第一次联系你时看到的初始报价。 如果你原本给潜在客户提供的是一份可下载的报告，不妨改成价值更高的内容，看看会发生什么。你可以提供免费课程、网络研讨会或视频。这样可能会让更多线索进入管道的前端。 ### 步骤 #6：唤回沉睡的线索。 并不是所有进入管道的潜在客户最终都会购买。 你会如何处理这些线索？ 把它们丢掉？当然不行！把它们重新唤醒。 下面有两个简单的策略可以试试： **首先，展示新产品功能。** 具体步骤如下： - 深入查看 CRM 数据。 - 找出线索流失的阶段。 - 找准线索失去兴趣的原因。 当你为产品添加新功能后，联系那些过去曾提出过相关需求的潜在客户。把这个令人兴奋的消息告诉他们。这可能会重新点燃他们的兴趣，并推动对话继续深入。 **其次，用他们想要的内容吸引他们。** 具体该怎么做？ - 创建一份内容丰富、价值满满的内容，例如报告、网络研讨会、视频或案例研究。 - 给那些失去兴趣的线索撰写一封个性化电子邮件，并向他们提供这份高价值内容。 - 如果他们做出回复，就重新与他们建立联系，让他们继续沿着各个阶段推进，直到完成购买。 这一策略围绕出色的文案和高质量内容展开。如果你不擅长写作，就把写作部分外包出去。查看这些[文案撰稿人薪资范围](https://jacobmcmillen.com/copywriter-salary-how-much-do-copywriters-make/)，了解聘请一名优秀写作者需要投入多少成本。 不要把失效的线索埋掉。想办法用有创意的方式让它们重新活跃起来。 --- ## 4 个销售管道管理最佳实践 想知道优秀的公司是如何管理销售管道的吗？下面是它们用来保持领先的四种策略。 ### #1. 确定并跟踪关键指标。 要充分发挥销售管道的作用，请确定并[跟踪重要指标](https://whatagraph.com/advanced-reporting-software)，例如： - 每个阶段的平均停留时间 - 每个机会的成本 - 平均投资回报率 - 成交比例 - 完成一笔交易需要多长时间 - 线索转化率 许多销售团队都在努力理解数量过多的各种指标。要解决这个问题，不如确定几个关键指标即可。 ### #2. 专注于持续不断的小幅改进。 大象要怎么吃？ 一口一口地吃。 目标是让每个阶段的转化率都实现微小提升。一点点增长，也能在管道后端带来巨大的成果。 在公司向潜在买家展示产品能为他们做什么的那个阶段，只要转化率略有提升，就能改善其下方所有阶段的转化率。 ### #3. 汇总数据，而不是将其拆分开来。 在典型的公司里，信息通常被分散在不同的信息孤岛中。 营销部门有自己的一套数据，销售团队也是如此。 数据彼此割裂，会因为视野狭窄而导致错误的决策。 听起来很熟悉？ 为了取得最佳结果（也为了所有相关人员的心理健康），请确保你有一个唯一的事实来源。这包括 CRM 数据、电子邮件数据、会议数据，甚至电话交谈数据。 这样一来，每个人都能获得更准确的全貌。 ### #4. 让销售代表专注于销售。 销售代表就是做销售的，对吧？ 嗯，也不完全是。 事实证明，大多数销售代表把大部分时间都花在了销售以外的事情上。Pace Productivity 的一项研究发现，平均而言，销售代表只有 [22% 的时间用于销售](https://www.paceproductivity.com/single-post/2017/02/09/How-Sales-Reps-Spend-Their-Time)。 ![销售代表的时间](https://blog.salesflare.com/img/80b94fa9047d35f4.webp) 优秀的公司会想办法让销售代表摆脱行政事务的负担。手头有了更多时间，他们就能卖出更多。 当下流行的最佳实践固然很好，但不要盲目照搬。你的公司与众不同。不断测试和调整，直到找到属于自己的成功之道。 --- ## CRM：让这一切成为现实的工具 创建一条有效的管道既耗时又复杂。 幸运的是，优秀的 CRM 会让这一切变得轻而易举。 Innoppl Technologies 的数据显示，[78% 未启用移动 CRM 的公司](https://www.slideshare.net/SathishMariappan/mobile-crm-6803102) 无法完成销售指标，因为它们没有优秀的 CRM 来指导和管理与客户的互动。 --- ## 健康的管道，健康的账户余额 建立一条[销售管道](https://blog.salesflare.com/)并不容易，但值得。 就像任何其他关系一样，一个人可能需要一段时间才会对你产生好感，并愿意做出长期承诺。但只要有一点耐心、技巧、研究，再加上善用反馈，你就能赢得客户。 最棒的部分是什么？ 一旦你创建了一条稳健的管道，基本就能和客户从此幸福地生活下去了。 --- _希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就帮我们分享出去！_ _想获取更多关于初创公司、增长营销和销售的热门内容：_ **👉 _[在这里订阅](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ)_** **👉** **_在_** **_[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_** **_上关注 @salesflare，或在_** **_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_** **_上关注我们_** --- ## Related - 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