# 如何使用 CRM 成交更多 deal，以及如何设置它 > 通过我们的分步骤指南，了解如何使用 CRM 成交更多 deal。我们将详细介绍如何选择 CRM、完成设置，并利用它成功推动增长。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%A6%82%E4%BD%95%E4%BD%BF%E7%94%A8%E4%BC%81%E4%B8%9A%E8%B5%84%E6%BA%90%E8%A7%84%E5%88%92%E7%B3%BB%E7%BB%9F Language: zh Published: 2025-01-07 · Updated: 2026-09-03 --- ## Sales CRM 专家的详细指南 你来读这份指南，本身就是一个很好的开始。 大多数人只是弄来一个 CRM，不加思考地用起来。而你已经领先于至少 95% 的其他人了。 我之所以知道这一点，是因为十多年来，我一直在打造一种新型 CRM——作为 [Salesflare](https://salesflare.com) 的联合创始人，我一路积累了不少经验，也试着把它们浓缩进这份指南里。 说到底，虽然我们创办公司的初衷，就是相信 CRM 系统本可以做得更好，但我们能做的也只有这么多：让 CRM 更简单、更人性化。我们可以提供更好的工具，但只有你自己能真正用好它们，产生切实影响。 这就是我写下这份指南的原因。希望它能在你的旅程中帮到你一点。 事实上，我相信，只要你认真按照这份指南去做，就已经走在通往成功的路上了。你需要的只是坚持投入。 --- ## **如何正确开始使用 CRM** 在 Google 上搜索“CRM”、读几篇网站上的文章，再试用一些 [销售 CRM 软件](https://blog.salesflare.com/zh/最佳销售管理系统)——如今这一切都非常简单。 但另一方面，对大多数人来说，如何以一种可持续、能带来成果的方式开始使用 CRM，似乎仍然很难。 真的有那么难吗？我不这么认为。但你不能只是“弄来一个 CRM”就算完，还需要投入一些经过思考的努力。 基于多年帮助数千家公司使用 CRM 的经验，下面是一份简单的分步骤计划，我建议你照着执行。 ### **1\. 和团队一起选择合适的 CRM** 每当我这么说时，通常都会有人提出两个问题： 1. 什么样的 CRM 适合我？ 2. 为什么要一起选择？有必要让团队参与进来吗？ #### **选择合适的 CRM** 首先，合适的 CRM，就是那个你会**真正使用**起来、帮助你更好地管理客户关系的 CRM。 我之所以强调“真正使用”，是因为据许多分析师统计，所有 [CRM 实施项目](https://blog.salesflare.com/zh/crm实施) 中，有 30%–70% 最终造成了损失，或未能改善公司的业绩。就我个人估计，在剩下的 30%–70% 中，有 90% 所看到的[改善](https://blog.salesflare.com/zh/企业资源规划的好处)也远远没有达到可能达到的程度，更不用说当初承诺的效果了。 ![不同研究中的 CRM 失败率](https://blog.salesflare.com/img/cd025dff6cff4013.webp) _CRM 实施失败率高得惊人——即便你把失败定义为公司没有继续推进。想想看，真正达到预期或承诺效果的项目，会有多少？_ 核心问题通常在于：人们没有真正用 CRM 来更好地管理客户关系。 这可能是因为： - 公司优先考虑其他组织目标 - 软件对于其用途来说过于复杂 - 团队成员不喜欢使用这款软件，没有参与选择过程，觉得使用起来太费事，和/或认为这是在浪费时间 - 团队成员不够了解应该如何使用 CRM，以及为什么要使用 CRM - 等等。 除此之外，公司往往还会选择一款无法服务于 CRM 核心目的的软件。在 [B2B 销售](https://blog.salesflare.com/zh/最佳-b2b-crm)中，这个目的可能简单到只是“更好地跟进线索”（其他类型的销售则有所不同：[这里有一些例子](https://blog.salesflare.com/zh/crm-示例)）。 相反，许多公司会选择一款尽可能覆盖各种边缘情况和锦上添花功能的软件，完全失去了对真正重要事项的关注。 #### **共同选择 CRM** 这就引出了第二个问题：为什么要[共同选择 CRM](https://blog.salesflare.com/zh/如何选择企业资源规划系统)？ 简而言之，因为这样能最大限度地提高你们真正使用 CRM、更好地管理客户关系的可能性： - 团队成员能够和你一起评估 CRM 的核心实用性 - 你也能获得他们的认同，因为这是你们共同做出的选择，而不是你单方面强加的决定 - 这也为今后围绕 CRM 开展更有思考的协作打下重要基础 你的首要任务，是先明确希望通过 CRM 实现的主要目标（务必极其务实），以及那些会为 CRM 带来锦上添花要求的次要目标。 之后： 1. 由你或一名团队成员列出一份 CRM 候选清单，确保其中的 CRM 都能满足你的主要目标。 2. 开始试用候选清单中的 CRM，并邀请团队成员参与（如果团队成员超过 3–5 人，可以只邀请核心团队成员；不过要注意，在这个核心小组中加入一名数字化能力最弱的团队成员，总能帮助你们进行更贴近现实的测试）。 3. 然后——这一点至关重要——你们所有人都要真正使用其中一些 CRM，用几天或几周的时间来管理客户关系，这样才能准确判断自己是否愿意每天使用它们，并长期坚持下去。 不要跳过其中任何一步。跳过当然很诱人，但你会后悔的。 如果你没有后悔，很可能是因为你在说服自己相信：“没有 CRM 是真正好用的”，“企业软件都糟透了”，和/或“销售人员只是太懒，不愿意使用 CRM”。别再这样想了。你这是在为失败埋下伏笔。 我保证：市面上很可能有一款 CRM 适合你和你的团队（当然，前提是你继续完成本指南接下来的步骤）。 ### **2\. 创建可靠的销售流程 + 跟踪策略** 找到一款你们真正愿意使用、能够帮助你实现主要目标的软件固然很好，但光有软件还不够：你还需要明确界定它将帮助你优化的流程。 没有[销售流程](https://blog.salesflare.com/zh/销售流程)，就很难优化任何事情。 如果你还没有销售流程，那你绝对不是唯一一个。每天我都会和一些公司交流，而它们对自己的销售流程究竟是什么样，完全没有清晰的概念。 但这应该给你敲响警钟：你需要一个销售流程。否则，你还要如何规模化管理潜在客户，并围绕这项工作做好组织？ #### **定义销售流程** 定义销售流程可以非常简单。典型的 B2B 销售流程如下： - **线索**：这些人（很可能）有你所提供产品或服务能够满足的需求。 - **已联系**：你已经就此事联系过他们。 - **已确认资格**：你已经确认他们确实有这个需求、有用于解决方案的预算、有明确的时间安排，等等。 - **已提出方案**：你已经为他们提出了一个方案，说明你将如何解决问题，以及需要多少费用。 - **赢得**：你们已经达成一致。 - **丢失**：在这个流程的任何环节，事情都没有谈成。 不过，你的销售流程可能还有一些重要的细节。因此，坐下来，以尽可能清晰、可执行的方式把它定义出来。请记住，团队中的每个人都需要能够轻松理解并遵循它。 最好把销售流程定义在一份共享文档中（例如 Google Docs 或共享的 Word 文件），这样每个人在有需要时都可以重新读一遍。这也能让新加入的成员更快熟悉流程。 #### **定义要跟踪的数据以及跟踪方式** 第二件必须明确定义的重要事项，是你要跟踪哪些数据，以及如何跟踪。 大多数 CRM 在可跟踪的数据方面都提供了大量可能性，但如果你试图跟踪所有内容，而这又需要投入大量工作和自律，你很可能最后什么都不会跟踪。 因此，你需要： - 决定哪些数据是必须跟踪的，哪些数据属于有则更好的信息。 - 明确说明数据代表什么（例如，你有一个包含多个选项的下拉菜单时）。 - 定义什么时候跟踪这些数据，以及如何让这一过程尽可能简单。 你应该优化的是持续、准确地使用 CRM，而不是追求 100% 的全面性。始终牢记主要目标（见上文）。 同样，最好把所有内容都写在一份共享文档中，让整个团队都能访问。 更好的做法，也是我们的建议：和团队一起讨论，并把你们的决定写进这份文档。团队参与度越高，你的 CRM 计划就越有可能顺利实施。 ### **3\. 相应地定制 CRM** 你已经选定了 CRM，也定义了销售流程和数据跟踪策略。太棒了！现在可以根据你的公司及其独特的工作方式来定制 CRM 了。 #### **配置你的销售管道** 如果你已经完成了前面的步骤，那么现在应该已经定义出了一套清晰、可执行的销售流程。 在 CRM 中，这通常通过带有多个阶段的[销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)来呈现。它是销售流程的可视化表达。 ![Salesflare 中的销售管道](https://blog.salesflare.com/img/eea2322df4308f26.webp) _Salesflare 中可视化的销售管道。_ 大多数 CRM 都会提供一个包含默认阶段的默认管道，因此可以从这里开始进行定制： - 前往设置（在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中，路径是“设置 > 配置管道”）。 - 为各个阶段设置恰当的名称。 - 如果缺少某些阶段，就添加它们，并按正确顺序排列。 - 定制“阶段概率”（销售机会最终在该阶段赢得的平均概率）、“颜色”（如果 CRM 会以视觉方式为阶段分配颜色）等设置。 好了，现在你已经拥有了属于自己的销售管道。 最好把各个阶段清晰地定义在一份共享文档中，这样每个人都能明确知道，在什么情况下销售机会应当归入某个阶段。如果你还没有这份文档，现在就做起来。否则，你最终会遇到大量误解，还会得到毫无用处的销售预测。 在考虑创建多个销售管道？我的建议是，只有在你有多套销售流程时才这样做；不要仅仅因为销售人员、产品或业务单元不同就创建多个管道，除非它们的流程确实不同。否则，你将难以创建出优秀的[销售报告](https://blog.salesflare.com/zh/销售报告)和仪表板，至少在你按阶段进行报告或细分时会如此。 #### **创建自定义字段** 如果你之前已经定义了需要跟踪的关键数据，那么其中可能有些数据点无法放入所选 CRM 的标准字段中。你需要为这些数据创建自定义字段。 只需进入 CRM 的设置（在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中，这里是“设置 > 自定义字段”），选择正确的实体（账户/公司/组织、联系人/个人、机会/交易，……），然后创建一个字段。 选择正确的字段类型很重要，因为这有助于你尽可能有条理地管理各项内容。如果选择了错误的类型，你可能会发现很难过滤数据，或[创建出优秀的报告和仪表板](https://blog.salesflare.com/zh/销售仪表板示例)。此外，某些字段类型还可能附带特定功能（例如，URL 字段可以直接点击）。 #### **设置权限** 如果你属于一个规模较大的销售团队，或者属于大型组织中的小型销售团队，那么对于谁可以在 CRM 中查看、编辑和执行哪些操作，你可能会有更严格的规定。 因此，大多数 CRM 都配备了权限系统，通常只有在较高价位的套餐中才提供。 这些权限系统很有用，但如果设计得过于复杂，也可能带来致命问题。 如果你看到某个 CRM 的权限系统非常复杂，赶紧离开。几乎可以百分之百确定，它里面充满了错误。权限系统会以深层次的方式触及几乎每一项软件功能，因此产品团队不可能已经把它完整、正确地考虑周全。 另外，为了你自己着想，也要尽量保持简单。如果你的团队不明白谁可以在 CRM 中做什么，以及为什么可以做，那么他们迟早会感到沮丧。沮丧会导致他们减少使用 CRM。而一个没人使用的 CRM 不只是毫无用处，更意味着你错失了一个巨大的机会。 几条简单的规则： - 将角色限制在 3～4 种（例如管理、经理、团队成员、查看者），再加上少数几个不同的群组（例如业务单元、国家/地区，……）。 - 明确每种角色和群组应当拥有的数据范围，以及对销售管道的访问权限。 - 就这样。到此为止。 许多 CRM 可能会远不止这些，但我向你保证，你会迷失其中。你的团队更会不知所措。 #### **配置其他设置** 以上是基本设置，但你的 CRM 中可能还有许多其他可用的设置。 我建议你逐一查看这些设置，以了解有哪些可用或可配置的选项。除了“区域设置”之类的少数内容外，暂时不要急着修改它们。通常，默认设置之所以采用某种方式，是有其原因的；在修改之前先积累一点使用经验，会对你有所帮助。 #### **邀请你的团队** 如果你在一开始共同选择 CRM 时还没有完成这一步，现在一定要邀请团队成员加入。是时候让每个人都在 CRM 中完成设置了；而且在即将开始的数据导入过程中，你可能也需要先让他们熟悉系统，这样才能把任务分配给他们。 ### **4\. 集成你的电子邮件、日历和 LinkedIn** 对我们的一些客户来说，他们在第一次通话中提出的第一个问题就是：“如何集成 X？”这里的 X 通常是某种网站表单或电子邮件通讯软件。 我当然很乐意帮你集成这些系统，但从全局来看，它们并不是必需的。而且，它们甚至也不是最重要的集成。 最重要的集成包括： - 你的[电子邮件收件箱](https://blog.salesflare.com/zh/最佳电子邮件-crm-集成)（例如 [Gmail](https://blog.salesflare.com/zh/最适合-gmail-的-crm) 或 [Outlook](https://blog.salesflare.com/zh/最佳-outlook-crm)）：大量沟通和信息都发生在这里。 - 你的日历：你与客户的所有会议都在这里安排（或者至少应该在这里安排）。 - 你的 [LinkedIn](https://blog.salesflare.com/zh/最佳-linkedin-crm-集成)（至少在 B2B 场景下）：你的职业关系和消息大多都在这里。 [![通过电子邮件查找器实现 CRM 与 LinkedIn 的集成](https://blog.salesflare.com/img/3dfd3994f4306d25.webp)](https://blog.salesflare.com/zh/linkedin-电子邮件搜索器扩展) _使用 Salesflare 的 [LinkedIn Chrome 扩展](https://blog.salesflare.com/zh/linkedin-电子邮件搜索器扩展)将 CRM 与 LinkedIn 集成。_ 所以，如果你还没有完成这一步，请确保你和团队已经把这些集成全部设置好。尤其是当你使用 [Salesflare](https://salesflare.com) 这样的智能 CRM 时，这会让它的实用性实现质的飞跃。 **额外建议**：既然已经进行到这里，不妨花点时间让每个人都安装 [CRM 的移动应用程序](https://blog.salesflare.com/zh/最佳移动-crm-应用程序)。这样一来，大家在外出时就能轻松访问客户信息，还可能收到关于客户的实时通知，并同步电话记录（至少在使用 Android 手机时可以）。 ### **5\. 导入现有数据** 你可能已经在某个地方存有一些现成的数据，例如： - 会计系统中的现有客户 - 电子邮件通讯软件中的联系人 - 包含线索或潜在客户的电子表格 - 之前使用的 CRM 中的数据 现在正是导入这些数据的时候。 在大多数情况下，只需将数据导出为 .csv 文件即可。.csv 是一种标准表格格式，其中的值以逗号分隔。 由于它采用表格格式，你可能需要先将不同的工作表或表格拆分成不同的实体（例如账户/公司/组织、联系人/人员以及商机/交易），然后再导入。你通常也可以将同一个文件导入多个实体，只需映射与相应实体相关的列即可。 如果有任何重要数据无法放入标准字段，可以考虑为它创建一个自定义字段。不过，正如前面所说，不要一股脑儿地创建字段。你必须确认这些字段确实不可或缺，而且团队能够切实持续更新它们。否则，你只会给自己制造问题。 ### **6\. 按照你的方法培训团队** 关键事项已经设置完成了，而且——如果你是系统化地完成这项工作的——你应该也已经把所有内容记录下来了。 #### **完成文档** 如果你还没有完成文档，现在就是最后的机会，而且这是一次非常重要的机会，因为接下来你要培训团队，让他们了解这一切是如何运作的。 我建议把所有内容都记录在一个共享文档中（再强调一次：Word、Google Docs、Notion，等等），而不是做成演示文稿。这样会迫使你专注于写出清晰、结构良好的文字，而不是把注意力放在包装和编写流于表面的幻灯片上。 新加入的成员阅读一份编写得当的文档，也会比翻阅一份演示文稿更容易学会所有内容。 #### **培训团队** 这次培训主要有三个目标： 1. 让团队相信，使用 CRM 对他们自己（以及公司）至关重要。 2. 向他们展示 CRM 能为他们做什么，以及如何做到这一点，让他们能够充分发挥 CRM 的潜力。 3. 讨论你打算如何让团队共同使用 CRM，简化日常工作，让每个人都朝着同一个方向努力。 如果你能把这件事做好，那就稳了。你实际上是在为成功打下基础。所以不要跳过任何步骤，也不要把它当成不得不完成的苦差事。这一步至关重要。 在培训过程中，最好同时使用文档和软件作为可视化引导。这样能让大家以最高效的方式学习，也能为你所讲的一切提供一个明确的参照点。 如果你做得足够充分，解释完所有内容至少需要 60–90 分钟。但不要让讲解时间超过一小时。大家会开始走神。 预留 30 分钟用于提问和讨论，这样你就有充足的时间回应过程中出现的任何问题。如果没有问题，也没关系。他们总需要一点时间来消化这些内容，而且当然也需要在实践中感受实际使用起来是什么样子。 所以，最好在大约三周后安排一次互动式跟进会议。请大家提前把问题发送给你，查看他们在 CRM 中做了些什么，并以此作为讨论的基础。如有需要，就调整文档内容，并在适当的时候展示 CRM 的具体操作。 ### **7\. 开始跟踪关键指标** 如果你认真完成了上面提到的所有事情，就已经为一项强大的工作打下了基础。而你才刚刚开始。 如果你的团队能在 CRM 中很好地跟踪所有信息，他们产生的销售数据就会成为一座蕴藏着大量洞察和改进机会的宝库。你们或许能让收入增长十倍。我们的一些客户已经[借助 CRM 大幅提升了销售额](https://blog.salesflare.com/zh/顾问如何使用客户关系管理)。 要开始做这件事，首先需要定义一些关键销售指标，并对它们进行跟踪。常见指标包括： - **销售收入**：你带来的收入有多少。 - **销售增长**：你的销售额随着时间推移增长了多少。 - **转化率**：最终成为客户的线索所占的百分比。按阶段逐一分析转化率也很有意义。 - **平均交易价值**：每笔销售的平均价值。 - **销售周期长度**：完成一笔销售需要多长时间。 - **新交易数量**：你持续填充销售管道的能力有多强。 - **客户获取成本（CAC）**：获得一个新客户需要花费多少成本。 - **客户终身价值（CLTV）**：预计一位客户在整个客户生命周期内带来的总收入。 - **主要丢失原因**：你最常因为什么原因错失交易。 - **主要线索来源**：你的潜在客户大多来自哪里。 - **每位销售代表的活动量**：每位销售代表与其线索进行的电子邮件往来、通话、会议等活动有多少。 在 [Salesflare](https://salesflare.com) 中，其中大多数指标都会默认在“Insights”中进行衡量。至于其他一些指标，你可能需要创建自定义报告。 ![Salesflare 中的标准销售收入指标](https://blog.salesflare.com/img/9c04bfbe2cfa900a.webp) _Salesflare 中默认衡量的一些指标。_ 现阶段没必要在报告上投入过多精力，但最好开始衡量一些关键指标。当你持续关注这些指标、研究它们的表现和变化，并努力找出背后的原因时，必然会发现一些很大的改进机会。 而这正是一个优秀的 CRM 应该为你做到的事情。它应该帮助你更好地管理客户关系……然后不断找到把这件事做得更好的方法。 --- ## **如何使用 CRM 成交更多交易** 如果你严格遵循了上面的步骤，那么你已经比其他 95%—99% 的公司做得更好了。 如果你还没有做到，请现在回头去完成。若没有打好基础，我下面要解释的内容就只是一堆空话。你还没做到 10 分（至少也要 9 分），我们就没法把它提升到 11 分。 虽然每个 CRM 的主页都会告诉你，它们能提升你的销售业绩，但真正能做到这一点的 CRM 少之又少。而这通常既有它们的责任，也有你的责任。所以，请确保自己也尽到该尽的职责。这并不是什么高深莫测的事情，只是提醒你，要用更周全的方式来做事。 话虽如此，下面我们还是来看看，如何通过使用 CRM，最大限度地提高达成更多交易的机会。 ### **1\. 确保使用 CRM 始终顺畅无阻，这样它才会真正被使用** 我在上面已经强调过这一点，下面还要再说一次：一个没人使用的 CRM 不只是没用，更是一个巨大的错失机会。 一个没人使用的 CRM 无法帮助你更好地管理客户关系。它还会： - 不会创建任何销售洞察 - 不允许你[预测销售业绩](https://blog.salesflare.com/zh/销售预测)，进而预测现金储备（如果你正在经营一家[咨询公司](https://blog.salesflare.com/zh/最适合顾问的-crm)、[代理机构](https://blog.salesflare.com/zh/最适合营销机构的-crm)或[初创公司](https://blog.salesflare.com/zh/最适合初创企业的-crm)，这相当重要） - 不会在你的团队中创建透明度和协作 - 无法实现恰当的辅导 - … 它是一切工作的基础。 如果你遵循了上面的步骤，那么你已经有了一个不错的开端。但你不能让这一切逐渐失控。 你需要持续确保以下几点： - 你的 CRM 能有效帮助团队更好地管理客户关系 - 团队成员确实相信 CRM 能帮助他们把工作做得更好，因此愿意使用它 - 每个人都理解销售流程的样子，并在需要时提出其中存在的问题 - 他们理解哪些数据需要重点跟踪，以及这些数据意味着什么 - 他们不会因为字段过多、需要填写的字段、冗长的……而感到沮丧 - 每个人都设置好了必要的集成并安装了应用 - 他们知道权限如何运作、跟踪哪些指标，等等 - 新加入的成员也能达到与其他人相同的水平 要让一切顺畅运行，这是一个持续不断的承诺。因为只要这一点能够保持，你就能继续踩下加速器。沿用这个比喻来说，它也能避免突然抛锚。 ### **2\. 让销售团队达成共识** 现在这一点应该已经很明确了，但我还是要再强调一次：使用 CRM 是一项团队工作。 让整个销售团队达成共识，有很多好处： - 如果每个人都以相同的方式解读和跟踪数据，那么数据就会具有一致的含义，实际上也就成为团队成员之间，以及你们未来的自己之间的一种沟通媒介（因此，它也会成为 CRM 大脑中可靠的记忆）。 - 这种贯穿整个销售团队的一致含义，也能让对销售团队进行的任何[数据分析](https://blog.salesflare.com/zh/销售分析)真正有意义。 - 它能带来良好的辅导、洞察、改进，以及更多成果。 需要做些什么？定期与团队讨论，并把讨论内容转化为一份有文字记录、但会持续更新的实战手册（我之前是不是已经提过“共享文档”？）。 上面我已经介绍了许多重要的讨论主题，比如销售流程是什么样的、需要跟踪哪些关键数据、如何协作等。但定期讨论时，以下这些内容也很值得做： - 回顾上一个时期：写下哪些地方进展顺利，哪些地方不太顺利 - 为进展不太顺利的地方找到解决方案 - 从进展顺利的地方提炼经验 - 也可以展示一些你正在做的新鲜、有趣的事情 这可以成为一种自下而上的方式，让整个团队一起找到改进的方法。 你可以每两周或每月召开一次这样的会议。比如，如果你采用敏捷方法论，可以把它称为“回顾会议”；也可以称为“销售团队会议”，以强调团队这一层面。 通常最好把这类会议与任何“销售管道评审”分开，因为它更像是退一步回顾全局，而不是讨论具体的销售管道；后者需要的思维方式明显不同。 ### **3\. 利用销售洞察持续改进** 鼓励协作和自下而上的参与当然是件好事，但从上而下深入分析销售数据、找到改进机会，同样很有价值。 当然，如果销售团队没有充分且持续地使用 CRM，这一切就无法奏效。你不可能从不完整且不一致的数据中提取出有效的洞察。（如果你正是这种情况，而且还没有完整读完这篇指南，那就回到开头重新开始吧。） 如果条件允许，这会是一件非常有力量的事。有些团队仅凭对销售漏斗分析后提取出的一个简单洞察，就能[将收入翻倍](https://blog.salesflare.com/zh/顾问如何使用客户关系管理#7hh1k)。 ![Salesflare 中的销售漏斗分析](https://blog.salesflare.com/img/294add2f402eb43b.webp) _Salesflare 中的漏斗分析。_ 而如果你能持续、系统地这样做，它的力量就真正显现出来了。那时，你的公司才能充分发挥自身潜力。 很难给你列出具体的建议，因为机会无处不在，但你可以问自己这样一些问题： - 为什么我从这个阶段到下一个阶段的转化率只有 x%？ - 为什么销售流程在这个阶段耗时这么长？ - 哪些类型的客户最容易让我获得成功？ - 哪些线索来源为我带来了最多的新线索……以及新客户？ - 谁的成功率最高？他们究竟做对了什么？ 深入挖掘数据。向自己提出问题。你会对自己找到的答案感到惊讶。 ### **4\. 在推进过程中简化并自动化日常任务** 为什么现在才提到[自动化](https://blog.salesflare.com/zh/销售自动化)？它不是有很大的改进潜力吗？ 它确实有很大的改进潜力，但： - 你首先需要打好坚实的基础，包括可靠的流程和一致、高质量的数据。 - 自动化带来的大部分收益是成本收益，而不是收入收益……对于[中小型企业](https://blog.salesflare.com/zh/最佳小型企业-crm)来说，最大的潜在收益通常来自收入增长。 CRM 数据自动化是一个例外，因为它能帮助你用一致、高质量的数据打好这个基础。如果不把大部分数据自动化，销售人员就得手动录入……尽管一些销售总监对此抱有不切实际的幻想，但这终究只是白日梦。 有了这个坚实的基础，事情也运转顺畅之后，你就可以在推进过程中开始简化并自动化日常任务。 一个不错的方法，是培养一种自动化反射：当事情变得无聊透顶时，它就会启动。当某件事开始让人觉得像是在工厂里重复劳动时，它可能就已经适合自动化了。 这种方法的优势在于，它： - 在你把某件事自动化、基本将其一劳永逸地固定下来之前，为试验留出空间。 - 比起一开始就进行自动化，它会带来更有人情味的结果：你会先把同理心应用到许多个案中，然后再寻找一种可重复、标准化的方式将其自动化。 - 让你能够持续将越来越多的销售任务自动化。 - 从流程中真正合理的地方出发，而不是从理论上合理的地方出发。 你唯一需要做的，就是建立起这种自动化反射。 一个常见的自动化流程，随着时间推移可能会是这样的： - 你开始在 LinkedIn 上通过自己的网络寻找线索。 - 你发现有些人对你的外联反应更好，于是定义出理想客户画像（ICP）。 - 你开始过滤出符合该 ICP 的列表，手动联系他们，逐一研究每个人，并撰写有吸引力的电子邮件消息。 - 你开始找到一些效果不错的电子邮件消息。你把它们变成[电子邮件模板](https://blog.salesflare.com/zh/gmail-电子邮件模板)。你可以为每条线索留出一行，用于添加一些独特的个性化内容。任何后续跟进仍然手动进行。 - 你开始构建[自动化电子邮件序列](https://blog.salesflare.com/zh/群发邮件)。你在 Excel 中写好那行个性化内容，然后导入线索列表并让序列上线。 - 你找到一种方法，提示 AI 为你写出那行个性化内容。 - … 我先说到这里，因为这个流程还可以持续很长一段时间。到了某个阶段，你要么只需要继续参加会议，要么就会被 AI 销售人员或[AI CRM](https://blog.salesflare.com/zh/ai-crm)彻底自动化取代。最终取决于效率从哪里开始下降——因为流程失去了某种不可或缺的人情味或互动。 如果你不逐步进行自动化，很可能很快就会失去人情味，因为凭空创造出这种体验非常困难。 让我总结一下：建立自动化反射，并在你觉得合理、且不会损害流程人情味的时候逐步进行自动化。这是获得出色结果的最佳方式。 ### **5\. 定期清理销售管道** 借助 CRM 提高销售额，是一个不断向前推进的故事。但它同样也是一个不断避免后退的故事。 CRM 需要定期清理。而最容易、也最快变脏的部分，就是[销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)。 为什么是销售管道？一个词：希望。 当你开始使用 CRM 时，一切都是一张白纸。你开始往里面填入大量潜在客户。你逐一推进这些客户，其中一些机会进入了“赢得”阶段，许多则没有。但你对它们最终能够进入该阶段的希望，可能远比应有的更强烈。 希望带来的结果是，你很快就会得到一条充满已无实际进展机会的管道。这会带来许多弊端： - 你的销售预测不可避免地会出现偏差。 - 你会自欺欺人地认为自己不需要创建新的线索，为未来的失败埋下伏笔。 - 你在不值得投入的机会上花费了太多时间，却在那些真正有较大成功机会的机会上投入太少时间。 - 你会失去对实际情况的概览。 解决办法是什么？很简单：定期清理。 许多团队会利用“销售管道审查”会议这个机会，把已经无望且不符合条件的机会移到“丢失”阶段。这是一个不错的兜底机制，但我认为，你的主要做法应该建立在现实的纪律和几个实用的保存过滤条件之上。 如果你使用的是 [Salesflare](https://salesflare.com)，一个好的保存过滤条件可以由以下几项组合而成： - 关闭日期早于 x 天 - 上次互动/电子邮件/会议日期早于 x 天 - 上次阶段改变日期早于 x 天 - 也可以加上针对特定阶段的过滤条件（至少排除赢得和丢失） ![构建一个过滤条件，轻松清理你的销售管道](https://blog.salesflare.com/img/1568f3a3776b3407.webp) _构建一个过滤条件，快速清理你的销售管道。_ 你可以构建这样的过滤条件，试用一下，如果觉得合适就保存下来。然后定期回到这里使用它。 你甚至可以将其与批量编辑机会阶段结合起来，一次性把所有符合筛选条件的项目移至“丢失”。 清理你的管道不是可选项。如果你不这么做，管道就会变得一团糟，不再对你有用，你也会停止使用它，最终又会逐渐倒退，而不是继续前进。 --- ## **积极且认真地使用 CRM 是关键** 如果要概括我上面分享的一切，那就是：积极使用你的 CRM，并且认真地使用它。 这并不复杂。只要重新读一遍上面的指南就好。里面没有什么离谱的内容。 它所要求的，只是你对这门工作的投入。不必一次性完成所有事情，而是每天投入一点，让事情变得更好，而不是更糟。 销售是一场每天都要面对的苦战，但如果你明白，这场苦战的一部分在于保持井然有序、深思熟虑，并与团队进行良好沟通，那么它就会轻松许多。 如果你还在寻找合适的 CRM 合作伙伴，欢迎给[我](https://www.linkedin.com/in/jeroencorthout/)发送一条消息。我们理解你的困境，也在打造软件，让实现上述目标变得尽可能简单。 如果你需要建议，也别犹豫，尽管联系我们。我们随时为你服务！ --- _希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就帮忙分享出去吧！_ 👉 _你可以在_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_ _关注 @salesflare。_ --- ## Related - 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