# 如何撰写一份能赢得新客户的商务提案 > 能否赢得业务，归根结底取决于你的提案质量。掌握这九个必备的提案要素，你就能学会如何撰写商务提案！ Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%86%99%E5%95%86%E4%B8%9A%E8%AE%A1%E5%88%92%E4%B9%A6 Language: zh Published: 2019-04-25 · Updated: 2026-09-03 --- ## Better Proposals CEO兼创始人 Adam Hempenstall 的客座博客 [![纸上的心形](https://blog.salesflare.com/img/44b0b2b9a572dfb0.webp)](https://unsplash.com/@bradneathery) _摄影师：[Brad Neathery](https://unsplash.com/@bradneathery) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 不管你喜不喜欢，提案都是在2019年及以后赢得新业务的关键组成部分之一。虽然大多数公司都在关注如何改进自己的方案，但真正专注于学习如何撰写商业提案、赢得更多客户的公司却少之又少。 不过，写出优秀的商业提案绝不是什么高深莫测的事情。你只需要把**九个提案要素**处理好，写出的每一份提案就一定能实现转化。下面我们会介绍这些要素，以及如何正确处理每一个要素，从而创建出能够赢单的提案，而且只需花费你过去习惯投入的一小部分时间。 --- ## 1\. 从模板开始 和销售的其他环节一样，提案写作也需要遵循一套预先确定的流程。当有新的主动咨询线索出现时，你不会靠猜来决定接下来该做什么。销售团队早已开始行动：安排电话、安排演示、安排免费试用，或者安排任何符合你公司商业模式的事项。 提案也是一样——你可以为提案建立一个预设模板，并且每次都按照它来执行。在 Better Proposals 这样的工具中，你可以针对不同行业选择[提案模板](https://betterproposals.io/proposal-templates/)，例如设计、营销、SEO、社交媒体、咨询等多个行业。如果你刚刚起步，这些模板会非常好用；你可以根据自己的需求编辑它们，也能更快学会如何撰写[商业提案](https://qwilr.com/blog/business-proposal-examples/)。 ![用于撰写商业提案的 Better Proposals 模板截图](https://blog.salesflare.com/img/8ad16ad163baeba1.webp) _Better Proposals 的一个模板示例_ 现在，再向前走一步。选一个这样的模板，写出**一份**在各个方面都无可挑剔的商业提案。文案、方案、设计和各个部分的布局，以及所有细节，都要做到最好。完成后，这就是你的理想提案模板。你可以一次又一次地重复使用它，只需编辑几个主要位置——介绍、定价、详细规格等。 模板能帮你节省时间，让写作过程高效得多。它们让提案写作**大大减少了真正动笔写作的部分**——对于忙碌的公司老板和销售专业人士来说，这无疑是个好消息。 --- ## 2\. 写出精彩的介绍 你可以从一个人介绍自己的方式中看出很多东西。同样，你也能从公司的提案介绍中了解这家公司提供的方案。我们并不是凭空猜测这一点——通过研究我们发现，**客户花在阅读提案介绍上的时间最多**（占总时间的34.6%），其次是定价部分（27.1%）。 你已经准备好撰写商业提案了。但一份精彩的介绍应该包含什么？首先，它需要高度依赖你在撰写提案**之前**获取的信息。会议、演示、需求探索会谈——利用这些环节中了解到的客户及其需求信息，并认真记录下来，这样才能写出真正有效的商业提案。 [![一双即将在 Mac 键盘上敲写商业提案的女性双手](https://blog.salesflare.com/img/594571b2d3e70c12.webp)](https://unsplash.com/@ilyapavlov) _摄影师：[Ilya Pavlov](https://unsplash.com/@ilyapavlov) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 利用这些信息，创建一份介绍，其中要做到： 1\. 说明你是谁，以及你做什么 2\. 显示你理解客户的痛点 3\. 显示你如何有效解决这些痛点 许多介绍之所以失败，原因只有一个——背后负责撰写的人**对客户了解得不够多**。他们最后可能会把重点放在方案中错误的方面。例如，一家[提供 SEO 服务](https://mikekhorev.com/seo-saas-companies)的公司可能会把重点放在证明服务费用合理上，但客户更关心的也许是如何在所在地区的搜索结果中名列前茅。 --- ## 3\. 提供详细规格 如果说引言是提案的钩子，那么这一部分就是让客户确切了解你要提供什么的地方。正如本节的名字所说，你需要**深入细节，明确说明你的方案**。比如，如果你提供的是[网站改版](https://www.digitalsilk.com/web-design/custom-website-design/)，可以包括： – 你将改版多少个页面 – 你将处理哪些元素（线框图、logo、横幅等） – 你需要客户提供什么（页面文案、矢量图、图片、logo 等） 确保你在提案的这一部分投入足够多的时间，因为现在多花的时间，之后会给你带来回报。详细说明之所以重要，有两个原因： 1\. 这能向客户证明你很懂行 2\. 这能明确责任 至于第二点……如果交易出了什么问题，你在这里做出的任何承诺都会派上用场。 这里还有一个建议：**模仿客户的语言**。如果你提供的是 [SEO 服务](https://websitepromoter.co.uk/seo-services/)，就不要谈什么 _反向链接、技术性 [SEO 审计](https://backlinko.com/tools/seo-checker)、白帽做法、内部链接结构_ 等。使用客户自己的表达方式，再把这些话原样反馈给他们。想知道如何撰写一份商业提案，关键在于理解客户的视角——包括他们使用的语言。 [![一位专注倾听客户的女性照片](https://blog.salesflare.com/img/7caa33814bcf955b.webp)](https://unsplash.com/@mimithian) _摄影师：[Mimi Thian](https://unsplash.com/@mimithian) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ --- ## 4\. 显示时间安排 你什么时候能够完成提案中的方案？很多企业主会完全忽略提案中的时间安排，让客户不知道什么时候可以期待成品。你可以具体到某一天中的某个小时，也可以宽泛地给出几周的时间范围——只要**确保它清清楚楚地写在显眼的位置**即可。 如果你熟悉客户，也知道他们即将迎来某个重要活动，就把这一信息用在这里。 --- ## 5\. 提供证据 如果我说自己是自米开朗琪罗去世以来全世界最优秀的画家，你可能会当场揭穿我是在撒谎。不过，如果我拿出一幅最近创作的、[能够展现](https://www.pixpa.com/blog/illustrator-portfolio-websites)我才华的画作，你看待这句话的方式大概就会不一样了，对吧？虽然我确实完全不擅长画火柴人以外的任何复杂东西，但这正好说明了一个道理（原谅我这个双关）。 在这一部分，加入你曾经为与该客户最相似的客户完成的**过往作品案例**。可以是**完整的网站、客户评价、在线评论**——任何能够证明你是某个领域专家的内容都可以。 [![一台显示某人网站作品的笔记本电脑照片](https://blog.salesflare.com/img/003a889ba7def444.webp)](https://unsplash.com/@le_buzz) _摄影师：[Le Buzz](https://unsplash.com/@le_buzz) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 当然，你也可以走条懒人路线，写上一句：_如需查看案例，请访问我们网站上的作品集_。问题在于——**几乎没人会真的费心这么做**。他们正在阅读你的提案，距离签字可能只差两次滚动，你最不需要做的，就是让他们再打开一个标签页，去浏览并寻找合适的案例。 --- ## 6\. 明确价格 正如前面提到的，这是任何提案中第二重要的部分。很明显，你的潜在客户想知道，付钱给你会不会比凌晨两点在酒吧看到账单更让他们想哭。话虽如此，在学习如何写商业提案时，要把定价部分写好，还是有几条规则需要遵守。 首先，**让定价结构保持简单**。不要提供任何增购项、额外套餐、组合方案、优惠或类似的东西。我们的研究表明，增购并不太适用于提案，而简单的定价结构更能推动客户签署提案。 第二点是**措辞**。如果可以，尽量不要把“定价”作为标题。相反，可以使用“投资”或“ROI”之类的表达。这是一个小小的心理技巧，但它能帮助你让客户离签署更近一步。 **第三，不要按小时或天收费**。按照你提供的价值收费，这样你会更容易收取更高的费用。如果你还在定价部分加入另一条客户评价，提案成功签署的可能性也会提高。 --- ## 7\. 提供保证 每当客户决定选择你的方案，而不是别人的方案时，他们其实都在下注。毕竟，他们可能以前从未听说过你，而且（希望如此）正准备把一大笔钱交给你。你为什么不自己承担一部分风险呢？ [![一张有人在笔记本电脑前整理钱包中现金的照片](https://blog.salesflare.com/img/f3ca60a330168d4b.webp)](https://unsplash.com/@belart84) _摄影师：[Artem Bali](https://unsplash.com/@belart84) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 例如，如果你没有在约定日期前按照条款完成工作，可以提供一个简单的退款保证。或者，你也可以稍微变通一下：如果自己错过了截止日期，就提供额外服务作为补偿。比如，如果你错过了自己承诺的网站设计截止日期，就额外提供品牌设计服务。 你可能觉得自己是在承担风险，但你的客户同样也是。只要详细规格说明中列出的所有内容都能充分保护你，你就可以放心推进。 --- ## 8\. 明确下一步 你去超市买东西时，很清楚接下来合乎逻辑的步骤（希望如此）是去收银台为所选商品付款。这是再自然不过的事。 问题在于，你的提案不是一次超市采购，**你的客户很可能不知道读完提案后该做什么**。他们可能不会来问你，而是直接关掉提案，去喝一杯啤酒。 为了避免这种情况，**加入一个名为“下一步”的部分**，清楚列出客户需要采取的下一步行动。例如： 1\. 签署提案 2\. 支付首张发票（总价的 X%） 3\. 安排一次启动电话 这听起来可能是撰写商业提案时的常识，但把它写下来，效果会大不一样。 --- ## 9\. 说明条款与条件 到了这一步，客户已经知道了做出明智决定并签署提案所需的一切。不过，最后这个细节能确保两件事：A）让你显得更加专业；B）确保你把所有基础事项都考虑周全。 [![一张男子签署条款清单的照片](https://blog.salesflare.com/img/f2fea923320c9be7.webp)](https://unsplash.com/@cytonn_photography) _摄影师：[Cytonn Photography](https://unsplash.com/@cytonn_photography) | 来源：[Unsplash](https://unsplash.com/)_ 要学会如何撰写商业提案，并不一定要重新制作一份条款与条件；网上有很多通用版本可用。找一份适合你的，按照自己的需求进行调整，然后在必要修改后重复使用。 --- ## 结语：使用合适的软件撰写商业提案 撰写商业提案可能是一项令人望而生畏的任务。不过话说回来，它远不是世界上最复杂的任务。 通过使用[提案管理软件](https://betterproposals.io/)并运用我在这里提到的所有要素，你一定能创建出客户看得懂、外观出色，而且每次都能获得签署的提案。 **_关于 Adam：_** _Adam Hempenstall 是 [Better Proposals](https://betterproposals.io/) 的首席执行官兼创始人。Better Proposals 是一款简单易用的提案软件，几分钟内就能创建出精美且影响力十足的提案。在仅仅一年内帮助 Better Proposals 的客户赢得超过 1.2 亿美元之后，他创办了首个提案写作大学，在那里分享商业提案的最佳实践。_ --- _希望你喜欢这篇文章。如果喜欢，就把它分享出去，让更多人知道！_ 👉 _你可以在_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_、_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://be.linkedin.com/company/salesflare)_ _上关注 @salesflare。_ --- ## Related - [销售代表的 10 个高效时间管理策略](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%97%B6%E9%97%B4%E7%AE%A1%E7%90%86.md) - [如何打造一个持续达成交易的销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/%E5%BB%BA%E7%AB%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93-%E5%AE%8C%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%98%93.md) - [如何克服销售异议](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%BC%82%E8%AE%AE.md) - [全球35+个最佳销售培训项目 [2026]](https://blog.salesflare.com/zh/%E6%9C%80%E4%BD%B3%E9%94%80%E5%94%AE%E5%9F%B9%E8%AE%AD%E8%AE%A1%E5%88%92.md)