销售入职培训：如何快速提高生产力和留住人才

建立有效的销售入职培训计划指南

对于任何一家 B2B 企业而言，让新的销售代表快速有效地掌握工作节奏至关重要。如果做不到这一点，你就会面临提升缓慢、目标无法实现和人员流动率高等问题。做对了，你就能建立一支高效、稳定的销售团队，推动业务增长。

销售入职培训不仅仅是交出一台笔记本电脑和一份产品资料。它是整合新员工的系统过程，为他们提供成功所需的知识、技能、工具和文化理解。在竞争激烈的市场中，尤其是对于咨询公司、代理公司或其他小型 B2B 企业而言，一个强大的入职培训计划是战略上的必需品，而不仅仅是一个可有可无的东西。

本指南将深入探讨如何创建行之有效的销售入职流程。我们将介绍为什么它如此重要、基本构件、执行的最佳实践、CRM 等技术如何提供帮助，以及如何衡量成功与否。

让您的新员工更快地发挥作用。👇

什么是销售入职？

在我们开始之前，请先明确销售入职的定义：

销售入职培训是为新销售代表融入组织而设计的系统流程。
它使他们掌握必要的知识（关于公司、产品、市场和销售流程）、技能（销售技巧、工具使用）、工具（如客户关系管理）以及对公司文化的理解，从而成为销售团队中有效和富有成效的贡献者。

为什么要优先考虑销售入职培训？

在结构化销售入职方面投入时间和资源可带来切实的成果。这是打造成功销售引擎的基础。

原因就在这里：

加快生产时间： 这是重中之重。良好的入职培训能让代表更快地实现收入目标。研究表明，一流的项目可以将提升时间缩短数月，有时甚至比薄弱的项目缩短一半。这意味着招聘投资的回报更快。
提高销售业绩和配额完成率： 上岗率高的代表销售量更大。拥有有效计划的公司报告的配额完成率要高得多--可能高出 70% 以上。他们掌握产品知识和销售方法以及对流程的理解，从而有效地完成交易。单靠强有力的入职强化措施就能将配额完成率提高 20%。
提高留任率，减少人员流失： 销售人员流失率高、成本高是众所周知的--更换一名销售代表的成本可能超过 $100,000 美元。积极的入职体验可以建立忠诚度和参与度。采用标准入职培训的组织可提高 50% 的留任率，如果销售代表拥有良好的入职培训体验，他们至少留任三年的可能性会提高 69%。更好的入职体验可节省大量成本。
增强一致性和一致性： 标准化流程可确保每位代表都能获得相同的产品、信息传递和以下方面的核心培训销售流程.这将带来一致的客户沟通和统一的品牌声音。它还有助于从一开始就使销售与市场营销和产品等其他团队保持一致。
改善客户体验： 自信、训练有素的客服代表能更好地了解客户需求，更清晰地阐述价值。这意味着从第一天起就能为客户提供更好的初次互动和更高质量的体验。
提高员工满意度和信心： 开始新的销售工作可能会有压力。有条理的入职培训、明确的期望、正确的工具和持续的支持，可以建立信心和工作满意度。得到支持的销售代表会更有动力、更投入，对工作场所极为满意的可能性也会高出 2.6 倍。

忽视入职培训意味着可能会出现停机时间延长（9-12 个月或更长）、客服代表不堪重负、信心不足以及客户流失率上升等问题。

这是实现可持续增长的必要投资。

打造世界一流的销售入职培训计划

一个成功的计划既需要清晰的旅程结构，也需要全面的内容来装备代表。

安排旅程：30-60-90 天计划

这个框架是构建前三个月的行之有效的方法：

1.前 30 天：基础和熟悉

注重熏陶。了解公司的使命、愿景、价值观和文化。了解产品/服务概述。了解目标市场、理想客户档案（ICP）和买家角色的基本知识。熟悉销售流程、方法和核心工具，如客户关系管理。与团队会面。活动包括审阅材料、初步培训、电话跟进和介绍会。目标可能包括完成培训模块或基本产品测验。

2.未来 30 天（第 31-60 天）：应用与技能发展

转向亲身实践。代表们开始更积极地参与--也许是打第一个电话，也许是帮助创造销售线索。培训深化销售技巧（异议处理、谈判）、CRM 熟练程度和角色细节。活动包括角色扮演、通话分析、管理早期线索或处理较小的任务。里程碑可以是打一定数量的电话/发一定数量的邮件或安排初次见面。定期辅导是关键。

3.最后 30 天（第 61-90 天）：整合与绩效

争取更多的独立性和稳定的业绩。销售代表应积极管理自己的销售管道，接触客户，为团队目标做出贡献，并充分融入团队。活动包括现场销售、管理交易、可能达成初步交易以及完善战略。业绩根据最初的关键绩效指标进行衡量。继续进行辅导。

这个简单的计划提供了一个路线图，设定了期望值，允许循序渐进的学习，并使进展可衡量。

奠定基础：入职前和入职培训

入职培训从第一天开始。

登机前 (从接受录用到开始工作的这段时间），让新员工感觉自己受到了欢迎，并做好了准备：

以数字方式完成文书工作。
发送欢迎礼包（公司礼品、第一周议程）。
提供对公司基本信息（历史、价值观）的访问。
事先设置账户（电子邮件、客户关系管理等）。
让招聘经理打一个欢迎电话。

这样可以减少第一天的紧张情绪（这种情绪会影响 80% 的员工！），帮助他们强势开局。

定向 (头几天/周）侧重于整合和基础知识：

正式介绍（团队、经理、导师、主要跨职能联系人）。
参观办公室/工作站设置。
审查政策、福利和报酬。
公司使命、价值观和目标概述。
初步了解基本工具。
设定对角色和入职的初步期望。

迎新活动奠定了文化基调，为更深入的培训提供了背景。

为成功做好准备：基本培训内容

这就是核心知识的传授：

公司与文化： 历史、使命、愿景、价值观、目标。
- 为什么？ 使代表符合宗旨和品牌。
产品/服务知识： 功能、优势、用例、价值主张。
- 为什么？ 能够自信地传播价值。
销售流程和方法： 您的特定销售周期阶段和活动、销售方法 (如 SPIN、Challenger）。
- 为什么？ 确保一致性和效率。经常被视为有效入职的 #1 推动力。
目标市场和 ICP： 行业趋势、ICP、买家角色、痛点、动机。
- 为什么？ 将精力集中在正确的潜在客户身上。有人认为，这应该放在深入的产品细节之前。
竞争格局： 主要竞争对手、优势、劣势、差异化因素。
- 为什么？ 使代表有能力处理异议并定位价值。
信息传递与定位： 核心价值主张、电梯演讲、关键信息、异议处理。
- 为什么？ 确保清晰、有影响力的沟通。
销售工具培训（以客户关系管理为重点）： 深入了解所有基本技术，尤其是客户关系管理 (CRM) 系统.内容包括导航、数据录入、管道管理、报告、任务和集成（电子邮件、日历等）。还包括销售促进平台通信工具，以及探矿工具.
- 为什么？ 熟练掌握工具，尤其是客户关系管理，对于提高现代销售效率和数据驱动型销售至关重要。一个好的 B2B 客户关系管理是基础。

预防未来的问题：入职培训内容作为预防债务的工具

将全面的入职培训内容视为预防 "启用债务"，而不仅仅是初始清单。入职培训不力造成的基础知识缺口不仅不会消失，还会造成未来的负担。

每次推出新产品或更新流程时，在引入新材料之前，首先必须弥补这些潜在的知识差距。这就意味着要进行补救培训、放慢采用新策略的速度以及浪费资源。

扎实的入职培训可以建立一个较高的共同基线。在此基础上，未来的计划可以更快、更有效地推出。

对全面、标准化的入职培训内容进行投资，不仅仅是为了初期提升，更是对销售团队未来灵活性和效率的战略性投资。

有效执行：销售入职最佳实践

知道教什么是成功的一半；如何教同样重要。

混合学习法

人们的学习方式各不相同，注意力也各不相同。仅仅依靠讲课或阅读会导致学习效果不佳（多达 84% 的销售培训内容会在 3 个月内被遗忘！）。

混合模式： 将自定进度的在线学习（视频、文章）与现场课程（虚拟或面对面）和互动元素相结合。
翻转课堂 指定基础学习（如产品基础知识视频）作为预习工作。利用现场课程进行积极练习、问答和讨论。
无障碍环境： 确保可随时随地通过任何设备轻松获取资料。
避免 "数据转储"： 将信息分块呈现。确保吸收一个概念后再继续。

这样可以保持吸引力，提高保留率。

优先考虑实际应用

销售技能是在实践中学习的。强调在安全的环境中动手实践。

角色扮演与模拟 在真实场景中练习异议处理、推销和对话。非常有效。
阴影通过观察经验丰富的销售代表的现场通话、会议和 CRM 使用情况，可以提供宝贵的背景资料。为新员工配备导师。
申请任务： 需要应用新技能的任务（如制定潜在客户计划），随后提供反馈。
案例研究分析： 回顾过去的输赢，了解成功的策略。
早期、低风险活动： 有些人主张尽早打冷电话，只是为了培养习惯和加强潜在客户的重要性。

实用的元素可以培养销售代表的信心，让他们为实际销售做好准备（在此了解更多有关如何在 B2B 领域进行销售的信息）。

实施强有力的辅导和指导

持续指导至关重要。经理的指导往往对绩效影响最大。

导师/伙伴计划： 让新员工与经验丰富的同行结成对子，以获得非正式指导、支持和文化导航。
经理参与： 管理人员必须积极参与--设定期望、定期指导、评估进展、确定需求。
定期检查和反馈： 频繁的 1:1 辅导对于提供建设性反馈、应对挑战、加强学习和跟踪进展至关重要。将辅导重点放在实际交易和具体行为上。

教练和导师制可提供个性化支持，加快学习速度。

设定明确的期望

模棱两可会扼杀积极性。新员工需要清晰的思路。

定义角色： 尽早阐明愿景、职责和对团队/公司目标的贡献。
设定可衡量的目标： 制定切实可行的短期和长期目标，并设定具体的里程碑（通常与 30-60-90 计划挂钩）。
通报关键绩效指标： 确保代表了解他们的关键绩效指标、衡量方式和目标。
合作定义成功： 让代表参与成功的定义，平衡定量目标（收入）和定性目标（技能发展）。
相互期望： 不仅要说明公司的期望，还要说明代表在支持和资源方面的期望。

明确方向，培养主人翁精神，实现有效跟踪。

促进持续学习（"Everboarding）

入职培训不会在 90 天后结束。市场和技术瞬息万变，人们会忘记一些事情。培养持续学习的文化。

技能维持战略： 为初次入职之后的持续技能发展制定计划。
持续获取资源： 提供培训材料库、操作手册和案例研究，以供复习之用。
间隔重复： 每隔一段时间重温关键概念，以促进长期记忆（与 90% 相比，可提高记忆率）。
定期教练： 在入职后继续提供辅导，以强化技能并应对新的挑战。

"Everboarding" 可以消除遗忘曲线，保持技能的敏锐性。

个性化体验

很少有 "一刀切 "的情况。角色各不相同，经验水平也各不相同。

根据角色和经验量身定制： 根据角色和个人背景定制路径、内容和活动。可以采用 80/20 的比例（一般/特定角色）。
使用评估： 聘用前或早期评估可以确定优势、劣势和学习风格，为个性化计划提供依据。
个性化学习路径： 利用技术创建以特定能力需求为重点的个人旅程。

个性化让入职培训更相关、更高效。

寓教于乐，建立联系

入职培训还涉及文化融合和关系建立。

融入吸引人的元素： 使用游戏化（测验、竞赛）、破冰和团队活动。
基于团队的入职培训 集体招聘可以增进友谊，分享经验。
促进联系： 安排与同伴、导师、经理和跨职能领导会面的机会。鼓励参加团队社交活动。

参与能鼓舞士气，帮助团队融合，加强团队联系。

优先考虑 "为什么改变

与其从你卖什么开始，不如考虑从为什么客户需要改变开始。

首先要让新代表了解市场趋势、挑战以及促使目标行业潜在客户寻求解决方案的愿望。了解客户的世界和他们做出改变的根本原因可以提供至关重要的背景信息。

当代表们首先掌握了问题，随后关于产品功能和解决方案的培训就会变得更有意义。他们可以根据客户的结果来确定价值。这种以客户为中心的方法使他们能够更早地进行更有意义的对话，从而提高他们的效率。

利用技术简化入职流程

现代CRM软件对于执行有效、可扩展的入职计划至关重要。像Salesflare这样专为易用性和自动化而设计的客户关系管理软件，可以强化最佳实践。

将客户关系管理作为入职培训的中心枢纽

客户关系管理是销售入职培训的重要工具，从一开始就是新代表了解销售信息和活动的主要界面。

获取结构化销售数据： 客户关系管理作为中央客户数据库通过该系统，代表们可以立即访问重要的联系人、公司和交易历史记录。它还提供了记录活动和正确捕获信息的结构，确保他们尽早掌握标准化的操作方法。
直观了解销售流程 新员工可通过使用客户关系管理系统了解公司的销售流程。可视化销售管道明确的阶段清楚地说明了交易应如何进行以及需要哪些信息。
掌握核心工具： 熟练使用 CRM 是入职培训的基本目标。这是他们管理任务、跟踪进度、协作和访问相关销售资源（如与交易相关的作战卡）的日常工作空间。一个易于使用的 CRM 使学习曲线更加顺畅。

将客户关系管理有效融入入职培训，可确保新员工快速采用基本工作流程，并掌握开始销售所需的背景知识。

通过自动数据输入减轻管理负担

手动输入数据会耗费大量时间，尤其是对新员工而言。它分散了学习和销售的注意力。CRM自动化是一种解决方案。

Salesflare 就是为了尽量减少这种情况：

自动记录： 电子邮件、会议和通话会自动记录到联系人和账户中。与以下系统集成电子邮件和展望让这一切天衣无缝。
丰富数据： 自动从电子邮件签名、社交资料等中查找联系人和公司信息，以最小的工作量填充记录。
联系方式/账户建议： 可根据通信情况建议添加联系人或账户。

这种 "低投入 "的方法可以让销售代表专注于学习和销售，而不是客户关系管理的琐事。它还能从一开始就确保更好的数据质量，而这往往是CRM的主要挑战之一。

通过任务管理让新员工步入正轨

入职培训涉及许多任务。良好的任务管理至关重要。

Salesflare 帮助代表保持井井有条：

任务创建与分配： 为入职里程碑或学习活动创建任务、分配任务并设定到期日。
自动提醒和建议： 提供任务自动提醒功能。还能根据不活动或未回复的电子邮件建议后续任务，帮助培养良好习惯。
集中查看： 任务在专用页面和特定账户上下文中可见。

将入职任务整合到客户关系管理中可促进问责制，确保不遗漏任何环节。

获得早期绩效可见性和教练洞察力

管理人员需要深入了解新代表的活动和早期表现，以便及时提供指导。

Salesflare 提供了这种可视性：

管道跟踪： 监控代表添加的机会并直观地跟踪其进展。
自动活动跟踪： 自动记录电子邮件、电话和会议，无需手动报告即可显示工作强度。电子邮件跟踪 (打开/点击）和网站访问跟踪提供了更多洞察力。
报告和仪表板： 内置和可定制的仪表板可跟踪早期关键绩效指标，如记录的活动、创建的机会和初始转换率。探索销售仪表板示例供参考。
销售预测： 早期流水线数据输入销售预测对潜在贡献的初步看法。

这种数据驱动的可视性使辅导对话和前瞻性支持更有依据。

促进合作与知识共享

新员工的融入需要轻松获取团队知识。

Salesflare 支持协作：

共享信息： 与账户相关的所有团队互动（电子邮件、会议、笔记）都可在共享时间轴上看到，从而提供上下文。共享地址簿可确保数据的一致性。
团队合作功能： 在团队成员之间分配任务添加内部备注，共享上下文。
关系智能： 查看目标客户团队中的 "熟人"，充分利用现有关系。
权限控制 根据需要管理大型团队的数据可见性。

这些功能打破了各自为政的局面，通过向同事和账户历史学习，帮助新员工更快上手。

与基本工具无缝集成

代表使用多种工具。无缝集成可最大限度地减少摩擦。

Salesflare 提供深度集成：

电子邮件和日历 本地与电子邮件整合 (Gmail、Outlook 等）和日历（Google、Outlook、Apple......）是其自动化的核心。电子邮件侧边栏允许从收件箱管理客户关系管理。
LinkedIn： A 专用 LinkedIn 侧边栏让您在寻找潜在客户时更容易捕捉客户信息。
移动访问： 全功能移动应用程序让代表们随时随地保持联系。
其他集成： 通过 Zapier、Make 和应用程序接口连接到数千款应用程序，以便与学习平台整合、Slack 等。

集成可确保客户关系管理自然融入工作流程，减少上下文切换。

利用客户关系管理自动化应对遗忘曲线

人们忘记了训练。这很自然。强化策略固然重要，CRM自动化则是强大的后盾。

当代表不可避免地忘记流程的具体步骤时，Salesflare之类的 CRM 可以自动记录活动、丰富数据、建议下一步并触发提醒，从而减轻了代表的认知负担。他们不需要完美的记忆就能正确执行。

客户关系管理可确保关键活动的开展（如跟进）和重要数据的捕获，即使记忆力减退也不例外。这是 "工作流程内的强化"，通过技术支持嵌入所需的行为。自动化使您的入职投资更持久，并更可靠地转化为一致的绩效。

衡量销售入职成功率

评估计划对于说明理由、改进和问责至关重要。采用以数据为导向的方法，并将各种衡量标准结合起来。

为什么要测量？

衡量能告诉你计划是否达到了目标（如更快的生产率、更好的保留率）。它能指出课程或交付中的薄弱环节。通过显示对业务指标的影响，证明所花费的资源是合理的。它让每个人都负起责任，实现持续改进。

关键绩效指标 (KPI)

使用平衡计分卡：

先行指标（活动和熟练程度--早期信号）：

培训完成情况和分数：完成 % 模块，评估结果。
首次关键活动的时间：首次通话、演示、创造机会的时间。
活动量：早期电话、电子邮件、预约会议。
客户关系管理/工具的采用：客户关系管理的使用频率和质量。
技能认证：通过角色扮演、推销测试和产品测验。

滞后指标（结果与成果--业务影响）：

生产时间（Ramp Time）：持续达到配额/平均绩效的时间。
达成第一笔交易/销售的时间：完成第一笔交易的时间。
配额完成率：前 N 个月/季度完成的 % 配额。
胜率：与基准相比的早期胜率。
平均交易规模：早期完成交易的价值。
销售周期长度：新代表从创造机会到达成交易的时间。
新员工保留率：% 代表在 6 个月、12 个月、24 个月后继续留用。

定性措施

捕捉主观反馈，了解背景情况：

新员工满意度与反馈：调查（脉搏检查、项目结束）、净促进者得分 (NPS)、1:1 对话。
经理反馈与评估：对准备情况、技能发展和绩效进行评估。
同行和导师反馈：与新员工密切合作者的意见。

收集反馈，持续改进

利用定量数据和定性反馈来不断改进。

调查： 在不同的阶段（每日脉搏检查、计划结束）。
1:1 会议： 征求新员工和管理人员的坦诚反馈。
焦点小组： 与近期入职的学员讨论共同经验。

系统地收集、分析反馈信息，并根据反馈信息采取行动，完善计划。

领先指标的预测能力

配额完成情况等滞后指标显示最终结果，但往往为时已晚，无法进行有效干预。先行指标（培训分数、活动水平、客户关系管理采用率、技能认证）则提供预测性洞察力。

领先指标的出色表现与长期成功高度相关。困难则预示着未来可能出现的问题。及早监控这些指标，可以让管理人员在最需要的时候提供积极主动、有针对性的辅导，最大限度地提高每一位新员工的成功机会。同时使用领先指标和滞后指标的平衡衡量策略可提供可操作的预测性视图。

常见问题

什么是销售入职？

销售入职培训是为新销售代表融入组织而设计的结构化流程。它使他们掌握必要的知识（公司、产品、市场、流程）、技能（销售技巧、工具使用），并了解公司文化，从而成为销售团队中卓有成效的成功人士。

怎样才能做好销售入职培训计划？

一个好的销售入职计划是有条理的（通常使用 30-60-90 天的计划）、全面的（涵盖公司、产品、流程、市场、工具）和吸引人的（使用混合学习方法）。

它优先考虑实际应用（角色扮演、跟班学习），包括强有力的辅导和指导，设定明确的期望和可衡量的目标，促进持续学习，并利用 CRM 等技术提高效率和进行跟踪。个性化和注重文化融合也是关键因素。

销售入职培训需要多长时间？

没有唯一的答案，因为这取决于角色的复杂性、行业和个人的经验。不过，30-60-90 天的框架是一种常见且有效的结构。最初的密集入职培训通常持续 1-3 个月，重点是基础知识和初步应用。全面提升生产力通常需要更长的时间，通常为 6-12 个月，但有效的入职培训旨在大幅缩短这一时间。不断入职 "的概念表明，学习应该是持续的。