什么是销售促进？B2B 销售专业人士指南
让您的销售团队具备可预测的增长能力
你可能听说过 "销售促进 "这个词。你可能会想，这究竟是另一个流行词，还是对你的 B2B 业务增长真正至关重要的东西。
事实上，销售促进已成为一种战略需要。在当今的 B2B 世界里，买家掌握着大部分的话语权，竞争异常激烈，仅仅拥有好的产品和销售团队是不够的。您需要一种协调的方法来确保您的销售代表拥有成功所需的一切。
这篇文章将详细阐述什么是真正的销售促进，为什么它对像您这样的企业至关重要，以及如何建立有效的战略、利用 CRM 等技术和衡量结果。我们将剔除杂音，为您提供可行的见解，帮助您的团队达成更多交易。
让我们深入了解。👇
什么是销售促进？
在深入探讨之前，让我们先明确销售促进的定义：
销售促进意味着为您的销售团队提供正确的内容、培训、工具和流程，使他们能够在整个过程中与买家进行有价值的对话，最终帮助他们达成更多交易。
将其视为系统性地清除路障，使代表们具备最佳表现的能力。
这不仅仅是分发宣传册或举办一次培训课程，而是要创建一个支持性生态系统，推动可预测的收入增长。
它确保每次互动都能从买家的角度增加价值。
为什么销售促进是实现 B2B 增长的必然选择？
如果你想实现真正的增长，那么忽视销售支持已不再是一种选择。B2B 买家的运作方式已经发生了根本性的变化，销售团队需要支持来适应这种变化。
现代 B2B 买家面临的挑战
如今的 B2B 买家信息量惊人。他们甚至在与销售人员交谈之前，就已经在网上做了大量的研究--通常从 50% 到 90% 不等。当他们最终接触时，他们期待的不仅仅是产品推销。他们希望销售代表了解他们的具体业务背景，并提供有价值的见解，往往在他们提出需求之前就能预料到（66% 期待如此！）。
更复杂的是，B2B 采购决策往往涉及众多利益相关者：有时是 11 人，有时甚至多达 20 人。有 77% 的 B2B 买家认为他们的采购过程非常复杂。他们的时间有限，在采购过程中只有约 17% 的时间真正与潜在供应商会面。
在这种环境下，对近十分之九的客户而言，整体购买体验与产品本身同等重要。
无效销售的高昂代价
如果没有正确的支持，销售团队很难达到这些高期望值。研究表明，销售代表每周大约只有 28% 的时间用于积极销售。剩下的时间都去哪儿了？搜索内容、处理管理任务或浏览笨拙的流程。
这种低效率带来了真正的后果。令人震惊的是，58% 的交易仅仅因为销售代表无法有效地向潜在客户展示价值而停滞不前。糟糕的入职培训和缺乏持续培训也导致了销售人员的高流失率（近一半的人因糟糕的经历而离职），这在更换成本和收入损失方面都是昂贵的。
2023 年，91% 家公司未完成销售配额，这一事实凸显了系统性问题。
有效赋能的量化效益
好消息是什么？在销售促进方面进行战略性投资，回报丰厚。
拥有强大扶持计划的公司都能看到可衡量的改进：
- 更高的胜率： 预测的交易成功率最多可提高 49%。即使使用辅助平台也能提高 7%，而辅导则能提高 29%。销售与市场营销之间的协调可使成交率提高 67%。
- 更快上岗： 新代表可以更快地提高 40-50% 的工作效率。同类最佳 销售入职 代表提前 3.4 个月达到满负荷生产（提高 37%）。
- 增加收入： 76% 的公司报告收入增加了 6-20%。
- 更大的交易尺寸： 使用社交销售等技巧（通常辅以辅助手段）可将交易规模提高 35%。
- 效率更高： 代表可以节省约 30% 的时间，而这些时间之前都花在了管理和准备工作上。内容使用量可增加三倍（+300%）。
销售促进实质上是组织对权力向买方转移的回应。它弥补了知情买家的期望与无支持代表所能提供服务之间的差距。
这不仅关系到内部效率，也是在以买方为中心的世界中取得成功的关键因素。
有效销售促进框架的核心支柱
成功的销售促进不是一蹴而就的；它是一个建立在多个相互关联的支柱之上的系统。把它想象成一台机器，所有部件都需要顺利地协同工作。
支柱 1：内容（燃料）
内容是销售对话的推动力。这包括从内部指南（作战卡、脚本和流程文档）到外部资产（案例研究、白皮书、演示文稿和投资回报率计算器）的所有内容。目标很简单：在正确的时间向正确的人传达正确的信息。
挑战是什么？代表们常常苦于找不到合适的内容，而创建的大部分内容都被闲置。有时，只有 10% 的内容能产生 50% 的潜在客户参与度。代表每年光是搜索就会浪费数百个小时。
推广部门的工作不仅仅是创建内容，还要对其进行有效管理：使其有条理、可搜索并及时更新。它还涉及激活内容：确保代表知道如何以及何时使用特定的内容。衡量内容的有效性是了解哪些内容有效的关键。
支柱 2：培训与辅导（技能）
这一支柱的重点是让销售代表掌握所需的知识（产品、市场、买家角色、销售方法）和技能（沟通、谈判、异议处理）。
Effective sales onboarding is crucial, but learning doesn’t stop there. Knowledge decay is real (people forget most training within months). That’s why continuous learning or “everboarding” – ongoing, bite-sized training, workshops, peer learning – is essential.
个性化辅导对于满足个人需求和提高业绩也至关重要（可将胜率提高 29%）。提升能力通常包括让销售经理自己成为更好的教练。
支柱 3：技术与工具（引擎）
技术为现代培训提供动力，简化工作流程、管理内容、提供培训、跟踪绩效并产生洞察力。主要工具包括
- 客户关系管理系统： 客户数据和销售活动的基础。选择 最佳销售 CRM 是至关重要的。
- 销售促进平台： 通常结合内容管理 (CMS) 和学习管理 (LMS)。
- 对话智能工具 分析销售电话以获得辅导见解。
- 销售参与平台： 帮助管理外联序列。
- 分析解决方案： 衡量绩效和影响。
然而，工具过多（平均 10 种！）会让代表们感到力不从心。如果工具不方便用户使用或集成度不高，就会影响采用率。
重点应放在选择正确的工具、确保无缝CRM集成、推动采用以及使用分析来衡量影响。
支柱 4：流程与战略（蓝图）
这提供了整体结构：启用战略、方法、管理、工作流程和衡量框架。这意味着要制定与业务目标相关的明确目标，定义买家角色和旅程，规范销售流程，并决定如何衡量成功与否。
如果没有明确的战略，各项工作就会变得脱节和无效。关键职责包括创建正式章程、使启用目标与公司目标保持一致、定义角色、建立有意义的关键绩效指标，以及使用 销售跟踪软件等工具确保数据驱动方法。
支柱 5：对齐（粘合剂）
这可确保销售、营销、产品和其他团队无缝协作。协调一致可提高潜在客户质量，加快转化速度，并带来始终如一的客户体验。
遗憾的是，不协调的情况很普遍（只有 30% 的代表认为销售和营销是协调的），这给企业造成了巨大损失。销售促进通常充当桥梁，促进沟通，确保信息一致，建立反馈回路（如销售对内容的意见），并确定共同目标。
这些支柱相互依存：
- 优秀的技术需要训练有素的用户和可靠的流程。
- 培训需要相关内容。
- 对齐确保内容和培训符合实际需求。
- 明确的战略指导一切。
忽视一根支柱，就会削弱整个结构。
制定销售促进战略：成功的最佳实践
制定一个成功的提升能力战略需要一个结构化的方法，而不仅仅是购买工具或开展临时培训。
从 "为什么 "开始确定明确的目标和目的
您所做的提升工作必须直接支持更大的业务目标：增加收入、市场份额、留住人才或提高生产率。使用 SMART 框架（具体、可衡量、可实现、相关、有时限）来制定目标。例如，目标不是 "提高技能"，而是 "通过价值销售培训和辅导，在下一季度将平均交易规模提高 15%"。定义实现这些目标所需的具体销售者行为。
了解你的受众：以买家为中心是关键
一切从了解你的买家开始。根据CRM数据库中的真实数据，而不是猜测，建立详细的买家角色。绘制出他们的旅程、痛点和动机。量身定制所有内容、信息和培训，以在每个阶段与买家产生共鸣。将重点从推销产品转向增加价值和建立信任。
促进合作：调整销售与营销
市场推广不能在真空中进行。销售、营销和产品之间的紧密合作至关重要。建立定期沟通渠道和反馈回路。最重要的是，让销售代表--每天与客户交谈的人--参与制定战略和内容。他们的意见能确保相关性和认同感。共同的目标和单一的内容来源可加强一致性。
增量构建和迭代
提高销售能力是一个持续的过程。首先要评估你的现状：评估流程、工具、内容和技能差距。进行一次 "倾听之旅"--与销售代表、经理、营销人员、产品人员交谈，并分析数据（如通话录音），以了解真正的挑战。不要跳过这一诊断步骤！在全面推广新举措之前，先在小范围内进行试点。不断衡量绩效、收集反馈并完善战略。
增强员工的能力
投资于全面的入职培训和持续培训（"everboarding"）。注重关键的现代销售技能：提出好问题、阐明价值、建立信任、情商。让销售经理成为有效的教练。找出表现优异者的不同之处，并帮助他们复制这些行为。
明智地利用技术
技术至关重要，但要战略性地选择工具。优先考虑无缝集成，尤其是与 CRM 系统的集成。确保良好的用户体验，并通过培训和展示价值来推动采用。避免过多的工具压得代表喘不过气来；寻找整合的机会。易于使用的客户关系管理可自动执行任务，在这方面大有作为。
利用技术：CRM 在促进销售方面的作用
技术是现代销售支持的引擎，可提供规模、效率和智能。虽然存在专用平台，但客户关系管理（客户关系管理）系统是基础枢纽。
将客户关系管理（CRM）作为推广工作的中心枢纽
对于大多数 B2B 团队来说，客户关系管理系统是记录系统和主要工作空间。客户关系管理系统在促进工作方面发挥着至关重要的作用：
- 集中数据和客户视图： 整合所有重要客户信息（联系人、沟通历史、交易），提供 360 度视图，实现个性化和知情决策。拥有可靠的 客户数据库软件 是第一步。
- 内容集成与访问： 许多启用工具都集成了内容存储库。这样，代表们就可以直接轻松地查找和共享相关资产。
- 工作流程自动化： CRM 擅长自动执行任务，如电子邮件序列、 后续提醒和活动记录。这样，销售代表就可以腾出时间进行销售。 Salesflare例如，它可以自动记录会议和通话，并丰富联系人数据。这最大限度地减少了人工输入，提高了工作效率。
- 活动跟踪与参与洞察： 跟踪电子邮件（打开、点击）、电话、会议和内容参与情况。这些数据揭示了什么是有效的，并直接反馈到启用策略中。工具，如 电子邮件跟踪器 在工作流程中提供这些见解。
- 管道管理与预测： 为跟踪交易提供框架，通过 销售管道 并使准确的 销售预测.启用的目的是提高客户关系管理的可见指标，如速度和转换率。
- 促进统一： 作为一个共享系统，提高团队之间的透明度和协作性。 客户关系管理集成 确保数据的一致性。
- 性能分析： CRM 数据是衡量启用对成功率、交易规模、销售周期长度和收入影响的基础。使用这些数据可有效 销售分析.
客户关系管理+推广平台的协同作用
虽然客户关系管理是基础，但专门的支持平台可为内容、培训、辅导和分析提供高级功能。关键在于深入的双向集成，使代表们能够访问其 CRM 工作区中的所有内容。
数据质量的当务之急
客户关系管理数据质量是一个关键的依赖因素。准确的数据有助于个性化内容、有针对性的培训、有效的自动化和可靠的分析。遗憾的是，数据不卫生的情况很普遍。如果客户关系管理数据不准确或不完整，那么建立在该数据基础上的启用工作就会失败（"垃圾进，垃圾出"）。
这凸显了强大的数据管理和使用客户关系管理（如Salesflare）的重要性，它们可以自动采集数据，最大限度地减少人工错误。高质量的 CRM 数据是高级启用战略的先决条件，尤其是那些涉及人工智能的战略。解决围绕数据录入的 CRM 挑战是基础。
衡量您的影响：销售促进投资回报率的关键指标
衡量启用的影响对于证明价值、确保投资和推动改进至关重要。它需要超越活动跟踪，关注业务成果。
关键绩效指标 (KPI)
跟踪领先指标和滞后指标的组合：
领先指标（预测未来的成功）
这些都提供了有关有效性的早期信号，而且往往可以与具体举措挂钩：
- 内容使用与参与： 代表们正在使用哪些资产？哪些能引起潜在客户的共鸣？(使用率高说明相关性强）。
- 培训完成与评估得分： 代表们是否完成了培训？他们是否在学习材料？
- 销售活动水平： 电话、电子邮件、会议记录的变化（通常通过 客户关系管理自动化.)
- 管道增长与机会转化率： 早期阶段管道的健康状况，反映勘探或 领导资格 技能
- 采用率： 销售代表是否坚持使用新方法、新流程或新工具？(采用率低意味着存在问题）。
- 行为改变指标： 代表是否在实际互动中应用了新技能/流程？(可通过呼叫审查或对话情报进行观察）。
滞后指标（基于成果）
这些都反映了最终的业务影响，并随着时间的推移受到启用功能的影响：
- 配额完成率： 达到目标的次数百分比。
- 胜率/竞争胜率： 获得的机会百分比。
- 平均交易规模： 赢得交易的平均价值。
- 销售周期长度： 达成交易的平均时间。
- 达到生产率的时间/斜坡时间： 新员工如何快速进入角色。
- 收入增长： 销售收入全面增长。
跟踪与分析
数据来自客户关系管理、启用平台、对话智能工具、调查和反馈。创建具有洞察力的销售报告和仪表板至关重要。
主要的挑战在于归因。很难明确地证明某项培训导致了收入的增加，因为有许多因素在起作用。领先指标更容易直接联系起来。领导层最关心的是滞后指标。
使用平衡计分卡，将领先指标（如培训完成情况、技能应用）与滞后结果（如客户关系管理中跟踪的更高胜率）联系起来。综合技术有助于加强培训的影响力。
销售促进的下一步：值得关注的趋势
销售促进不断发展。以下是影响其未来的主要趋势：
转向买家赋能
由于认识到购买者更倾向于自我研究，因此重点也转向增强购买者的能力。这意味着要为他们提供工具（投资回报率计算器、比较指南）和透明的信息，帮助他们做出复杂的决定。数字销售室（DSR）的出现促进了这一目标的实现，使销售代表更像是一个促进者。
人工智能（AI）的崛起
客户关系管理中的人工智能 并使之具有变革性：
- 智能内容交付： 人工智能根据交易背景推荐最佳内容。
- 数据驱动型教练 人工智能分析通话，以确定技能差距、衡量行为变化并提供辅导提示。
- 个性化学习： 人工智能可根据每个代表的需求量身定制培训。
数据驱动一切
决策将越来越依赖数据和分析，摒弃直觉。Gartner 预测，到 2026 年，65% 的 B2B 销售机构将转向数据驱动型营销。
超个性化
在买方期望的驱动下，在人工智能和客户关系管理数据的支持下，个性化将成为关键；无论是在买方互动方面，还是在为个别代表量身定制支持方面，都是如此。
持续学习（"Everboarding）
重点从一次性入职培训转移到销售人员整个职业生涯中持续、及时的学习和辅导。
扩展至 "增加收入
其范围正在扩大，不仅包括销售，还包括市场营销、客户成功和合作伙伴，从而创建一个以获取、保留和扩展为重点的整体市场推广引擎。
技术栈整合
企业寻求在单一界面中提供更广泛功能的集成平台，以降低复杂性并改善用户体验。
虽然人工智能很强大，但它很可能会增强人类的能力，而不会很快完全取代人类。复杂的 B2B 销售仍然依赖于人类的技能，如建立信任、换位思考和战略思维。人工智能将成为副驾驶员，将人类解放出来，从事高价值的人际交往工作。
常见问题
销售促进的目标是什么？
主要目标是通过提高销售效力和效率来推动可预测的收入。具体目标包括提高胜率、缩短新员工入职时间、提高生产率、缩短销售周期，以及确保销售人员在与买家的互动中增加价值。
什么是销售促进的五大支柱？
- 内容 提供正确的信息和资产。
- 培训与辅导： 发展销售技能和知识。
- 技术与工具： 使用 CRM 等工具支持销售。
- 过程与战略： 确定计划和销售运作方式。
- 结盟： 确保销售和营销等团队协同工作。
如何衡量销售促进的成功？
衡量成功的标准是
- 领先指标： 内容使用情况、培训完成情况、工具采用情况、行为变化。
- 滞后指标： 配额完成率、胜率、平均交易规模、销售周期长度、生产时间和收入增长。
通过客户关系管理和启用平台分析来跟踪这些指标，可以证明投资回报率，并有助于指导改进工作。
销售促进与销售运营有什么区别？
销售运营侧重于销售的技术和流程方面--客户关系管理、区域规划、预测、报告和流程优化。销售促进则侧重于为销售代表提供技能、内容、辅导和培训，使其在这些流程中表现出色。销售促进通常更具战略性和跨职能性，是销售、营销和产品之间的桥梁。
谁负责销售促进？
责任各不相同。规模较大的公司可能有专门的销售促进团队或经理。在规模较小的企业，通常由销售领导层、市场营销和运营部门分担。无论结构如何，强有力的高管支持以及销售和营销之间的合作都是必不可少的。
销售促进团队的作用是什么？
销售促进团队的职责是为销售代表战略性地配备所需的内容、培训、工具和流程，以提高业绩、提高销售效率并推动可预测的收入增长。
销售促进专家是做什么的？
销售促进专家负责管理内容、开发和提供培训、支持促进技术（如客户关系管理）、分析绩效、完善流程，并与市场营销部门合作以调整信息和战略。
我希望通过对销售促进的详细介绍，您能清楚地了解它的重要性以及如何从战略上加以解决。这是一个持续的过程，而不是终点，但正确的方法会对您的 B2B 增长产生重大影响。
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