# DocSend 的 Russ Heddleston > Founder Coffee 第 007 期——专访 DocSend 联合创始人 Russ Heddleston Source: https://blog.salesflare.com/zh/docsend-%E7%9A%84-russ-heddleston-b7a4c0cb2b8b Language: zh Published: 2018-06-12 · Updated: 2026-09-03 --- ## Founder Coffee 第 007 期 ![Russ Heddleston - DocSend](https://blog.salesflare.com/img/b4857122bb7db76f.webp) 我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。 这一期是 Founder Coffee 的第七期，我和 DocSend 联合创始人 Russ Heddleston 聊了聊。DocSend 是领先的文件跟踪公司。Russ 在南达科他州长大，创办 DocSend 之前已经积累了相当亮眼的经历。他曾在 Microsoft、Dropbox 和 Conversant 工作，还曾把自己创办的一家公司卖给 Facebook。 我第一次听说 Russ 和 DocSend，是在 TechCrunch 对他的报道中。这次聊天中，我们谈到了 TechCrunch 对他的意义、如何打造优秀的产品、如何招聘销售副总裁，以及他在刚开始做 DocSend 时是如何拒绝参加《The Bachelorette》的。 欢迎收听 Founder Coffee。 --- ## 去哪里收听？ 你可以在以下平台找到这一期节目： - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/007-russ-heddleston-docsend) --- ## 文字稿 **Jeroen：** Russ，很高兴邀请你参加 Founder Coffee。 **Russ：** 谢谢你，Jeroen。很高兴来到这里。 **Jeroen：** 你是 DocSend 的创始人。对于还不了解 DocSend 的人来说，你们公司是做什么的？ **Russ：** 从很多方面来说，DocSend 就是一种很方便的方式，让你能够发送附件链接，查看谁读过这些附件，以及他们把附件转发给了谁。 很多创始人用它来发送自己的 pitch deck，但我们的大部分业务来自销售和营销团队。他们使用 DocSend 来管理所有内容资产，跟踪人们在使用或没有使用哪些内容，并查看这些内容在实际使用中的表现。 **Jeroen：** 所以，它本质上是让你了解自己发送的文档，以及人们如何与这些文档互动？ **Russ：** 对，完全正确。因为人们如何与​​你发送的内容互动，和他们是否会与你做生意之间存在很强的相关性。 在其他情况下，人们担心的则是文档的安全性，比如：“不要把这个转发给其他人。” 从另一个角度看，DocSend 也只是让找到并发送内容变得非常简单。因此，它还内置了很多便利性。 **Jeroen：** 人们使用 DocSend 后，常见的成功案例有哪些？ **Russ：** 人们大概会有几类不同的成功案例。 我最喜欢的案例之一，来自一家《纽约时报》刚开始合作的公司。她刚进来就告诉他们：“我刚刚谈成了一笔百万美元的 deal！” 那里的营销团队问她：“你是怎么做到的？” 她说：“以前我会发送 400 MB 的 PowerPoint 附件，”（他们之前确实就是这么做的）“但这次我发出了 DocSend 链接，并且能看到那家代理机构读完了它，这一点很不错。接着我又看到代理机构把它转发给了客户，然后客户也读完了它。” 因为他们卖的是广告，所以他们知道外面有一个客户——有个品牌想要买下那块广告位。这样一来，她就能看到这个品牌里谁读过这份内容，于是她直接给对方打了电话。 对方说：“好啊，你为什么不来给我们做个推介？” 她去做推介时，已经知道在座的人里谁读过她的提案，以及每个人读了多久，因为 DocSend 会直接显示阅读内容的人的名字和 LinkedIn 个人资料。 所以，她其实已经知道该如何推进这场推介，并且只回答那个读得最久的人的所有问题。然后，那个人替她把这个方案推销给了在场的其他人。这真是个非常、非常精彩的故事！ 不过，对我来说，最早的成功故事之一，是把我们最初的几个 DocSend 链接之一发送给一位潜在投资人。当时演示文稿的第一页是创始人页面，我有两位联合创始人，他们都在 Stanford 学习计算机科学。所以，我们是一个很不错的创始团队。 那个人打开了演示文稿。我的电子邮件里没有说明 DocSend 是做什么的，我只是写道：“嗨，这是演示文稿。如果你想见面，请告诉我。” 他看了第一页，然后就没有继续往下看。我能从数据中看到这一点。但他回复说：“嗨，我很喜欢你们正在做的事情。迫不及待想听你们多讲一些。请告诉我们什么时候方便。” 但问题是，你根本不可能知道我们正在做什么。很讽刺，我第一次发送 DocSend，就抓到了一个人在撒谎。不过，更重要的是，他确实把那个链接转发给了公司里的一位合伙人。但后来我和那个人联系上时，对方也觉得这个故事非常有趣。 **Jeroen：**是挺有意思的。所以你提到你们都去了 Stanford。你们是大学毕业后马上开始创业的吗，还是中间做过别的事情？ **Russ：**我觉得我中间做过很多事情。我本来来自 South Dakota，后来去了 California 上大学。在那之前，我对软件工程并不感兴趣，因为 South Dakota 基本没有这类行业。那里更像是一个农业州。 不过，Stanford 的计算机科学专业很强，而且那里有一个完整的公司生态。所以我也就被卷了进去。但这些年来，我在不少公司工作过。2006 年，我在 Stanford 读本科，后来也在那里读了硕士。 本科期间，我在 Microsoft 实习过。我还在 Trulia 实习过，当时那里只有五六个人，包括 Osami 和 Pete。所以我有机会亲眼见证那个阶段。我在那里做了六个月的软件工程实习生。 后来，我离开 Stanford，负责了一家叫 Greystripe 的公司的工程团队，一做就是几年。那是一家移动广告网络，后来被 Valueclick 收购，并重新品牌化为 Conversant。 后来我去了 Harvard Business School，也在 Dropbox 实习过。之后，我又创办了另一家公司 Pursuit；Facebook 收购了这家公司的团队。再后来，我离开 Facebook，开始创办 DocSend——到现在差不多五年了。 所以，DocSend 绝对是我连续投入时间最长的一件事。 **Jeroen：**那么，创办 DocSend 的念头是在 Facebook 时产生的吗？ **Russ：**不是。我创办上一家公司 Pursuit 时，我觉得我们当时有点过于急着开始了。我还有两位很棒的联合创始人，Nick 和 Louis。他们两个都是软件工程师，其实都来自 Trulia。 基本上，做了一年之后，我们才意识到有些事情本来应该一开始就想清楚。所以创办 DocSend 时，我们实际上花了好几个月采访不同的人、做研究，然后才真正开始做这件事。 最初的灵感其实是想摆脱附件，因为从历史上看，附件主要有两种使用场景。一种是：我把一个文件通过电子邮件发给你，你编辑之后再发回给我。 后来 Dropbox、Box 和 Google Drive 出现了。这些解决方案通过加入协作层，解决了这个问题。我很喜欢 Google Docs，它太棒了！你不必再通过附件来回发送文件，可以和别人协作完成一份内容，这确实很合理。 不过，附件的另一个使用场景，是在你没有进行协作、只是需要向别人解释某件事时，把附件发送给外部的人。这时候，发送一份演示文稿、一段视频，或者某种可重复使用的素材，会更好。 所以，DocSend 当时其实就是想消除这种使用场景。看到还有这么多附件被发送出去，确实令人沮丧，因为明明有数百种方式可以不用发送附件。基本上，那是一段很有意思的研究经历。 我在 Stanford 攻读人机互动硕士。这其实是一个非常有趣的学位项目，他们有一句箴言——至少这是我从中领会到的一点——就是软件非常多。 软件会完全按照你编写的代码运行。真正困难得多的是，让人们采用这款软件，以及确认你是否解决了一个真实的问题。DocSend 现在所解决的问题，确实就是这种情况。 这就像，没错，当然还有其他解决方案。但问题是，为什么人们没有用它们来解决这个问题？ 所以，在真正投入其中、建立起足够的信心，决定把 DocSend 完整地做出来之前，我们进行的研究就是这些。 **Jeroen：**说到采用率，我记得读过一些关于你们的报道。第一次是在 2014 年 4 月或 5 月的某个时候，当时是在 TechCrunch 上。那篇报道对你们的增长带来了很大的改变吗？ **Russ：**完全没有。 **Jeroen：**没有？ **Russ：**TechCrunch 很棒，那次经历也让我练习了一下公开演讲，但没有。它并没有真正带来什么影响。我不太确定 TechCrunch 会对哪些类型的公司产生巨大影响。我想，消费品牌，以及那些更偏媒体属性的公司，可能会更受影响。 在那之前，你就算想注册 DocSend，也根本注册不了。所以，我们是在被迫压制增长。 另一个原因是，让 DocSend 正常运行非常重要；如果你的 DocSend 链接还不如附件好用，那你最终还是会回到附件上。 所以，在让人们使用我们的产品之前，我们确实花了很多时间把解决方案做完善。之后，我们在 TechCrunch 的创业大赛上发布了它。那之后，注册量确实出现了一个峰值，但注册用户的质量并不高。产品本身带来的认知传播，远远超过任何形式的宣传。所以，当你查看注册量曲线时，会看到一个峰值，然后又回落。但接着，你会看到它稳定而快速地攀升，远远超过之前的峰值。 所以，我不会劝你不要参加。我认为那仍然是一件值得做的事。至少根据我们的经验，它并不是什么决定公司生死的事情，尽管对方希望让你相信它是。但这仍然是一次非常有趣的活动！ **Jeroen：**不过，那篇报道之后，你们的采用率确实提高了，对吧？ **Russ：**那只是一个基本回落到原有水平的峰值。 注册量确实涨了一点，但没有涨那么多。如果你的公司本来就在自然增长，而你又搞了一场大型营销活动，可以把它看成这场活动带来了几个月的注册量。或者更理想一点，你可以看它是否真的改变了增长曲线的斜率。 对我们来说，它没有改变增长曲线。因为在那之前根本无法注册，所以我们也不知道原本的基准水平会是多少。但那些前来了解 DocSend 的大多数人，之后都离开了，没有成为客户，甚至也没有成为免费版本的常规用户。 DocSend 的很多使用量，以及最适合它的使用场景，都来自口碑传播。 **Jeroen：**所以，我想，发送附件这件事本身带有某种病毒式传播的特性。 **Russ：**没错，是的。从历史上看，DocSend 总体上并没有什么大的公关策略。对 B2B 公司来说，制定公关策略确实有点难。 我们研究了一下哪些做法对我们来说效果不错，我不认为功能真的会影响增长。不过，接下来几个月我们还会推出几个功能。这就是我能为公关做的最好的事情了。 **Jeroen：**也就是公布一些数据，比如有多少人在读什么内容、哪些内容有效，对吧？ **Russ：**是的，这些东西其实非常有意思。 如果你是一名产品营销人员，正试着为销售团队创建内容，那么销售团队从来不会告诉你他们需要什么。他们会告诉你他们以为自己需要什么，但你才是产品营销人员。所以最后这件事会落入一个没有数据的地带，令人非常沮丧。 所以，把研究带进来让我特别开心，因为这确实是在独立地分享知识。如果你使用 DocSend，或者哪怕只是关心 DocSend 及其作用，那么了解一些平均数据——比如一篇案例研究应该多长、多久会被读完、有多少人在读这些内容、这些内容是否值得制作——就能回答一些问题，让你把工作做得更好，而这让我很高兴。 此外，它还有一个额外好处：研究所围绕的那个资产中，也会带有一个小小的 DocSend logo。 **Jeroen：**回到你的成长经历。你提到自己在南达科他州长大，后来去了加利福尼亚。那是因为你想创办一家公司，还是只是因为你想去一所好大学？ **Russ：**嗯，我成长过程中，家里人都在军队服役。所以我其实出生在旧金山，在那里住了一个月或两个月。后来我们搬到柏林住了五年，又在丹佛住了五年，最后去了南达科他州。所以我对哪个州其实都没有什么归属感。反正我大概本来就会去别的地方上学。 我原本打算去内布拉斯加大学林肯分校，而且拿到了那里的全额奖学金，参加一个很棒的项目，我当时对此非常期待。后来我去那里参观，返程时因为正值冬天出了车祸。这让我决定去看看 Stanford。于是我去参观了 Stanford，当时我心里想：“我又不买名牌牛仔裤，那我为什么要花钱接受名牌教育呢？” 不过现在回头看，我非常庆幸自己去了 Stanford。那里有一个非常棒的人脉网络，也确实把我带出了自己的舒适区。 南达科他州没多少人会去 Stanford，所以当时我根本不知道去那里上学是个选择。 **Jeroen：**既然说到名牌教育，如果你想进入初创公司领域，你觉得去 Stanford 是个好主意吗？毕竟我猜你会背上很大一笔债，也就是学生贷款？ **Russ：**是的，学生贷款这件事确实很可怕。 嗯，具体说到 Stanford，这方面倒不太需要担心。如果你有一笔捐赠基金，而且像 Stanford 一样是一家非营利机构，那么每年就必须花掉捐赠基金的 5%，才能继续符合非营利机构的资格；这对这些学校的捐赠基金来说非常重要。 我不知道这是否完全是因为这个原因，但 Stanford 基本上需要花更多的钱，以确保每年都能花掉捐赠基金的 5%。无论如何，他们当时确实采取了、现在也仍然实行的一项政策，就是不考虑经济能力的录取。 所以，如果你付不起学费，他们实际上会非常妥善地处理，直接不收你的教育费用，因为他们真的不希望学生背负巨额债务。 这绝对不是一种普遍做法，所以我不知道还有多少其他学校会这样做。这是 Stanford 做得非常棒的一件事，也确实让他们拥有了非常多元化的学生群体。不过，如果有人正在考虑：我是不是该申请 Stanford？如果我将来想成为一名创业者，去那里值得吗？那我一定会说，不管你将来想做什么，都去申请 Stanford。即使你的父母和你自己都没有钱，只要你能被录取，他们肯定也会和你一起想办法解决。 The Onion 之前有一篇帖子写得特别好。作为一个以搞笑为主的新闻网站，他们写道：“今年 Stanford 的录取率是 0%。”看起来 Stanford 的录取率似乎每年都会再降一点！ **Jeroen：**既然说到人脉网络，你通过那个网络认识的其他知名初创公司创始人还有谁？ **Russ：**嗯，斯坦福其实并不算大。但每年从那里毕业的人有 1,500 名。我最熟悉的很多人，都是通过一个叫作 Mayfield Fellows Program 的项目认识的。这个项目每年只有 12 名学生，本质上是由 Tina 和 Tom 负责运营的、结合工作实践的创业奖学金项目，他们非常出色。 所以我 2006 年毕业的时候，校友中创办成功公司的还不多。但从那以后，情况真的发生了很大变化！也许最著名的例子就是 Instagram。两位联合创始人 Mike Krieger 和 Kevin Systrom 都是这个项目的校友。我和 Mike Krieger 曾在斯坦福一起上过几门课，我在斯坦福时也认识 Kevin。看到他们把公司做得这么成功，真的很棒！ 后来 Steve Garrity 和 Clara Shih 一起创办了 Hearsay Social。这家公司发展得非常好。这样的例子还有很多。近些年，Katrina Lake 创办了 Stitch Fix，发展得也非常不错。 到现在为止，我在斯坦福认识的朋友里，已经有几十个人创办了公司。令人意外的是，Harvard 在这方面其实也做得相当不错。尤其是近些年，越来越多 HBS，也就是 Harvard Business School 的校友开始创业了。虽然普遍的刻板印象是，HBS 校友只会去做投资银行和咨询，但他们最近正在逐渐走向多元化。 **Jeroen：**我想这是件好事。 **Russ：**在旧金山这边拥有这样一个人脉网络，确实很不错。 **Jeroen：**是啊。在打造 DocSend 的过程中，有没有哪些创业公司或创始人是你所敬仰的？ **Russ：**当然，有太多不同的例子了。 说到打造优秀的 B2B 公司，Salesforce 和 Marc Benioff 当然是其中的代表。他早期做的很多事情都非常聪明，而且能够持续把公司发展壮大，也实在令人印象深刻。 我在 Facebook 工作时，Mark Zuckerberg 给我留下了极其深刻的印象。当时我负责的产品是 Pages，我会和 Mark 以及 Sheryl Sandberg 一起参加评审。哪怕只是和他们相处很短的时间，也会让人觉得非常受启发。Mark 管理 Facebook 的方式非常鼓舞人心，也是一个很好的范本。即使把公司发展到那么大的规模，你仍然要如何把各个环节连接起来，让一切顺畅协同，让整个系统保持清晰、合理？ 所以那真的很棒。 我可以一直讲下去，不过确实如此。令人受鼓舞的创业者和公司领导者，从来不缺。 **Jeroen：**没错。说到 Salesforce，你们也在采用可预测收入的方法论吗？ **Russ：**你说的是 [Aaron Ross 的《Predictable Revenue》](https://blog.salesflare.com/zh/可预测收入的亚伦-罗斯-88efc730a672) 方法论？我很久以前读过那本书。既然我不能很肯定地说是，那答案大概就是没有。不过关于可预测收入这部分，你能不能快速提醒我一下，你指的是其中哪一个方面？ **Jeroen：**就是把不同的销售工作拆分开来，设置 SDR 等岗位的那部分？ **Russ：**哦，对，正是。还有主动出击，以及用渔网还是用鱼叉的区别。 **Jeroen：** 对，完全正确。 **Russ：**嗯，我们基本上有两块业务。 一块是 inbound 和 self-serve，这是一项很棒的业务。我们几乎没有获客成本，因为 DocSend 是一款非常容易上手的产品。它说能做什么，就确实能做到什么，作为一项业务来说，这非常好。而我们真正需要投入的，主要就是打造一款真正易用、无需过多解释的产品。 但我们业务的另一部分，采用的就是可预测收入的 outbound 模式。我们确实有一支 BDR 团队，我们称他们为 business development reps，他们负责目标账户。 所以，有很多大品牌在使用 DocSend，他们会在电话中提到这些品牌。他们会直接联系竞争对手，说：“嘿，看看 Forbes 是怎么使用 DocSend 的。你们是怎么管理销售团队正在使用的内容的？”之类的。 这样一来，对方就会产生兴趣，然后安排一次演示。通常一开始更像是一通探索电话，先了解对方的业务，以及 DocSend 能如何融入其中。 还是回到 HCI 这个概念——软件确实会完全按照预期工作。问题在于，用户会不会真正采用它，以及它能不能解决一个真实的问题？所以，在尝试进一步推进之前，我们总会先确认 DocSend 对这家公司确实有用。 还有一件事让我对我们合作的销售团队感到意外——千万不要把你的产品卖给一家并不认可它的公司，即使你确实能把它卖出去，因为这最终会以流失率的形式显现出来。那可就糟糕了！ 尤其是作为创业公司的创始人，你会希望谨慎选择客户，让他们长期留下来。如果客户选得不好，他们可能会流失，也可能会提出各种你根本不想开发的零碎需求，把你拉向各种不同的方向。 不过，没错。我觉得 [Aaron Ross](https://blog.salesflare.com/zh/可预测收入的亚伦-罗斯-88efc730a672) 的书，以及 Predictable Revenue 的那套理念，都很棒。单是通过 DocSend，我们就和很多销售团队合作过，所以它现在已经被广泛用作团队的标准配置。这也是一个很好的“人才输送”项目：你可以把刚毕业的人招进来，教会他们一套东西，然后为他们铺好一条晋升阶梯，让他们一步步往上走，最终成为 CRO。 **Jeroen：**你刚才提到，业务有两面——姑且说，一面是纯销售，另一面是纯营销。你觉得把这两面结合起来容易吗？ 也就是说，同时拥有自助服务业务和面向企业客户、由销售提供更多引导的业务？ **Russ：**我觉得传统观点认为，同时拥有这两种模式并不是个好主意；至少，大多数大公司都是从其中一种开始，而且通常会把其中一种作为主导模式。 如果拿 Box 和 Dropbox 来举例，Box 主要专注于外呼销售，更侧重企业级 deal；而 Dropbox 主要专注于入站。我知道 Dropbox 的申报文件里具体是什么情况，但我的猜测是，它的收入可能有 90% 来自自助服务，10% 来自销售驱动。即使它们的收入达到 10 亿美元，这也意味着销售团队仍然贡献了 1 亿美元。但它们真正做精了其中一种商业模式，然后才在后来加入了另一种！ 对 DocSend 来说，目前入站仍然占主导。我认为，入站很有可能最终会成为我们最主要的增长机制，但无论如何，我们都必须建立一支外呼销售团队。 对我们来说，这两者几乎是在相互竞争；而好在，它们底层使用的技术完全是我们构建的同一套东西。 我们之所以能在大公司里实现如此高的采用率，其中一个原因就是竞争。比如说，你有 500 名销售人员，然后告诉他们：“嘿，使用这个 DocSend，这样我们就能看到你们发送了什么，确保你们没有发错内容，而且你们还能拿回所有这些数据。” 当我们尝试在这些公司中推广时，很多为自助服务构建的功能最终都非常有帮助，因为对那些终端用户来说，这些功能就是很合理。使用 DocSend 确实非常简单。 所以，两者几乎所有东西都是重叠的。真正的区别更多在于定价和产品套餐。 **Jeroen：**好，所以你不觉得自己必须把精力拆开，或者做类似的事情。 **Russ：**对，完全如此。那对你们的业务来说，有没有一个主要的增长机制？主要是入站，还是通常更多依靠外呼？ **Jeroen：**我们是入站。因为专注于小型公司，我们不做销售。客户主要是科技创业公司，另一方面也有数字营销代理商。所以我们不做销售。我们有一位负责支持的人，同时也承担一部分销售工作，但真正的外呼销售对我们来说并不存在。 **Russ：**明白了。外呼销售的获客成本与收入之比肯定更高。而且它会自然地把你带向更高端的市场：去和规模越来越大的公司交谈，卖出一笔 100 万美元的 deal。没错，这似乎是公司相对早期就形成的一部分 DNA。 **Jeroen：**是的。我们只是发现，小型公司的市场其实服务严重不足。我们的多数竞争对手都喜欢向高端市场发展，而我们真正专注于小型公司，让产品对它们来说实用，并且非常容易使用。我们关注的是不需要频繁更新、也不需要输入大量数据的软件。这一直是我们的重点，而且我们近期确实没有计划向高端市场发展。一切都会依靠入站营销！ **Russ：** 说到另一家有着精彩故事的公司，Gusto，还有那里的 CEO Josh Reeves。他也是另一位 Mayfield Fellow 和斯坦福校友。他们采取了一项很棒的策略，去服务市场的上半部分。市场的下半部分确实长期得不到充分服务。因此，他们专注于 SMB、薪资管理以及围绕这些功能展开的所有相关能力，打造了一家出色且规模相当大的公司。 **Jeroen：** 没错，是的。 **Russ：** 但他们非常有意识地没有进军高端市场。所以当你的公司达到一定规模后，就会从 Gusto 毕业。不过至少对他们来说，他们可以打造一个在自身职责范围内做到出色的产品，而不必什么都做。以后如果他们愿意，也可以再进入高端市场。但针对那个服务严重不足的市场部分来打造一家公司，是发展 Gusto 的一种非常聪明的方式。 **Jeroen：** 是的，我们有意识地决定不分散精力。市场的下半部分和上半部分有着非常、非常不同的预期。所以我们决定专注于小公司，让产品对它们来说非常实用。当一家规模更大的公司找到我们，说“我们有这样一份规格列表”时，我们就会说：“这份规格列表听起来像是你们需要 Salesforce。” **Russ：** 把所有选项都勾上。 **Jeroen：** 对，完全正确。 **Russ：** 是的，我们偶尔也会遇到这种情况。然后我们会回复他们：“不，这些事情我们一件都不做。但我们会做另外一些你们没有问到的事情，而那些事情很重要。”有时候客户会回来，基本上改变自己的标准，因为人们有时以为自己想要某些东西，但其实并不想要。 **Jeroen：** 就你们的情况而言，有没有更适合高端市场公司的解决方案，还是说你们是这个领域里唯一的一家？ **Russ：** 其实我们还不属于某个领域。这个领域还不存在。 内容管理历来都非常碎片化，而且改变起来也非常缓慢。它一直以来都是以附件为基础的。所以如果你看看 EMC、OpenText 之类的产品，甚至是 Sharepoint，我们经常会看到 Sharepoint。 Sharepoint 确实有很多事情做得非常、非常好。但它已经有一段时间没有改变了。 我认为 DocSend 基本上算是一场思维实验：如果我们不再需要发送附件，而是可以把所有内容都通过链接发送出去，这样是更好还是更糟？如果这样更好，那么它还能为公司带来哪些改变？ 我认为至少我们的客户已经意识到，那些内容中存储着大量信息。比如谁在阅读这些内容、它们的表现如何；此外，在内容管理领域，还有很多长期存在的问题不断出现，比如版本控制和查找内容。 所以，我们实际上可以用一种相当独特的方式，为公司解决其中很多问题。但如果你说的是销售和营销团队，Gartner 有一份关于销售资产管理领域的报告。不过这个领域并不算特别大，而且我们的大部分收入并不是来自那些把 DocSend 看作企业销售资产管理工具的公司。所以我认为，我们确实处在一个定义自己领域的阶段。 还有一些规模较大、历史悠久的公司，比如 Salvo，它们仍然主要以附件为基础。 **Jeroen：** 既然说到了领域，你怎么看自己的抱负？你想开拓的是哪个领域？ **Russ：** 历史上有很多公司成功定义了一个全新品类。比如 DocuSign 开拓了数字交易管理这个领域。他们通过营销和定义这个领域来实现这一点，因为在那之前，签名并不是一个领域，也不是一个独立的事物。而今天，我们必须创建这个领域！ 我认为，DocSend 很有可能也需要做类似的事情，来定义这个领域。但对我个人来说，我骨子里主要还是一个产品人。我很喜欢为公司解决问题，尤其是那些市面上的其他解决方案根本没有解决的问题。而且要以一种合理、能够让用户持续使用的方式来解决。 我就是喜欢看到人们使用我们的软件。Jeroen，这可能和你为自己的公司思考问题的方式很相似：为市场中服务不足的那一部分打造产品。如果你把这件事做好，确实会获得大量主动找上门的客户和口碑传播，而这就能带来一门很棒的生意。 **Jeroen：** 是的。说到管理和打造产品，这就是最近让你夜不能寐的事情吗？还是说你正忙于公司其他方面的事务？ **Russ：** 不，我们有一位非常出色的产品管理总监 Justine。所以这完全由她负责。我会尽量把我能从市场上获取的所有信息带给她：我会每季度分别与市场营销、销售和客户成功团队开会，努力把他们的反馈汇总到同一个地方，再按优先级排序。我会尽量让这些信息更以数据为导向，然后提交给工程和产品团队。 这样，他们就能基于这些信息做出最好的决策。如果你的业务是自助服务和入站模式，而且这占了业务的 100%，那么，为市场综合信息并据此构建产品的流程就完全不同了。 对于业务中由销售驱动的部分，情况就不一样了。有时候，他们并不是最注重数据的那群人。他们会说：“我需要这个那个！” 到底有多少家公司真的会使用这个那个？你听过多少次这种话？“嗯，我两年前听说过。但我觉得它真的很重要。” 这时候你会想，好吧。我们真的应该把公司的未来押在这件事上吗？ 事实证明，这套方法对我们很有效。就产品流程而言，每当有人说“这个那个”的时候，或许这个那个确实很重要。但你还是要真正看看它被提到过多少次、那些公司的规模有多大、对它们来说有多重要，然后再尝试梳理出你可能想要构建的东西的优先级。 我花更多时间操心人员、流程以及如何发展 DocSend。我们现在正在把 BDR 提拔到更高的职位。但要做到这一点，你得先建立起职位层级，还得把每一级定义清楚。 这个新职位是什么？它的工作方式是怎样的？你要针对哪些人？你的目标是什么？你有配额吗？让人员担任不同职位，并尝试搭建起大量这样的组织结构，会带来非常多的复杂性，也需要投入相当多的时间。 **Jeroen：** 是啊，确实如此。所以你现在正在搭建组织，也在花时间招聘？ **Russ：** 是的。我们正在招聘一些职位。我们有一位内部招聘人员，帮了很大的忙。我想知道你是不是也有同感，但我觉得，创办一家公司、逐步把它建立起来的过程，本质上就是一次又一次地让自己变得不再不可或缺。当然，这是件好事！ **Jeroen：** 是啊，我也一直在这么做。但过了一段时间，你会开始想：那我最后到底要做什么？ 比如说，我最开始基本上负责产品、市场营销和销售。后来我又做客户服务；在做这些事情的过程中，我开始一步一步地把它们交给比我更擅长的人。然后，你的角色也会随之演变。我觉得，你总是需要适应自己的新角色，尽可能把它做好，然后继续去做下一件事。 我觉得这真的很有意思。不知道你对此有什么感受！ **Russ：** 我很喜欢这样。我不会希望事情有任何别的样子。 我发现，自己最了解的领域，往往是最容易招聘，甚至最容易把人提拔到相关职位的领域，因为我知道那个职位是怎么运作的。 但在那些我对职位了解不多的领域，事情就会变得非常棘手。比如，几个月前我们招聘了一位销售副总裁，而我以前从未做过销售，也从来没有背过配额。在 DocSend，我们有入站业务，但也有一些规模稍大的交易，需要我们主动去销售。所以那部分工作我会亲自去做。但后来我意识到，我不可能一直这样做。我们得招聘几名销售人员！ 于是我招聘了销售人员，并在一段时间内负责管理他们。后来，我觉得自己做这件事时非常无能。但要引入一位销售负责人，这又是一个非常重要的职位。我就这件事向很多人请教并征求建议，他们都说：“肯定不会成功。我们已经是第三位销售副总裁了，但我觉得这次真的会成功。”所以对于这个职位，我决定先亲自担任一段时间，相当于自己把自己招聘进了这个职位。 我做了一段时间，也真正对这个职位有了同理心。之后，即使在我们真正招聘到销售副总裁之前，我也面试了很多位销售副总裁，只是为了和他们见面，弄清楚这个流程是怎么运作的，因为这个职位有很多不同的形态。它可以是企业级销售，也可以是交易型销售；可以是入站销售，也可以涉及多个决策者或多个利益相关方。这个职位的细微差别远超我的想象。 所以，当我们终于准备好招聘一位销售副总裁时，我觉得自己在尝试管理一群销售人员的过程中，已经达到了自己的能力极限。那时，我其实已经相当清楚自己要找什么样的人了。这对寻找合适人选帮助很大。 招聘，尤其是招聘领导层人员，非常耗时，因为一旦选错，代价会极其高昂。但从机会成本的角度看，再加上你为此投入的资金——如果你使用招聘机构，或者进行委托招聘，或者……唉。所以，人真的非常重要！ **Jeroen：** 是的。 **Russ：**我想，对你来说也是一样，销售中人非常重要，对吗？尤其是要招到合适的人？ **Jeroen：**完全同意。我们以前犯过错，后来重新调整了招聘流程，确保能马上招到合适的人，因为否则会浪费大量时间。 你本来应该在建设业务，团队却不断扩张又再次收缩，然后你就得从头开始。而且作为创始人，有时你还得重新接手那个角色，尽管实际上你正计划去做其他事情。 **Russ：**是的，完全同意。 **Jeroen：**作为创始人，你为 DocSend 带来了哪些主要技能？你觉得自己在公司里真正擅长的、并且能推动公司成长的事情是什么？ **Russ：**回到“让自己定期变得不再必需”这个主题，如果作为创始人，公司里只有我一个人能做某件事，而且在这件事上起着关键作用，那可能并不是一件好事。 没有我，公司就会失败。团队需要有一定的冗余；而且单从个人幸福感的角度来说，我绝对不想成为任何事情的关键路径。我宁愿由其他人来做。 所以这些年来，我在很多事情上都变得得心应手。不过，我现在可能仍然没有真正擅长多少事情！ 但拥有相对广泛的技能本身，就可能是一件比较少见的事。所以就目前而言，我做的最重要的事情，大概就是帮助团队协作，确保各个职能之间按应有的方式顺畅配合。当然，通过合作关系、参加会议或与其他人见面来代表公司，也是这个角色的一部分。 这只是我喜欢并且擅长做的事情，而人们也认可我在公司里承担的这个角色。 我们最近两份研究报告是和 Harvard Business School 一起完成的。这得益于我在那里建立的人脉。我去找以前的教授，请他们参与进来，把这一部分工作组织起来。这当然属于市场营销范畴，但我并没有负责 DocSend 的市场营销。不过，这件事对我们来说确实非常成功；为了让它实现，我也投入了大量时间。 我们还在做另一份研究报告，这次合作的是一家来自德州的机构 The Starr Conspiracy。我和他们见过面，也进行了一次非常愉快的交谈，所以我们正在共同承担整理研究并形成新报告的工作。像这样的事情会不断出现，我会投入时间。但归根结底，这些时间还是分散在各种不同领域里。 现阶段，你在 Salesflare 有特别关注的方向吗？是 100% 做销售，还是 100% 筹集资金、招聘，或者做产品？ **Jeroen：**我现在主要做市场营销。这是目前最需要改进的地方，所以我把时间花在这里，而这也是一个反复出现的故事。关键始终在于我们需要改进什么。我总会立刻冲进去补位。在足球里，你可能会把这种人叫作自由人，或者类似的角色——就是在球落在哪里时，负责把事情、把球捡起来的人。 **Russ：**总得有人来做嘛！ **Jeroen：**是的！那么，如果你现在去度几周假，你觉得自己可以把一切都放下吗？还是说在某些地方仍然非常需要你？ **Russ：**我觉得事情会比我想象中顺利得多。我不会这么说，但人多少都会觉得自己很重要、很关键，或者会想：没有我，他们要怎么运转？但事实可能根本不是这样。 所以，是的，我完全可以去度几周假，我觉得一切都会照常顺利运转。 不过，有些事情需要主动投入时间，否则就不会发生。所以我大概不会一走就是几周——我已经很长时间没这么做了，因为总有一些项目是我想完成的。 正如我之前所说，人很重要。DocSend 的初级销售人员晋升路径是什么样的？我们的销售副总裁手头有很多事情，但对我来说，确保我们晋升的第一位 BDR 能够取得成功非常重要。我一直主动投入大量时间去理解这个角色和相关流程，因为有很多东西需要改变。 所以，首先要确保这件事顺利进行，因为如果搞砸了，实际上会是个相当严重的问题。回到你刚才问的离开三周这个问题——只要这段时间里没有什么事情会因为有人需要帮助而被耽搁，没有什么工作会被遗漏，或者已经有人负责接手，那你就可以放心走了！ 在这个案例中，能够参与进来，花更多时间确保事情顺利运转，还是挺有意思的。这也减轻了销售副总裁的负担。我能以这种方式作出贡献，这很好。 你们在 Salesflare 的情况也类似吗？你真的能休三周假吗？ **Jeroen：**我在节日期间就这么做过。那段时间正好是圣诞节和新年，但那确实是我第一次觉得：好吧，没有我事情也能正常运转，因为大部分运营工作我都外包出去了。所以那种感觉真的特别好！ **Russ：**让我给你讲个刚刚想起来的有趣故事。就在我们开始做 DocSend 的时候，有一天我接到了一个人的电话，对方说：“嗯，恭喜你！我们有个好消息：想请你飞到洛杉矶来参加试镜。你也知道，选角会在下周结束，但我们觉得你是非常合适的人选，迫不及待想见到你。” 我当时完全不知道这个人在说什么，于是说：“哦，那太好了。你能不能再提醒我一下，我们说的到底是什么？”她用一种有点居高临下的口吻说：“嗯，”然后接着说，“你也知道，《The Bachelorette》会在某某日期开始拍摄。” 我当时就懵了：什么？ 后来我才知道，原来是我姐姐替我报名参加了《The Bachelorette》。我现在正处于一段非常幸福的关系中。不过那时候我还是单身，这件事真的非常突然。所以挂掉电话后，我说：“我得回头给你答复。” 我给几个姐姐打了电话，告诉她们发生了什么，然后忍不住大笑起来。她说：“对啊，我把你的报名申请发送出去了。”那时我真的开始想，要是能休三个月之类的假，好像也不错。还是说，三个月实在太久了？ 所以三周的假，我能安排出来。但三个月，不行。于是我没有去参加《The Bachelorette》！ **Jeroen：**你现在有妻子和孩子了吗？ **Russ：**没有，我有一个很棒的女朋友。我们在一起几年了。不过，我们还没到人生中该考虑孩子的阶段。 **Jeroen：**你是怎么平衡工作和生活的？ **Russ：**这方面其实一直都很好。我的女朋友在 Pinterest 做数据分析师，上个周末我们去了爱达荷州的太阳谷，那里很适合滑雪。我以前从没去过。 几周后我们还要去日本参加另一位朋友的婚礼，一共九天，这也很棒。所以我们通常每年都会一起安排一次至少九到十天的旅行，去某个地方四处逛逛。我们也住在一起，这其实非常好，尤其是在时间管理方面——现在想想，以前还要专门通勤去见某个人，真是有点不可思议。 所以，是的，整体来说真的很棒。我们一直都能把这些安排得很好。 我们的工作也相对灵活。比如，如果我早点离开办公室，我们就会一起坐着工作几个小时什么的，然后剩下的时间就出去探险，或者做点类似的事情。 **Jeroen：**你的工作时间很长吗？ **Russ：**目前来说，工作时间确实挺长的。但这没关系，因为我喜欢这份工作，而且它不会占用我生活中其他想做的事情，比如旅行或出游之类。所以我确实很享受！相比在一件自己不喜欢的事情上少工作几个小时，我宁愿在自己喜欢的事情上多工作几个小时。 **Jeroen：**嗯。你不工作的时候喜欢把时间花在什么事情上？ **Russ：** 我的两个姐姐都住在旧金山。所以我们经常能碰面，还会一起去旧金山湾游泳。这其实是放松减压、换个环境的好方式。水是有点冷，但没有人们想象得那么夸张。每天都有一群八十多岁的人去湾里游泳，既然他们能做到，谁都可以。 然后我们会去参加铁人三项或各种比赛，或者干脆到不同的地方探索一番。这些活动往往会占去我很多时间。我在旧金山有不少朋友，有的是我曾经共事过的不同公司的同事，有的是我求学期间在不同地方认识的朋友。所以派对和生日派对从来不会少。我把自己的社交日历安排得满满当当！ **Jeroen：** 你们具体住在湾区什么地方？ **Russ：** 我们住在旧金山的教会区。 **Jeroen：** 那是在市中心吗？ **Russ：** 是的。那里离BART，也就是这里的公共交通系统，非常近。所以我去办公室只要15分钟。我们的办公室在金融区，那里其实非常整洁干净，这很棒。不过旧金山很多地方都又脏又不安全。 我们公司大约有一半员工是女性。所以我希望能保持这种比例，也确保办公室位于一个漂亮而安全的区域。你们在比利时什么地方？ **Jeroen：** 在安特卫普。它是比利时第二大城市，位于布鲁塞尔以北，大约半小时车程。它是欧洲第二大港口、世界钻石中心，也是Salesflare的总部所在地——这也是安特卫普出名的原因。 **Russ：** 这些成就放在安特卫普的履历上，确实很亮眼。 **Jeroen：** 是的，完全同意。 **Russ：** Salesflare之城。太棒了。 **Jeroen：** 总的来说，它还不算一座创业城市，不过发展得非常快。 去年，安特卫普市因为在公共层面推动城市变得更适合初创公司，赢得了一项世界级奖项。所以他们正在做的这些事情，真的都非常棒！ 我们其实就是在这里的一家大型初创企业孵化器里创办了Salesflare。实际上，欧洲第一座摩天大楼就是一家初创企业孵化器。不过现在我们已经有了自己的办公空间，还和几家其他初创公司共用一栋楼，感觉非常不错。办公室位于城市北部，也就是安特卫普港的起源地——当年拿破仑曾把军舰停在那里，准备进攻英国。我们的办公室就在那附近。 **Russ：** 嗯，不错！ **Jeroen：** 差不多该收尾了。你最近读过的、觉得不错的一本书是什么？为什么选择读它？ **Russ：** 哎呀，这类书总是很多。我最近重读了西奥迪尼的《影响力》，感觉特别棒。书里的那些内容非常经得起时间考验，讲的就是说服是如何发生的。所以我非常推荐这本书。 换个类型来说，我最近读了比尔·布莱森的《万物简史》，这不算是一本工作相关的书。不过，它确实是一本介绍几乎所有事物发展历史的好书。读起来也很有趣，我同样推荐。 **Jeroen：** 是啊，有时候读一些商业之外的书也很好。我想，这能带来一些灵感。 **Russ：** 对，完全正确。 **Jeroen：**是的，因为归根结底，我们的工作范围也很广。你刚开始创业时，有没有什么希望自己当时就知道的事情？ **Russ：**我认为，重要的是要确保自己有足够的信念，愿意在一件事情上持续投入相当长一段时间，因为如果你成功了，它就会不断发展下去。 所以，一定要确保你的联合创始人是你真正信任、相处融洽的人，因为这有点像婚姻。他们始终会持有公司相当大比例的股权。很多公司因为创始人之间的分歧而分崩离析，数量之多令人咋舌。就像选择伴侣一样，挑选创业伙伴时也要谨慎考虑。 **Jeroen：**太有道理了。好了，我想我已经从你这里收获了很多。Russ，谢谢你参加 Founder Coffee。 和对每个人一样，接下来几周内，我们会给你发送一份 Founder Coffee 套餐。里面是真正的咖啡，所以你可以在家里享用！ **Russ：**谢谢，太好了！Jeroen，谢谢你邀请我参加节目。期待我们很快再聊。 **Jeroen：**当然。回头聊！ --- 喜欢吗？[读读其他创始人的 Founder Coffee 访谈。](https://blog.salesflare.com/zh/founder-coffee) --- _希望您喜欢这一集。_ _如果有的话_ [**_在 iTunes 上评论我们_**](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)_!_ --- _想获取更多关于创业、增长和销售的热门内容_ 👉 [**_在这里订阅_**](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ) 👉 **_在 Twitter 上关注 @salesflare_** [**_Twitter_**](https://twitter.com/salesflare) **_或_** [**_Facebook_**](https://www.facebook.com/salesflare/) --- ## Related - [10to8 的 Matthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E9%A9%AC%E4%BF%AE-%E5%85%8B%E9%87%8C%E5%A4%AB%E5%88%A9-10to8.md) - [Agorapulse 创始人 Emeric 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