Canalisations des ventes 101

Les bases pour faire basculer votre processus de vente b2b.

De longues journées, des nuits tardives. Un calendrier complet, un hot phone et une boîte de réception bien remplie. Le café est votre meilleur ami et votre entreprise non-stop. Cela ressemble à la vie d’un entrepreneur à succès, n’est-ce pas ? Et pourtant, au milieu de cette montagne de papiers, de notes autocollantes et d’e-mails, vous ressentez une démangeaison. Des ventes se font, mais elles ressemblent plus à un accident qu’à un succès. Cela ne fonctionne pas.

J’avais l’habitude de laisser flotter mes pensées et mes idées, sans me soucier de la structure et de l’organisation. Les listes de choses à faire et les agendas étaient pour les ventouses. En tant qu’étudiant, cela signifiait qu’il manquait des chapitres à étudier. En tant qu’entrepreneur, cela signifie manquer des affaires et des revenus. Et bien que personne n’aime les mauvaises notes, manquer des ventes est pire. C’est dangereux pour la survie de votre entreprise. Surtout si vous êtes dans les premiers stades.

Ce qu’il vous faut, c’est un système. Quelque chose pour mettre de l’ordre dans le chaos qu’est votre processus de vente. Quelque chose pour garder une trace de vos prospects, afin qu’aucune offre ne tombe plus entre les mailles du filet. Ce dont vous avez besoin, mon ami, c’est d’un pipeline de vente . Nous vous montrerons pourquoi vous en avez besoin, comment en configurer un et ce que vous pouvez faire pour qu’il fonctionne aussi bien que possible.

Pourquoi ai-je besoin de ça, exactement ? 🤔

Si vous voulez exceller dans quelque chose, vous devez d’abord maîtriser les bases. Les bases de la vente b2b sont assez simples. Quelqu’un cherche à améliorer sa vie et vous essayez de l’aider à comprendre pourquoi votre produit ou service est le meilleur pour le poste. Assez simple.

Mais les humains sont des créatures compliquées. La prise de décision n’est pas un processus linéaire et des facteurs externes – comme les concurrents – peuvent entrer en jeu. En tant que vendeur, c’est votre travail de guider votre prospect à travers les complexités qui accompagnent la prise de décision, directement vers votre solution.

Un pipeline de vente est un instantané de l’endroit où se trouvent les prospects dans votre processus de vente. C’est un moyen visuel et organisé de suivre vos acheteurs potentiels au fur et à mesure qu’ils franchissent les différentes étapes. Considérer votre processus de vente comme un pipeline vous oblige à rationaliser vos efforts en un processus reproductible et mesurable avec des étapes clairement définies. Cela crée une compréhension commune qui rendra vos ventes plus exploitables et évolutives .

L’objectif est d’accompagner votre prospect d’étape en étape, jusqu’au oui définitif. Si vous échouez, la transaction est perdue ou peut être mise au réfrigérateur pour être reciblée plus tard. Le fait est que dans les ventes, vous ne pouvez pas contrôler les résultats. Ce que vous pouvez contrôler, ce sont les activités. Ce n’est que lorsque toute votre équipe aura une compréhension commune de ce que devrait être votre processus de vente que vous pourrez optimiser ces activités et, par conséquent, améliorer les résultats. Pour vous améliorer, vous devez d’abord savoir quels sont vos problèmes.

Où est-ce que la plupart des affaires tournent mal ? Quelle étape prend le plus de temps ? Qu’en est-il de la conversion d’étape en étape ? Combien d’offres dois-je ajouter à mon pipeline pour atteindre mes objectifs ? Le pipeline des ventes vous aidera à découvrir où vous échouez . Ensuite, vous pourrez transformer ces échecs en meilleures pratiques.

Un pas à la fois ☝️

Il y a de fortes chances que vous utilisiez déjà la métaphore du pipeline de ventes pour approcher des acheteurs potentiels. Les étapes typiques d’un pipeline de vente suivent le flux naturel d’un processus de vente. Bien sûr, aucun plan de pipeline de vente ne convient à tous. Certaines étapes peuvent être plus pertinentes pour votre processus de vente, d’autres se chevaucheront. Les étapes de vente de votre entreprise SaaS seront différentes de celles d’un agent immobilier. Cependant, conceptuellement, un processus de vente ressemble à ceci :

• Conduire
  La première fois que quelqu’un apparaît sur votre radar. Il ou elle peut être intéressé(e) par votre solution et vous soupçonnez qu’elle pourrait convenir. Les prospects peuvent simplement venir à vous, par exemple parce qu’ils ont rempli un formulaire sur votre site Web. Ou vous les recherchez, dans des endroits comme des conférences, des médias sociaux ou simplement « Internet ». Il s’agit en fait d’une étape de pré-pipeline . Vous devez d’abord savoir s’ils peuvent être une perspective réelle pour votre entreprise avant qu’ils ne deviennent une opportunité de vente.
• Contacté
  La première fois que vous tendez la main et que vous avez un contact réel. Cela se fera probablement par e-mail ou par appel. Votre objectif est de vérifier l’intérêt du lead pour votre solution. Si oui, vous les mettez dans le pipeline. Si vous trouvez une piste suite à une réaction positive à un e-mail ou à un appel froid, vous pouvez immédiatement placer la piste à cette étape.
• Qualification
  C’est là que vous déterminez si le prospect convient à votre entreprise en tant que client. Font-ils partie de votre marché cible ? Ont-ils un réel besoin de votre solution ? Ont-ils un budget et un échéancier clair pour s’engager ? Parlez-vous aux bonnes personnes dans l’entreprise ? Vous devrez déterminer si vous pensez qu’une transaction peut être conclue dans le délai habituel de votre processus de vente ou non. Cela implique souvent une réunion et/ou une série d’appels. Vous chercherez une adéquation entre votre solution et les défis spécifiques de votre prospect. Ne perdez pas de temps s’il n’y a pas de correspondance : fermez simplement l’opportunité de vente comme perdue.
• Proposition faite
  À présent, vous avez créé suffisamment d’élan pour faire une offre formelle. C’est maintenant au lead d’acheter ou de refuser.
• Gagner/Perdre
  Le moment de vérité. Il est temps d’obtenir une signature sur ce résultat net… ou pas.

Un pipeline de ventes est comme un jeu d’arcade. En tant que joueur, vous devez prendre votre avance d’étape en étape. Vous ne gagnez que si vous pouvez terminer les 5 étapes. Une erreur sur le chemin et c’est game over pour cette avance. C’est pourquoi il est essentiel d’avoir une bonne quantité de prospects à l’avant de votre pipeline. Vous voudrez vous protéger de certaines fuites dans votre pipeline et vous assurer de remporter suffisamment de contrats à la fin de la journée. Cette qualité du pipeline de vente pour piloter activement votre processus de vente est l’une des principales raisons pour lesquelles vous l’utilisez.

Super! Où est-ce que je commence? 🤠

Eh bien, prenez un morceau de papier ou un tas de post-its et un tableau blanc. Notez vos étapes de gauche à droite et affectez chacune de vos pistes actuelles à une étape. Vous pouvez également ajouter d’autres données : taille de la transaction, date de clôture prévue et commercial travaillant sur la transaction. Ensuite, ajustez-vous au fur et à mesure que vous avancez dans le temps et avancez dans votre pipeline. Gardez une trace de la conversion étape par étape et du temps moyen nécessaire par étape.

Maintenant, pour des raisons d’arbres et de temps, vous voudrez peut-être échanger le stylo et le papier contre une bonne vieille feuille de calcul. Cela peut être un excellent moyen pour vous d’entrer dans les bases de la gestion du pipeline des ventes. Nous avons créé un modèle pour vous aider à démarrer. Il couvre toutes les bases de la gestion du pipeline des ventes. Devenir fou!

Des outils comme Excel ou Google Sheets peuvent fonctionner correctement tant que vous ne traitez pas, disons, avec plus de 10 clients potentiels à la fois. Mais, à mesure que vous grandissez, le risque de perdre la vue d’ensemble et les offres le fera également. C’est là que vous voudrez peut-être envisager d’utiliser un CRM approprié. Salesflare a été développé pour être plus simple qu’un stylo et du papier et plus puissant qu’un tableur.

On vous donne une longueur d’avance 👊

Alors maintenant, vous savez ce qu’est un pipeline de ventes et pourquoi vous en avez besoin. Il est temps pour vous de prendre le volant et de commencer à courir. Voici trois conseils pour vous assurer de sortir de la grille de départ en pole position.

Faites le calcul 📈

Vous ne voulez pas conduire dans le noir. C’est dangereux et vous n’avez aucune idée d’où vous finirez. Les mesures de conversion de votre pipeline sont essentielles pour vous garder sur la bonne voie et rendront vos efforts de vente évolutifs.

Tout d’abord, le cycle de vente. Votre cycle de vente est le temps qu’il faut à un acheteur potentiel pour devenir un client. En d’autres termes : combien de temps faut-il généralement pour que les prospects entrent dans votre pipeline et ressortent à l’autre bout ? Chaque fois qu’un prospect prend plus de temps que d’habitude, vous voudrez peut-être le débusquer et concentrer vos efforts sur les autres. Le même principe peut être appliqué aux étapes individuelles.

Deuxièmement, la conversion étape par étape. Savoir combien de transactions vous concluez en moyenne vous donnera une idée du nombre de prospects que vous devez ajouter pour atteindre vos objectifs. Comme dit précédemment : vous ne pouvez pas contrôler les résultats, mais vous pouvez contrôler les activités.

Les ventes sont un jeu de nombres . Les faits, les chiffres et la science sont ce que vous voulez pour rester au top de votre processus de vente. Ce n’est que lorsque tous les vendeurs suivent la même définition que vous pouvez faire confiance au pipeline.

Rincer régulièrement 🌊

Plus gros n’est pas toujours meilleur . Un pipeline rempli de prospects peut sembler être une bonne chose, mais en tant que startup ou petite entreprise, vous ne disposez pas de ressources infinies. Vous voudrez être sélectif dans ce à quoi vous consacrez votre temps et votre énergie.

Débusquer des pistes semblera contre-intuitif, voire étrange. Mais il est nécessaire d’assurer un flux constant de prospects et d’argent passant par votre pipeline de ventes. Quelques choses que vous pouvez faire pour garder vos tuyaux parfaitement propres :

• Soyez pointilleux en matière de qualification des leads. Un pipeline propre commence par la qualité des prospects que vous introduisez en premier lieu. Si vous ne croyez pas vraiment qu’un prospect puisse se transformer en vente, cela n’appartient pas à votre pipeline. Vous souhaitez concentrer vos efforts sur les transactions que vous êtes sûr de conclure dans un cycle de vente sain.
• Faites le ménage de printemps toutes les une ou deux semaines. Vérifiez toutes les offres de votre pipeline et identifiez celles qui tiennent le coup. Vous n’avez pas à vous en débarrasser. Au lieu de cela, mettez-les dans un pipeline alternatif ou au réfrigérateur , pour faire un suivi plus tard.
• Concentrez-vous sur les transactions que vous êtes sûr de conclure dans un cycle de vente sain. Si vous êtes un utilisateur de Salesflare, vous pouvez utiliser la fonction hot-or-not pour détecter les prospects chauds. Les plus lents apparaîtront dans vos informations et votre écran d’accueil.

La puissance de l’automatisation 🤖

Votre pipeline de ventes a besoin d’un flux et vous aussi. Utilisez le pouvoir de l’habitude pour rester au top de votre pipeline. La conclusion de nouvelles offres, la qualification des prospects étape par étape et le nettoyage régulier des pipelines sont des activités clés que vous pouvez facilement intégrer à votre routine quotidienne. Transformer ces activités en habitudes assurera une productivité maximale avec un minimum de concentration. Votre pipeline en pilote automatique.

Et vous ne devez pas vous arrêter là. La technologie d’aujourd’hui permet d’exécuter automatiquement la plupart des autres tâches insensées. Plus de travail administratif. Lisez ici comment Salesflare vous libère de la saisie manuelle des données et enregistre automatiquement les interactions avec les clients. Zapier peut faire fonctionner votre CRM avec tous vos autres outils de productivité, comme Google Sheets, MailChimp, Trello et Slack. Vous pouvez simplement vous concentrer sur l’art de gérer les relations humaines et de conclure des ventes pendant que votre pipeline fonctionne tout seul.