\u00c4ven om vi startade v\u00e5rt f\u00f6retag baserat p\u00e5 \u00f6vertygelsen att CRM-system KAN g\u00f6ra ett b\u00e4ttre jobb, kan vi bara g\u00f6ra s\u00e5 mycket f\u00f6r att g\u00f6ra CRM enklare och mer m\u00e4nskligt. Vi kan tillhandah\u00e5lla b\u00e4ttre verktyg, men det \u00e4r bara du som kan anv\u00e4nda dem f\u00f6r att verkligen g\u00f6ra skillnad.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r jag har skrivit den h\u00e4r guiden. Jag hoppas att den hj\u00e4lper dig lite p\u00e5 din resa.<\/p>\n
Faktum \u00e4r att jag tror att om du f\u00f6ljer den h\u00e4r guiden noga \u00e4r du p\u00e5 v\u00e4g mot framg\u00e5ng. Allt som kr\u00e4vs \u00e4r din h\u00e4ngivenhet.<\/p>\n
\n
S\u00e5 h\u00e4r b\u00f6rjar du anv\u00e4nda CRM p\u00e5 r\u00e4tt s\u00e4tt<\/strong><\/h2>\nAtt googla \"CRM\", l\u00e4sa n\u00e5gra webbplatser och prova n\u00e5gra sales CRM-programvara<\/a><\/u>; allt \u00e4r superl\u00e4tt nuf\u00f6rtiden.<\/p>\n\u00c5 andra sidan verkar det fortfarande vara sv\u00e5rt f\u00f6r de flesta att b\u00f6rja anv\u00e4nda ett CRM-system p\u00e5 ett s\u00e4tt som \u00e4r h\u00e5llbart och ger resultat.<\/p>\n
\u00c4r det verkligen sv\u00e5rt? Det tycker jag inte alls. Men du m\u00e5ste g\u00e5 l\u00e4ngre \u00e4n att bara \"skaffa ett CRM\" och l\u00e4gga ner lite tankearbete.<\/p>\n
Baserat p\u00e5 m\u00e5nga \u00e5rs erfarenhet av att hj\u00e4lpa tusentals f\u00f6retag med deras CRM, f\u00f6ljer h\u00e4r en enkel steg-f\u00f6r-steg-plan som jag rekommenderar att du f\u00f6ljer.<\/p>\n
1. V\u00e4lj r\u00e4tt CRM-system tillsammans<\/strong><\/h3>\nTv\u00e5 fr\u00e5gor brukar dyka upp n\u00e4r jag s\u00e4ger detta:<\/p>\n
\n- Vilket CRM-system \u00e4r r\u00e4tt f\u00f6r mig?<\/li>\n
- Varf\u00f6r tillsammans? \u00c4r det n\u00f6dv\u00e4ndigt att involvera teamet?<\/li>\n<\/ol>\n
V\u00e4lj r\u00e4tt CRM-system<\/strong><\/h4>\nF\u00f6r det f\u00f6rsta \u00e4r r\u00e4tt CRM det som du verkligen anv\u00e4nder<\/em> f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre.<\/p>\nJag l\u00e4gger tonvikten p\u00e5 \"faktiskt anv\u00e4nda\" eftersom, enligt m\u00e5nga analytiker, 30-70% av alla CRM-implementeringar<\/a> resulterade i f\u00f6rluster eller inte f\u00f6rb\u00e4ttrade f\u00f6retagets prestanda. Jag skulle personligen uppskatta att av de \u00e5terst\u00e5ende 30-70% s\u00e5g 90% inte en f\u00f6rb\u00e4ttring<\/a><\/u> n\u00e5gonstans n\u00e4ra vad som \u00e4r m\u00f6jligt eller utlovat.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"CRM-felprocent](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/crm-implementations-fail_7699eb724f50bbd8542685d1891a2bc3_800.jpg\")
<\/picture>Andelen misslyckade CRM-implementeringar \u00e4r enorm - \u00e4ven om man definierar det som att f\u00f6retaget inte g\u00e5r vidare. F\u00f6rest\u00e4ll dig hur m\u00e5nga som n\u00e5r sin avsedda eller utlovade potential.<\/figcaption><\/figure>\nK\u00e4rnproblemet \u00e4r oftast att CRM inte anv\u00e4nds praktiskt f\u00f6r att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt.<\/p>\n
Detta kan bero p\u00e5:<\/p>\n
\n- F\u00f6retaget prioriterar andra organisatoriska m\u00e5l<\/li>\n
- Programvaran \u00e4r f\u00f6r komplicerad f\u00f6r sitt syfte<\/li>\n
- Teamet tycker inte om att anv\u00e4nda programvaran, var inte delaktiga i valet av den, tycker att det \u00e4r f\u00f6r mycket arbete och\/eller anser att det \u00e4r sl\u00f6seri med tid<\/li>\n
- Teamet f\u00f6rst\u00e5r inte tillr\u00e4ckligt v\u00e4l hur och varf\u00f6r de ska anv\u00e4nda CRM-systemet<\/li>\n
- Och s\u00e5 vidare.<\/li>\n<\/ul>\n
Dessutom v\u00e4ljer f\u00f6retag ofta programvara som inte tj\u00e4nar deras k\u00e4rnsyfte med CRM-systemet. Inom B2B-f\u00f6rs\u00e4ljning<\/u><\/a> kan detta vara s\u00e5 enkelt som att \"f\u00f6lja upp leads b\u00e4ttre\" (detta \u00e4r annorlunda inom andra typer av f\u00f6rs\u00e4ljning: n\u00e5gra exempel h\u00e4r<\/u><\/a>).<\/p>\nIst\u00e4llet v\u00e4ljer m\u00e5nga f\u00f6retag programvara som inneh\u00e5ller s\u00e5 m\u00e5nga \"edge cases\" och \"nice-to-have\"-funktioner som m\u00f6jligt och tappar helt fokus p\u00e5 det som \u00e4r viktigt.<\/p>\n
V\u00e4lj CRM-system tillsammans<\/strong><\/h4>\nDetta leder oss till den andra fr\u00e5gan: varf\u00f6r v\u00e4lja ett CRM<\/a> tillsammans?<\/p>\nKort sagt, f\u00f6r att det maximerar chansen att du faktiskt kommer att anv\u00e4nda CRM f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre:<\/p>\n
\n- Teamet kommer att kunna utv\u00e4rdera CRM-systemets anv\u00e4ndbarhet tillsammans med dig<\/li>\n
- Du kommer ocks\u00e5 att f\u00e5 deras st\u00f6d, eftersom ni valde tillsammans i st\u00e4llet f\u00f6r att bara tvinga p\u00e5 dem ditt val<\/li>\n
- Det l\u00e4gger ocks\u00e5 en viktig grund f\u00f6r ytterligare genomt\u00e4nkt samarbete i och kring CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Din roll \u00e4r att f\u00f6rst definiera vilket prim\u00e4rt m\u00e5l du vill uppn\u00e5 med CRM-systemet (var ytterst pragmatisk), samt eventuella sekund\u00e4ra m\u00e5l som inneb\u00e4r \"nice-to-have\"-krav f\u00f6r CRM-systemet.<\/p>\n
Efter det:<\/p>\n
\n- Du eller en teammedlem g\u00f6r en kortlista \u00f6ver CRM-system som uppfyller ditt prim\u00e4ra m\u00e5l.<\/li>\n
- Du startar kostnadsfria tester med de CRM-system som finns p\u00e5 den korta listan och bjuder in dina medarbetare (om ni \u00e4r fler \u00e4n 3-5 kan du begr\u00e4nsa det till k\u00e4rntruppen; observera att det alltid \u00e4r bra att ha en av de minst digitalt kunniga medarbetarna i k\u00e4rntruppen f\u00f6r att f\u00e5 ett realistiskt test).<\/li>\n
- Sedan - och det h\u00e4r \u00e4r viktigt - anv\u00e4nder ni alla faktiskt vissa CRM-system under n\u00e5gra dagar eller veckor f\u00f6r att hantera kundrelationer, s\u00e5 att ni kan bed\u00f6ma om ni ser er sj\u00e4lva anv\u00e4nda dem dagligen och p\u00e5 l\u00e5ng sikt.<\/li>\n<\/ol>\n
Hoppa inte \u00f6ver n\u00e5got av de h\u00e4r stegen. Det \u00e4r frestande, men du kommer att \u00e5ngra det.<\/p>\n
Om du inte \u00e5ngrar dig beror det f\u00f6rmodligen p\u00e5 att du \u00f6vertygar dig sj\u00e4lv om att \"inget CRM-system \u00e4r bra\", \"f\u00f6retagsprogramvara suger\" och\/eller \"s\u00e4ljare \u00e4r helt enkelt f\u00f6r lata f\u00f6r att anv\u00e4nda ett CRM-system\". Sluta t\u00e4nka s\u00e5. Du b\u00e4ddar bara f\u00f6r misslyckanden.<\/p>\n
Jag lovar: det finns f\u00f6rmodligen ett CRM-system d\u00e4r ute som kommer att fungera f\u00f6r dig och ditt team (f\u00f6rutsatt att du forts\u00e4tter att f\u00f6lja resten av stegen i den h\u00e4r guiden, s\u00e5 klart).<\/p>\n
2. Skapa en solid f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess + sp\u00e5rningsstrategi<\/strong><\/h3>\nAtt hitta programvara som du faktiskt kommer att anv\u00e4nda f\u00f6r att n\u00e5 ditt prim\u00e4ra m\u00e5l \u00e4r bra, men du beh\u00f6ver mer \u00e4n programvaran: du m\u00e5ste tydligt definiera den process som den kommer att hj\u00e4lpa dig att effektivisera.<\/p>\n
Utan en s\u00e4ljprocess<\/a><\/u> \u00e4r det sv\u00e5rt att effektivisera n\u00e5got.<\/p>\nOm du inte har n\u00e5gon s\u00e4ljprocess \u00e4n \u00e4r du definitivt inte ensam. Jag pratar med f\u00f6retag varje dag som inte har n\u00e5gon klar uppfattning om hur det ser ut f\u00f6r dem.<\/p>\n
Men det h\u00e4r borde vara en v\u00e4ckarklocka: du beh\u00f6ver en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess. Hur ska du annars kunna hantera potentiella kunder i stor skala och organisera dig kring det?<\/p>\n
Definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess<\/strong><\/h4>\nAtt definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess kan vara mycket enkelt. En typisk B2B-f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess ser ut s\u00e5 h\u00e4r:<\/p>\n
\n- Bly<\/strong>: M\u00e4nniskor har (sannolikt) ett behov av det du erbjuder.<\/li>\n
- Kontaktad<\/strong>: Du har kontaktat dem om det.<\/li>\n
- Kvalificerad<\/strong>: Du har bekr\u00e4ftat att de har ett behov, en budget f\u00f6r en l\u00f6sning, en best\u00e4md tidsplan osv.<\/li>\n
- Framlagt f\u00f6rslag<\/strong>: Du har tagit fram ett f\u00f6rslag till dem som beskriver hur du ska l\u00f6sa det och vad det kommer att kosta.<\/li>\n
- Vann<\/strong>: Ni har kommit till en \u00f6verenskommelse.<\/li>\n
- F\u00f6rlorad<\/strong>: N\u00e5gonstans under den h\u00e4r processen fungerade det inte.<\/li>\n<\/ul>\n
Din f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess har dock f\u00f6rmodligen n\u00e5gra viktiga nyanser. S\u00e5 s\u00e4tt dig ner och definiera den p\u00e5 ett s\u00e5 tydligt och anv\u00e4ndbart s\u00e4tt som m\u00f6jligt. T\u00e4nk p\u00e5 att alla i ditt team m\u00e5ste kunna f\u00f6rst\u00e5 och f\u00f6lja den p\u00e5 ett enkelt s\u00e4tt.<\/p>\n
Det \u00e4r b\u00e4st att definiera s\u00e4ljprocessen i ett gemensamt dokument (Google Docs eller en gemensam Word-fil) s\u00e5 att alla kan l\u00e4sa igenom det vid behov. Det g\u00f6r det ocks\u00e5 l\u00e4ttare f\u00f6r nya medarbetare att s\u00e4tta sig in i processen.<\/p>\n
Definiera vad du ska f\u00f6lja upp och hur<\/strong><\/h4>\nEn annan viktig sak att definiera v\u00e4l \u00e4r vilka data du ska sp\u00e5ra och hur.<\/p>\n
De flesta CRM-system ger dig massor av m\u00f6jligheter n\u00e4r det g\u00e4ller vad du kan sp\u00e5ra i form av data, men om du f\u00f6rs\u00f6ker h\u00e5lla reda p\u00e5 allt och det kr\u00e4ver mycket arbete och disciplin kommer du sannolikt inte att sp\u00e5ra n\u00e5gonting.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du g\u00f6ra det:<\/p>\n
\n- Best\u00e4m vilka uppgifter som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vilka som \u00e4r bra att ha.<\/li>\n
- Beskriv tydligt vad uppgifterna betyder (t.ex. om du har en rullgardinsmeny med alternativ).<\/li>\n
- Definiera n\u00e4r du ska f\u00f6lja upp det och hur du kan g\u00f6ra det s\u00e5 enkelt som m\u00f6jligt.<\/li>\n<\/ul>\n
Du vill optimera f\u00f6r att anv\u00e4nda CRM konsekvent och korrekt, inte f\u00f6r att vara 100% omfattande. H\u00e5ll alltid det prim\u00e4ra m\u00e5let (se ovan) i \u00e5tanke.<\/p>\n
\u00c4ven h\u00e4r \u00e4r det b\u00e4st att skriva ner allt i ett gemensamt dokument s\u00e5 att hela teamet har tillg\u00e5ng till det.<\/p>\n
\u00c4nnu b\u00e4ttre och rekommenderat: diskutera det med ditt team och skriv ner dina beslut i det h\u00e4r dokumentet. Ju mer engagerat teamet \u00e4r, desto st\u00f6rre \u00e4r sannolikheten att dina CRM-planer kommer att fungera.<\/p>\n
3. Anpassa CRM-systemet p\u00e5 l\u00e4mpligt s\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har valt ett CRM-system och definierat en s\u00e4ljprocess och en strategi f\u00f6r datasp\u00e5rning. Fantastiskt! Du \u00e4r redo att anpassa CRM-systemet till ditt f\u00f6retag och dess unika s\u00e4tt att arbeta.<\/p>\n
Konfigurera din f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline<\/strong><\/h4>\nOm du har g\u00e5tt igenom stegen b\u00f6r du vid det h\u00e4r laget ha definierat en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess med tydliga, handlingsinriktade steg.<\/p>\n
I ett CRM-system representeras detta vanligtvis av en s\u00e4ljpipeline<\/a><\/u> med olika steg. Det \u00e4r en visuell representation av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"f\u00f6rs\u00e4ljning](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/salespipeline_f32984b6ec7f71b71defc6977bd78b67_800.png\")
<\/picture>En f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline visualiserad i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDe flesta CRM-system erbjuder en standardpipeline med standardsteg, s\u00e5 utg\u00e5 fr\u00e5n den och anpassa den:<\/p>\n
\n- G\u00e5 till inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Konfigurera pipelines).<\/li>\n
- Ge stadierna de r\u00e4tta namnen.<\/li>\n
- L\u00e4gg till eventuella etapper n\u00e4r du saknar dem och placera dem i r\u00e4tt ordning.<\/li>\n
- Anpassa saker som \"stage probability\" (den genomsnittliga sannolikheten f\u00f6r att en s\u00e4ljm\u00f6jlighet i det aktuella stadiet vinner i slut\u00e4ndan), \"color\" (om CRM-systemet visuellt tilldelar f\u00e4rger till stadierna), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Och voil\u00e0, du har din alldeles egna f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline.<\/p>\n
Det \u00e4r bra att ha stadierna v\u00e4l definierade i ett gemensamt dokument, s\u00e5 att det \u00e4r tydligt f\u00f6r alla i vilket fall en s\u00e4ljm\u00f6jlighet h\u00f6r hemma i ett visst stadium. Om du inte har det \u00e4n, g\u00f6r det nu. Annars kommer du att hamna i en massa missf\u00f6rst\u00e5nd och v\u00e4rdel\u00f6sa f\u00f6rs\u00e4ljningsprognoser.<\/p>\n
Funderar du p\u00e5 att skapa flera f\u00f6rs\u00e4ljningspipelines? Min rekommendation \u00e4r att endast g\u00f6ra detta om du har flera s\u00e4ljprocesser; inte f\u00f6r olika s\u00e4ljare, produkter eller aff\u00e4rsenheter, s\u00e5vida inte processen \u00e4r annorlunda. Annars kommer du att f\u00f6rs\u00e4mra din f\u00f6rm\u00e5ga att skapa bra s\u00e4ljrapporter<\/a><\/u> och instrumentpaneler, \u00e5tminstone om du rapporterar eller segmenterar efter steg.<\/p>\nSkapa anpassade f\u00e4lt<\/strong><\/h4>\nOm du tidigare har definierat vilka viktiga data du ska sp\u00e5ra kan det ha funnits datapunkter som du inte kan passa in i standardf\u00e4lten i det CRM-system du har valt. Du m\u00e5ste skapa anpassade f\u00e4lt f\u00f6r dessa.<\/p>\n
G\u00e5 bara till CRM-inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Anpassa f\u00e4lt), v\u00e4lj r\u00e4tt enhet (konto\/f\u00f6retag\/organisation, kontakt\/person, m\u00f6jlighet\/aff\u00e4r, ...) och skapa ett f\u00e4lt.<\/p>\nDet \u00e4r viktigt att v\u00e4lja r\u00e4tt typ av f\u00e4lt, eftersom det hj\u00e4lper dig att h\u00e5lla saker och ting s\u00e5 organiserade som m\u00f6jligt. Om du v\u00e4ljer fel typ kan det vara sv\u00e5rt att filtrera data eller skapa bra rapporter och dashboards<\/a><\/u>. Dessutom kan vissa typer av f\u00e4lt komma med viss funktionalitet (som URL-f\u00e4lt som kan vara klickbara).<\/p>\nAnge beh\u00f6righeter<\/strong><\/h4>\nOm du \u00e4r en del av ett st\u00f6rre s\u00e4ljteam, eller en del av ett mindre s\u00e4ljteam i en st\u00f6rre organisation, kan du ha str\u00e4ngare regler f\u00f6r vem som kan se, redigera, g\u00f6ra etc. vad i CRM-systemet.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r som de flesta CRM-system levereras med ett beh\u00f6righetssystem, vanligtvis i en av de h\u00f6gre prisplanerna.<\/p>\n
Dessa beh\u00f6righetssystem \u00e4r anv\u00e4ndbara, men de kan vara livsfarliga om de \u00e4r alltf\u00f6r komplicerade.<\/p>\n
Om du ser ett CRM med ett komplicerat beh\u00f6righetssystem, spring. Chansen \u00e4r n\u00e4stan 100% att det \u00e4r fullt av misstag. Eftersom ett beh\u00f6righetssystem ber\u00f6r n\u00e4stan alla programvarufunktioner p\u00e5 ett djupt s\u00e4tt, finns det inget s\u00e4tt att produktteamet har t\u00e4nkt igenom det korrekt.<\/p>\n
F\u00f6r din egen skull b\u00f6r du ocks\u00e5 h\u00e5lla det enkelt. Om ditt team inte f\u00f6rst\u00e5r vem som kan g\u00f6ra vad i CRM-systemet och varf\u00f6r, kommer de oundvikligen att bli frustrerade. Frustration leder till att de anv\u00e4nder CRM-systemet mindre. Och ett CRM som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
N\u00e5gra enkla regler:<\/p>\n
\n- Begr\u00e4nsa det till 3-4 olika roller (t.ex. administrat\u00f6r, chef, teammedlem, tittare) och n\u00e5gra olika grupper (t.ex. aff\u00e4rsenheter, l\u00e4nder, ...).<\/li>\n
- Definiera vilken omfattning av data- och s\u00e4ljpipeline\u00e5tkomst var och en av dem ska ha.<\/li>\n
- S\u00e5 d\u00e4r, ja. Sluta.<\/li>\n<\/ul>\n
M\u00e5nga CRM-system kan g\u00e5 mycket l\u00e4ngre \u00e4n s\u00e5, men jag lovar dig att du kommer att g\u00e5 vilse. Och ditt team kommer att g\u00e5 vilse \u00e4nnu mer.<\/p>\n
Konfigurera andra inst\u00e4llningar<\/strong><\/h4>\nDetta var grundinst\u00e4llningarna, men det finns f\u00f6rmodligen m\u00e5nga fler inst\u00e4llningar tillg\u00e4ngliga i ditt CRM-system.<\/p>\n
Jag rekommenderar att du g\u00e5r igenom dem s\u00e5 att du f\u00f6rst\u00e5r vad som \u00e4r tillg\u00e4ngligt\/m\u00f6jligt. Bortsett fr\u00e5n vissa saker som \"Regionala inst\u00e4llningar\", st\u00e4ll inte in dem \u00e4nnu. Saker \u00e4r vanligtvis inst\u00e4llda p\u00e5 ett visst s\u00e4tt som standard av en anledning, och det \u00e4r bra att f\u00e5 lite erfarenhet innan du \u00e4ndrar dem.<\/p>\n
Bjud in ditt team<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det redan i b\u00f6rjan n\u00e4r du valde CRM tillsammans, se till att bjuda in dina teammedlemmar nu. Det \u00e4r dags att f\u00e5 alla helt inst\u00e4llda p\u00e5 CRM, plus att du f\u00f6rmodligen kommer att beh\u00f6va ha dem ombord f\u00f6r att tilldela saker till dem under dataimporten, som kommer snart.<\/p>\n
4. Integrera med din e-post, kalender och LinkedIn<\/strong><\/h3>\nF\u00f6r vissa av v\u00e5ra kunder \u00e4r den allra f\u00f6rsta fr\u00e5gan de st\u00e4ller vid det allra f\u00f6rsta samtalet: \"Hur integrerar jag X?\", d\u00e4r X \u00e4r n\u00e5got slags webbplatsformul\u00e4r eller ett program f\u00f6r nyhetsbrev.<\/p>\n
\u00c4ven om jag g\u00e4rna hj\u00e4lper till med att integrera dessa system \u00e4r det inte riktigt n\u00f6dv\u00e4ndigt i det stora hela. Och det \u00e4r inte ens den viktigaste integrationen.<\/p>\n
De viktigaste integrationerna \u00e4r med:<\/p>\n
\n- Din e-postinkorg<\/a><\/u> (som Gmail<\/a><\/u> eller Outlook<\/a><\/u>): Mycket kommunikation och information sker via den.<\/li>\n
- Din kalender: Alla dina m\u00f6ten med kunder \u00e4r (eller borde f\u00f6rmodligen vara) inbokade d\u00e4r.<\/li>\n
- Din LinkedIn<\/a><\/u> (\u00e5tminstone i ett B2B-sammanhang): Dina professionella kontakter och meddelanden finns mestadels d\u00e4r.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source>![\"CRM-LinkedIn-integration](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/find-email-in-linkedin_b2759d6d62ad6341c69549c0799ce38f_800.jpg\")
<\/picture>Integrera ditt CRM-system med LinkedIn med Salesflare:s LinkedIn Chrome-till\u00e4gg<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nS\u00e5 om du inte har gjort det \u00e4nnu, se till att du och ditt team har dessa integrationer helt inst\u00e4llda. Speciellt om du anv\u00e4nder en intelligent CRM som Salesflare<\/a><\/u>, kommer det att inneb\u00e4ra ett kvantspr\u00e5ng n\u00e4r det g\u00e4ller anv\u00e4ndbarhet.<\/p>\nBONUS<\/strong>: N\u00e4r du \u00e4nd\u00e5 h\u00e5ller p\u00e5, ta en stund f\u00f6r alla att installera din CRM:s mobilapp<\/a><\/u>. Det hj\u00e4lper dig att enkelt n\u00e5 dina kunder n\u00e4r du \u00e4r p\u00e5 spr\u00e5ng, kan skicka dig live-meddelanden om dem och kan synkronisera din samtalshistorik (\u00e5tminstone om du anv\u00e4nder en Android-telefon).<\/p>\n5. Importera dina befintliga data<\/strong><\/h3>\nDu kanske har n\u00e5gra befintliga uppgifter n\u00e5gonstans, t.ex:<\/p>\n
\n- Befintliga kunder i ditt redovisningssystem<\/li>\n
- Kontakter i din programvara f\u00f6r e-postnyhetsbrev<\/li>\n
- Ett kalkylblad med leads eller presumtiva kunder<\/li>\n
- Data fr\u00e5n ditt tidigare CRM-system<\/li>\n<\/ul>\n
Nu \u00e4r det dags att importera den.<\/p>\n
I de flesta fall r\u00e4cker det att exportera dina data till en .csv-fil, som \u00e4r ett slags standardtabellformat med v\u00e4rden separerade med kommatecken.<\/p>\n
Eftersom det \u00e4r ett tabellformat kan du beh\u00f6va dela upp arken\/tabellerna i olika enheter (t.ex. konton\/f\u00f6retag\/organisationer, kontakter\/personer och m\u00f6jligheter\/aff\u00e4rer) innan du importerar dem. Du kan ofta ocks\u00e5 importera samma fil till flera enheter och bara mappa de kolumner som \u00e4r relaterade till den h\u00e4r enheten.<\/p>\n
Om det finns viktiga uppgifter som inte ryms i standardf\u00e4lten kan du \u00f6verv\u00e4ga att skapa ett anpassat f\u00e4lt f\u00f6r dem. Men som sagt, skapa inte bara f\u00e4lt i blindo. Se till att de \u00e4r viktiga och att det \u00e4r m\u00f6jligt f\u00f6r teamet att h\u00e5lla dem uppdaterade. Annars kommer du bara att skapa problem.<\/p>\n
6. Utbilda teamet i ditt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har gjort de viktigaste sakerna och - om du har gjort ett systematiskt jobb - har du ocks\u00e5 dokumenterat allt.<\/p>\n
Slutf\u00f6r dokumentationen<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det \u00e4n \u00e4r det nu din sista chans, och det \u00e4r en viktig chans eftersom du ska utbilda teamet i hur allt fungerar.<\/p>\n
Jag rekommenderar att allt dokumenteras i ett delat dokument (\u00e5terigen: Word, Google Docs, Notion, ...), inte i en presentation. Det tvingar dig att fokusera p\u00e5 att skriva tydlig och v\u00e4lstrukturerad text, snarare \u00e4n att fokusera p\u00e5 f\u00f6rpackningen och skriva ytliga bilder.<\/p>\n
Nya medarbetare kommer ocks\u00e5 mycket l\u00e4ttare att kunna l\u00e4ra sig allt genom att l\u00e4sa ett v\u00e4lskrivet dokument snarare \u00e4n att bl\u00e4ddra igenom en presentation.<\/p>\n
Utbilda teamet<\/strong><\/h4>\nDenna utbildning har i huvudsak tre m\u00e5l:<\/p>\n
\n- \u00d6vertyga teamet om att det \u00e4r viktigt f\u00f6r dem (och f\u00f6retaget) att anv\u00e4nda CRM-systemet.<\/li>\n
- Visa dem vad CRM-systemet kan g\u00f6ra f\u00f6r dem och hur, s\u00e5 att de kan anv\u00e4nda det till sin fulla potential.<\/li>\n
- Diskutera hur ni t\u00e4nker anv\u00e4nda CRM som ett team f\u00f6r att effektivisera det ni g\u00f6r s\u00e5 att alla kan arbeta i samma riktning.<\/li>\n<\/ol>\n
Om du g\u00f6r detta bra \u00e4r du guld v\u00e4rd. Du l\u00e4gger i huvudsak grunden f\u00f6r framg\u00e5ng. S\u00e5 hoppa inte \u00f6ver n\u00e5gra steg och behandla det inte som ett n\u00f6dv\u00e4ndigt ont. Det h\u00e4r steget \u00e4r avg\u00f6rande.<\/p>\n
Under utbildningen \u00e4r det bra att anv\u00e4nda b\u00e5de dokumentationen och programvaran som en visuell guide. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan deltagarna l\u00e4ra sig p\u00e5 det mest effektiva s\u00e4ttet. Det ger dem ocks\u00e5 en f\u00f6rankringspunkt f\u00f6r allt du s\u00e4ger.<\/p>\n
Om du g\u00f6r det bra beh\u00f6ver du minst<\/em> 60-90 minuter f\u00f6r att f\u00f6rklara allt. Men g\u00f6r inte dina f\u00f6rklaringar l\u00e4ngre \u00e4n en timme. Folk kommer att b\u00f6rja zona ut.<\/p>\nReservera 30 minuter f\u00f6r fr\u00e5gor och diskussion, s\u00e5 att du har gott om tid att ta upp allt som kommer upp. Om inte, s\u00e5 \u00e4r det okej. De m\u00e5ste alltid sm\u00e4lta det lite och de beh\u00f6ver verkligen k\u00e4nna hur det \u00e4r i praktiken ocks\u00e5.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r det \u00e4r b\u00e4st att organisera en interaktiv uppf\u00f6ljningssession ungef\u00e4r tre veckor senare. Be deltagarna att skicka fr\u00e5gor i f\u00f6rv\u00e4g, kolla vad de har gjort i CRM-systemet och anv\u00e4nd det som diskussionsunderlag. Anpassa dokumentationen om det beh\u00f6vs och visa CRM d\u00e4r det \u00e4r l\u00e4mpligt.<\/p>\n
7. B\u00f6rja sp\u00e5ra dina viktigaste m\u00e4tv\u00e4rden<\/strong><\/h3>\nOm du har tagit allt ovan p\u00e5 allvar har du lagt grunden till n\u00e5got kraftfullt. Och du har bara precis b\u00f6rjat.<\/p>\n
Om ditt team f\u00f6ljer upp allt p\u00e5 ett bra s\u00e4tt i CRM-systemet kommer de f\u00f6rs\u00e4ljningsdata som de skapar att vara en skattkista f\u00f6r potentiella insikter och f\u00f6rb\u00e4ttringar. Tillsammans kan ni kanske tiodubbla era int\u00e4kter. N\u00e5gra av v\u00e5ra kunder \u00f6kade sin f\u00f6rs\u00e4ljning massivt med hj\u00e4lp av sitt CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nF\u00f6r att b\u00f6rja g\u00f6ra detta \u00e4r det viktigt att definiera n\u00e5gra viktiga s\u00e4ljm\u00e5tt och f\u00f6lja upp dem. Vanliga m\u00e4tv\u00e4rden inkluderar:<\/p>\n
\n- F\u00f6rs\u00e4ljningsint\u00e4kter<\/strong>: Hur mycket pengar du drar in.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningstillv\u00e4xt<\/strong>: Hur mycket din f\u00f6rs\u00e4ljning \u00f6kar \u00f6ver tid.<\/li>\n
- Konverteringsgrad<\/strong>: Procentandelen av leads som blir kunder. Det \u00e4r ocks\u00e5 intressant att analysera detta steg f\u00f6r steg.<\/li>\n
- Genomsnittligt aff\u00e4rsv\u00e4rde<\/strong>: Det genomsnittliga v\u00e4rdet av varje f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningscykelns l\u00e4ngd<\/strong>: Hur l\u00e5ng tid det tar att avsluta en f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- Belopp f\u00f6r nya aff\u00e4rer<\/strong>: Hur v\u00e4l du lyckas fylla p\u00e5 din s\u00e4ljpipeline.<\/li>\n
- Kostnad f\u00f6r kundf\u00f6rv\u00e4rv (CAC)<\/strong>: Hur mycket det kostar att f\u00e5 en ny kund.<\/li>\n
- Livstidsv\u00e4rde f\u00f6r kunden (CLTV)<\/strong>: Den totala int\u00e4kt du kan f\u00f6rv\u00e4nta dig fr\u00e5n en kund under hela dess livstid.<\/li>\n
- De vanligaste orsakerna<\/strong>: Varf\u00f6r du oftast g\u00e5r miste om aff\u00e4rer.<\/li>\n
- De b\u00e4sta lead-k\u00e4llorna<\/strong>: D\u00e4r de flesta av dina potentiella kunder kommer ifr\u00e5n.<\/li>\n
- Aktivitet per Rep<\/strong>: Hur m\u00e5nga e-postmeddelanden, samtal, m\u00f6ten etc. varje representant har med sina leads.<\/li>\n<\/ul>\n
I Salesflare<\/a><\/u> m\u00e4ts de flesta av dessa som standard i \"Insikter\". N\u00e5gra andra m\u00e4tv\u00e4rden som du kanske vill skapa anpassade rapporter f\u00f6r.<\/p>\n<\/source><\/source>![\"standardm\u00e5tt](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/insights-revenue_70347e2caab07f0aa72dc644a469f388_800.JPG\")
<\/picture>N\u00e5gra av standardm\u00e5tten som m\u00e4ts i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDu beh\u00f6ver inte bli galen p\u00e5 rapporteringen just nu, men det \u00e4r bra att b\u00f6rja m\u00e4ta n\u00e5gra nyckeltal. N\u00e4r du h\u00e5ller ett \u00f6ga p\u00e5 dem, unders\u00f6ker hur de presterar och utvecklas och f\u00f6rs\u00f6ker ta reda p\u00e5 varf\u00f6r, kommer du oundvikligen att snubbla \u00f6ver n\u00e5gra stora m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Och det \u00e4r vad ett bra CRM-system ska kunna g\u00f6ra f\u00f6r dig. Det ska hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt ... och sedan forts\u00e4tta att hitta s\u00e4tt att g\u00f6ra det \u00e4nnu b\u00e4ttre.<\/p>\n
\nS\u00e5 h\u00e4r anv\u00e4nder du CRM f\u00f6r att sluta fler avtal<\/strong><\/h2>\nOm du noggrant har f\u00f6ljt ovanst\u00e5ende steg har du redan en b\u00e4ttre situation \u00e4n 95-99% andra f\u00f6retag.<\/p>\n
Om du inte har gjort det, v\u00e4nligen g\u00e5 tillbaka nu. Det jag kommer att f\u00f6rklara nedan \u00e4r bara tomma ord om du inte har lagt grunden. Vi kan inte ta det till 11 om du inte har tagit det till 10 (eller \u00e5tminstone 9) f\u00f6rst.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"ta](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/spinal-tap-up-to-eleven_6e123b9b9d0bded7a96e082892727d29_800.jpg\")
Tar det till 11 p\u00e5 \"Spinal Tap\"-s\u00e4ttet.<\/figcaption><\/figure>\n\u00c4ven om alla CRM-hemsidor s\u00e4ger att de kommer att \u00f6ka din f\u00f6rs\u00e4ljning, \u00e4r det v\u00e4ldigt f\u00e5 som faktiskt g\u00f6r det. Och det \u00e4r oftast delvis deras fel och delvis ditt. S\u00e5 se till att du g\u00f6r din del av jobbet. Det \u00e4r inte raketforskning, utan helt enkelt en uppmaning att g\u00f6ra saker p\u00e5 ett genomt\u00e4nkt s\u00e4tt.<\/p>\n
Med det sagt, l\u00e5t oss utforska n\u00e5gra s\u00e4tt att maximera dina chanser att avsluta fler aff\u00e4rer genom att anv\u00e4nda ditt CRM.<\/p>\n
1. Se till att anv\u00e4ndningen av CRM f\u00f6rblir friktionsfri, s\u00e5 att det faktiskt anv\u00e4nds<\/strong><\/h3>\nJag har sagt det tidigare, och jag s\u00e4ger det igen: ett CRM-system som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
Ett CRM-system som inte anv\u00e4nds kan inte hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre. Det g\u00f6r det ocks\u00e5:<\/p>\n
\n- Skapar inte n\u00e5gra f\u00f6rs\u00e4ljningsinsikter<\/li>\n
- L\u00e5ter dig inte prognostisera din f\u00f6rs\u00e4ljning<\/a><\/u> och d\u00e4rmed kassareserver (ganska viktigt om du leder ett konsultf\u00f6retag<\/a><\/u>, byr\u00e5<\/a><\/u> eller startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Skapar inte transparens och samarbete i ditt team<\/li>\n
- M\u00f6jligg\u00f6r inte korrekt coachning<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r grunden f\u00f6r allt.<\/p>\n
Om du har f\u00f6ljt stegen ovan har du f\u00e5tt en bra start. Men du kan inte l\u00e5ta det glida.<\/p>\n
Du m\u00e5ste forts\u00e4tta att f\u00f6rs\u00e4kra dig om det:<\/p>\n
\n- Ditt CRM-system hj\u00e4lper effektivt ditt team att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt<\/li>\n
- De tror faktiskt att det hj\u00e4lper dem att g\u00f6ra ett b\u00e4ttre jobb, s\u00e5 de anv\u00e4nder det<\/li>\n
- Alla f\u00f6rst\u00e5r hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut och tar upp problem med den om det beh\u00f6vs<\/li>\n
- De f\u00f6rst\u00e5r vilka data som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vad de inneb\u00e4r<\/li>\n
- De blir inte frustrerade av ett \u00f6verfl\u00f6d av f\u00e4lt, obligatoriska f\u00e4lt, omfattande<\/li>\n
- Alla har konfigurerat n\u00f6dv\u00e4ndiga integrationer och installerat appar<\/li>\n
- De vet hur beh\u00f6righeterna fungerar, vilka m\u00e4tv\u00e4rden som f\u00f6ljs upp osv.<\/li>\n
- Nya medarbetare f\u00f6rs ocks\u00e5 upp till samma niv\u00e5 som de \u00f6vriga<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r ett st\u00e4ndigt p\u00e5g\u00e5ende \u00e5tagande att h\u00e5lla saker och ting ig\u00e5ng p\u00e5 ett smidigt s\u00e4tt. F\u00f6r s\u00e5 l\u00e4nge det \u00e4r fallet kommer du att kunna forts\u00e4tta att trycka p\u00e5 gaspedalen. Och, f\u00f6r att f\u00f6lja analogin vidare, det undviker ocks\u00e5 ett pl\u00f6tsligt sammanbrott.<\/p>\n
2. F\u00e5 s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma sida<\/strong><\/h3>\nDet m\u00e5ste vara tydligt vid det h\u00e4r laget, men jag kan inte understryka det nog, s\u00e5 h\u00e4r \u00e4r det igen: att anv\u00e4nda ett CRM-system \u00e4r en laginsats.<\/p>\n
Det finns s\u00e5 m\u00e5nga f\u00f6rdelar med att f\u00e5 hela s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma v\u00e5gl\u00e4ngd:<\/p>\n
\n- Om alla tolkar och sp\u00e5rar data p\u00e5 samma s\u00e4tt f\u00e5r data en enhetlig inneb\u00f6rd och blir p\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt ett effektivt kommunikationsmedium mellan teammedlemmar och med framtida jag (s\u00e5 att de ocks\u00e5 blir ett tillf\u00f6rlitligt minne i CRM-hj\u00e4rnan).<\/li>\n
- Denna konsekventa inneb\u00f6rd i hela s\u00e4ljteamet g\u00f6r ocks\u00e5 att alla dataanalyser<\/a><\/u> i s\u00e4ljteamet blir meningsfulla.<\/li>\n
- Det ger m\u00f6jlighet till bra coachning, insikter, f\u00f6rb\u00e4ttringar och mycket mer.<\/li>\n<\/ul>\n
Vad \u00e4r det som kr\u00e4vs? En regelbunden diskussion med teamet som omvandlas till en skriftlig men levande spelbok (sa jag redan \"delat dokument\"?).<\/p>\n
Jag tar upp m\u00e5nga viktiga diskussions\u00e4mnen ovan, som hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut, vilka nyckeltal som ska f\u00f6ljas upp, hur man samarbetar etc., men det \u00e4r ocks\u00e5 bra att g\u00f6ra det regelbundet:<\/p>\n
\n- G\u00e5 igenom den g\u00e5ngna perioden: skriv ner vad som gick bra och vad som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Hitta l\u00f6sningar p\u00e5 det som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Dra l\u00e4rdom av det som gick bra<\/li>\n
- Kanske visa upp n\u00e5gra nya coola saker som du arbetat med<\/li>\n<\/ul>\n
Detta kan vara ett s\u00e4tt att ge hela teamet m\u00f6jlighet att hitta s\u00e4tt att f\u00f6rb\u00e4ttra sig tillsammans.<\/p>\n
Du kan ha den h\u00e4r typen av m\u00f6ten varannan vecka eller varje m\u00e5nad. Det kan t.ex. kallas \"retrospektiv\" (om du gillar agila metoder) eller \"s\u00e4ljteamsm\u00f6te\" (f\u00f6r att betona teamaspekten).<\/p>\n
Det \u00e4r oftast bra att skilja detta m\u00f6te fr\u00e5n en \"genomg\u00e5ng av f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen\", eftersom det handlar mer om att ta ett steg tillbaka och mindre om den konkreta f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen, vilket kr\u00e4ver ett helt annat tankes\u00e4tt.<\/p>\n
3. Anv\u00e4nd Sales Insights f\u00f6r att st\u00e4ndigt f\u00f6rb\u00e4ttra dig<\/strong><\/h3>\n\u00c4ven om det \u00e4r bra att uppmuntra samarbete och engagemang nedifr\u00e5n och upp \u00e4r det ocks\u00e5 bra att dyka in i f\u00f6rs\u00e4ljningsdata uppifr\u00e5n och ned f\u00f6r att identifiera m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Allt detta fungerar naturligtvis inte om s\u00e4ljteamet inte anv\u00e4nder CRM-systemet fullt ut och konsekvent. Det g\u00e5r inte att f\u00e5 v\u00e4rdefulla insikter fr\u00e5n data som \u00e4r ofullst\u00e4ndiga och osammanh\u00e4ngande. (Om s\u00e5 \u00e4r fallet och du inte har l\u00e4st hela den h\u00e4r guiden \u00e4nnu, g\u00e5 tillbaka och b\u00f6rja om fr\u00e5n b\u00f6rjan).<\/p>\n
Om du kan, \u00e4r det en kraftfull sak att g\u00f6ra. Vissa team kan f\u00f6rdubbla sina int\u00e4kter<\/u><\/a> baserat p\u00e5 en enkel insikt som de f\u00e5r fr\u00e5n en analys av sin f\u00f6rs\u00e4ljningstratt.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>![\"en](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/funnel-analysis_1d294ea6e87d912d26327197f0216bf6_800.JPG\")
En trattanalys i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNu blir det verkligen kraftfullt om du g\u00f6r det systematiskt och kontinuerligt. Det \u00e4r d\u00e5 ditt f\u00f6retag kan leva upp till sin fulla potential.<\/p>\n
Det \u00e4r sv\u00e5rt att ge dig bra tips eftersom det finns m\u00f6jligheter \u00f6verallt, men det \u00e4r bra att st\u00e4lla sig fr\u00e5gor som t.ex:<\/p>\n
\n- Varf\u00f6r \u00e4r min konvertering fr\u00e5n detta steg till n\u00e4sta bara x%?<\/li>\n
- Varf\u00f6r tar det s\u00e5 l\u00e5ng tid i det h\u00e4r skedet av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen?<\/li>\n
- Vilka \u00e4r de typer av kunder som jag har st\u00f6rst framg\u00e5ng med?<\/li>\n
- Vilka leadk\u00e4llor ger mig flest nya leads och nya kunder?<\/li>\n
- Vem har den h\u00f6gsta framg\u00e5ngsgraden och vad g\u00f6r de exakt?<\/li>\n<\/ul>\n
Gr\u00e4v igenom uppgifterna. St\u00e4ll fr\u00e5gor till dig sj\u00e4lv. Du kommer att bli \u00f6verraskad av vad du hittar.<\/p>\n
4. Effektivisera och automatisera rutinm\u00e4ssiga uppgifter under arbetets g\u00e5ng<\/strong><\/h3>\nVarf\u00f6r n\u00e4mns automation<\/a><\/u> f\u00f6rst nu? Har det inte stor potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker och ting?<\/p>\nDet har definitivt en h\u00f6g potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker, men:<\/p>\n
\n- F\u00f6rst beh\u00f6ver du en stark bas med solida processer och konsekventa kvalitetsdata.<\/li>\n
- De flesta vinster fr\u00e5n automatisering \u00e4r kostnadsvinster, inte int\u00e4ktsvinster ... och de st\u00f6rsta potentiella vinsterna i sm\u00e5 till medelstora f\u00f6retag<\/a><\/u> \u00e4r vanligtvis int\u00e4ktsvinster.<\/li>\n<\/ul>\n
Ett undantag fr\u00e5n regeln \u00e4r automatisering av CRM-data eftersom det hj\u00e4lper till att bygga upp denna grund med konsekventa data av h\u00f6g kvalitet. Om du inte automatiserar de flesta uppgifterna m\u00e5ste s\u00e4ljarna mata in dem manuellt... vilket - trots vissa s\u00e4ljchefers vilda f\u00f6rhoppningar - \u00e4r en \u00f6nskedr\u00f6m.<\/p>\n
N\u00e4r du har en stark grund att st\u00e5 p\u00e5 och saker och ting fungerar smidigt kan du b\u00f6rja effektivisera och automatisera rutinuppgifter allt eftersom.<\/p>\n
En bra metod \u00e4r att bygga upp en automatiseringsreflex som sl\u00e5r till n\u00e4r saker och ting blir riktigt tr\u00e5kiga. N\u00e4r n\u00e5got b\u00f6rjar k\u00e4nnas som fabriksarbete, d\u00e5 kan det vara moget f\u00f6r automatisering.<\/p>\n
F\u00f6rdelarna med detta tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt \u00e4r att det:<\/p>\n
\n- L\u00e4mnar utrymme f\u00f6r experiment innan du automatiserar n\u00e5got och mer eller mindre s\u00e4tter det i sten.<\/li>\n
- Det leder till ett mer m\u00e4nskligt resultat \u00e4n n\u00e4r du automatiserar n\u00e5got fr\u00e5n b\u00f6rjan, eftersom du f\u00f6rst till\u00e4mpar din empati p\u00e5 en m\u00e4ngd enskilda fall och f\u00f6rst d\u00e4refter letar efter ett repeterbart, standardiserat s\u00e4tt att automatisera det.<\/li>\n
- G\u00f6r att du kontinuerligt kan automatisera fler och fler av dina f\u00f6rs\u00e4ljningsuppgifter.<\/li>\n
- Utg\u00e5 fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i processen, inte fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i teorin.<\/li>\n<\/ul>\n
Det enda du beh\u00f6ver g\u00f6ra \u00e4r att bygga upp den d\u00e4r automatiseringsreflexen.<\/p>\n
En vanlig automatiseringsprocess kan se ut p\u00e5 f\u00f6ljande s\u00e4tt \u00f6ver tid:<\/p>\n
\n- Du b\u00f6rjar leta efter leads p\u00e5 LinkedIn i ditt eget n\u00e4tverk.<\/li>\n
- Du uppt\u00e4cker att vissa reagerar b\u00e4ttre p\u00e5 din upps\u00f6kande verksamhet och du definierar en ideal kundprofil (ICP).<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar filtrera ut listor f\u00f6r den ICP:n och kontaktar dem manuellt, unders\u00f6ker var och en av dem individuellt och utformar ett \u00f6vertygande e-postmeddelande.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar hitta n\u00e5gra e-postmeddelanden som fungerar. Du f\u00f6rvandlar dem till e-postmallar<\/a><\/u>. Du kan l\u00e4mna en rad f\u00f6r en unik personalisering per lead. Eventuell uppf\u00f6ljning sker manuellt.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar bygga en automatiserad e-postsekvens<\/a><\/u>. Du skriver den personliga raden i Excel, importerar sedan listan med leads och s\u00e4tter ig\u00e5ng sekvensen.<\/li>\n
- Du hittar ett s\u00e4tt att f\u00e5 AI att skriva den d\u00e4r personliga raden \u00e5t dig.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Jag ska sluta h\u00e4r eftersom den h\u00e4r processen fortfarande kan p\u00e5g\u00e5 ett tag. Vid n\u00e5gon tidpunkt g\u00f6r du antingen bara m\u00f6tena, eller s\u00e5 \u00e4r du helt automatiserad av en AI-s\u00e4ljare eller en AI CRM<\/a><\/u>. Allt beror p\u00e5 var effektivitetsniv\u00e5erna b\u00f6rjar sjunka eftersom en v\u00e4sentlig m\u00e4nsklig k\u00e4nsla eller interaktion g\u00e5r f\u00f6rlorad.<\/p>\nOm du inte automatiserar gradvis \u00e4r risken stor att den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan f\u00f6rsvinner mycket snabbt, eftersom det \u00e4r mycket sv\u00e5rt att skapa den h\u00e4r typen av upplevelse fr\u00e5n ingenstans.<\/p>\n
L\u00e5t mig sammanfatta: bygg upp en automatiseringsreflex och automatisera gradvis n\u00e4r du k\u00e4nner att det \u00e4r meningsfullt och inte f\u00f6rs\u00e4mrar den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan i processen. Det \u00e4r det b\u00e4sta s\u00e4ttet att f\u00e5 ett bra resultat.<\/p>\n
5. St\u00e4da upp f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen regelbundet<\/strong><\/h3>\nAtt \u00f6ka f\u00f6rs\u00e4ljningen med hj\u00e4lp av ett CRM-system \u00e4r en historia om att st\u00e4ndigt g\u00e5 fram\u00e5t. Men det \u00e4r ocks\u00e5 en ber\u00e4ttelse om att inte g\u00e5 bak\u00e5t.<\/p>\n
\u00c5 andra sidan verkar det fortfarande vara sv\u00e5rt f\u00f6r de flesta att b\u00f6rja anv\u00e4nda ett CRM-system p\u00e5 ett s\u00e4tt som \u00e4r h\u00e5llbart och ger resultat.<\/p>\n
\u00c4r det verkligen sv\u00e5rt? Det tycker jag inte alls. Men du m\u00e5ste g\u00e5 l\u00e4ngre \u00e4n att bara \"skaffa ett CRM\" och l\u00e4gga ner lite tankearbete.<\/p>\n
Baserat p\u00e5 m\u00e5nga \u00e5rs erfarenhet av att hj\u00e4lpa tusentals f\u00f6retag med deras CRM, f\u00f6ljer h\u00e4r en enkel steg-f\u00f6r-steg-plan som jag rekommenderar att du f\u00f6ljer.<\/p>\n
1. V\u00e4lj r\u00e4tt CRM-system tillsammans<\/strong><\/h3>\nTv\u00e5 fr\u00e5gor brukar dyka upp n\u00e4r jag s\u00e4ger detta:<\/p>\n
\n- Vilket CRM-system \u00e4r r\u00e4tt f\u00f6r mig?<\/li>\n
- Varf\u00f6r tillsammans? \u00c4r det n\u00f6dv\u00e4ndigt att involvera teamet?<\/li>\n<\/ol>\n
V\u00e4lj r\u00e4tt CRM-system<\/strong><\/h4>\nF\u00f6r det f\u00f6rsta \u00e4r r\u00e4tt CRM det som du verkligen anv\u00e4nder<\/em> f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre.<\/p>\nJag l\u00e4gger tonvikten p\u00e5 \"faktiskt anv\u00e4nda\" eftersom, enligt m\u00e5nga analytiker, 30-70% av alla CRM-implementeringar<\/a> resulterade i f\u00f6rluster eller inte f\u00f6rb\u00e4ttrade f\u00f6retagets prestanda. Jag skulle personligen uppskatta att av de \u00e5terst\u00e5ende 30-70% s\u00e5g 90% inte en f\u00f6rb\u00e4ttring<\/a><\/u> n\u00e5gonstans n\u00e4ra vad som \u00e4r m\u00f6jligt eller utlovat.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Andelen misslyckade CRM-implementeringar \u00e4r enorm - \u00e4ven om man definierar det som att f\u00f6retaget inte g\u00e5r vidare. F\u00f6rest\u00e4ll dig hur m\u00e5nga som n\u00e5r sin avsedda eller utlovade potential.<\/figcaption><\/figure>\nK\u00e4rnproblemet \u00e4r oftast att CRM inte anv\u00e4nds praktiskt f\u00f6r att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt.<\/p>\n
Detta kan bero p\u00e5:<\/p>\n
\n- F\u00f6retaget prioriterar andra organisatoriska m\u00e5l<\/li>\n
- Programvaran \u00e4r f\u00f6r komplicerad f\u00f6r sitt syfte<\/li>\n
- Teamet tycker inte om att anv\u00e4nda programvaran, var inte delaktiga i valet av den, tycker att det \u00e4r f\u00f6r mycket arbete och\/eller anser att det \u00e4r sl\u00f6seri med tid<\/li>\n
- Teamet f\u00f6rst\u00e5r inte tillr\u00e4ckligt v\u00e4l hur och varf\u00f6r de ska anv\u00e4nda CRM-systemet<\/li>\n
- Och s\u00e5 vidare.<\/li>\n<\/ul>\n
Dessutom v\u00e4ljer f\u00f6retag ofta programvara som inte tj\u00e4nar deras k\u00e4rnsyfte med CRM-systemet. Inom B2B-f\u00f6rs\u00e4ljning<\/u><\/a> kan detta vara s\u00e5 enkelt som att \"f\u00f6lja upp leads b\u00e4ttre\" (detta \u00e4r annorlunda inom andra typer av f\u00f6rs\u00e4ljning: n\u00e5gra exempel h\u00e4r<\/u><\/a>).<\/p>\nIst\u00e4llet v\u00e4ljer m\u00e5nga f\u00f6retag programvara som inneh\u00e5ller s\u00e5 m\u00e5nga \"edge cases\" och \"nice-to-have\"-funktioner som m\u00f6jligt och tappar helt fokus p\u00e5 det som \u00e4r viktigt.<\/p>\n
V\u00e4lj CRM-system tillsammans<\/strong><\/h4>\nDetta leder oss till den andra fr\u00e5gan: varf\u00f6r v\u00e4lja ett CRM<\/a> tillsammans?<\/p>\nKort sagt, f\u00f6r att det maximerar chansen att du faktiskt kommer att anv\u00e4nda CRM f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre:<\/p>\n
\n- Teamet kommer att kunna utv\u00e4rdera CRM-systemets anv\u00e4ndbarhet tillsammans med dig<\/li>\n
- Du kommer ocks\u00e5 att f\u00e5 deras st\u00f6d, eftersom ni valde tillsammans i st\u00e4llet f\u00f6r att bara tvinga p\u00e5 dem ditt val<\/li>\n
- Det l\u00e4gger ocks\u00e5 en viktig grund f\u00f6r ytterligare genomt\u00e4nkt samarbete i och kring CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Din roll \u00e4r att f\u00f6rst definiera vilket prim\u00e4rt m\u00e5l du vill uppn\u00e5 med CRM-systemet (var ytterst pragmatisk), samt eventuella sekund\u00e4ra m\u00e5l som inneb\u00e4r \"nice-to-have\"-krav f\u00f6r CRM-systemet.<\/p>\n
Efter det:<\/p>\n
\n- Du eller en teammedlem g\u00f6r en kortlista \u00f6ver CRM-system som uppfyller ditt prim\u00e4ra m\u00e5l.<\/li>\n
- Du startar kostnadsfria tester med de CRM-system som finns p\u00e5 den korta listan och bjuder in dina medarbetare (om ni \u00e4r fler \u00e4n 3-5 kan du begr\u00e4nsa det till k\u00e4rntruppen; observera att det alltid \u00e4r bra att ha en av de minst digitalt kunniga medarbetarna i k\u00e4rntruppen f\u00f6r att f\u00e5 ett realistiskt test).<\/li>\n
- Sedan - och det h\u00e4r \u00e4r viktigt - anv\u00e4nder ni alla faktiskt vissa CRM-system under n\u00e5gra dagar eller veckor f\u00f6r att hantera kundrelationer, s\u00e5 att ni kan bed\u00f6ma om ni ser er sj\u00e4lva anv\u00e4nda dem dagligen och p\u00e5 l\u00e5ng sikt.<\/li>\n<\/ol>\n
Hoppa inte \u00f6ver n\u00e5got av de h\u00e4r stegen. Det \u00e4r frestande, men du kommer att \u00e5ngra det.<\/p>\n
Om du inte \u00e5ngrar dig beror det f\u00f6rmodligen p\u00e5 att du \u00f6vertygar dig sj\u00e4lv om att \"inget CRM-system \u00e4r bra\", \"f\u00f6retagsprogramvara suger\" och\/eller \"s\u00e4ljare \u00e4r helt enkelt f\u00f6r lata f\u00f6r att anv\u00e4nda ett CRM-system\". Sluta t\u00e4nka s\u00e5. Du b\u00e4ddar bara f\u00f6r misslyckanden.<\/p>\n
Jag lovar: det finns f\u00f6rmodligen ett CRM-system d\u00e4r ute som kommer att fungera f\u00f6r dig och ditt team (f\u00f6rutsatt att du forts\u00e4tter att f\u00f6lja resten av stegen i den h\u00e4r guiden, s\u00e5 klart).<\/p>\n
2. Skapa en solid f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess + sp\u00e5rningsstrategi<\/strong><\/h3>\nAtt hitta programvara som du faktiskt kommer att anv\u00e4nda f\u00f6r att n\u00e5 ditt prim\u00e4ra m\u00e5l \u00e4r bra, men du beh\u00f6ver mer \u00e4n programvaran: du m\u00e5ste tydligt definiera den process som den kommer att hj\u00e4lpa dig att effektivisera.<\/p>\n
Utan en s\u00e4ljprocess<\/a><\/u> \u00e4r det sv\u00e5rt att effektivisera n\u00e5got.<\/p>\nOm du inte har n\u00e5gon s\u00e4ljprocess \u00e4n \u00e4r du definitivt inte ensam. Jag pratar med f\u00f6retag varje dag som inte har n\u00e5gon klar uppfattning om hur det ser ut f\u00f6r dem.<\/p>\n
Men det h\u00e4r borde vara en v\u00e4ckarklocka: du beh\u00f6ver en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess. Hur ska du annars kunna hantera potentiella kunder i stor skala och organisera dig kring det?<\/p>\n
Definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess<\/strong><\/h4>\nAtt definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess kan vara mycket enkelt. En typisk B2B-f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess ser ut s\u00e5 h\u00e4r:<\/p>\n
\n- Bly<\/strong>: M\u00e4nniskor har (sannolikt) ett behov av det du erbjuder.<\/li>\n
- Kontaktad<\/strong>: Du har kontaktat dem om det.<\/li>\n
- Kvalificerad<\/strong>: Du har bekr\u00e4ftat att de har ett behov, en budget f\u00f6r en l\u00f6sning, en best\u00e4md tidsplan osv.<\/li>\n
- Framlagt f\u00f6rslag<\/strong>: Du har tagit fram ett f\u00f6rslag till dem som beskriver hur du ska l\u00f6sa det och vad det kommer att kosta.<\/li>\n
- Vann<\/strong>: Ni har kommit till en \u00f6verenskommelse.<\/li>\n
- F\u00f6rlorad<\/strong>: N\u00e5gonstans under den h\u00e4r processen fungerade det inte.<\/li>\n<\/ul>\n
Din f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess har dock f\u00f6rmodligen n\u00e5gra viktiga nyanser. S\u00e5 s\u00e4tt dig ner och definiera den p\u00e5 ett s\u00e5 tydligt och anv\u00e4ndbart s\u00e4tt som m\u00f6jligt. T\u00e4nk p\u00e5 att alla i ditt team m\u00e5ste kunna f\u00f6rst\u00e5 och f\u00f6lja den p\u00e5 ett enkelt s\u00e4tt.<\/p>\n
Det \u00e4r b\u00e4st att definiera s\u00e4ljprocessen i ett gemensamt dokument (Google Docs eller en gemensam Word-fil) s\u00e5 att alla kan l\u00e4sa igenom det vid behov. Det g\u00f6r det ocks\u00e5 l\u00e4ttare f\u00f6r nya medarbetare att s\u00e4tta sig in i processen.<\/p>\n
Definiera vad du ska f\u00f6lja upp och hur<\/strong><\/h4>\nEn annan viktig sak att definiera v\u00e4l \u00e4r vilka data du ska sp\u00e5ra och hur.<\/p>\n
De flesta CRM-system ger dig massor av m\u00f6jligheter n\u00e4r det g\u00e4ller vad du kan sp\u00e5ra i form av data, men om du f\u00f6rs\u00f6ker h\u00e5lla reda p\u00e5 allt och det kr\u00e4ver mycket arbete och disciplin kommer du sannolikt inte att sp\u00e5ra n\u00e5gonting.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du g\u00f6ra det:<\/p>\n
\n- Best\u00e4m vilka uppgifter som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vilka som \u00e4r bra att ha.<\/li>\n
- Beskriv tydligt vad uppgifterna betyder (t.ex. om du har en rullgardinsmeny med alternativ).<\/li>\n
- Definiera n\u00e4r du ska f\u00f6lja upp det och hur du kan g\u00f6ra det s\u00e5 enkelt som m\u00f6jligt.<\/li>\n<\/ul>\n
Du vill optimera f\u00f6r att anv\u00e4nda CRM konsekvent och korrekt, inte f\u00f6r att vara 100% omfattande. H\u00e5ll alltid det prim\u00e4ra m\u00e5let (se ovan) i \u00e5tanke.<\/p>\n
\u00c4ven h\u00e4r \u00e4r det b\u00e4st att skriva ner allt i ett gemensamt dokument s\u00e5 att hela teamet har tillg\u00e5ng till det.<\/p>\n
\u00c4nnu b\u00e4ttre och rekommenderat: diskutera det med ditt team och skriv ner dina beslut i det h\u00e4r dokumentet. Ju mer engagerat teamet \u00e4r, desto st\u00f6rre \u00e4r sannolikheten att dina CRM-planer kommer att fungera.<\/p>\n
3. Anpassa CRM-systemet p\u00e5 l\u00e4mpligt s\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har valt ett CRM-system och definierat en s\u00e4ljprocess och en strategi f\u00f6r datasp\u00e5rning. Fantastiskt! Du \u00e4r redo att anpassa CRM-systemet till ditt f\u00f6retag och dess unika s\u00e4tt att arbeta.<\/p>\n
Konfigurera din f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline<\/strong><\/h4>\nOm du har g\u00e5tt igenom stegen b\u00f6r du vid det h\u00e4r laget ha definierat en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess med tydliga, handlingsinriktade steg.<\/p>\n
I ett CRM-system representeras detta vanligtvis av en s\u00e4ljpipeline<\/a><\/u> med olika steg. Det \u00e4r en visuell representation av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>En f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline visualiserad i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDe flesta CRM-system erbjuder en standardpipeline med standardsteg, s\u00e5 utg\u00e5 fr\u00e5n den och anpassa den:<\/p>\n
\n- G\u00e5 till inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Konfigurera pipelines).<\/li>\n
- Ge stadierna de r\u00e4tta namnen.<\/li>\n
- L\u00e4gg till eventuella etapper n\u00e4r du saknar dem och placera dem i r\u00e4tt ordning.<\/li>\n
- Anpassa saker som \"stage probability\" (den genomsnittliga sannolikheten f\u00f6r att en s\u00e4ljm\u00f6jlighet i det aktuella stadiet vinner i slut\u00e4ndan), \"color\" (om CRM-systemet visuellt tilldelar f\u00e4rger till stadierna), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Och voil\u00e0, du har din alldeles egna f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline.<\/p>\n
Det \u00e4r bra att ha stadierna v\u00e4l definierade i ett gemensamt dokument, s\u00e5 att det \u00e4r tydligt f\u00f6r alla i vilket fall en s\u00e4ljm\u00f6jlighet h\u00f6r hemma i ett visst stadium. Om du inte har det \u00e4n, g\u00f6r det nu. Annars kommer du att hamna i en massa missf\u00f6rst\u00e5nd och v\u00e4rdel\u00f6sa f\u00f6rs\u00e4ljningsprognoser.<\/p>\n
Funderar du p\u00e5 att skapa flera f\u00f6rs\u00e4ljningspipelines? Min rekommendation \u00e4r att endast g\u00f6ra detta om du har flera s\u00e4ljprocesser; inte f\u00f6r olika s\u00e4ljare, produkter eller aff\u00e4rsenheter, s\u00e5vida inte processen \u00e4r annorlunda. Annars kommer du att f\u00f6rs\u00e4mra din f\u00f6rm\u00e5ga att skapa bra s\u00e4ljrapporter<\/a><\/u> och instrumentpaneler, \u00e5tminstone om du rapporterar eller segmenterar efter steg.<\/p>\nSkapa anpassade f\u00e4lt<\/strong><\/h4>\nOm du tidigare har definierat vilka viktiga data du ska sp\u00e5ra kan det ha funnits datapunkter som du inte kan passa in i standardf\u00e4lten i det CRM-system du har valt. Du m\u00e5ste skapa anpassade f\u00e4lt f\u00f6r dessa.<\/p>\n
G\u00e5 bara till CRM-inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Anpassa f\u00e4lt), v\u00e4lj r\u00e4tt enhet (konto\/f\u00f6retag\/organisation, kontakt\/person, m\u00f6jlighet\/aff\u00e4r, ...) och skapa ett f\u00e4lt.<\/p>\nDet \u00e4r viktigt att v\u00e4lja r\u00e4tt typ av f\u00e4lt, eftersom det hj\u00e4lper dig att h\u00e5lla saker och ting s\u00e5 organiserade som m\u00f6jligt. Om du v\u00e4ljer fel typ kan det vara sv\u00e5rt att filtrera data eller skapa bra rapporter och dashboards<\/a><\/u>. Dessutom kan vissa typer av f\u00e4lt komma med viss funktionalitet (som URL-f\u00e4lt som kan vara klickbara).<\/p>\nAnge beh\u00f6righeter<\/strong><\/h4>\nOm du \u00e4r en del av ett st\u00f6rre s\u00e4ljteam, eller en del av ett mindre s\u00e4ljteam i en st\u00f6rre organisation, kan du ha str\u00e4ngare regler f\u00f6r vem som kan se, redigera, g\u00f6ra etc. vad i CRM-systemet.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r som de flesta CRM-system levereras med ett beh\u00f6righetssystem, vanligtvis i en av de h\u00f6gre prisplanerna.<\/p>\n
Dessa beh\u00f6righetssystem \u00e4r anv\u00e4ndbara, men de kan vara livsfarliga om de \u00e4r alltf\u00f6r komplicerade.<\/p>\n
Om du ser ett CRM med ett komplicerat beh\u00f6righetssystem, spring. Chansen \u00e4r n\u00e4stan 100% att det \u00e4r fullt av misstag. Eftersom ett beh\u00f6righetssystem ber\u00f6r n\u00e4stan alla programvarufunktioner p\u00e5 ett djupt s\u00e4tt, finns det inget s\u00e4tt att produktteamet har t\u00e4nkt igenom det korrekt.<\/p>\n
F\u00f6r din egen skull b\u00f6r du ocks\u00e5 h\u00e5lla det enkelt. Om ditt team inte f\u00f6rst\u00e5r vem som kan g\u00f6ra vad i CRM-systemet och varf\u00f6r, kommer de oundvikligen att bli frustrerade. Frustration leder till att de anv\u00e4nder CRM-systemet mindre. Och ett CRM som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
N\u00e5gra enkla regler:<\/p>\n
\n- Begr\u00e4nsa det till 3-4 olika roller (t.ex. administrat\u00f6r, chef, teammedlem, tittare) och n\u00e5gra olika grupper (t.ex. aff\u00e4rsenheter, l\u00e4nder, ...).<\/li>\n
- Definiera vilken omfattning av data- och s\u00e4ljpipeline\u00e5tkomst var och en av dem ska ha.<\/li>\n
- S\u00e5 d\u00e4r, ja. Sluta.<\/li>\n<\/ul>\n
M\u00e5nga CRM-system kan g\u00e5 mycket l\u00e4ngre \u00e4n s\u00e5, men jag lovar dig att du kommer att g\u00e5 vilse. Och ditt team kommer att g\u00e5 vilse \u00e4nnu mer.<\/p>\n
Konfigurera andra inst\u00e4llningar<\/strong><\/h4>\nDetta var grundinst\u00e4llningarna, men det finns f\u00f6rmodligen m\u00e5nga fler inst\u00e4llningar tillg\u00e4ngliga i ditt CRM-system.<\/p>\n
Jag rekommenderar att du g\u00e5r igenom dem s\u00e5 att du f\u00f6rst\u00e5r vad som \u00e4r tillg\u00e4ngligt\/m\u00f6jligt. Bortsett fr\u00e5n vissa saker som \"Regionala inst\u00e4llningar\", st\u00e4ll inte in dem \u00e4nnu. Saker \u00e4r vanligtvis inst\u00e4llda p\u00e5 ett visst s\u00e4tt som standard av en anledning, och det \u00e4r bra att f\u00e5 lite erfarenhet innan du \u00e4ndrar dem.<\/p>\n
Bjud in ditt team<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det redan i b\u00f6rjan n\u00e4r du valde CRM tillsammans, se till att bjuda in dina teammedlemmar nu. Det \u00e4r dags att f\u00e5 alla helt inst\u00e4llda p\u00e5 CRM, plus att du f\u00f6rmodligen kommer att beh\u00f6va ha dem ombord f\u00f6r att tilldela saker till dem under dataimporten, som kommer snart.<\/p>\n
4. Integrera med din e-post, kalender och LinkedIn<\/strong><\/h3>\nF\u00f6r vissa av v\u00e5ra kunder \u00e4r den allra f\u00f6rsta fr\u00e5gan de st\u00e4ller vid det allra f\u00f6rsta samtalet: \"Hur integrerar jag X?\", d\u00e4r X \u00e4r n\u00e5got slags webbplatsformul\u00e4r eller ett program f\u00f6r nyhetsbrev.<\/p>\n
\u00c4ven om jag g\u00e4rna hj\u00e4lper till med att integrera dessa system \u00e4r det inte riktigt n\u00f6dv\u00e4ndigt i det stora hela. Och det \u00e4r inte ens den viktigaste integrationen.<\/p>\n
De viktigaste integrationerna \u00e4r med:<\/p>\n
\n- Din e-postinkorg<\/a><\/u> (som Gmail<\/a><\/u> eller Outlook<\/a><\/u>): Mycket kommunikation och information sker via den.<\/li>\n
- Din kalender: Alla dina m\u00f6ten med kunder \u00e4r (eller borde f\u00f6rmodligen vara) inbokade d\u00e4r.<\/li>\n
- Din LinkedIn<\/a><\/u> (\u00e5tminstone i ett B2B-sammanhang): Dina professionella kontakter och meddelanden finns mestadels d\u00e4r.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integrera ditt CRM-system med LinkedIn med Salesflare:s LinkedIn Chrome-till\u00e4gg<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nS\u00e5 om du inte har gjort det \u00e4nnu, se till att du och ditt team har dessa integrationer helt inst\u00e4llda. Speciellt om du anv\u00e4nder en intelligent CRM som Salesflare<\/a><\/u>, kommer det att inneb\u00e4ra ett kvantspr\u00e5ng n\u00e4r det g\u00e4ller anv\u00e4ndbarhet.<\/p>\nBONUS<\/strong>: N\u00e4r du \u00e4nd\u00e5 h\u00e5ller p\u00e5, ta en stund f\u00f6r alla att installera din CRM:s mobilapp<\/a><\/u>. Det hj\u00e4lper dig att enkelt n\u00e5 dina kunder n\u00e4r du \u00e4r p\u00e5 spr\u00e5ng, kan skicka dig live-meddelanden om dem och kan synkronisera din samtalshistorik (\u00e5tminstone om du anv\u00e4nder en Android-telefon).<\/p>\n5. Importera dina befintliga data<\/strong><\/h3>\nDu kanske har n\u00e5gra befintliga uppgifter n\u00e5gonstans, t.ex:<\/p>\n
\n- Befintliga kunder i ditt redovisningssystem<\/li>\n
- Kontakter i din programvara f\u00f6r e-postnyhetsbrev<\/li>\n
- Ett kalkylblad med leads eller presumtiva kunder<\/li>\n
- Data fr\u00e5n ditt tidigare CRM-system<\/li>\n<\/ul>\n
Nu \u00e4r det dags att importera den.<\/p>\n
I de flesta fall r\u00e4cker det att exportera dina data till en .csv-fil, som \u00e4r ett slags standardtabellformat med v\u00e4rden separerade med kommatecken.<\/p>\n
Eftersom det \u00e4r ett tabellformat kan du beh\u00f6va dela upp arken\/tabellerna i olika enheter (t.ex. konton\/f\u00f6retag\/organisationer, kontakter\/personer och m\u00f6jligheter\/aff\u00e4rer) innan du importerar dem. Du kan ofta ocks\u00e5 importera samma fil till flera enheter och bara mappa de kolumner som \u00e4r relaterade till den h\u00e4r enheten.<\/p>\n
Om det finns viktiga uppgifter som inte ryms i standardf\u00e4lten kan du \u00f6verv\u00e4ga att skapa ett anpassat f\u00e4lt f\u00f6r dem. Men som sagt, skapa inte bara f\u00e4lt i blindo. Se till att de \u00e4r viktiga och att det \u00e4r m\u00f6jligt f\u00f6r teamet att h\u00e5lla dem uppdaterade. Annars kommer du bara att skapa problem.<\/p>\n
6. Utbilda teamet i ditt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har gjort de viktigaste sakerna och - om du har gjort ett systematiskt jobb - har du ocks\u00e5 dokumenterat allt.<\/p>\n
Slutf\u00f6r dokumentationen<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det \u00e4n \u00e4r det nu din sista chans, och det \u00e4r en viktig chans eftersom du ska utbilda teamet i hur allt fungerar.<\/p>\n
Jag rekommenderar att allt dokumenteras i ett delat dokument (\u00e5terigen: Word, Google Docs, Notion, ...), inte i en presentation. Det tvingar dig att fokusera p\u00e5 att skriva tydlig och v\u00e4lstrukturerad text, snarare \u00e4n att fokusera p\u00e5 f\u00f6rpackningen och skriva ytliga bilder.<\/p>\n
Nya medarbetare kommer ocks\u00e5 mycket l\u00e4ttare att kunna l\u00e4ra sig allt genom att l\u00e4sa ett v\u00e4lskrivet dokument snarare \u00e4n att bl\u00e4ddra igenom en presentation.<\/p>\n
Utbilda teamet<\/strong><\/h4>\nDenna utbildning har i huvudsak tre m\u00e5l:<\/p>\n
\n- \u00d6vertyga teamet om att det \u00e4r viktigt f\u00f6r dem (och f\u00f6retaget) att anv\u00e4nda CRM-systemet.<\/li>\n
- Visa dem vad CRM-systemet kan g\u00f6ra f\u00f6r dem och hur, s\u00e5 att de kan anv\u00e4nda det till sin fulla potential.<\/li>\n
- Diskutera hur ni t\u00e4nker anv\u00e4nda CRM som ett team f\u00f6r att effektivisera det ni g\u00f6r s\u00e5 att alla kan arbeta i samma riktning.<\/li>\n<\/ol>\n
Om du g\u00f6r detta bra \u00e4r du guld v\u00e4rd. Du l\u00e4gger i huvudsak grunden f\u00f6r framg\u00e5ng. S\u00e5 hoppa inte \u00f6ver n\u00e5gra steg och behandla det inte som ett n\u00f6dv\u00e4ndigt ont. Det h\u00e4r steget \u00e4r avg\u00f6rande.<\/p>\n
Under utbildningen \u00e4r det bra att anv\u00e4nda b\u00e5de dokumentationen och programvaran som en visuell guide. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan deltagarna l\u00e4ra sig p\u00e5 det mest effektiva s\u00e4ttet. Det ger dem ocks\u00e5 en f\u00f6rankringspunkt f\u00f6r allt du s\u00e4ger.<\/p>\n
Om du g\u00f6r det bra beh\u00f6ver du minst<\/em> 60-90 minuter f\u00f6r att f\u00f6rklara allt. Men g\u00f6r inte dina f\u00f6rklaringar l\u00e4ngre \u00e4n en timme. Folk kommer att b\u00f6rja zona ut.<\/p>\nReservera 30 minuter f\u00f6r fr\u00e5gor och diskussion, s\u00e5 att du har gott om tid att ta upp allt som kommer upp. Om inte, s\u00e5 \u00e4r det okej. De m\u00e5ste alltid sm\u00e4lta det lite och de beh\u00f6ver verkligen k\u00e4nna hur det \u00e4r i praktiken ocks\u00e5.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r det \u00e4r b\u00e4st att organisera en interaktiv uppf\u00f6ljningssession ungef\u00e4r tre veckor senare. Be deltagarna att skicka fr\u00e5gor i f\u00f6rv\u00e4g, kolla vad de har gjort i CRM-systemet och anv\u00e4nd det som diskussionsunderlag. Anpassa dokumentationen om det beh\u00f6vs och visa CRM d\u00e4r det \u00e4r l\u00e4mpligt.<\/p>\n
7. B\u00f6rja sp\u00e5ra dina viktigaste m\u00e4tv\u00e4rden<\/strong><\/h3>\nOm du har tagit allt ovan p\u00e5 allvar har du lagt grunden till n\u00e5got kraftfullt. Och du har bara precis b\u00f6rjat.<\/p>\n
Om ditt team f\u00f6ljer upp allt p\u00e5 ett bra s\u00e4tt i CRM-systemet kommer de f\u00f6rs\u00e4ljningsdata som de skapar att vara en skattkista f\u00f6r potentiella insikter och f\u00f6rb\u00e4ttringar. Tillsammans kan ni kanske tiodubbla era int\u00e4kter. N\u00e5gra av v\u00e5ra kunder \u00f6kade sin f\u00f6rs\u00e4ljning massivt med hj\u00e4lp av sitt CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nF\u00f6r att b\u00f6rja g\u00f6ra detta \u00e4r det viktigt att definiera n\u00e5gra viktiga s\u00e4ljm\u00e5tt och f\u00f6lja upp dem. Vanliga m\u00e4tv\u00e4rden inkluderar:<\/p>\n
\n- F\u00f6rs\u00e4ljningsint\u00e4kter<\/strong>: Hur mycket pengar du drar in.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningstillv\u00e4xt<\/strong>: Hur mycket din f\u00f6rs\u00e4ljning \u00f6kar \u00f6ver tid.<\/li>\n
- Konverteringsgrad<\/strong>: Procentandelen av leads som blir kunder. Det \u00e4r ocks\u00e5 intressant att analysera detta steg f\u00f6r steg.<\/li>\n
- Genomsnittligt aff\u00e4rsv\u00e4rde<\/strong>: Det genomsnittliga v\u00e4rdet av varje f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningscykelns l\u00e4ngd<\/strong>: Hur l\u00e5ng tid det tar att avsluta en f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- Belopp f\u00f6r nya aff\u00e4rer<\/strong>: Hur v\u00e4l du lyckas fylla p\u00e5 din s\u00e4ljpipeline.<\/li>\n
- Kostnad f\u00f6r kundf\u00f6rv\u00e4rv (CAC)<\/strong>: Hur mycket det kostar att f\u00e5 en ny kund.<\/li>\n
- Livstidsv\u00e4rde f\u00f6r kunden (CLTV)<\/strong>: Den totala int\u00e4kt du kan f\u00f6rv\u00e4nta dig fr\u00e5n en kund under hela dess livstid.<\/li>\n
- De vanligaste orsakerna<\/strong>: Varf\u00f6r du oftast g\u00e5r miste om aff\u00e4rer.<\/li>\n
- De b\u00e4sta lead-k\u00e4llorna<\/strong>: D\u00e4r de flesta av dina potentiella kunder kommer ifr\u00e5n.<\/li>\n
- Aktivitet per Rep<\/strong>: Hur m\u00e5nga e-postmeddelanden, samtal, m\u00f6ten etc. varje representant har med sina leads.<\/li>\n<\/ul>\n
I Salesflare<\/a><\/u> m\u00e4ts de flesta av dessa som standard i \"Insikter\". N\u00e5gra andra m\u00e4tv\u00e4rden som du kanske vill skapa anpassade rapporter f\u00f6r.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>N\u00e5gra av standardm\u00e5tten som m\u00e4ts i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDu beh\u00f6ver inte bli galen p\u00e5 rapporteringen just nu, men det \u00e4r bra att b\u00f6rja m\u00e4ta n\u00e5gra nyckeltal. N\u00e4r du h\u00e5ller ett \u00f6ga p\u00e5 dem, unders\u00f6ker hur de presterar och utvecklas och f\u00f6rs\u00f6ker ta reda p\u00e5 varf\u00f6r, kommer du oundvikligen att snubbla \u00f6ver n\u00e5gra stora m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Och det \u00e4r vad ett bra CRM-system ska kunna g\u00f6ra f\u00f6r dig. Det ska hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt ... och sedan forts\u00e4tta att hitta s\u00e4tt att g\u00f6ra det \u00e4nnu b\u00e4ttre.<\/p>\n
\nS\u00e5 h\u00e4r anv\u00e4nder du CRM f\u00f6r att sluta fler avtal<\/strong><\/h2>\nOm du noggrant har f\u00f6ljt ovanst\u00e5ende steg har du redan en b\u00e4ttre situation \u00e4n 95-99% andra f\u00f6retag.<\/p>\n
Om du inte har gjort det, v\u00e4nligen g\u00e5 tillbaka nu. Det jag kommer att f\u00f6rklara nedan \u00e4r bara tomma ord om du inte har lagt grunden. Vi kan inte ta det till 11 om du inte har tagit det till 10 (eller \u00e5tminstone 9) f\u00f6rst.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Tar det till 11 p\u00e5 \"Spinal Tap\"-s\u00e4ttet.<\/figcaption><\/figure>\n\u00c4ven om alla CRM-hemsidor s\u00e4ger att de kommer att \u00f6ka din f\u00f6rs\u00e4ljning, \u00e4r det v\u00e4ldigt f\u00e5 som faktiskt g\u00f6r det. Och det \u00e4r oftast delvis deras fel och delvis ditt. S\u00e5 se till att du g\u00f6r din del av jobbet. Det \u00e4r inte raketforskning, utan helt enkelt en uppmaning att g\u00f6ra saker p\u00e5 ett genomt\u00e4nkt s\u00e4tt.<\/p>\n
Med det sagt, l\u00e5t oss utforska n\u00e5gra s\u00e4tt att maximera dina chanser att avsluta fler aff\u00e4rer genom att anv\u00e4nda ditt CRM.<\/p>\n
1. Se till att anv\u00e4ndningen av CRM f\u00f6rblir friktionsfri, s\u00e5 att det faktiskt anv\u00e4nds<\/strong><\/h3>\nJag har sagt det tidigare, och jag s\u00e4ger det igen: ett CRM-system som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
Ett CRM-system som inte anv\u00e4nds kan inte hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre. Det g\u00f6r det ocks\u00e5:<\/p>\n
\n- Skapar inte n\u00e5gra f\u00f6rs\u00e4ljningsinsikter<\/li>\n
- L\u00e5ter dig inte prognostisera din f\u00f6rs\u00e4ljning<\/a><\/u> och d\u00e4rmed kassareserver (ganska viktigt om du leder ett konsultf\u00f6retag<\/a><\/u>, byr\u00e5<\/a><\/u> eller startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Skapar inte transparens och samarbete i ditt team<\/li>\n
- M\u00f6jligg\u00f6r inte korrekt coachning<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r grunden f\u00f6r allt.<\/p>\n
Om du har f\u00f6ljt stegen ovan har du f\u00e5tt en bra start. Men du kan inte l\u00e5ta det glida.<\/p>\n
Du m\u00e5ste forts\u00e4tta att f\u00f6rs\u00e4kra dig om det:<\/p>\n
\n- Ditt CRM-system hj\u00e4lper effektivt ditt team att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt<\/li>\n
- De tror faktiskt att det hj\u00e4lper dem att g\u00f6ra ett b\u00e4ttre jobb, s\u00e5 de anv\u00e4nder det<\/li>\n
- Alla f\u00f6rst\u00e5r hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut och tar upp problem med den om det beh\u00f6vs<\/li>\n
- De f\u00f6rst\u00e5r vilka data som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vad de inneb\u00e4r<\/li>\n
- De blir inte frustrerade av ett \u00f6verfl\u00f6d av f\u00e4lt, obligatoriska f\u00e4lt, omfattande<\/li>\n
- Alla har konfigurerat n\u00f6dv\u00e4ndiga integrationer och installerat appar<\/li>\n
- De vet hur beh\u00f6righeterna fungerar, vilka m\u00e4tv\u00e4rden som f\u00f6ljs upp osv.<\/li>\n
- Nya medarbetare f\u00f6rs ocks\u00e5 upp till samma niv\u00e5 som de \u00f6vriga<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r ett st\u00e4ndigt p\u00e5g\u00e5ende \u00e5tagande att h\u00e5lla saker och ting ig\u00e5ng p\u00e5 ett smidigt s\u00e4tt. F\u00f6r s\u00e5 l\u00e4nge det \u00e4r fallet kommer du att kunna forts\u00e4tta att trycka p\u00e5 gaspedalen. Och, f\u00f6r att f\u00f6lja analogin vidare, det undviker ocks\u00e5 ett pl\u00f6tsligt sammanbrott.<\/p>\n
2. F\u00e5 s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma sida<\/strong><\/h3>\nDet m\u00e5ste vara tydligt vid det h\u00e4r laget, men jag kan inte understryka det nog, s\u00e5 h\u00e4r \u00e4r det igen: att anv\u00e4nda ett CRM-system \u00e4r en laginsats.<\/p>\n
Det finns s\u00e5 m\u00e5nga f\u00f6rdelar med att f\u00e5 hela s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma v\u00e5gl\u00e4ngd:<\/p>\n
\n- Om alla tolkar och sp\u00e5rar data p\u00e5 samma s\u00e4tt f\u00e5r data en enhetlig inneb\u00f6rd och blir p\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt ett effektivt kommunikationsmedium mellan teammedlemmar och med framtida jag (s\u00e5 att de ocks\u00e5 blir ett tillf\u00f6rlitligt minne i CRM-hj\u00e4rnan).<\/li>\n
- Denna konsekventa inneb\u00f6rd i hela s\u00e4ljteamet g\u00f6r ocks\u00e5 att alla dataanalyser<\/a><\/u> i s\u00e4ljteamet blir meningsfulla.<\/li>\n
- Det ger m\u00f6jlighet till bra coachning, insikter, f\u00f6rb\u00e4ttringar och mycket mer.<\/li>\n<\/ul>\n
Vad \u00e4r det som kr\u00e4vs? En regelbunden diskussion med teamet som omvandlas till en skriftlig men levande spelbok (sa jag redan \"delat dokument\"?).<\/p>\n
Jag tar upp m\u00e5nga viktiga diskussions\u00e4mnen ovan, som hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut, vilka nyckeltal som ska f\u00f6ljas upp, hur man samarbetar etc., men det \u00e4r ocks\u00e5 bra att g\u00f6ra det regelbundet:<\/p>\n
\n- G\u00e5 igenom den g\u00e5ngna perioden: skriv ner vad som gick bra och vad som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Hitta l\u00f6sningar p\u00e5 det som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Dra l\u00e4rdom av det som gick bra<\/li>\n
- Kanske visa upp n\u00e5gra nya coola saker som du arbetat med<\/li>\n<\/ul>\n
Detta kan vara ett s\u00e4tt att ge hela teamet m\u00f6jlighet att hitta s\u00e4tt att f\u00f6rb\u00e4ttra sig tillsammans.<\/p>\n
Du kan ha den h\u00e4r typen av m\u00f6ten varannan vecka eller varje m\u00e5nad. Det kan t.ex. kallas \"retrospektiv\" (om du gillar agila metoder) eller \"s\u00e4ljteamsm\u00f6te\" (f\u00f6r att betona teamaspekten).<\/p>\n
Det \u00e4r oftast bra att skilja detta m\u00f6te fr\u00e5n en \"genomg\u00e5ng av f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen\", eftersom det handlar mer om att ta ett steg tillbaka och mindre om den konkreta f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen, vilket kr\u00e4ver ett helt annat tankes\u00e4tt.<\/p>\n
3. Anv\u00e4nd Sales Insights f\u00f6r att st\u00e4ndigt f\u00f6rb\u00e4ttra dig<\/strong><\/h3>\n\u00c4ven om det \u00e4r bra att uppmuntra samarbete och engagemang nedifr\u00e5n och upp \u00e4r det ocks\u00e5 bra att dyka in i f\u00f6rs\u00e4ljningsdata uppifr\u00e5n och ned f\u00f6r att identifiera m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Allt detta fungerar naturligtvis inte om s\u00e4ljteamet inte anv\u00e4nder CRM-systemet fullt ut och konsekvent. Det g\u00e5r inte att f\u00e5 v\u00e4rdefulla insikter fr\u00e5n data som \u00e4r ofullst\u00e4ndiga och osammanh\u00e4ngande. (Om s\u00e5 \u00e4r fallet och du inte har l\u00e4st hela den h\u00e4r guiden \u00e4nnu, g\u00e5 tillbaka och b\u00f6rja om fr\u00e5n b\u00f6rjan).<\/p>\n
Om du kan, \u00e4r det en kraftfull sak att g\u00f6ra. Vissa team kan f\u00f6rdubbla sina int\u00e4kter<\/u><\/a> baserat p\u00e5 en enkel insikt som de f\u00e5r fr\u00e5n en analys av sin f\u00f6rs\u00e4ljningstratt.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>En trattanalys i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNu blir det verkligen kraftfullt om du g\u00f6r det systematiskt och kontinuerligt. Det \u00e4r d\u00e5 ditt f\u00f6retag kan leva upp till sin fulla potential.<\/p>\n
Det \u00e4r sv\u00e5rt att ge dig bra tips eftersom det finns m\u00f6jligheter \u00f6verallt, men det \u00e4r bra att st\u00e4lla sig fr\u00e5gor som t.ex:<\/p>\n
\n- Varf\u00f6r \u00e4r min konvertering fr\u00e5n detta steg till n\u00e4sta bara x%?<\/li>\n
- Varf\u00f6r tar det s\u00e5 l\u00e5ng tid i det h\u00e4r skedet av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen?<\/li>\n
- Vilka \u00e4r de typer av kunder som jag har st\u00f6rst framg\u00e5ng med?<\/li>\n
- Vilka leadk\u00e4llor ger mig flest nya leads och nya kunder?<\/li>\n
- Vem har den h\u00f6gsta framg\u00e5ngsgraden och vad g\u00f6r de exakt?<\/li>\n<\/ul>\n
Gr\u00e4v igenom uppgifterna. St\u00e4ll fr\u00e5gor till dig sj\u00e4lv. Du kommer att bli \u00f6verraskad av vad du hittar.<\/p>\n
4. Effektivisera och automatisera rutinm\u00e4ssiga uppgifter under arbetets g\u00e5ng<\/strong><\/h3>\nVarf\u00f6r n\u00e4mns automation<\/a><\/u> f\u00f6rst nu? Har det inte stor potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker och ting?<\/p>\nDet har definitivt en h\u00f6g potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker, men:<\/p>\n
\n- F\u00f6rst beh\u00f6ver du en stark bas med solida processer och konsekventa kvalitetsdata.<\/li>\n
- De flesta vinster fr\u00e5n automatisering \u00e4r kostnadsvinster, inte int\u00e4ktsvinster ... och de st\u00f6rsta potentiella vinsterna i sm\u00e5 till medelstora f\u00f6retag<\/a><\/u> \u00e4r vanligtvis int\u00e4ktsvinster.<\/li>\n<\/ul>\n
Ett undantag fr\u00e5n regeln \u00e4r automatisering av CRM-data eftersom det hj\u00e4lper till att bygga upp denna grund med konsekventa data av h\u00f6g kvalitet. Om du inte automatiserar de flesta uppgifterna m\u00e5ste s\u00e4ljarna mata in dem manuellt... vilket - trots vissa s\u00e4ljchefers vilda f\u00f6rhoppningar - \u00e4r en \u00f6nskedr\u00f6m.<\/p>\n
N\u00e4r du har en stark grund att st\u00e5 p\u00e5 och saker och ting fungerar smidigt kan du b\u00f6rja effektivisera och automatisera rutinuppgifter allt eftersom.<\/p>\n
En bra metod \u00e4r att bygga upp en automatiseringsreflex som sl\u00e5r till n\u00e4r saker och ting blir riktigt tr\u00e5kiga. N\u00e4r n\u00e5got b\u00f6rjar k\u00e4nnas som fabriksarbete, d\u00e5 kan det vara moget f\u00f6r automatisering.<\/p>\n
F\u00f6rdelarna med detta tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt \u00e4r att det:<\/p>\n
\n- L\u00e4mnar utrymme f\u00f6r experiment innan du automatiserar n\u00e5got och mer eller mindre s\u00e4tter det i sten.<\/li>\n
- Det leder till ett mer m\u00e4nskligt resultat \u00e4n n\u00e4r du automatiserar n\u00e5got fr\u00e5n b\u00f6rjan, eftersom du f\u00f6rst till\u00e4mpar din empati p\u00e5 en m\u00e4ngd enskilda fall och f\u00f6rst d\u00e4refter letar efter ett repeterbart, standardiserat s\u00e4tt att automatisera det.<\/li>\n
- G\u00f6r att du kontinuerligt kan automatisera fler och fler av dina f\u00f6rs\u00e4ljningsuppgifter.<\/li>\n
- Utg\u00e5 fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i processen, inte fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i teorin.<\/li>\n<\/ul>\n
Det enda du beh\u00f6ver g\u00f6ra \u00e4r att bygga upp den d\u00e4r automatiseringsreflexen.<\/p>\n
En vanlig automatiseringsprocess kan se ut p\u00e5 f\u00f6ljande s\u00e4tt \u00f6ver tid:<\/p>\n
\n- Du b\u00f6rjar leta efter leads p\u00e5 LinkedIn i ditt eget n\u00e4tverk.<\/li>\n
- Du uppt\u00e4cker att vissa reagerar b\u00e4ttre p\u00e5 din upps\u00f6kande verksamhet och du definierar en ideal kundprofil (ICP).<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar filtrera ut listor f\u00f6r den ICP:n och kontaktar dem manuellt, unders\u00f6ker var och en av dem individuellt och utformar ett \u00f6vertygande e-postmeddelande.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar hitta n\u00e5gra e-postmeddelanden som fungerar. Du f\u00f6rvandlar dem till e-postmallar<\/a><\/u>. Du kan l\u00e4mna en rad f\u00f6r en unik personalisering per lead. Eventuell uppf\u00f6ljning sker manuellt.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar bygga en automatiserad e-postsekvens<\/a><\/u>. Du skriver den personliga raden i Excel, importerar sedan listan med leads och s\u00e4tter ig\u00e5ng sekvensen.<\/li>\n
- Du hittar ett s\u00e4tt att f\u00e5 AI att skriva den d\u00e4r personliga raden \u00e5t dig.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Jag ska sluta h\u00e4r eftersom den h\u00e4r processen fortfarande kan p\u00e5g\u00e5 ett tag. Vid n\u00e5gon tidpunkt g\u00f6r du antingen bara m\u00f6tena, eller s\u00e5 \u00e4r du helt automatiserad av en AI-s\u00e4ljare eller en AI CRM<\/a><\/u>. Allt beror p\u00e5 var effektivitetsniv\u00e5erna b\u00f6rjar sjunka eftersom en v\u00e4sentlig m\u00e4nsklig k\u00e4nsla eller interaktion g\u00e5r f\u00f6rlorad.<\/p>\nOm du inte automatiserar gradvis \u00e4r risken stor att den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan f\u00f6rsvinner mycket snabbt, eftersom det \u00e4r mycket sv\u00e5rt att skapa den h\u00e4r typen av upplevelse fr\u00e5n ingenstans.<\/p>\n
L\u00e5t mig sammanfatta: bygg upp en automatiseringsreflex och automatisera gradvis n\u00e4r du k\u00e4nner att det \u00e4r meningsfullt och inte f\u00f6rs\u00e4mrar den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan i processen. Det \u00e4r det b\u00e4sta s\u00e4ttet att f\u00e5 ett bra resultat.<\/p>\n
5. St\u00e4da upp f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen regelbundet<\/strong><\/h3>\nAtt \u00f6ka f\u00f6rs\u00e4ljningen med hj\u00e4lp av ett CRM-system \u00e4r en historia om att st\u00e4ndigt g\u00e5 fram\u00e5t. Men det \u00e4r ocks\u00e5 en ber\u00e4ttelse om att inte g\u00e5 bak\u00e5t.<\/p>\n
V\u00e4lj r\u00e4tt CRM-system<\/strong><\/h4>\nF\u00f6r det f\u00f6rsta \u00e4r r\u00e4tt CRM det som du verkligen anv\u00e4nder<\/em> f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre.<\/p>\nJag l\u00e4gger tonvikten p\u00e5 \"faktiskt anv\u00e4nda\" eftersom, enligt m\u00e5nga analytiker, 30-70% av alla CRM-implementeringar<\/a> resulterade i f\u00f6rluster eller inte f\u00f6rb\u00e4ttrade f\u00f6retagets prestanda. Jag skulle personligen uppskatta att av de \u00e5terst\u00e5ende 30-70% s\u00e5g 90% inte en f\u00f6rb\u00e4ttring<\/a><\/u> n\u00e5gonstans n\u00e4ra vad som \u00e4r m\u00f6jligt eller utlovat.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Andelen misslyckade CRM-implementeringar \u00e4r enorm - \u00e4ven om man definierar det som att f\u00f6retaget inte g\u00e5r vidare. F\u00f6rest\u00e4ll dig hur m\u00e5nga som n\u00e5r sin avsedda eller utlovade potential.<\/figcaption><\/figure>\nK\u00e4rnproblemet \u00e4r oftast att CRM inte anv\u00e4nds praktiskt f\u00f6r att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt.<\/p>\n
Detta kan bero p\u00e5:<\/p>\n
\n- F\u00f6retaget prioriterar andra organisatoriska m\u00e5l<\/li>\n
- Programvaran \u00e4r f\u00f6r komplicerad f\u00f6r sitt syfte<\/li>\n
- Teamet tycker inte om att anv\u00e4nda programvaran, var inte delaktiga i valet av den, tycker att det \u00e4r f\u00f6r mycket arbete och\/eller anser att det \u00e4r sl\u00f6seri med tid<\/li>\n
- Teamet f\u00f6rst\u00e5r inte tillr\u00e4ckligt v\u00e4l hur och varf\u00f6r de ska anv\u00e4nda CRM-systemet<\/li>\n
- Och s\u00e5 vidare.<\/li>\n<\/ul>\n
Dessutom v\u00e4ljer f\u00f6retag ofta programvara som inte tj\u00e4nar deras k\u00e4rnsyfte med CRM-systemet. Inom B2B-f\u00f6rs\u00e4ljning<\/u><\/a> kan detta vara s\u00e5 enkelt som att \"f\u00f6lja upp leads b\u00e4ttre\" (detta \u00e4r annorlunda inom andra typer av f\u00f6rs\u00e4ljning: n\u00e5gra exempel h\u00e4r<\/u><\/a>).<\/p>\nIst\u00e4llet v\u00e4ljer m\u00e5nga f\u00f6retag programvara som inneh\u00e5ller s\u00e5 m\u00e5nga \"edge cases\" och \"nice-to-have\"-funktioner som m\u00f6jligt och tappar helt fokus p\u00e5 det som \u00e4r viktigt.<\/p>\n
V\u00e4lj CRM-system tillsammans<\/strong><\/h4>\nDetta leder oss till den andra fr\u00e5gan: varf\u00f6r v\u00e4lja ett CRM<\/a> tillsammans?<\/p>\nKort sagt, f\u00f6r att det maximerar chansen att du faktiskt kommer att anv\u00e4nda CRM f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre:<\/p>\n
\n- Teamet kommer att kunna utv\u00e4rdera CRM-systemets anv\u00e4ndbarhet tillsammans med dig<\/li>\n
- Du kommer ocks\u00e5 att f\u00e5 deras st\u00f6d, eftersom ni valde tillsammans i st\u00e4llet f\u00f6r att bara tvinga p\u00e5 dem ditt val<\/li>\n
- Det l\u00e4gger ocks\u00e5 en viktig grund f\u00f6r ytterligare genomt\u00e4nkt samarbete i och kring CRM<\/li>\n<\/ul>\n
Din roll \u00e4r att f\u00f6rst definiera vilket prim\u00e4rt m\u00e5l du vill uppn\u00e5 med CRM-systemet (var ytterst pragmatisk), samt eventuella sekund\u00e4ra m\u00e5l som inneb\u00e4r \"nice-to-have\"-krav f\u00f6r CRM-systemet.<\/p>\n
Efter det:<\/p>\n
\n- Du eller en teammedlem g\u00f6r en kortlista \u00f6ver CRM-system som uppfyller ditt prim\u00e4ra m\u00e5l.<\/li>\n
- Du startar kostnadsfria tester med de CRM-system som finns p\u00e5 den korta listan och bjuder in dina medarbetare (om ni \u00e4r fler \u00e4n 3-5 kan du begr\u00e4nsa det till k\u00e4rntruppen; observera att det alltid \u00e4r bra att ha en av de minst digitalt kunniga medarbetarna i k\u00e4rntruppen f\u00f6r att f\u00e5 ett realistiskt test).<\/li>\n
- Sedan - och det h\u00e4r \u00e4r viktigt - anv\u00e4nder ni alla faktiskt vissa CRM-system under n\u00e5gra dagar eller veckor f\u00f6r att hantera kundrelationer, s\u00e5 att ni kan bed\u00f6ma om ni ser er sj\u00e4lva anv\u00e4nda dem dagligen och p\u00e5 l\u00e5ng sikt.<\/li>\n<\/ol>\n
Hoppa inte \u00f6ver n\u00e5got av de h\u00e4r stegen. Det \u00e4r frestande, men du kommer att \u00e5ngra det.<\/p>\n
Om du inte \u00e5ngrar dig beror det f\u00f6rmodligen p\u00e5 att du \u00f6vertygar dig sj\u00e4lv om att \"inget CRM-system \u00e4r bra\", \"f\u00f6retagsprogramvara suger\" och\/eller \"s\u00e4ljare \u00e4r helt enkelt f\u00f6r lata f\u00f6r att anv\u00e4nda ett CRM-system\". Sluta t\u00e4nka s\u00e5. Du b\u00e4ddar bara f\u00f6r misslyckanden.<\/p>\n
Jag lovar: det finns f\u00f6rmodligen ett CRM-system d\u00e4r ute som kommer att fungera f\u00f6r dig och ditt team (f\u00f6rutsatt att du forts\u00e4tter att f\u00f6lja resten av stegen i den h\u00e4r guiden, s\u00e5 klart).<\/p>\n
2. Skapa en solid f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess + sp\u00e5rningsstrategi<\/strong><\/h3>\nAtt hitta programvara som du faktiskt kommer att anv\u00e4nda f\u00f6r att n\u00e5 ditt prim\u00e4ra m\u00e5l \u00e4r bra, men du beh\u00f6ver mer \u00e4n programvaran: du m\u00e5ste tydligt definiera den process som den kommer att hj\u00e4lpa dig att effektivisera.<\/p>\n
Utan en s\u00e4ljprocess<\/a><\/u> \u00e4r det sv\u00e5rt att effektivisera n\u00e5got.<\/p>\nOm du inte har n\u00e5gon s\u00e4ljprocess \u00e4n \u00e4r du definitivt inte ensam. Jag pratar med f\u00f6retag varje dag som inte har n\u00e5gon klar uppfattning om hur det ser ut f\u00f6r dem.<\/p>\n
Men det h\u00e4r borde vara en v\u00e4ckarklocka: du beh\u00f6ver en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess. Hur ska du annars kunna hantera potentiella kunder i stor skala och organisera dig kring det?<\/p>\n
Definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess<\/strong><\/h4>\nAtt definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess kan vara mycket enkelt. En typisk B2B-f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess ser ut s\u00e5 h\u00e4r:<\/p>\n
\n- Bly<\/strong>: M\u00e4nniskor har (sannolikt) ett behov av det du erbjuder.<\/li>\n
- Kontaktad<\/strong>: Du har kontaktat dem om det.<\/li>\n
- Kvalificerad<\/strong>: Du har bekr\u00e4ftat att de har ett behov, en budget f\u00f6r en l\u00f6sning, en best\u00e4md tidsplan osv.<\/li>\n
- Framlagt f\u00f6rslag<\/strong>: Du har tagit fram ett f\u00f6rslag till dem som beskriver hur du ska l\u00f6sa det och vad det kommer att kosta.<\/li>\n
- Vann<\/strong>: Ni har kommit till en \u00f6verenskommelse.<\/li>\n
- F\u00f6rlorad<\/strong>: N\u00e5gonstans under den h\u00e4r processen fungerade det inte.<\/li>\n<\/ul>\n
Din f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess har dock f\u00f6rmodligen n\u00e5gra viktiga nyanser. S\u00e5 s\u00e4tt dig ner och definiera den p\u00e5 ett s\u00e5 tydligt och anv\u00e4ndbart s\u00e4tt som m\u00f6jligt. T\u00e4nk p\u00e5 att alla i ditt team m\u00e5ste kunna f\u00f6rst\u00e5 och f\u00f6lja den p\u00e5 ett enkelt s\u00e4tt.<\/p>\n
Det \u00e4r b\u00e4st att definiera s\u00e4ljprocessen i ett gemensamt dokument (Google Docs eller en gemensam Word-fil) s\u00e5 att alla kan l\u00e4sa igenom det vid behov. Det g\u00f6r det ocks\u00e5 l\u00e4ttare f\u00f6r nya medarbetare att s\u00e4tta sig in i processen.<\/p>\n
Definiera vad du ska f\u00f6lja upp och hur<\/strong><\/h4>\nEn annan viktig sak att definiera v\u00e4l \u00e4r vilka data du ska sp\u00e5ra och hur.<\/p>\n
De flesta CRM-system ger dig massor av m\u00f6jligheter n\u00e4r det g\u00e4ller vad du kan sp\u00e5ra i form av data, men om du f\u00f6rs\u00f6ker h\u00e5lla reda p\u00e5 allt och det kr\u00e4ver mycket arbete och disciplin kommer du sannolikt inte att sp\u00e5ra n\u00e5gonting.<\/p>\n
D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du g\u00f6ra det:<\/p>\n
\n- Best\u00e4m vilka uppgifter som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vilka som \u00e4r bra att ha.<\/li>\n
- Beskriv tydligt vad uppgifterna betyder (t.ex. om du har en rullgardinsmeny med alternativ).<\/li>\n
- Definiera n\u00e4r du ska f\u00f6lja upp det och hur du kan g\u00f6ra det s\u00e5 enkelt som m\u00f6jligt.<\/li>\n<\/ul>\n
Du vill optimera f\u00f6r att anv\u00e4nda CRM konsekvent och korrekt, inte f\u00f6r att vara 100% omfattande. H\u00e5ll alltid det prim\u00e4ra m\u00e5let (se ovan) i \u00e5tanke.<\/p>\n
\u00c4ven h\u00e4r \u00e4r det b\u00e4st att skriva ner allt i ett gemensamt dokument s\u00e5 att hela teamet har tillg\u00e5ng till det.<\/p>\n
\u00c4nnu b\u00e4ttre och rekommenderat: diskutera det med ditt team och skriv ner dina beslut i det h\u00e4r dokumentet. Ju mer engagerat teamet \u00e4r, desto st\u00f6rre \u00e4r sannolikheten att dina CRM-planer kommer att fungera.<\/p>\n
3. Anpassa CRM-systemet p\u00e5 l\u00e4mpligt s\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har valt ett CRM-system och definierat en s\u00e4ljprocess och en strategi f\u00f6r datasp\u00e5rning. Fantastiskt! Du \u00e4r redo att anpassa CRM-systemet till ditt f\u00f6retag och dess unika s\u00e4tt att arbeta.<\/p>\n
Konfigurera din f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline<\/strong><\/h4>\nOm du har g\u00e5tt igenom stegen b\u00f6r du vid det h\u00e4r laget ha definierat en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess med tydliga, handlingsinriktade steg.<\/p>\n
I ett CRM-system representeras detta vanligtvis av en s\u00e4ljpipeline<\/a><\/u> med olika steg. Det \u00e4r en visuell representation av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>En f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline visualiserad i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDe flesta CRM-system erbjuder en standardpipeline med standardsteg, s\u00e5 utg\u00e5 fr\u00e5n den och anpassa den:<\/p>\n
\n- G\u00e5 till inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Konfigurera pipelines).<\/li>\n
- Ge stadierna de r\u00e4tta namnen.<\/li>\n
- L\u00e4gg till eventuella etapper n\u00e4r du saknar dem och placera dem i r\u00e4tt ordning.<\/li>\n
- Anpassa saker som \"stage probability\" (den genomsnittliga sannolikheten f\u00f6r att en s\u00e4ljm\u00f6jlighet i det aktuella stadiet vinner i slut\u00e4ndan), \"color\" (om CRM-systemet visuellt tilldelar f\u00e4rger till stadierna), etc.<\/li>\n<\/ul>\n
Och voil\u00e0, du har din alldeles egna f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline.<\/p>\n
Det \u00e4r bra att ha stadierna v\u00e4l definierade i ett gemensamt dokument, s\u00e5 att det \u00e4r tydligt f\u00f6r alla i vilket fall en s\u00e4ljm\u00f6jlighet h\u00f6r hemma i ett visst stadium. Om du inte har det \u00e4n, g\u00f6r det nu. Annars kommer du att hamna i en massa missf\u00f6rst\u00e5nd och v\u00e4rdel\u00f6sa f\u00f6rs\u00e4ljningsprognoser.<\/p>\n
Funderar du p\u00e5 att skapa flera f\u00f6rs\u00e4ljningspipelines? Min rekommendation \u00e4r att endast g\u00f6ra detta om du har flera s\u00e4ljprocesser; inte f\u00f6r olika s\u00e4ljare, produkter eller aff\u00e4rsenheter, s\u00e5vida inte processen \u00e4r annorlunda. Annars kommer du att f\u00f6rs\u00e4mra din f\u00f6rm\u00e5ga att skapa bra s\u00e4ljrapporter<\/a><\/u> och instrumentpaneler, \u00e5tminstone om du rapporterar eller segmenterar efter steg.<\/p>\nSkapa anpassade f\u00e4lt<\/strong><\/h4>\nOm du tidigare har definierat vilka viktiga data du ska sp\u00e5ra kan det ha funnits datapunkter som du inte kan passa in i standardf\u00e4lten i det CRM-system du har valt. Du m\u00e5ste skapa anpassade f\u00e4lt f\u00f6r dessa.<\/p>\n
G\u00e5 bara till CRM-inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Anpassa f\u00e4lt), v\u00e4lj r\u00e4tt enhet (konto\/f\u00f6retag\/organisation, kontakt\/person, m\u00f6jlighet\/aff\u00e4r, ...) och skapa ett f\u00e4lt.<\/p>\nDet \u00e4r viktigt att v\u00e4lja r\u00e4tt typ av f\u00e4lt, eftersom det hj\u00e4lper dig att h\u00e5lla saker och ting s\u00e5 organiserade som m\u00f6jligt. Om du v\u00e4ljer fel typ kan det vara sv\u00e5rt att filtrera data eller skapa bra rapporter och dashboards<\/a><\/u>. Dessutom kan vissa typer av f\u00e4lt komma med viss funktionalitet (som URL-f\u00e4lt som kan vara klickbara).<\/p>\nAnge beh\u00f6righeter<\/strong><\/h4>\nOm du \u00e4r en del av ett st\u00f6rre s\u00e4ljteam, eller en del av ett mindre s\u00e4ljteam i en st\u00f6rre organisation, kan du ha str\u00e4ngare regler f\u00f6r vem som kan se, redigera, g\u00f6ra etc. vad i CRM-systemet.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r som de flesta CRM-system levereras med ett beh\u00f6righetssystem, vanligtvis i en av de h\u00f6gre prisplanerna.<\/p>\n
Dessa beh\u00f6righetssystem \u00e4r anv\u00e4ndbara, men de kan vara livsfarliga om de \u00e4r alltf\u00f6r komplicerade.<\/p>\n
Om du ser ett CRM med ett komplicerat beh\u00f6righetssystem, spring. Chansen \u00e4r n\u00e4stan 100% att det \u00e4r fullt av misstag. Eftersom ett beh\u00f6righetssystem ber\u00f6r n\u00e4stan alla programvarufunktioner p\u00e5 ett djupt s\u00e4tt, finns det inget s\u00e4tt att produktteamet har t\u00e4nkt igenom det korrekt.<\/p>\n
F\u00f6r din egen skull b\u00f6r du ocks\u00e5 h\u00e5lla det enkelt. Om ditt team inte f\u00f6rst\u00e5r vem som kan g\u00f6ra vad i CRM-systemet och varf\u00f6r, kommer de oundvikligen att bli frustrerade. Frustration leder till att de anv\u00e4nder CRM-systemet mindre. Och ett CRM som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
N\u00e5gra enkla regler:<\/p>\n
\n- Begr\u00e4nsa det till 3-4 olika roller (t.ex. administrat\u00f6r, chef, teammedlem, tittare) och n\u00e5gra olika grupper (t.ex. aff\u00e4rsenheter, l\u00e4nder, ...).<\/li>\n
- Definiera vilken omfattning av data- och s\u00e4ljpipeline\u00e5tkomst var och en av dem ska ha.<\/li>\n
- S\u00e5 d\u00e4r, ja. Sluta.<\/li>\n<\/ul>\n
M\u00e5nga CRM-system kan g\u00e5 mycket l\u00e4ngre \u00e4n s\u00e5, men jag lovar dig att du kommer att g\u00e5 vilse. Och ditt team kommer att g\u00e5 vilse \u00e4nnu mer.<\/p>\n
Konfigurera andra inst\u00e4llningar<\/strong><\/h4>\nDetta var grundinst\u00e4llningarna, men det finns f\u00f6rmodligen m\u00e5nga fler inst\u00e4llningar tillg\u00e4ngliga i ditt CRM-system.<\/p>\n
Jag rekommenderar att du g\u00e5r igenom dem s\u00e5 att du f\u00f6rst\u00e5r vad som \u00e4r tillg\u00e4ngligt\/m\u00f6jligt. Bortsett fr\u00e5n vissa saker som \"Regionala inst\u00e4llningar\", st\u00e4ll inte in dem \u00e4nnu. Saker \u00e4r vanligtvis inst\u00e4llda p\u00e5 ett visst s\u00e4tt som standard av en anledning, och det \u00e4r bra att f\u00e5 lite erfarenhet innan du \u00e4ndrar dem.<\/p>\n
Bjud in ditt team<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det redan i b\u00f6rjan n\u00e4r du valde CRM tillsammans, se till att bjuda in dina teammedlemmar nu. Det \u00e4r dags att f\u00e5 alla helt inst\u00e4llda p\u00e5 CRM, plus att du f\u00f6rmodligen kommer att beh\u00f6va ha dem ombord f\u00f6r att tilldela saker till dem under dataimporten, som kommer snart.<\/p>\n
4. Integrera med din e-post, kalender och LinkedIn<\/strong><\/h3>\nF\u00f6r vissa av v\u00e5ra kunder \u00e4r den allra f\u00f6rsta fr\u00e5gan de st\u00e4ller vid det allra f\u00f6rsta samtalet: \"Hur integrerar jag X?\", d\u00e4r X \u00e4r n\u00e5got slags webbplatsformul\u00e4r eller ett program f\u00f6r nyhetsbrev.<\/p>\n
\u00c4ven om jag g\u00e4rna hj\u00e4lper till med att integrera dessa system \u00e4r det inte riktigt n\u00f6dv\u00e4ndigt i det stora hela. Och det \u00e4r inte ens den viktigaste integrationen.<\/p>\n
De viktigaste integrationerna \u00e4r med:<\/p>\n
\n- Din e-postinkorg<\/a><\/u> (som Gmail<\/a><\/u> eller Outlook<\/a><\/u>): Mycket kommunikation och information sker via den.<\/li>\n
- Din kalender: Alla dina m\u00f6ten med kunder \u00e4r (eller borde f\u00f6rmodligen vara) inbokade d\u00e4r.<\/li>\n
- Din LinkedIn<\/a><\/u> (\u00e5tminstone i ett B2B-sammanhang): Dina professionella kontakter och meddelanden finns mestadels d\u00e4r.<\/li>\n<\/ul>\n
<\/source><\/source><\/picture>Integrera ditt CRM-system med LinkedIn med Salesflare:s LinkedIn Chrome-till\u00e4gg<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\nS\u00e5 om du inte har gjort det \u00e4nnu, se till att du och ditt team har dessa integrationer helt inst\u00e4llda. Speciellt om du anv\u00e4nder en intelligent CRM som Salesflare<\/a><\/u>, kommer det att inneb\u00e4ra ett kvantspr\u00e5ng n\u00e4r det g\u00e4ller anv\u00e4ndbarhet.<\/p>\nBONUS<\/strong>: N\u00e4r du \u00e4nd\u00e5 h\u00e5ller p\u00e5, ta en stund f\u00f6r alla att installera din CRM:s mobilapp<\/a><\/u>. Det hj\u00e4lper dig att enkelt n\u00e5 dina kunder n\u00e4r du \u00e4r p\u00e5 spr\u00e5ng, kan skicka dig live-meddelanden om dem och kan synkronisera din samtalshistorik (\u00e5tminstone om du anv\u00e4nder en Android-telefon).<\/p>\n5. Importera dina befintliga data<\/strong><\/h3>\nDu kanske har n\u00e5gra befintliga uppgifter n\u00e5gonstans, t.ex:<\/p>\n
\n- Befintliga kunder i ditt redovisningssystem<\/li>\n
- Kontakter i din programvara f\u00f6r e-postnyhetsbrev<\/li>\n
- Ett kalkylblad med leads eller presumtiva kunder<\/li>\n
- Data fr\u00e5n ditt tidigare CRM-system<\/li>\n<\/ul>\n
Nu \u00e4r det dags att importera den.<\/p>\n
I de flesta fall r\u00e4cker det att exportera dina data till en .csv-fil, som \u00e4r ett slags standardtabellformat med v\u00e4rden separerade med kommatecken.<\/p>\n
Eftersom det \u00e4r ett tabellformat kan du beh\u00f6va dela upp arken\/tabellerna i olika enheter (t.ex. konton\/f\u00f6retag\/organisationer, kontakter\/personer och m\u00f6jligheter\/aff\u00e4rer) innan du importerar dem. Du kan ofta ocks\u00e5 importera samma fil till flera enheter och bara mappa de kolumner som \u00e4r relaterade till den h\u00e4r enheten.<\/p>\n
Om det finns viktiga uppgifter som inte ryms i standardf\u00e4lten kan du \u00f6verv\u00e4ga att skapa ett anpassat f\u00e4lt f\u00f6r dem. Men som sagt, skapa inte bara f\u00e4lt i blindo. Se till att de \u00e4r viktiga och att det \u00e4r m\u00f6jligt f\u00f6r teamet att h\u00e5lla dem uppdaterade. Annars kommer du bara att skapa problem.<\/p>\n
6. Utbilda teamet i ditt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt<\/strong><\/h3>\nDu har gjort de viktigaste sakerna och - om du har gjort ett systematiskt jobb - har du ocks\u00e5 dokumenterat allt.<\/p>\n
Slutf\u00f6r dokumentationen<\/strong><\/h4>\nOm du inte har gjort det \u00e4n \u00e4r det nu din sista chans, och det \u00e4r en viktig chans eftersom du ska utbilda teamet i hur allt fungerar.<\/p>\n
Jag rekommenderar att allt dokumenteras i ett delat dokument (\u00e5terigen: Word, Google Docs, Notion, ...), inte i en presentation. Det tvingar dig att fokusera p\u00e5 att skriva tydlig och v\u00e4lstrukturerad text, snarare \u00e4n att fokusera p\u00e5 f\u00f6rpackningen och skriva ytliga bilder.<\/p>\n
Nya medarbetare kommer ocks\u00e5 mycket l\u00e4ttare att kunna l\u00e4ra sig allt genom att l\u00e4sa ett v\u00e4lskrivet dokument snarare \u00e4n att bl\u00e4ddra igenom en presentation.<\/p>\n
Utbilda teamet<\/strong><\/h4>\nDenna utbildning har i huvudsak tre m\u00e5l:<\/p>\n
\n- \u00d6vertyga teamet om att det \u00e4r viktigt f\u00f6r dem (och f\u00f6retaget) att anv\u00e4nda CRM-systemet.<\/li>\n
- Visa dem vad CRM-systemet kan g\u00f6ra f\u00f6r dem och hur, s\u00e5 att de kan anv\u00e4nda det till sin fulla potential.<\/li>\n
- Diskutera hur ni t\u00e4nker anv\u00e4nda CRM som ett team f\u00f6r att effektivisera det ni g\u00f6r s\u00e5 att alla kan arbeta i samma riktning.<\/li>\n<\/ol>\n
Om du g\u00f6r detta bra \u00e4r du guld v\u00e4rd. Du l\u00e4gger i huvudsak grunden f\u00f6r framg\u00e5ng. S\u00e5 hoppa inte \u00f6ver n\u00e5gra steg och behandla det inte som ett n\u00f6dv\u00e4ndigt ont. Det h\u00e4r steget \u00e4r avg\u00f6rande.<\/p>\n
Under utbildningen \u00e4r det bra att anv\u00e4nda b\u00e5de dokumentationen och programvaran som en visuell guide. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan deltagarna l\u00e4ra sig p\u00e5 det mest effektiva s\u00e4ttet. Det ger dem ocks\u00e5 en f\u00f6rankringspunkt f\u00f6r allt du s\u00e4ger.<\/p>\n
Om du g\u00f6r det bra beh\u00f6ver du minst<\/em> 60-90 minuter f\u00f6r att f\u00f6rklara allt. Men g\u00f6r inte dina f\u00f6rklaringar l\u00e4ngre \u00e4n en timme. Folk kommer att b\u00f6rja zona ut.<\/p>\nReservera 30 minuter f\u00f6r fr\u00e5gor och diskussion, s\u00e5 att du har gott om tid att ta upp allt som kommer upp. Om inte, s\u00e5 \u00e4r det okej. De m\u00e5ste alltid sm\u00e4lta det lite och de beh\u00f6ver verkligen k\u00e4nna hur det \u00e4r i praktiken ocks\u00e5.<\/p>\n
Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r det \u00e4r b\u00e4st att organisera en interaktiv uppf\u00f6ljningssession ungef\u00e4r tre veckor senare. Be deltagarna att skicka fr\u00e5gor i f\u00f6rv\u00e4g, kolla vad de har gjort i CRM-systemet och anv\u00e4nd det som diskussionsunderlag. Anpassa dokumentationen om det beh\u00f6vs och visa CRM d\u00e4r det \u00e4r l\u00e4mpligt.<\/p>\n
7. B\u00f6rja sp\u00e5ra dina viktigaste m\u00e4tv\u00e4rden<\/strong><\/h3>\nOm du har tagit allt ovan p\u00e5 allvar har du lagt grunden till n\u00e5got kraftfullt. Och du har bara precis b\u00f6rjat.<\/p>\n
Om ditt team f\u00f6ljer upp allt p\u00e5 ett bra s\u00e4tt i CRM-systemet kommer de f\u00f6rs\u00e4ljningsdata som de skapar att vara en skattkista f\u00f6r potentiella insikter och f\u00f6rb\u00e4ttringar. Tillsammans kan ni kanske tiodubbla era int\u00e4kter. N\u00e5gra av v\u00e5ra kunder \u00f6kade sin f\u00f6rs\u00e4ljning massivt med hj\u00e4lp av sitt CRM<\/u><\/a>.<\/p>\nF\u00f6r att b\u00f6rja g\u00f6ra detta \u00e4r det viktigt att definiera n\u00e5gra viktiga s\u00e4ljm\u00e5tt och f\u00f6lja upp dem. Vanliga m\u00e4tv\u00e4rden inkluderar:<\/p>\n
\n- F\u00f6rs\u00e4ljningsint\u00e4kter<\/strong>: Hur mycket pengar du drar in.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningstillv\u00e4xt<\/strong>: Hur mycket din f\u00f6rs\u00e4ljning \u00f6kar \u00f6ver tid.<\/li>\n
- Konverteringsgrad<\/strong>: Procentandelen av leads som blir kunder. Det \u00e4r ocks\u00e5 intressant att analysera detta steg f\u00f6r steg.<\/li>\n
- Genomsnittligt aff\u00e4rsv\u00e4rde<\/strong>: Det genomsnittliga v\u00e4rdet av varje f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- F\u00f6rs\u00e4ljningscykelns l\u00e4ngd<\/strong>: Hur l\u00e5ng tid det tar att avsluta en f\u00f6rs\u00e4ljning.<\/li>\n
- Belopp f\u00f6r nya aff\u00e4rer<\/strong>: Hur v\u00e4l du lyckas fylla p\u00e5 din s\u00e4ljpipeline.<\/li>\n
- Kostnad f\u00f6r kundf\u00f6rv\u00e4rv (CAC)<\/strong>: Hur mycket det kostar att f\u00e5 en ny kund.<\/li>\n
- Livstidsv\u00e4rde f\u00f6r kunden (CLTV)<\/strong>: Den totala int\u00e4kt du kan f\u00f6rv\u00e4nta dig fr\u00e5n en kund under hela dess livstid.<\/li>\n
- De vanligaste orsakerna<\/strong>: Varf\u00f6r du oftast g\u00e5r miste om aff\u00e4rer.<\/li>\n
- De b\u00e4sta lead-k\u00e4llorna<\/strong>: D\u00e4r de flesta av dina potentiella kunder kommer ifr\u00e5n.<\/li>\n
- Aktivitet per Rep<\/strong>: Hur m\u00e5nga e-postmeddelanden, samtal, m\u00f6ten etc. varje representant har med sina leads.<\/li>\n<\/ul>\n
I Salesflare<\/a><\/u> m\u00e4ts de flesta av dessa som standard i \"Insikter\". N\u00e5gra andra m\u00e4tv\u00e4rden som du kanske vill skapa anpassade rapporter f\u00f6r.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>N\u00e5gra av standardm\u00e5tten som m\u00e4ts i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nDu beh\u00f6ver inte bli galen p\u00e5 rapporteringen just nu, men det \u00e4r bra att b\u00f6rja m\u00e4ta n\u00e5gra nyckeltal. N\u00e4r du h\u00e5ller ett \u00f6ga p\u00e5 dem, unders\u00f6ker hur de presterar och utvecklas och f\u00f6rs\u00f6ker ta reda p\u00e5 varf\u00f6r, kommer du oundvikligen att snubbla \u00f6ver n\u00e5gra stora m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Och det \u00e4r vad ett bra CRM-system ska kunna g\u00f6ra f\u00f6r dig. Det ska hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt ... och sedan forts\u00e4tta att hitta s\u00e4tt att g\u00f6ra det \u00e4nnu b\u00e4ttre.<\/p>\n
\nS\u00e5 h\u00e4r anv\u00e4nder du CRM f\u00f6r att sluta fler avtal<\/strong><\/h2>\nOm du noggrant har f\u00f6ljt ovanst\u00e5ende steg har du redan en b\u00e4ttre situation \u00e4n 95-99% andra f\u00f6retag.<\/p>\n
Om du inte har gjort det, v\u00e4nligen g\u00e5 tillbaka nu. Det jag kommer att f\u00f6rklara nedan \u00e4r bara tomma ord om du inte har lagt grunden. Vi kan inte ta det till 11 om du inte har tagit det till 10 (eller \u00e5tminstone 9) f\u00f6rst.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>Tar det till 11 p\u00e5 \"Spinal Tap\"-s\u00e4ttet.<\/figcaption><\/figure>\n\u00c4ven om alla CRM-hemsidor s\u00e4ger att de kommer att \u00f6ka din f\u00f6rs\u00e4ljning, \u00e4r det v\u00e4ldigt f\u00e5 som faktiskt g\u00f6r det. Och det \u00e4r oftast delvis deras fel och delvis ditt. S\u00e5 se till att du g\u00f6r din del av jobbet. Det \u00e4r inte raketforskning, utan helt enkelt en uppmaning att g\u00f6ra saker p\u00e5 ett genomt\u00e4nkt s\u00e4tt.<\/p>\n
Med det sagt, l\u00e5t oss utforska n\u00e5gra s\u00e4tt att maximera dina chanser att avsluta fler aff\u00e4rer genom att anv\u00e4nda ditt CRM.<\/p>\n
1. Se till att anv\u00e4ndningen av CRM f\u00f6rblir friktionsfri, s\u00e5 att det faktiskt anv\u00e4nds<\/strong><\/h3>\nJag har sagt det tidigare, och jag s\u00e4ger det igen: ett CRM-system som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n
Ett CRM-system som inte anv\u00e4nds kan inte hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre. Det g\u00f6r det ocks\u00e5:<\/p>\n
\n- Skapar inte n\u00e5gra f\u00f6rs\u00e4ljningsinsikter<\/li>\n
- L\u00e5ter dig inte prognostisera din f\u00f6rs\u00e4ljning<\/a><\/u> och d\u00e4rmed kassareserver (ganska viktigt om du leder ett konsultf\u00f6retag<\/a><\/u>, byr\u00e5<\/a><\/u> eller startup<\/a><\/u>)<\/li>\n
- Skapar inte transparens och samarbete i ditt team<\/li>\n
- M\u00f6jligg\u00f6r inte korrekt coachning<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r grunden f\u00f6r allt.<\/p>\n
Om du har f\u00f6ljt stegen ovan har du f\u00e5tt en bra start. Men du kan inte l\u00e5ta det glida.<\/p>\n
Du m\u00e5ste forts\u00e4tta att f\u00f6rs\u00e4kra dig om det:<\/p>\n
\n- Ditt CRM-system hj\u00e4lper effektivt ditt team att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt<\/li>\n
- De tror faktiskt att det hj\u00e4lper dem att g\u00f6ra ett b\u00e4ttre jobb, s\u00e5 de anv\u00e4nder det<\/li>\n
- Alla f\u00f6rst\u00e5r hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut och tar upp problem med den om det beh\u00f6vs<\/li>\n
- De f\u00f6rst\u00e5r vilka data som \u00e4r viktiga att sp\u00e5ra och vad de inneb\u00e4r<\/li>\n
- De blir inte frustrerade av ett \u00f6verfl\u00f6d av f\u00e4lt, obligatoriska f\u00e4lt, omfattande<\/li>\n
- Alla har konfigurerat n\u00f6dv\u00e4ndiga integrationer och installerat appar<\/li>\n
- De vet hur beh\u00f6righeterna fungerar, vilka m\u00e4tv\u00e4rden som f\u00f6ljs upp osv.<\/li>\n
- Nya medarbetare f\u00f6rs ocks\u00e5 upp till samma niv\u00e5 som de \u00f6vriga<\/li>\n<\/ul>\n
Det \u00e4r ett st\u00e4ndigt p\u00e5g\u00e5ende \u00e5tagande att h\u00e5lla saker och ting ig\u00e5ng p\u00e5 ett smidigt s\u00e4tt. F\u00f6r s\u00e5 l\u00e4nge det \u00e4r fallet kommer du att kunna forts\u00e4tta att trycka p\u00e5 gaspedalen. Och, f\u00f6r att f\u00f6lja analogin vidare, det undviker ocks\u00e5 ett pl\u00f6tsligt sammanbrott.<\/p>\n
2. F\u00e5 s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma sida<\/strong><\/h3>\nDet m\u00e5ste vara tydligt vid det h\u00e4r laget, men jag kan inte understryka det nog, s\u00e5 h\u00e4r \u00e4r det igen: att anv\u00e4nda ett CRM-system \u00e4r en laginsats.<\/p>\n
Det finns s\u00e5 m\u00e5nga f\u00f6rdelar med att f\u00e5 hela s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma v\u00e5gl\u00e4ngd:<\/p>\n
\n- Om alla tolkar och sp\u00e5rar data p\u00e5 samma s\u00e4tt f\u00e5r data en enhetlig inneb\u00f6rd och blir p\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt ett effektivt kommunikationsmedium mellan teammedlemmar och med framtida jag (s\u00e5 att de ocks\u00e5 blir ett tillf\u00f6rlitligt minne i CRM-hj\u00e4rnan).<\/li>\n
- Denna konsekventa inneb\u00f6rd i hela s\u00e4ljteamet g\u00f6r ocks\u00e5 att alla dataanalyser<\/a><\/u> i s\u00e4ljteamet blir meningsfulla.<\/li>\n
- Det ger m\u00f6jlighet till bra coachning, insikter, f\u00f6rb\u00e4ttringar och mycket mer.<\/li>\n<\/ul>\n
Vad \u00e4r det som kr\u00e4vs? En regelbunden diskussion med teamet som omvandlas till en skriftlig men levande spelbok (sa jag redan \"delat dokument\"?).<\/p>\n
Jag tar upp m\u00e5nga viktiga diskussions\u00e4mnen ovan, som hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut, vilka nyckeltal som ska f\u00f6ljas upp, hur man samarbetar etc., men det \u00e4r ocks\u00e5 bra att g\u00f6ra det regelbundet:<\/p>\n
\n- G\u00e5 igenom den g\u00e5ngna perioden: skriv ner vad som gick bra och vad som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Hitta l\u00f6sningar p\u00e5 det som inte gick s\u00e5 bra<\/li>\n
- Dra l\u00e4rdom av det som gick bra<\/li>\n
- Kanske visa upp n\u00e5gra nya coola saker som du arbetat med<\/li>\n<\/ul>\n
Detta kan vara ett s\u00e4tt att ge hela teamet m\u00f6jlighet att hitta s\u00e4tt att f\u00f6rb\u00e4ttra sig tillsammans.<\/p>\n
Du kan ha den h\u00e4r typen av m\u00f6ten varannan vecka eller varje m\u00e5nad. Det kan t.ex. kallas \"retrospektiv\" (om du gillar agila metoder) eller \"s\u00e4ljteamsm\u00f6te\" (f\u00f6r att betona teamaspekten).<\/p>\n
Det \u00e4r oftast bra att skilja detta m\u00f6te fr\u00e5n en \"genomg\u00e5ng av f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen\", eftersom det handlar mer om att ta ett steg tillbaka och mindre om den konkreta f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen, vilket kr\u00e4ver ett helt annat tankes\u00e4tt.<\/p>\n
3. Anv\u00e4nd Sales Insights f\u00f6r att st\u00e4ndigt f\u00f6rb\u00e4ttra dig<\/strong><\/h3>\n\u00c4ven om det \u00e4r bra att uppmuntra samarbete och engagemang nedifr\u00e5n och upp \u00e4r det ocks\u00e5 bra att dyka in i f\u00f6rs\u00e4ljningsdata uppifr\u00e5n och ned f\u00f6r att identifiera m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n
Allt detta fungerar naturligtvis inte om s\u00e4ljteamet inte anv\u00e4nder CRM-systemet fullt ut och konsekvent. Det g\u00e5r inte att f\u00e5 v\u00e4rdefulla insikter fr\u00e5n data som \u00e4r ofullst\u00e4ndiga och osammanh\u00e4ngande. (Om s\u00e5 \u00e4r fallet och du inte har l\u00e4st hela den h\u00e4r guiden \u00e4nnu, g\u00e5 tillbaka och b\u00f6rja om fr\u00e5n b\u00f6rjan).<\/p>\n
Om du kan, \u00e4r det en kraftfull sak att g\u00f6ra. Vissa team kan f\u00f6rdubbla sina int\u00e4kter<\/u><\/a> baserat p\u00e5 en enkel insikt som de f\u00e5r fr\u00e5n en analys av sin f\u00f6rs\u00e4ljningstratt.<\/p>\n<\/source><\/source><\/picture>En trattanalys i Salesflare.<\/figcaption><\/figure>\nNu blir det verkligen kraftfullt om du g\u00f6r det systematiskt och kontinuerligt. Det \u00e4r d\u00e5 ditt f\u00f6retag kan leva upp till sin fulla potential.<\/p>\n
Det \u00e4r sv\u00e5rt att ge dig bra tips eftersom det finns m\u00f6jligheter \u00f6verallt, men det \u00e4r bra att st\u00e4lla sig fr\u00e5gor som t.ex:<\/p>\n
\n- Varf\u00f6r \u00e4r min konvertering fr\u00e5n detta steg till n\u00e4sta bara x%?<\/li>\n
- Varf\u00f6r tar det s\u00e5 l\u00e5ng tid i det h\u00e4r skedet av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen?<\/li>\n
- Vilka \u00e4r de typer av kunder som jag har st\u00f6rst framg\u00e5ng med?<\/li>\n
- Vilka leadk\u00e4llor ger mig flest nya leads och nya kunder?<\/li>\n
- Vem har den h\u00f6gsta framg\u00e5ngsgraden och vad g\u00f6r de exakt?<\/li>\n<\/ul>\n
Gr\u00e4v igenom uppgifterna. St\u00e4ll fr\u00e5gor till dig sj\u00e4lv. Du kommer att bli \u00f6verraskad av vad du hittar.<\/p>\n
4. Effektivisera och automatisera rutinm\u00e4ssiga uppgifter under arbetets g\u00e5ng<\/strong><\/h3>\nVarf\u00f6r n\u00e4mns automation<\/a><\/u> f\u00f6rst nu? Har det inte stor potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker och ting?<\/p>\nDet har definitivt en h\u00f6g potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker, men:<\/p>\n
\n- F\u00f6rst beh\u00f6ver du en stark bas med solida processer och konsekventa kvalitetsdata.<\/li>\n
- De flesta vinster fr\u00e5n automatisering \u00e4r kostnadsvinster, inte int\u00e4ktsvinster ... och de st\u00f6rsta potentiella vinsterna i sm\u00e5 till medelstora f\u00f6retag<\/a><\/u> \u00e4r vanligtvis int\u00e4ktsvinster.<\/li>\n<\/ul>\n
Ett undantag fr\u00e5n regeln \u00e4r automatisering av CRM-data eftersom det hj\u00e4lper till att bygga upp denna grund med konsekventa data av h\u00f6g kvalitet. Om du inte automatiserar de flesta uppgifterna m\u00e5ste s\u00e4ljarna mata in dem manuellt... vilket - trots vissa s\u00e4ljchefers vilda f\u00f6rhoppningar - \u00e4r en \u00f6nskedr\u00f6m.<\/p>\n
N\u00e4r du har en stark grund att st\u00e5 p\u00e5 och saker och ting fungerar smidigt kan du b\u00f6rja effektivisera och automatisera rutinuppgifter allt eftersom.<\/p>\n
En bra metod \u00e4r att bygga upp en automatiseringsreflex som sl\u00e5r till n\u00e4r saker och ting blir riktigt tr\u00e5kiga. N\u00e4r n\u00e5got b\u00f6rjar k\u00e4nnas som fabriksarbete, d\u00e5 kan det vara moget f\u00f6r automatisering.<\/p>\n
F\u00f6rdelarna med detta tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt \u00e4r att det:<\/p>\n
\n- L\u00e4mnar utrymme f\u00f6r experiment innan du automatiserar n\u00e5got och mer eller mindre s\u00e4tter det i sten.<\/li>\n
- Det leder till ett mer m\u00e4nskligt resultat \u00e4n n\u00e4r du automatiserar n\u00e5got fr\u00e5n b\u00f6rjan, eftersom du f\u00f6rst till\u00e4mpar din empati p\u00e5 en m\u00e4ngd enskilda fall och f\u00f6rst d\u00e4refter letar efter ett repeterbart, standardiserat s\u00e4tt att automatisera det.<\/li>\n
- G\u00f6r att du kontinuerligt kan automatisera fler och fler av dina f\u00f6rs\u00e4ljningsuppgifter.<\/li>\n
- Utg\u00e5 fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i processen, inte fr\u00e5n vad som \u00e4r rimligt i teorin.<\/li>\n<\/ul>\n
Det enda du beh\u00f6ver g\u00f6ra \u00e4r att bygga upp den d\u00e4r automatiseringsreflexen.<\/p>\n
En vanlig automatiseringsprocess kan se ut p\u00e5 f\u00f6ljande s\u00e4tt \u00f6ver tid:<\/p>\n
\n- Du b\u00f6rjar leta efter leads p\u00e5 LinkedIn i ditt eget n\u00e4tverk.<\/li>\n
- Du uppt\u00e4cker att vissa reagerar b\u00e4ttre p\u00e5 din upps\u00f6kande verksamhet och du definierar en ideal kundprofil (ICP).<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar filtrera ut listor f\u00f6r den ICP:n och kontaktar dem manuellt, unders\u00f6ker var och en av dem individuellt och utformar ett \u00f6vertygande e-postmeddelande.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar hitta n\u00e5gra e-postmeddelanden som fungerar. Du f\u00f6rvandlar dem till e-postmallar<\/a><\/u>. Du kan l\u00e4mna en rad f\u00f6r en unik personalisering per lead. Eventuell uppf\u00f6ljning sker manuellt.<\/li>\n
- Du b\u00f6rjar bygga en automatiserad e-postsekvens<\/a><\/u>. Du skriver den personliga raden i Excel, importerar sedan listan med leads och s\u00e4tter ig\u00e5ng sekvensen.<\/li>\n
- Du hittar ett s\u00e4tt att f\u00e5 AI att skriva den d\u00e4r personliga raden \u00e5t dig.<\/li>\n
- ...<\/li>\n<\/ul>\n
Jag ska sluta h\u00e4r eftersom den h\u00e4r processen fortfarande kan p\u00e5g\u00e5 ett tag. Vid n\u00e5gon tidpunkt g\u00f6r du antingen bara m\u00f6tena, eller s\u00e5 \u00e4r du helt automatiserad av en AI-s\u00e4ljare eller en AI CRM<\/a><\/u>. Allt beror p\u00e5 var effektivitetsniv\u00e5erna b\u00f6rjar sjunka eftersom en v\u00e4sentlig m\u00e4nsklig k\u00e4nsla eller interaktion g\u00e5r f\u00f6rlorad.<\/p>\nOm du inte automatiserar gradvis \u00e4r risken stor att den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan f\u00f6rsvinner mycket snabbt, eftersom det \u00e4r mycket sv\u00e5rt att skapa den h\u00e4r typen av upplevelse fr\u00e5n ingenstans.<\/p>\n
L\u00e5t mig sammanfatta: bygg upp en automatiseringsreflex och automatisera gradvis n\u00e4r du k\u00e4nner att det \u00e4r meningsfullt och inte f\u00f6rs\u00e4mrar den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan i processen. Det \u00e4r det b\u00e4sta s\u00e4ttet att f\u00e5 ett bra resultat.<\/p>\n
5. St\u00e4da upp f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen regelbundet<\/strong><\/h3>\nAtt \u00f6ka f\u00f6rs\u00e4ljningen med hj\u00e4lp av ett CRM-system \u00e4r en historia om att st\u00e4ndigt g\u00e5 fram\u00e5t. Men det \u00e4r ocks\u00e5 en ber\u00e4ttelse om att inte g\u00e5 bak\u00e5t.<\/p>\n
Jag l\u00e4gger tonvikten p\u00e5 \"faktiskt anv\u00e4nda\" eftersom, enligt m\u00e5nga analytiker, 30-70% av alla CRM-implementeringar<\/a> resulterade i f\u00f6rluster eller inte f\u00f6rb\u00e4ttrade f\u00f6retagets prestanda. Jag skulle personligen uppskatta att av de \u00e5terst\u00e5ende 30-70% s\u00e5g 90% inte en f\u00f6rb\u00e4ttring<\/a><\/u> n\u00e5gonstans n\u00e4ra vad som \u00e4r m\u00f6jligt eller utlovat.<\/p>\n K\u00e4rnproblemet \u00e4r oftast att CRM inte anv\u00e4nds praktiskt f\u00f6r att hantera kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt.<\/p>\n Detta kan bero p\u00e5:<\/p>\n Dessutom v\u00e4ljer f\u00f6retag ofta programvara som inte tj\u00e4nar deras k\u00e4rnsyfte med CRM-systemet. Inom B2B-f\u00f6rs\u00e4ljning<\/u><\/a> kan detta vara s\u00e5 enkelt som att \"f\u00f6lja upp leads b\u00e4ttre\" (detta \u00e4r annorlunda inom andra typer av f\u00f6rs\u00e4ljning: n\u00e5gra exempel h\u00e4r<\/u><\/a>).<\/p>\n Ist\u00e4llet v\u00e4ljer m\u00e5nga f\u00f6retag programvara som inneh\u00e5ller s\u00e5 m\u00e5nga \"edge cases\" och \"nice-to-have\"-funktioner som m\u00f6jligt och tappar helt fokus p\u00e5 det som \u00e4r viktigt.<\/p>\n Detta leder oss till den andra fr\u00e5gan: varf\u00f6r v\u00e4lja ett CRM<\/a> tillsammans?<\/p>\n Kort sagt, f\u00f6r att det maximerar chansen att du faktiskt kommer att anv\u00e4nda CRM f\u00f6r att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre:<\/p>\n Din roll \u00e4r att f\u00f6rst definiera vilket prim\u00e4rt m\u00e5l du vill uppn\u00e5 med CRM-systemet (var ytterst pragmatisk), samt eventuella sekund\u00e4ra m\u00e5l som inneb\u00e4r \"nice-to-have\"-krav f\u00f6r CRM-systemet.<\/p>\n Efter det:<\/p>\n Hoppa inte \u00f6ver n\u00e5got av de h\u00e4r stegen. Det \u00e4r frestande, men du kommer att \u00e5ngra det.<\/p>\n Om du inte \u00e5ngrar dig beror det f\u00f6rmodligen p\u00e5 att du \u00f6vertygar dig sj\u00e4lv om att \"inget CRM-system \u00e4r bra\", \"f\u00f6retagsprogramvara suger\" och\/eller \"s\u00e4ljare \u00e4r helt enkelt f\u00f6r lata f\u00f6r att anv\u00e4nda ett CRM-system\". Sluta t\u00e4nka s\u00e5. Du b\u00e4ddar bara f\u00f6r misslyckanden.<\/p>\n Jag lovar: det finns f\u00f6rmodligen ett CRM-system d\u00e4r ute som kommer att fungera f\u00f6r dig och ditt team (f\u00f6rutsatt att du forts\u00e4tter att f\u00f6lja resten av stegen i den h\u00e4r guiden, s\u00e5 klart).<\/p>\n Att hitta programvara som du faktiskt kommer att anv\u00e4nda f\u00f6r att n\u00e5 ditt prim\u00e4ra m\u00e5l \u00e4r bra, men du beh\u00f6ver mer \u00e4n programvaran: du m\u00e5ste tydligt definiera den process som den kommer att hj\u00e4lpa dig att effektivisera.<\/p>\n Utan en s\u00e4ljprocess<\/a><\/u> \u00e4r det sv\u00e5rt att effektivisera n\u00e5got.<\/p>\n Om du inte har n\u00e5gon s\u00e4ljprocess \u00e4n \u00e4r du definitivt inte ensam. Jag pratar med f\u00f6retag varje dag som inte har n\u00e5gon klar uppfattning om hur det ser ut f\u00f6r dem.<\/p>\n Men det h\u00e4r borde vara en v\u00e4ckarklocka: du beh\u00f6ver en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess. Hur ska du annars kunna hantera potentiella kunder i stor skala och organisera dig kring det?<\/p>\n Att definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess kan vara mycket enkelt. En typisk B2B-f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess ser ut s\u00e5 h\u00e4r:<\/p>\n Din f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess har dock f\u00f6rmodligen n\u00e5gra viktiga nyanser. S\u00e5 s\u00e4tt dig ner och definiera den p\u00e5 ett s\u00e5 tydligt och anv\u00e4ndbart s\u00e4tt som m\u00f6jligt. T\u00e4nk p\u00e5 att alla i ditt team m\u00e5ste kunna f\u00f6rst\u00e5 och f\u00f6lja den p\u00e5 ett enkelt s\u00e4tt.<\/p>\n Det \u00e4r b\u00e4st att definiera s\u00e4ljprocessen i ett gemensamt dokument (Google Docs eller en gemensam Word-fil) s\u00e5 att alla kan l\u00e4sa igenom det vid behov. Det g\u00f6r det ocks\u00e5 l\u00e4ttare f\u00f6r nya medarbetare att s\u00e4tta sig in i processen.<\/p>\n En annan viktig sak att definiera v\u00e4l \u00e4r vilka data du ska sp\u00e5ra och hur.<\/p>\n De flesta CRM-system ger dig massor av m\u00f6jligheter n\u00e4r det g\u00e4ller vad du kan sp\u00e5ra i form av data, men om du f\u00f6rs\u00f6ker h\u00e5lla reda p\u00e5 allt och det kr\u00e4ver mycket arbete och disciplin kommer du sannolikt inte att sp\u00e5ra n\u00e5gonting.<\/p>\n D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du g\u00f6ra det:<\/p>\n Du vill optimera f\u00f6r att anv\u00e4nda CRM konsekvent och korrekt, inte f\u00f6r att vara 100% omfattande. H\u00e5ll alltid det prim\u00e4ra m\u00e5let (se ovan) i \u00e5tanke.<\/p>\n \u00c4ven h\u00e4r \u00e4r det b\u00e4st att skriva ner allt i ett gemensamt dokument s\u00e5 att hela teamet har tillg\u00e5ng till det.<\/p>\n \u00c4nnu b\u00e4ttre och rekommenderat: diskutera det med ditt team och skriv ner dina beslut i det h\u00e4r dokumentet. Ju mer engagerat teamet \u00e4r, desto st\u00f6rre \u00e4r sannolikheten att dina CRM-planer kommer att fungera.<\/p>\n Du har valt ett CRM-system och definierat en s\u00e4ljprocess och en strategi f\u00f6r datasp\u00e5rning. Fantastiskt! Du \u00e4r redo att anpassa CRM-systemet till ditt f\u00f6retag och dess unika s\u00e4tt att arbeta.<\/p>\n Om du har g\u00e5tt igenom stegen b\u00f6r du vid det h\u00e4r laget ha definierat en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess med tydliga, handlingsinriktade steg.<\/p>\n I ett CRM-system representeras detta vanligtvis av en s\u00e4ljpipeline<\/a><\/u> med olika steg. Det \u00e4r en visuell representation av f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen.<\/p>\n De flesta CRM-system erbjuder en standardpipeline med standardsteg, s\u00e5 utg\u00e5 fr\u00e5n den och anpassa den:<\/p>\n Och voil\u00e0, du har din alldeles egna f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline.<\/p>\n Det \u00e4r bra att ha stadierna v\u00e4l definierade i ett gemensamt dokument, s\u00e5 att det \u00e4r tydligt f\u00f6r alla i vilket fall en s\u00e4ljm\u00f6jlighet h\u00f6r hemma i ett visst stadium. Om du inte har det \u00e4n, g\u00f6r det nu. Annars kommer du att hamna i en massa missf\u00f6rst\u00e5nd och v\u00e4rdel\u00f6sa f\u00f6rs\u00e4ljningsprognoser.<\/p>\n Funderar du p\u00e5 att skapa flera f\u00f6rs\u00e4ljningspipelines? Min rekommendation \u00e4r att endast g\u00f6ra detta om du har flera s\u00e4ljprocesser; inte f\u00f6r olika s\u00e4ljare, produkter eller aff\u00e4rsenheter, s\u00e5vida inte processen \u00e4r annorlunda. Annars kommer du att f\u00f6rs\u00e4mra din f\u00f6rm\u00e5ga att skapa bra s\u00e4ljrapporter<\/a><\/u> och instrumentpaneler, \u00e5tminstone om du rapporterar eller segmenterar efter steg.<\/p>\n Om du tidigare har definierat vilka viktiga data du ska sp\u00e5ra kan det ha funnits datapunkter som du inte kan passa in i standardf\u00e4lten i det CRM-system du har valt. Du m\u00e5ste skapa anpassade f\u00e4lt f\u00f6r dessa.<\/p>\n G\u00e5 bara till CRM-inst\u00e4llningarna (i Salesflare<\/a><\/u> \u00e4r detta Inst\u00e4llningar > Anpassa f\u00e4lt), v\u00e4lj r\u00e4tt enhet (konto\/f\u00f6retag\/organisation, kontakt\/person, m\u00f6jlighet\/aff\u00e4r, ...) och skapa ett f\u00e4lt.<\/p>\n Det \u00e4r viktigt att v\u00e4lja r\u00e4tt typ av f\u00e4lt, eftersom det hj\u00e4lper dig att h\u00e5lla saker och ting s\u00e5 organiserade som m\u00f6jligt. Om du v\u00e4ljer fel typ kan det vara sv\u00e5rt att filtrera data eller skapa bra rapporter och dashboards<\/a><\/u>. Dessutom kan vissa typer av f\u00e4lt komma med viss funktionalitet (som URL-f\u00e4lt som kan vara klickbara).<\/p>\n Om du \u00e4r en del av ett st\u00f6rre s\u00e4ljteam, eller en del av ett mindre s\u00e4ljteam i en st\u00f6rre organisation, kan du ha str\u00e4ngare regler f\u00f6r vem som kan se, redigera, g\u00f6ra etc. vad i CRM-systemet.<\/p>\n Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r som de flesta CRM-system levereras med ett beh\u00f6righetssystem, vanligtvis i en av de h\u00f6gre prisplanerna.<\/p>\n Dessa beh\u00f6righetssystem \u00e4r anv\u00e4ndbara, men de kan vara livsfarliga om de \u00e4r alltf\u00f6r komplicerade.<\/p>\n Om du ser ett CRM med ett komplicerat beh\u00f6righetssystem, spring. Chansen \u00e4r n\u00e4stan 100% att det \u00e4r fullt av misstag. Eftersom ett beh\u00f6righetssystem ber\u00f6r n\u00e4stan alla programvarufunktioner p\u00e5 ett djupt s\u00e4tt, finns det inget s\u00e4tt att produktteamet har t\u00e4nkt igenom det korrekt.<\/p>\n F\u00f6r din egen skull b\u00f6r du ocks\u00e5 h\u00e5lla det enkelt. Om ditt team inte f\u00f6rst\u00e5r vem som kan g\u00f6ra vad i CRM-systemet och varf\u00f6r, kommer de oundvikligen att bli frustrerade. Frustration leder till att de anv\u00e4nder CRM-systemet mindre. Och ett CRM som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n N\u00e5gra enkla regler:<\/p>\n M\u00e5nga CRM-system kan g\u00e5 mycket l\u00e4ngre \u00e4n s\u00e5, men jag lovar dig att du kommer att g\u00e5 vilse. Och ditt team kommer att g\u00e5 vilse \u00e4nnu mer.<\/p>\n Detta var grundinst\u00e4llningarna, men det finns f\u00f6rmodligen m\u00e5nga fler inst\u00e4llningar tillg\u00e4ngliga i ditt CRM-system.<\/p>\n Jag rekommenderar att du g\u00e5r igenom dem s\u00e5 att du f\u00f6rst\u00e5r vad som \u00e4r tillg\u00e4ngligt\/m\u00f6jligt. Bortsett fr\u00e5n vissa saker som \"Regionala inst\u00e4llningar\", st\u00e4ll inte in dem \u00e4nnu. Saker \u00e4r vanligtvis inst\u00e4llda p\u00e5 ett visst s\u00e4tt som standard av en anledning, och det \u00e4r bra att f\u00e5 lite erfarenhet innan du \u00e4ndrar dem.<\/p>\n Om du inte har gjort det redan i b\u00f6rjan n\u00e4r du valde CRM tillsammans, se till att bjuda in dina teammedlemmar nu. Det \u00e4r dags att f\u00e5 alla helt inst\u00e4llda p\u00e5 CRM, plus att du f\u00f6rmodligen kommer att beh\u00f6va ha dem ombord f\u00f6r att tilldela saker till dem under dataimporten, som kommer snart.<\/p>\n F\u00f6r vissa av v\u00e5ra kunder \u00e4r den allra f\u00f6rsta fr\u00e5gan de st\u00e4ller vid det allra f\u00f6rsta samtalet: \"Hur integrerar jag X?\", d\u00e4r X \u00e4r n\u00e5got slags webbplatsformul\u00e4r eller ett program f\u00f6r nyhetsbrev.<\/p>\n \u00c4ven om jag g\u00e4rna hj\u00e4lper till med att integrera dessa system \u00e4r det inte riktigt n\u00f6dv\u00e4ndigt i det stora hela. Och det \u00e4r inte ens den viktigaste integrationen.<\/p>\n De viktigaste integrationerna \u00e4r med:<\/p>\n S\u00e5 om du inte har gjort det \u00e4nnu, se till att du och ditt team har dessa integrationer helt inst\u00e4llda. Speciellt om du anv\u00e4nder en intelligent CRM som Salesflare<\/a><\/u>, kommer det att inneb\u00e4ra ett kvantspr\u00e5ng n\u00e4r det g\u00e4ller anv\u00e4ndbarhet.<\/p>\n BONUS<\/strong>: N\u00e4r du \u00e4nd\u00e5 h\u00e5ller p\u00e5, ta en stund f\u00f6r alla att installera din CRM:s mobilapp<\/a><\/u>. Det hj\u00e4lper dig att enkelt n\u00e5 dina kunder n\u00e4r du \u00e4r p\u00e5 spr\u00e5ng, kan skicka dig live-meddelanden om dem och kan synkronisera din samtalshistorik (\u00e5tminstone om du anv\u00e4nder en Android-telefon).<\/p>\n Du kanske har n\u00e5gra befintliga uppgifter n\u00e5gonstans, t.ex:<\/p>\n Nu \u00e4r det dags att importera den.<\/p>\n I de flesta fall r\u00e4cker det att exportera dina data till en .csv-fil, som \u00e4r ett slags standardtabellformat med v\u00e4rden separerade med kommatecken.<\/p>\n Eftersom det \u00e4r ett tabellformat kan du beh\u00f6va dela upp arken\/tabellerna i olika enheter (t.ex. konton\/f\u00f6retag\/organisationer, kontakter\/personer och m\u00f6jligheter\/aff\u00e4rer) innan du importerar dem. Du kan ofta ocks\u00e5 importera samma fil till flera enheter och bara mappa de kolumner som \u00e4r relaterade till den h\u00e4r enheten.<\/p>\n Om det finns viktiga uppgifter som inte ryms i standardf\u00e4lten kan du \u00f6verv\u00e4ga att skapa ett anpassat f\u00e4lt f\u00f6r dem. Men som sagt, skapa inte bara f\u00e4lt i blindo. Se till att de \u00e4r viktiga och att det \u00e4r m\u00f6jligt f\u00f6r teamet att h\u00e5lla dem uppdaterade. Annars kommer du bara att skapa problem.<\/p>\n Du har gjort de viktigaste sakerna och - om du har gjort ett systematiskt jobb - har du ocks\u00e5 dokumenterat allt.<\/p>\n Om du inte har gjort det \u00e4n \u00e4r det nu din sista chans, och det \u00e4r en viktig chans eftersom du ska utbilda teamet i hur allt fungerar.<\/p>\n Jag rekommenderar att allt dokumenteras i ett delat dokument (\u00e5terigen: Word, Google Docs, Notion, ...), inte i en presentation. Det tvingar dig att fokusera p\u00e5 att skriva tydlig och v\u00e4lstrukturerad text, snarare \u00e4n att fokusera p\u00e5 f\u00f6rpackningen och skriva ytliga bilder.<\/p>\n Nya medarbetare kommer ocks\u00e5 mycket l\u00e4ttare att kunna l\u00e4ra sig allt genom att l\u00e4sa ett v\u00e4lskrivet dokument snarare \u00e4n att bl\u00e4ddra igenom en presentation.<\/p>\n Denna utbildning har i huvudsak tre m\u00e5l:<\/p>\n Om du g\u00f6r detta bra \u00e4r du guld v\u00e4rd. Du l\u00e4gger i huvudsak grunden f\u00f6r framg\u00e5ng. S\u00e5 hoppa inte \u00f6ver n\u00e5gra steg och behandla det inte som ett n\u00f6dv\u00e4ndigt ont. Det h\u00e4r steget \u00e4r avg\u00f6rande.<\/p>\n Under utbildningen \u00e4r det bra att anv\u00e4nda b\u00e5de dokumentationen och programvaran som en visuell guide. P\u00e5 s\u00e5 s\u00e4tt kan deltagarna l\u00e4ra sig p\u00e5 det mest effektiva s\u00e4ttet. Det ger dem ocks\u00e5 en f\u00f6rankringspunkt f\u00f6r allt du s\u00e4ger.<\/p>\n Om du g\u00f6r det bra beh\u00f6ver du minst<\/em> 60-90 minuter f\u00f6r att f\u00f6rklara allt. Men g\u00f6r inte dina f\u00f6rklaringar l\u00e4ngre \u00e4n en timme. Folk kommer att b\u00f6rja zona ut.<\/p>\n Reservera 30 minuter f\u00f6r fr\u00e5gor och diskussion, s\u00e5 att du har gott om tid att ta upp allt som kommer upp. Om inte, s\u00e5 \u00e4r det okej. De m\u00e5ste alltid sm\u00e4lta det lite och de beh\u00f6ver verkligen k\u00e4nna hur det \u00e4r i praktiken ocks\u00e5.<\/p>\n Det \u00e4r d\u00e4rf\u00f6r det \u00e4r b\u00e4st att organisera en interaktiv uppf\u00f6ljningssession ungef\u00e4r tre veckor senare. Be deltagarna att skicka fr\u00e5gor i f\u00f6rv\u00e4g, kolla vad de har gjort i CRM-systemet och anv\u00e4nd det som diskussionsunderlag. Anpassa dokumentationen om det beh\u00f6vs och visa CRM d\u00e4r det \u00e4r l\u00e4mpligt.<\/p>\n Om du har tagit allt ovan p\u00e5 allvar har du lagt grunden till n\u00e5got kraftfullt. Och du har bara precis b\u00f6rjat.<\/p>\n Om ditt team f\u00f6ljer upp allt p\u00e5 ett bra s\u00e4tt i CRM-systemet kommer de f\u00f6rs\u00e4ljningsdata som de skapar att vara en skattkista f\u00f6r potentiella insikter och f\u00f6rb\u00e4ttringar. Tillsammans kan ni kanske tiodubbla era int\u00e4kter. N\u00e5gra av v\u00e5ra kunder \u00f6kade sin f\u00f6rs\u00e4ljning massivt med hj\u00e4lp av sitt CRM<\/u><\/a>.<\/p>\n F\u00f6r att b\u00f6rja g\u00f6ra detta \u00e4r det viktigt att definiera n\u00e5gra viktiga s\u00e4ljm\u00e5tt och f\u00f6lja upp dem. Vanliga m\u00e4tv\u00e4rden inkluderar:<\/p>\n I Salesflare<\/a><\/u> m\u00e4ts de flesta av dessa som standard i \"Insikter\". N\u00e5gra andra m\u00e4tv\u00e4rden som du kanske vill skapa anpassade rapporter f\u00f6r.<\/p>\n Du beh\u00f6ver inte bli galen p\u00e5 rapporteringen just nu, men det \u00e4r bra att b\u00f6rja m\u00e4ta n\u00e5gra nyckeltal. N\u00e4r du h\u00e5ller ett \u00f6ga p\u00e5 dem, unders\u00f6ker hur de presterar och utvecklas och f\u00f6rs\u00f6ker ta reda p\u00e5 varf\u00f6r, kommer du oundvikligen att snubbla \u00f6ver n\u00e5gra stora m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n Och det \u00e4r vad ett bra CRM-system ska kunna g\u00f6ra f\u00f6r dig. Det ska hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer p\u00e5 ett b\u00e4ttre s\u00e4tt ... och sedan forts\u00e4tta att hitta s\u00e4tt att g\u00f6ra det \u00e4nnu b\u00e4ttre.<\/p>\n Om du noggrant har f\u00f6ljt ovanst\u00e5ende steg har du redan en b\u00e4ttre situation \u00e4n 95-99% andra f\u00f6retag.<\/p>\n Om du inte har gjort det, v\u00e4nligen g\u00e5 tillbaka nu. Det jag kommer att f\u00f6rklara nedan \u00e4r bara tomma ord om du inte har lagt grunden. Vi kan inte ta det till 11 om du inte har tagit det till 10 (eller \u00e5tminstone 9) f\u00f6rst.<\/p>\n \u00c4ven om alla CRM-hemsidor s\u00e4ger att de kommer att \u00f6ka din f\u00f6rs\u00e4ljning, \u00e4r det v\u00e4ldigt f\u00e5 som faktiskt g\u00f6r det. Och det \u00e4r oftast delvis deras fel och delvis ditt. S\u00e5 se till att du g\u00f6r din del av jobbet. Det \u00e4r inte raketforskning, utan helt enkelt en uppmaning att g\u00f6ra saker p\u00e5 ett genomt\u00e4nkt s\u00e4tt.<\/p>\n Med det sagt, l\u00e5t oss utforska n\u00e5gra s\u00e4tt att maximera dina chanser att avsluta fler aff\u00e4rer genom att anv\u00e4nda ditt CRM.<\/p>\n Jag har sagt det tidigare, och jag s\u00e4ger det igen: ett CRM-system som inte anv\u00e4nds \u00e4r inte bara v\u00e4rdel\u00f6st, det \u00e4r ocks\u00e5 en stor missad m\u00f6jlighet.<\/p>\n Ett CRM-system som inte anv\u00e4nds kan inte hj\u00e4lpa dig att hantera dina kundrelationer b\u00e4ttre. Det g\u00f6r det ocks\u00e5:<\/p>\n Det \u00e4r grunden f\u00f6r allt.<\/p>\n Om du har f\u00f6ljt stegen ovan har du f\u00e5tt en bra start. Men du kan inte l\u00e5ta det glida.<\/p>\n Du m\u00e5ste forts\u00e4tta att f\u00f6rs\u00e4kra dig om det:<\/p>\n Det \u00e4r ett st\u00e4ndigt p\u00e5g\u00e5ende \u00e5tagande att h\u00e5lla saker och ting ig\u00e5ng p\u00e5 ett smidigt s\u00e4tt. F\u00f6r s\u00e5 l\u00e4nge det \u00e4r fallet kommer du att kunna forts\u00e4tta att trycka p\u00e5 gaspedalen. Och, f\u00f6r att f\u00f6lja analogin vidare, det undviker ocks\u00e5 ett pl\u00f6tsligt sammanbrott.<\/p>\n Det m\u00e5ste vara tydligt vid det h\u00e4r laget, men jag kan inte understryka det nog, s\u00e5 h\u00e4r \u00e4r det igen: att anv\u00e4nda ett CRM-system \u00e4r en laginsats.<\/p>\n Det finns s\u00e5 m\u00e5nga f\u00f6rdelar med att f\u00e5 hela s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma v\u00e5gl\u00e4ngd:<\/p>\n Vad \u00e4r det som kr\u00e4vs? En regelbunden diskussion med teamet som omvandlas till en skriftlig men levande spelbok (sa jag redan \"delat dokument\"?).<\/p>\n Jag tar upp m\u00e5nga viktiga diskussions\u00e4mnen ovan, som hur f\u00f6rs\u00e4ljningsprocessen ser ut, vilka nyckeltal som ska f\u00f6ljas upp, hur man samarbetar etc., men det \u00e4r ocks\u00e5 bra att g\u00f6ra det regelbundet:<\/p>\n Detta kan vara ett s\u00e4tt att ge hela teamet m\u00f6jlighet att hitta s\u00e4tt att f\u00f6rb\u00e4ttra sig tillsammans.<\/p>\n Du kan ha den h\u00e4r typen av m\u00f6ten varannan vecka eller varje m\u00e5nad. Det kan t.ex. kallas \"retrospektiv\" (om du gillar agila metoder) eller \"s\u00e4ljteamsm\u00f6te\" (f\u00f6r att betona teamaspekten).<\/p>\n Det \u00e4r oftast bra att skilja detta m\u00f6te fr\u00e5n en \"genomg\u00e5ng av f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen\", eftersom det handlar mer om att ta ett steg tillbaka och mindre om den konkreta f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen, vilket kr\u00e4ver ett helt annat tankes\u00e4tt.<\/p>\n \u00c4ven om det \u00e4r bra att uppmuntra samarbete och engagemang nedifr\u00e5n och upp \u00e4r det ocks\u00e5 bra att dyka in i f\u00f6rs\u00e4ljningsdata uppifr\u00e5n och ned f\u00f6r att identifiera m\u00f6jligheter till f\u00f6rb\u00e4ttringar.<\/p>\n Allt detta fungerar naturligtvis inte om s\u00e4ljteamet inte anv\u00e4nder CRM-systemet fullt ut och konsekvent. Det g\u00e5r inte att f\u00e5 v\u00e4rdefulla insikter fr\u00e5n data som \u00e4r ofullst\u00e4ndiga och osammanh\u00e4ngande. (Om s\u00e5 \u00e4r fallet och du inte har l\u00e4st hela den h\u00e4r guiden \u00e4nnu, g\u00e5 tillbaka och b\u00f6rja om fr\u00e5n b\u00f6rjan).<\/p>\n Om du kan, \u00e4r det en kraftfull sak att g\u00f6ra. Vissa team kan f\u00f6rdubbla sina int\u00e4kter<\/u><\/a> baserat p\u00e5 en enkel insikt som de f\u00e5r fr\u00e5n en analys av sin f\u00f6rs\u00e4ljningstratt.<\/p>\n Nu blir det verkligen kraftfullt om du g\u00f6r det systematiskt och kontinuerligt. Det \u00e4r d\u00e5 ditt f\u00f6retag kan leva upp till sin fulla potential.<\/p>\n Det \u00e4r sv\u00e5rt att ge dig bra tips eftersom det finns m\u00f6jligheter \u00f6verallt, men det \u00e4r bra att st\u00e4lla sig fr\u00e5gor som t.ex:<\/p>\n Gr\u00e4v igenom uppgifterna. St\u00e4ll fr\u00e5gor till dig sj\u00e4lv. Du kommer att bli \u00f6verraskad av vad du hittar.<\/p>\n Varf\u00f6r n\u00e4mns automation<\/a><\/u> f\u00f6rst nu? Har det inte stor potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker och ting?<\/p>\n Det har definitivt en h\u00f6g potential att f\u00f6rb\u00e4ttra saker, men:<\/p>\n Ett undantag fr\u00e5n regeln \u00e4r automatisering av CRM-data eftersom det hj\u00e4lper till att bygga upp denna grund med konsekventa data av h\u00f6g kvalitet. Om du inte automatiserar de flesta uppgifterna m\u00e5ste s\u00e4ljarna mata in dem manuellt... vilket - trots vissa s\u00e4ljchefers vilda f\u00f6rhoppningar - \u00e4r en \u00f6nskedr\u00f6m.<\/p>\n N\u00e4r du har en stark grund att st\u00e5 p\u00e5 och saker och ting fungerar smidigt kan du b\u00f6rja effektivisera och automatisera rutinuppgifter allt eftersom.<\/p>\n En bra metod \u00e4r att bygga upp en automatiseringsreflex som sl\u00e5r till n\u00e4r saker och ting blir riktigt tr\u00e5kiga. N\u00e4r n\u00e5got b\u00f6rjar k\u00e4nnas som fabriksarbete, d\u00e5 kan det vara moget f\u00f6r automatisering.<\/p>\n F\u00f6rdelarna med detta tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt \u00e4r att det:<\/p>\n Det enda du beh\u00f6ver g\u00f6ra \u00e4r att bygga upp den d\u00e4r automatiseringsreflexen.<\/p>\n En vanlig automatiseringsprocess kan se ut p\u00e5 f\u00f6ljande s\u00e4tt \u00f6ver tid:<\/p>\n Jag ska sluta h\u00e4r eftersom den h\u00e4r processen fortfarande kan p\u00e5g\u00e5 ett tag. Vid n\u00e5gon tidpunkt g\u00f6r du antingen bara m\u00f6tena, eller s\u00e5 \u00e4r du helt automatiserad av en AI-s\u00e4ljare eller en AI CRM<\/a><\/u>. Allt beror p\u00e5 var effektivitetsniv\u00e5erna b\u00f6rjar sjunka eftersom en v\u00e4sentlig m\u00e4nsklig k\u00e4nsla eller interaktion g\u00e5r f\u00f6rlorad.<\/p>\n Om du inte automatiserar gradvis \u00e4r risken stor att den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan f\u00f6rsvinner mycket snabbt, eftersom det \u00e4r mycket sv\u00e5rt att skapa den h\u00e4r typen av upplevelse fr\u00e5n ingenstans.<\/p>\n L\u00e5t mig sammanfatta: bygg upp en automatiseringsreflex och automatisera gradvis n\u00e4r du k\u00e4nner att det \u00e4r meningsfullt och inte f\u00f6rs\u00e4mrar den m\u00e4nskliga k\u00e4nslan i processen. Det \u00e4r det b\u00e4sta s\u00e4ttet att f\u00e5 ett bra resultat.<\/p>\n Att \u00f6ka f\u00f6rs\u00e4ljningen med hj\u00e4lp av ett CRM-system \u00e4r en historia om att st\u00e4ndigt g\u00e5 fram\u00e5t. Men det \u00e4r ocks\u00e5 en ber\u00e4ttelse om att inte g\u00e5 bak\u00e5t.<\/p>\n<\/picture>\n
V\u00e4lj CRM-system tillsammans<\/strong><\/h4>\n
\n
\n
2. Skapa en solid f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess + sp\u00e5rningsstrategi<\/strong><\/h3>\n
Definiera en f\u00f6rs\u00e4ljningsprocess<\/strong><\/h4>\n
\n
Definiera vad du ska f\u00f6lja upp och hur<\/strong><\/h4>\n
\n
3. Anpassa CRM-systemet p\u00e5 l\u00e4mpligt s\u00e4tt<\/strong><\/h3>\n
Konfigurera din f\u00f6rs\u00e4ljningspipeline<\/strong><\/h4>\n
<\/picture>\n
Skapa anpassade f\u00e4lt<\/strong><\/h4>\n
Ange beh\u00f6righeter<\/strong><\/h4>\n
\n
Konfigurera andra inst\u00e4llningar<\/strong><\/h4>\n
Bjud in ditt team<\/strong><\/h4>\n
4. Integrera med din e-post, kalender och LinkedIn<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>5. Importera dina befintliga data<\/strong><\/h3>\n
\n
6. Utbilda teamet i ditt tillv\u00e4gag\u00e5ngss\u00e4tt<\/strong><\/h3>\n
Slutf\u00f6r dokumentationen<\/strong><\/h4>\n
Utbilda teamet<\/strong><\/h4>\n
\n
7. B\u00f6rja sp\u00e5ra dina viktigaste m\u00e4tv\u00e4rden<\/strong><\/h3>\n
\n
<\/picture>
\nS\u00e5 h\u00e4r anv\u00e4nder du CRM f\u00f6r att sluta fler avtal<\/strong><\/h2>\n
1. Se till att anv\u00e4ndningen av CRM f\u00f6rblir friktionsfri, s\u00e5 att det faktiskt anv\u00e4nds<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
2. F\u00e5 s\u00e4ljteamet p\u00e5 samma sida<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
3. Anv\u00e4nd Sales Insights f\u00f6r att st\u00e4ndigt f\u00f6rb\u00e4ttra dig<\/strong><\/h3>\n
\n
4. Effektivisera och automatisera rutinm\u00e4ssiga uppgifter under arbetets g\u00e5ng<\/strong><\/h3>\n
\n
\n
\n
5. St\u00e4da upp f\u00f6rs\u00e4ljningspipelinen regelbundet<\/strong><\/h3>\n
![\"hoppas](\"https:\/\/images.storychief.com\/account_481\/star-wars-hope-meme_b2c69a670e5dcdaa032ad70f256aa075_800.jpg\")
<\/picture>